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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2016年 > 6月

住宅営業マンのための、何でもノートのすすめ!

2016年6月29日(水)

● 住宅営業マンのための、何でもノートのすすめ!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウなどを聞いたりしたら、すぐにメモを取っていますか?

私は、設計事務所時代から、何でもノートという、ノートを1冊持っていました。

要は、その1冊のノートに、何でも書いていくというものです。

社内の打ち合わせ内容や、役所との打ち合わせに、アイデアなど、とにかく何でも書いていくノートです。

これは、住宅営業マンでも、大いに役にたちました。

会議の内容しかり、先輩や上司に教えてもらったことなど、どんどん、時系列でノートに書いていくのです。

もちろん、お客様のことも書いていく!

すると、そのノートを、何回も何回も、読み返していくうちに、「フッ」と、アイデアが浮かんで来たりします。

「そうだ!あのお客様には、この手で提案してみよう」

「あの、お客様は、先輩が話していた内容に似てるな。相談してみよう!」

などなど、なぜだか、次々とアイデアが浮かんでくるようになります。

とにかく、1冊で良いので、何でもノートを作ってみましょう!

何でもノートに、とにかく何でも書いていく!そして、それを、何回も見直していく!

非常に、効果がありますので、ぜひ、ためしてみてくださいね^^

また、何でもノートに、こちらのノウハウも、一つづつ書いていくと、自分のものになりますよ。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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最初から最後まで、耳がいたいことばかりでした。

2016年6月28日(火)

● 最初から最後まで、耳がいたいことばかりでした。

こんにちは、渋谷です^^

先日のセミナーでは、アプローチブックのお話もさせていただきました。

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使って、アポイントや契約が取れていますか?

「自分は、アプローチブックで、バンバン契約が取れている!」

という、住宅営業マンの方は、そのままで構いません。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです^^;

住宅営業マンの仕事は、あくまでも契約を取ることです。

また、すべてのお客様のニーズを、アプローチブックに盛り込む事自体、無理があります。

お客様の求めているものと、全然違う内容のアプローチブックでは、意味がないのですね。

それでは、セミナーを受けていただいた住宅営業マンの感想を、ご紹介させていただきますね。

最初から最後まで、耳がいたいことばかりでした。

一番、印象に残っていることが「アプローチブックは使わない」という話しが出た時です。

まさに私が今してしまっていることで、アプローチブックをつくる時間をたくさんとってしまい、お客様に提案→断られる→だけど自分はアプローチブックの完成度に満足している。

これでは本質がまったく理解していないと改めてわかりました。

今日の話しが聞けて、とても良かったです。ありがとうございました。

 
そもそも、アプローチブックって、なぜ必要なのでしょうか?

ここを、しっかりと考えていないと、本当に時間のムダになってしまいます。

もし、カタログの切り貼りや、雑誌、新聞などの切り貼り、はたまた、いろんな写真を挟み込む・・・

これであれば、カタログで良いですし、雑誌や新聞ならば、そのもので良いわけですね。

何も、切り貼りしてまで、アプローチブックとして、まとめる必要はないわけです。

逆に言うと、住宅営業マンが作成したであろう、アプローチブックを、今のお客様は信用しません・・・

それよりも、雑誌などを使い、そのまま話をする方が、何倍も効果的です。

要は、第三者の意見や考え方を、そのままお客様に見せる方が、何倍も効果がありますよ^^

セミナーDVDのリリースは、こちらから、お知らせいたしますね。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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売れている住宅営業マンは、一体、何をどう実践しているのか?

2016年6月26日(日)

● 売れている住宅営業マンは、一体、何をどう実践しているのか?

こんにちは、渋谷です^^

世の中には、20棟の契約を超える住宅営業マンの方々もいらっしゃいます。

中には、25棟、27棟など、ものすごい結果を出されている住宅営業マンの方も・・・

では、そのようなトップセーラーの方々は、一体、何をどうしているのでしょうか?

・何事も、お客様目線で物事を考える。

これができないと、いくら売れるノウハウを使っても、暖簾に腕押しです。

売れている住宅営業マンの方々は、お客様目線というものを、常に意識しています。

ただ、ちょっと、頭を切り替える必要があります。

・売り込まない!

売れている住宅営業マンの方は、お客様が、売り込まれることを非常に嫌うことを知っています。

これは、誰でも同じですよね。住宅営業マンのみなさんも、何か買い物をするときに、店員さんに売り込まれるのは嫌いなはず・・・

しかし、仕事となると、とたんに、お客様に売り込んでしまいます^^;

「自分は売り込んでいない!」と言う方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、住宅の説明をするだけで、すでに売り込まれていると、お客様は感じるものです。

大切なことは、お客様に売り込まれていると感じさせないで、売ること!^^

・行動が早い!

良い!と思ったものは、すぐに行動!

これが、売れている住宅営業マンのみなさんに共通するところですね^^

とにかく、すぐに実践していくことが大切です。

残念ながら、売れるようになるための、飛び道具はありません・・・

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、基礎からコツコツと積み上げてきたものが、結果として現れているのです。

まずは、あなたも、住宅営業の基礎からはじめてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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まずは、アポイントの数を増やすことから、はじめていきましょう!^^

2016年6月25日(土)

● まずは、アポイントの数を増やすことから、はじめていきましょう!^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、契約までのストーリーを、何となくでも良いので、持っていますか?

すでに、契約までの道のりは、初回接客の時点で、ほぼ決まってしまいます。

よく、「契約の時点から、逆算して、営業方法を考えると良い」と言われています。

もちろん、それができれば、一番良いです。

しかし、それができるのならば、もうすでに、売れるようになっているはずです^^;

いきなり、ガンガン売れた経験がない、住宅営業マンの方が、契約から逆算していくことは、かなり難しいものです。

やはり、最初は、アポイントの取得!ここからはじめていくことが大切です。

本日は貴重なお話をいただき誠にありがとうございます。

初回接客からアポの日までのアプローチや、初回接客からアポが取得できなかった人への追客への切り替え、接客など今後取り入れていきたいと思います。

また、会社の都合で月末クロージングをしなくてはならない時もありますが、月初めに注文をいただいていれば、それも、なくなると思いますので、常に3組、商談ができるようやっていきます。

 
売れるようになるまでに、大切なことは、一つ一つ、確実に、階段を登っていくこと!

まずは、アポイントから、逆算して、初回接客を考えていく。

これが非常に大切です。

アポイントが取れだしたら、今度は、アポイントから商談に入ることだけに集中していく!

要は、段階を踏みながら、売れるノウハウを身につけていくことが重要なんですね。

そうしないと、売れたり、売れなかったりと、波がある住宅営業マンになってしまいます。

結局、コンスタントに売れないと、精神的に非常に苦しい状態がつづいていくわけです。

そうならないためにも、しっかりと、まずは、アポイントの取得だけに、一点集中していくことが大切ですね^^

セミナーDVDでは、そのあたりのことも、詳しく解説しています。

セミナーDVDの、ご準備ができましたら、こちらから、お知らせいたしますね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンのみなさんへ。見込み客と、管理客は、ぜんぜん違いますよー^^;

2016年6月24日(金)

● 住宅営業マンのみなさんへ。見込み客と、管理客は、ぜんぜん違いますよー^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみんさんは、管理客と見込み客を、きちんと分けていますか?

コンサルをしていると、意外に、見込み客と管理客を、ごちゃごちゃに考えている住宅営業マンの方が多いです。

見込み客とは、契約することが可能であろう、お客様のことです。

逆に、管理客の多くの場合は、住宅営業マンの方から、勝手に追客しているお客様・・・

この違いは、歴然としています^^;

まず、契約ができそうな見込み客を増やしていかないと、意味がありません。

管理客ばかり増えても、コンスタントに契約はできないんですね。

管理客から、見込み客に上げるまで、追客だけでは、かなりの時間を要します。

要は、初回接客から、見込み客にできるような仕掛けが必要なわけです。

単純に、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「どうぞ、よろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様を帰してしまう・・・

これでは、いくら後日、追客に入っても、契約までは、なかなかきびしい状態になるのは見えています。

そうではなく、もし仮に、アポイントが取れなかった場合でも、対応できるように準備をしておく必要があります。

お客様に、「ありがとうございました」と、ただ帰すのではなく、何か、必ず宿題をもらうようにしておくのです。

例えば、

住宅営業マン
「よく他のお客様から、家づくりの進め方が分からないと言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか?」

お客様
「そうなんですよね、それが分からないんですよー」

住宅営業マン
「ですよね?そういえば、会社に家づくりを進めていく、フローチャートがあると思います」

住宅営業マン
「それを見ていただけると、どこでどんな手続きが必要なのか?お金のご準備の方法など、詳しく書いてあります」

お客様
「そんなのがあるんですか?」

住宅営業マン
「もしよろしければ、会社に戻り、○○さんのお宅へ、ご郵送いたしましょうか?」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「ちょっと内容が、難しいかもしれないので、一度、内容を見られてください。また、私が、あさってにお電話差し上げますので、そのとき、分からないことを、ご質問いただければ、お答えしますので^^」

このように、お客様から、宿題をもらい、追客への道をつなげていくようにしておきます。

このような形から、追客に入る場合が、管理客です。

極端に言うと、それ以外のお客様は、もうすでに管理客でもなんでもありません・・・

ただ、単純に迷惑営業をされていると感じられているだけです。

そうならないためにも、事前の下準備が必要ということですね^^

まずは、こちらから、一つづつ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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3月のセミナーに参加させて頂いて以降、3、4、5月と3ヶ月連続で契約が取り続けています。

2016年6月23日(木)

● 3月のセミナーに参加させて頂いて以降、3、4、5月と3ヶ月連続で契約が取り続けています。

こんにちは、渋谷です^^

今回は、かなり環境がきびしい、住宅営業マンの方からのご報告です。

基本的に、新規の来場数が少なく、金額的にも周辺の住宅会社よりも高い中、がんばられています!

渋谷様

いつもお世話になります。

遅くなりましたが、5月も契約ができました。

渋谷さんに言われた通りお客様に誓約書も書いて頂いて無事に契約でした。

3月のセミナーに参加させて頂いて以降、3、4、5月と3ヶ月連続で契約が取り続けています。

(中略)

また良い報告をさせて貰いますね。相変わらず物件はなく新規も居ないんですけど(笑)

今後も宜しくお願い致します。

 
新規のお客様の来場数が少ないということは、契約率を上げるしか方法がありません。

もちろん、来場数を増やす努力も必要です。

しかし、住宅営業マン自身が、一人で集客することは、並大抵のことではありません。

だからこそ、契約率を上げていくことが必要になるんですね。

逆に考えると、きびしい環境だからこそ、営業力を上げるチャンスなのです。

ぜひ、住宅営業マンのみなさんも、営業力をUPするよう、心がけてみてくださいね^^

それが、将来、ものすごい差をなって現れてきます。

まずは、こちらで、一歩一歩、コツコツと、確実に、営業力を上げてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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売れるノウハウだけを知っていても、売れません・・・^^;

2016年6月22日(水)

● 売れるノウハウだけを知っていても、売れません・・・^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウを知りたいと思います。

私もそうでした^^;

とにかく、売れるノウハウ、売れるセールストーク、こればかり追い求めていましたから・・・

当然、売れるノウハウを、住宅営業マンのみなさんが知りたいというのは、至って当たり前のことです。

最初の入りは、それで、ぜんぜん構いません^^

ただし、少しづつ、その売れるノウハウが、つながらないということに気がついてきます。

要は、売れるノウハウをいくら集めても、まだ、点と点でしか見えないので、線として1本に、つながらないんですね^^;

カンタンに言うと、売れるようになるための、初回接客から契約までの、道筋が見えないということ。

売れるノウハウを知り、どこでどう実践して良いのか?これが分からないのです。

極端に言うと、今現在、売れている住宅営業マンの方々も、何も特別な営業ノウハウを持っているわけではありません。

至って、当たり前のことを、当たり前に実践しているだけです。

ただ、その契約までの、道筋がきちんと理解できているか、どうか?

これだけの違いなんですね^^

そこで、今年の3月に福岡で、6月に、東京で、2つの内容でセミナーをしました。

セミナーでは、初回接客からの流れを具体的に説明しています。

・住宅営業の基本!あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナー

・初回接客ですべてが決まる!あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法!」

まだ、売れるようになるためのノウハウが、点と点でしか分からない場合は、ご参考にされてみてください^^

DVDの準備がでいましたら、こちらから、ご案内しますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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初回接客は、ロープレをすればするほど、上達しますよ^^

2016年6月20日(月)

● 初回接客は、ロープレをすればするほど、上達しますよ^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、ロープレをしていますか?

ロープレって、やればやるほど、売れるようになってきます。

もちろん、ただ、ダラダラとロープレをしていてはダメですよ^^;

きちんと、お客様を想定し、ノートの上で考えながら、ロープレを行うと良いです。

例えば、自己紹介は、このようにしたら、お客様の感じ方は良い印象になるかな?

ここで、このように話て、着座の用意をしておこう。

着座したら、まずは、どんな話からはじめていこうかな?

などなど、細かく、たくさん考えていくのがコツです^^

そうすると、いざ、本番の初回接客でも、あなたが考えている内容にそって、お客様をリードしていけるようになります。

もちろん、ロープレをするときの最終目的は、アポイントに定めておく!

そこへ向けて、初回接客を考えていけば良いのです。

これを、何回も何回も行った住宅営業マンと、結局何もしない住宅営業マンの方では、あとあと、ものすごい差が生まれてきます。

当然、商談やクロージング時のときでも、ロープレを行います。

ただ、最初から、すべてやろうとしてしまうと続かないので、まずは、初回接客からでも、ロープレをしてみてくださいね!

そのときは、こちらも参考にすると、早いですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。

2016年6月18日(土)

● 競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当の欲求を、確認していますか?

契約して、見積もりが高いとおっしゃっていたお客様が、その後、プランを変更して、大幅に金額がUPするということはよくあることです。

これは、何も住宅営業マン側から、そうしているのではなく、お客様自身が変更してくる場合がほとんど・・・^^;

それが、お客様の本当の欲求なのですね。

これを理解しているのと、していないのでは、大きく契約に響いてきます。

渋谷さんへ

お世話になっています。

私たちのお家も決してローコストではありません。

しかし、競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。

渋谷さんがおっしゃっている、

・初回接客でテスクロ
・月に3組の商談客
・日々のロープレ

などなど実直にやれば必ず成果が出ると信じるてやり続けることだと思います。

しかし、それが一番難しいことかもしれませんね。

わたしは展示場の掃除を続けることでモチベーションを保っています。だって、セミナー以外はひとりですから。

また、良い報告ができるように月末に向けて準備しています。

また、お会いできる日があればと思っています。

 
安けりゃ売れる!というのは幻想です。

実際、私も値引き競争に入ると、負けていました。

理由はカンタンです^^

金額を下げることばかりに頭を使い、お客様が本当にもとめているものを、追求して考えなくなるから・・・

お客様って、最後は、金額で判断すると考えていると、大間違いです・・・^^;

いかに、お客様自身が満足しているか?ここが、最後の勝負どころになります。

満足していない場合、いくら金額が安くても、お客様は契約してくれません。

これは、普通に考えてみると、当たり前の話ですね。

極端に言うと、2000万円の家を、1000万円に値引きできたとしても、お客様が満足していなければ、まったく意味がないのです。

住宅営業マンのみなさんが、まず優先させることは、お客様の満足度です。

金額<満足度

このような提案ができれば、当たり前に契約できるようになりますよ^^

そのためには、お客様の本当の欲求を聞き出すことが、一番重要です。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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契約のタイミング、セールストークなど、実践的な内容がとても勉強になりました。

2016年6月17日(金)

● 契約のタイミング、セールストークなど、実践的な内容がとても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です^^

東京セミナーから、もう1週間もたってしまいました。時間って早いですねー!

毎年、毎年、どんどん1年が早く感じてしまいます・・・

また、お手紙やメールなどもいただき、本当にありがとうございます!とっても、うれしいです!^^

今回は、東京セミナーの様子を、少しご紹介させていただきますね。

s0607

東京セミナーに、ご参加いただいた住宅営業マンの方々は、本当に勉強家だと思います。

そういう、やる気っていうのは、あとあと、ものすごい力になるので、本当に楽しみですね^^

s10607

私のセミナーの場合、ホワイトボードは、2台体制でいきます。

どんどん、ホワイトボードに実際に書きながら、お話をすすめていくので、2台必要なんですね^^

「渋谷さん、筆談と同じ効果なんですね!」と、気づかれた住宅営業マンの方もいらっしゃいました。

さすがですねー!そのとおりです!^^

さて、東京セミナーに、ご参加された住宅営業マンの方々のご感想を、少しご紹介しますね^^

契約のタイミング、セールストークなど、実践的な内容が、とても勉強になりました。

また、購入したマニュアルの解釈や理解の仕方が訂正できたのは、とてもよかったです。

(独自に勝手に勘違いしていたところ)

 

初回接客から、最終クロージングまで、体系的にとらえられて分かりやすかったです。

ノートに書きとめたことをを、すぐに実践します。

 

細かいテクニック論ではなく、お客様心理に沿っての営業の進め方が具体的に教えていただき、非常に為になりました。

明日から、何をすべきか、足りないもの何なのかが分かり、次の行動の指針にもなりましたので、実行してゆきたいです。

 

今まで接客をしていく中で、細かいノウハウや説明のしかたばかり考えていたため、どうしても全体の流れを把握できていませんでした。

今日お話を伺って、お客様が満足するために、まず何をすればいいか少しづつ見えてきたように思います。

これからは、行動1つ1つを全て関連付けて、確実に契に持っていけるよう努力します。

ありがとうございました。

 

テストクロージングについて。

初回でテストクロージングをすることが大切ということを、あらためて感じました。

初回で、テストクロージングを行うことを、今までさけていましたが、本日、セミナーに参加して、初回でテストクロージングを行うことで、お客様の本音をきけて、契約まで、スムーズにいける気がしました。

 

・責任者として、指導すべきポイントがはっきりとしました。

今後の、部下の育成に使わせていただきます。

・今の契約率は、22%なので、プラスアルファで30%目指す時に、やるべき事が分かりました。

 
まずは、初回接客から、契約までの基本的な流れを、知ることが重要です。

もちろん、契約を前提とした流れです^^

これを知らないと、何もはじまりませんからね。

また、懇親会も、盛り上がりましたよー!

k0607

懇親会では、私も普通のコンサル並に、何でもお話しています。

また、他の会社の住宅営業マンの方や工務店の方々と、情報交換などもできるので、ものすごく有益ですね。

今のところは、セミナーの予定はありませんが、できるだけ多くの住宅営業マンの方々とお会いして、お話したいなー、と思っています。

今回は、本当にありがとうございました!

あ、セミナーは、DVDになる予定です。

DVDのご準備ができたら、こちらから、ご案内させていただきますねー^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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