● 初回接客が上手くなると、接客数は問題なくなります

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプで、いろんな住宅営業マンの方々と、お話します。

その中で、月の接客数について、お聞きしています。

ある住宅営業マンの方は、月に大体、新規を５組ぐらいの接客数。

また、ある人は、月に、１５組ぐらいの接客数です。

普通、新規の接客の人数が多いほど、売れると思われるはずです。

しかし、意外に、接客数が、少ない住宅営業マンの方のほうが、成績が良いのです。

これは、新規客の来場数が少なかったり、営業マンの人数が多くて、なかなか自分の番に回ってこないという理由があります。

では、なぜ、接客数が少ない、住宅営業マンの方のほうが、売れているのでしょうか？

それは、少ないチャンスをものにするための心構えだと感じます。

私も、以前はまったく同じでした。

毎月、月はじめに、展示場の当番表が配られるのですが、私は、売れていないくせに、上司に難癖をつけたのです。

私
「あのー、僕の、展示場当番の日が、少なくないですか？」

上司
「そう？ちょっと待って調べてみるから」

私
「はい、お願いします」

上司
「おい！お前が一番接客してるじゃないか！何を言ってるんだ！」

私は、穴があったら、入りたい気分でした。

自分の契約力がないのに、接客数が少ないと上司に意見し、結果、私が一番接客していたのです＾＾；

周りの営業マンは、迷惑ですよねー。

結論をいうと、接客数は関係ないのです。接客数が多くても、初回接客の力がなければ、当然契約は出来ません。

逆に、初回接客の腕があれば、少ない、お客様で構わないのです。

まずは、初回接客の腕を磨くこと！これが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客では、お客様に、家造りの地図を渡すこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に何を伝えようとしていますか？

自社の家が、地震に強いこと？高気密高断熱に優れていること？

もちろん、これは必要なことではありますが、初回接客では必要ありません＾＾；

お客様の知りたいこと、それは、「自分たちの家は、どれくらいの大きさで、いくらかかるのか？」なんです。

なのに、構造の説明や設備の説明に終始してしまう住宅営業マン。

これでは、お客様に、他の会社と比べてみてください、とお客様に話をふっているようなものです。

そうではなく、初回接客から、

　
このように、お客様に対して、家が建つまでの、地図を渡してあげるのです。

渡すと言っても、資料ではなく、言葉で構いません。

この作業を、まったくやらない住宅営業マンの方は多いです。

まずは、お客様に家づくりの地図を渡してあげる。

これを、やってみるようにしてみてください。

お客様から、大変喜ばれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜか、お客様に出す手紙の質問が多いです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾もう、忘年会の時期ですね。

私はというと、火曜日と水曜日は、ほぼ、スカイプコンサルをしているので、同業者との忘年会には行けません＾＾；

ま、ダイエット中なので、良いかもしれませんね。

さて、最近、住宅営業マンの方から、お客様に出す手紙についての質問が多いです。

おそらく、追客して、ランクＵＰしようということですね＾＾；

私も、お客様に毎日、５枚ぐらい、朝ポストに入れていました。毎日です。

結果は、何も変わりませんでした・・・

なぜだか、お分かりですよね。

初回接客で、お客様の信頼を勝ち取っていないので、いくら手紙を送ろうが、ニュースレターを送ろうが、効果がうすいのです。

たしかに、手紙やニュースレターは、効果があります。

ただし、ただしですよ、ものすご～く時間がかかります。手紙やニュースレターには、即効性はありません。

逆に、初回接客がしっかりしていたらどうでしょうか？

この場合は、かなりの効果が期待できます＾＾

もう、これは追客ではなく、見込み客になっているということです。

初回接客で、アポイントが取れないと、手紙やニュースレターを送っても、かなりの時間を要するのです。

手紙やニュースレターは、それくらいの気持ちで、気長に送り続けるしかありません。

また、年末にお客様がいないからといって、手紙やニュースレターで、いきなり何とかしようというのは厳しいです。

要は、３ヶ月前からの仕込み具合が、今、現れてきます。

ということは、今、やっておかないと、３ヶ月後の決算期でも、同じ状態になるということです。

売れている方は、ちゃんと仕込みをやっているものです。

しかし！初回接客を磨きあげている住宅営業マンは、いきなり来場してきた、お客様をパクっと契約することも可能なのです。

初回接客というのは、それぐらいの効力を持っているということですね＾＾

初回接客のノウハウも、こちらで配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん！宝くじが当たったら、どうしますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと住宅の話は、置いといてください。

ちょっと質問です。

住宅営業マンのみなさんは、もし、宝くじが当たったら、どうしますか？＾＾

私だったら、クルマを買って、家も買いますね！一括現金で！

あとは、両親の家も建てますかね。投資用のマンションも良いですねー！

ソファーや家具も、ちょっと良いのが欲しいですね。

みなさんは、いかがですか？何億円もの宝くじが当たったら、どうしますか？

仕事を辞めて、田舎で百姓というのも良いですね＾＾あっ！海外旅行を忘れていました！

どうです？色んな夢がありますよね。もし、宝くじが当たったら・・・

もちろん、仮定の話です。少しさみしいですが＾＾；

これを、初回接客に応用していくのです。もし、家を建てたとしたら？もし、金額を気にしないで、家を建てられるとしたら？

このように話をしていくと、お客様の夢や希望が分かりますよ。だって仮定の話なのですから。

お客様に、仮定の話できっかけをつくっていくようにし、お客様の夢を思う存分、話してもらうのです。

それプラス、筆談を加えていくと、お客様の買う気が、どんどんＵＰしていきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●あなたが、緊張すると、お客様も緊張してしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様が来場してくると、意外に住宅営業マンも緊張するものです。もちろん、お客様も緊張しています。

こんな経験がありませんか？

あなたが緊張していると、お客様もなんとなく目が泳ぎ、小さな声で話している。

お客様同士で、小さな声で話しているので、住宅営業マンであるあなたは、その会話に入りづらい。

その結果、何か、変な空気が流れて時が経つ・・・

そして、その空気に耐えられなくなった、お客様は、そそくさと「ありがとうございました」と言って、展示場をあとにする。

私は、このような経験がたくさんあります＾＾；

まず、このような接客だと、アポイントはおろか、着座すらしてもらえません。

もしかしたら、優良な、お客様かもしれないのです。

それを、見す見す、見逃しているのです。

でも、緊張するものは、緊張してしまうんですよね。

そこで、私は、緊張するのを克服するために、あることをしていました。

これが、結構効果があるのです。

詳しくは、週末のブログで！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約は、ほぼ初回接客で決まってしまいます

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客が上手くいったお客様というのは、契約率が高くありませんか？

逆に、初回接客が上手く行かななかった場合、その後の展開が非常苦しくなります。

もちろん、手紙やニュースレターを送り、挽回していくことは可能です。

しかし、これは、ものすごく時間がかかってしまいます。

やはり、ベストは、初回接客で、お客様の心をしっかりつかみ、そのまま逃げ切りで契約まで行ってしまう方が、契約出来る可能性は高くなります。

ここで、注意すべき点は、あなたがお客様の家づくりの心に火をつけてしまうと、お客様も、もちろん競合他社にも声をかけていきます。

ここから、商談の勝負に入っていくわけですが、これは、典型的な競合他社に負けてしまう形です＾＾；

あと出しじゃんけんが強いわけです。

しかも、競合他社は、初回接客に力を入れずに、お客様を確保しています。

これじゃ、初回接客をがんばったことがムダになってしまいますよね。

では、どうすれば良いか？

お客様に、勝手に競合他社を選ばせてはいけないということです。

どういうことかというと、あなたが苦手としている会社を競合させないことが必要になってくるのです。

そこで、初回接客のときに、お客様に、見学すると良い会社やメーカーをすすめておくのです。

・毎日、訪問電話を繰り返してくる会社
・金額が、とびきり高い会社

ここに、お客様を誘導して、あなたの有利になるような競合他社をつくってしまうのです。

これだと、毎日訪問や電話をする会社は、自滅してくれますし、金額が折り合わない会社は、選択肢から消えます。

よって、あなたの会社が残るというわけです＾＾

ちょっと、泥臭い営業手法ですが、結構効果がありますよ。

できることは、すべてやる！これぐらいして、契約を勝ち取ることができるようになるのです。

電話コンサルでは、バリバリ！お伝えしますよ＾＾

９０分でグングン伸びる！あなたも売れる住宅営業マンになれる方法

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様と信頼関係を築くには、どうしたら良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、以下のような質問をいただきました。

「初回接客で、お客様から信頼されるためには、どのようにしたら良いでしょうか？」

初回接客で、お客様に信頼されることは、非常に大切なことです。

まず、信頼されないと、アポイントが取れません。

では、どのようにしたら、初回接客でお客様に信頼されるようになるのでしょうか？

カンタンです＾＾

家づくりの、すべてを教えてあげること。ただこれだけです＾＾

「え？」と思うかもしれませんが、ほとんどの住宅営業マンの方は、初回接客で、お客様に家づくりのすべてを教えてあげていません。

逆に言うと、お客様が聞いてくれないので、教えられないのかもしれませんが＾＾；

お客様が、住宅展示場に来る目的、それは、「自分達の家が、どれくらいのボリュームで、一体いくら必要なのか？また、支払っていけるのか？」これが、知りたくて、住宅展示場にやってくるのです。

このことを、きちんと理解してあげて、自分に不都合なことでも、お客様に伝える。

返済がきびしいお客様であれば、そのことも、きちんと教えてあげる。

あとは、お客様が決めることです。返済が厳しいのなら、親から援助を受けるなり、奥様も働くなり、これは、お客様が考える事。

家が欲しいお客様は、なんとかします。しかし、何も教えてくれないのでは、何ともしようがありませんよね＾＾；

よく、金額がいかにも安いように話したり、諸経費や火災保険のことは説明しなかったりする住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これはダメです。

もし、競合他社の住宅営業マンが、そのことについて詳しく説明したら、説明しなかった住宅営業マンは、不親切と思われてしまいます。

お客様が、住宅展示場に来場してきて、満足することが一番大切なのです。

あなたも、こんな経験がありませんか？

何か欲しい物があって、デパートに買い物にいったが、お目当ての商品がなく、仕方なく家に帰ってくる。

すると、何か、物足りないような感じでガッカリするような感覚が湧く。

お客様も同じです。家づくりについて話を聞きに行ったのに、結果何も分からず、そのあと営業電話や訪問がはじまる。

これじゃ、信頼も何もありませんよね＾＾；

お客様から、信頼されるには、まずは、家づくりのすべてを教えてあげること。

そして、お客様を満足させてあげる。これが、非常に大切です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私にお問い合わせをいただいているのですが、アドレスが、@i.softbank.ne.jpの場合、こちらで読めません＾＾；

同時に、私からも送信することができません。

たぶん、ソフトバンクのiPhoneではないかと思うのですが。

その場合、何か設定が必要みたいです。

一応、参考になりそうなＨＰをリンクさせておきますね。

・ソフトバンクＥメール設定方法

・i.softbank.jpのメールが送信・受信できない

・こちらに、電話した方が早そうです。

・なお、Ｇメールをつくっておくと、便利ですよ。

何かありましたら、コメントからでも良いですよ＾＾

さて、それでは本題です。

● 意外に、あいさつが出来ていない住宅営業マンの方が多いです

先週の３連休に、１日だけ、とある住宅会社に行ってきました。

初回接客を、全体的に見てほしいということでしたので、丸１日、その会社の住宅営業マンの方々の様子を見ていました。

まず、第一印象で感じたことは、ほとんどの住宅営業マンの方が、お客様が来場されての、あいさつがきちんと出来ていませんでした＾＾；

あいさつと行っても、「こんにちはー」とかじゃないですよ。

お客様が、住宅展示場に来場されたときの、住宅営業マンの対応です。

このあいさつが、きちんと出来ていないと、アポイントは取れません。

次に感じたことは、住宅営業マンが、なぜか、おどおどしている・・・

お客様を前にして、自分では気がついてないのでしょうが、住宅営業マン自信が緊張してしまっているのです。

住宅営業マンが緊張してしまっては、お客様もリラックスできません＾＾；

あともう一つ、大きなこと。

すべての住宅営業マンの方が、お客様の後ろを歩いていました。

これは、絶対にＮＧです。

お客様に声をかけづらいですし、お客様自らが、展示場を見学して廻ります。

これでは、どうやっても主導権を住宅営業マンは、握れません。

お客様も、何をどうしてよいのか、わからない様子です。

まずは、お客様が来場してきたら、一旦、とめる。

そして、きちんと自己紹介をする。

これが、非常に大切です。でもほとんどの住宅営業マンの方が出来ていませんでした。

カンタンなことなので、是非とも、お客様へのあいさつをきちんとしてみましょう。

緊張する必要はありませんよー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、水曜日が、お休みという方が多いのではないでしょうか？

大手ハウスメーカーだと、火、水、と休みが多いですよね。

これは、私的な感覚なのですが、なぜか、水曜日に、来場してくるお客様が多いです。

たまに、休みの水曜日に、展示場に出ていたら、ひょこっと、お客様が来場してきます。

また、電話をしてきて、展示場が空いてるか？などの連絡をもらうことがありました。

そして、ここが重要なのが、水曜日に来場してくるお客様は、濃いお客様が多いということです。

なぜ、水曜日に、来場が多いのかは、わかりませんが・・・

でも、水曜日の来場が多いことを、知っている住宅営業マンも中には、いらっしゃいます＾＾

私もそうでした。もしや？と思い、周りに黙って、コソッと展示場に出ていると、お客様が来るのです。

それも、休みがなく、やっと休みが取れたという、お客様が多いのです。

こういうお客様は、話が非常に早いです。だってライバルは休みなのですから＾＾

もし、休みがづらせたり、休みに自由がきくのならば、水曜日は、さけた方が良いです。

まぁ、ほとんどの会社が、水曜日が休みでしょうが＾＾；

一つの、知識として、覚えておいて損はありませんよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てるには、建物本体工事以外にかかる、お金があります。

会社によっては、カーテンレールまでが、本体工事に含まれたり、照明器具は、別途工事だったりと、お客様にとっては、非常にわかりづらいものです。

意外、これが、クレームのもとになったりもします＾＾；

お客様からすれば、カーテンレールまで、考えていません・・・

この、建物本体にかかる、金額を、お客様にまったく説明してない住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

そこで、これを逆手にとるようにするのです。

初回接客の時点で、建物本体工事以外にかかる金額を、お客様に教えてあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「会社によっては、カーテンレール、エアコンなど、建物本体の金額に入っていない場合があります」

お客様
「え、そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうなんですよー、結構、わかりづらいんですよね＾＾；」

お客様
「だって、カーテンレールがなかったら、どうするんですか？」

住宅営業マン
「はい、追加の金額がかかることになりますね」

お客様
「えー、なんか、それはおかしいんじゃないですか？」

住宅営業マン
「家を建てる金額以外にも、金額がかかる工事は、結構あるんですよ」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「例えば、電気の引き込みや、水道の保証金、または水道の引き込みなども、その部類ですね」

お客様
「そうなんですかー、そういうのも、すべて込みの、坪単価かと思っていました」

住宅営業マン
「多くの、お客様は、そのように思っていますね、でも、実際にはかかるんです」

住宅営業マン
「最初から、そのような話をされない、営業マンがいらっしゃるのも現実なんですね」

お客様
「それは、どうなんですか・・・」

住宅営業マン
「そういう説明をしてくれない、営業マンは、あとで、必ず、トラブリますよ、残念ながら、うちにもいますが・・・＾＾；」

このように、お客様に話しておくと、競合他社に行った時に、その他の費用を説明しない、住宅営業マンは、完全にお客様の信用を失います。

先手を打っておくことが、非常に大切なんですね＾＾

そうすれば、おのずと、競合他社も、振り落とされるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。