● 住宅営業マンのための、何でもノートのすすめ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウなどを聞いたりしたら、すぐにメモを取っていますか？

私は、設計事務所時代から、何でもノートという、ノートを１冊持っていました。

要は、その１冊のノートに、何でも書いていくというものです。

社内の打ち合わせ内容や、役所との打ち合わせに、アイデアなど、とにかく何でも書いていくノートです。

これは、住宅営業マンでも、大いに役にたちました。

会議の内容しかり、先輩や上司に教えてもらったことなど、どんどん、時系列でノートに書いていくのです。

もちろん、お客様のことも書いていく！

すると、そのノートを、何回も何回も、読み返していくうちに、「フッ」と、アイデアが浮かんで来たりします。

「そうだ！あのお客様には、この手で提案してみよう」

「あの、お客様は、先輩が話していた内容に似てるな。相談してみよう！」

などなど、なぜだか、次々とアイデアが浮かんでくるようになります。

とにかく、１冊で良いので、何でもノートを作ってみましょう！

何でもノートに、とにかく何でも書いていく！そして、それを、何回も見直していく！

非常に、効果がありますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

また、何でもノートに、こちらのノウハウも、一つづつ書いていくと、自分のものになりますよ。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 最初から最後まで、耳がいたいことばかりでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日のセミナーでは、アプローチブックのお話もさせていただきました。

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使って、アポイントや契約が取れていますか？

「自分は、アプローチブックで、バンバン契約が取れている！」

という、住宅営業マンの方は、そのままで構いません。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです＾＾；

住宅営業マンの仕事は、あくまでも契約を取ることです。

また、すべてのお客様のニーズを、アプローチブックに盛り込む事自体、無理があります。

お客様の求めているものと、全然違う内容のアプローチブックでは、意味がないのですね。

それでは、セミナーを受けていただいた住宅営業マンの感想を、ご紹介させていただきますね。

　
そもそも、アプローチブックって、なぜ必要なのでしょうか？

ここを、しっかりと考えていないと、本当に時間のムダになってしまいます。

もし、カタログの切り貼りや、雑誌、新聞などの切り貼り、はたまた、いろんな写真を挟み込む・・・

これであれば、カタログで良いですし、雑誌や新聞ならば、そのもので良いわけですね。

何も、切り貼りしてまで、アプローチブックとして、まとめる必要はないわけです。

逆に言うと、住宅営業マンが作成したであろう、アプローチブックを、今のお客様は信用しません・・・

それよりも、雑誌などを使い、そのまま話をする方が、何倍も効果的です。

要は、第三者の意見や考え方を、そのままお客様に見せる方が、何倍も効果がありますよ＾＾

セミナーＤＶＤのリリースは、こちらから、お知らせいたしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンは、一体、何をどう実践しているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、２０棟の契約を超える住宅営業マンの方々もいらっしゃいます。

中には、２５棟、２７棟など、ものすごい結果を出されている住宅営業マンの方も・・・

では、そのようなトップセーラーの方々は、一体、何をどうしているのでしょうか？

・何事も、お客様目線で物事を考える。

これができないと、いくら売れるノウハウを使っても、暖簾に腕押しです。

売れている住宅営業マンの方々は、お客様目線というものを、常に意識しています。

ただ、ちょっと、頭を切り替える必要があります。

・売り込まない！

売れている住宅営業マンの方は、お客様が、売り込まれることを非常に嫌うことを知っています。

これは、誰でも同じですよね。住宅営業マンのみなさんも、何か買い物をするときに、店員さんに売り込まれるのは嫌いなはず・・・

しかし、仕事となると、とたんに、お客様に売り込んでしまいます＾＾；

「自分は売り込んでいない！」と言う方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、住宅の説明をするだけで、すでに売り込まれていると、お客様は感じるものです。

大切なことは、お客様に売り込まれていると感じさせないで、売ること！＾＾

・行動が早い！

良い！と思ったものは、すぐに行動！

これが、売れている住宅営業マンのみなさんに共通するところですね＾＾

とにかく、すぐに実践していくことが大切です。

残念ながら、売れるようになるための、飛び道具はありません・・・

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、基礎からコツコツと積み上げてきたものが、結果として現れているのです。

まずは、あなたも、住宅営業の基礎からはじめてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● まずは、アポイントの数を増やすことから、はじめていきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、契約までのストーリーを、何となくでも良いので、持っていますか？

すでに、契約までの道のりは、初回接客の時点で、ほぼ決まってしまいます。

よく、「契約の時点から、逆算して、営業方法を考えると良い」と言われています。

もちろん、それができれば、一番良いです。

しかし、それができるのならば、もうすでに、売れるようになっているはずです＾＾；

いきなり、ガンガン売れた経験がない、住宅営業マンの方が、契約から逆算していくことは、かなり難しいものです。

やはり、最初は、アポイントの取得！ここからはじめていくことが大切です。

　
売れるようになるまでに、大切なことは、一つ一つ、確実に、階段を登っていくこと！

まずは、アポイントから、逆算して、初回接客を考えていく。

これが非常に大切です。

アポイントが取れだしたら、今度は、アポイントから商談に入ることだけに集中していく！

要は、段階を踏みながら、売れるノウハウを身につけていくことが重要なんですね。

そうしないと、売れたり、売れなかったりと、波がある住宅営業マンになってしまいます。

結局、コンスタントに売れないと、精神的に非常に苦しい状態がつづいていくわけです。

そうならないためにも、しっかりと、まずは、アポイントの取得だけに、一点集中していくことが大切ですね＾＾

セミナーＤＶＤでは、そのあたりのことも、詳しく解説しています。

セミナーＤＶＤの、ご準備ができましたら、こちらから、お知らせいたしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんへ。見込み客と、管理客は、ぜんぜん違いますよー＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、管理客と見込み客を、きちんと分けていますか？

コンサルをしていると、意外に、見込み客と管理客を、ごちゃごちゃに考えている住宅営業マンの方が多いです。

見込み客とは、契約することが可能であろう、お客様のことです。

逆に、管理客の多くの場合は、住宅営業マンの方から、勝手に追客しているお客様・・・

この違いは、歴然としています＾＾；

まず、契約ができそうな見込み客を増やしていかないと、意味がありません。

管理客ばかり増えても、コンスタントに契約はできないんですね。

管理客から、見込み客に上げるまで、追客だけでは、かなりの時間を要します。

要は、初回接客から、見込み客にできるような仕掛けが必要なわけです。

単純に、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「どうぞ、よろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様を帰してしまう・・・

これでは、いくら後日、追客に入っても、契約までは、なかなかきびしい状態になるのは見えています。

そうではなく、もし仮に、アポイントが取れなかった場合でも、対応できるように準備をしておく必要があります。

お客様に、「ありがとうございました」と、ただ帰すのではなく、何か、必ず宿題をもらうようにしておくのです。

例えば、

住宅営業マン
「よく他のお客様から、家づくりの進め方が分からないと言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうなんですよね、それが分からないんですよー」

住宅営業マン
「ですよね？そういえば、会社に家づくりを進めていく、フローチャートがあると思います」

住宅営業マン
「それを見ていただけると、どこでどんな手続きが必要なのか？お金のご準備の方法など、詳しく書いてあります」

お客様
「そんなのがあるんですか？」

住宅営業マン
「もしよろしければ、会社に戻り、○○さんのお宅へ、ご郵送いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「ちょっと内容が、難しいかもしれないので、一度、内容を見られてください。また、私が、あさってにお電話差し上げますので、そのとき、分からないことを、ご質問いただければ、お答えしますので＾＾」

このように、お客様から、宿題をもらい、追客への道をつなげていくようにしておきます。

このような形から、追客に入る場合が、管理客です。

極端に言うと、それ以外のお客様は、もうすでに管理客でもなんでもありません・・・

ただ、単純に迷惑営業をされていると感じられているだけです。

そうならないためにも、事前の下準備が必要ということですね＾＾

まずは、こちらから、一つづつ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 3月のセミナーに参加させて頂いて以降、3、4、5月と３ヶ月連続で契約が取り続けています。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、かなり環境がきびしい、住宅営業マンの方からのご報告です。

基本的に、新規の来場数が少なく、金額的にも周辺の住宅会社よりも高い中、がんばられています！

　
新規のお客様の来場数が少ないということは、契約率を上げるしか方法がありません。

もちろん、来場数を増やす努力も必要です。

しかし、住宅営業マン自身が、一人で集客することは、並大抵のことではありません。

だからこそ、契約率を上げていくことが必要になるんですね。

逆に考えると、きびしい環境だからこそ、営業力を上げるチャンスなのです。

ぜひ、住宅営業マンのみなさんも、営業力をＵＰするよう、心がけてみてくださいね＾＾

それが、将来、ものすごい差をなって現れてきます。

まずは、こちらで、一歩一歩、コツコツと、確実に、営業力を上げてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れるノウハウだけを知っていても、売れません・・・＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウを知りたいと思います。

私もそうでした＾＾；

とにかく、売れるノウハウ、売れるセールストーク、こればかり追い求めていましたから・・・

当然、売れるノウハウを、住宅営業マンのみなさんが知りたいというのは、至って当たり前のことです。

最初の入りは、それで、ぜんぜん構いません＾＾

ただし、少しづつ、その売れるノウハウが、つながらないということに気がついてきます。

要は、売れるノウハウをいくら集めても、まだ、点と点でしか見えないので、線として１本に、つながらないんですね＾＾；

カンタンに言うと、売れるようになるための、初回接客から契約までの、道筋が見えないということ。

売れるノウハウを知り、どこでどう実践して良いのか？これが分からないのです。

極端に言うと、今現在、売れている住宅営業マンの方々も、何も特別な営業ノウハウを持っているわけではありません。

至って、当たり前のことを、当たり前に実践しているだけです。

ただ、その契約までの、道筋がきちんと理解できているか、どうか？

これだけの違いなんですね＾＾

そこで、今年の３月に福岡で、６月に、東京で、２つの内容でセミナーをしました。

セミナーでは、初回接客からの流れを具体的に説明しています。

・住宅営業の基本！あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナー

・初回接客ですべてが決まる！あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法！」

まだ、売れるようになるためのノウハウが、点と点でしか分からない場合は、ご参考にされてみてください＾＾

ＤＶＤの準備がでいましたら、こちらから、ご案内しますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客は、ロープレをすればするほど、上達しますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしていますか？

ロープレって、やればやるほど、売れるようになってきます。

もちろん、ただ、ダラダラとロープレをしていてはダメですよ＾＾；

きちんと、お客様を想定し、ノートの上で考えながら、ロープレを行うと良いです。

例えば、自己紹介は、このようにしたら、お客様の感じ方は良い印象になるかな？

ここで、このように話て、着座の用意をしておこう。

着座したら、まずは、どんな話からはじめていこうかな？

などなど、細かく、たくさん考えていくのがコツです＾＾

そうすると、いざ、本番の初回接客でも、あなたが考えている内容にそって、お客様をリードしていけるようになります。

もちろん、ロープレをするときの最終目的は、アポイントに定めておく！

そこへ向けて、初回接客を考えていけば良いのです。

これを、何回も何回も行った住宅営業マンと、結局何もしない住宅営業マンの方では、あとあと、ものすごい差が生まれてきます。

当然、商談やクロージング時のときでも、ロープレを行います。

ただ、最初から、すべてやろうとしてしまうと続かないので、まずは、初回接客からでも、ロープレをしてみてくださいね！

そのときは、こちらも参考にすると、早いですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当の欲求を、確認していますか？

契約して、見積もりが高いとおっしゃっていたお客様が、その後、プランを変更して、大幅に金額がＵＰするということはよくあることです。

これは、何も住宅営業マン側から、そうしているのではなく、お客様自身が変更してくる場合がほとんど・・・＾＾；

それが、お客様の本当の欲求なのですね。

これを理解しているのと、していないのでは、大きく契約に響いてきます。

　
安けりゃ売れる！というのは幻想です。

実際、私も値引き競争に入ると、負けていました。

理由はカンタンです＾＾

金額を下げることばかりに頭を使い、お客様が本当にもとめているものを、追求して考えなくなるから・・・

お客様って、最後は、金額で判断すると考えていると、大間違いです・・・＾＾；

いかに、お客様自身が満足しているか？ここが、最後の勝負どころになります。

満足していない場合、いくら金額が安くても、お客様は契約してくれません。

これは、普通に考えてみると、当たり前の話ですね。

極端に言うと、２０００万円の家を、１０００万円に値引きできたとしても、お客様が満足していなければ、まったく意味がないのです。

住宅営業マンのみなさんが、まず優先させることは、お客様の満足度です。

金額＜満足度

このような提案ができれば、当たり前に契約できるようになりますよ＾＾

そのためには、お客様の本当の欲求を聞き出すことが、一番重要です。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約のタイミング、セールストークなど、実践的な内容がとても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

東京セミナーから、もう１週間もたってしまいました。時間って早いですねー！

毎年、毎年、どんどん１年が早く感じてしまいます・・・

また、お手紙やメールなどもいただき、本当にありがとうございます！とっても、うれしいです！＾＾

今回は、東京セミナーの様子を、少しご紹介させていただきますね。

東京セミナーに、ご参加いただいた住宅営業マンの方々は、本当に勉強家だと思います。

そういう、やる気っていうのは、あとあと、ものすごい力になるので、本当に楽しみですね＾＾

私のセミナーの場合、ホワイトボードは、２台体制でいきます。

どんどん、ホワイトボードに実際に書きながら、お話をすすめていくので、２台必要なんですね＾＾

「渋谷さん、筆談と同じ効果なんですね！」と、気づかれた住宅営業マンの方もいらっしゃいました。

さすがですねー！そのとおりです！＾＾

さて、東京セミナーに、ご参加された住宅営業マンの方々のご感想を、少しご紹介しますね＾＾

　
まずは、初回接客から、契約までの基本的な流れを、知ることが重要です。

もちろん、契約を前提とした流れです＾＾

これを知らないと、何もはじまりませんからね。

また、懇親会も、盛り上がりましたよー！

懇親会では、私も普通のコンサル並に、何でもお話しています。

また、他の会社の住宅営業マンの方や工務店の方々と、情報交換などもできるので、ものすごく有益ですね。

今のところは、セミナーの予定はありませんが、できるだけ多くの住宅営業マンの方々とお会いして、お話したいなー、と思っています。

今回は、本当にありがとうございました！

あ、セミナーは、ＤＶＤになる予定です。

ＤＶＤのご準備ができたら、こちらから、ご案内させていただきますねー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。