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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2016年 > 8月

渋谷さんに言われた通り、行動をしてると月の始めに取れたので 契約後のフォローに集中できました。

2016年8月29日(月)

● 渋谷さんに言われた通り、行動をしてると月の始めに取れたので契約後のフォローに集中できました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、月末クロージングをしていませんか?

もちろん、毎月毎月、月末にクロージングをかけて、契約ができていれば、何も問題ありません。

ただ、精神的に、辛いですよね・・・

お客様からすると、何も月末に契約する必要はないのですね。

自分達が、満足できて、はじめて契約に至ることが普通です。

たとえ、住宅営業マンのみなさんに、ノルマがあるとしても、契約は月のどこでも良いわけです。

月初だろうが、月の中半であろうが、はたまた、月末であろうが、1棟は1棟です。

しかしながら、月初に契約が取れると、本当に楽です^^

しかも、良いサイクルになるので、精神的に、余裕が生まれます。

すると、次のお客様に対しても、余裕を持って、接していけるので、どんどん、見込み客が増えていきます。

セミナーに参加された住宅営業マンの方から、ご報告をいただきましたので、少しご紹介しますね^^

渋谷様

こんばんは。

先月お話させて頂いたお客様は結局、会社も○○をしてくれて取れました。

大変満足をして頂いたので契約後のフォローも楽です!

渋谷さんに言われた通り、行動をしてると月の始めに取れたので契約後のフォローに集中できました。

(補助金の兼ね合いでフォローに集中しないといけませんでした)

フォローだけしてる様に周りは見えていたと思うのですが、そこは来月物件を探してました。

来月も3つ折衝物件があります。

なかなか来場が少ないので1つずつ(9、10、11)としたいのですが世の中そんなに甘くないですね(笑)

(中略)

もともと来場がない所で来場で取ったお客様ですから取りたいです。

他にも2つあるんですけど3つ取りたいです。

他の2つは渋谷さんのレールに上手く乗ってはいてくれてます。

1つは競合は必須で困っているんですけどね。

入社してこんなに忙しいのは初めてです。

10月のセミナーも受けたいです!

9月5日はセミナーの予約をするため休みを取ろうか思います(笑)

 
特に、この部分が大切です。

「フォローだけしてる様に周りは見えていたと思うのですが、そこは来月物件を探してました。」

月初に、契約が取れると、次のお客様を探す時間ができます。

その結果、こちらの住宅営業マンの方は、3組の見込み客ができているのです。

月末クロージングから、抜け出さないと、どうしても、自転車操業になってしまいます。

これが、辛いんですよね・・・

住宅営業マンのみなさんも、初回接客を磨いて、月初に契約できるようなサイクルに挑戦してみてください。

他の人にできて、あなたにできないということは、ないのですから・・・

10月の福岡セミナーは、9月5日20時に、こちらから、開始しますね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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売れる初回接客の台本の作り方

2016年8月12日(金)

● 売れる初回接客の台本の作り方

こんにちは、渋谷です^^

10月4日(火)と、10月5日(水)に、初回接客と追客に絞り込んだセミナーをします。

会場は、福岡のアクロス福岡です。3月にセミナーした場所と同じです^^

さてさて、本題です。

よく、このようなご質問をいただきます。

「初回接客の台本の作り方を教えてください」

やはり、何もなしに、初回接客をおこなっていると、売れるようになるまで、非常に時間がかかります。

逆に、一つの初回接客の台本があれば、どんどんアポイントが取れるようになります。

台本さえあれば、そのとおりに、初回接客を行っていけば良いので、次に何を話そうか?などと、考える必要もないのですね。

また、初回接客の台本という基本的な幹があれば、その都度、何をどう修正していけば良いのか?

これも、非常に有効的に考えられるようになります。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、この初回接客の台本など、作っている方は非常に少ないです。

もちろん、天才的な営業の才能があれば、何も問題はありません。

逆に、私のような普通の人間は、しっかりと下準備をして、お客様を接客した方が、何倍も効果が出てきます。

ただ、この、初回接客の台本をつくる事自体、結構大変なのですね^^;

私も、2年ぐらいかかりましたから。

そこで、10月のセミナーでは、初回接客の台本の作り方も、一から、具体的にお話しようと考えています。

一つ、幹となる、初回接客の台本があると、応用も効くようになりますからね!

10月のセミナーついて、詳細のご案内は、こちらからしますね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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お客様の自宅に訪問をしているのですが、なかなか、アポイントが取れません。

2016年8月11日(木)

● お客様の自宅に訪問をしているのですが、なかなか、アポイントが取れません。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「お客様の自宅に訪問をしているのですが、なかなか、アポイントが取れません。」

私も当初は、同じ状態でした。

初回接客でアポイントが取れないと、どうしても、アポイントなしでの訪問や電話をすることになります。

私の場合、当初は、初回接客が大切ということは知りませんでした。

なので、お客様の自宅に訪問し、資料を見せる。そのくせ、アポイントの打診もできないのです^^;

要は、どのようにして、アポイントを取ったら良いのか?まったく分からなかったんですね。

また、お客様に電話して、

私
「お近くまで、来たものですから、少しおじゃまさせていただいても、よろしいですか?」

お客様
「あ、あー、今から、出かけるんですよね」

このように、あしらわれるだけ・・・

また、何度も何度も、電話をして、資料を持って訪問することの了解を得たときもありました。

しかし、ここでもまた・・・

私
「あ、明日、資料をお持ちしますが、何時頃がよろしいでしょうか?」

お客様
「すいません、急な用事が入りましたので、また今度にしてください」

このように、追客だけしていこうとしても、お客様と会えることすらできないのです。

では、どうすれば良いのか?

それは、初回接客の時点で、仕掛けをしておくこと!

初回接客で、アポイントを断られることも想定しておき、追客用の初回接客を準備しておくのです。

追客とは、初回接客から、切り離して考えてしまうと、絶対に上手くはいきません。

追客も、初回接客とセットで考えていかないといけないんですね。

10月のセミナーでは、どのようにして、初回接客から追客につなげていくのか?

また、どんな仕掛けをしておくのか?具体的に、お話しようと思います^^

10月のセミナーの、ご案内は、こちらからしますね!

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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資料請求のお客様に対して、住宅営業マンは、どのように対応すれば良いのか?

2016年8月8日(月)

● 資料請求のお客様に対して、住宅営業マンは、どのように対応すれば良いのか?

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね^^

それでは、いきます。

住宅営業マンのみなさんの中には、資料請求のお客様を、なんとか商談にあげたいと考えている方もいらっしゃると思います。

まず、おさえておいて欲しいことは、資料請求とは、初回接客以前であり、集客もできていないお客様のことです。

要は、集客さえも、できないお客様ということですね・・・。

このような、お客様を商談に上げるには、かなり難易度が高いです。

考えてみてください。

もし、あなたが、クルマやブランド物の財布やカバンが欲しいと考えている。

しかも、お店は、近くにある状態です。

さて、あなたは、どうしますか?

とりあえず、お店に行って、本物の商品を見てみますよね。

良いですかー?

資料請求のお客様は、それすらしない、要は、行動すらしない方が多いのです。

資料請求のお客様で考えられること、それは。

・資料を集めて、自分の家のインテリアの参考にしている。
・家は買えないが、資料を見ながら、夢を見ている状態。
・同業者

このような方々も、たくさん、紛れ込んでいます。

良い例が、みなさんの会社にも、競合他社のカタログがありませんか?

そのカタログは、どうやって手にいれたのでしょうか?

ちょっと、考えてみるとわかりますよね^^;

住宅営業マンのみなさんは、これを、踏まえた上で、資料請求のお客様には、対応していく必要があります。

さて、では資料請求が来たならば、住宅営業マンのみなさんは、どのような対応をしていますか?

資料請求のとおりに、カタログを用意し、手紙をつけて、郵送する。

そして、資料が届いたかな、と思うぐらいに、そのお客様に電話をしてみる。

すると、お客様は、一向に電話に出ない。

これは、当時の私です・・・^^;

私は、資料請求が来たならば、丁寧にカタログに、手紙をつけてから郵送していました。

しかし、結局、資料請求のお客様とお話する機会は、ほとんどありませんでした。

このように、資料請求のお客様は、ゆっくりと対応していたら、電話にもでてくれません。

訪問もダメです。おそらく、でてきません・・・

では、どうすれば良いのでしょうか?

それは、資料請求が来た瞬間に、お客様に電話をするのです。

資料請求が来たといういことは、その瞬間には、お客様は、スマートフォンかパソコンの前にいるはずです。

だから、有無をいわさずに、お客様に電話をします。

そこで、お客様と電話がつながれば、初回接客並のお話をしていきます。

まずは、お客様のニーズの聞き取りですね。

例えば、

住宅営業マン
「○○の資料をご要望でございますが、どうせですから、他になにか知りたいことでもありませんか?」

このように、お客様に話をさせていくようにしていきます。

そして、お客様が話はじめてきたら、相槌を打ちながら、お客様の話を聞く側に回ります。

そこで、

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。もしかしたら、○○さんにとって、非常に参考になる資料があったと思います。ちょっと、社内を探してみますので、折り返し、お電話させていただいてもよろしいですか?」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「今、お電話させていただいた番号で、よろしかったでしょうか?」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、10分後に、再度、私○○から、お電話させていただきますね」

お客様
「はい、では、お願いします」

ここで、一旦、電話を切ってしまいます。電話を一旦切ることが重要です。

理由はカンタン!

資料請求してきた、お客様とは、はじめて話すわけです。

なので、何回か、電話を切り、住宅営業マンが、お客様に電話をするという行為を繰り返す。

そうやって、お客様に、住宅営業マンからの電話に嫌悪感なく、抵抗をなくすことが狙いです。

住宅営業マンのみなさんも経験がありませんか?

何か商品が欲しい場合、そのお店に電話で、問い合わせてみる。

すると、ものすごく丁寧な対応で、一度、お店の中を探してみるので、名前を名乗り、折り返し電話しますと言われる。

そして、ちゃんと、時間通りに電話をしてくる。

このような店員さんを、頼りになると感じ、信頼してしまうという経験はありませんか??私はよく、あります^^

それは、一旦、電話を切り、再度、電話をしてくることで、お客様の警戒心が取れるからです^^

お客様って、最初は、住宅営業マンに対して、非常に警戒心を持っています。

しかし、一旦、電話を切り、再度、お話をすると、不思議と警戒心が取れているものです。

これは、1回目の電話で、売り込まなかったことが原因です。

資料請求のお客様には、絶対に、売り込んではいけません。

途端に、連絡がつかなくなります。

それよりも、大切なことは、その資料請求をしてきた、お客様が、あなたの会社に一体、何を求めているのか?

これを、しっかりと聞き取ること!

そして、電話をつなげていくことが、非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「一応、○○さんに合うカタログがありました。ただ、ちょっと違うかな?とも思います。どういう、お家を建てられたいのですか?」

お客様
「そうですね、○○のような感じというか・・・」

住宅営業マン
「あー、なるほどですね。○○みたいな感じですね。分かりました。もう少し探してみますので、後日、ご郵送するということでも大丈夫でしょうか?」

お客様
「分かりました。では、お願いします」

住宅営業マン
「もしかしたら、感覚が違うかもしれないので、カタログが届いたぐらい、そうですね、○曜日ぐらいに、お電話差し上げます」

お客様
「分かりました」

住宅営業マン
「では、こちらの電話番号でよろしいですか?」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「今ぐらいの時間にご連絡がよろしいでしょうか?それとも、○○さんのご都合の良い時間は、ございますか?」

お客様
「今ぐらいで良いですよ」

住宅営業マン
「では、本日、資料を発送いたします。また、○曜日の○時に、私の方から、お電話差し上げますので、分からないことがありましたら、そのときに、おっしゃってくださいね」

お客様
「分かりました、では、お願いします」

このように、次に電話する、約束を、この時点でしてしまうのです。

更に、カタログと同時に、手紙をつけて、○曜日の○時に、お電話させていただきますので、分からないことがありましたら、ご遠慮なく、おっしゃってくださいね。

という内容の手紙もつけておくのです。

こうやって、少しづつ、少しづつ、連絡を閉ざさずに、つづけていくようにしていきます。

そして、何度かやり取りをして、お客様の警戒心が取れた段階で、

住宅営業マン
「今度、○曜日に、私は、○○展示場にいますので、遊びにでも、おいでになりませんか?」

と、資料請求の、お客様を、住宅展示場に、ひっぱり出してくれば良いですね^^

資料請求のお客様は、非常に警戒心が強いので、アポイントという言葉よりも、私に会いに、遊びにきませんか?

というような感じで、伝えてあげると良いですよ。

ただし、本当に家を建てるのが前提の話です。

その話を、ウヤムヤにするような、お客様とは付き合ってはいけません。

これだけは、注意しておいてくださいね!

あとは、初回接客を磨いておくことが重要です。いざ、お客様を引っ張りだしてきても、肝心な初回接客ができなければ、意味がないですから・・・

資料請求の、お客様とアポイントを取る方法は、こちらで詳しく解説しています。

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10月に、初回接客と追客!だけに、特化したセミナーをしようと思います^^

2016年8月8日(月)

● 10月に、初回接客と追客!だけに、特化したセミナーをしようと思います^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんから、一番多いご質問があります。

「初回接客で、アポイントを取るにはどうすれば良いのでしょうか?」

「いくら追客しても、商談に上げることができません」

そこで、初回接客と、追客だけに絞り込んだ、セミナーをしようと思います。

日程としては、10月4日(火)、10月5日(水)を考えています。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客と追客は、クルマの両輪です。

この2つが、上手く回り出すと、契約数も、グングンッ!と伸びていきますよ^^

もう、お分かりだと思いますが、住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客が一番重要です。

初回接客は、しっかりと、アポイントの打診と、テストクロージングを打って、終了させなければなりません。

しかし、意外に、このアポイントの打診ができるような、初回接客を行うことって、難しいと考えている住宅営業マンの方が多いのも事実です。

正しい方法で、初回接客を行えば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

次は、追客ですが、初回接客で、お客様の気持ちを鷲掴みにしておかないと、なかなかどうして、追客から見込み客に、ランクUPさせることは、非常に難しいです。

私がそうでしたから・・・^^;

私の場合、お客様にグイグイ営業をかけるのが、当初は非常にイヤでした。

そこで、ニュースレターや手紙に頼ることになるのですが、いかんせん、上手くいきません。

上手くいったとしても、ものすごく時間がかかるのです。

実は、追客も、初回接客で、アポイントを断られた瞬間から、はじまっているのです。

アポイントを断られたからといって、そのまま、お客様を帰してしまっては、何も始まりません。

あとは、その後、いわゆる、アポイントなしの電話攻撃、アポイントなしの訪問営業を繰り返していく。

これしか、追客の方法がなくなってしまうんんですね。

そうではなく、追客も初回接客で、仕掛けておく必要があります。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客で、アポイントを取りに行く!

そして、アポイントが取れなかった場合は、追客用の初回接客に切り替えて、追客をしていくから、売れるのですね。

今のところ、10月のセミナーでは、

1日目に、アポイントまで、どのようにして初回接客を行えば良いのか?

2日目は、追客から、見込み客にどのようにして上げていくのか?

を、具体的にお話しようと思います。

10月のセミナーの詳細が、決まり次第、こちらからご案内していきますね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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資料請求のお客様を、なんとかしたい!という住宅営業マンの方へ

2016年8月7日(日)

● 資料請求のお客様を、なんとかしたい!という住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンの方から、たまに質問されることがあります。

「資料請求のお客様への対応は、どうすれば良いでしょうか?」

資料請求のお客様は、まだ、住宅展示場に来られていない、いわば、集客以前のお客様です。

しかし、そうも言っていたれない現実があるのも分かります。

そこで、今度のメールセミナーでは、資料請求のお客様への対応の仕方を、お伝えしようと思います。

8月11日(木)20時に配信予約をしました。

資料請求のお客様への対応に、ご興味のある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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