● コロナ対策を、バッチリ行っていることを、お客様に知らせていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マン、または、あなたの会社は、お客様に対して、コロナ対策は万全です。

と、言うことを、お客様に伝えきれていますか？

あなたの会社のホームページに、

「コロナ対策は、万全にしています」

と書いていても、お客様には伝わりません。

要は、あなたの会社のホームページを、お客様は、いちいちチェックしていないからです・・・

例えば、あなたは、自社のホームページを毎日、チェックしていますか？

ほとんどの住宅営業マンの方は、自社のホームページを、毎日チェックしていないと思います。

それは、お客様も同じです。

だからこそ、ブログや、ＳＮＳが非常に有効なのです。

ブログやＳＮＳだと、コロナ対策を、徹底的に行なっていることを、写真や動画で、カンタンに伝えることができます。

また、お客様と打ち合わせをしている写真を載せ、コロナ対策を、きちんとしているので、他の、お客様も安心して、来場していただけていることも、伝わります。

だから、ブログを使った、追客は非常に効果的なのですよ＾＾

● 住宅営業ノウハウ！コロナ禍で、新規の、お客様が減っている場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、コロナ禍で、住宅展示場に来場してくる、お客様が減っています。

しかし、ある、アンケートによると、個別相談がしたい！という、お客様がいらっしゃるのも事実です。

その証拠に、私の知り合いも、数名、ガマンできずに、契約をしています。

・「住宅の値段が上る前に！」
・「固定金利が、上る前に!」
・「早く、建てておけばよかった・・・」

と、言っていました。

中には、一瞬で、建売住宅を購入された方も、います。

要は、コロナ禍が、お客様の注文住宅を建てたい！

と言う、気持ちを、ジャマしているのですね。

でも、欲しいものは、欲しいのです。

そこで、住宅営業マンがやることは、決まっています。それは、

お客様に連絡し、アポイントを、個別に取ることです。

お客様が、言っている、個別相談とは、不特定多数の人間が、いない空間ということです。

他の住宅営業マンや、アドバイザーすらいない、あなたと、お客様だけのことです。

この、状況を作り出すには、夜しかありません。

そこで、お客様に、個別に電話して、誰もいない、住宅展示場での、アポイントを取るのです。

夜って言っても、１９時ぐらいですよ＾＾

まー、お客様が、もっと、遅い方が良いと言われるなら、別ですが・・

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● やるべきことをしっかりとやれば、住宅の営業は、売れると改めて思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、やることを、しっかりと行えば、売れるようになります。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、やれることを、やっていません。

ではなぜ、やらないのでしょうか？

それは、面倒だからです＾＾；

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、まだまだ、やれることが、いっぱいあります。

ということは、売れるチャンスも、まだまだ、あると言うことです＾＾

今は、コロナ禍で、どこの会社も大変です。

しかし、何もしなければ、成果はゼロです。何も前には、すすみません。

幸い、住宅営業マンのみなさんには、お客様の名簿があります。

名簿さえあれば、なんとかなります。

あとは、こちらをマネして、中長期の、お客様を堀り起こしてくださいね。

● 住宅展示場に、コロナが心配で、お客様が来ない！これは、本当でしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅業界も、コロナ禍で、かなりダメージを受けている住宅会社もあります。

本当に、コロナが原因で、住宅展示場に来ないのでしょうか？

しかし、コロナが心配と言いながら、ＧＯＴＯキャンペーンでは、たくさんの人が、実際に動いています。

今は、一旦、中止になりましたが・・・

要は、お客様は、コロナ対策さえ、しっかりしていれば、自分達に得になることなら、動くのです。

その証拠に、このコロナ禍でも、絶好調の住宅メーカーは、実際に存在します。

大切なことは、このコロナ禍で、お客様が家を建てることで、ものすごくメリットがある！

と、お客様に伝えることです。

お客様にとって、メリットがあれば、本気で注文住宅を建てようと考えている、お客様は、必ず動きます。

特に、土地から探している、お客様に対して、今が、一番メリットがあることを伝えてあげると、良いですよ！

● この３連休は、コロナ禍の自粛で、お客様は自宅にいる可能性が高いですよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

せっかくの３連休ですが、コロナのせいで、遊びにも行きづらい状況ですね。

ということは、お客様は自宅にいる可能性が、非常に高いですね。

住宅展示場で、お客様の来場を待っているだけでは、もったいないです。

どんどん、お客様に電話していきましょう！

まずは、フリー名簿から、調子を慣らしていき、あなたの管理客に電話していくのが、おすすめです。

・お客様の話を聞き、コロナ禍で、家を買うのを迷っているのか？
・それとも、コロナで、単純に住宅展示場に来るのが怖いのか？

まず、

・お客様の話を聞き、コロナ禍で、家を買うのを迷っているのか？

こちらの場合は、その理由を確認すること。そして、あなたが解決できる内容であれば、アドバイスをしてあげる。

もし、解決できないようであれば、それはそれで仕方ありません。

次に、

・それとも、コロナで、単純に住宅展示場に来るのが怖いのか？

これは、単純です。どれだけ、コロナ対策をしているか？これを、伝えてあげます。

また、あなたの会社の社員も、コロナに感染していない。それぐらい、コロナ対策をしている。

さらには、コロナが心配なのならば、夜に、住宅展示場への来場を促していく。

そうすれば、人との接触が減るので、安心です。

ざっと書きましたが、とにかく、動いていきましょう！

お客様が、なぜ、注文住宅の購入をためらっているのか？

この原因が分かれば、打つ手が出てきますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● コロナ禍において、お客様を呼び込む方法！

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。

では、行きますねー＾＾

今は、コロナ禍で、どこの住宅会社も大変です・・・

どこの住宅会社と言うより、すべての業種が大変な状況にあります。

特に、住宅展示場の場合は、高気密、高断熱を売りにしているのですから、お客様からすると、逆にコロナが怖いですよね。

ただ、原因は、それだけではありません。

大きな理由は、やはり、今後の不安です。

大きな会社が、リストラしたり、社員を出向させたり、もちろん、ボーナスゼロ・・・

これが、一番、お客様が不安になる要素です。

しかし、そうは言っても、何もしなければ契約は取れません。

お客様が来ないなら、こちらから仕掛けていくのです。

では、どうすれば良いのか？お話しますね。

まず、注文住宅が建てたいと言う、ニーズは絶対にあります。

しかし、コロナなや、景気の不安があるので、今は、見送っている・・・

ならば、コロナ禍でも、景気の不安でも、それを、上回る提案をすれば良いのです。

例えば、あなたが、もし仮に、注文住宅を建てるとしたら、今の状況化で、どうしますか？

私ならば、絶対に、今、建てます。

理由は、カンタンです。

今は、どこの住宅メーカーさんでも、契約が欲しい時期です。当たり前ですね。

これが、通常の状態、つまり、コロナ禍の状態でなければ、普通に建てるしかありません。

しかし、今は違います。

それは、お客様が少ない今、買い手の方が、有利だからです。

いろんなサービスや、値引き、じっくりと設計士と打ち合わせできる。

そのような環境にあります。

コロナと言う、キーワードだけ気をつければ、ものすごく今は、お買い得な状況です。

しかも、土地もダブついてきています。

仲介の方に聞いたら、来年は、かなり土地がダブつくそうです。

と言うことは、土地なし客にとっても、今が良い土地を変える、大きなチャンスなのです。

そこで、こちらから、お客様に対して、そのお得感を知らせていく必要があります。

やることは、カンタンです。

まず、お客様が欲しくなりそうなプラン図を、５種類程度、新たに用意します。

そこに、金額も書いておく。金額は、できるだけ低く押さえます。

要は、この大きさで、この間取りで、この金額ですよ！

これを、お客様に伝えてあげるのですね。

それを、各住宅営業マンの名簿にある、お客様すべてに、一気に郵送するのです。

例えば、

「コロナに負けるな！応援キャンペーン！」

このようなキャンペーンとして、お客様に、プラン図と金額を書いた図面を送ります。

もちろん、返信用ハガキも入れておきます。

さらに、キャンペーンの期限も明記しておくと、反応が変わってきます。

これを、全社員で、実践すれば、かなりの効果があります。

注意が必要なのは、いきなり、お客様のもとに送りつけると反応が落ちてしまいます。

コツは、先に、お客様に、今度、こんなキャンペーンがありますよー！

と、手紙でお知らせしておくことです。

すると、そのキャンペーンに興味がある、お客様からは連絡があったりします。

もちろん、これは、各住宅営業マンの今までの、追客に大きく関係してきますが・・・

でも、まずは、このようなキャンペーンがある。

そして、その内容は、ものすごく、お客様にとってお得なものである。

と言うのを、手紙で予告しておくのです。

あとは、実際に、お得な内容のプラン図を、お客様に一斉に送付する。

注文住宅を考えている、お客様からアプローチが必ず来ます。

どうせ、建てるのならば、今がチャンス！と感じてもらうのです。

また、住宅営業マンも、じっとしていていてはダメです。

資料を送った、お客様に対して、電話をかけていく。

大切なことは、お客様に、

「どうせ家を買うなら、今、建てるのが、絶対お得だ！」

と、思わせることです。

面白いことに、売れている住宅営業マンほど、お客様からの反応がありますよ。

それだけ、普段から、きちんと追客している証拠ですね＾＾

ぜひ、効果があるので、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願い致します。

● コロナショック！自粛によって、お客様が来ない！そんな今、私なら、どうするか？

こんにちは、渋谷です＾＾

コロナウイルスの猛威が、すごいですね。緊急事態宣言も出て、お客様も自宅で自粛しています。

これでは、新規の、お客様を初回接客することが、非常に難しくなっています。

と言うよりも、まったく接客ができてない、住宅営業マンの方も現実に、いらっしゃいます。

しかし、何もしないわけにはいきません。

そこで、住宅営業マンである、あなたができることは、

ズバリ！電話打ちです。

私だったら、まずは、今まで初回接客をしてきた管理客から、電話打ちをはじめていきます。

「電話打ちなら、もう、しているよー」

と、思うかもしれません。

しかし、普通に電話を打ちをしても、効果は出てきません。

なぜなら、その電話で、お客様に営業をかけ、何とか契約しようとしているからです。

そもそも、今は大変な時期なのです。

自粛している、お客様を外出させる事自体、ナンセンスです。

って言うか、ほぼ来ません・・・

今の状態で、住宅展示場などに来てくれるのならば、とっくの昔に契約できているからです。

契約できていないから、管理客になってるのですね。

そこで、競合他社と真逆の方法で、電話打ちしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「こんにちは、○○ホームの渋谷と申します。○○さんのお宅で、よろしかったでしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「以前は、私共、○○ホームへのご来場ありがとうございます。あ、今回は、営業のお電話ではございませんので、ご安心してください＾＾」

住宅営業マン
「今、コロナウイルスの影響で、自粛しなければいけませんので、お住い計画も、なかなか、お進みになりませんよね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「そこで、我社では、お住い計画に、お役立ちできるよう、資料や、○○さんの、ご参考になるような、プランをお送りさせて頂いています」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「何か、こんな資料が欲しい、こんなことが分からないなどありませんか？」

お客様
「そうですねー、んー」

ここで、お客様からの質問を待っていても、何も出てきません。

そこで、誘いの質問を使って、お客様のニーズを引き出していきます。

住宅営業マン
「よく、他の、お客様も言われるのですが、家づくりの進め方が、よく分からないと言われますが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、はじめてのことなので、実際むずかしいです」

住宅営業マン
「そうですよね。では、家づくりの進め方が分かりやすく書いてある資料がございます。その資料を、お送りしますね」

お客様
「良いんですか？」

住宅営業マン
「はい、もちろん大丈夫ですよ。無料ですから、ご安心ください」

お客様
「そうですか、ありがとうございます」

ここから、本音トークを展開していきます。

住宅営業マン
「今、コロナウイルスがすごいでしょ？」

お客様
「本当ですよよねー。怖いですよ」

住宅営業マン
「私共の展示場も、予約制にしているのですが、実際は、ぜんぜん、お客様は来ないのが現実です。だから、資料も、余ってるんですよ＾＾」

お客様
「あー、そうですよねー」

住宅営業マン
「なので、お気ならず、お家づくりで、知りたいことや、疑問に感じていることなど、お気軽に、ご相談ください＾＾」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「実際、私も今は、ヒマですので、お気軽に、お電話いただいて構いませんから＾＾」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「他には、何か、分からないことなど、ありませんか？」

お客様
「そうですね、住宅ローンについてなんですが・・・」

住宅営業マン
「あー、住宅ローンですね。たしかに、むずかしいものですからね」

お客様
「そうなんですよー」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。資料も、たくさんありますし」

住宅営業マン
「一気に、すべて送っても、頭がいたくなるでしょうから、とりあえず、家づくりの進め方から、一つづつ、お送りしますね」

このように、連絡が持続できるように仕掛けておきます。

電話打ちのコツは、１時間は、話すぞ！と言うぐらいで、お客様と話をつづけていくことです。

そうすることで、お客様の警戒心も解け、あなたの電話には、出てくれるようになります。

電話打ちは、数ではありません。あくまでも、見込み客にしていくことですから＾＾

住宅営業マン
「本日中にお送りしますので、○曜日には届くと思います。ご主人様とも、ご覧ください。おそらく、分からないところが出てくると思います。」

住宅営業マン
「○曜日の○時に、また、ご連絡差し上げますので、分からないことなどありましたら、そのときに、ご遠慮なくご質問ください」

お客様
「ありがとうございます」

ここから、競合他社にトラップをかけておきます。

住宅営業マン
「今は、コロナウイルスのせいで、展示場や見学会にも、参加できないですからね」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「いろんな住宅メーカーさんも、予約制にしたりして、コロナ対策をしています。もちろん、私共も、予約制にして、お客様同士の接触を防いでいます」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「でも、やっぱり、今は、見学に行くのは、自粛されていた方が良いと思います。お客様同士は、接触しないようにしていますが、結局、展示場などには、担当者がいるので、どこからコロナウイルスに感染してしまうか、分かりませんからね＾＾」

このように、あえて、展示場には来ない方が良いと、伝えてあげます。

多くの競合他社は、電話打ちをして、

競合他社
「うちは、コロナ対策を万全にしていますし、完全予約制しているので、大丈夫ですよ」

と、お客様に話していると予想されます。

現に、ＳＮＳなどでも、そのような形で集客している住宅会社さんも見かけます。

しかし、今は、お客様も自粛しているので、テレビを見ています。

テレビは、コロナウイルスで、自粛、自粛の嵐です。

そんなときに、お客様に展示場に来場を促していたら、信頼をなくしてしまいます。

だからこそ、あえて、あなたは、今は、来ない方が良いですよ。と伝えるのです。

そうすることで、お客様の信頼を得るのですね。

１）今の状況でも、来場してください、と言う住宅営業マン
２）今は、自粛されていた方が良いですよと言う、住宅営業マン

あなたなら、どちらの住宅営業マンを信頼しますか？お客様の立場になってみたら、カンタンに分かりますよね。

このような形で、お客様を育てて、見込み客にしておくのです。

その結果、コロナウイルスが落ち着いて来たときに、親身に相談にのってくれた、あなたの元に、お客様の方から、来てくれるようになります。

それまで、できるだけ、このような見込み客になる、お客様を電話打ちで、コツコツと増やしておくのです。

・お客様が電話に出たら、１時間を目安に、話を丁寧にしていくこと。
・誘いの質問を使い、お客様に話してしまうようにすること。
・資料を送る約束をし、連絡を取り続けていくこと。
・本音トークを使い、競合他社を振り落としていくこと。
・１ヶ月で、できれば、１０組は、このような、お客様を見つけること。

これを実践していくことで、コロナウイルスが収まった時、あなたは、周りの住宅営業マンと、大きな差がつくことになりますよ＾＾

コロナウイルスの影響で、今の状態は、しばらく続くと思います。

その間、何となく焦って、営業をしても契約は取れません。

見込み客を溜めていれば、今の状態が落ち着いて来たときに、一気に契約を取ることが出来るように、下準備をしておく必要があります。

今、何もしていない住宅営業マンと、しっかり未来を見据えて、動いている住宅営業マンとでは、どのような結果が待っているか、分かりますよね。

たかが、電話打ちと言っても、ほとんどの住宅営業マンは、単発で終わっていると思います。

そうではなく、何のために電話打ちをしているのか、この目的を、しっかり定めて、実践していくことが大切です。

電話打ちは、最初は上手くいかないかもしれません。

でも、すぐに慣れてしまいます。

あとは、楽しんで、実践していけば良いのです。

ぜひ、行動に移してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。