● 売れている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこの業界でも良いので、売れていそうな営業マンの方を見たことはないですか？

例えば、販売員さんや、クルマ屋さんの営業マンなどなど・・・

住宅営業マンにかぎらず、他の業種でも、売れている方々には、ある共通点があります。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、聞き上手ということ！

とにかく、お客様の話を聞いて、お客様に、どんどん話をしてもらう。

そして、お客様が、どこに、どんな興味があるかを、探っているんですね＾＾

だから、売れている方々の話には、お客様も耳を傾けるわけです。

売れている住宅営業マンの方々が、話がうまいわけではありません＾＾；

要は、お客様の興味があること、知りたいこと、などを、すべて聞き出した上、話をしているだけです。

そりゃ、お客様の興味があることや、知りたいことを話してくれるわけですから、お客様も当然、耳を傾けますよね＾＾

売れている住宅営業マンの方々は、決して、セールストークが、ずば抜けているわけではないのです。

お客様の興味があることを、先に聞き出し、それに合わせた内容の話をしているだけ！単純ですね＾＾

まずは、みなさんも、お客様の興味がある、知りたいこと、を聞き出してみてください。

あとは、お客様から聞いた内容に合わせて、あなたが話してあげれば、お客様も、グッ！と集中してくれますよ＾＾

お客様の興味や知りたいことを、聞き出すには、筆談が一番カンタンですよ。

● 効果的な、お客様へのヒアリングの仕方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ヒアリング、いわゆる聞き取りですね。

初回接客では、当然、お客様に聞き取りを行うのですが、その聞き取る内容を間違っている住宅営業マンの方も多いです＾＾；

聞き取りと言うと、お客様の年収や家族構成、建て替えか、土地なしか、時期はいつごろか・・・

これって、普通にお客様にイヤがられてしまいます。

受付と称して、アンケートを取ることも同じですね。

これは、ヒアリングというより、単なるお客様の個人情報の取得にすぎません。

このような個人情報の取られ方をされると、お客様は、嫌悪感を抱きます。

そうなると、電話も出てもらえなくなりますし、まず追客に入っても、効果が現れません。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、まずは、ヒアリングの順番を変えることです。

まずは、お客様の要望をヒアリングすること。要は、どんな家が建てたいのか？どんなことが知りたいのか？

これを確認することが、先なんですね＾＾

そして、先に、まずはお客様に情報をすべて与えてあげる。

お客様が、納得して満足された後に、お客様の個人情報を教えていただく。

この順番を間違えてしまうと、すべて上手く回らなくなってしまいます。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買うとします。

気に入った良いクルマがあり、そのクルマを購入することを決める！

そして、ローンを組むために、銀行へ行きますよね。

そのとき、窓口では、みなさんの仕事や会社名、勤続年数や年収などなど、いろんな個人情報を聞かれます。

審査が通らないと、クルマが買えないので、普通に答えると思います。

これは、もう欲しいクルマが決まっているからこそ、そのクルマを手に入れたいからこそ、個人情報を教えるのです。

これを、住宅営業に当てはめてみると分かります。

お客様は、まだ何も家づくりのことは理解していない。建てたい家も、イメージできていない。

ということは、買う気もＵＰしていない・・・

そのような状況で、個人情報をしつこく聞かれたら、売りつけられるかも！と普通に嫌悪感を感じてしまいます。

順番が逆ですよね＾＾；

このような状態では、アポイントはおろか、追客すら難しいです。

そうならないためにも、まずは、

・お客様の欲しい家、建てたい家をヒアリングする。
・そして、それを実現するためには、どうすれば良いのか？教えてあげる。

お客様が、実現したいと感じたときに、はじめて、個人情報を聞き取ることに意味が出来ます。

お客様が、個人情報を教えるときは、あなたから、何かしらのアドバイスが欲しいからですね＾＾

ヒアリング一つとっても、順番を間違えてしまうと、逆効果になってしまいます。

でも、ヒアリングって、口だけでやろうとすると、非常に難しいです。

一番カンタンなのは、筆談しながら、お客様の要望を聞き取っていく方法ですよ＾＾

● 売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンは、何が違うのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ある住宅営業マンの方と、電話コンサルでお話していたところ。

根本的に、売れている住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか？

という話をしていました。

売れている住宅営業マンの方と、売れていない住宅営業マンの方は、真逆のことをやっています。

売れない住宅営業マンの方は、お客様の印象に残らない初回接客を行っています。

さらに、お客様のニーズを聞き取れていません。

だから、その後、電話や訪問、手紙に資料などを送っても、お客様からの反応はありません。

一方、売れている住宅営業マンの方は、お客様に頼られるような、初回接客を行っています。

まず、初回接客で、お客様に、「この人なら、頼りになりそうだ！」と感じて頂いているわけです。

その結果、たとえ、アポイントが取れなくても、追客から見込み客に上げ、コンスタントに契約できるのですね。

売れない住宅営業マンは、売れない営業を行い、売れている住宅営業マンは、売れるべくして、売れているのです。

あなたも、売れるべくして、売れる方法で営業活動をすれば、普通に売れますよ＾＾

● 住宅営業マンのヒアリングのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、住宅営業マンのみなさんが、お客様へのヒアリングをするとき、意識することがあります。

それは、お客様の情報のヒアリングと、お客様の住宅に対するニーズのヒアリングは、違うということ。

例えば、

・お客様の年収
・お客様の年齢
・家族構成
・勤め先

これは、お客様の「情報」ですね。こればかり、ヒアリングをしようとしてしまう住宅営業マンの方が多いです。

何を隠そう、私もそうでしたから・・・＾＾；

上司や先輩から、お客様の情報を聞き取るように、と教えられていたからです。

しかし、普通に考えてみると分かりますが、お客様からしたら、順番が逆なんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに、ショールームへ行ったとします。

そのとき、まだ、どのクルマを買うか？決めていない、もしくは、迷っている状態・・・

そんなときに、クルマ屋さんの営業マンが、あなたの、年収や年齢を聞いてきたら、どうですか？

良い気分ではありませんよね。

まずは、自分のクルマへの要望を、しっかりと聞いてもらいたいと思いませんか？

その上で、あなたに合った、クルマを紹介して欲しい・・・。

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も、まったく同じ気持ちです。

まずは、お客様は、自分達の知りたいこと、興味があることを、教えてもらいたいのですね。

だからこそ、ヒアリングとは、お客様の「ニーズ」を確認していくこと。

これが非常に大切になってきます。

なぜならば、いくら、お客様の「情報」のヒアリングをしても、お客様が、あなたの会社の家づくりを気に入ってくれなければ、何もできません。

要は、住宅営業マンのみなさんが、やらなければいけないこと。

それは、お客様の求めているものを、先に、与えてあげる。もしくは、教えてあげること。

これって、ものすごく重要なことです。

これが、初回接客でできないと、契約はおろか、アポイントすら取れなくなってしまいます。

当たり前ですね。せっかく住宅展示場に来場してきたお客様が、何も分からないまま帰ってしまう・・・

これでは、お客様からすると、住宅展示場に来た意味がありません。

ただ、住宅営業マンに、個人情報を聞かれただけ・・・

これでは、いくら、お客様の個人情報をヒアリングしたとしても、意味がありません。

そこで、まずは先に、お客様のニーズのヒアリングを行うことが大切になってきます。

ただ、ここで問題があります。

それは、お客様に対して、いくら住宅営業マンのみなさんが、お客様の知りたいことを伝えてあげようとしても、そのお客様の知りたいことが分からないければ、どうしようもありませんよね？

住宅展示場に来られたお客様って、なかなか、自分からは話してくれないものです。

っていうか、何をどう伝えたら良いのか？何を質問したら良いのか？これが分からないのですね。

そこで、住宅営業マンであるあなたが、お客様のニーズを、引き出していく必要があります。

では、どうやって、お客様のニーズを引き出していくのか？

それは、第三者の声、つまり、他のお客様の声を使って、目の前のお客様のニーズを引き出していきます。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よく他のお客様にも言われるのですが、家づくりをどうやって、すすめていけば良いのか？分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうなんですよー、まったく分からないんです」

住宅営業マン
「そうですよね。でも、はじめての家づくりですから、分からない方が当たり前ですよ＾＾」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「あと、よく聞かれるのが、自分達のお家は、どれくらいの大きさで、一体、いくらかかるのか？分からないという、ご意見も多いですね。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、まったく検討がつきません」

住宅営業マン
「なるほど分かりました。では、具体的に、家づくりのお話と、○○さんのお家が、どれくらいの大きさで、いくらぐらいかかるのか？具体的にお話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「分かりました。では、○○さんの、家づくりに対してのイメージをお聞きしながら、お話していきますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声、つまり、他のお客様の声を使いながら、お客様に質問していきます。

要は、お客様が知りたいであろうこと、教えて欲しいであろうことを、先に、住宅営業マンの方から、質問してあげることが大切です。

そうすれば、お客様も、住宅営業マンである、あなたの質問に答えていくだけなので、自然に話ができるようになります。

さらに、これを、筆談で、お客様に見える化してあげる。

そうすることで、お客様も理解が深まり、家づくりの流れが、把握できるようになります。

お客様が、あなたの話に、納得してくれれば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

多くの住宅営業マンの方が、お客様の、「情報」のヒアリングばかりしようとしてしまいます。

それでは、お客様は、何も分かりません。

だからこそ大切なことは、先に、お客様に、お客様が知りたいこと、教えて欲しいことを、与えてあげる。

先に、お客様の個人情報を聞き取ることよりも、お客様のニーズの聞き取りの方が、本当に大切なことです。

住宅営業マンのみなさんが、自分が、お客様の立場だったら？と考えてあげることが重要ですね。

あとは、上記のように、お客様のニーズを、どんどん聞き取ってあげれば、アポイントも、グッ！と取れる確率が高くなります。

ぜひ、お客様に対して、先に、与えてあげるようにしてくださいね＾＾

それが、お客様の信頼を勝ち取る方法です。

お客様の信頼を勝ち取ることができれば、おのずと、契約も近づいてきますよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのお客様への聞き取り・・・間違っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、初回接客においての、聞き取りのお話です。

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様への聞き取りをやっていると思います。

私も、よく言われていました。

「お客さんへの聞き取りが甘いんだよ！もっと、具体的に聞いてこい！」

私は、必死で、お客様の情報の聞き取りを行っていました。

聞き取る内容を、手に書いて、チラチラみながら、お客様に質問していく。

しかし、そうカンタンに、お客様は応えてはくれません。

理由はカンタンです＾＾

はじめて会う人間に、個人的な話をしたくないから！

普通に考えれば分かることですね。

当時の私には、それが分からなかったのです・・・

お客様へ対する、聞き取りというものは、実は、２種類存在しています。

一つは、お客様の情報の聞き取り。

・年収
・家族構成
・勤め先
・勤続年数

などなど。

二つ目は、お客様のニーズの聞き取りです。

・どんな家を建てたいのか？
・どんな未来のイメージを持っているのか？

などなど。

比べてみると分かりますが、一つめの聞き取りは、住宅営業マンの都合ですね。

逆に、二つ目の聞き取りは、お客様のニーズの確認です。

この差は、非常に大きいですよ。

当時の私は、一つ目の、お客様の情報ばかりを、聞き取ろうとしていたのですね。

この場合、たとえ、お客様の情報が聞き取れたとしても、私の会社で家を建ててくれるかどうか？は分かりません。

当たり前ですね。私の都合で、お客様の情報を聞いているのですから＾＾；

そうではなく、聞き取りとは、お客様のニーズを先に聞き取ることが大切です。

そうしないと、何をどう話して良いのか？分からないからです。

要は、もう、初回接客にならないのです・・・

お客様のニーズを聞き取らないまま、情報ばかりを聞いても、まったく意味がありません。

お客様は、自分達の理想とする家を、あなたの会社で建てられるのか？これが知りたいのです。

・まずは、お客様のニーズを確認する。
・お客様の理想とする家を、あなたの会社で叶えることができるか？

まずは、これが一番大切な聞き取りの内容です。

お客様の情報は、そのあとなのですね。

住宅営業マンのみなさんが、契約が取れるかどうか？は、お客様のニーズの中にあります。

逆に言うと、お客様のニーズを確認しないかぎり、何も提案のしようがありません。

お客様のニーズを、筆談でどんどん引き出してあげることで、お客様の考えていることが手に取るように分かるようになります。

お客様のニーズの引き出し方は、こちらを参考にされてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の要望は、すべて言ってもらいましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望を聞き出していますか？

よくあるのが、あまりお客様に要望を出されると、予算をオーバーしてしまいそう・・・

このようなこと、考えませんか？

大切なのは、お客様の要望は、すべて吐き出してもらうことです。

そして、すべての要望を、一覧表にまとめて、一つづつ、お客様の予算に合わせて削っていくようにします。

そうしないと、最初から、「ご予算の方が上りますが・・・」と言ってしまうと、お客様は、不完全燃焼になってしまいます。

そうではなく、お客様の要望は、すべて聞く。

そして、一覧表をつくり、金額も一つづつ、表示してあげるのです。

あくまでも、要望を通すか、どうか？は、お客様が決めることなのです。

住宅営業マンのみなさんが、勝手に予算を押さえて、お客様に提案してしまうと、あなたの会社は、その程度の提案しかできないと判断されてしまうのです。

提案は、お客様の要望を入れ込む。

しかし、その金額の一覧表をつくり、お客様と一緒に考えていく。

このような姿勢が、非常に大切ですよ＾＾

効果的な商談方法は、こちらを参考にすると良いですよ。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのヒアリングのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様のニーズを、しっかりと聞き取れていますか？

聞き取り、いわば、ヒアリングですね。

これが、難しいと言われる、住宅営業マンの方が多いです。

理由は、お客様は、自分から、なかなか、話してくれないから・・・

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、お客様をリードして上げながら、お客様のニーズをヒアリングしていくことが大切です。

では、どのようにして、お客様のニーズをヒアリングしていけば良いのでしょうか？

今度の、メールセミナーで、詳しく、お伝えしようと思います。

１１月１７日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

お客様のニーズのヒアリングの仕方について、ご興味がある方は、こちらから登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンには、お客様はペラペラと本音を教えてはくれません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様への聞き取りって重要ですよね。

しかし、そんなにカンタンには、お客様も自分達の情報や希望を話してはくれません。

カンタンの教えてくれるのならば、何も苦労はしないですよね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

まず大切なことは、お客様の住宅営業マンに対する警戒心を解いてあげること。

次に、雑談を使いながら、カンタンに、お客様の懐に入り込むこと。

この２点を、最初に行い、お客様の警戒心を解き、共感してもらうえるようにしていくようにします。

そして、着座して、充分あったまったかな？と感じたら、はじめて、お客様に質問を投げかけていくのです。

これを飛ばしてしまうから、お客様の口が開かないんですね。

お客様に要望を話してもらわないと、何も提案できませんからね＾＾

警戒心を解き、お客様に共感してもらうと、アポイント率はグンッ！と伸びてきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様のニーズを無視しては、絶対に売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを意識していますか？

お客様のニーズが分からないと、本来、提案のしようがありません＾＾；

自分目線で、勝手に、お客様のことを判断してしまうと、売れなくなります。

お客様が、希望している、またはイメージしている住宅を提供できなければ、お客様は興味が出てきません。

でも、意外に、お客様のニーズを聞き取らずに説明をはじめてしまう、住宅営業マンの方も多いです。

自分の都合で、商品の説明をしても、お客様のニーズを満たさなければ、意味がありませんよね。

商品の説明よりも、まずは、お客様の欲しい家を、聞かないと説明のしようがないのです。

・お客様が、欲しい住宅がある。
・そのことを、丁寧に聞き取る。
・そのお客様に合った、住宅の説明をする。

この順番を守って、接客をしてみてください。

お客様の、態度が変わりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に知りたいことを気づいてもらうと、アポイントが取りやすいですよ

こんばんは、渋谷です＾＾

お客様が、自分達の理想の家が、ハッキリしている場合は、いろんな質問をしてきます。

しかし、多くのお客様は、「・・・」このような状態です＾＾；

何も話してくれません・・・

当たり前ですね。何が知りたいのか？ハッキリしていないのですから、聞きたい質問も、ありきたりになってしまいます。

結果、お客様は、自宅に戻り、「ん？結局、どこの会社が自分達に合っているか？わかない・・・」

ということになります。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の知りたいことを、こちらから話を振ってみるのです。

お客様は、自分達の家が、どれくらいの大きさで、どれくらいの金額がかかるのか？

これが分かりません。

なので、ここをクリアーしておかないと、いくら、あなたの会社を気に入ってくれても、金額が全然合わないのでは話にならないのです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、見学されてるんですか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「どこか、良さそうなメーカーはありました？＾＾」

お客様
「んー・・・そうですねー」

住宅営業マン
「よく、多くのお客様から、どこの会社も、同じに見えてしまうので、どこの会社に頼んで良いものか？とお聞きしますが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、まだ、そこまではという感じですが・・・基準ですか・・・」

住宅営業マン
「一番多いパターンは、展示場を見学して回ったのは良いけれど、結局、何も分からなかった、というお客様が多いですよ」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「まずは、○○さんの、イメージする、お家が大まかにあると思うんです」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「でも、その○○さんのイメージする、お家が、いったいどれくらいの大きさで、いくらするのか？が分からないと、検討もできない状態ですよね？」

お客様
「そうですね、それが分からないと・・・」

住宅営業マン
「○○さんの、お家が、どれくらいの大きさになって、いったい、いくらかかるのか？これが分かってからの、検討ということになると思いますが、いかがですか？」

お客様
「そうですね、それが分かれば良いですけど・・・」

住宅営業マン
「分かりますよ＾＾もし、よろしければ、カンタンに、ご説明しましょうか？」

このように、こちら側から、お客様の知りたいことを、引き出してあげるようにしていくのです。

そして、あとは筆談に持ち込み、お客様のイメージを、どんどん聞き取っていけば良いだけですね。

そんなに難しいことではないですよ＾＾

こちらのマニュアルでは、ステップバイステップで、解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。