● 住宅営業マンが、商談で、競合他社に勝つ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、商談数は多いけれど、競合他社に負けてしまうという方が、いらっしゃいます。

「競合他社とは、そんなに住宅自体は変わらないのに・・・」

「それよりも、自分の会社の方が良いと思う・・・」

これは、完全に、商談力で、競合他社に負けているということが原因です。

私もそうでしたから、分かります＾＾；

とにかく、アポイントを取っても、決まらない・・・

３ヶ月も、打ち合わせしたのに、あとから参入してきた、競合他社にまけてしまう。

これは、商談そのものに、おおきな問題があるのですね。

そこで、どうすれば、競合他社に勝てる商談ができるのか？

明日の、メールセミナーで、夜２０時に配信しますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 渋谷さんに言われた通り、行動をしてると月の始めに取れたので契約後のフォローに集中できました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月末クロージングをしていませんか？

もちろん、毎月毎月、月末にクロージングをかけて、契約ができていれば、何も問題ありません。

ただ、精神的に、辛いですよね・・・

お客様からすると、何も月末に契約する必要はないのですね。

自分達が、満足できて、はじめて契約に至ることが普通です。

たとえ、住宅営業マンのみなさんに、ノルマがあるとしても、契約は月のどこでも良いわけです。

月初だろうが、月の中半であろうが、はたまた、月末であろうが、１棟は１棟です。

しかしながら、月初に契約が取れると、本当に楽です＾＾

しかも、良いサイクルになるので、精神的に、余裕が生まれます。

すると、次のお客様に対しても、余裕を持って、接していけるので、どんどん、見込み客が増えていきます。

セミナーに参加された住宅営業マンの方から、ご報告をいただきましたので、少しご紹介しますね＾＾

　
特に、この部分が大切です。

「フォローだけしてる様に周りは見えていたと思うのですが、そこは来月物件を探してました。」

月初に、契約が取れると、次のお客様を探す時間ができます。

その結果、こちらの住宅営業マンの方は、３組の見込み客ができているのです。

月末クロージングから、抜け出さないと、どうしても、自転車操業になってしまいます。

これが、辛いんですよね・・・

住宅営業マンのみなさんも、初回接客を磨いて、月初に契約できるようなサイクルに挑戦してみてください。

他の人にできて、あなたにできないということは、ないのですから・・・

１０月の福岡セミナーは、９月５日２０時に、こちらから、開始しますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談で、競合他社に勝てていますか？

住宅営業マンのみなさんの中には、

「競合他社って、やっかいだなー」

と考えている方もいらっしゃると思います。

私だってそうです。もう、競合他社が、５社なんか存在していたら、勝てる気がしませんでした。

これでは、気持ちで、すでに負けてますよね・・・＾＾；

そこで、ある方法を取れたら、契約率がＵＰしていくようになりました。

しかも、自然に競合他社が、いなくなるのです。これには、正直おどろきました。

では、どんな方法で、お客様と商談をすれば、契約率がＵＰするのか？

今度の、メールセミナーで、お話しようと思います。

９月１日（木）２０時に、配信予約をしました。

競合他社に勝つ！商談スタイルに、ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんばんは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね＾＾

それではいきます。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、どのようなスタイルで商談をすすめていますか？

例えば、

・聞き取りをする、メモを取る。
・会社に持ち帰って、設計部に図面の依頼をする
・図面を持って、お客様に提案しながら、説明する。
・お客様の方から、訂正の要望が出てくる。
・会社に帰り、設計部に依頼する。
・再度、プランを持ってお客様に提案していく。
・これを繰り返して、月末にクロージングする。

大体、このような流れではないでしょうか？

このような商談の仕方では、競合他社に負けてしまいます・・・＾＾；

では、どこが問題なのでしょう？

それは、お客様が、蚊帳の外になっているということです。

良いですかー？＾＾

あくまでも、注文住宅なのです。お客様が、楽しめないと、お客様も面白くないんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、プラモデルを作ろうとします。

しかし、そのプラモデルは、かなりの高額品なので、お店においていない。

仕方がないので、注文をしておく。

このときの気持ちは、どうですか？ワクワクしますよね。

そして、プラモデルが届く当日、あなたは、ワクワクして、そのお店へ。

すると、店主さんの方から、

「これは、高額だし、むずかしいので、私の方で、きれいに色を塗って、作っておきました＾＾」

いかがですか？これって、楽しいですか？＾＾；

これと、注文住宅を建てようと考えているお客様は、同じです。

要は、とりあえずのプランを、ＣＡＤで描いてくる会社さんが、多いですよね。

すると、お客様って、そのプランが印象に残り、そこから、なかなか抜け出せなくなるのですね。

そこに、競合他社が、お客様のイメージとピッタリのプランを提案してきたならば、たとえ、偶然でも、そこで競合他社に負けてしまうことになりかねません。

お客様から、こんなことを言われたことはありませんか？

お客様
「○○ホームさんの方が、自分達に会っていました」

お客様
「○○ホームさんの提案を、主人が気に入りまして」

このようなことがあると、本当にガッカリします。

だって、「うちだってできるのにー！」と、思ってしまいますよね＾＾；

しかし、一度決めた、お客様は、そうカンタンには、心は動きません・・・

お客様自体が、受け身の商談では、このようなことが、多々起きます。

では、そうすれば良いのか？

それは、お客様と一緒に、家づくり、プランを考えていく、ということ！

要は、お客様にも、きちんとプランの作成に、参加してもらえるようにしていくのです。

例えば、聞き取りの時など。

お客様のニーズの聞き取りをし、メモをするだけではありませんか？

そうではなく、もう、聞き取りの時点から、お客様のニーズを、方眼紙の上で、ゾーニング程度で良いので、描いてしまうのです。

そうすると、お客様は、「あーでもない、こーでもない」と、自然に打ち合わせに、熱が入ってきます。

そうすることで、通常、聞き取りだけで終わるはずが、１日、短縮できますよね。

そして、次にお客様に、プランを出す時も、ゾーニングで構いません。

ゾーニングであれば、お客様も、頭が固まらずに、また、いろんな意見を言うことができるようになります。

このときの、ゾーニングは、丁寧に色を変えて、何種類ものプランを準備しておきます。

そうすることで、お客様の選択肢が増えるのですね。

そしてまた、お客様が話だすことを、ゾーニングの上から、今度は、鉛筆で描き足したり、消したりと、お客様と一緒に、プランを考えていくのです。

また、資金計画では、その都度、手書きで良いので、お客様に見せていきます。

要は、金額がオーバーしそうならば、お客様と一緒に、資金計画も考えていくことが大切です。

そうすることで、住宅営業マン側から、押し付けるプランではなく、お客様と一緒に考えたプランが出来上がっていきます。

お客様も、一緒に考えているので、その都度、資金計画にも目を通され、一緒に考えていくことができるので、最後の最後に、金額が合わないということがなくなってくるのですね。

このゾーニングと、資金計画をまとめることが、まず最初にするべきこと！

そして、ある程度、ゾーニングが固まってきたら、今度は、１本線で、プランを描いていきます。

もちろん、資金計画も含めてです。

カンタンに言うと、きちんと図面を見積書を書くときは、もう、ほとんど決まってからで構いません。

一番大切なことは、お客様と一緒に、プランや資金計画をやっていくことです。

そうすれば、その都度、お客様自身が、考えたものなので、予算がオーバーするということはなくなります。

また、当然ですが、プランも、お客様が考えたものですので、断られる可能性も低いということです。

このように、お客様と一緒になって、家づくりをしていく。

要は、もう、契約したあとのような、設計打ち合わせをしている状況にしていくのがコツなんですね。

お客様のニーズ聞き、きれいなプラン図を提案していく。

これでは、お客様は、楽しめないのですね。

注文住宅の醍醐味は、フルオーダーの家ということ！

その、自分達の家のプランを考えていくときに、ただの受け身では、面白くないものです。

要は、楽しい家づくり＝商談も楽しい＝家づくりも楽しくできそう。

これが、出来る会社を、お客様は選びます。至って、当たり前のことですよね＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、週末の土日に合わせて、体調を整えていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なときは、土日の週末です。

この週末に、体の調子を、整えていくことも、住宅営業マンのみなさんにとっては、非常に大切なことです。

週末の前の夜に、飲みすぎて・・・。

このようなことは、ぜひ、避けたいものですね＾＾；

　
正しいノウハウを、コツコツと実践していくと、アポイントも自然に取れるようになります。

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、いきなり、契約を求めずに、まずは、アポイントを量産することが大切です。

そもそも、アポイントが取れないと、契約までたどり着けませんからね・・・

初回接客を磨き上げ、お客様の信頼を得る！

その過程の先に、アポイントが待っていますよ＾＾

１０月の福岡セミナーの募集は、９月５日（月）２０時に、こちらからお知らせしますね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、新規客の獲得数が少ないのならば、営業力をＵＰさせる必要がある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、住宅展示場への、新規来場数が少ない方もいらっしゃると思います。

来場客が少なければ、選択肢は、２つしかありません。

・来場数を増やす。
・営業力を上げる。

来場数を増やすには、住宅営業マン個人では、ポスティングぐらいなものですね。

本来は、会社自体が、どんどんポスティングや宣伝をしてくれ、集客してくれるのが本当ですが・・・

しかし、そんなことを言って仕方ありません。

新規客が少ないのならば、住宅営業マンは、営業力のＵＰに力を入れることが大切です。

新規客が少なくても、営業力さえあれば、売れるのですから＾＾

　
こちらの住宅営業マンの方は、３ヶ月に１組の新規客の初回接客数です。

それでも、３ヶ月連続で、契約を取られる、営業力があるのですね。

こういう場合は、初回接客が非常に上手いのです。

それだけ、初回接客は、住宅営業マンのみなさんにとって、非常に大切だということです。

１０セミナーでは、初回接客の仕方を、詳しくお伝えしようと思います。

セミナーの詳細は、こちらから、少しづつ、すでにはじめていますよー。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの鉄則！お客様のイヤがることは絶対にしないこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

私の実家から、たくさんの野菜を送ってもらいました。やっぱり、新鮮で美味しいです！

あ、実家は、農家ではありません。建築屋さんですが、趣味で野菜を作っているんですねー＾＾

さてさて、本題です。

住宅営業という仕事は、お客様からみたら、警戒心がありまくる仕事です。悲しいですが・・・

しかし、そのお客様に対して、本当に迷惑な行為をしている住宅営業マンの方がいらっしゃるのも事実です。

基本は、お客様が、イヤがる営業活動をしてはいけません。

普通に考えれば分かりますよね。

迷惑な営業をしてくる会社に、お客様が自分達の家づくりを託そうとは思わないわけです＾＾；

・お客様の了解なしに、電話をする。
・アポイントなしで、突然、お客様の自宅を訪問する。

これらは、お客様は、本当にイヤがります。

そうならないためには、初回接客から、自然に追客につなげていくことが重要です。

自分がされて、イヤなことは、当然、お客様もイヤなのですね＾＾；

１０月の福岡セミナーでは、初回接客と、追客を、しっかりと分けて、お話しますね。

セミナーのお知らせは、こちらから行いますよー。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、家を売るのではなく、お客様の未来を売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を求めているのでしょうか？

当然、注文住宅ですよね？

しかし、住宅営業マンのみなさんが、単純に自社の住宅の説明をしても、お客様の買う気はＵＰしません。

理由はカンタンです。

お客様は、注文住宅を建てることにより、自分達家族の幸せな未来を、手に入れたいのです。

お客様にとっては、家を建てることが、その幸せな未来を叶える手段なのですね。

これを、決して、忘れてはいけません。

多くの住宅営業マンの方は、住宅という商品。いわゆるハードですね。

その性能や、メリットを、一生懸命に説明している住宅営業マンの方が多いです。

しかし、極論を言うと、みなさんの住宅を購入することにより、お客様の理想の幸せな未来が叶うのかどうか？

お客様からすると、ここが一番、大切な部分なわけです。

よって、あなたの会社の住宅の性能が、目の前にいるお客様にとって、幸せな未来を叶えることが必要なのですね。

だからこそ、まずは、お客様のニーズを先に確認することが大切です。

そして、お客様のニーズのを叶えるために、プラスアルファで、あなたの会社の住宅のメリットを伝えてあげれば、もっとも良い、あなたの会社の住宅の性能のメリットを伝えることが出来るようになります。

お客様のニーズを確認しないで、お客様のメリットとなることを、説明することは不可能なのですね。

・まずは、お客様のニーズの確認をし。
・そのニーズに合った内容の、自社のメリットを伝えてあげる。

こうすることで、あなたの会社の良さが、グンッ！と、お客様に評価されるようになります。

このように、初回接客では、お客様に話す順番が、大きく契約を左右します。

１０月の福岡セミナーでは、より具体的に、初回接客の流れをお伝えしようと思います。

セミナーについては、こちらから、随時、お知らせしますね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れる初回接客の台本の作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

１０月４日（火）と、１０月５日（水）に、初回接客と追客に絞り込んだセミナーをします。

会場は、福岡のアクロス福岡です。３月にセミナーした場所と同じです＾＾

さてさて、本題です。

よく、このようなご質問をいただきます。

「初回接客の台本の作り方を教えてください」

やはり、何もなしに、初回接客をおこなっていると、売れるようになるまで、非常に時間がかかります。

逆に、一つの初回接客の台本があれば、どんどんアポイントが取れるようになります。

台本さえあれば、そのとおりに、初回接客を行っていけば良いので、次に何を話そうか？などと、考える必要もないのですね。

また、初回接客の台本という基本的な幹があれば、その都度、何をどう修正していけば良いのか？

これも、非常に有効的に考えられるようになります。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、この初回接客の台本など、作っている方は非常に少ないです。

もちろん、天才的な営業の才能があれば、何も問題はありません。

逆に、私のような普通の人間は、しっかりと下準備をして、お客様を接客した方が、何倍も効果が出てきます。

ただ、この、初回接客の台本をつくる事自体、結構大変なのですね＾＾；

私も、２年ぐらいかかりましたから。

そこで、１０月のセミナーでは、初回接客の台本の作り方も、一から、具体的にお話しようと考えています。

一つ、幹となる、初回接客の台本があると、応用も効くようになりますからね！

１０月のセミナーついて、詳細のご案内は、こちらからしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の自宅に訪問をしているのですが、なかなか、アポイントが取れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「お客様の自宅に訪問をしているのですが、なかなか、アポイントが取れません。」

私も当初は、同じ状態でした。

初回接客でアポイントが取れないと、どうしても、アポイントなしでの訪問や電話をすることになります。

私の場合、当初は、初回接客が大切ということは知りませんでした。

なので、お客様の自宅に訪問し、資料を見せる。そのくせ、アポイントの打診もできないのです＾＾；

要は、どのようにして、アポイントを取ったら良いのか？まったく分からなかったんですね。

また、お客様に電話して、

私
「お近くまで、来たものですから、少しおじゃまさせていただいても、よろしいですか？」

お客様
「あ、あー、今から、出かけるんですよね」

このように、あしらわれるだけ・・・

また、何度も何度も、電話をして、資料を持って訪問することの了解を得たときもありました。

しかし、ここでもまた・・・

私
「あ、明日、資料をお持ちしますが、何時頃がよろしいでしょうか？」

お客様
「すいません、急な用事が入りましたので、また今度にしてください」

このように、追客だけしていこうとしても、お客様と会えることすらできないのです。

では、どうすれば良いのか？

それは、初回接客の時点で、仕掛けをしておくこと！

初回接客で、アポイントを断られることも想定しておき、追客用の初回接客を準備しておくのです。

追客とは、初回接客から、切り離して考えてしまうと、絶対に上手くはいきません。

追客も、初回接客とセットで考えていかないといけないんですね。

１０月のセミナーでは、どのようにして、初回接客から追客につなげていくのか？

また、どんな仕掛けをしておくのか？具体的に、お話しようと思います＾＾

１０月のセミナーの、ご案内は、こちらからしますね！

それでは、よろしくお願いいたします。