● ものすごい勢いで、契約を取られている住宅営業マン！その秘訣とは？
こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーの続きですね＾＾
それではいきます。
３月のセミナー以降、ものすごい勢いで売れている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。
私もびっくりするぐらいの勢いです。＾＾
ではなぜ、そんなに売れているのでしょうか？
答えはカンタンです。
それは、見込み客を増やしてきたから。＾＾
当たり前と言えば、当たり前の話しですね。
ただし、ただしですよ。その当たり前のことができていない場合、当然、売れるようになることが難しいです・・・。
今現在、売れている住宅営業マンの方々は、その当たり前のことを、しっかりと、やり続けてきた結果なのです。
例えば、こちら。
渋谷様
いつもお世話になっております。
次回のセミナー参加、大変楽しみにしております。
その際は宜しくお願い致します。
結局、○月は成果が上がらず残念な結果になってしまいました。
しかし、渋谷さんの教えのとおり初回接客の充実を行ってまいりました。
只今、商談させていただいているお客様・これから商談させていただくお客様が１０組となってしまいました。
前まではお客様が少なく予定もたたない不安やストレスでいっぱいでしたが、今回はお客様がいままでに経験したことないくらいいっぱい出てきたことに別の意味で不安と落ち着かない毎日を過ごしております。
丁寧に商談を積み重ねてご契約まで至れば、こんな不安は無くなりますよね。
今は壁にお客様の状況とそのお客様への準備することを書き出し、壁に貼って入れ替えたりしてやるべきことを整理しております。
そうすると少しだけ落ち着きます。
あとは行動あるのみですよね。
忙しいのは山々ですが、その中でセミナーに行くのは大変価値があることだと思っています。
お会いできるのを楽しみにしております。
ちなみに参加者は何名くらいでしょうか？名刺をたくさん持っていかないといけませんね。
どうぞよろしくお願い致します。
特に、この部分が大切です。
「結局、○月は成果が上がらず残念な結果になってしまいました。しかし、渋谷さんの教えのとおり初回接客の充実を行ってまいりました。只今、商談させていただいているお客様・これから商談させていただくお客様が１０組となってしまいました。」
まず、見込み客をつくらないかぎり、契約は取れません・・・。
その、見込み客を見つける場が、初回接客なのです。
よくあるパターンで、１組の商談客に対して、１件の契約を一生懸命に取ろうとしている場合。
これは、見込み客が１組に対して、１契約をするということは、契約率１００パーセントです。
そのような契約率は、ありえないですよね。＾＾；
住宅営業マンのみなさんが、売れるようになるためには、見込み客を増やすしかないのです。
初回接客ができていないのに、いくら一生懸命に追客しても、アポイントまでたどり着くには、本当に時間がかかります。
では、見込み客を増やすには、どうすれば良いのか？
まずは、初回接客で、お客様の話しをよく聞くこと。
そして、お客様の頭の中にあるニーズ、いわゆる、建てたい家、夢みている生活。
これを、完全に聞き取ること！
この、お客様のニーズを確実に把握しないと、お客様のニーズを満たした提案はできないのです。
例えば、あなたが何か悩みがある、もしくは、欲しいものがある。
それを誰かに相談したいことがあったとします。
・一人目は、あなたに良いだろうと、いろんなアドバイスを、どんどん話してくれる。
・二人目は、まずは、あなたの話しを、とことん聞いてくれる。その上で、ポンッ！とベストな話しをしてくれる。
どちらの人を、あなたは信頼しますか？
もう、お分かりですよね。＾＾
お客様にとって、どんなに有益な情報でも、一方的に説明をしても、お客様は信頼してくれないのです。
そうではなく、まずは、口を挟まずに、お客様の話しを、とことん聞いてあげることで、お客様の信頼を得るのです。
人って、自分の話しを、イヤな顔せずに聞いてくれる人間を、好きになり信頼へとつながっていきます。
住宅を検討しているお客様も、まったく同じなのです。
競合他社の住宅営業マンは、一生懸命に自社のメリットを、お客様に説明している。
しかし、あなたは、まずはお客様の話しを優先する。
もうこれだけで、差別化されてしまうんですね。＾＾
極端に言うと、お客様の話しを、とことん聞いてあげるだけで、アポイントってカンタンに取れてしまいます。
お客様からすると、自分達の話しをよく聞いてくれる住宅営業マンに信頼をおくことは、何も不思議なことではありません。
信頼されれば、あなたの話しを、もう少し聞いてみようかな？と感じることは至って自然なことです。
今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、まずは、お客様の話しを聞くことに集中してみましょう！
要は、お客様のニーズの聞き取りに、一点集中するのです。
目の前のお客様は、カレーが食べたいのか？それとも、ステーキが食べたいのか？はたまた、ラーメンが食べたいのか？
お客様が、カレーが食べたいと言って、はじめてカレーのメニューを見せてあげる。
そして、味見してみますか？と、言えば良いだけです。これが、アポイントの打診です。
アポイントが取れない住宅営業マンの方は、カレーが食べたいお客様に、一生懸命にステーキのお肉の説明をしているんですね・・・。＾＾；
いくら、良いお肉を使ったステーキでも、お客様がカレーが食べたければ、何の意味もありません。
まずは、何が食べたいのか？住宅で言うと、どんな家が建てたいのか？どんな理想的な生活をイメージしているのか？
これを、お客様に聞けば良いだけなのです。
その手段として効果があるのが、筆談なのですね。
お客様を何とか説得して、契約をしようと考えずに、まずは、お客様のニーズの聞き取りだけに集中すること！
そして、お客様のニーズが把握できて、はじめて、お客様のニーズに合った内容を話してあげるのです。
初回接客で、お客様のニーズを完全に把握することが、一番重要なことなのです。
・お客様のニーズを完全に把握する。
・お客様のニーズに合った内容を話してあげる。
まずは、ここが最初に、やるべきことです。
そうすれば、お客様のニーズが確認でき、お客様の興味がある提案ができるようになります。
お客様にとって、興味があるような提案であれば、当たり前のように、アポイントは取れますよ。＾＾
そうやって、少しづつでも良いので、見込み客を増やしていくのです。
見込み客を増やす場は、初回接客ですよ。＾＾
ぜひ、意識して、初回接客に挑んでみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
