● 今年は、本当にありがとうございました！＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
もうあと少しで、今年も終わりですね！
いやー、本当に１年って早いものです。どんどん早くなっている気がします＾＾；
住宅営業マンのみなさんは、今年の成績は、いかがでしたか？
来年も、がんばっていきましょう！
我が家は、お取り寄せしておいたカニで、カニ鍋です。
楽しみです＾＾
本当に、今年も、ありがとうございました。
それでは、みなさんも良い年末を、送られてくださいませ！
それでは、よろしくお願いします。
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● 年末最終週に、無事にすべり込みで契約頂けました。
こんにちは、渋谷です＾＾
「年末最終週に、無事にすべり込みで契約頂けました。」
という、うれしい、ご報告をいただきました。
諦めずに、がんばられたのですね。非常にすばらしいです。
年末というと、どうしても、気持ち的に諦めモードに入ってしまいがちです。
しかし、こちらの、住宅営業マンの方のように、諦めずに、なんとかがんばってみる！
すると、来年の１月からも、その勢いが続いていくようになります。
「年末最終週に、無事にすべり込みで契約頂けました。」
これを、意識してがんばっていると、いずれ、月初に契約が取れるパターンが、できるようになります。
そうすると、本当に、契約を取る事自体が、楽になりますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業！土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのか？
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんは、土地なし客と契約するのは得意ですか？
やはり、土地なし客が多いので、なんとかして、土地なしのお客様と契約したいと考えているはずです。
よく聞くのは、
住宅営業マン
「最近は、土地なし客が、本当に多くて・・・」
これは、違います。土地なし客が多いのは、前々からです＾＾；
土地なし客が多いからと言って、土地なし客と契約する方がカンタンだと思ってるとしたら、大間違いです。
第一、建て替え客や、土地あり客と契約ができないのに、それよりも、むずかしい土地なし客と契約できるのでしょうか？
良いですか？
土地なし客は、土地あり客よりも、契約するのは、非常にむずかしいです。
もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、私は知っています。
しかし、そういう住宅営業マンの方々は、トップセーラーです。
土地あり客や建て替え客と、契約するのは、当たり前の状態なんですね。
その上で、土地なし客とも、契約している。これが正しい理解です。
では、なぜ、土地なし客は、契約するのがむずかしいのでしょうか？
理由は、３つあります。
まず一つ目。
土地なし客は、競合他社が非常に多いのですね。土地なし客を追っている住宅営業マンのみなさんは、土地なし客は、注文住宅だけを建てると思っていませんか？
いいえ、土地なし客の場合。競合になるのは、注文住宅に、建売、建築条件付き、マンションなどなど、競合がたくさんいます。
その中で、まずは、土地よりも、注文住宅を、お客様に選んでもらうところから、はじめていかなければなりません。
もう、この時点で、時間がかかることが分かりますよね。
次に、２つ目。
予算です。土地がないわけですから、当然、建物以外に、土地の価格がプラスされてきます。
もう、ここで、ある程度のお客様が、振り落とされてしまうのですね。
お金がなければ、土地も買えません。当たり前ですね＾＾；
ということは、そのような土地なし客は、よほどの援助がないと、注文住宅を購入することは不可能なのです。
だから、マンションを買ったりするわけですね。
マンションも、視野に入っている、土地なし客などを追っていたら、大変な時間のムダになってしまいます。
最後に、３つ目です。
ここが、一番のポイントになります。
土地なしのお客様は、なかなか、土地を決めてくれません。
要は、通常、建て替えの場合、１回のクロージングで済むところが、土地なし客の場合は、土地でクロージング。
その上で、さらに、建物でもクロージング。
合計２回のクロージングが必要になってきます。
通常、１回のクロージングでも苦労するのに、２回ものクロージングを成功させるには、それなりの営業力が必要になってきます。
もとろん、競合他社もいるわけですから、あなたの会社だけを、お客様は検討しているわけではありません。
だから、土地を一生懸命に探して決めたのに、建物自体は、競合他社に持っていかれた・・・
このようなことになると、もう目も当てられません。
そもそも、いくら土地なし客であろうとも、どのような家を建てたいのか？ニーズの聞き取りを、初回接客で行わないといけません。
初回接客で、しっかりと、そのお客様のニーズを聞き取り、見える化していく。
その上で、あなたの会社で、家を建てたいと感じてもらうこと。
ここまでして、さらに、土地を探すのですから、そりゃ大変な作業です。
そして、いざ、お客様のニーズに合う、土地を探していくわけですね。
どうですか？ものすごく大変ですよね？
ただ、もちろんですが、土地なしのお客様も、契約したいものです。
しかし、そもそも、建て替えのお客様と契約できない営業力では、非常にむずかしいのが現状です。
まずは、建て替え客は、確実に契約できる営業力を鍛え上げること！
その上で、土地なし客も、同時並行に契約できるようになることが大切です。
とにもかくにも、まずは、初回接客！これを、磨き上げることが売れるための早道ですよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 分かりやすく伝えてあげないと、お客様の買う気はＵＰしませんよ。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、自分の話で、自分自身が分かりやく納得できますか？
初回接客、商談、クロージング・・・
いろんな場面で、お客様と話をしていかなければなりません。
そんなとき、あなたの話で、もし、あなたが、お客様だとしたら、分かりやすくて、家が早く欲しくなりますか？＾＾
これって、本当に大事なことです。
意外、仕事となると、自分目線の住宅営業マンの方が多いようです・・・
たぶん、これは、住宅営業という仕事だけではありませんよね。
多くの人の場合、なぜか仕事となると、相手のことではなく、自分がいかに失敗せずに、説明できるか？
他人に、突っ込まれないように、無難に、こなすことができるか？
このような感じで、仕事をすすめてしまいます。
これは、まさに以前の私の姿ですね＾＾；
私は、契約が欲しくて、欲しくて、たまりませんでした・・・
その気持ちが、前面に出てしまい、ムリなアポイント、ムリなクロージングを行って、最後は惨敗。
普通に考えると、友達や家族に、そのようなムリなことを、強引にお願いすれば、普通に嫌われるか、怒られます。
そんなことは、私も百も承知。
しかし、なぜか、仕事となると、変わってしまうのです。
みなさんは、いかがですか？
お客様に対して、分かりやすく分かりやすく、家づくりを話してあげる。
そして、お客様が、あなたの話に納得してくれれば、自然にアポイントは取れます。
仕事としての、自分よがりな営業をしていませんか？
あなたの話で、お客様が、どう感じるか？お客様が、あなたの話に納得してくれるか？お客様が、あなたの話で、家を建てることが楽しくなるか？
これらのことを、ぜひ、意識してみてくださいね。
そうすることで、あなたの話も、分かりやすくなりますよ。
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● 年末年始の、セミナーＤＶＤの発送について。
こんにちは、渋谷です＾＾
セミナーＤＶＤの発送を委託させていただいている、（株）ＴＫデザインの高橋さんから、年末年始の、お休みのご連絡をいただきました。
年末年始に、住宅営業のノウハウを学ぼうとしている場合は、お気をつけ下さいね。
年末年始の、セミナーＤＶＤの発送については、下記の通りです。
平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。
弊社年末・年始休業のご案内をさせていただきます。
その間、ＤＶＤ発送業務などの業務をお休みさせていただきます。
メールなどのお問合せには対応いたしますが、通常より少しお時間が、かかる場合がございます。
休業日：１２月２８日（土）～１月５日（日）
年内の発送は、１２月２７日０:００まで受付分とさせていただきます。
それ以降の注文メール受信分は、１月６日より順次発送いたします。
お正月休みに、じっくりと勉強したい場合は、２６日までに決済を済ませて下さいね。
また、銀行振込みの場合は、２５日までとなりますので、お気をつけ下さいませ。
今なら、音声セミナー！１時間４０分
「ズバリ！住宅営業マンが効率よく、毎月契約する方法」
という、特典が付いてきます。
これだけでも、十分、有料の価値がありますよ＾＾
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● 住宅営業！初回接客の雑談からでも、お客様のニーズを聞き取る方法
こんにちは、渋谷です＾＾
今日は、クリスマスイブですね！住宅営業マンの場合、火曜日、水曜日がお休みの場合が、多いので、今年は、ラッキーですね！
さて、初回接客の雑談の中から、お客様のニーズを引き出せれば、初回接客が上手く出来るようになりますよ。
住宅営業マンの中には、初回接客で、はじめて出会った、お客様との雑談が苦手と言う方も、結構いらっしゃいます。
私も、苦手な方でした＾＾；
はじめて、お会いする、お客様なので、緊張して、上手く雑談ができないんですよね。
だから、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまうしかないのです。
やはり、雑談ができる住宅営業マンと、雑談ができない住宅営業マンでは、お客様との間の壁が、大きく違ってきます。
でも、大丈夫です。雑談が苦手な住宅営業マンの方でも、雑談の下準備を、あらかじめ行っておくことで、有意義な雑談ができるようになります。
その結果、お客様との距離が近づくので、初回接客が上手く行くようになりますよ＾＾
お忙しいところご丁寧にお返事頂きありがとうございます。
本日のメール講座で配信頂いた雑談の一例を先程拝見致しました。
至極当たり前の事のようですが、私自身、接客になった際にきっちりと出来ていないケースもあります。
上司からは同じ様な事を言われますが、頭で考えるとなかなか難しく、雑談ネタが自然と出てこない時もまたまだあります。
渋谷さんのメール配信は非常に参考になります。
一つ一つ自分の力になる様、これからも拝見させて頂きます。
本日も配信頂き誠にありがとうございました。
事前に雑談を考えていれば、誰でもできます。
さらには、通常の雑談よりも、ワンランク上の雑談ができるので、お客様のニーズや考え方が、雑談で分かるようになるんですね。
これを、事前に準備していないから、雑談が苦手なだけなのです。
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● 「実は、失敗しない家づくりの方法があるんです・・・」
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、何か特別なセールストークで興味を持ってもらおうという考え方をしていませんか？
例えば、
住宅営業マン
「実はですね、絶対に、失敗しない家づくりの方法があるんですが、聞きたいですか？」
このようなセールストークを使っている住宅営業マンの方がいらっしゃいました。
で、お客様の反応はというと、無反応・・・
このような、セールストークは、今の時代ほとんど通じないと言っても過言ではありません。
例えば、
営業マン
「実はですね、ここだけの話、儲かりそうな話があるんですが、聞きたいですか？」
あなたは、このように言われたら、その営業マンを信じますか？
要は、他の業種に変えて、考えてみればカンタンなんです。
お客様は、何も言いませんが、確実に、胡散臭く感じられてしまいます＾＾；
そうではなく、やはり、きちんと誠意を持って、お客様に接することの方が大切なのです。
上辺ばかりのセールストークを真似しても、まず売れるようにはなりません。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 最近では、初回接客を失敗したと感じることが、ほとんどなくなってきました。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンが、初回接客に失敗してしまうと、その後に追客しても、なかなか契約まで持っていくことが、むずかしくなります。
逆に、初回接客が上手くできるようになると、たとえ、その場で、アポイントが取れずとも、追客から契約することができるようになります。
要は、初回接客と追客は、つながっていると言うことですね。
それだけ、住宅営業マンにとっては、初回接客が重要なのです。
では、初回接客のセミナーに参加された住宅営業マンの、ご感想をご紹介しますね。
その時より、接客の台本を一から見直し、○○ホームの商品力を加え、最近では、初回接客を失敗したと感じることが、ほとんどなくなってきました。
成績も安定して残せるようになってきました。
筆談については、最近ipadなどをつかい見ていただくことで、データも残せ、思い違いも少なくなりました。
本日はありがとうございました。
こちらの住宅営業マンの方は、たしか、初回接客のセミナーは、３回ほど参加されていると思います。
その結果、初回接客が上手くなり、下記のような、ご感想をいただいたのですね。
「最近では、初回接客を失敗したと感じることが、ほとんどなくなってきました。成績も安定して残せるようになってきました。」
住宅営業マンがコンスタントに売り続けるには、とにもかくにも、初回接客です！
極端に言うと、初回接客を制する者は、住宅営業を制する！と言っても良いぐらいです。
あなたも、初回接客を磨き上げれば、安定して契約が取れるようになりますよ。
今なら、期間限定で、音声セミナーも無料で、プレンゼントしているので、同時に学ぶことができますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● なるほど！となる事が多く大変勉強になりました。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウを実践していますか？
知っているのと、実践しているのでは、大きな差が生まれます。当たり前ですね＾＾；
売れるノウハウって、もう、世の中には、たくさんあります。
当然、住宅以外にでもです。
でも、それを知っていて、実践できていないという、住宅営業マンの方も多いです＾＾；
ご連絡誠に有難うございます。先日、頂いたデータ拝見させて頂きました。
なるほど！となる事が多く大変勉強になりました。
再度、読み直しながら自身の中に落とし込んで流れをつかめるように致します。
契約が取れるようになるには、何か、特別な方法があると思われがちです。
実は、私も、そう思っていましたから＾＾；
でも、現実には、そのようなものは存在しません。要は、飛び道具はないんですね。
それよりも大切なこと！
それは、すでに存在している、売れる方法のパズルを完成させること。
カンタンに言うと、売れる方法って、点と点でしか存在していません。
それを、契約を取るために、どう組み合わせていくか？
これが大事なんですね。
売れるノウハウの点と点を、線にできたとき、あなたも、売れる住宅営業マンになることができます。
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● 今の時期、住宅展示場に来場される、お客様は内容が濃いですよ！
こんにちは、渋谷です。
１２月の、この時期に住宅展示場に来場される、お客様は内容が濃いです。
もちろん、今月に契約というのは難しいかもしれません。
しかし、１月に契約できるのであれば、それはそれで、ＯＫですよね。
今頑張れない住宅営業マンの方は、１月も頑張れません。
たとえ、お客様が少ない状況でも、やれることはやる！
そうすれば、おのずと結果は付いてきますよ。
いつもメールありがとうございます!!
本日、無事に正式に契約を頂きました！
会社の中でのポジションが違って来ている感じがします。
大切なのは、これを続ける事だと思います。
今日見積りが出て来たんですが来月の物件は金額面で厳しく、断りが入るかもしれません。
忙しく電話してないので来月の物件が断れても良いように久しぶりに電話をしたいと思います。
物件の補充が出来ないので出来る時に、しておかないと契約取れませんもんね。
特に、この部分が大切です。
「大切なのは、これを続ける事だと思います。」
１２月だろうが、お客様が少なかろうが、やるべきことを、淡々と実践していくことが、非常に大切です。
「１２月は、お客様が少ないからなー」
と言って、何もしなければ、そのつけが後々回ってくることになりますよ。
１２月だろうが、何も関係ありません。同じ、１日です。
大切なのは、これを続ける事だと思います。
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