● 最初から最後まで、耳がいたいことばかりでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日のセミナーでは、アプローチブックのお話もさせていただきました。

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使って、アポイントや契約が取れていますか？

「自分は、アプローチブックで、バンバン契約が取れている！」

という、住宅営業マンの方は、そのままで構いません。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです＾＾；

住宅営業マンの仕事は、あくまでも契約を取ることです。

また、すべてのお客様のニーズを、アプローチブックに盛り込む事自体、無理があります。

お客様の求めているものと、全然違う内容のアプローチブックでは、意味がないのですね。

それでは、セミナーを受けていただいた住宅営業マンの感想を、ご紹介させていただきますね。

　
そもそも、アプローチブックって、なぜ必要なのでしょうか？

ここを、しっかりと考えていないと、本当に時間のムダになってしまいます。

もし、カタログの切り貼りや、雑誌、新聞などの切り貼り、はたまた、いろんな写真を挟み込む・・・

これであれば、カタログで良いですし、雑誌や新聞ならば、そのもので良いわけですね。

何も、切り貼りしてまで、アプローチブックとして、まとめる必要はないわけです。

逆に言うと、住宅営業マンが作成したであろう、アプローチブックを、今のお客様は信用しません・・・

それよりも、雑誌などを使い、そのまま話をする方が、何倍も効果的です。

要は、第三者の意見や考え方を、そのままお客様に見せる方が、何倍も効果がありますよ＾＾

セミナーＤＶＤのリリースは、こちらから、お知らせいたしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● まずは、アポイントの数を増やすことから、はじめていきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、契約までのストーリーを、何となくでも良いので、持っていますか？

すでに、契約までの道のりは、初回接客の時点で、ほぼ決まってしまいます。

よく、「契約の時点から、逆算して、営業方法を考えると良い」と言われています。

もちろん、それができれば、一番良いです。

しかし、それができるのならば、もうすでに、売れるようになっているはずです＾＾；

いきなり、ガンガン売れた経験がない、住宅営業マンの方が、契約から逆算していくことは、かなり難しいものです。

やはり、最初は、アポイントの取得！ここからはじめていくことが大切です。

　
売れるようになるまでに、大切なことは、一つ一つ、確実に、階段を登っていくこと！

まずは、アポイントから、逆算して、初回接客を考えていく。

これが非常に大切です。

アポイントが取れだしたら、今度は、アポイントから商談に入ることだけに集中していく！

要は、段階を踏みながら、売れるノウハウを身につけていくことが重要なんですね。

そうしないと、売れたり、売れなかったりと、波がある住宅営業マンになってしまいます。

結局、コンスタントに売れないと、精神的に非常に苦しい状態がつづいていくわけです。

そうならないためにも、しっかりと、まずは、アポイントの取得だけに、一点集中していくことが大切ですね＾＾

セミナーＤＶＤでは、そのあたりのことも、詳しく解説しています。

セミナーＤＶＤの、ご準備ができましたら、こちらから、お知らせいたしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんへ。見込み客と、管理客は、ぜんぜん違いますよー＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、管理客と見込み客を、きちんと分けていますか？

コンサルをしていると、意外に、見込み客と管理客を、ごちゃごちゃに考えている住宅営業マンの方が多いです。

見込み客とは、契約することが可能であろう、お客様のことです。

逆に、管理客の多くの場合は、住宅営業マンの方から、勝手に追客しているお客様・・・

この違いは、歴然としています＾＾；

まず、契約ができそうな見込み客を増やしていかないと、意味がありません。

管理客ばかり増えても、コンスタントに契約はできないんですね。

管理客から、見込み客に上げるまで、追客だけでは、かなりの時間を要します。

要は、初回接客から、見込み客にできるような仕掛けが必要なわけです。

単純に、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「どうぞ、よろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様を帰してしまう・・・

これでは、いくら後日、追客に入っても、契約までは、なかなかきびしい状態になるのは見えています。

そうではなく、もし仮に、アポイントが取れなかった場合でも、対応できるように準備をしておく必要があります。

お客様に、「ありがとうございました」と、ただ帰すのではなく、何か、必ず宿題をもらうようにしておくのです。

例えば、

住宅営業マン
「よく他のお客様から、家づくりの進め方が分からないと言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうなんですよね、それが分からないんですよー」

住宅営業マン
「ですよね？そういえば、会社に家づくりを進めていく、フローチャートがあると思います」

住宅営業マン
「それを見ていただけると、どこでどんな手続きが必要なのか？お金のご準備の方法など、詳しく書いてあります」

お客様
「そんなのがあるんですか？」

住宅営業マン
「もしよろしければ、会社に戻り、○○さんのお宅へ、ご郵送いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「ちょっと内容が、難しいかもしれないので、一度、内容を見られてください。また、私が、あさってにお電話差し上げますので、そのとき、分からないことを、ご質問いただければ、お答えしますので＾＾」

このように、お客様から、宿題をもらい、追客への道をつなげていくようにしておきます。

このような形から、追客に入る場合が、管理客です。

極端に言うと、それ以外のお客様は、もうすでに管理客でもなんでもありません・・・

ただ、単純に迷惑営業をされていると感じられているだけです。

そうならないためにも、事前の下準備が必要ということですね＾＾

まずは、こちらから、一つづつ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 3月のセミナーに参加させて頂いて以降、3、4、5月と３ヶ月連続で契約が取り続けています。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、かなり環境がきびしい、住宅営業マンの方からのご報告です。

基本的に、新規の来場数が少なく、金額的にも周辺の住宅会社よりも高い中、がんばられています！

　
新規のお客様の来場数が少ないということは、契約率を上げるしか方法がありません。

もちろん、来場数を増やす努力も必要です。

しかし、住宅営業マン自身が、一人で集客することは、並大抵のことではありません。

だからこそ、契約率を上げていくことが必要になるんですね。

逆に考えると、きびしい環境だからこそ、営業力を上げるチャンスなのです。

ぜひ、住宅営業マンのみなさんも、営業力をＵＰするよう、心がけてみてくださいね＾＾

それが、将来、ものすごい差をなって現れてきます。

まずは、こちらで、一歩一歩、コツコツと、確実に、営業力を上げてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れるノウハウだけを知っていても、売れません・・・＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウを知りたいと思います。

私もそうでした＾＾；

とにかく、売れるノウハウ、売れるセールストーク、こればかり追い求めていましたから・・・

当然、売れるノウハウを、住宅営業マンのみなさんが知りたいというのは、至って当たり前のことです。

最初の入りは、それで、ぜんぜん構いません＾＾

ただし、少しづつ、その売れるノウハウが、つながらないということに気がついてきます。

要は、売れるノウハウをいくら集めても、まだ、点と点でしか見えないので、線として１本に、つながらないんですね＾＾；

カンタンに言うと、売れるようになるための、初回接客から契約までの、道筋が見えないということ。

売れるノウハウを知り、どこでどう実践して良いのか？これが分からないのです。

極端に言うと、今現在、売れている住宅営業マンの方々も、何も特別な営業ノウハウを持っているわけではありません。

至って、当たり前のことを、当たり前に実践しているだけです。

ただ、その契約までの、道筋がきちんと理解できているか、どうか？

これだけの違いなんですね＾＾

そこで、今年の３月に福岡で、６月に、東京で、２つの内容でセミナーをしました。

セミナーでは、初回接客からの流れを具体的に説明しています。

・住宅営業の基本！あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナー

・初回接客ですべてが決まる！あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法！」

まだ、売れるようになるためのノウハウが、点と点でしか分からない場合は、ご参考にされてみてください＾＾

ＤＶＤの準備がでいましたら、こちらから、ご案内しますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当の欲求を、確認していますか？

契約して、見積もりが高いとおっしゃっていたお客様が、その後、プランを変更して、大幅に金額がＵＰするということはよくあることです。

これは、何も住宅営業マン側から、そうしているのではなく、お客様自身が変更してくる場合がほとんど・・・＾＾；

それが、お客様の本当の欲求なのですね。

これを理解しているのと、していないのでは、大きく契約に響いてきます。

　
安けりゃ売れる！というのは幻想です。

実際、私も値引き競争に入ると、負けていました。

理由はカンタンです＾＾

金額を下げることばかりに頭を使い、お客様が本当にもとめているものを、追求して考えなくなるから・・・

お客様って、最後は、金額で判断すると考えていると、大間違いです・・・＾＾；

いかに、お客様自身が満足しているか？ここが、最後の勝負どころになります。

満足していない場合、いくら金額が安くても、お客様は契約してくれません。

これは、普通に考えてみると、当たり前の話ですね。

極端に言うと、２０００万円の家を、１０００万円に値引きできたとしても、お客様が満足していなければ、まったく意味がないのです。

住宅営業マンのみなさんが、まず優先させることは、お客様の満足度です。

金額＜満足度

このような提案ができれば、当たり前に契約できるようになりますよ＾＾

そのためには、お客様の本当の欲求を聞き出すことが、一番重要です。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約のタイミング、セールストークなど、実践的な内容がとても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

東京セミナーから、もう１週間もたってしまいました。時間って早いですねー！

毎年、毎年、どんどん１年が早く感じてしまいます・・・

また、お手紙やメールなどもいただき、本当にありがとうございます！とっても、うれしいです！＾＾

今回は、東京セミナーの様子を、少しご紹介させていただきますね。

東京セミナーに、ご参加いただいた住宅営業マンの方々は、本当に勉強家だと思います。

そういう、やる気っていうのは、あとあと、ものすごい力になるので、本当に楽しみですね＾＾

私のセミナーの場合、ホワイトボードは、２台体制でいきます。

どんどん、ホワイトボードに実際に書きながら、お話をすすめていくので、２台必要なんですね＾＾

「渋谷さん、筆談と同じ効果なんですね！」と、気づかれた住宅営業マンの方もいらっしゃいました。

さすがですねー！そのとおりです！＾＾

さて、東京セミナーに、ご参加された住宅営業マンの方々のご感想を、少しご紹介しますね＾＾

　
まずは、初回接客から、契約までの基本的な流れを、知ることが重要です。

もちろん、契約を前提とした流れです＾＾

これを知らないと、何もはじまりませんからね。

また、懇親会も、盛り上がりましたよー！

懇親会では、私も普通のコンサル並に、何でもお話しています。

また、他の会社の住宅営業マンの方や工務店の方々と、情報交換などもできるので、ものすごく有益ですね。

今のところは、セミナーの予定はありませんが、できるだけ多くの住宅営業マンの方々とお会いして、お話したいなー、と思っています。

今回は、本当にありがとうございました！

あ、セミナーは、ＤＶＤになる予定です。

ＤＶＤのご準備ができたら、こちらから、ご案内させていただきますねー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問などの連絡が来たら、きちんと期限をきっていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問などの連絡が来たら、どうしていますか？

例えば、

お客様
「あのー、○○については、どうなっていますか？」

住宅営業マン
「○○ですか？すいません、ちょっと、お調べしてこちらから、ご連絡しますね！」

一見、普通の対応に見えますよね？

しかし、これで終わらせている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

お客様って、住宅営業マンにわざわざ連絡してくるときは、それ相応に気になっている場合が多いです。

お客様の本当の気持ちは、その場で、すぐに答えて欲しいもの・・・

ただ、住宅営業マンのみなさんも、適当に応えるわけにはいきませんよね＾＾；

以前、こんなことがありました。

私が、クルマ屋さんに、カスタムの金額を出してもらえるようにお願いしていたときの話です。

私
「○○の部分を、○○にしたいんですけど、できますか？」

クルマ屋さん
「あー、できると思いますよ」

私
「大体、いくらぐらいしますか？」

クルマ屋さん
「そうですね、すいません、調べて、明日電話します」

私は、次の日、クルマ屋さん電話を待っていました。しかし、一向に電話がかかってきません・・・

結局、待ちきれずに、私の方から電話してみると、

クルマ屋さん
「あ、今調べているところです。今日中には連絡できると思います」

別に、この対応が特別悪いわけではありません。

しかし、連絡を待つ方、いわゆるお客様からすると、いつ連絡があるのか？非常に気になるものです。

特に住宅の場合、この反応のスピードでも競合他社との差がついてしまいます。

こういう場合は、

住宅営業マン
「すぐにお調べして、○時までには、ご連絡差し上げます。それでよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「調べまして、分からなくても、一応、○時には、一度、ご連絡させていただきますね＾＾」

このように、時間を区切ることが非常に重要です。

そうすれば、お客様もヤキモキせずに、その時間まで過ごせますし、なにより、安心してくれるものです。

とにかく、時間を曖昧にして、お客様から連絡がくるような営業ではいけません。

常に、お客様の気持ちを考えていれば、カンタンに分かることですね＾＾

明日のメールセミナーでは、「どうやって、売れるような自分なりの教科書をつくっていけば良いのか？」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、お子様対策していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客や商談のとき、お客様のお子様対策をしていますか？

お客様と商談をしているとき、お子さんが騒いだりすると、お客様自身が非常に気にします。

当然、他のお客様も商談に集中できません・・・

そういう時は、やはり、お子さんが集中できるような、DVDを見せるのが一番です。

大体、どこの住宅展示場も、お子様用のDVDは、置いてあると思います。

ただ、古い場合が多いです＾＾；

やはり、新しいDVDを準備しておく方が良いですよね。

会社が買ってくらないなら、自腹で買えば良いだけです。

そんなに高いものじゃないのですから。

住宅営業マン数人で、協力して、数本買っておくというのがおすすめです＾＾

しっかり、お子様対策も準備しておきましょうね。

まずは、商談に集中できる状態をつくることが大切です。

それでは、よろしくお願いします。

● どうやって、売れるような自分なりの教科書をつくっていけば良いのか？

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーの続きですね。

それでは、いきます＾＾

住宅営業マンには、契約するための教科書がありません。

そのため、営業現場での経験が必要になってきます。

特に、中途採用の住宅営業マンの場合は、すぐに会社から結果を求められてきます。

当たり前ですね。そのために雇うのですから＾＾；

なので、実際の営業現場で、ゆっくりと経験を積める状況ではないんですね・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

カンタンです＾＾

他の住宅営業マンの経験を、自分のものにしてしまうのです。

では、実際にどうすれば良いのか？

これも、またまたカンタンです＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、今まであなたの会社で契約してくれたお客様の、契約書がたくさんあるはずです。

それを、教科書にしていけば良いのです。

要は、過去に契約してくれたお客様の契約書を見ながら、どのような形で契約しているのか？具体的に見ていくのです。

例えば、

・どんな間取りか？
・金額はいくらか？
・オプションは、どんなものをつけているか？
・支払い方法は？
・何歳ぐらいのお客様なのか？

このようなものを、まず、どんどんノートに書いていきます。

次に、そのお客様と契約をした住宅営業マンに、契約までの道のりを聞いていく。

・どんな流れで契約したのか？
・初回接客からアポイントが取れたのか？
・追客からアポイントへつなげたのか？
・契約するまでの期間は？
・競合他社の存在
・最終クロージングはどうやったのか？

これらを、実際に契約した住宅営業マンに聞いていき、またその内容をノートに書いていく。

さらに、その契約までの流れを、自分だったら、どうやっていくか？考える。

コツは、ノートの上で考えること！頭の中だけでは、なかなか身につきません。

あとは、自分なりに、このお客様は、

・こうすれば契約までの期間を短縮できるのではないか？
・ここで、クロージングするのなら、初回接客からテストクロージングをかけておいた方が良いのでは？
・では、そのお客様に、テストクロージングをかけるには、どのような初回接客をすれば良いのか？
・商談方法は、こうした方が、お客様の買う気が、もっとＵＰするのではないか？

このように、さらにさらに、あなたの考えた内容を、ノートに書いていくのです。

これを、何組も何組も、どんどん実践していく！

だって、実際にあなたの会社で、契約してくれたお客様なのです。

その一つ一つの契約書には、初回接客から契約までのストーリーが存在しています。

これを使わない手はありません。

しかも、自分一人で、できる作業です。

何も難しいことではありません。誰にでもできますよね？＾＾

あなたの会社で契約してくれた、お客様の契約書って、立派な住宅営業マンの教科書になりますよ。

たしかに、作業としては大変かもしれません。

でも、できることはやる！この考え方をしていかないと、何事もはじまりませんから＾＾；

非常に効果があるので、ぜひ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。