● お客様から、頻繁に電話がある住宅営業マンの方は、注意が必要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様から頻繁に電話がかかってくる人っていませんか？

以前、私が他の住宅営業マンの方と、クルマで移動しているときです。

とにかく、その住宅営業マンの方の、携帯電話が頻繁に鳴るのです。

私
「誰ですか？」

住宅営業マン
「あー、お客さんですよ」

私
「しかし、よくかかってきますねー」

住宅営業マン
「ローンの件や、支払いが分からないらしくて、もう、うるさくて困ってるんですよ」

困っているのは、住宅営業マンではなく、お客様の方です。

本来、お客様から分からないことなどが、住宅営業マンに連絡があるようではダメです。

お客様が、すべて安心して、家づくりを任せられると思われるように、最初から、きちんとお客様が分かるように、話をしておくことが重要です。

そもそも、お客様が分からないことなどがあったら、契約など論外なのです。

住宅営業マンのみなさんは、家づくりのプロですから、自分自身では、理解しているのは当たり前ですよね。

しかし、お客様は違います。

ちょっとのことでも、家づくりなんて、ほとんどのお客様は、はじめての経験です。

住宅ローンや、支払い方法など、完全に分かるはずもありません。これが当たり前の話です。

お客様から、住宅営業マンに電話があるということは、何か不安や分からないことがあるということ！

もちろん、違う特別な場合を除いてです。

しかし、ほとんどの場合、

・お客様から電話があるときは、何をどうすれば良いのか？
・あなたから、連絡がないので、不安になっている・・・

このような場合が多いです。

そういう場合、お客様はこう思ってますよ。

お客様
「あとから、あとから、分からないことがでてくるな・・・大丈夫か？」

もう、このようにお客様に感じられたら、アウトです。

何千万円もの買い物です。お客様だって、それそうおうの覚悟が必要です。

その覚悟に、きちんと応えられる、住宅営業マンの方が、お客様に選ばれるのですね。

これは、至って、当たり前で、普通の話ですよ。＾＾

お客様目線を、しっかりと理解していないと、売り続けるのは難しくなります。

ちょっと、きびしいようですが、お客様って、それぐらいシビアということです。

● 今年も1月の契約もきまり、別な方も買い付け、事前審査と申し込んで頂き来月も取れそうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、コンスタントに契約は取れていますか？

契約が取れたり、取れなかったりと、成績に波がある住宅営業マンの場合、精神的にきついですよね。

年間を通してみれば、同じ契約棟数でも、やはり、毎月コンスタントに契約を取って来る住宅営業マンの方が、売れているように感じてしまうものです。

正しい方法で、営業活動をしていれば、月に１棟の契約は、取れるようになります。

今現在、契約が取れている。その上、さらに、来月の契約できそうな、お客様がいる。

このような状態を作ると、営業自体が非常に楽になります。

それには、何も考えずに、何も戦略も持たずに、営業活動をしても意味がありません。

何となくの営業活動では、契約が取れたり、取れなかったりします・・・

そうならないためには、しっかりと契約が取れる戦略を練った上で、営業活動をしていく必要があります。

契約が取れる戦略は、こちらを実践してみてください。

たくさんの住宅営業マンの方が、結果を出されていますよ＾＾

● 住宅営業マンは、仮説力を使って売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を作成していますか？

初回接客の台本を作成すると、アポイントを上手く取れるようになってきます。

しかし、なかなか初回接客の台本が作れない、という方もいらっしゃると思います。

そこで、まずは、お客様を勝手に想像してみましょう。

要は、仮設力を使うのです。

住宅展示場に来場されるお客様は、色んな方がいます。

そのお客様を、あなたが勝手に想像して、仮説を立てていきます。

例えば、

・４０代のご夫婦で、子供が２人（５才と３才）男の子と女の子。
・ご主人様は、サラリーマンで課長か係長、年収は４５０万円。
・ご主人様は長男である。（母親は一人暮らし）
・奥様は、専業主婦。
・奥様は、兄弟あり。長男が両親と同居している。
・土地はある（○○坪）
・ご主人の方が戸建てにこだわりがあり、奥様はマンション派
・予算は、３０００万円
・ご主人様は生命保険に入っている。
・車は１台で、ワゴン車（休日しか乗らない）
・平日、奥様が車を運転して、買い物をしている。
・子供は幼稚園、送り迎え有り（保育所に入れない）
・小学校入学前に家を建てたい。

などなど、色んなことを仮説として、勝手に立てていきます。

そして、出来上がった、お客様像をモデルとして、初回接客の台本を作成していきます。

すると、子供に習い事や塾通いをさせるのか？そうすると、お金が大変だ。

生命保険の見直しは？住宅ローンを組むとき、団体信用生命保険に入ることになる。

なぜ、ご主人様は、戸建てにこだわるのか？

また、なぜ奥様はマンションが良いのか？

ご両親との関係は？将来、同居の予定は？

と言う具合に、仮説上の、お客様を想像しながら、どう接客していくのか？

ノートに書きながら、どんどん、ノート上でロープレをしていきます。

そうしていくうちに、少しづつ、本物のお客様と合致していくようになります。

この台本の種類があれば、あるほど、お客様とのアポイントは取り易くなります。

・お客様を勝手に想像する
・仮説を立てて、台本をつくる
・台本の種類を増やしていく
・実際に初回接客で試してみる
・しっくりこない箇所は訂正していく

これを、繰り返していきます。

是非、みなさんも、仮説力を使って、初回接客の台本をつくっていきましょう。

必ず、売れるようになるはずです＾＾

● お客様に、概算金額を出してくれ！と言われたら、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の方から、概算見積もりを出してくれと、お願いされたことはありませんか？

その場合、「はい、分かりました」と言って、普通にプランと金額を出しているだけでは、まず、契約することが難しいです＾＾；

お客様の方から、プラン作成に見積もりの要求があったならば、すぐに、応えずに、まずは、その理由から確認していくことが大切です。

まず、なぜ、あなたの会社にお願いしようと思ったのか？

そして、あなたの会社の、どこが気に入ってくれたのか？

最低限、これだけは確認しておかないと、本命の住宅会社さんの金額を落とさせるための、相見積もりだったりします。

もし、お客様が、応えてくれなければ、その可能性は非常に高いです・・・

たしかに、そこから挽回するという手もあります。

しかし、そもそも、あなたの会社の住宅を、気に入っていなければ、あまり意味がありません＾＾；

例えば、本命のメーカーと同じ木造だから、とりあえず・・・

本命は、鉄骨メーカーだが、とりあえず、木造も・・・

ここを、最初に確認しておかないと、意味のない時間を使うことになりかねません。

お客様の方から、アプローチがあった場合は、

・あなたの会社に、なぜ、お願いしてきたのか？
・あなたの会社の、どこが具体的に、気に入ってくれたのか？

これだけは、最低限、お客様に聞いてから、プラン作成に入ることが大切ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

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● １組の見込み客で、１契約とは、契約率１００パーセントですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、ご相談される内容で、結構な割合で、共通点があることがあります。

それは、１組の見込み客に対して、１契約を狙っているということ・・・

これは、契約率１００パーセントですよー＾＾；

トップセーラーの方々でも、１００パーセントの契約率などありえません。

しかし、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方ほど、１組の見込み客で勝負に出ようとします。

それだけの、エネルギーがあるのであれば、まずは、見込み客を増やしていくことに集中するべきです。

見込み客が、１組だけだと、かなりキツキツの、商談や、無理やりクロージング、いわゆる博打クロージングですね。

これを、仕方なくやらなければいけないことに・・・

たしかに、１組でも見込み客が現れると、わらにもすがる気持ちになるのは非常に分かります。

でも、その１組のお客様ばかりに、集中してしまい、いざ、契約をお断られてしまうと、次の月も、当然、ゼロ棟になる可能性が大なのです。

１組の見込み客を、１ヶ月で決めてしまおうとすること自体、ムリがあるんですね。

やはり、一番理想的なのは、最低でも、月に３組の見込み客と商談をすすめている状態。

そうすれば、その３組のお客様の中から、１組の契約を取れば良いのですから＾＾

まずは、見込み客を増やすことを、意識してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！クロージングのコツとは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、クロージングが苦手という方も、多いと思います。

クロージングが苦手という住宅営業マンの方の特徴。

それは、契約が決まるか？はたまた、断られるのではないか？このように感じているからですね。

では、どうすれば、クロージングが上手くいくのか？それは・・・

クロージングのタイミングを、後から、前に持ってくれば良いだけです。

意味が分かりませんよね？

要は、月末にかけているクロージングを、初回接客に持ってくるということです。

月末のクロージングは、多くの場合、競合他社も同時に行います。

例えば、

住宅営業マン
「そろそろ、ご契約の方は、いかがでしょうか？今なら、良い条件で、ご提案できると思います」

お客様
「んー、とりあえず、検討させてください。金額が金額なもので・・・」

このように、カンタンに、お客様に逃げられてしまいます。

しかも、ここで粘ろうものなら、もっと契約は、遠くなってしまいますよね。

お客様は、住宅営業マンに粘られるのが、大嫌いなのです。

しかし、このようなクロージングをしている住宅営業マンの方は、非常に多いです。

何を隠そう、私がそうでしたから・・・＾＾；

では、なぜ、お客様は、商談をしてきたにもかかわらず、住宅営業マンからの、月末のクロージングに対して、断り文句を言ってくるのでしょうか？

理由は、非常にカンタンです。

要は、金額が高いのです。その高い金額の借金を組むという行為に、いざとなると、たじろいてしまうのですね。

だから、住宅営業マンからの、クロージグを受けて、現実に目覚めて、そこから考え始めるのです。

カンタンに言うと、お客様の心の準備の時間が足りない・・・

これが、月末ケロージングの特徴です。

それを、初回接客に、テストクロージングという形で、お客様に問うてあげることで、お客様の答えが、たとえＮＯでも、そこから、現実に考えはじめていくので、十分に考える時間があるわけです。

だからこそ、最後のクロージングでも、すんなりと契約できるのです。

多くの住宅営業マンの方々は、

「はじめて会った、お客様に、テストクロージングをかけることに抵抗がある」

という方が多いです。

その理由は、例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？」

と、お客様に伝えることで、お客様に考えてもらうようにしていくのが、テストクロージングの目的なのです。

だから、お客様の答えが、ＹＥＳでも、ＮＯでも、ぜんぜん構わないのですね。

お客様に、あなたの会社と契約するかどうか？この時間を、初回接客の時点から、考えてもらうようにしていくのです。

そうすることで、お客様も契約という行為に対して、心の準備をしてくれるようになります。

これが、月末などの突然のクロージングでは、お客様の心の準備ができていない状態なのです。

だから、「検討させてください」「少し、考えさせてください」というような、言葉が返ってくるのですね。

お客様も人間です。大きな借金を組むことに対して、非常に不安があります。

それを、最終クロージングから解決していくなど、時間のムダなのです。

だったら、そのような不安が、お客様にあるとしたならば、最初から、一緒に考えながら、商談をすすめていくことで、十分に、お客様の不安を解決する時間ができるわけです。

クロージングのコツは、商談の最後にするのではなく、初回接客から、テストクロージングをかけていくことで、お客様に心の準備をしてもらう。

これが、非常に大切なことです。

だから、それを知っている、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客から、テストクロージングをかけているのです。

ぜひ、あなたも、テストクロージングを上手く使って、最終クロージングで契約を勝ち取ってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 責任者として指導すべきポイントがはっきりとした。今後の部下の育成に使わせて頂きます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるようになるための、段階を踏んでいますか？

売れるようになるための、段階をきちんと踏んでいけば、普通に売れるようになりますよ＾＾

　
まず、よく言われることは、契約から逆算して、初回接客を考えていく、ということ。

もちろん、これは正しいです。

ただし、ただしですよ、なかなか、契約から一気に、逆算して、初回接客をいきなり考えていくというのは、非常にむずかしいです。

そもそも、契約が取れないから、悩んでいるのです。

契約までの経験が少ないのに、契約から逆算するということ自体に、無理があります。

そこで、まず最初は、アポイントを取ることだけに集中していく！

そして、アポイントが取れだしたら、次は商談、ケロージングと、一歩づつ学んでいく方が、確実でカンタンです。

まずは、アポイントを量産して、見込み客を増やしていくこと！

これが、大切ですね。

売れるようになるためには、段階を、一歩づつ、確実に踏んでいく必要がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の時間が伸びて、アポイントが取れるようになりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様とどれくらいの時間、会話をしていますか？

当初、転職したばかりのころ、初回接客は３０分ぐらいでした・・・

話がもたないのです＾＾；

長くても、１時間ぐらい、２時間の接客は、ほとんどできませんでした。

当然、お客様との時間が短いので、アポイントが取れる確率も、ものすごく低くなってきます。

やはり、初回接客の時間は、長い方が有利なんですね＾＾

この方も、初回接客の時間を伸ばされて、アポイントが取れるようになりましたよ。

　
最初は、なかなか、初回接客の時間を伸ばすことは難しいと思います。

しかし、それは、結局、シミュレーションをしていないというか、ロープレが不十分というか、ただそれだけのことです。

真剣に、お客様のことを考えて、また想像して、自分なりの台本さえあれば、初回接客も上手くいくようになります。

これを、やるか？やらないか？だけなんですね＾＾；

口だけで会話するよりも、筆談をしながら、お客様と会話していくと、自然と接客の時間も長くなります＾＾

● 住宅営業マンのための、「誘いの質問」で、お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望など、上手く聞き出せていますか？

展示場に来場してくるお客様は、意外に、一体何を質問して良いのか？分からないものです。

もちろん、「坪単価は？」「おたくの特徴は？」などと聞いてくる場合もあります。

しかし、それを聞いたからといって、メーカー選びの判断基準にはならないものです。だから、迷うのですが・・・

そこで、住宅営業マンが、上手く、お客様の質問を誘ってあげる必要があります。

では、どんな誘いの質問をしてあげれば良いのか？

それは、お客様が家を検討するにあたり、知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、投げかけてあげるのです。

例えば、

「よくあることで、いろんな展示場をご見学されて、いざお家に帰ると、結局何も分からなかった。というお客様が多いです」

「注文住宅なので、商品がありませんし、この展示場だって、そのまま建てられるお客様はそうそう、いらっしゃいませんから＾＾」

「結局のところ、メーカー選びよりも先に、◯◯さんのお家は、どれくらいのボリュームでどれくらいお金がかかるのか？これが分からないことには、メーカーを選ぶにしても、比較のしようがないのではないですか？」

このように、自社のアピールよりも、ますは、お客様の知りたいことを、優先してあげるのです。

これであれば、自然にお客様は答えやすくなります。

お客様も本音は、プランを作成して欲しいですし、金額だって知りたいのです。

でも、それをお願いしてしてしまうと、ガンガン営業されそうでイヤなのです。

お客様が、「知りたい！」と言えば、

「では、カンタンにご説明しましょうか？」

と、そのまま筆談をはじめていけば良いだけですね。

自社のアピールばかりをしないので、お客様も素直に話してくれるようになります。

まずは、お客様の知りたいことが最優先なのです。

最初に、お客様が知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、質問で誘うのです。

そうしてあげないと、お客様自信から、具体的な質問や要望って出てきません。

ぜひ、お客様が知りたいことを先に優先して、聞いてみてください。

お客様が話し出す、誘いの質問は、こちらで具体的に解説しています＾＾

● 住宅営業マンが、商談で、競合他社に勝つ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、商談数は多いけれど、競合他社に負けてしまうという方が、いらっしゃいます。

「競合他社とは、そんなに住宅自体は変わらないのに・・・」

「それよりも、自分の会社の方が良いと思う・・・」

これは、完全に、商談力で、競合他社に負けているということが原因です。

私もそうでしたから、分かります＾＾；

とにかく、アポイントを取っても、決まらない・・・

３ヶ月も、打ち合わせしたのに、あとから参入してきた、競合他社にまけてしまう。

これは、商談そのものに、おおきな問題があるのですね。

そこで、どうすれば、競合他社に勝てる商談ができるのか？

答えは、こちらを見て頂ければ分かりますよ＾＾