● 契約への地図を１本、具体的につくると売れるようになります

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、売れない住宅営業マンの多くの方は、初回接客から、契約までの道のり、いわゆる契約までのストーリーですね。

これが、まったくと言って良いほどありません＾＾；

私も住宅営業マンに転職したばかりのころはみなさんとまったく同じ状態でした。

・初回接客から、契約までの順序が分からない・・・
・お客様とどうやってアポイントを取るのか分からない
・アポイントを取っても、商談への入り方が分からない
・運良く商談出来ても、断られてしまう

このように、何もかも行き当たりばったりの営業活動をしていました。

いつも行き当たりばったりなので、運でしか売れないのです。だから実力も何も関係ないのです。

テクニックや、セールストーク、または応酬話法というものは、住宅営業において、ピンポイントのものでしかありません。

ですから、いくら、セールストークや応酬話法を学んでも、売れないのが現実です。

個別コンサルをさせていただいていると、あいさつから、展示場の案内の仕方や、どういう話をすれば良いのか？

また、着座してから、どうやって話をすすめて良いのか？分からないという方がたくさんいらっしゃいます。
。

そこで、私のマニュアルは、お客様が、展示場に来場してきたら、どのようなアプローチをしていけば良いのか？いったい、どのような形で、お客様の警戒心を解いていくのか？

着座への布石の方法や、着座後の筆談への移行の仕方などを、詳しく会話形式で表現しています。

聞き取りの仕方から、予算の確認方法。そして、もちろんアポイント取得まで。

一連の流れを、そのまま、お客様と住宅営業マンの会話形式で表現しています。

とくに、アンケートの取り方で、アポイント率が高くなる方法など、わかりやすく説明文を加えています。

要は、１から１０まで、すぐに実践できるように作成しています＾＾

何も、難しいことはありません。私の場合、セールストークや応酬話法を駆使した営業ノウハウではありません。

いたって、普通の営業方法です。

筆談を使って、お客様の買う気を、どんどんＵＰしていき、自然に予算を聞き取る、そして次回のアポイントまで、お約束いただけるような流れになっています。

もちろん、どのように、テストクロージングをかけているのか、これもよく理解できると思います。

難しいセールストークや、奇をてらうような手法は、今のお客様には逆効果です。

お客様が知りたいこと、お客様が不安に感じていること。

お客様は、夢を持って、住宅を建てようとしていること、を踏まえての営業ノウハウです。

● やるべきことをしっかりとやれば、住宅の営業は、売れると改めて思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、やることを、しっかりと行えば、売れるようになります。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、やれることを、やっていません。

ではなぜ、やらないのでしょうか？

それは、面倒だからです＾＾；

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、まだまだ、やれることが、いっぱいあります。

ということは、売れるチャンスも、まだまだ、あると言うことです＾＾

今は、コロナ禍で、どこの会社も大変です。

しかし、何もしなければ、成果はゼロです。何も前には、すすみません。

幸い、住宅営業マンのみなさんには、お客様の名簿があります。

名簿さえあれば、なんとかなります。

あとは、こちらをマネして、中長期の、お客様を堀り起こしてくださいね。

● 住宅営業のコツ！コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法

こんにちは、渋谷です＾＾

こちらの、キャンペーンは終了いたしました。

たくさんの、ご応募ありがとうございます！＾＾

【本日の２４時に終了！】夏のサマーキャンペーン！音声セミナープレゼント中！

・コロナ禍でも新規のお客様を、住宅展示場に呼び込む方法
・コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法
・コロナ禍だからこそ、効果バツグン！お客様の信頼を得る訪問営業のコツとは？

ぜひ、特典の音声セミナーを手に入れてくださいね！

さて、今日は、夏のサマーキャンペーンの、特典である、

「コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法」

について、お話いたします。

電話打ちは、意外に、イヤがる住宅営業マンの方って、本当に多いです。

っていうか、ほとんど、していないのではないでしょうか？

特に、このコロナ禍・・・

お客様は、平日も残業なしで、自宅にいる可能性が大です。

電話打ちをしないのは、これは、非常にもったいないことです。

今こそ、電話打ちです！

あなたも、正しい電話打ちを行えば、見込み客を見つけることはできますよ＾＾

よく、

「ラインやメールでの、お客様のやり取りは、どうすれば良いでしょうか？」

と言う、ご質問を、いただきます。

お客様にとっては、何千万円という買い物です。

やはり、直接、話して、コミュニケーションを取ることが大切です。

特に、メールでの、やりとりを、お客様と行っていると、契約後が大変です。

お客様から、メールが来て、それに、返信する。

これが、非常に時間を取られてしまいます。

実際に、私が、そうでしたから・・・

文章よりも、直接、お客様と話ができる、電話打ちの方が、ダンゼン、契約率は上がりますよ。

売れる電話打ちの方法は、こちらで分かります。

● コロナ禍だからこそ、効果バツグン！お客様の信頼を得る訪問営業のコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、夏のサマーキャンペーンの特典である、音声セミナーを収録していました。

今回は、

「コロナ禍だからこそ、効果バツグン！お客様の信頼を得る訪問営業のコツとは？」

を、収録しました。

なかなか、納得できないため、何回も、収録しなおしています。

収録し終わったら、あとから、

「あ！あれも、入れておいた方が、実践しやすいな！」

と、思い出しては、収録の、やり直しです。

この、訪問営業のやり方は、非常に効果的なので、かなり、具体的に収録を行いました。

お客様の事例も、わかりやすく収録しています。

７月末までには、なんとか、サマーキャンペーンを、スタートできるように、がんばっています。

実際に、夏のサマーキャンペーンが、はじまりましたら、こちらから、お知らせしますね。

● コロナ対策を、バッチリ行っていることを、お客様に知らせていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マン、または、あなたの会社は、お客様に対して、コロナ対策は万全です。

と、言うことを、お客様に伝えきれていますか？

あなたの会社のホームページに、

「コロナ対策は、万全にしています」

と書いていても、お客様には伝わりません。

要は、あなたの会社のホームページを、お客様は、いちいちチェックしていないからです・・・

例えば、あなたは、自社のホームページを毎日、チェックしていますか？

ほとんどの住宅営業マンの方は、自社のホームページを、毎日チェックしていないと思います。

それは、お客様も同じです。

だからこそ、ブログや、ＳＮＳが非常に有効なのです。

ブログやＳＮＳだと、コロナ対策を、徹底的に行なっていることを、写真や動画で、カンタンに伝えることができます。

また、お客様と打ち合わせをしている写真を載せ、コロナ対策を、きちんとしているので、他の、お客様も安心して、来場していただけていることも、伝わります。

だから、ブログを使った、追客は非常に効果的なのですよ＾＾

● 住宅営業ノウハウ！コロナ禍で、新規の、お客様が減っている場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、コロナ禍で、住宅展示場に来場してくる、お客様が減っています。

しかし、ある、アンケートによると、個別相談がしたい！という、お客様がいらっしゃるのも事実です。

その証拠に、私の知り合いも、数名、ガマンできずに、契約をしています。

・「住宅の値段が上る前に！」
・「固定金利が、上る前に!」
・「早く、建てておけばよかった・・・」

と、言っていました。

中には、一瞬で、建売住宅を購入された方も、います。

要は、コロナ禍が、お客様の注文住宅を建てたい！

と言う、気持ちを、ジャマしているのですね。

でも、欲しいものは、欲しいのです。

そこで、住宅営業マンがやることは、決まっています。それは、

お客様に連絡し、アポイントを、個別に取ることです。

お客様が、言っている、個別相談とは、不特定多数の人間が、いない空間ということです。

他の住宅営業マンや、アドバイザーすらいない、あなたと、お客様だけのことです。

この、状況を作り出すには、夜しかありません。

そこで、お客様に、個別に電話して、誰もいない、住宅展示場での、アポイントを取るのです。

夜って言っても、１９時ぐらいですよ＾＾

まー、お客様が、もっと、遅い方が良いと言われるなら、別ですが・・

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅展示場に、コロナが心配で、お客様が来ない！これは、本当でしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅業界も、コロナ禍で、かなりダメージを受けている住宅会社もあります。

本当に、コロナが原因で、住宅展示場に来ないのでしょうか？

しかし、コロナが心配と言いながら、ＧＯＴＯキャンペーンでは、たくさんの人が、実際に動いています。

今は、一旦、中止になりましたが・・・

要は、お客様は、コロナ対策さえ、しっかりしていれば、自分達に得になることなら、動くのです。

その証拠に、このコロナ禍でも、絶好調の住宅メーカーは、実際に存在します。

大切なことは、このコロナ禍で、お客様が家を建てることで、ものすごくメリットがある！

と、お客様に伝えることです。

お客様にとって、メリットがあれば、本気で注文住宅を建てようと考えている、お客様は、必ず動きます。

特に、土地から探している、お客様に対して、今が、一番メリットがあることを伝えてあげると、良いですよ！

● この３連休は、コロナ禍の自粛で、お客様は自宅にいる可能性が高いですよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

せっかくの３連休ですが、コロナのせいで、遊びにも行きづらい状況ですね。

ということは、お客様は自宅にいる可能性が、非常に高いですね。

住宅展示場で、お客様の来場を待っているだけでは、もったいないです。

どんどん、お客様に電話していきましょう！

まずは、フリー名簿から、調子を慣らしていき、あなたの管理客に電話していくのが、おすすめです。

・お客様の話を聞き、コロナ禍で、家を買うのを迷っているのか？
・それとも、コロナで、単純に住宅展示場に来るのが怖いのか？

まず、

・お客様の話を聞き、コロナ禍で、家を買うのを迷っているのか？

こちらの場合は、その理由を確認すること。そして、あなたが解決できる内容であれば、アドバイスをしてあげる。

もし、解決できないようであれば、それはそれで仕方ありません。

次に、

・それとも、コロナで、単純に住宅展示場に来るのが怖いのか？

これは、単純です。どれだけ、コロナ対策をしているか？これを、伝えてあげます。

また、あなたの会社の社員も、コロナに感染していない。それぐらい、コロナ対策をしている。

さらには、コロナが心配なのならば、夜に、住宅展示場への来場を促していく。

そうすれば、人との接触が減るので、安心です。

ざっと書きましたが、とにかく、動いていきましょう！

お客様が、なぜ、注文住宅の購入をためらっているのか？

この原因が分かれば、打つ手が出てきますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● コロナ禍において、お客様を呼び込む方法！

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。

では、行きますねー＾＾

今は、コロナ禍で、どこの住宅会社も大変です・・・

どこの住宅会社と言うより、すべての業種が大変な状況にあります。

特に、住宅展示場の場合は、高気密、高断熱を売りにしているのですから、お客様からすると、逆にコロナが怖いですよね。

ただ、原因は、それだけではありません。

大きな理由は、やはり、今後の不安です。

大きな会社が、リストラしたり、社員を出向させたり、もちろん、ボーナスゼロ・・・

これが、一番、お客様が不安になる要素です。

しかし、そうは言っても、何もしなければ契約は取れません。

お客様が来ないなら、こちらから仕掛けていくのです。

では、どうすれば良いのか？お話しますね。

まず、注文住宅が建てたいと言う、ニーズは絶対にあります。

しかし、コロナなや、景気の不安があるので、今は、見送っている・・・

ならば、コロナ禍でも、景気の不安でも、それを、上回る提案をすれば良いのです。

例えば、あなたが、もし仮に、注文住宅を建てるとしたら、今の状況化で、どうしますか？

私ならば、絶対に、今、建てます。

理由は、カンタンです。

今は、どこの住宅メーカーさんでも、契約が欲しい時期です。当たり前ですね。

これが、通常の状態、つまり、コロナ禍の状態でなければ、普通に建てるしかありません。

しかし、今は違います。

それは、お客様が少ない今、買い手の方が、有利だからです。

いろんなサービスや、値引き、じっくりと設計士と打ち合わせできる。

そのような環境にあります。

コロナと言う、キーワードだけ気をつければ、ものすごく今は、お買い得な状況です。

しかも、土地もダブついてきています。

仲介の方に聞いたら、来年は、かなり土地がダブつくそうです。

と言うことは、土地なし客にとっても、今が良い土地を変える、大きなチャンスなのです。

そこで、こちらから、お客様に対して、そのお得感を知らせていく必要があります。

やることは、カンタンです。

まず、お客様が欲しくなりそうなプラン図を、５種類程度、新たに用意します。

そこに、金額も書いておく。金額は、できるだけ低く押さえます。

要は、この大きさで、この間取りで、この金額ですよ！

これを、お客様に伝えてあげるのですね。

それを、各住宅営業マンの名簿にある、お客様すべてに、一気に郵送するのです。

例えば、

「コロナに負けるな！応援キャンペーン！」

このようなキャンペーンとして、お客様に、プラン図と金額を書いた図面を送ります。

もちろん、返信用ハガキも入れておきます。

さらに、キャンペーンの期限も明記しておくと、反応が変わってきます。

これを、全社員で、実践すれば、かなりの効果があります。

注意が必要なのは、いきなり、お客様のもとに送りつけると反応が落ちてしまいます。

コツは、先に、お客様に、今度、こんなキャンペーンがありますよー！

と、手紙でお知らせしておくことです。

すると、そのキャンペーンに興味がある、お客様からは連絡があったりします。

もちろん、これは、各住宅営業マンの今までの、追客に大きく関係してきますが・・・

でも、まずは、このようなキャンペーンがある。

そして、その内容は、ものすごく、お客様にとってお得なものである。

と言うのを、手紙で予告しておくのです。

あとは、実際に、お得な内容のプラン図を、お客様に一斉に送付する。

注文住宅を考えている、お客様からアプローチが必ず来ます。

どうせ、建てるのならば、今がチャンス！と感じてもらうのです。

また、住宅営業マンも、じっとしていていてはダメです。

資料を送った、お客様に対して、電話をかけていく。

大切なことは、お客様に、

「どうせ家を買うなら、今、建てるのが、絶対お得だ！」

と、思わせることです。

面白いことに、売れている住宅営業マンほど、お客様からの反応がありますよ。

それだけ、普段から、きちんと追客している証拠ですね＾＾

ぜひ、効果があるので、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願い致します。

● コロナショック！自粛によって、お客様が来ない！そんな今、私なら、どうするか？

こんにちは、渋谷です＾＾

コロナウイルスの猛威が、すごいですね。緊急事態宣言も出て、お客様も自宅で自粛しています。

これでは、新規の、お客様を初回接客することが、非常に難しくなっています。

と言うよりも、まったく接客ができてない、住宅営業マンの方も現実に、いらっしゃいます。

しかし、何もしないわけにはいきません。

そこで、住宅営業マンである、あなたができることは、

ズバリ！電話打ちです。

私だったら、まずは、今まで初回接客をしてきた管理客から、電話打ちをはじめていきます。

「電話打ちなら、もう、しているよー」

と、思うかもしれません。

しかし、普通に電話を打ちをしても、効果は出てきません。

なぜなら、その電話で、お客様に営業をかけ、何とか契約しようとしているからです。

そもそも、今は大変な時期なのです。

自粛している、お客様を外出させる事自体、ナンセンスです。

って言うか、ほぼ来ません・・・

今の状態で、住宅展示場などに来てくれるのならば、とっくの昔に契約できているからです。

契約できていないから、管理客になってるのですね。

そこで、競合他社と真逆の方法で、電話打ちしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「こんにちは、○○ホームの渋谷と申します。○○さんのお宅で、よろしかったでしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「以前は、私共、○○ホームへのご来場ありがとうございます。あ、今回は、営業のお電話ではございませんので、ご安心してください＾＾」

住宅営業マン
「今、コロナウイルスの影響で、自粛しなければいけませんので、お住い計画も、なかなか、お進みになりませんよね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「そこで、我社では、お住い計画に、お役立ちできるよう、資料や、○○さんの、ご参考になるような、プランをお送りさせて頂いています」

お客様
「そうなんですか・・・」

住宅営業マン
「何か、こんな資料が欲しい、こんなことが分からないなどありませんか？」

お客様
「そうですねー、んー」

ここで、お客様からの質問を待っていても、何も出てきません。

そこで、誘いの質問を使って、お客様のニーズを引き出していきます。

住宅営業マン
「よく、他の、お客様も言われるのですが、家づくりの進め方が、よく分からないと言われますが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、はじめてのことなので、実際むずかしいです」

住宅営業マン
「そうですよね。では、家づくりの進め方が分かりやすく書いてある資料がございます。その資料を、お送りしますね」

お客様
「良いんですか？」

住宅営業マン
「はい、もちろん大丈夫ですよ。無料ですから、ご安心ください」

お客様
「そうですか、ありがとうございます」

ここから、本音トークを展開していきます。

住宅営業マン
「今、コロナウイルスがすごいでしょ？」

お客様
「本当ですよよねー。怖いですよ」

住宅営業マン
「私共の展示場も、予約制にしているのですが、実際は、ぜんぜん、お客様は来ないのが現実です。だから、資料も、余ってるんですよ＾＾」

お客様
「あー、そうですよねー」

住宅営業マン
「なので、お気ならず、お家づくりで、知りたいことや、疑問に感じていることなど、お気軽に、ご相談ください＾＾」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「実際、私も今は、ヒマですので、お気軽に、お電話いただいて構いませんから＾＾」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「他には、何か、分からないことなど、ありませんか？」

お客様
「そうですね、住宅ローンについてなんですが・・・」

住宅営業マン
「あー、住宅ローンですね。たしかに、むずかしいものですからね」

お客様
「そうなんですよー」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。資料も、たくさんありますし」

住宅営業マン
「一気に、すべて送っても、頭がいたくなるでしょうから、とりあえず、家づくりの進め方から、一つづつ、お送りしますね」

このように、連絡が持続できるように仕掛けておきます。

電話打ちのコツは、１時間は、話すぞ！と言うぐらいで、お客様と話をつづけていくことです。

そうすることで、お客様の警戒心も解け、あなたの電話には、出てくれるようになります。

電話打ちは、数ではありません。あくまでも、見込み客にしていくことですから＾＾

住宅営業マン
「本日中にお送りしますので、○曜日には届くと思います。ご主人様とも、ご覧ください。おそらく、分からないところが出てくると思います。」

住宅営業マン
「○曜日の○時に、また、ご連絡差し上げますので、分からないことなどありましたら、そのときに、ご遠慮なくご質問ください」

お客様
「ありがとうございます」

ここから、競合他社にトラップをかけておきます。

住宅営業マン
「今は、コロナウイルスのせいで、展示場や見学会にも、参加できないですからね」

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「いろんな住宅メーカーさんも、予約制にしたりして、コロナ対策をしています。もちろん、私共も、予約制にして、お客様同士の接触を防いでいます」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「でも、やっぱり、今は、見学に行くのは、自粛されていた方が良いと思います。お客様同士は、接触しないようにしていますが、結局、展示場などには、担当者がいるので、どこからコロナウイルスに感染してしまうか、分かりませんからね＾＾」

このように、あえて、展示場には来ない方が良いと、伝えてあげます。

多くの競合他社は、電話打ちをして、

競合他社
「うちは、コロナ対策を万全にしていますし、完全予約制しているので、大丈夫ですよ」

と、お客様に話していると予想されます。

現に、ＳＮＳなどでも、そのような形で集客している住宅会社さんも見かけます。

しかし、今は、お客様も自粛しているので、テレビを見ています。

テレビは、コロナウイルスで、自粛、自粛の嵐です。

そんなときに、お客様に展示場に来場を促していたら、信頼をなくしてしまいます。

だからこそ、あえて、あなたは、今は、来ない方が良いですよ。と伝えるのです。

そうすることで、お客様の信頼を得るのですね。

１）今の状況でも、来場してください、と言う住宅営業マン
２）今は、自粛されていた方が良いですよと言う、住宅営業マン

あなたなら、どちらの住宅営業マンを信頼しますか？お客様の立場になってみたら、カンタンに分かりますよね。

このような形で、お客様を育てて、見込み客にしておくのです。

その結果、コロナウイルスが落ち着いて来たときに、親身に相談にのってくれた、あなたの元に、お客様の方から、来てくれるようになります。

それまで、できるだけ、このような見込み客になる、お客様を電話打ちで、コツコツと増やしておくのです。

・お客様が電話に出たら、１時間を目安に、話を丁寧にしていくこと。
・誘いの質問を使い、お客様に話してしまうようにすること。
・資料を送る約束をし、連絡を取り続けていくこと。
・本音トークを使い、競合他社を振り落としていくこと。
・１ヶ月で、できれば、１０組は、このような、お客様を見つけること。

これを実践していくことで、コロナウイルスが収まった時、あなたは、周りの住宅営業マンと、大きな差がつくことになりますよ＾＾

コロナウイルスの影響で、今の状態は、しばらく続くと思います。

その間、何となく焦って、営業をしても契約は取れません。

見込み客を溜めていれば、今の状態が落ち着いて来たときに、一気に契約を取ることが出来るように、下準備をしておく必要があります。

今、何もしていない住宅営業マンと、しっかり未来を見据えて、動いている住宅営業マンとでは、どのような結果が待っているか、分かりますよね。

たかが、電話打ちと言っても、ほとんどの住宅営業マンは、単発で終わっていると思います。

そうではなく、何のために電話打ちをしているのか、この目的を、しっかり定めて、実践していくことが大切です。

電話打ちは、最初は上手くいかないかもしれません。

でも、すぐに慣れてしまいます。

あとは、楽しんで、実践していけば良いのです。

ぜひ、行動に移してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。