● お客様に、断られた理由・・・それって、本当ですか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

よく電話で住宅営業マンの方とお話していると、

「お客様から、◯◯という理由で断られました」という、内容の相談があります。

しかし、よくよく、聞いてみると、どうも、断りの理由がおかしいのです・・・

例えば、アポイントの場合、住宅営業マンが、資金援助を受ける、ご両親にお会いさせて欲しいとお願いする。

すると、お客様は、

「自分達で決めるので、親に合う必要はありません」

これを、鵜呑みにしていませんか？＾＾；

このような、断り文句は、何かおかしいと感じませんか？

お金、大金を出してもらうんですよ。なのに、合う必要はないという・・・

こんなこと、本気で、家を建てようとしているお客様では、ありえません。

普通に考えてみれば分かる話ですよね。

例えば、あなたが、家を建てようとしている。そのときに、親から、多額な援助を受けることができるようになった。

あたなが、あるハウスメーカーが気に入って、商談に入る。

そのとき、勝手に契約までしますか？資金計画も、何も、親には相談しないで・・・

普通は、気に入っているハウスメーカーがあれば、その担当者と、ご両親を合わせて、何とか、そこで建てたいと思うのが心情です。

なのに、親には、会わせていただけない・・・

こちらがわとしても、お金の問題があるので、やはり、資金援助をしてくれる、ご両親には会わないといけません。

本当に、お金を出してくれるのか？これも確認しないといけませんよね。

資金援助がある場合、その本人さんと、会わせてくれないというのは、おかしいのです。

ましてや、断るなんて・・・何か問題があるのです。

そのようなお客様は、商談に入る前に、きちんと親に会わせていただけない理由を確認しなければいけません。

そうしないと、商談が終わり、見積もりを出した瞬間に、

「検討しておきます」

と言われるのが、目に見えていますよね＾＾

一番、良いのは、商談に入る前に、きちんと資金援助をしてくれる、ご両親と、息子さんご夫婦が同席してもらい、内容を確認することです。

そして、はじめて、商談に入るのです。

無意味な、図面や見積もりを出す時間が、非常にもったいないですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンの方は、年末も見越して、契約できるお客様を決めています。

こんにちは、渋谷です＾＾

今年も、いよいよ、あと少しになってきました。

通常、年末になってくると、お客様自体が、動かなくなるので、展示場への来場も減ってきます。

私も、以前は、年末になると、本当に、見込み客がいなくなり、とてもきつい思いをしていました。

特に、契約が取れていない住宅営業マンだけ、１２月も最後まで、お客様に訪問させられたりすることが、本当に精神的にもきつかったですね＾＾；

でも、それは、自分で分かっていたことです。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、きちんと年末でも、契約を取ってきます。

それは、いきなり、お客様が現れるわけではありません。

年末は、厳しくなることを予想して、前々から、お客様を仕込んでおくのです。

ですから、１２月などは、早い段階で、契約を済ませてしまう。

そいうしないと、「もう、来年でいいや」となってしまうからです。

でも、今、たとえ、見込み客がいないとしても、しっかりと、がんばっておく必要があります。

今やれないと、来年になっても、やれないですよ＾＾；

大切なことは、腐らずに、今できることをやるしかないんですね。

来年からではなく、今から、がんばっておきましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、すべて教えてあげることで、お客様からの信頼を得れるようになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に家づくりに関する、すべてのことを教えてあげていますか？

例えば、携帯電話会社の請求書・・・

私の場合、ほとんど意味が分かりません＾＾；

機種変更するときも、こちらが意図していることには、きちんと説明してくれず、いかにも安くなるような説明。

このような経験はありませんか？

携帯電話だけで、こういう感覚なのですから、住宅は、もっと分からないはずです。

これを、丁寧にお客様に説明してあげることが重要ですね。しかも、カンタンに＾＾

それが、筆談による説明と、資金計画で、すべてのことを伝えてあげる。

これが、できるようになると、お客様からの信頼が、グッ！とＵＰしますよ。

単純に坪単価だけの説明や、カタログの説明では、お客様は理解できないのです＾＾；

丁寧に丁寧に、カンタンに、お客様に教えてあげてくださいね。

今日の夜２０時に、ニュースレターをカンタンに作る方法をお送りしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンの方は、社内営業をきちんとしています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、社内営業をきちんとしていますか？

売れている住宅営業マンの方々は、社内営業を欠かしません。

お客様と最初に接するのは、住宅営業マンのみなさんです。

しかし、そのお客様のプラン図の作成をするのは、設計部の方。

やはり、好かれている住宅営業マンの方の、お客様には力が入るものです。

現場監督さんや、アフターサービスの方もまったく同じですね。

あなたが、いないときに、どういう風に、あなたのことを、お客様に伝えてくれるのか？

これも、紹介という大きなものに、影響してくるのは間違いありませんよね＾＾

社内営業と言っても、何もむずかしいことをする必要はないのです。

プラン図を描いてもらったら、設計の担当者の机に、メモでも良いので、ありがとうございます！と缶コーヒー１本と一緒に置いておく。

これぐらいは、しても良いのではないでしょうか？＾＾

たまに、現場の様子を、監督さんに伺いながら、いつもありがとうございます！と言うのもありですね。

小さな積み重ねが、あなたの信頼を社内で勝ち取ることができるのです。

やらない手は、ありませんよ＾＾

そうすることで、契約率もＵＰしてきますので。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ニュースレターをカンタンに作る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にニュースレターを出していますか？

会社自体で、ニュースレターを準備してくれている場合は良いのですが、自分で一から作成しようとすると、結構大変ですよね。

私も、自分でニュースレターを作成していました。

しかし、いろんな種類のニュースレターを作るのに、何ヶ月もかかってしまいました＾＾；

その間は、当然、ニュースレターは出せませんし、契約も取れません・・・

そこで、今度の１０日間無料メールセミナーで、ニュースレターをカンタンに作る方法をお送りしようと思います。

１１月２０日（木）２０：００に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、ご登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● ニュースレターは、出した方が良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、ご質問をいただきました。

「ニュースレターを作成しています。ニュースレターは、効果がありますか？」

ニュースレターは、効果はありますよー＾＾

ただ、持続できればの話です。

実際に、私は、ニュースレターとブログを併用していましたから。

でも、ニュースレターを作り続けることが、結構たいへんなんですね＾＾；

会社で、ニュースレターなどを作成していると、上司から、文句を言われることもありました。

要は、営業なので、電話と訪問を繰り返せ！ということですね。

ニュースレターは、カンタンで良いんです。

出し続けることで、効果がありますからね。

また、もう少し詳しく、明日かきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 悩む時間がないほど、仕事をすると良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、今現状において、見込み客がいない、という方もいらっしゃると思います。

そんなときは、非常に不安で、悩むものです。

私も、特に、年末が近づいてくると、お客様が動いてくれなくなるので、どんどん不安になっていました。

朝、起きてから、「あー、どうしよう・・・」

クルマを運転しながら、「これは、まずいなー」

会議中にも、「本気で、誰もいないぞ・・・」

このように、毎日毎日、お客様がいないことを不安に考えていました＾＾；

でも、よく考えてみると、そのようなことを考えたからといって、見込み客が自然に出てくるわけではありません。

どうせ、考えるなら、見込み客をどうやって、増やしていくか？を考えた方が良いですよね＾＾

不安になり、心配になる気持ちは、私もよーーーーーーーーく分かります。

でも、そこは、意識して考えないようにしていくことが大切です。

また、そのような不安な気持ちは、お客様に伝わりますし、アイデア自体も、お客様を急がせるものしか湧いてきません。

一番良い方法は、不安な気持ちすら考えられないほど、仕事をする！

これが一番です。

展示場なら、ロープレ！会社なら、電話打ち手紙！

お客様のことを思い出しながら、ノートに、戦略を考えていく！

どんどん、仕事をやっていきましょう。

それが、心配や不安から、逃げられる唯一の方法ですよ＾＾

ぜひ、一生懸命に仕事をしてみてくださいね。

結果は、必ずついてきますから！＾＾

● お客様との連絡は、電話、メール、どちらが良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンのみなさんから、お客様と連絡を取るのに、電話の方が良いのか？メールの方が良いのか？

というご質問をいただきます。

結果から言うと、両方です＾＾ただ、基本は、電話ですよ！

文章より、直接、お客様と話す方が、親近感がわきます。

これは、もうみなさん、お分かりだと思います。

また、訪問することが、すべて悪いわけでもありません。

訪問することで、お客様に喜ばれるなら、電話よりも訪問が良いに決まっています＾＾

お客様にとって、一番ベストな方法が、良いですよね。

それには、初回接客で、どう連絡した方が良いのか？お客様に聞けば良いのです。

初回接客の出来不出来で、電話かメールか？に分かれてきます。

メールより、電話の方が、より商談には、入りやすいですしね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社対策！お客様に、見積書の見方を教えておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の対策をしていますか？

いざ、競合他社の存在を知り、あとから、対策を打っていては遅すぎます。

基本、競合他社への対策は、初回接客で打っておくようにします。

各種トラップもそうですね＾＾

資金計画なども、同じです。

お客様は、見積書や資金計画の見方が分かりません。

なので、単純に、金額だけを見て判断してしまう傾向になります。

それを、初回接客から、すべて、資金関係の説明はしておくのです。

引っ越し代や、仮住まい費用、住宅ローンなど、お客様が、住み始めるにあたり、絶対に必要なお金の説明をしてあげておくこと。

そうすることで、お客様は、自分の財布から出て行くお金のことを把握できます。

もし、競合他社が、カンタンな資金計画の説明しかしなければ、お客様は不審に感じますよね＾＾；

住宅会社から見れば、自分達がもらうお金だけの説明と、関連したカンタンな資金計画。

でも、お客様の目線で考えてあげると、引っ越し代、仮住まい費用などなど、必要なお金を知りたいわけです。

これは、いたって、当たり前のことですよね。

このあたりを、筆談で、きちんと最初に教えてあげられると、お客様の信頼を勝ち取ることが出来ますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日は、私が、トップ住宅営業マンに教えていただいたことを、お送りしますね。
　
　
　
　
　　
　

● 私が、トップ住宅営業マンに教えられた１つのこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の会社のターゲットになる、お客様を把握していますか？

私の場合、転職した当時は、お客様がいない状態・・・当たり前ですね＾＾；

なので、どんなお客様が、自分のお客様になるのか？分かりませんでした。

まったく、営業そのものが、右も左も分からない状態です。

そんなとき、トップ住宅営業マンの方から、売れるのに非常に役にたった、ある方法を教えていただきました。

これをやると、かなり、結果が出るスピードが早くなります。

そこで、次回の新しい方のメルマガで、その方法を、お伝えしようと思います。

１１月１１日（火）の１２：００に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、「新しいメルマガ」の方へ、ご登録しておいてくださいね＾＾