住宅営業！お客様から値引き要求が来たら、一気に契約するチャンスです！
● 住宅営業！お客様から値引き要求が来たら、一気に契約するチャンスです！
こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。
それでは、いきます。＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様から値引きの要求をされた経験はありませんか？
私は何度もあります。＾＾；
当時の私は、なんとか、お客様の値引きの要求に答えようと必死でした。
あるお客様と商談をしていたときのこと。
そのお客様から、こんなことを言われました。
お客様
「○○ハウスさんは、がんばってくれていますよー！」
これを聞いた私は、ヤバイ！と感じて、上司に相談。
その上司は、非常に利益率が高く、バリバリのトップセーラーでした。
その上司に、私は、個人的に呼びだされ、
上司
「何だ！渋谷！イモ引くような営業をするな！値引きでしか契約が取れない営業になるぞ！」
このように、怒られてしまいました。
しかし、その時の私の気持ちは、
「だって、他の営業マンも、値引きで契約を取っているじゃないか！」
と、心の中で思っていたのです。＾＾；
なぜ、私だけが、値引きをしたらいけないのか？その時は分かりませんでした。
私は、半ば無理やり、値引き要求に応じたいと上司に訴え、値引きをすることにしました。
ところが、フタを開けてみると、私の見積もりより高い金額の会社と、契約されてしまいました。
私が、めちゃめちゃ、落ち込んだことは言うまでもありません。
そんなある日のこと、また別のお客様の商談に、別の先輩が同行してくれることに・・・。
前日に、金額の打ち合わせをしていると、値引きどころか、金額はお客様の要望を遥かにオーバーではありませんか？
私は、
「これじゃ、予算オーバーですよ」
先輩
「ん？大丈夫だよ」
そして、お客様と商談の当日、思った通り、お客様から、
お客様
「これは！私達の予算をかなりオーバーしていますよね？」
住宅営業マンの先輩
「はい、しかしそれだけ、スペックを上げています。かなり豪華なお家になると思うのですが、やはり予算的に無理ですか？」
お客様
「んー、さすがにちょっと高いですよ・・・」
住宅営業マンの先輩
「なるほど、では、もし仮に、このスペックのまま、金額を下げることができるとしたら、いくらであれば、ご決断いただけますか？」
お客様
「このままの状態でですか？スペックを落とさずに？」
住宅営業マンの先輩
「はい、このご提案内容で、もしお家が建てられれば、かなりお得だと思うのですが？」
お客様
「それはそうですけど。ちょっと金額が予定していたよりも、高いので」
住宅営業マンの先輩
「はい、ですから、このご提案内容で、ご決断いただける金額を教えていただけませんか？」
お客様
「できるんですか？」
住宅営業マンの先輩
「いえ、できるかどうかは分かりませんが、○○さんのご希望をお伺いしたいので＾＾」
お客様
「そうですねー、せめて、○○万円ぐらいまでなら・・・」
住宅営業マンの先輩
「そうですか、では、もし仮に、このご提案内容で、○○万円まで金額を抑えることができれば、ご決断いただけますか？」
お客様
「まー、できればですよ。できないでしょ？」
住宅営業マンの先輩
「はい、おっしゃるとおりです。私の一存では、なんとも答えることができません」
お客様
「でしょうねー」
住宅営業マンの先輩
「ただ、会社に交渉することはできます」
お客様
「交渉できるんですか？」
住宅営業マンの先輩
「単純に、会社に対して、値引きをお願いすることは、さすがに、私もサラリーマンなので、やはり難しいのが現実です」
お客様
「まー、そうですよねー」
住宅営業マンの先輩
「そこで、まず、お聞きしたいのですが、○○さんは、金額は抜きにして、私共のご提案内容には、ご満足していただいていますか？」
お客様
「えー、金額は満足していないですが、内容は満足しています」
住宅営業マンの先輩
「ありがとうございます。では、もし仮に、○○万円まで金額をおさえることができるとしたら、ご契約いただけますか？」
お客様
「まー、それができるなら・・・」
住宅営業マンの先輩
「分かりました！では、私の方から会社に交渉してみます」
お客様
「無理でしょ？」
住宅営業マンの先輩
「たしかに、そのまま交渉したら、無理です。しかし、本音を言うと、会社側も今月は、契約が欲しい月なんですね」
お客様
「そうなんですか？」
住宅営業マンの先輩
「はい、今月は、○○月間ということで、会社も力を入れています」
住宅営業マンの先輩
「ただ、何もなしに、私も会社へ金額の交渉は難しいのが本音のところです」
お客様
「なるほど、まー、そうでしょね」
住宅営業マンの先輩
「ですから、まず、大前提に、私共のご提案に、○○さんがご満足いただいていることが条件になります。そこはいかがですか？」
お客様
「提案には満足してますよ＾＾」
住宅営業マンの先輩
「では、あとは金額だけですね？」
お客様
「そうですね。できるのならですよ」
住宅営業マンの先輩
「では、私の方から会社に交渉してみます」
お客様
「そうですか、分かりました」
住宅営業マンの先輩
「そこで、先ほど言わせていただいた通り、私もサラリーマンなので、何も根拠なしに、金額の交渉をすると怒られてしまいます」
住宅営業マンの先輩
「もしよろしければ、○○さんの方で、一筆書いていただけないでしょうか？」
お客様
「一筆というと？」
住宅営業マンの先輩
「ご提案内容には、ご満足いただいているということなので、あとは金額のみということですよね？」
お客様
「まー、そうですね」
住宅営業マンの先輩
「まだ、金額が○○さんのご希望に添えるかどうかは分かりませんが、会社に交渉する際に、私も手ぶらというわけにはいかないんですよね」
住宅営業マンの先輩
「なので、金額が○○万円になったら、ご契約いただけるという旨を一筆書いていただいて、それを持って私の方から、会社に交渉してみます」
お客様
「でも、分からないんですよね」
住宅営業マンの先輩
「はい、そのとおりです。でも、もし金額に対して、会社の方がＯＫを出してくれれば、非常にお得ですよね？」
お客様
「まー、それはそうですが」
住宅営業マンの先輩
「ただ、もしダメだったら、申し訳ありませんが」
お客様
「仕方ないですね」
住宅営業マンの先輩
「一応、一筆いただいて、私の方から本日会社戻り、交渉してみます。いかがですか？もしダメでもご連絡させていただきますので」
お客様
「分かりました、良いですよ」
住宅営業マンの先輩
「ありがとうございます。ただ、あまり期待はしないでくださいね」
お客様
「分かりました」
住宅営業マンの先輩
「でも、ＯＫが出れば本当にラッキーですよ＾＾」
お客様
「それはそうでしょうけど、ダメでしょう？期待せずに待ってます」
ちょっと、ザックリと書きましたが、要は、お客様からの値引きの要求が来たならば、まず、お客様が、あなたの提案内容に満足していることを最初に確認します。
そして、満足しているという答えが出たら、このように会社に交渉するという前提で、お客様に一筆書いてもらうんですね。
お客様も無理だろうと考えているので、現実に、ＯＫということであれば、「ラッキー！」となるわけです。心の中の声ですよ＾＾
お客様の値引きに対して、ただ答えるだけでは、まず契約は難しいです。
そうではなく、お客様からの値引き要求に対して、それに応えることができれば、契約してもらえるのか？
これをお客様に、一筆書いてもらうことで、契約率がグンッ！とＵＰします。
ただし、これには条件があります。
それは、最後の最後まで、きちんと、お客様を詰めておくこと！
例えば、なんとなくの値引きの交渉などでは意味がありません。
あくまでも、お客様にあなたの提案に、満足してもらっておくことが一番重要です。
その上で、同じ内容で、金額を合わせていく！ということを、お客様に伝えてあげるのです。
あなたの提案に満足している。さらに、金額も、もしかしたら、お客様の満足する金額になるかもしれない。
この状態まで、つくりあげることができれば、カンタンに契約することが可能になります。
もちろん、利益率は、きちんと計算した上で、行ってくださいね＾＾
単純に値引きして、損であれば、何も契約する意味がありませんから。
非常に効果があるので、ぜひ、ためしてみてくださいね！
それでは、よろしくお願いいたします。
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