● 住宅営業マンにとって、初回接客の目的とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の目的を設定していますか？

初回接客の目的。それは、アポイントを取ることですよね。

しかし、アポイントを取れば良いというものではありません。

もちろん、初回接客で、契約ができれば、それにこしたことはありません。

でも、そんなことはありませんよね＾＾；

初回接客で、アポイントを目的とするのは、商談に入るため。

そして、商談から、契約へ持っていくためです。

逆に言うと、契約するには、商談が必要ですし、商談するには、アポイントがなければ商談には入れません。

ここを、きちんと抑えておいて欲しいのです。

ただの、アポイントでは、あまり意味がないということ・・・

・要は、初回接客で、お客様が、本当に家を建てる気があるのか？
・その場合、自社にも、チャンスがあるのか？

ここを、きちんと確認するところまで、初回接客でいきたいのです。

そうしないと、契約をウヤムヤにして、アポイントを取ってしまうと、その後が、営業しづらいのです。

お客様は、ちゃんと分かっています。住宅営業マンが、契約が欲しいことを。。。

しかし、そこは、駆け引きをしながら、様子見して、条件が合わなければ、自然にフェードアウトしたいのです。

この状態は、完全に、お客様主導になり、住宅営業マンは、ただの良い人、または都合の良い人になってしまうのです。

そうではなく、最初から、

「私は、あなたと契約したいんですよー」

ということを、きちんとお客様に伝えてみる。

そして、お客様が、その問いに、どう答えてくるのか？ここを見極める必要があります。

これは、すべてのお客様に、伝えるべきです。

そうしないと、ウヤムヤで、フェードアウトされてしまう可能性が非常に高いのです。

これでは、効率が本当に悪いです。

もちろん、徐々に、お客様をあなたのファンにさせて、契約するから良い、と言う方もいらっしゃると思います。

そんな営業力があるのなら、初回接客で決めてしまった方が、楽ですよね＾＾；

そうは、なかなかいかないから、初回接客を磨き上げる必要があるんですね。

ぜひ、初回接客から、アポイント、商談、契約と、道をつくってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 正しい方法で、コツコツ実践していくことで、売れるようになります！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業というものは、間違った方法を覚えてしまうと、非常に危険です。

どうやって売れば良いのか？本当に分からなくなってしまいます。

しかし、正しい方法で、コツコツと実践していくことで、売れるようになります＾＾

その証拠に、１年間ゼロ棟だった、住宅営業マンの方がアポイント率がＵＰし、連続で契約できるようになるのですから。

　
売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、間違った方法で営業活動をしています。

売ろう売ろうとしてしまうと、お客様って、どんどん離れていくんですね＾＾；

お客様目線に立って、正しい方法で営業を行えば、売れるようになるんですね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業は、断られてからが始まり！？って本当？

こんにちは、渋谷です＾＾

「営業は、断られてからが始まりだ！」

この言葉、よく聞きますよね？最近は、あまり、このようなことを言う人も少ないかな＾＾；

私は、よく、この言葉に似たことを言われていました。

「断られても、理由を聞いて、アポイントぐらい取って来い！」

「断られても、追客しろ！」

そのころの私は、初回接客で、アポイントが取れていませんでした。

また、アポイントの打診も、お客様に腰が引けてしまい、できないのです・・・

でも、私は、まだまだ、チャンスはあるはず！と考え、手紙を書き、ニュースレターを作成し、自腹で切手を買い、毎日毎日、お客様に送り続けました。

「絶対に、追客で挽回してやるぞ！」

この思いで、頭がいっぱいでした。結果は、すぐに出ました。

お客様に電話をすると、非常に、親切に応対してくれるのです＾＾

「いつも、手紙をありがとうございます」

「今、飲みながら、資料を見てたよ」

気をよくした私は、またまた、手紙やニュースレターを、どんどん出しました。

ところが、どうでしょう？一向に、契約の話など、ありません・・・

キャンペーンの案内すら、何も返事がないのです。

このときの私の名簿の中には、中長期のお客様で、あふれていましたから＾＾；

しかも、土地がないお客様が、半分をしめているではありませんか！

しかし、このときの私には、分からなかったんですねー・・・。

まず、入りが、追客でしたから、休みの日も、奥さんに手伝ってもらい、一生懸命にニュースレターやら、資料やらと、作成していました。

最後は、自分で手紙に絵を描いて、お客様に送ってましたから。しかも、１枚、１枚、手書きで絵を描いてました。

今思うと、お客様からしたら、気味が悪いですよね＾＾；

そんなある日のことです。

展示場で、ある、売れている住宅営業マンの先輩から、見せてもらったことがあります。

そうです、それが、初回接客の台本だったのです。

私は、こんな売れている人でも、こんなものを作っているんだ、とビックリしました。

そして、こんなことを言われたのです。

先輩
「努力は認める！でも、努力の方向が違うんじゃないか？」

これからです。私が、初回接客に力を注ぎ込んでいったのは＾＾

気づくまで、ずいぶん遠回りをしてしまいました。

それからというもの、アポイントが、バンバン取れるようになりました。

もちろん、台本を作っていたからです。

面白くなった私は、台本を、次々に試しながら、初回接客に力を注ぐようになりました。

結果、気づいたことは、初回接客で、アポイントを断られてしまうと、その後の追客では、何十倍の努力が必要になるということです。

極端に言うと、初回接客で見込み客にならなければ、その後に、そのお客様を見込み客にしようとしたら、いつ契約できるか分からないのです。

こうなると、もう、契約数が読めなくなってくるのです。

だから、毎月、毎月、自転車操業になってしまう・・・これは、ぜひとも避けたいものです（キツイですから＾＾；）

また、初回接客に力を注ぐようになって、大きく変わったことが、２つありました。

まず１つめは、仕事が、非常に楽になりました。

２つめ、これは意外でした。手紙やニュースレターの効果が出始めたのです。

要は、ニュースレターを送っているお客様に、キャンペーンの案内をすると反応が出始めてきたのです。

また、土地がないお客様が、自ら土地を探して、私に連絡がくるようになりました。

そうなんです、結局、追客も、初回接客がきちんとできていないと、効果がないんですね。

以前の私のように、資料やニュースレターを送ってくれる、親切で、人の良い、住宅営業マンでは、見込み客にはなってくれないんですね＾＾；

逆に言うと、初回接客がきちんと出来ていると、すべてが上手くいくようになります。

アポイントもしかり、手紙にニュースレター、ブログ、すべてが上手く回りはじめていきます。

「営業は、断られてからが始まりだ！」

では、契約は、難しいのです。一度、断られてしまうと、そうカンタンには挽回できません。

っていうか、そのような住宅営業マンの方を、私は知りません＾＾；

できるだけ、断られないように、初回接客から契約まで、商談を運んでいくことが非常に大切です。

もちろん、断られますよ＾＾；それを、見越して、初回接客で、新規を見込み客にしていく作業が大切なんですね。

もし、初回接客で、悩まれているのなら、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客で、お客様に気に入ってもらえないと、好きになってもらえない

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、いかに、初回接客が大切なのか？は理解していると思います。

今の時代、情報が溢れんばかりにあります。

その上、お客様も、毎日、仕事が忙しい・・・

毎日、毎日、お客様の自宅に訪問して、情に流されて契約する、というケースは少ないです。

ということは、初回接客で、お客様に気に入っていただかないと、かなりチャンスが遠ざかります。

初回接客で、アポイントが取れない住宅営業マンの方は、たぶん、電話や訪問をしても、なかなか契約は難しいと思います。

初回接客で、気に入っていないのに、少しづつ、あなたの会社を好きになってくるお客様は少ないです。

その前に、競合他社のトップ住宅営業マンに持っていかれています＾＾；

売れている方は、初回接客で何かしらの痕跡を、お客様の残すものです。

例えば、お客様が、その場ではアポイントに応じなくても、後日、ちゃんと連絡してくるように。

これは、初回接客で、競合他社の住宅営業マンに対して、トラップをかけておいて、お客様が競合他社を見学すればするほど、トップ住宅営業マンのことを信頼してくる。

このような具合に、初回接客ですでに仕掛けているのです。

だから、売れている住宅営業マンのところには、お客様から連絡が来たりします。

あとから、お客様に気に入ってもらえるようにするのではなく、初回接客で、やってしまうのです。

それには、お客様目線というものが非常に大切になってきますね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● お客様が、一番、購買意欲が高い時とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、家を建てたい！と一番感じているときは、いつだと思いますか？

それは、やはり、一番最初に、住宅展示場に来場してきたときです。

要は、初回接客の時が、お客様の買う気が一番高いわけです。

もちろん、その場で買うという意味ではないですよ＾＾；

よく営業マンに言われることがあります。

「お客様との人間関係をつくれば売れる！」

これは、正しいですね。ただし、お客様と人間関係をつくる時間が必要です。

要は、中長期のお客様相手のノウハウですね。

しかし、初回接客は違います。

お客様と、人間関係をつくる時間はありません。

その上で、アポイントを取ることが求められるのです。

では、短い時間で、初回接客の中で、お客様とアポイントを取るには？

それは、信用です＾＾

お客様に、あなたのことを信用してもらうことが非常に大切なのです。

・まずは、お客様に信用してもらう
・次に、アポイントを通じて、人間関係を築きあげていく

これが、正しい順番です。

先に、お客様に信用をしてもらわなければ、アポイントすら取れないので、人間関係をつくるのが非常に難しくなります。

お客様の買う気が、一番高い、初回接客でアポイントを取ることが、本来は一番カンタンなのです。

こちらでは、ステップバイステップで、すべて解説しています＾＾

● 売れる住宅営業マンは、新規を常に意識しています！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、常に、新規の見込み客の獲得を意識していますか？

住宅という商品は、リピート客が基本的にいません。

なので、どうしても、新規を見つけていく必要があります。

売れている住宅営業マンの方は、常に、新規の見込み客の獲得と意識しています。

意識していないと、商談や追客に追われてしまい、新規獲得が出来なくなってしまいます。

私もそうでした。

商談中のお客様がいると、どうしてもその商談を契約まで持っていきたいので、意識が集中してしまいます。

すると、いつの間にか、展示場に待機する時間がなくなってしまうのです。

その月に、契約出来たとしても、次の月は、お客様がまったくいない、ということもシバシバ・・・

このような状況は、避けなければいけません。

新規獲得は、常に意識しておくこと！

月の計画を事前に組んで、展示場に入る日にちを確保しておきましょう。

そうすることで、新規のお客様と出会えるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 持ち家は、誰でも欲しいんです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

持ち家、それは、多くの人達の夢ですね。

誰でも、持ち家は、欲しいものです。中には、引っ越しが出来る賃貸が良いと言う方もいますが＾＾；

しかし、多くの方は、やはり持ち家は欲しい！

でも、買えない・・・

ためしに、住宅営業マンのみなさんも、友達や知り合いの方に聞いてみてください。

「住宅欲しい？」

ほとんどの方は、

「そりゃ、欲しいけど、買えないよ」

と答える方が多いです。もちろん、買える方は、買いますよ＾＾

ということは、住宅展示場に来場されてくるお客様は、ある程度の金銭的見込みがあり、家を建てようとしている方なのです。

その方達と、出会える瞬間が、初回接客です。

だから、初回接客が、非常に大切なんですね＾＾

家は欲しいけど、買えないという方は、住宅展示場には来ないのです。

初回接客で、何も、お客様に検討材料を与えずに、帰られてしまっては、もはや追客してもダメなのです。

売れている住宅営業マンの方々は、このことを、よく理解してます。

それだけ、初回接客が大切ということですね＾＾

あとは、住宅営業マンである、あなた次第なのです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 基本的な、初回接客の流れとは？

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、住宅営業マンの方に個別でアドバイスをしています。

その中で、一番感じることは、初回接客の基本的な流れが確率できていないということです。

いきあたりばったりで、接客を行っても、それは上手くはいきません。

売れている住宅営業マンのみなさんは、自分なりの初回接客の流れを持っています。

それを軸に、お客様と接していきます。

よく、お客様に合わせて、住宅営業マンが、カメレオンのように変化しながら、柔軟に対応していく方が良いと言われますが、それは、なかなか難しいのが現実です。

そこで、基本的な初回接客の流れを、今度のメルマガでお伝えしようと思います。

まだ、基本的な初回接客の流れが分からない方は、こちらからご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅を検討しているお客様でも、「坪単価」というのは理解していませんよ＾＾；

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「坪単価いくらですか？」と聞かれてどのように答えていますか？

「はい、○○万円からです」

と答えている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

なぜか？お客様は、坪単価というものを、ちゃんと理解していないからです。

お客様は、単純に、坪単価×坪数＝住宅の金額、と考えている方が多いです。

でも、違いますよね？オプションでも変わりますし、家の形や外観、すべてにおいて、お客様によって金額が変わってきます。

さらには、その他の工事や、引っ越し費用、外構、インテリアなどなど、実際にお客様が支払わなければいけない、お金は、単純にははじき出せません。

これを、きちんと、お客様に初回接客で理解してもらう必要があるのです。

だから、プラン図を描きながら、その点をお客様自身にきづいてもらうようにしていきます。

ここを、やっていないと、たとえ、商談に入っても、最後には、話が違うと断られてしまいますよ。

プラン図といっても、丸かいてチョン（ゾーニング）程度で構いません。

注意してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、お客様の買う気をＵＰさせるのを飛ばしてしまっています

こんにちは、渋谷です。

多くの住宅営業マンと話していると、ほとんどの場合、初回接客に問題がある場合が多いです。

例えば、お客様が、住宅展示場に来場すると。

・雑談をする
・聞き取りに入る
・アポイントを断られる

このパターンが目立ちます＾＾；

雑談から、いきなり聞き取りに入る場合が、多いですね。

この場合、お客様の買う気がＵＰしていないため、アポイントは、もちろん取れません。

しかも、お客様から見れば、自分達の情報ばかり聞いてきて、自分達の知りたいことは、何もわからない。

こういう状態になってしまいます。

そして、アポイントが取れなかったら、追客に入る。

また、ここで、ランクＵＰできずに、悩むという悪循環になってしまいます。

初回接客で、きっちりと、お客様の買う気をＵＰさせないと、何も始まりません。

お客様が、自ら、展示場にやってくる機会を逃がしてしまうと、その後の追客も非常に厳しいのが現実です。

まずは、お客様の買う気をＵＰさせてあげましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。