● １日は、前日の夜から、はじまっている！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、土日や連休は、とても大切な日です。

その大切な日の準備を、きちんと整えていますか？

住宅営業という、お仕事は、売れ始めると、かなり忙しくなります。

それを、行き当たりばったりで、仕事をこなそうとすると、頭の中がごちゃごちゃになってしまうものです。

そうならないためにも、前日の夜に、次の日にやることを、必ず、手帳でも紙でも良いので、まとめておきましょう！

そして、次の日になったら、前日決めたことを、ただタンタンと実践するのみです。

たとえ、小さなことでも、書いておくことが大切です。

例えば、○○さんに電話する、設計部の○○さんに○○を確認する、など、細かいことでも書き出しておきます。

・そして、それを上から順番に実践していく！
・終わったら、線を引いて、次の項目に移る。

これをやると、本当に仕事がはかどりますよ＾＾

私も、毎日、夜に、手帳に次の日にやることを書いています。

どんどん、線で消していくと、気持ちが良いもので、次々に仕事を終わらせることができるようになりますよ＾＾

特に、週末の前日などは、ロープレなどが必要なので、少し時間を取るようにしてくださいね。

あと、ロープレは、こちらを基本にしてあげると、早いです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● お客様に興味を持ってもらうツールとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと、スランプなどのときに、使えるツールのお話です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、しっかりと、初回接客を行う必要があります。

これは、もう当たり前のことですね。

ただ、ちょっと、調子が悪いときなど、いつもの接客を崩してしまうことがあります。

これは、私でも当然ありました。

そんなとき、あるちょっとした工夫をすることで、見込み客を見つけていました。

実際に、私が行っていた方法です。

そこで、次回のメルマガで、ちょっと調子が悪いときに使えるツールを、ご紹介しようと思います。

１０月２８日（火）の１２時に、配信します。

ご興味がある方は、私のメルマガに、ご登録しておいてくださいね＾＾

※まぐまぐのメルマガの方ではありませんので、注意してくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 失敗から学ぶことは、たくさんありますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番イヤなこと。

それは、お客様に断られることですね。

契約が取れないと、会社に戻ることも抵抗があります。

私も、絶対に契約が取れると思っていた、お客様から断られ、クルマの中でじっとしていたこともあります。

月末の夕方の６時ごろ、お客様から断りの電話がなり、粘りましたが、まったくダメでした。

それから、会社に帰るのが怖くなり、要は、上司に怒られるからですね＾＾；

結局、夜の１１時まで、なんと、クルマの中で、一人で落ち込んでいました。

そうです、上司に電話することもできなかったのです・・・

もちろん、その後連絡をして、怒られましたが。。。

このように、誰しも、契約ができないことはあります。

ただ、私のように落ち込んでいても、何も始まりません＾＾；

契約ができなかったら、すぐに上司に連絡をして、すぐに怒られた方が楽です。

そして、気持ちを切り替え、断られた原因を探りましょう。

もう、次にいくしかないのです。

気持ちは、よーく分かります・・・

私なんか、会社の前までクルマでいるのに、なかなか、会社に戻れませんでしたから。

でも、その時間が、意味がないのです。

・怒られるのがイヤ。
・他の住宅営業マンに会わせる顔がない。
・もうクビになるかも・・・
・辞めようかな・・・

こんなことばかり、考えてしまうようになります。

それよりも、この悩みを解決するには、契約を取るしかないのです。

・契約が取れなかったのならば、何がいけなかったのか？
・もしかしたら、初回接客から問題があったのでは？
・お客様の満足いく、また納得いく、提案はできたか？
・手を抜いてはいなかったか？
・これから、やらねばいけないことは何か？

このようなことを、具体的にノートに書いて、考えていきましょう！

それが、売れるための準備なのですから＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイントを取りすぎたときに、注意することとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事を、どんどん追求していくと、次第に、アポイントが増えてくるようになります。

私の場合、アポイントがどんどん取れるようになってきたとき、１日３件のお客様と約束をするときがありました。

午前中、午後、夕方と、上手くいくように時間を調整していたつもりでした。

がしかし！２件目の商談のお客様が、その場で契約できそうでしたので、思わず集中してしまったのです。

そして、時間を見ると、１９：３０分！なんと、約束の時間を３０分もオーバーしていたのです。

焦った私は、すぐに、お客様に電話をしました。すると、

お客様
「もう、良いですよー＾＾渋谷さん、お忙しいみたいですから」

私は、この言葉に甘えてしまったのです・・・

私は、お客様の言葉の裏にある、信頼を無くしていることに気が付きませんでした。

その後、当たり前のように、キャンセルの連絡がきました。しかも、電話ではなく、メールで・・・

かなりキツイことを、書かれていたので、私はガクゼンとするのみ。

運良く、そのお客様のキャンセルは、キャンセルにしていただけたのですが＾＾；（ものすごい労力が必要でした）

調子がよくなってくると、当然、アポイントも重なってきます。

できれば、１日のアポイント数は、２件まで。

１件は、午前中で、２件目は、夕方などがおすすめです。

１件目は、前の日にシミュレーション、２件目は、夕方までにシミュレーション。

この要領で、商談に挑んでいくのがベストです！

時間には、余裕を持たないと、やっつけ仕事になってしまいますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 商談と商談の間でも、お客様との接点を怠ってはいけません。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と、商談中に、１週間など間を空けていませんか？

例えば、商談をして、提案内容を修正するとします。

当然、では、次回までに修正してきます。といって、お客様と分かれますよね。

そして、次の商談のアポイントまで、お客様と何も連絡を取らない・・・

このようなことって、ありませんか？

お客様って、商談をしているときは、すぐにプランを見たいものです。

私もそうです＾＾；クルマを買うときは、散々悩むのに、いざ契約したら、すぐにでも納車して欲しいものです。

住宅となれば、もっとです。お客様は、楽しみで仕方ないのです。

そのような状態のときに、１週間も、お客様と連絡をしない・・・

これでは、お客様の買う気が下がってしまいます。

・そこで、商談と商談の間には、お客様に手紙を送ったり、資料と送る。
・そして、お客様に何か質問などはないか？電話もしてみるのです。

意外に、商談の間は、何も連絡を取らないという方が多いので、お客様の買う気を下げない効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 見込み客にも、優先順位がありますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、管理客に対して、平等に営業をかけていませんか？

当然ですが、見込み客の方にも、優先順位というものがあります。

１）契約したお客様
２）新規の見込み客
３）建て替え、土地あり
４）土地を自分で探される方
５）土地なし客

１）の契約した、お客様の場合、紹介をしていただきたいものです。

これは、積み重ねが必要ですね。

通常、売れないで悩まれている場合は、２）番からのお客様が、優先です。

まずは、新規の獲得。展示場待機ですね＾＾

そして、手紙や資料、電話など、当然、契約率が高い、お客様から力を入れていく必要があります。

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、これが、めちゃくちゃです＾＾；

だから、どうしても、話を聞いてくれるお客様に、力を入れてしまう傾向があります。

話を聞いてくれるのは良いのですが、そのお客様が、どういうお客様なのか？

見込み客になるのか？これを、きちんと判断しておかないと、意味のない営業活動をしてしまうことになるんですね＾＾；

しっかり、名簿で管理をして、上記に書いた順番で、力を集中させてみてください。

契約率が、ＵＰしてきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こちらは、明日の１２時に配信しますね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 同じＤＭなのに、なぜ、売れている住宅営業マンには、お客様から反応があるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、会社全体で、お客様にＤＭを送ることはありませんか？

すべての、住宅営業マンの管理している、お客様なので、数は膨大になります。

私も、もちろん、会社でＤＭを送るときは、一緒に送っていました。

しかし、ものすごく数が多いので、まず手書きで宛名を書くのは不可能です＾＾；

だから、どうしても、宛名はシールになってしまいます。

そして、そのＤＭを一斉に発送します。

で、ここでも、売れている住宅営業マンと、売れない住宅営業マンで大きな差が生まれてしまいます。

中身は、すべて同じ内容のＤＭ。宛名も同じ・・・

しかし、私の反応率は、ゼロ！ゼロです。誰も反応してくれませんでした＾＾；

逆に、売れている住宅営業マンの方は、そのＤＭの反応客で、月３棟の契約・・・

この差は、一体、何なんでしょうか？

そこで、なぜ、同じ内容でＤＭを出したにも関わらず、売れている住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに、大きな差が生まれるのか？

今度のメルマガで、お話しようと思います＾＾

１０月２１日（火）の１２：００に配信いたします。

あ、まぐまぐのメルマガではなく、こちらから、お送りいたします。

ご興味がある方は、登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 確実に、見込み客にはならないと感じたら、すぐに他の新規のお客様を接客する！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場されてくる、お客様は、何かしら、みなさんの会社に興味があって来場してきます。

しかし、たまに、そうではない、お客様もいらっしゃいます。

以前、こんなお客様がいらしゃいました。

私が、展示場で待機していると、３０代ぐらいのご夫婦が来場してきました。

職業は、お二人共お医者さんということ。

私は、張り切りました＾＾；

しかし、何度もお客様に話かけても、反応が悪いのです。

私
「このような展示場は、はじめてですか？」

お客様
「いいえ、もう、今度で７回目の新築です」

私
「え？７回目ですか！」

私は、びっくりしました。なんと、戸建てを過去に６回も建てているとのこと！

ガゼン、やる気を出した私は、一生懸命に説明をはじめたのです。

すると、突然、アドバイザーさんが、私に小さな紙を渡してきました。

何かな？と中を読むと、どの展示場で他のお客様と契約の商談をしていた先輩からの伝言でした。

「もうやめろ！他のお客さんを接客しろ！」

私は、何で？と思いましたが、そのまま、そのお客様の接客をつづけていきました。

接客が終わり、お客様が帰られたあと、

先輩
「お前なー、あんなのウソだよ！３０代で７回目だったら、２、３年に１回、家を建ててるぞ！電話してみろ、ウソ番号だから」

ものの見事に、ウソの電話番号でした。しかも、住所もデタラメ・・・そんな住所はありませんでした。

しかも、タイミングが悪いことに、私がそのお客様を接客している間に、他のお客様が来場し、アドバイザーさんが対応してくれていました。

内容をみると、建て替え希望のお客様でした。もちろん、私は怒られました＾＾；

初回接客は、非常に大切です。

しかし、明らかに、見込み客にはならないであろうお客様を、いつまでも接客していたのでは、もったいないのです。

それよりも、これは、明らかに違うな・・・と感じたら、

「どうぞ、ごゆっくり、ご見学くださいね」

と言って、他の新規のお客様を接客することが重要です。

それが、当時の私には、分からなかったんですね・・・＾＾；

みなさんは、そのようなことをしないでくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の時間ドロボウしていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客するとき、電話や訪問をしていると思います。

そのとき、きちんと目的を持っていますか？

お客様に、一方的に営業をしているだけではダメですよ＾＾；

お客様に電話や、訪問をするわけです。

お客様に嫌われてしまったら、意味がないですよね？

そこで、お客様に電話や訪問をするときは、お客様のメリットとなるものを準備しておく必要があります。

例えば、初回接客で、お客様から聞き取りした内容にそって、資料を用意する。

そして、その資料を郵送し、電話してみる。または、訪問する。

必ず、お客様が知りたいこと、喜びそうなこと、を先に与えてあげること！

当たり前のことですね＾＾

その上で、電話したり、訪問したりしないと、普通にイヤがられます＾＾；

そのためには、きちんと、初回接客で、お客様の聞き取りを行っていないと、追客もできないのです。

追客するときに、何を話せば良いのか？どんな資料を送れば良いのか？

今現在、これが分からないという住宅営業マンのみなさんは、特に注意が必要です。

初回接客で、お客様とコミュニケーションが取れていない証拠ですね・・・

一度、初回接客から、見なおしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● カンタンなプランの作成方法

こんばんは、渋谷です＾＾さて、メルマガのつづきです。

それでは、いきますね。

まず、お客様のニーズを聞き取ります。これは、いつも通りですね。

お客様のニーズを聞き取った状態で、お話を進めていきます。

１）Ａ４のコピー用紙に、必要な部屋（居室と室）を書き出していきます。

例えば、

・リビング◯帖
・ダイニング◯帖
・キッチン◯帖
・和室◯帖
・寝室◯帖
・浴室
・脱衣室
・洗面室
・トイレ（１階）
・トイレ（２階）

などなど、必要な部屋を、まずは、書き出していきます。

そして、その部屋に必要な面積を出していきます。

しかし、ここで、面積そのもので計算していくと、よほど慣れていないと、プランを作成しいくのは難しいです。

そこで、面積を、コマに置き換えていきます。

コマって？と思いますよね＾＾

コマとは、方眼紙で、１枠のことです。例えば、１帖であれば、方眼紙の１枠が２つ。

要は、１帖＝２コマ、という考え方です。

６帖であれば、１２コマですね。

モジュール（柱と柱の間の寸法）は、９１０ミリや、１０００ミリなど、会社によって違うと思いますが、この時点では無視で良いです。

・リビング１０帖＝２０コマ
・ダイニング８帖＝１６コマ

このように、すべての部屋の、コマ数を出していきます。

このコマ数を出す時点で、家のボリュームを決めてしまいます。

次に、１階に配置する部屋と、２階に配置する部屋を分けていきます。

ここまでで、延床面積と、１階と２階のボリュームが出てきます。

さて、次は、ゾーニングです。

ここでも、難しく考える必要は、ありません。

まずは、方眼紙の上に、カンタンに、ゾーニングを大まかに落としこんでいくようにします。

要は、このゾーニングで、プランのすべてが決まってきますので、ゾーニングの時点で、何回もプランの内容を考えていくのです。

そして、ゾーニングが完成したら、その中に、先ほど出しておいた、必要コマ数を、入れていきます。

あとは、コマを入れていくことによって、微調整をしていけば良いだけです。

ちょっと、まとめますね。

・必要な部屋を書き出す
・部屋の面積を、コマで計算していく
・延床面積を、コマで調整する
・１階と２階に、部屋を振り分ける
・ゾーニングを行う
・ゾーニングに、部屋のコマ数を入れていく

一見、難しそうですが、高校生でも、描いていけますので、挑戦してみてくださいね。

何回か、練習をしてみると、コツがつかめて、プランを考えるのが上手くなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。