● 追客にも、きちんと目的を持たないと、売れません＾＾；

こんちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、当たり前ですが、追客もしていると思います。

電話、ニュースレター、訪問、ブログなどなど・・・

しかし、今の追客の方法で、お客様をランクアップさせることができていますか？＾＾；

まず、何も目的を考えずに、お客様に対して、追客をしても、あまり効果がありません。

追客をするにしても、きちんと戦略を練っておく必要があります。

例えば、お客様に電話するときに、いきなり、アポイントを取ろうとしても取れるはずもありません。

では、そのアポイントを取る確率をＵＰさせるには？

手紙と一緒に、資料を送り、カンタンな説明文を書いてあげる。

まずは、お客様に信頼を得ることが大切ですね。

そして、今度電話するときも、アポイントの話ではなく、お客様が、何か家造りにおいて、疑問に思っていることや、分からないことを確認するまで！と目的を決めて電話をする。

さらに、その質問などに対して、訪問するか、郵送するか？お客様に確認して、資料を送ってあげる。

またまた、電話をしてみる。

今度は、お客様から、質問してくるようにもっていくことを目的とする。

質問に答え、お客様が本当に知りたいことを突き止める。

それが分かれば、

「良い資料がありますが、ご説明いたしましょうか？」

と確認して、お客様が、「はい、お願いします」という言葉が出てきたら、はじめてアポイントの打診を軽くしてあげるのです。

「それでしたら、私、○日の○時ごろ、そちらの方に行きますので、お近くの展示場までいらっしゃいませんか？＾＾」

お客様の警戒心が取れていれば、普通にアポイントは取れるようになります。

これを、その場、その場の対応ではなく、お客様一人一人、きちんと戦略を練って、追客していく方が、ダンゼン効果が高いです＾＾

追客も、きちんと戦略を、ノートの上で、考えることが必要なんですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、「説明すること」ばかりに、夢中になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話、聞いてますか？＾＾

もしかしたら、住宅営業マンの方の方が、説明に夢中になって、お客様を聞く側にしていませんか？

どうしても、自社の住宅の良さを知ってもらいたいという気持ちで、お客様に説明する。

これは、決して悪いことではありません。

ただ、お客様の興味がないことを、説明してしまうと、時間がもったいないですし、お客様も聞いてはいないですね＾＾；

私なんか、お客様のニーズを探ろうと、アプローチブックを使って、お客様に、一生懸命に説明していました。

そうすれば、お客様が興味があるであろう箇所で、身を乗り出してくるのでは？と待っていたのです・・・

しかし、そうはカンタンには、いきませんでした。

一番カンタンな方法は、お客様に聞いてしまえば良いのです＾＾

「せっかく来場されたので、今日は何が知りたいですか？どんな小さなことでも何でも聞いてくださいね＾＾私に答えられることは、我が社にとって都合の悪いことでも、お話いたしますから＾＾」

お客様の知りたいことを、教えてあげられる住宅営業マン！

必然的に、お客様に信頼されるようになりますよ＾＾

「今、自分、しゃべりすぎではないかなー？」と、意識して接客してあげると良いですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● １０日間無料メールセミナー！もう少しで、ご案内できます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、住宅営業マンのための、１０日間無料セミナーを作成していると、まぐまぐのメルマガの方で、お知らせしていました。

やっと、内容が完成しました！

ただ、ガラケーの方の、登録方法に戸惑っています＾＾；何かシステムが難しいのです・・・

でも、もう少しで、ご案内できると思います。

先に、どんな内容なのか？カンタンに、書いておきますね＾＾

・アポイント率がＵＰする！初回接客で効率的にアポイントを取る方法
・雑談で、お客様との距離を詰める！効果的な雑談の考え方とは？
・手紙と電話だけ！年間１２棟の契約をあげる住宅営業マンの秘訣
・競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法
・多くの営業マンがやらない！商談に入るためのテストクロージング
・０件から６件へ！アポイントが取れるようになった住宅営業マン
・意外と知らない！中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは？
・諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策
・土地なし客の買う気を上げる！住宅会社らしい土地の紹介の仕方
・年間５棟から１２棟！具体的に何をどうしたのか？教えます。

実際の、売れている住宅営業マン、３名の方にも、ご協力いただきました＾＾

一応、１０月１６日（木）１２時に、まぐまぐのメルマガの方から、ご案内いたしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 行動計画を作らないから、不安になるんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで、悩まれている住宅営業マンのみなさんは、１ヶ月の行動計画表を作っていますか？

よく、日報や、月間報告書などはありますが、これは、もう過ぎ去った行動予定です＾＾；

私もそうでした。行動予定表など、作成したことがありませんでした。

そんなある日、上司から、日報は、前の日に予定を書いてだすように！との指示がありました。

要は、次の日の予定を先に書き込み、上司に提出する。

すると、その予定をクリアしていないと、怒られます＾＾；

それまでの私は、毎日、売れるか？今月はまずいかな？と不安で仕方ありませんでした。

そこで、明日の予定よりも、１ヶ月の予定を作成しようと考えました。

建築の現場では、工程表といって、工事の進捗予定を先に作成していきます。

要は、完成するまでの地図ですね＾＾

これを、マネしようと考えたのです。

・月のはじめに、何件新規を獲得するのか？その日は、いつにするか？
・何件、電話をするか？何件、訪問するか？何件、ニュースレターを送るか？

などなど、１ヶ月分、先に作成してしまうのです。

私の場合は、手帳で管理していました。

それを、毎日、何回も確認しながら、実践していくのです。

要は、自分なりの、契約までの地図ですね＾＾

これは、かなり効果がありますよ。できなかった分は、赤で印をつけておいて、必ず、月内に実践してしまうのがコツです。

みなさんも、自分なりに、いろいろ計画を考えてみてくださいね。

手帳に、挟み込んでおくことが、オススメですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私が、トップ住宅営業マンに教えられた１つのこと

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころの話です。

当然、見込み客もいなければ、契約した、お客様もいません・・・

なので、営業の経験がゼロなんですね・・・

私は、転職する前までは、営業というものが、こんなにいろんなノウハウがあり、勉強が必要だとは思ってもいませんでした＾＾；

他の住宅営業マンのみなさんは、すでに経験があるので、その経験にもとづいて、契約をしていました。

しかし、私は、営業の経験はおろか、契約までの道のりも分からないので、一体何からやれば良いのか？

やっと、展示場での接客を認められても、何から話して良いのか？

目的も何もない状態での初回接客でした。もうめちゃくちゃです＾＾；

そんなとき、年間２０棟以上の契約をしている上司と、お昼ごはんを食べに行く機会がありました。

そのとき、私は、思い切って相談してみたのです。

私
「あのー、どうやれば売れますか？」

上司
「がんばれよ！」

私
「でも、何も経験がないので、何を勉強すれば分からないんです」

上司
「全部だよ！全部！早く、アポイントの一つぐらい取らないと、やばいぞ！」

私
「ですよね・・・」

上司
「今まで、本当に何も、営業はしたことがないのか？」

私
「はい、まったくありません」

上司
「だったら、うちに、契約書がたくさんあるだろ！」

私
「契約書？どこにですか？」

上司
「探せ！そして、その契約書を片っ端から、見て頭に入れていけ！」

私
「契約書をですか？」

上司
「そうだよ、他のやつが、どんなお客さんと契約して、どんな提案をしているか？見て覚えるんだよ！」

それから、私は、会社にある、たくさんの契約書を見ていきました。

最初は、何をどう見て良いものやら分からなかったのですが、毎日毎日、見ていたら、なんとなくお客様が見えてくることに気が付きました。

そうです。たくさんの契約書を見ていくと、自分の会社のターゲットになっている、お客様が見えてくるのです。

手応えを感じた私は、すべてをコツコツと、ノートに書いていきました。

・初回接客から、契約までの時間
・お客様の仕事または、会社名
・プランと、大きさ、デザイン
・金額
・地域
・建て替えか？土地なしか？
・オプションの種類と金額
・支払い計画
・頭金

このように、どんどん、ノートにまとめていきました。

すると、どんなことが分かるのか？

例えば、どんなキャンペーンを使っているのか？などが分かります。

しかも、それは、どのような資料だったのか？どのようにクロージングをしたのか？

これが、具体的にイメージできてくるのです。

そうすると、おもしろいことに、他の住宅営業マンの方の、営業の特徴が分かってきます＾＾

どんなキャンペーンを使って、契約しているのか？

いくら値引きをして、契約しているのか？

利益率はどれくらいなのか？

これらが、すべて分かってくるのです。

これは、効果テキメンですよー！

いろんなクロージングの方法も分かりますし、もし、その営業マンと仲良くしていれば、実情を詳しく聞くこともできますしね＾＾

要は、他の住宅営業マンの、経験をあなたのものにしてしまうのです。

これは、意外にやっている住宅営業マンの方は、少ないです。

契約書は、売れるためのノウハウの、宝庫ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● こんな営業マンは、嫌われる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か買い物に行ったときなど、店員さんや営業マンの話し方でイヤな思いをしたことがありませんか？

例えば、私がクルマを買いに行ったときの話です。

クルマばっかり、買ってますね＾＾；

たまたま、目についたクルマがありました。

すぐに、営業マンが出てきて、「どんなおクルマをお探しですか？」

私は、そのクルマに一目惚れをしてしまいました。

ただ、古くて、金額が高い！古いクルマに、その金額を出すのが、ネックでした。

しかし、欲しい！＾＾；

商談のテーブルについて、いろんな話を営業マンとしていました。

しかし、やはり、買うには、もう少し、そのクルマのことを調べてみないとと感じた私は、

私
「すいません、もう少し、考えます」

営業マン
「考えるというと？」

この言葉に、私は、ムカッ！ときました。

いきなり、「考えるというと？」と、言われたら、たぶんほとんどの方は、良い気分がしません＾＾；

普通は、

営業マン
「ご検討ありがとうございます。そうですよね、今日の今日ですからね。ご家族にも相談しなといけませんもんね。もしよろしければ、ご検討される内容を教えていただければうれしいのですが＾＾」

こういう言い回しをするのが正解ですね＾＾

もちろん、そのクルマ屋さんでは、買いませんでした・・・

言葉、一つで、お客様に嫌われてしまう、良い例ですね。

いくら、応酬話法を駆使しても、その日には決めないと決めた、お客様には通用しないのです。

ただ、嫌われて、二度と、連絡が取れなくなるだけですね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れる住宅営業マンと、売れないで悩まれている住宅営業マンの方々は、いったい何が違うのでしょうか？

営業のセンス？人間性？根性？

いいえ、違いますよね＾＾

売れるか？売れないか？決定的な違いは、「やるか」「やらないか？」の違いだけです。

いきなり、自分なりのオリジナルで、売ろうとするから売れない・・・＾＾；

まずは、売れている住宅営業マンのマネをする！

そして、ある程度の実力がついてきたら、オリジナルのノウハウを考えていけば良いのです。

私が、自分自信で、売れる理由を一から、考えていたら、たぶん売れていないでしょう・・・

私だって、売れている住宅営業マンのマネをしただけです。

料理にしたってそうです。

はじめから、完璧な料理を作ろうとしても難しいですよね。

そこで、料理のレシピを用意して、まずは、その通りに料理を作ってみる。

そして、慣れてきたら、少しづつ、自分のオリジナルレシピを追加していく。

こうやって、料理も、上手くなるのです。

住宅営業という仕事も、まったく同じですね＾＾

しかも、できないことはやらない！できることだけに、一点集中すること！

できないことをがんばるよりも、できることを伸ばす方が大切です。

あとは、行動するのみなのです。

実際に、行動に移して売れるようになった方々の感想を書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● いままで、営業の知識が全然なかったのですが、実践編の資料のおかげで新築打合せのアポが３軒とれました。

こんにちは、渋谷です。

９月に、マニュアルを購入された方から、うれしいご報告をいただきました。

ご了解をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
９月にマニュアルを購入されて、９月に結果を出されるとはすごいですね＾＾

是非、来期４棟を達成して欲しいです。

初回接客を、丁寧にきちんと行うことで、アポイント率はグンッ！とＵＰします。

アポイントが取れだすと、自信が出てきますので、またアポイント率がＵＰします。

アポイントが増えだすと、契約率もＵＰします。当たり前ですね。

まずは、アポイント数を増やしていくことがはじまりですよ＾＾

● 次回アポがいとも簡単に取れました！！！

こんにちは、渋谷です。

もう、本格的な秋の気配がします＾＾温泉に行きたいものです。

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客でアポイントを取ることは非常に大切なことです。

また、アポイントが取れないと、あとから取ろうとすると、何倍もの労力が必要になります。

以前、私のコンサルを受けていただいた方からです＾＾

　
アポイントって、実際はそんなに難しいものではありません。

お客様が、現場を見たい！検討する材料が欲しい！と感じれば、アポイントは普通に取れてしまいます。

お客様の知りたいこと、お客様が興味のあることを、お話してあげれば良いだけです。

私のマニュアルでは、そんなに難しいことは書いていませんよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約取れました！！

こんにちは、渋谷です。

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方から、うれしいご報告をいただきました。

この方は、住宅展示場に入って接客をはじめられたのは、１ヶ月前からです。

たった、１ヶ月で結果を出されるとは、すごいですね！

ご了承をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
接客した、お客様すべてと、アポイントが取れていると言うのも、これまたすごいですね＾＾

正しい接客をすれば、アポイントは取れます。

アポイントが取れて、はじめて、契約へ進むことができます。

私のホームページには、たくさんのノウハウを書いています。

それだけでも、売れると思いますよ＾＾

ただ、お時間のない方は、こちらをマネする方が早いです。

それでは、よろしくお願いいたします。