● お客様は、自分のイメージを上手く伝えられない・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、よく聞いていますか？

もちろん、お客様が話されているときは、ちゃんと聞いていると思います。

ただ、お客様の話を、聞いているだけでは、非常にもったいないです＾＾；

お客様の話を聞くことは、大変効果があります。

お客様の話に、うなずいたり、笑ったり、反応も大切です。

しかし、もう一つ、大切なことがあります。

それは、お客様は、自分が話していると、どんどん話がそれていったり、お客様自信が何を言いたいのか？分からなくなったりします。

当たり前ですね、そんなに伝えるのが上手いお客様なんて、あまりいらっしゃいません。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、お客様の話をまとめてあげましょう。

例えば、お客様が、あなたに何かを、伝えようとしているが、よく分からない・・・

そんなときは、

住宅営業マン
「えー、今おっしゃったことは、○○で、○○ということでよろしいでしょうか？＾＾」

と、お客様の言葉を、上手く表現してあげる。

そして、それを、方眼紙に、大きく描いてあげると、お客様の理解が深まります。

ただ、お客様の話を聞くだけではなく、慣れてきたら、このように、お客様の話を、ところどころでまとめてあげるようにしましょう＾＾

すると、お客様も一つ一つ、確認できるので、あなたへの信頼がＵＰしていきますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

住宅営業マンは、お客様の話をただ黙って聞いてるだけではダメです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を聞いてますか？

住宅営業マンにとって、いかにお客様に話していただけるか？が大切です。

しかし、たまに見かける方で、お客様の話はきちんと聞いてるのですが、ただ黙って聞いている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、お客様は、住宅営業マンが自分の話をきちんと聞いてくれているのか？不安になるものです。

不安ぐらいで済めば良いですが、中には、気分を害するお客様もいらっしゃいます。

住宅営業マンのお客様の話を聞くという行為は、ただ黙って聞けば良いということではありません。

お客様の話に、うなずいたり、逆に話を広げたりしながら、会話をしていくのです。

要は、言葉のキャッチボールですね＾＾

これが、きちんと出来ている住宅営業マンの方は、おのずと、契約数もＵＰしてきます。

当たり前ですね＾＾お客様の話を聞いて、その話に合った提案をしているのですから。

この教材は、そんな住宅営業マンと、お客様の会話を実際に書いていますので、分かりやすと思います＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが最優先するべきこと、それは、お客様のニーズです！

こんにちは、渋谷です＾＾

マニュアル教材は、本日の２０時から、ご注文できます！

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズをつかんでいますか？

お客様のニーズに合ったものを、提案しないと、お客様はまったく興味を示しません。

例えば、スポーツカーが欲しいお客様に、ワンボックスの大きなクルマをいくら進めても、お客様は欲しくないので、まったく興味を示しませんよね＾＾；

それと同じで、住宅営業マンが、いくら自社のアピールする箇所を説明しても、お客様の興味がなければ、まったく意味がないのです。

意味がないどころか、チャンスさえなくしてしまいます。

なので、説明を始める前に、必ず、住宅営業マンは、お客様の求めていることを聞き取る必要があるのです。

お客様の求めているものが分かれば、そのことについて説明していきます。

これが、きちんと出来ている住宅営業マンの方は、カンタンにアポイントを取ってしまいます。

みなさんは、お客様に、あなたの会社のアピールするところばかり勧めていませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お客様が話しだす、セールストーク！

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプで、住宅営業マンの方とお話していると、このような、ご質問があります。

「お客様の求めているものが分かりません」

要は、聞き取りの方法が、分からないということですね。

これは、私も悩みました・・・

会社の上司や先輩からは、

予算、家族構成、土地の有無、年収などなど、お客様の情報を聞き出すように言われていました。

普通に考えて、いきなり年収など、私には聞けませんでした・・・

当たり前に、アポイントが取れずに、上司に報告すると、

上司
「年収は？」

確かに、年収を聞いていた住宅営業マンの方も、ちゃんといらっしゃいました。

でも、よく考えてみると、予算、家族構成、土地の有無、年収などは、こちら側が知りたい情報・・・

お客様にとっては、あまり気持ちの良いものではありません。

私の場合、本当に仕事や年収を、聞くことがイヤでした＾＾；

あからさまに、お客様からイヤな顔をされますから。

前にも言いましたが、いきなり怒られて、帰られたお客様もいたぐらいです。

私は、どうすれば、お客様から、いろんな情報を得られるのか？悩みました。

そこで、休みの日に、展示場の当番をしている、トップ住宅営業マンの方のところへ、それとなく行ってみたのです。

私
「あのー、年収とか、教えてくれますか？」

トップ住宅営業マン
「教えないだろ、フツー・・・」

私
「え？でも、他の人は聞いてるんですよね？」

トップ住宅営業マン
「あのなー、お前、年齢がきわどい女の人に、初対面で歳を聞くか？」

私
「いいえ、初対面では聞かないです」

トップ住宅営業マン
「それと同だよ。でも、もしその女性と付き合いたいなら、いづれ年齢は聞くだろ？」

私
「そりゃ、付き合いたいなら、聞きますけど」

トップ住宅営業マン
「そのときは、どうやって年齢を聞くんだよ。あとは、自分で考えろ！」

ここで考えました。

要は、お客様に聞く準備が違うのだと・・・

自分が教えて欲しいことがあるのならば、先に、こちらから、相手が教えて欲しいことを伝える。

そして、信頼関係ができたあとに、自分の聞きたいことを聞く！

これが、正しい順番です＾＾

いきなり、お客様に情報を聞いても、ほとんどのお客様は教えてくれません。

そこで、最初は、お客様の建てたい家を聞くのです。

普通に考えて、年収よりも、こちらが先ですよね＾＾

そこで、「もし仮に、お家を建てられるとしたら、どんなお家が良いというイメージなどありますか？」

から、入るのですが、ここでも問題があります。

それは、お客様は素人だということ。

そんなイメージを、相手に伝えることができれば、お客様も何も苦労はありません＾＾；

お客様は、住宅営業マンのみなさんに、伝えられないのです（ココ大切です）

頭の中には、何となくイメージはあるが、どう伝えれば良いのか？分からないのです。

そこで、筆談を使っていくのですが、もう一つ、工夫を凝らします。

日頃、多分、みなさんもやっていることです。

例えば、

「もし、宝くじが当たったら、どうする？」

このような、似た会話をしたことがありませんか？ありますよね＾＾

これを利用します。お客様は、どうしても金額などのことが気になり、坪単価などを気にしています。

この壁を、まずは、一気に超えてもらいます。

住宅営業マン
「もし、仮にですよ。金額は気にしないで、家を建てることができるのなら、どんなお家が良いですか？」

住宅営業マン
「例えば、こちらの写真の中に、良いなって思うものはありますか？」

住宅営業マン
「このキッチンは、カッコイイですけど、お好みではないですか？こちらもありますよ」

住宅営業マン
「住宅を建てるなら、家具も必要ですからねー。こちらのメーカーなど人気がありますよ」

このように、こちらから、リードしてあげます。

もし、お客様に、
「そんな家は、ムリですよー」

と言われたら、

住宅営業マン
「いいえ、仮の話ですから、本当の欲求をおっしゃってください。もしかしたら、実現できるかもしれませんよ」

コツは、写真を見せながら、方眼紙にどんどん描いていくこと！

そもそも、お客様は、住宅に夢を持っています。

本来は、自分の理想を話すだけで、楽しいものです。

さらに、お客様自身から、選んで、話してみらうことで、どんどん欲しくてたまらなくなります。

どんどんお客様に話してもらい、イメージが膨らんできたら、今度は資金計画です。

まずは、これをしっかりと、お客様に教えてあげるのです。

そして、はじめて、お客様の情報を聞き取りに入る。

だから、最初に、アンケートを書いてもらっても、本当のことはなかなか書いてくれないんですね＾＾；

私は、この順番にして、これでもか！というくらい、お客様の情報を聞き出すことができるようになりました。

まずは、住宅営業マンのみなさんの方から、お客様に包み隠さず、教えてあげる。

すると、お客様もあなたの聞きたいことに答えてくれるようになりますよ＾＾

ぜひ、話す順番を変えてみてください。

お客様からの信頼感が、ぜんぜん違いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、聞き取りだけになっていませんか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、非常に大切な場面です。

お客様の情報を取りにいく姿勢は、もちろん必要ですね。

ただし、お客様の情報ばかりを取りいくあまり、お客様の買う気をＵＰさせることを忘れてしまっている住宅営業マンの方もいらっしゃいます＾＾；

お客様から見れば、自分たちの情報ばかり聞いてきて、家の説明は分かりづらい・・・

これでは、本末転倒です。

お客様の買う気をＵＰさせていないのに、お客様の情報を聞き取ったって何も役には立ちません。

お客様の情報がないと、提案もできないのは事実です。

しかし、お客様にアポイントすら許していただけないのに、提案など出来ないのです。

あまり、聞き取りに集中してしまうと、一番大切なお客様の買う気をＵＰさせないで、アポイントを打診してしまうので、もちろん断られます。

まずは、自分の方から、お客様のためになる話をする姿勢を示して、次に聞き取りを行う方が良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 慣れてきたら、ヒアリングリストをやめてみましょう＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様に聞かないといけないこと、ヒアリング。

家族構成や、年収など、いろんなことを、お客様からヒアリングしないといけませんよね。

私は、あんちょこリストを、持ち回り、それを見ながら、お客様に質問していました。

もちろん、いろんな話をしながらです。

しかし、ある程度、初回接客になれてくると、もうあんちょこリストはやめてしまいましょう。

では、どうするか？

お客様アンケートを使って、聞き取り、さらに資金計画の説明をしながら、お客様の情報を聞き取りに入ります。

このほうが、すごく自然なので、大変スムーズにヒアリングを行うことができます。

何回か、自分なりに練習して、スムーズなヒアリングが出来るようになってくださいね。

そのほうが、アポイントにつながりやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の話す時間が長いと、どうして売れやすくなるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

一般に、住宅営業マンよりも、お客様の話している時間が長い方が、売れると言われています。

これは、本当です。私も、そう感じていました。

まず、話が長い住宅営業マンは、お客様に嫌われます。

みなさんも、小さいころ、話が長い、おじさんや、校長先生がいませんでしたか？

結婚式で、長い話をする会社の社長さんなんかがいますが、興味がありますか？

私は、目を閉じています＾＾；

これと、まったく同じとは言いませんが、住宅を建てようとしているお客様も同じです。

お客様の興味のないことを、長々と説明されても、お客様は、聞いてなんかいません。

逆に、お客様は、自分達の話をよく聞いてくれる住宅営業マンを好みます。

これは、何でも同じですね＾＾

あなたの友人で、あなたの悩みを、長々と聞いてくれる方はいませんか？

そういう友達などは、何もしていないのに、人に好かれます＾＾

これと、同じ原理です。人間は、自分の話に興味を持ってくれ、うなずきながら、話を聞いてくれる人間を非常に好むものです。

でも、相手は、ただ聞いているだけ・・・

これだけで、住宅営業マンのみなさんは、お客様に好かれますよ。

お客様は、本当は、話したいのです。いろんなことを、住宅営業マンに聞きたいのです。

それを、住宅営業マンが、頭から、住宅の性能を説明してくるので、ただ、黙って聞いているのです。

これでは、まず売れません。

今現在、話すぎている住宅営業マンの方は、一度、確認してみましょう。

お客様の話を聞く！と強く意識していないと、また説明をはじめてしまいますよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

こちらでは、効果的な質問の仕方などを、定期的にお話しています。

● 雑談が長いと、お客様に帰られてしまいます

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、質問がきました。

「私は、雑談が苦手です。何か雑談が出来るようになる方法はありますか？」

結論から、言いますと・・・雑談は必要ありません。

もちろん、雑談をして、お客様の懐に入り、契約してしまう住宅営業マンの方は、多くいらっしゃいます。

しかし、それは、雑談をしているのではありませんよ＾＾

雑談のような雰囲気にして、お客様の欲求を聞き取っているのです。雑談では売れません。

そもそも、お客様は、住宅営業マンと雑談をしに、展示場にやってきているのではありません。

雑談が長いと、お客様の本音は、こうです。

『よく、しゃべる人だなー、なんか疲れてきちゃったよ・・・』

雑談が長いと、お客様は、飽きてしまい、家の話など聞かないまま、帰ってしまいます。

あなたなら、どうですか？何か買い物に行った時に、その店員さんと雑談したいですか？せっかくの休みに・・・

住宅展示場に来場してくるお客様も同じです。せっかくの休みを潰してやってきているのです。

本音では、早く話を聞いて、食事にでも出かけたいのです。もちろん、早く変えられないようにしなければいけませんが＾＾；

ですから、雑談は必要ないのです。必要なのは、雑談のような聞き取りなのです。

これは、住宅営業マンそれぞれでしょうから、色んな方法があると思います。

とにかく、雑談ではない、ということは覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。