● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。

● 多くの住宅営業マンは、勉強をしないので、少し営業を勉強したら、売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方は、営業の勉強をしていない場合が、非常に多いです。

たしかに、住宅営業と言う仕事は、いそがしいです。

でも、それは、売れている場合です。

逆に言うと、売れている忙しい住宅営業マンの方が、営業を勉強し続けています。

継続的に、営業を勉強し続けている住宅営業マンは、売れ続けているのですね。

１日３０分でも良いのです。

営業を勉強するクセを付けることが大切ですよ。

今の頑張りが、未来のあなたの結果として、現れてきますから＾＾

電話打ちも、こちらを参考にして、コツコツと毎日実践してみてください。

必ず、結果に結びつきますから。

● 住宅営業マンが、初回接客、接客台本に力を入れると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を持っていますか？

当然、売れるための台本ですよ。

自社の住宅の説明をする、台本ではありません。

お客様目線から、考えた、台本をつくるだけで、見込み客は、どんどん増えていきます。

ほとんどの住宅営業マンの方は、初回接客の台本など、つくっていません。

多くの場合、自社の住宅の構造、性能をアピールするだけの、初回接客を行っています。

初回接客とは、お客様が、ワクワクしなければ、アポイントすら取れません。

構造や住宅性能を、競合他社と比較した話ばかりでは、お客様は、どこのメーカーを選んで良いのか？分からなくなります。

ワクワクどころか、逆に、不安にさせているのです。

まずは、お客様がワクワクするような、初回接客を行うことが大切です。

そのために、初回接客の台本を、お客様目線で考え、つくることで、売れるようになります。

何も、最初から、むずかしく考える必要はありません＾＾；

まずは、こちらを参考にしながら、初回接客のやり方を学んでみてください。

● 金額が具体的に理解できれば、お客様も買いやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、値段の書いていない、お寿司屋さんに行ったりしますか？

私は、とてもじゃないですけど、怖くていけません・・・

以前、私が友達とお魚を中心とした飲み屋さんに行ったことがあります。

そのとき、刺し身などは、すべて時価と書いてありました・・・

私と友達は、いちいち店員さんに値段を確認しながら、注文していたのです。

しかも、おかしなことに店員さんも値段をハッキリと言えないのです。

このような、お店には、行きたくありませんよね・・・

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も同じような気持ちです。

もちろん、会社によっては、坪いくらです！とハッキリ答えてくれます。

しかし、本当はどうでしょうか？

お客様は、契約時の金額ではなく、最終的に、自分の財布から出て行く金額を知りたいはずです。

オプション、ライフライン、その他もろもろ、お金がかかります。

その具体的な金額が、ある程度は分からないと、お客様も怖いのです。

頼んだは良いが、予算がそもそも、まったく合わない・・・

このようなことにならないように、初回接客で、詳しく資金計画をしてあげるようにします。

もちろん、プランを描いてみないことには、本当の金額は出ません。

しかし、はてなマークがついた資金計画を、お客様に見せてあげることで、お客様は、だいたいのイメージはつくものです。

そうすれば、いけそうか？まったくムリなのか？お客様自身で理解できます。

大切なことは、坪単価いくら？ということよりも、どんなものに、お金が必要なのか？

これを、お客様にしっかりと見せてあげることが大切です。

ある程度の資金の目安が理解できれば、お客様も買いやすいということですね。

資金計画の見せ方は、こちらでも詳しく写真で説明しています＾＾

● 誘いの質問で、お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望など、上手く聞き出せていますか？

展示場に来場してくるお客様は、意外に、一体何を質問して良いのか？分からないものです。

もちろん、「坪単価は？」「おたくの特徴は？」などと聞いてくる場合もあります。

しかし、それを聞いたからといって、メーカー選びの判断基準にはならないものです。だから、迷うのですが・・・

そこで、住宅営業マンの方から、上手く、お客様の質問を誘ってあげる必要があります。

では、どんな誘いの質問をしてあげれば良いのか？

それは、お客様が家を検討するにあたり、知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、投げかけてあげるのです。

例えば、

「よくあることで、いろんな展示場をご見学されて、いざお家に帰ると、結局何も分からなかった。というお客様が多いです」

「注文住宅なので、商品がありませんし、この展示場だって、そのまま建てられるお客様はそうそう、いらっしゃいませんから＾＾」

「結局のところ、メーカー選びよりも先に、◯◯さんのお家は、どれくらいのボリュームでどれくらいお金がかかるのか？これが分からないことには、メーカーを選ぶにしても、比較のしようがないのではないですか？」

このように、自社のアピールよりも、ますは、お客様の知りたいことを、優先してあげるのです。

これであれば、自然にお客様は答えやすくなります。

お客様も本音は、プランを作成して欲しいですし、金額だって知りたいのです。

でも、それをお願いしてしてしまうと、ガンガン営業されそうでイヤなのです。

お客様が、「知りたい！」と言えば、

「では、カンタンにご説明しましょうか？」

と、そのまま筆談をはじめていけば良いだけですね。

自社のアピールばかりをしないので、お客様も素直に話してくれるようになります。

まずは、お客様の知りたいことが最優先なのです。

最初に、お客様が知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、質問で誘うのです。

そうしてあげないと、お客様自信から、具体的な質問や要望って出てきません。

ぜひ、お客様が知りたいことを先に優先して、聞いてみてください。

このようなことをお客様に教えてあげることで、競合他社の住宅営業マンの方が、教えてくれない場合、競合他社へのトラップにもなりますよ＾＾

ちなみに、初回接客セミナーＤＶＤは、３月１日かから、値上げとなります。

● 住宅営業マンの売れない、売れる！の違いは何なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、売れない、売れる！の違いは何なのでしょうか？

それは、初回接客で、新規の見込み客を増やせるかどうか？

これに、かかっています。

その証拠に、今現在、売れている住宅営業マンの方々は、非常に初回接客に力を入れています。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、初回接客で、お客様とアポイントが取れていません。

そして、仕方なく、追客に入るのですね。

このような場合、追客しても、ほとんど契約まで行き着くことが難しくなります。

理由は、カンタンです。

それは、初回接客が、しっかりとできていないから・・・

それぐらい、初回接客って、大切なんですね。

まずは、初回接客から強化してみてくださいね。

売れるための、初回接客の方法は、こちらにありますよ＾＾

● 住宅営業マンは、初回接客に全力を尽くすことで、売れるようになります。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンとして、売れるようになるには、初回接客に全力投球することが大切です。

なぜならば、見込み客を増やしていく場が、初回接客だからです。

初回接客とは、お客様の方から、あなたの元に来てくれるのです。

そのような状況は、初回接客しかありません。

しかし、意外と、初回接客を磨き上げていない住宅営業マンの方が、非常に多いです。

初回接客で、お客様の信頼を得られなければ、追客しても、効果はありません。

良いですかー＾＾

住宅展示場に、お客様の方から、来てくれるのですよ。それを、モノに出来なければ。住宅営業マンの方から、追客して行っても、見向きもされません。

まずは、とにかく、初回接客を磨き上げ、強化するのです。

これが、住宅営業マンが、一番最初にやることです。

住宅展示場に来場してくるときが、お客様の買う気が一番高い時です。

ここで、アポイントを取らないと、あとあと、アポイントを取ろうとしても、なかなか取れません。

まずは、全力で、初回接客を行い、アポイントを取りに行ってくださいね＾＾

● お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切？

こんにちは、渋谷です。＾＾

よく、営業と言う仕事は、お客様の悩みを聞いて、それを解決すること。

と言われていますよね。

たしかに、リフォームなどは、これにあたると思います。

しかし、注文住宅は、ちょっと違います。

注文住宅を購入するお客様は、まずは、夢なのです。

とにかく、注文住宅を建てたいのですね。

住宅営業マンの役目は、お客様の夢を膨らまし、買う気を上げることです。

そうすることで、お客様との商談に入れることができるようになります。

まずは、お客様の夢の注文住宅が、建てられますよ。＾＾

と、お客様の夢を、膨らませることが、大切なのです。

そうすることで、スムーズに商談に入ることが可能になりますよ。

もちろん、お客様には、不安なことや、悩み事があります。

これは、至極当然なことです。

しかし、これは、お客様自身が、注文住宅を建てたい！と気持ちがＵＰした上での話です。

要は、家を建てる気になる。その延長線上に、発生してくる不安や、悩み事が出てくるわけです。

例えば、以前、このようなお客様が、いらっしゃいました。

建て替えのお客様で、お年寄りの、お母様が一緒に住んでいる。

トイレに行くときの廊下や、お風呂の脱衣所などが、本当に寒く心配である。

これは、お客様の悩みごとですよね。

では、建て替える必要があるでしょうか？

いいえ、ありません。リフォームすれば良いだけです。＾＾；

お客様は、根本的に、家を建てたいと言う、願望があるのです。

その上で、要望を言っているだけなのですね。

だからこそ、初回接客で、お客様の買う気を、グングンＵＰさせてあげることで、アポイントもスムーズに取れるようになるのですね。

初回接客集中セミナーＤＶＤは、３月１日から、値上げとなります。

● 住宅営業マンのための初回接客ノウハウ！筆談で、お客様の興味を、あなたに集中させる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、注文住宅という商品は、モノが見えません。

当たり前ですね。これから、造るのですから・・・

しかし、この商品が見えないというところが、注文住宅を建てようとしている、お客様にとっては、モノが見えないものに、何千万円も払うのです。

これは、やはり慎重にならざるおえません。

注文住宅は、マンションや建売住宅とは、まったく違うんですね。

お客様が、目に見えない分、いかに、お客さまにイメージをしてもらうのか？それも、具体的に。

これが、住宅営業マンのみなさんの腕の見せどころになります。

そこで、一番効果的なのが、筆談です。

お客さまの目の前で、実際にゾーニング程度の絵を書きながら、お客様から形が見えるようにしていく。

実は、この、お客様のニーズを見せてあげるだけで、アポイントは取れてしまいますよ＾＾

初回接客での、筆談の具体的な、やり方は、こちらで分かりやすく説明しています。

● コロナ禍で、住宅展示場に来場してくる、お客様は、本気のお客様ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

このコロナ禍の中、住宅展示場に来場してくる、お客様は、本気のお客様です。

もちろん、例外はありますが・・・

ただ、今は、どこの住宅会社も、新規のお客様が非常に少なくなっています。

そのような状況で、住宅展示場に来場してきてくれるのです。

お客様に、満足していただくためには、どうすれば良いのか？

これを、しっかりと考えておかないといけません。

それが、初回接客の強化です。

まず、初回接客で、１時間ぐらいで、お客様が帰ってしまうような状態では、ダメです。

お客様が、知りたいこと、お客様が、家を早く建てたくなるような内容の、初回接客ができるように、準備しておくこと！

これが、大切です。

せっかく来場されてきた、お客様です。

丁寧に、丁寧に、初回接客の下準備を行ってみてください＾＾

こちらの、住宅営業のコツ！も、参考にされてくださいね！