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そのアプローチブックで、売れていますか?^^;

2021年5月1日(土)

● そのアプローチブックで、売れていますか?^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、今作成しているアプローチブックを使って、売れていますか?

私は、アプローチブックは必要ないと、いつもコンサルで、住宅営業マンの方々に、お話させていただいています。

理由はカンタンで、お客様目線が理解できていない状態で、作成したアプローチブックでは効果がないから・・・^^;

要は、お客様が興味があるのか?ないのか?分からない内容を、一生懸命に作っても意味がないのです。

最初から最後まで、耳がいたいことばかりでした。

一番、印象に残っていることが「アプローチブックは使わない」という話しが出た時です。

まさに私が今してしまっていることで、アプローチブックをつくる時間をたくさんとってしまい、お客様に提案→断られる→だけど自分はアプローチブックの完成度に満足している。

これでは本質がまったく理解していないと改めてわかりました。

今日の話しが聞けて、とても良かったです。

ありがとうございました。

アプローチブッのことは、コンサルでも、本当によくご質問いただきます。

でも、現実には、お客様のニーズに答えられるようなアプローチブックを作る事自体、不可能です。

それよりも、お客様目線を考えて、資料を準備してあげる方が、何倍も効果がありますよ。

アプローチブックに時間を取られるよりも、初回接客の台本に力を入れる方が、今よりも売れるようになります^^

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多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです。

2020年1月15日(水)

● 多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使って、アポイントや契約が取れていますか?

「自分は、アプローチブックで、バンバン契約が取れている!」

という、住宅営業マンの方は、そのままで構いません。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです^^;

住宅営業マンの仕事は、あくまでも契約を取ることです。

また、すべてのお客様のニーズを、アプローチブックに盛り込む事自体、無理があります。

お客様の求めているものと、全然違う内容のアプローチブックでは、意味がないのですね。

それでは、セミナーを受けていただいた住宅営業マンの感想を、ご紹介させていただきますね。

最初から最後まで、耳がいたいことばかりでした。

一番、印象に残っていることが「アプローチブックは使わない」という話しが出た時です。

まさに私が今してしまっていることで、アプローチブックをつくる時間をたくさんとってしまい、お客様に提案→断られる→だけど自分はアプローチブックの完成度に満足している。

これでは本質がまったく理解していないと改めてわかりました。

今日の話しが聞けて、とても良かったです。ありがとうございました。

そもそも、アプローチブックって、なぜ必要なのでしょうか?

ここを、しっかりと考えていないと、本当に時間のムダになってしまいます。

もし、カタログの切り貼りや、雑誌、新聞などの切り貼り、はたまた、いろんな写真を挟み込む・・・

これであれば、カタログで良いですし、雑誌や新聞ならば、そのもので良いわけですね。

何も、切り貼りしてまで、アプローチブックとして、まとめる必要はないわけです。

逆に言うと、住宅営業マンが作成したであろう、アプローチブックを、今のお客様は信用しません・・・

それよりも、雑誌などを使い、そのまま話をする方が、何倍も効果的です。

要は、第三者の意見や考え方を、そのままお客様に見せる方が、何倍も効果がありますよ^^

効果がある!ツールについては、こちらを参考にすればオッケーですよ^^

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「誘いの質問でユーザーに質問させて営業が答える」このやり方は勉強になりました。

2019年11月23日(土)

● 「誘いの質問でユーザーに質問させて営業が答える」このやり方は勉強になりました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、自社の住宅を売り込んでいませんか?

「いや、自分は売り込んでいない!」と思われるかもしれません。

しかし、自社の住宅の説明をしただけで、実は、お客様は売り込みと感じてしまいます^^;

例えば、あなたの電話に、営業電話がかかってきたりしませんか?

そのとき、そのサービスを利用するメリットばかり説明してきます。

決して、契約してください!とは言いませんよね?

そのとき、あなたの気持ちはどうでしょうか?

「あ、営業か!早く断って電話を切ろう」

このような気持ちになりますよね?^^;

これは、住宅を検討するお客様も同じなんですね。

住宅営業マンのみなさんが、自社の住宅の良さを説明すること自体が、売り込みになってしまうのです。

だからこそ、お客様に、売り込まれる!と感じさせないことが大切です。

「売り込まずに売る方法」“誘いの質問でユーザーに質問させて営業が答える”このやり方は勉強になりました。

「初回接客」基本の3つも直ぐに取り入れる事が出来るので、取り入れます。

まず、自社の住宅のメリットを、お客様に説明する前に、やらなければならないことがあります。

それは、お客様が、どんなことが知りたいのか?要は、お客様のニーズですね。

お客様のニーズを聞き取ることが、まず、最初に住宅営業マンのみなさんが、やるべきことです。

これを、怠ってしまうと、「ザ・説明マシーン」となってしまいます・・・

もう、これは、売り売りの状態です^^;

そうならないためにも、お客様に売り込まれている!と感じさせないことが大切です。

正しい、初回接客の方法は、こちらを参考にしてみてくださいね^^

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お客様目線とは何か?とても理解が深まりました。

2019年5月3日(金)

● お客様目線とは何か?とても理解が深まりました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線を常に意識して営業活動をしていますか?

意外に、このお客様目線って難しいです。

でも、売れている住宅営業マンの方々は、このお客様目線というのを常に意識して行動しています。

私も最初は、お客様目線というものは、人の良い、お客様に好かれる、住宅営業マンのことだと勘違いしていました^^;

住宅営業マンのみなさんも、このように感じていませんか?

でも、実はお客様目線って、人の良い、お客様に好かれる住宅営業マンのことではありません。

ここを間違えてしまうと、お客様目線というものが分からなくなり、なかなか売れるようにはなりません。

セミナーに参加された方のご感想です^^

・営業力について、現時点での棚おろしと、行動計画表の作成を実践してみようと思います。

・お客様目線とは何か?とても理解が深まりました。具体的な事例、台詞も多く紹介頂き、実践につながると思います。

・売り込まずに売る。

・さそいの質問など。

・セールストークをたくさん作ってみます。

「お客様目線とは何か?とても理解が深まりました。」

と、この部分が非常に重要です。

お客様目線というものは、

・お客様がどんなニーズを持っているのか?
・住宅に対して、どんな欲求があるのか?

これを、住宅営業マンのみなさんが、お客様の立場から理解していることが重要です。

そうじゃないと、売れるようになりません。当たり前ですね・・・

お客様目線とは、お客様に好かれる、人の良い住宅営業マンのことではないんですね・・・

正しい、お客様目線を知ることで、あなたも売れるようになりますよ^^

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もし、今月も契約ができれば3ヶ月連続契約になります。

2018年6月18日(月)

● もし、今月も契約ができれば3ヶ月連続契約になります。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんにとって、毎月コンスタントに契約が取れることが、一番の理想ですね。

正しい方法で、どんどん実践していけば、普通に売れるようになりますよ。

セミナー参加者の住宅営業マンの方からの、うれしいご報告です。

少し、ご紹介しますね。

渋谷様

お疲れ様です。

先日のお客様は、大方の予想通り断れました。

しかし、渋谷さんに言われた通り、カンニングペーパーを横に置いて本日、建売りのお客様は契約アポを取得致しました。

念書も言われた通り書いて頂きました。

競合相手がかなりの値引きをしてくるかもしれませんが、セミナーの経験を活かしてトラップをしかけました。

もし、今月も契約ができれば3ヶ月連続契約になります。

内2棟がモデルハウスですぐに売上になるので来期のボーナスは少しだけ期待してます。

 
もう、すでに、3ヶ月連続で、ご契約されています。

もちろん、ご本人の営業力がUPした、結果です!

住宅営業マンのみなさんも、がんばれば、同じ結果を出すことができるようになりますよ。

近日中にリリース予定の、住宅販売の台本の作り方は、こちらからお知らせしますね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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12月22、23日は、今年、最後のセミナーです^^

2016年12月14日(水)

● 12月22、23日は、今年、最後のセミナーです^^

こんにちは、渋谷です^^

12月22日(木)、23日(金)に、今年最後のセミナーをします。

内容は、以下の2つです。

・圧倒的な商談術で競合他社に勝つ!あなたがお客様に選ばれてしまう方法

・初歩から徹底解説!売れる住宅営業マンになるための12のステップ

今回は、撮影目的でしたので、ほとんど募集はかけませんでした^^;

それでも、ご参加いただける住宅営業マンの方々がいらっしゃいます。本当にありがとうございます!

懇親会の予定もなかったのですが、懇親会へのご要望があり、なんとか、予約が取れました^^


 
また、いろんな住宅営業マンの方々と、お話できるのが楽しみです^^

・圧倒的な商談術で競合他社に勝つ!あなたがお客様に選ばれてしまう方法

こちらは、契約できるための、商談ノウハウです。

商談へ入る前から、契約までの、ノウハウを具体的にお話いたします。

・初歩から徹底解説!売れる住宅営業マンになるための12のステップ

こちらは、新入社員さんや、住宅営業がまったく分からない方向けに、ステップバイステップで、売れるようになるための方法を、具体的にお話いたします。

今回も撮影いたしますので、後日、DVDとして、リリースいたしますね^^

それまでは、現在リリース中の、セミナーDVDで、学んでおいてくださいね!

・住宅営業の基本!あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナーDVD(2枚組)

・初回接客ですべてが決まる!あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法!」セミナーDVD(2枚組)
 
それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 

 

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住宅営業セミナー、みなさん、ありがとうございました!^^

2016年10月10日(月)

● 住宅営業セミナー、みなさん、ありがとうございました!^^

こんにちは、渋谷です^^

10月の福岡セミナー、無事に終了いたしました。

今回、ご参加いただいた住宅営業マンのみなさん、本当に長いお時間、ありがとうございます!

今回は、初回接客と、追客の、2点に絞り、2日間に分けて、お話させていただきました。

10s2

ご参加されている、住宅営業マンの方々は、みなさん、売れている人が多かったです。

特に、前回の3月のセミナーにも、ご参加いただき、今回で2回目の住宅営業マンの方が、1位になっていたり、半年で8棟の契約を取っていたり、しっかりと平均、毎月1棟の契約をいただいているのが、本当にうれしかったです^^

中には、とんでもない売上を、上げている住宅営業マンの方も!

懇親会も、賑わいましたよー。

売れている住宅営業マンの方々が、新人さんに、売れる方法を教えていただいたり。

今現在、売れている住宅営業マンの方の、生の声ですから、本当にありがたいことです。

こういう機会は、めったにありません^^

10s5

また、売れている住宅営業マンの方々も、何か特別なことをやっているのかというと、そんなことはありません。

飛び道具などはなく、普通に、お客様目線で、当たり前のことを、当たり前に実践しているだけです。

2日目は、セミナー後に、残られていた住宅営業マンの方々と、お話もさせていただきました^^

10s4

今回セミナーにご参加された、お若い住宅営業マンの方も、本当に勉強熱心で、正直びっくりしました。

私が、仕事をはじめたばかりのころは、本当に何も考えていなく、遊びたいばかりだったので、本当に良い刺激をいただきましたよ!

本当にありがとうございました!^^

今回の、初回接客と、追客の集中セミナーは、それぞれ、後日、DVDにしますので、楽しみにしていてくださいね。

DVDのリリースは、まだ分かりませんが、ちょっと遅くなると思います。

それまで、こちらで、学んでおいてくださいね!^^

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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【満席】売れる住宅営業マンになるための、「初回接客」「追客」集中セミナー

2016年9月6日(火)

● 【満席】売れる住宅営業マンになるための、「初回接客」「追客」集中セミナー

こんにちは、渋谷です。

あなたも、初回接客と、追客を、しっかりと磨き上げることで、売れる住宅営業マンになれますよ。

住宅営業マンであるあなたが、初回接客!と、追客!この2つを自分のものにできたら、もう、鬼に金棒です。

初回接客!と、追客!

ぜひ、あなたのものにして、どんどん契約を取ってくださいね^^

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初回接客を制するものは、住宅営業を制すると言っても過言ではありません。

追客から、契約する場合も同じです。

初回接客を磨き上げることで、追客の効果も格段に上がってきます。

これは、大げさでも何でもありません。

現に、今現在、売れている住宅営業マンの方々の多くが、初回接客に力を入れています。

理由はカンタン!

初回接客に力を入れることで、売れるということを、知っているからです。

初回接客を極めることができると、追客からも、見込み客から契約へ上げていくことが可能になります。

要は、初回接客を磨き上げることにより、どのようになるのか?

それは、追客からも、契約できるようになるということです。

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私のコンサルには、なかなか売れなくて悩まれている住宅営業マンの多くの方から、ご相談があります。

「3ヶ月も、アポイントが取れてません・・・」

「訪問しても、一向に、話が前にすすみません・・・」

しかし、そのほとんどの場合、初回接客のやり方が間違っているのが現実です。

あなたも、初回接客を、正しい方法に変えるだけです。

アポイントも、追客から見込み客に上げることも出来てしまいます。

あなたも、初回接客と、追客を正しい方法で、実践していけば、売れるようになりますよ^^

それでは、セミナーに参加された住宅営業マンの方が、どのような結果を出されているのか?

一部、ご紹介しますね。

渋谷さんへ

こんにちは^_^

昨日は、全国定例会に行ってきました。

全国130店舗の中で、なんとか表彰されました。

これも渋谷さんのお陰です。

ありがとうございます^_^

 

渋谷様

いつもお世話になります。

遅くなりましたが、5月も契約ができました。

渋谷さんに言われた通りお客様に誓約書も書いて頂いて無事に契約でした。

3月のセミナーに参加させて頂いて以降、3、4、5月と3ヶ月連続で契約が取り続けています。

(中略)

また良い報告をさせて貰いますね。相変わらず物件はなく新規も居ないんですけど(笑)

今後も宜しくお願い致します。

 

こんにちは、○○です。

今月は、2件の受注をいただきました。自分の家は除いてですけどね。

この4ヶ月で7組の受注です。

これも、渋谷さんのお陰です。

先ほども親の了解を得られず苦しんでいたお客様がいらして、両親交えてお話しして了解をやっといただきました。

いい時ってお客様が動いて寄ってきてくれますね。

それも初回接客をバッチリやりきれている結果だと思います。

また、良い報告ができるように頑張ります。

ちなみに今は6組の商談客を抱えています。

それでは、よろしくお願いいたします。

 

○○ハウスの○○です。

お陰さまで6月契約をいただきました!ありがとうございます。

お客様目線を意識したり、台本を作成したりと思っておりますが、まだまだ、具体的な形や思考の方針になっていません。

ただ、お客様は○○をみているのにたいして、当社のよさしか、アピールしていないとお客様かを引くのも分かります。

7月も契約がとれるよう、試行錯誤してみます、引き続きよろしくお願いいたします。

 

お疲れ様です。

先日は、セミナーありがとうございます。

そのおかげで、今月○日と先程契約が2件終了しましたのでご報告致します。

ひとりのお客様は、先々月展示場ご来場の方で、初回に長時間着座ができた方です。

渋谷さんのいう通り、初回に家づくりの事を包み隠さずお話しするという事を実践してフィーリングも合っていたので、最終クロージングまで、持って行けたのではないかと思います。

もうひとりの方は、展示場にご来場で、その日が展示場見るのが初めての方でした。

その方は、その日に現場の案内も同時に行い、長時間お時間をいただきました。

渋谷さんにセミナーで直接お会いさせていただきパワーをいただき、セミナー参加者の方にも刺激を受けました。

本当にありがとうございます!

 
いかがですか?

今現在、売れている住宅営業マンの方々の共通点。

それは、初回接客に力を入れているということ!

・まずは、初回接客から、アポイントを狙う。
・次に、アポイントを断られたならば、追客用の初回接客に切り替えることで、追客から見込み客に上げる仕掛けをしておく!

こうすることで、初回接客からのアポイント取得、さらには、追客からの、見込み客へのランクUPが可能になります。

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初回接客と、追客さえ、しっかりとできるようになると、自然に見込み客が増えていくので、あなたも、契約を連続で取れるようになりますよ。

次は、あなたの番です!

初回接客!と、追客!

この2つを、自分のものにして、どんどんアポイントを増やして、契約をバンバン取ってくださいね!

それでは、セミナーの、具体的な内容を、説明しますね。

・10月4日(火)13時から

初回接客ですべてが決まる!売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナー

1)多くの住宅営業マンは意識していない!初回接客の目的は2つ!

初回接客の目的は2つ!一つは、当然、アポイントを取ることです。

しかし、アポイントを取ること以上に、もっと大切な目的があります。

それができなければ、商談を含め、契約自体、のちのち、難しくなってしまいます。

2)まずは、売れている住宅営業マンの契約までのフローチャートを理解する!

初回接客を行う最終目的は、契約ですよね。

そこで、売れている住宅営業マンの、初回接客から契約までの、大きな流れを把握しておく必要があります。

初回接客から、契約までの大きな流れを把握して、初回接客を組み立てていくから、売れるのです。

まずは、売れている住宅営業マンの契約までのフロチャートを把握していただきます。

3)必見!売れる住宅営業マンになるための、初回接客の台本の作り方

最初から、台本を作成する作業は、意外に、むずかしいものです。

私も2年間かかりましたから^^;

そんなに時間をかけられないという方のために、台本作成のコツを、お話します。

4)自己紹介からテストクロージング!見込み客になるかどうか?見極める方法

住宅展示場に来場されたお客様に対して、アンケートのお願いをすると思います。

この場合、お客様は、あなたの会社で契約するかどうか、分かりません。

そのような状態で、記入していただいても、まったく意味がないのですね。

また、奇をてらったような、自己紹介も、必要ありません。

あなたがしっかりと、自己紹介をする。これ自体が、お客様の印象に残ります^^

その上で、お客様に、この時点で、テストクロージングをかけていきます。

そうすることで、あとあと、見込み客になるのか?どうか?

カンタンに見極めることが可能になります。

5)土地なし客か、建て替え客か、一瞬で見分ける方法

これは、非常にカンタンです。展示場の案内をしながら、あるセールストークを使えば、土地なしか、建て替え客か?

すぐに、見極めることができてしまいます。

6)お客様の警戒心を解く!雑談のコツとは?

雑談とは、事前に準備してないと、意外と難しいものです。

逆に、準備していれば、何も怖くありません。

ただ、「天気が良いですねー」などと、本当に雑談では、意味がないのですね。

雑談を使って、お客様と共感していく!これが目的です。

ここでは、お客様と共感できるような雑談の作り方を、お話します。

7)住宅展示場の説明は一切不要!展示場の案内のアポイントは、3つ!

よく、住宅展示場に来場してきたお客様に対して、永遠と展示場の説明をしている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

今のお客様は、すでに、あなたの会社のことは、インターネットで調べてきています。

それを、ただ、なぞるような接客では、お客様も飽きてしまうんですね。

住宅展示場の案内のポイントは、現状、着座、行動、この3つです。

8)お客様の買う気をUPさせる!筆談で、自然にお客様のニーズを聞き取る方法

着座したら、お客様のニーズを確認に入ります。

誘いの質問を使い、お客様に話をしてもらうことで、ニーズを聞き取っていきます。

さらに、お客様の買う気がUPするように、お客様の頭の中のイメージを、筆談で見える化していく!

そうすることで、お客様の買う気を、UPさせていきます。

9)競合他社を振り落とす!初回接客から、競合他社にトラップをかけておく!

いざ、商談に入り、競合他社の存在を知り、そこから手を打とうとしても、遅すぎます。

下手なことを、お客様に言ってしまうと、競合他社の悪口を言っているとしか、思われないからです。

だからこそ、競合他社には、初回接客で、トラップをかけておくようにします。

そうすることで、勝手にお客様から、競合他社を振るいにかけてくれるよう、仕組んでおくことが大切です、

10)年収に予算と建てる時期!お客様の情報を、カンタンに聞き取る方法

年収や、予算などを、お客様に直接聞くのは、気が引けますよね^^;

ここで、自己紹介のときの、テストクロージングが効いてきます。

正々堂々と、お客様の年収や予算などを聞ける方法をお伝えします。

11)アポイントの取り方を間違っていませんか?正しいアポイントの打診の仕方とは?

「今、キャンペーン中ですから」

「とりあえず敷地調査をしてみませんか?今キャンペーン中で無料ですよ」

「とりあえず、先立つものが必要なので、ローンの仮審査を受けてみませんか?」

と、言われている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、なかなか、アポイントを取ることは、むずかしいです。

そこで、お客様とアポイントを取るコツ!をお話します。

コツさえ、知ってしまえば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

12)テストクロージングで、お客様に契約を意識づけておくことで売れる!

初回接客から、テストクロージングを打つ!ということに対して、怖がる住宅営業マンの方が多いです。

逆に言うと、テストクロージングを打たないで、商談に入り、月末に突然のクロージングをかける方が、よほど勇気が必要です。

要は、お客様が、契約を意識していない状態で、クロージングをかける!

これは、まさに、博打クロージングです。これでは、お客様に契約を断られても仕方ありません。

だからこそ、初回接客の時点から、テストクロージングを打っておくことで、契約までの道が開けるのです。

また、少しの勇気で、そのあとの商談からクロージングすることが、非常に楽にできるようになります。

13)質疑応答

最後に、各住宅営業マンの方々からの、質問にお応えしています。

 

・10月5日(水)13時から

売れてる住宅営業マンが実践している!契約を勝ち取るための「追客営業」セミナー

1)トップ住宅営業マンの追客フローチャート!を正しく理解することで、売れるようになる!

まずは、売れている住宅営業マンの方の、追客から、どうやって見込み客にしているのか?を理解することが大切です。

ここでは、売れている住宅営業マンの方の追客方法を、フローチャートでお話いたします。

2)アポイントが取れなかった場合は、すぐに追客用の初回接客に切り替える。だから売れる!

前章で、お話したとおり、売れている住宅営業マンの方々は、お客様にアポイントを断られたら、すぐさま、初回接客を切り替えます。

もう、アポイントは取れないのです。ここで粘りでもしたら、もう、お客様は二度と連絡は取れなくなります。

かと言って、そのまま、お客様を帰しても、同じ結果になってしまうのが現実です。

だからこそ、初回接客の時点で、手を打っておくことで、追客から見込み客が、上がってくるようになります。

追客用の初回接客ですね。

お客様に、アポイントを断られて何もしなければ、その後の追客は、ただの迷惑営業になってしまいます。

正しい追客に入るためには、初回接客から仕掛けをしておくことが重要です。

3)競合他社を排除する!追客から契約するための初回接客とは?

追客用の初回接客の時点で、競合他社にトラップをかけておきます。

そうすることで、住宅営業マンであるあなたが、有利に追客できる環境を作り上げます。

アポイントが取れないお客様の場合、競合他社に対しても同じように、アポイントを断っている可能性が非常に高いです。

そこで、競合他社の動きを予想して、この時点で、トラップをかけておくことが大切です。

4)効果バツグン!ほとんどの住宅営業マンがやらない住宅展示場の再案内

最初の住宅展示場の案内では、お客様は少なからず、緊張しています。

そこで、再度、住宅展示場の案内をすることで、お客様との距離が縮まります。

さらには、お客様の本音が聞けるようになります。

これが、非常に効果があります。

5)ここが勝負どころ!お客様にイヤがられずに自然な形で、追客に入る方法

追客と言うと、アポイントなしの電話や訪問。と考えがちです。

しかし、そのような追客方法は、もはや通じません。

あくまでも、自然にお客様の懐に入ることが非常に大切です。

この章では、どうやって、自然に追客に入っていけば良いのか?

具体的にお話いたします。

6)お客様に対して必ずブログの存在を伝えて追客の効果を上げておく!

ブログは、追客する場合、非常に効果を発揮します。

しかし、お客様が、興味があることでないと、お客様は見てはくれません。

そこで、この時点で、あなたのブログを、お客様に教える場合。

お客様が、あなたのブログに興味を示す、あるコツをお話いたします。

7)追客のコツは、お客様との連絡を絶やさない!では、どうすれば良いのか?

追客で大切なことは、住宅営業マンと、お客様の間で、キャッチボールが上手く出来ていないと、見込み客にはなりません。

例えば、目的もなく、お客様の自宅の訪問する。

そこで、お客様と話をする。すると、お客様から、「また、こちらから連絡します」と言われてしまう。

これでは、ボールを投げっぱなしの状態です・・・

あなたが、ボールを投げる。お客様が、ボールを投げ返してくる。

このように、キャッチボールができないと、追客から、見込み客に上げることは不可能です。

お客様と、連絡を絶やさないで、上手くキャッチボールが出来ていないと、追客は上手くはいきません。

ここでは、お客様と連絡を取りつづける方法を、お話いたします。

8)手紙、ニュースレター、ブログを効果的に組み合わせて、お客様の買う気をUPする方法

手紙や、ニュースレター、はたまたブログは、追客には非常に有効です。

特に、ブログは、お客様の方から、見に来てくれる媒体です。

しかし、これを追客で、上手く使えている住宅営業マンの方は、少ないです。

手紙やニュースレター、さらには、追客ブログを使って追客の効果を上げる!

その上で、効果的に、お客様の買う気をUPしていく方法をお伝えします。

9)多くの住宅営業マンが間違っている!効果的なキャンペーンの使い方

多くの住宅営業マンの方が、キャンペーンの使い方を間違っている傾向が強いです。

お客様って、普通に、「今月キャンペーンなんで」と話をしても、「いつものことだろう」としか感じてくれません。

もう、キャンペーン慣れしているんですね。

しかし、本来の使い方をすれば、キャンペーンは、やはり、非常に効果があります。

キャンペーンを、正しく使えば、上手く、お客様を商談にのせることが可能です。

10)追客しているお客様を、見込み客に上げるための、アポイントの取り方とは?

追客をしている場合、いきなり、アポイントを取ろうとしても、むずかしいのが現実です。

初回接客で、実際に会って話をしても、アポイントが取れなかったのです。

追客に入ったからと言って、急に、アポイントが取れる事自体がムリなのですね。

お客様と、アポイントを取るには、それなりの仕掛けが必要です。

では、どうやってアポイントを取るのか?具体的にお話いたします。

11)意外に使える!仮アポイントとは?

仮アポイントとは、日程を固めずに、おおまかな日時で取るアポイントのことです。

今すぐに、アポイントが取れないお客様には、効果的な方法です。

「何月何日に、現場案内がありますので、来られませんか?」というような、アポイントの取り方をしないのが特徴です。

仮アポイントについても、具体的にお伝えいたします。

12)売れている住宅営業マンが実践している!追客議事録で、戦略を練って売る方法!

住宅営業マンのみなさんの中で、意外に、何も考えずに、電話や訪問をしている方が多いです。

例えば、お客様を追客していく場合、どんな資料を渡して、どんなことを話したのか?

これをきちんと記録した上で、戦略を立てていくことが重要です。

要は、目的を持って、追客していくということです。

目的さえ定めておけば、意味のない、電話や訪問をする必要がなくなります。

13)質疑応答

最後に、各住宅営業マンの方々からの、質問にお応えしています。

 
私のコンサルでは、「どうやって、売ろうとしていますか?」と、住宅営業マンの方に質問することがあります。

その時の、多くの住宅営業マンの方は、この質問に答えることができません・・・

当たり前ですね。売れる方法を教えられていないのですから。

そもそも、売れる戦略や計画がないのに、行動できるはずもありません。

・まずは、売れる方法を知り
・売れるようになるための行動を、しっかり行う!

そうすることで、あなたも、売れる住宅営業マンになることができます。

ぜひ、あなたも、売れる住宅営業マンの仲間入りをしてくださいね^^

それでは、セミナーの詳細を、ご案内しますね。

初回接客ですべてが決まる!売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナー

・日程:10月4日(火)13時から、17時30分
・場所:アクロス福岡会議室605
・住所:福岡市中央区1-1-1/6階

売れてる住宅営業マンが実践している!契約を勝ち取るための「追客営業」セミナー

・日程:10月5日(水)13時から、17時30分
・場所:アクロス福岡会議室605
・住所:福岡市中央区1-1-1/6階

地図2

地図

価格は、税込みで、両日共に、各3万円です。

お支払いは、銀行振込み、クレジットカードが、お使いいただけます。

また、10月4日(火)は、懇親会を予定しています。

k0607

懇親会は、セミナー代とは別に、5千円です。^^

懇親会では、私に何でも、ご質問いただいても大丈夫です。通常のコンサル並のお話をさせていただきますよ。

セミナー後の懇親会につきましては、後日、私の方から出欠のご連絡をさせていただきますので、その時点でお支払いください。

では、ぜひ、あなたも、このセミナーで、売れる住宅営業マンになってくださいね!

あなたと、お会いできることを、楽しみにしています^^

それでは、申し込みは、下記からどうぞ!

オンライン物品販売と表示されていますが、気にせずそのまま、お申し込みください。

・10月4日(火)「初回接客ですべてが決まる!売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナー」3万円(税込)への、お申し込みはコチラ!【満席御礼】
 
・10月5日(水)「売れてる住宅営業マンが実践している!契約を勝ち取るための「追客営業」セミナー」3万円(税込)への、お申し込みはコチラ!【満席御礼】

・10月4日(火)、10月5日(水)、両日共にセミナー6万円(税込)へご参加される方の、お申し込みはコチラ!【満席御礼】
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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10月に、初回接客と追客!だけに、特化したセミナーをしようと思います^^

2016年8月8日(月)

● 10月に、初回接客と追客!だけに、特化したセミナーをしようと思います^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんから、一番多いご質問があります。

「初回接客で、アポイントを取るにはどうすれば良いのでしょうか?」

「いくら追客しても、商談に上げることができません」

そこで、初回接客と、追客だけに絞り込んだ、セミナーをしようと思います。

日程としては、10月4日(火)、10月5日(水)を考えています。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客と追客は、クルマの両輪です。

この2つが、上手く回り出すと、契約数も、グングンッ!と伸びていきますよ^^

もう、お分かりだと思いますが、住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客が一番重要です。

初回接客は、しっかりと、アポイントの打診と、テストクロージングを打って、終了させなければなりません。

しかし、意外に、このアポイントの打診ができるような、初回接客を行うことって、難しいと考えている住宅営業マンの方が多いのも事実です。

正しい方法で、初回接客を行えば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

次は、追客ですが、初回接客で、お客様の気持ちを鷲掴みにしておかないと、なかなかどうして、追客から見込み客に、ランクUPさせることは、非常に難しいです。

私がそうでしたから・・・^^;

私の場合、お客様にグイグイ営業をかけるのが、当初は非常にイヤでした。

そこで、ニュースレターや手紙に頼ることになるのですが、いかんせん、上手くいきません。

上手くいったとしても、ものすごく時間がかかるのです。

実は、追客も、初回接客で、アポイントを断られた瞬間から、はじまっているのです。

アポイントを断られたからといって、そのまま、お客様を帰してしまっては、何も始まりません。

あとは、その後、いわゆる、アポイントなしの電話攻撃、アポイントなしの訪問営業を繰り返していく。

これしか、追客の方法がなくなってしまうんんですね。

そうではなく、追客も初回接客で、仕掛けておく必要があります。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客で、アポイントを取りに行く!

そして、アポイントが取れなかった場合は、追客用の初回接客に切り替えて、追客をしていくから、売れるのですね。

今のところ、10月のセミナーでは、

1日目に、アポイントまで、どのようにして初回接客を行えば良いのか?

2日目は、追客から、見込み客にどのようにして上げていくのか?

を、具体的にお話しようと思います。

10月のセミナーの詳細が、決まり次第、こちらからご案内していきますね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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契約のタイミング、セールストークなど、実践的な内容がとても勉強になりました。

2016年6月17日(金)

● 契約のタイミング、セールストークなど、実践的な内容がとても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です^^

東京セミナーから、もう1週間もたってしまいました。時間って早いですねー!

毎年、毎年、どんどん1年が早く感じてしまいます・・・

また、お手紙やメールなどもいただき、本当にありがとうございます!とっても、うれしいです!^^

今回は、東京セミナーの様子を、少しご紹介させていただきますね。

s0607

東京セミナーに、ご参加いただいた住宅営業マンの方々は、本当に勉強家だと思います。

そういう、やる気っていうのは、あとあと、ものすごい力になるので、本当に楽しみですね^^

s10607

私のセミナーの場合、ホワイトボードは、2台体制でいきます。

どんどん、ホワイトボードに実際に書きながら、お話をすすめていくので、2台必要なんですね^^

「渋谷さん、筆談と同じ効果なんですね!」と、気づかれた住宅営業マンの方もいらっしゃいました。

さすがですねー!そのとおりです!^^

さて、東京セミナーに、ご参加された住宅営業マンの方々のご感想を、少しご紹介しますね^^

契約のタイミング、セールストークなど、実践的な内容が、とても勉強になりました。

また、購入したマニュアルの解釈や理解の仕方が訂正できたのは、とてもよかったです。

(独自に勝手に勘違いしていたところ)

 

初回接客から、最終クロージングまで、体系的にとらえられて分かりやすかったです。

ノートに書きとめたことをを、すぐに実践します。

 

細かいテクニック論ではなく、お客様心理に沿っての営業の進め方が具体的に教えていただき、非常に為になりました。

明日から、何をすべきか、足りないもの何なのかが分かり、次の行動の指針にもなりましたので、実行してゆきたいです。

 

今まで接客をしていく中で、細かいノウハウや説明のしかたばかり考えていたため、どうしても全体の流れを把握できていませんでした。

今日お話を伺って、お客様が満足するために、まず何をすればいいか少しづつ見えてきたように思います。

これからは、行動1つ1つを全て関連付けて、確実に契に持っていけるよう努力します。

ありがとうございました。

 

テストクロージングについて。

初回でテストクロージングをすることが大切ということを、あらためて感じました。

初回で、テストクロージングを行うことを、今までさけていましたが、本日、セミナーに参加して、初回でテストクロージングを行うことで、お客様の本音をきけて、契約まで、スムーズにいける気がしました。

 

・責任者として、指導すべきポイントがはっきりとしました。

今後の、部下の育成に使わせていただきます。

・今の契約率は、22%なので、プラスアルファで30%目指す時に、やるべき事が分かりました。

 
まずは、初回接客から、契約までの基本的な流れを、知ることが重要です。

もちろん、契約を前提とした流れです^^

これを知らないと、何もはじまりませんからね。

また、懇親会も、盛り上がりましたよー!

k0607

懇親会では、私も普通のコンサル並に、何でもお話しています。

また、他の会社の住宅営業マンの方や工務店の方々と、情報交換などもできるので、ものすごく有益ですね。

今のところは、セミナーの予定はありませんが、できるだけ多くの住宅営業マンの方々とお会いして、お話したいなー、と思っています。

今回は、本当にありがとうございました!

あ、セミナーは、DVDになる予定です。

DVDのご準備ができたら、こちらから、ご案内させていただきますねー^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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