● 住宅展示場に来る、お客様の目的とは？
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。
では、いきますね＾＾
住宅展示場に来場される、お客様は、一体、何が目的で、何を知りたいのでしょうか？
ここを、きちんと押さえておくことが、大切です。
お客様の気持ちを理解していないと、お客様が、求めていないものを提供してしまうことになるので、注意が必要です。
今の、お客様は、住宅展示場に来場する前、それも、ずいぶん前から、インターネットで、あなたの会社のことを、調べています。
さらには、家族で相談もしています。当然ですね＾＾
また、インターネット上で、あなたの会社の建てる住宅の性能はもちろん、住宅営業マンの対応、アフターサービスなどなど、評判も調べています。
その上で、あなたの住宅展示場に、お客様は来場してくるのですね。
理由はカンタンです。あなたの会社の建てる住宅に興味があるから・・・
それを、しっかりと理解した上で、お客様を接客する必要があります。
その場が、初回接客になるわけです。
お客様が、すでに知っていること。つまり、住宅性能や工法などの説明を、いきなり始めても意味がありませんよね。
そこで、大切になってくること。それが、お客様の求めているものを、あなたが、的確に、お客様に提供できるか？
ここが、勝負どころになります。
では、お客様は、何を目的に、あなたの住宅展示場に、やってくるのでしょうか？
それは、何かしらの、あたりを付けたいのです。
カンタンに言うと、お客様自身が、住宅展示場に行く目的自体が、分からないのです。
当たり前ですね。家づくりは、はじめてなのですから、知りたいことすら、分からないというのが本音です。
そこで、住宅営業マンである、あなたが、お客様をリードしていくことが大切です。
基本的には、お客様は、住宅会社自体を、何をどう比較して良いのか？分かりません。
お客様は、当然、各住宅会社の家を、比較検討したいはずです。
しかし、どこの住宅展示場に行っても、自社の住宅のメリットや、工法、住宅性能ばかり説明される。
これでは、お客様が、自宅に戻り、検討する材料にはならないのです。
だって、自分達の建てたい家が見えない。金額も分からない・・・
そして、このような状態の、お客様に、たくさんの競合他社の住宅営業マンから、営業がはじまります＾＾；
注文住宅は、形がなく、お客様から商品が見えません。
例えば、あなたが、ケーキを買いたいと思い、ケーキ屋さんに行ったとします。
そのケーキ屋さんは、完全なオリジナルケーキを作ってくれる。
あなたは、オリジナルの特別なケーキを求めて、その、ケーキ屋さんに行きます。
すると、ショーケースには、ケーキの姿は、一切ありません。だから、具体的な、ケーキを見ることは不可能。
そして、店員さんから、
店員さん
「うちのケーキは、○○というものを使っていましてですね・・・」
店員さん
「うちのケーキは、○○の砂糖を使用していまして・・・」
さて、あなたは、この時、どのような気持ちを持ちますか？
「どういうケーキの形で、それくらいの大きさがあるのか？そして、お値段はいくらなのか？」
普通に、このように考えますよね？
これが、住宅営業に、置き換えてみれば分かります。
住宅営業マン
「うちの住宅は、○○の木を使っていまして・・・」
住宅営業マン
「うちの住宅は、○○という断熱材を使っているので・・・」
さて、このような説明で、お客様は、あなたの会社で、家を建てるかどうか？検討できるでしょうか？
そうではなく、お客様は、
「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」
「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」
これが、知りたいわけですね。そうしないと、ケーキ屋さんと一緒で、検討のしようがないのです。
しかし、お客様自身は、
「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」
「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」
この質問自体してきません。なぜなら、お客様自身が、何をどう質問して良いのか？分からないからですね。
そこで、住宅営業マンである、あなたが、リードしてあげます。
例えば、
住宅営業マン
「よく、多くの、お客様に言われるのですが、自分達の理想の家が、どんなもので、どれくらいの大きさが必要なのか？また、その家を建てるためには、一体、いくら必要なのか？と、おっしゃいます。○○さんは、いかがですか？」
と、このように、誘いの質問を、お客様にしていくことで、お客様自身に、自分達の知りたいことに、気付いてもらうことが、非常に大切です。
その上で、
お客様
「はい、そうですね。何を、どう検討すれば良いのか、分かりませんね」
住宅営業マン
「では、少し、具体的に、お話をさせていただきますね＾＾」
お客様
「お願いします」
このような、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を聞きたいという状態に、持っていきます。
あとは、お客様のニーズを、聞き取りながら、筆談を行っていく。
お客様の、ニーズを聞き取ったら、次は、資金計画を、具体的に、お客様に筆談で、教えてあげていく。
そうすることで、お客様は、はじめて、あなたの会社で、家を建てるかそうか？検討することが、できるようになります。
競合他社の多くの住宅営業マンは、自社の住宅のメリットばかりを説明しがちです。
そのような、初回接客では、お客様も検討に入ってくれません。
結果、アポイントも取れない状態になるのですね。
要は、お客様が、アポイントを取る意味が分からないのです。
しかし、あなたが、お客様に対して、
「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」
「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」
これを、しっかりと伝え、お客様に納得してもらうことで、次のアポイントが可能になります。
なぜなら、お客様も検討材料が欲しいからです。
もうすぐ、ゴールデンウイークに入ります。
しっかりと、お客様が知りたいことを、誘いの質問で、引き出してあげてくださいね。
そうすることで、カンタンにアポイントは、取れますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
