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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 土地なし客

土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

2023年1月23日(月)

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、土地なしのお客様への対応は、どうしていますか?

・住宅営業マンが、自ら土地を探して回る
・お客様に、自分で土地を探していただく

あなたは、どちらのパターンですか?

地域にもよると思いますが、土地なしのお客様が、「よし!」と、すぐに決まるような土地は、なかなかありません。

逆に、あったとしても、金額がとんでもなく高い・・・

土地なしのお客様には、土地だけを紹介しても、なかなか決めていただけないのが現状です。

土地なしのお客様に、もし仮に、土地を紹介する場合でも、住宅営業マンらしさが必要ですよ^^

今月、土地なし客と契約が出来そうです!

10日間のメールを拝見させて頂きました。

土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

なるほど~と思いながら、やってみたところ、今月、土地なし客と契約が出来そうです!

お客さんからは、ここまで提案されたのは初めてです。と言われ嬉しくなりました。

自分自信が、不動産営業ではなく、住宅を提供している営業マンだということを再確認出来、基本に戻った気持ちです。

確かに、渋谷様が言われている通り、土地なし客への対応はまったく違うものだと思います。

単純に土地を探している人と、家を建てたくて土地を探している人は、中身が全然違いますね。

土地から探している、お客様の場合、普通に土地を紹介しても、ピン!とこないのですね。

だって、そこには、土地しかありません。

本来の目的である、住宅がないのですから、お客様は、イメージができないのです。

これが、なかなか、土地を決めていただけない原因の一つです。

住宅営業マンであるからこそ、土地の紹介の仕方があるのですね。

こちらを、読んでいただければ、住宅営業マンならではの、土地の紹介の仕方を書いていますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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なぜ、住宅営業マンは、土地なし客に苦戦をするのか?

2022年3月29日(火)

● なぜ、住宅営業マンは、土地なし客に苦戦をするのか?

多くの住宅営業マンの方は、土地なし客と、契約できるようになりたい。

このように、考えていると思います。

理由は、カンタンです。

それは、土地なし客の方が、数が多いからです。

また、土地から探している、お客様は、なかなか土地を決めてはくれません。

しかし、「仲介営業マン」は違います。

どんどん、お客様に土地を決めてもらいます。

そうしないと、仕事にならないからです。

住宅営業マンと、仲介営業マンとでは、土地を決める、ノウハウそのものが、まったく違うのです。

土地を探さなかった私が、仲介営業マンのセミナーを受けて、感じた感想を書きますね。

土地なし客は、スピード勝負!

やはり、仲介営業の最前線で、30年もの間、結果を出し続けただけあって、内容が非常に濃かったです。

ほとんどの土地は、○○土地!これには、びっくりしました・・・

仲介営業の場合、土地決めは、住宅営業マンと、真逆の考え方であると言うこと。

さらには、旗竿の土地や、線路に挟まれた、いびつな土地でも売る!

というノウハウも、仲介営業ならではです。

まず、住宅営業マンは、そのような土地は紹介しません。

しかし、結局は、お客様のニーズさえ満たせば、どんな土地でも決められる。

これには、なるほど!と納得できました。

特に、土地の適正価格の算出方法など、お客様に筆談と組み合わせて、話してあげることで、お客様も、土地を絞るしかなくなります。

その結果、土地が絞られ、決めやすくなる!

これは、住宅営業マンでは、分からない手法です。

土地を、ただ見せても、決まらない・・・

土地の案内の仕方や、土地を見せる順番など、なるほどー!と感心させられました。

また、1日に何件の土地を紹介するのがベストなのか?

土地を紹介したあとの、お客様との打ち合わせの仕方など。

土地なし客と契約したい住宅営業マンの方には、非常に参考になると思います。

と言うよりも、そのまま、マネをすれば良いだけですね。

土地なし客と、契約したいと考えている住宅営業マンの方にとっては、この仲介営業のノウハウを取り入れれば、土地なし客も、契約することができますね。

普通は、このような内容は、教えてくれませんよ。

土地の仕入れから、仲介営業、30年の、現役バリバリの、トップセーラーの方の、土地の決め方です。

「通常は、絶対に教えない」と、言われていました。

ただ、住宅営業という、畑違いなので、セミナーを了承してくれたのですね。

もちろん、それなりの、金額は、私の方から、お渡ししていますよ^^;

こちらの、セミナーを行った理由は、よく、住宅営業マンの方から、

住宅営業マン
「土地なし客との、契約の仕方を教えて下さい」

と言う、ご質問が、多かったからです。

私は、土地を探さない住宅営業マンでした。

それならば、本業の方に、セミナーを、行ってもらった方が、ダンゼン、お役に立つのでは?と、考えたからです。

結果、私も、目からウロコ状態でした^^

土地なし客と、契約したい!と考えているならば、見ておいた方が良いですよ。

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土地なし客は、ただ、土地を案内するだけでは決まりませんよ^^;

2015年1月13日(火)

● 土地なし客は、ただ、土地を案内するだけでは決まりませんよ^^;

こんにちは、渋谷です^^

今回は、土地なし客の、お話です。

住宅営業マンのみなさんは、土地から探している、お客様に土地を紹介していると思います。

私は、土地を休みの日に見に行き、写真を撮り、近隣の方に話を聞き、写真と特徴などを、きちんと資料として作成していました。

その資料を、お客様のもとへ、一生懸命に訪問して、持参していました^^;

しかし、お客様は、勝手に土地を見に行くだけ・・・

私には、何の連絡もありません。

また、アポイントをわざわざ取り、土地を一緒に見に行ったりしていました。

しかし、決まりません・・・

そうしているうちに、その月は、ゼロ棟。当然ですね・・・

そもそも、土地をお客様に見せるだけでは、お客様は買う気がUPしません。

みなさんは、いかがですか?

例えば、クルマの購入を考えているときに、クルマの営業マンの方と、一緒に駐車場を見学して回って、クルマを買う気になりますか?

まずは、クルマありきですよね?

住宅も、まったく同じなのです。いくら、土地がないと言っても、家自体がイメージできていなければ、土地も決まるはずはないのです。

土地を決めたいのなら、不動産屋さんになった方が良いですよね^^;

でも、みなさんは、住宅営業マンなのです。

もし、仮に、お客様に土地を紹介するときは、住宅会社らしい、土地の紹介の方法を取らなければ、お客様は欲しくなりませんよ。

住宅営業マンがやるべき、土地の紹介の方法は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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土地なしのお客様に、土地の情報の伝え方を教えてください

2014年2月4日(火)

● 土地なしのお客様に、土地の情報の伝え方を教えてください

おはようございます、渋谷です。

読者さんから、ご質問をいただきました。

土地なし客へ、土地の情報をまとめて自宅まで届けています。でも、なかなか土地を決めていただけず、悩んでいます。前日、渋谷さんが、土地の情報はFAXでいいと書いてありましたが、土地情報(不動産情報)を、そのまま送ればいいですか?

 
土地なしの、お客様に時間をあまりかけていると、かなりの労力を要します。

地域によると思いますが、土地はそうはカンタンに決まりません。

私も、土地の情報を、きちんと書式にまとめ、お客様の自宅まで届けていました。

しかし、なかなか、話はすすまないのです。

まず、土地なしのお客様の場合、お客様自身で一生懸命に土地を探している方じゃないと、まず決まりません。

それでも、土地情報をお客様に送るのならば、FAXで十分です。

とは言っても、不動産屋さんの書式のまま送ると、土地の情報が少ないのです。

え?って思いますよね。不動産屋さんの情報や雑誌の情報は、その土地だけしか見えていないので、環境が分かりません。

たまに、周囲の環境(スーパー、学校、病院など)をまとめている住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これはかなり時間がかかります。

そこで、土地の情報があれば、まず、ちょっと詳しい地図(ゼンリンは詳しすぎます)をコピーして、紹介したい土地の部分だけに、線などを引き、それをそのままFAXをする。

これだと、見ただけで、周囲の環境も分かりますし、何より、時間がかかりません。

それを、お客様にどんどんFAXしてあげれば、効率が良いですよ^^

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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土地なしのお客様に、土地の探し方をすすめるときの注意点とは?

2013年12月26日(木)

● 土地なしのお客様に、土地の探し方をすすめるときの注意点とは?

こんにちは、渋谷です。

土地を探している、お客様に土地の探し方を教えてあげることは非常に親切なことですね。

土地の探し方のアドバイスは、効果があります。

しかし、こういう言い方をされる住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅営業マン
「私共の会社は、自由設計ですので、例え変な形の土地でも、土地の形状を活かして、設計することが出来ますよ」

たしかに、自由設計であれば、何でも出来ます。ただし、お金があればです^^;

何を隠そう、この話をしていたのは、私自身です・・・おはずかしい・・・

土地の形は、何でも良いので、とにかく土地を決めて欲しいという思いでしかありませんでした。

すると、ある日、一度接客したお客様が、再度、展示場に来場してきました。

もちろん、土地を探しあてたからです。早速、土地の図面を見てみると・・・

とんでもない形をしています。おそらく外構工事だけでも、1000万円以上しそうです。

そのお客様は、お医者様。しかし、まだ30代でした。

土地代、建物代、不要な外構工事代・・・これは、どう考えても、まず不可能でした。

土地の探し方を、お客様にお伝えするときは、きちんと金額がはることも話すようにした方が良いですね^^;

それでは、よろしくお願いいたします。

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渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか?いいえ、してましたよ^^

2013年12月18日(水)

● 渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか?いいえ、してましたよ^^

こんにちは、渋谷です^^

多くの住宅営業マンの方から、よく聞かれることがあります。

土地なし客を、なんとか契約したいです。

渋谷さんは、土地なし客とは、契約しなかったのですか?

 
答えは、いいえ、です。

私は、土地を探すことをしなかっただけで、土地なしのお客様とも、ちゃんと契約していました。

土地を探さないから、土地なし客とは契約出来ないというのは、まったく違います。

住宅営業マンが、土地まで探していたら、まず契約棟数を伸ばすことが非常に難しくなります。

では、なぜ、土地を探しているお客様は、住宅展示場に来て、土地を探そうとするのでしょうか?

以前、あるお客様がこんなことを言っていました。

お客様
「どうも、不動産屋さんに入りづらいんですよね。土地だけ売ってあとは知らんぷりという感じがするんです。なんかトラブルもあるみたいですし・・・」

このように、お客様は、不動産屋さんに入りづらいのです。

かと言って、住宅営業マンに土地を探して欲しいというのは、私はなにかおかしい感じがします。

土地を見つけたら、契約してくれるのか?いいえ、そんなに甘くはないのです。

私は、どれだけ、痛い思いをしたか・・・

まず、なかなか、土地が決まりません。これが、時間がかかる原因です。

いくら、土地の探し方やノウハウを伝えても、土地はなかなか決まらないのが現状です。

だから、私は土地を探すのをやめたのです。

では、どのようにして、土地なしのお客様と契約していたのか?

明日のメルマガでお伝えしますね^^

土地を探さずに、土地なしのお客様と契約する方法が知りたい!と思う方は、コチラ

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 

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渋谷さんがやっていた、土地なし客へのフォローの仕方を 教えてください

2013年7月21日(日)

● 渋谷さんがやっていた、土地なし客へのフォローの仕方を 教えてください

こんにちは、渋谷です^^

土地なし客を、契約できたら良いな、と住宅営業マンのみなさんも思っていると思います。

もちろん、私もそうでしたから^^;

一度計算してみたとき、1年間に展示場に来場してくる、お客様は、約7割が土地なし客で、残り3割が土地ありや建て替え客という結果がでました。

7割ものお客様が、土地なしです。そりゃ、この数字を見たら、なんとか土地なし客を攻略できないか?考えますよね。

しかし、あえて私は、残り3割の、建て替えや土地あり客に、ターゲットを絞り込んでいました^^

なぜか?上記のように、7割のお客様が土地なしです。どう考えても、競合会社も、土地なしを狙ってくるはず。

ということは、土地ありや建て替えのお客様への営業の質が落ちるはずだ、と勝手に考えたのです。

私の戦略は、残りの3割の土地あり客に、全力を注ぎ込み、競合する住宅営業マンに勝つ!というものです。

そのかわり、土地を探す必要はないですし、土地ありだけに絞り込んでいるので、契約までの提案に集中することが出来ます。

土地あり客や建て替え客だけでも、十分な成績を残すことは出来ましたし、まずゼロを打つことはありませんでした。

土地あり客や、建て替え客だけでも、十分に結果がでることを、まずは覚えておいてくださいね^^

ただ、今回は土地なし客の話ですね。

私は、土地あり客だけに絞って、営業していました。すると、ある誤算があったのです。

ある日、あるお客様が、展示場にやってきました。

私は、早速、土地ありかどうかを、見極めに入ります。すると、土地ありとのこと。

私は、いつもどうりの接客をし、筆談にて、お客様の要望を聞き出していました。

プランの話や、資金計画の話まで、数時間かけて、しっかりとお話をし、お客様の買う気がUPしてきたので、いざ、アポイントを取ろうと思ったときです。

お客様
「あのー、実は、土地はあるんですが、実家の田舎で、もう空き家なんです。もうこちらで、生活がまとまっているので、できれば、こちらで新たに土地を探して、家を建てようかな?と考えているんです」

私
「そ、そうなんですか?」

私は、しまった!土地なしではないか!と感じてしまいました^^;

お客様
「渋谷さんのところでは、土地は探していただけるんですか?」

私
「いえ、私共は、住宅会社なので、土地を探したりはしていません。ただ、土地の資料はありますが・・・」

お客様
「そうですか、見せてもらえますか?」

私
「え、ええ、大丈夫ですよ」

私は、『あー、今日はダメだな。今日はアポ無しか・・・』とガッカリしていたのです。

私
「こちらが、土地の資料です。どうぞ、ごらんください」

お客様
「あ、コレは知ってるな!これも、あそこで見ましたよ」

私は、『でたー、土地ばかり探しているんだな』と思いました。

お客様
「もう、他には土地、ないんですか?」

私
「はい、これだけですね」

お客様
「土地を探すんですけど、なかなか良い土地はないですよね?何かコツはあるんですか?」

私は、もうアポイントは、あきらめ、ざっくばらんに話しはじめました。

私
「住宅会社に、土地を探して廻っても一緒です。なぜなら、住宅会社が独自に土地を持っていれば別ですが、ほとんどの会社の情報は、不動産屋さんが資料を持ってきてくれるんです。もちろん、これもそうです。ですから、どこも同じ土地の情報しかありません。あとは、●●さんが、足をつかって、土地を探すしかありません」

お客様
「そうなんですねー、でも、他の方は、探してくれるらしいんですけど」

私
「そうですか、失礼ですが、それは、お客様がいない営業マンの方ではないですか?お客様から、ご指示が高い営業マンは、土地を探すというような時間がないのが実情だと思います」

お客様
「そうなんですね、そうか、だからか・・・」

私
「なんですか?」

お客様
「いえね、土地を探してきてはくれるんでけど、どうも、ピンッと来ないんですよね」

私
「それは、営業マンのせいではないですよ^^;●●さんが、まだ、理想が高いからです。土地探しっていうのは、いわば、どれだけ妥協できるか?ですからね」

お客様
「妥協?ですか」

私
「はい。今の状態は、都心に近くて、交通の便がよく、環境、すなわち学校や病院、スーパーなどが近くにあって、できれば公園などがあれば良いなー、とお考えじゃないですか?」

お客様
「そうですね、やっぱり理想ですか?」

私
「いいえ、現実には可能ですよ。しかし、そのような土地は、目が飛び出るぐらいの値段がします^^;」

お客様
「そうですか!」

私
「はい、もちろんです。少し、本音でお話させていただいてもよろしいですか?●●さんには、耳が痛いかもしれません^^;」

お客様
「はい、お願いします」

私
「まず、●●さんの希望しているような土地はありません。なぜか?そのような土地は、表にでてこないで、すぐに取引させてしまうからです」

お客様
「そうなんですね」

私
「万が一、良い土地があったとしても、●●さんが買えるかどうかはわかりません」

お客様
「そうですよねー」

私
「あと、ハウスメーカーを廻っても、良い土地はほとんどないですよ。だって、不動産屋さんが、資料を持ってきてるんですから^^;」

お客様
「そうなんですかー。なるほどー、もっと話を聞かせてください」

私
「失礼ですが、なぜ、●●さんは、ご自身で、お土地を探されないのですか?」

お客様
「そうですよね、自分で探すのが本当なんですよね。でも、どうも、不動産屋さんが苦手でして」

私
「不動産屋さんが、苦手?なぜですか?」

お客様
「勝手にですよ、勝手に思ってるんですが、騙されやしないか?不安なんですよね」

私
「そうですか、じゃあ、まだ不動産屋さんには、行ってないんですか?」

お客様
「いいえ、何社か行きましたよ」

私
「じゃあ、土地も紹介されたんじゃないですか?」

お客様
「はい、そうなんですけど・・・」

私
「良い土地がなかったんですか?」

お客様
「それもありますが、なんか、不動産屋さんが、売ろう、売ろうとしてくるので。土地は生物ですからとか言われると、なんか信用できなくて」

私
「まー、そりゃ、不動産屋さんも、土地を売りたいでしょうからね^^;」

お客様
「そしたら、知り合いが、住宅会社が探してくれると聞いたもので」

私
「そうなんですね、まー、探してくれる会社もあるでしょうね」

お客様
「はい、他の会社も、色々探してはくれたんですけど、なんか良いのがなくて」

私
「あのー、●●さんは、お家、建てないでしょ?^^」

お客様
「え?いいえ、建てようとしてます」

私
「まず、話を聞いていると、不動産屋が信じられない、住宅会社が探してきた土地は、気に入らない。失礼ですが、どうやって、お家を建てるのですか?^^」

ここは、笑顔で!

お客様
「んー、言われてみればそうですね・・・」

私
「そうやって、何年も土地を探しつづけている方は、たくさんいらっしゃいますよ」

お客様
「何年もですか?」

私
「はい、そして、最後には疲れてしまい、計画が頓挫してしまうんです。ですから、先ほど、家は建てないでしょ?と聞かせていただいたんです」

お客様
「本当ですねー、このままだと、そうなりかねないですね」

私
「いや、かもではなく、そうなります^^;」

お客様
「どうしたら良いんですか?」

私
「そうですね、私だったら、まずは、土地よりも自分が建てたい家を考えます。そして、その金額を差し引いた金額以内で、土地をさがしますね。そうしないと、土地ばかりにお金を使ってしまい、肝心の家は、安く建てなければいけなくなります。そうすると、本末転倒だと思いませんか?」

お客様
「それは、イヤですねー」

私
「でしょ?でも、土地を探している方は、頭がもう土地一色になってしまっているので、住宅との兼ね合いを考えずに、土地を探しているんです。良い土地を探し当てても、家の金額が低くなる、といった具合に、ぐるぐる廻りつづけることになるんです」

お客様
「そうですね、家の金額は、きちんと抑えておかないと、まさに本末転倒ですね」

私
「ですから、今、●●さんの希望と、資金計画をださせていただきましたよね」

お客様
「はい、これでしょ?」

私
「もし、仮に、●●さんの理想のお家が、このプランでOKならば、この資金計画から、おのずと土地の金額がでてくるはずです」

お客様
「はい、そうですよね」

私
「そしたら、その金額の範囲内で、土地を探せば良いですよね?」

お客様
「そう言われれば、そうですね」

私
「そして、その中の土地から、妥協をしていき、最終的に残ったものが買える土地ということです。このようにして、土地は探さないと見つかりませんよ」

お客様
「そうですよね、分かりました。そうすることにします」

お客様
「すると、私達は、どれくらいの金額の土地を探せば良いですか?」

私
「仮に、私共でお家を建てていただけると仮定したとしたらで良いですか?」

お客様
「はい、お願いします」

私
「今の●●さんのご要望では、多分、●●万円ぐらいの家を見ておけば良いと思います。ご予算は、おいくらですか?」

お客様
「そうですね、ハッキリとはしていませんが、●●万円ぐらいを考えています」

私
「●●万円の根拠はあるんですか?」

お客様
「はい、借り入れは、会社の系列で頼もうと思ってまして、●●万円の融資は大丈夫と言われています」

私
「そうですか、失礼ですが、土地からとなると、自己資金があるていど必要になりますが、どれくらいを考えていますか?」

お客様
「そうですねー、ハッキリと決めているわけではないですが、●●万円ぐらいは、準備できると思います」

私
「そうですか、であれば、単純に、借り入れ額から、建物の●●万円を引いた●●万円が、土地代ですね」

お客様
「え、自己資金分はどうなるんですか?」

私
「自己資金は、現金が必要になってきますので、すべてを金額に入れてしまうと、カツカツになってしまいます」

お客様
「そうなんですね。分かりました」

お客様
「そうしたら、私達は、どうすれば良いですか?」

私
「え?どうすればというと?」

お客様
「いえ、どこかの不動産屋を廻るのが良いですか?」

私
「あ、なるほど、不動産屋ですね。私の知っている方を紹介しましょうか?」

お客様
「え?いるんですか?是非、お願いします」

私
「わかりました。それじゃ、今、電話してみましょうか?」

お客様
「ええ、お願いします」

私
「ちょっと、待ってくださいね。今電話しますから」

私は、いつも不動産情報を届けに来てくれる不動産会社の営業マンに連絡をしてみました。

もちろんOKで、金額と、土地の範囲を教えてください、ということでしたので、そのまま教えました。

すると、その営業マンが、今、アポイントが取りたいということでしたので、お客様に聞いてみました。

私
「●●会社の●●という方ですが、お土地を探していただけるということです。それで、一度お会いして話を聞かせて欲しいと言ってますが、そうされますか?」

お客様
「そうですか、是非お願いします」

私
「では、直接、お話ください」

と、お客様に電話をわたしました。不動産屋さんの営業マンと直接アポイントを取ったみたいで、なぜか喜んでいました^^;

お客様
「渋谷さん、今日は本当にありがとうございました」

私
「いえいえ、良い土地が見つかると良いですね^^」

と言って、お客様が帰られていきました。その時間なんと、6時間です・・・

外は、もう暗くなっていました。

数日後、不動産屋の営業マンから、私に連絡がきました。

私
「はい、渋谷です」

不動産屋
「あ、渋谷さんですか?先日の●●さんのことなんですが」

私
「あー、はいはい。どうかしましたか?」

不動産屋
「一応、土地が決まりそうです」

私
「そうですか・・・、でどこで建てるか言ってました?」

不動産屋
「え?そりゃ、渋谷さんでしょ?」

私
「いいえ、そんな約束はしていませんから^^;」

不動産屋
「いえ、渋谷さんに、一度土地を見てもらいたいって言ってましたよ」

私
「そうですか、金額は大丈夫ですか?」

不動産屋
「はい、問題ありません。しかし、えらく、渋谷さんのこと、気に入ってましたよ」

私
「え?なんでですか?」

不動産屋
「あれだけ、正直にざっくばらんに、話してくれたのは、渋谷さんだけって奥様が言ってましたよ」

数日後、そのお客様から連絡があり、無事に、住宅も契約することが出来たのです。

このことから私は、土地なし客には、次のような手をうつことにしました。

・着座後、きちんと希望を聞いて、カンタンなプランを描く
・そのプランで、ある程度の資金計画を、惜しみなく教えてあげる
・土地の探し方の資料をみせる(事前に作成)
・なぜ、注文住宅を建てたいのか?(マンションや建売ではダメなのか?)
・本音を話す(上記みたいなことです)
・不動産屋の営業マンを紹介する
・その場で、不動産屋さんとアポイントを取る
・あとは、連絡がくるのを待つ

これだけです。土地は探しませんし、連絡もしません。お礼の手紙は出しますが。

ここで、戻ってきていただける、お客様だけを商談にのせていました。

ほっておいて、お客様が戻ってくるのか?心配ですよね^^

それが、戻ってくるんです。きちんと、誠意をもって、建物の説明や、資金計画をしてあげると、かなりの確率で戻ってきます。

なぜか?競合他社は、普通に土地をさがして、お客様に届けるだけ。これでは、お客様は不安なのです。

最初にきちんと、プランや資金、要はお金の話ですね。これをしてあげると、お客様からの信頼が厚くなるのです。

もちろん、土地が決まらない方もいらっしゃいましたよ。でも、私に連絡を取ってくるんです。

お客様
「渋谷さん?」

私
「はい、●●さんですか、こんにちは」

お客様
「あそこの土地は、買えないの?たくさん空いてるみたいなんだけど」

私
「あそこは、●●ハウスさんが、仕切っているので、こちらでは、何ともできないんですよ。●●ハウスさんに、行ってみたらいかがですか?」

お客様
「いやー、実は行ったんだけどね。渋谷さんが良いんだよー。なんとかならない?」

私
「いやー、私の力ではムリですよ^^;」

と、このようなお客様も現れてくるようになりました。

土地を住宅営業マン自ら探すのは、リスクが大きいです。その月に契約できても、土地探しに時間を取られるので、次の月は、ゼロを打つ可能性が高いのです。

土地なし客ばかりで、トップ住宅営業マンを見たことがありません・・・もちろん、世の中にはいるかもしれませんよ^^;

ここまで、お客様に誠意を持って接しても、知らんぷりする、お客様ももちろんいます。

しかし、それはそれで仕方ありません。

要は、基本は、土地あり客が本命で営業していく。そして、土地なし客にも、布石を打っておく。

これが、一番成績を上げる方法です。

よく土地なし客が多いから、と会社は言いますが、土地なし客が、すべて注文住宅を建てるわけではありません。

土地なし客の中には、マンションを買ったり、建売を買ったり、といろいろいらっしゃるのです。

そう考えると、土地なし客が多いとは、決して言えないのです。

よく分譲地をみると、非常に良い立地で、自分でも、ここ良いなー、という土地があります。

しかし、売れ残っている・・・もちろん、それなりの金額はします。

これは、土地なし客が、土地があれば、土地を買って、住宅を建てるということではないことがわかります。

土地なし客の場合は、きちんと資金計画をしてあげると、買えないということも十分ありえることです。

今回は、私の土地なし客への営業方法を紹介しましたが、もし、あなたが、土地なし客が得意だ!というのであれば、変える必要は、まったくありません。

それぞれ、得意、不得意があるのですから^^

また、今現在、土地を探して回り、お客様に紹介しても、土地が決まらないで困っている、住宅営業マンの方は、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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2013年5月18日(土)

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、土地を探しているお客様は、なぜ、住宅展示場に来ると思いますか?

土地を探しているのならば、不動産屋さんに、行った方が、情報も多く、良いに決まっています。

しかし、土地なし客は、住宅展示場に来場してくる。

そして、出来れば、住宅営業マンに、土地を紹介してもらいたい、と思っているのです。

なぜでしょうか?

それは、お客様は、不動産屋さんに相談しづらいのです^^;

不動産屋さん、ごめんなさいm(__)m

なぜ、相談しづらいのでしょうか?

お客様から見ると、住宅営業マン以上に、不動産屋さんは、こわいのです^^;

まぁ、これは、ただのイメージにすぎませんが・・・

よく、不動産屋さんから、もらった土地の情報を、持って、展示場に来られる、お客様がいらっしゃいます。

「この土地は、大丈夫ですか?」

このようなことを聞いてくる、お客様がいらっしゃいます。

それくらい、不動産屋さんを信用していないのです。

もちろん、ハウスメーカーに、土地の情報が、不動産屋さんよりも、たくさんあれば良いのですが、そんなことはありません。

そりゃ、土地の情報は、不動産屋さんの方が、多いに決まっていますよね^^;

ですから、住宅営業マンである、あなたがやることは、不動産屋さんの営業マンを紹介してあげること。

これが、一番良い方法です^^

是非、みなさんも、出来る不動産屋さんの営業マンと、お友達になっておきましょうね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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土地を探さずに、土地なしのお客様と契約する方法

2012年12月18日(火)

● 土地を探さずに、土地なしのお客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です^^

土地なし客。これは、いろんな住宅営業マンの方から、ご相談いただきます。

私は、土地を探すことは、ほとんどしたことがありません。

だからか、「渋谷さんは、土地なしのお客様とは、契約はしないんですか?」とよく聞かれます。

これは、違いますね。土地を探さなかっただけで、もちろん土地なしのお客様とも契約はしていました。

言い換えると、土地を決めてきた、お客様とはじめて商談に入るようにしていました。

・土地の探し方を教えてください
・お客様に土地情報を持って行っても、気に入ってくれません

土地を探して、お客様に気に入っていただけるようなスキルがあれば、不動産屋さんになった方が良いです。

だって、土地さえ決めてしまえば、歩合がもらえるわけですし、何も上物の住宅の営業もしなくて良いからです。

なのに、住宅営業マンとして、土地まで探してあげる。あげくに契約はしていただけない。

こんな効率の悪い営業方法は、ありませんよね^^;

でも、「土地なしのお客様の方が、来場数が多いんです」と、これもよく聞かれます。

そんなことは関係ありません。土地なしのお客様の方が来場数が多いのは、昔からです。

ここの考え方を変えないと、土地なし客をいくら追っても、時間のムダになってしまいます。

ここで、ちょっと質問です。

土地を探したり、土地の情報を知っているのは、住宅営業マンでしょうか?それとも、不動産営業マンでしょうか?

また、お客様に土地を決めていただく能力にたけているのは、住宅営業マンでしょうか?不動産営業マンでしょうか?

住宅営業マンは、家づくりのプロです。土地を探して契約するわけではありません。

では、土地なしのお客様は、ほっておくと言うのか?違います^^

土地を探しているお客様には、きちんと不動産屋さんで探してもらうようにします。

要は、初回接客の時点で、あなたの知り合いの、不動産屋さんか、もしくは、不動産営業マンとアポイントを取ってしまうのです。

もちろん、お客様の前で、電話をして、お客様と直接、不動産屋さんに話をしていただき、不動産屋さんと、お客様とで、アポイントを取ってもらいます。

そうです、土地は、お客様と不動産屋さんで探してもらうのです。

こうすれば、あなたは土地を探さずにすみます。

しかし、こんな声が聞こえてきそうですね。

「そんな不動産屋に任せては、自分の会社で家を建てるかどうか、わからないじゃないですか」

いいえ、そんなことは、まずありません。きちんと、初回接客をしていれば、お客様は戻ってきてくれます。

初回接客で、お客様の買う気をきちんとUPさせる。すると、お客様は、土地を決めようと思うので、あなたに見に来て欲しいと連絡がくるようになります。

ここで、はじめて、あなたが動くのです。もちろん、途中経過を、不動産屋さんと連絡をとりあっていないとダメです。

これが、日頃から、不動産屋さんとの付き合い方が必要になってきます。

だから、不動産屋さんに、土地の情報をお願いしていながら、契約できたのか、またはできていないのか?連絡をおこたっている住宅営業マンの方には、不動産屋さんは、協力してはくれません。

良いですか?土地を探しているお客様も、家が建てたいわけです。

そもそも、土地が決まらないと、建物は決められないというのは、おかしいと思いませんか?

例えば、あなたが、クルマを買うとき、まずは、駐車場を探してから、クルマを決めますか?

まずは、クルマを決めた上で、駐車場を一生懸命に探しますよね?

駐車場をなんとなく、「ここは安いなー」と考えているときは、まだクルマを本気で買おうとしていないはずです。

これは、住宅も同じなのです。「ますは、土地から!」というお客様は、まだまだ先のお客様なのです。

今すぐ客では、ありません。それこそ、何ヶ月、何年も待たないといけないのです。

そんな時間に付き合っている場合ではないのです。

住宅営業マンは、土地は探さない!これを決めてしまわないと、数字をUPさせることは難しいのです。

そのかわり、初回接客が、ビシッ!と決まり、不動産屋さんとアポイントをとってあげる。

すると、時間がかかりますが、お客様から、あなたに連絡がくるようになりますよ。

やはり、ここでも、初回接客が大切ということですね^^

こちらでは、土地なし客を、どうランクアップしているのか?お話しています。

 

 

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