● お客様から内容の濃いアンケートを取るコツとは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場された、お客様に対して、どのような形でアンケートをお願いしていますか？

単純に、お客様にアンケートをお願いして、書いていただいても、あまり意味がありません。

要は、多くの場合、単純にアンケートをお願いすると、お客様は適当に書いてしまいます。

あなたも経験がありませんか？

お店に入り、アンケートをお願いされても、真剣に考えて書きますか・・・＾＾；

また、もう一つ、住宅営業マンに見られながら、アンケートに記入していくと、不思議と、待たせないように早くアンケートを書こうとします。

そうなると、当然、焦って書いたアンケートは、適当になりがちです。

では、アンケートとは、何のために、お客様に書いていたくのでしょうか？

それは、お客様の個人情報を取り、家づくりが出来るか？どうか？判断するためです。

もちろん、その他もろもろありますが・・・

要は、アンケートでは、お客様のニーズではなく、お客様の情報を得る必要があるのですね。

しかも、濃い内容の情報がほしいわけです。

では、どうやって、お客様から、濃い内容のアンケートを書いていただくのか？

例えば、このような方法があります。特に私が、実践して内容です。

まず、お客様が、住宅展示場に来場してくると、

住宅営業マン
「こんにちは、ご見学でございますか？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「ありがとうございます。どうぞ、お上がりください」

住宅営業マン
「すいません、自己紹介だけさせてください」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「私、本日ご案内させていただきます、○○ホームの○○と申します。どうぞ、よろしくお願いいたします」

住宅営業マン
「大変恐縮なんですが、ご来場のお客様にアンケートへの記入のご協力をさせていただいています。ただ、みなさん、イヤがりますので、本日、私○○が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、私共の会社を、お気に召していただいたときに、アンケートのご記入をお願いしたいのですが、よろしいでしょうか？もちろん、気に入らなければ、必要ありませんので＾＾」

お客様
「分かりました。本当に書かないかもしれませんけど」

住宅営業マン
「はい、それで大丈夫です」

住宅営業マン
「では、お名前だけよろしいですか？」

お客様
「○○と申します」

住宅営業マン
「○○さんですね。それでは、こちらからどうぞ＾＾」

このように、あえて、お客様には、アンケートに書かせない方法を取ります。

理由はカンタンです。もう、ここで、テストクロージングをかけているのですね。

要は、あとで、アンケートを書いていただければ、あなたの会社を気に入った。と言うことになるからです。

そして、住宅展示場をご案内し、着座をし筆談で、お客様のニーズを聞き取っていく。

資金計画など、家づくりのすべてのことを、お客様に話してあげる。

この、初回接客が上手ければ上手いほど、アンケートの取得率はＵＰしていきます。

ある程度、お客様との話が終わったときに、このように話します。

住宅営業マン
「いかがでしょうか？家づくりについて、ご納得いただけましたでしょうか？」

お客様
「はい、ありがとうございます」

住宅営業マン
「それでは、アンケートへのご記入、お願いできますでしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫ですよ＾＾」

初回接客が、しっかりと出来ていれば、このように、カンタンにアンケートに、お客様は書いてくれるようになります。

そして、ここからが大切です。

それは、お客様にアンケートの全部には、直接書いてもらわないということです。

要は、住宅営業マン自身が、リードしながら、アンケート答えてもらうことが、非常に大切です。

住宅営業マン
「お名前、ご住所と、ご連絡先だけ書いていただいたら結構です」

住宅営業マン
「あとは、私の方でお聞きしまうので、大丈夫ですよ＾＾」

お客様
「あー、そうですか」

ここで、お客様が書き終わった、アンケートを渡してもらい、住宅営業マンが、直接、お客様に質問していきます。

住宅営業マン
「では、少しお聞きさせていただいてもよろしいですか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「えーと、建てる時期ですね・・・お家を建てる時期というのは、何となくでも良いので、決まってますか？」

お客様
「そうですねー」

アンケートを見ながら、

住宅営業マン
「１年以内、３年から５年・・・５年先って言うのは、さずがにないですよね＾＾」

お客様
「５年先はないですね＾＾；」

住宅営業マン
「では、良い住宅会社があれば、まー、すぐとは言わないまでも、話しを進めたいということですね」

お客様
「そうですね、今のところは」

これで、今すぐ客と言うことが分かります。

例えば、

住宅営業マン
「えーと、あ、年収か・・・年収ですが、３００万円から４００万円、５００万円から６００万円、１０００万以上とありますが、どちらにチェックしておきましょうか？」

お客様
「年収ですか・・・」

住宅営業マン
「もう、１０００万以上にチェックしておきますか？＾＾」

お客様
「いえいえ、そんなにないですよ＾＾；」

住宅営業マン
「そうですか＾＾じゃあ、５００万円から６００万円のところで良いですか？」

お客様
「良いですよ」

これで、お客様の大体の年収も分かりました。

このように、あえて、お客様にアンケートを書かせないことで、内容が濃い情報が分かるようになります。

大切なことは、住宅営業マンが、お客様任せにしないで、リードしていくこと。

これにより、アンケートの内容が、濃くなって行くわけですね。

また、最初に、

住宅営業マン
「大変恐縮なんですが、ご来場のお客様にアンケートへの記入のご協力をさせていただいています。ただ、みなさん、イヤがりますので、本日、私○○が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、私共の会社を、お気に召していただいたときに、アンケートのご記入をお願いしたいのですが、よろしいでしょうか？もちろん、気に入らなければ、必要ありませんので＾＾」

このように、お客様に伝えてあります。

よって、お客様がアンケートに答えてくれたと言う時点で、あなたの会社のことを、気に入ってくれたということですね。

いかがですか？

アンケート一つとっても、テストクロージングも出来ますし、アンケートの取り方によって、お客様の情報が濃くなります。

だからこそ、初回接客が大切なんですね。

長くなりましたが、ぜひ、試してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、お客様から内容の濃いアンケートを取るコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様に、どのような形でアンケートをへの記入を、お願いしていますか？

一番多いパターンは、玄関先で、最初にアンケートへの記入をお願いするパターンが、多いのではないでしょうか？

そういう私も、当時はそうでしたから＾＾；

しかし、単純に、お客様に対して、アンケートのお願いをしても、あまり意味がありません。

それは、アンケート内容が、いい加減だからです。

年収や、家を建てる時期などは、お客様だって書きたくないですよね？

だから、そのあたりは、適当に記入されます。

また、電話番号なども同じです。どうせ、出ないであろう電話番号などを書かれたりする可能性があります。

そこで、そのようなことがない、内容の濃いアンケートを取る方法があります。

今度の、メールセミナーで、お伝えしますね。

６月１４日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから配信しますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅展示場に来場してくる、お客様が一番知りたいこととは、何でしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何が目的で、何が知りたいのでしょうか？

住宅営業マンのみなさんは、これを、きちんと理解していますか？

お客様は、住宅会社のホームページを見て、ある程度のあたりを付けて、住宅展示場に来場してきます。

自宅で、インターネットで、いろんなメーカーの内容を、事前に確認しているはずです。

その上で、あなたの住宅展示場に来場してくるのですね。

もちろん、ある目的を持って・・・

その、お客様の目的を達成してあげられない場合、あなたは、お客様から選ばれることはありません。

そこで、今度の、メールセミナーでは、お客様は、一体、何が知りたくて、何が目的で、住宅展示場に来場されてくるのか？

お伝えしようと思います。

４月１９日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、お伝えしますね＾＾
　
　
　

● 住宅展示場に来る、お客様の目的とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、いきますね＾＾

住宅展示場に来場される、お客様は、一体、何が目的で、何を知りたいのでしょうか？

ここを、きちんと押さえておくことが、大切です。

お客様の気持ちを理解していないと、お客様が、求めていないものを提供してしまうことになるので、注意が必要です。

今の、お客様は、住宅展示場に来場する前、それも、ずいぶん前から、インターネットで、あなたの会社のことを、調べています。

さらには、家族で相談もしています。当然ですね＾＾

また、インターネット上で、あなたの会社の建てる住宅の性能はもちろん、住宅営業マンの対応、アフターサービスなどなど、評判も調べています。

その上で、あなたの住宅展示場に、お客様は来場してくるのですね。

理由はカンタンです。あなたの会社の建てる住宅に興味があるから・・・

それを、しっかりと理解した上で、お客様を接客する必要があります。

その場が、初回接客になるわけです。

お客様が、すでに知っていること。つまり、住宅性能や工法などの説明を、いきなり始めても意味がありませんよね。

そこで、大切になってくること。それが、お客様の求めているものを、あなたが、的確に、お客様に提供できるか？

ここが、勝負どころになります。

では、お客様は、何を目的に、あなたの住宅展示場に、やってくるのでしょうか？

それは、何かしらの、あたりを付けたいのです。

カンタンに言うと、お客様自身が、住宅展示場に行く目的自体が、分からないのです。

当たり前ですね。家づくりは、はじめてなのですから、知りたいことすら、分からないというのが本音です。

そこで、住宅営業マンである、あなたが、お客様をリードしていくことが大切です。

基本的には、お客様は、住宅会社自体を、何をどう比較して良いのか？分かりません。

お客様は、当然、各住宅会社の家を、比較検討したいはずです。

しかし、どこの住宅展示場に行っても、自社の住宅のメリットや、工法、住宅性能ばかり説明される。

これでは、お客様が、自宅に戻り、検討する材料にはならないのです。

だって、自分達の建てたい家が見えない。金額も分からない・・・

そして、このような状態の、お客様に、たくさんの競合他社の住宅営業マンから、営業がはじまります＾＾；

注文住宅は、形がなく、お客様から商品が見えません。

例えば、あなたが、ケーキを買いたいと思い、ケーキ屋さんに行ったとします。

そのケーキ屋さんは、完全なオリジナルケーキを作ってくれる。

あなたは、オリジナルの特別なケーキを求めて、その、ケーキ屋さんに行きます。

すると、ショーケースには、ケーキの姿は、一切ありません。だから、具体的な、ケーキを見ることは不可能。

そして、店員さんから、

店員さん
「うちのケーキは、○○というものを使っていましてですね・・・」

店員さん
「うちのケーキは、○○の砂糖を使用していまして・・・」

さて、あなたは、この時、どのような気持ちを持ちますか？

「どういうケーキの形で、それくらいの大きさがあるのか？そして、お値段はいくらなのか？」

普通に、このように考えますよね？

これが、住宅営業に、置き換えてみれば分かります。

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○の木を使っていまして・・・」

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○という断熱材を使っているので・・・」

さて、このような説明で、お客様は、あなたの会社で、家を建てるかどうか？検討できるでしょうか？

そうではなく、お客様は、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

これが、知りたいわけですね。そうしないと、ケーキ屋さんと一緒で、検討のしようがないのです。

しかし、お客様自身は、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

この質問自体してきません。なぜなら、お客様自身が、何をどう質問して良いのか？分からないからですね。

そこで、住宅営業マンである、あなたが、リードしてあげます。

例えば、

住宅営業マン
「よく、多くの、お客様に言われるのですが、自分達の理想の家が、どんなもので、どれくらいの大きさが必要なのか？また、その家を建てるためには、一体、いくら必要なのか？と、おっしゃいます。○○さんは、いかがですか？」

と、このように、誘いの質問を、お客様にしていくことで、お客様自身に、自分達の知りたいことに、気付いてもらうことが、非常に大切です。

その上で、

お客様
「はい、そうですね。何を、どう検討すれば良いのか、分かりませんね」

住宅営業マン
「では、少し、具体的に、お話をさせていただきますね＾＾」

お客様
「お願いします」

このような、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を聞きたいという状態に、持っていきます。

あとは、お客様のニーズを、聞き取りながら、筆談を行っていく。

お客様の、ニーズを聞き取ったら、次は、資金計画を、具体的に、お客様に筆談で、教えてあげていく。

そうすることで、お客様は、はじめて、あなたの会社で、家を建てるかそうか？検討することが、できるようになります。

競合他社の多くの住宅営業マンは、自社の住宅のメリットばかりを説明しがちです。

そのような、初回接客では、お客様も検討に入ってくれません。

結果、アポイントも取れない状態になるのですね。

要は、お客様が、アポイントを取る意味が分からないのです。

しかし、あなたが、お客様に対して、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

これを、しっかりと伝え、お客様に納得してもらうことで、次のアポイントが可能になります。

なぜなら、お客様も検討材料が欲しいからです。

もうすぐ、ゴールデンウイークに入ります。

しっかりと、お客様が知りたいことを、誘いの質問で、引き出してあげてくださいね。

そうすることで、カンタンにアポイントは、取れますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンからご質問をいただきました「初回接客のあと、電話をした方が良いですか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンの方から、以下のようなご質問をいただきました。

「初回接客のあと、電話をした方が良いですか？」

要は、初回接客が終わって、お客様が帰られたあとに、今日はありがとうございました。

という、あいさつの電話のことですね。

もちろん、お客様には、当日に電話をした方が良いです。

しかし、いきなり電話をすると、お客様に引かれてしまいます・・・

また、その日に、お客様に電話するのって結構イヤなんですよね＾＾；

なんか、迷惑電話みたいで、私なんかドキドキしていましたから。

そこで、迷惑電話にならないような電話の仕方をすれば良いのではないか？と考えました。

では、どうするか？非常に、カンタンです。

初回接客が終わった後に、お客様から宿題をもらえば良いのです。

例えば、

住宅営業マン
「よく、他のお客様から言われるのですが、そもそも、家造りをどうやって進めて行けば分からないと言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー、正直、手探り状態です」

住宅営業マン
「そうですよねー。では、家づくりの進め方をカンタンに説明してある資料が、会社に戻ればありますので、お送りしますね」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「もしかしたら、在庫がないかもしれないので、そのときはお電話しますね」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「在庫がありましたら、本日中にお送りできると思います。一応、そのときも、ご連絡させていただきますね。何時頃、ご連絡させていただけば良いですか？」

お客様
「そうですね、○時には、自宅に居ると思います」

住宅営業マン
「分かりました。では、資料があってもなくても、とりあえず、○時にご連絡させていただきますね＾＾」

お客様
「よろしくお願いします」

住宅営業マン
「こちらの、電話番号にご連絡で、よろしいですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、お客様から宿題をもらい、電話をする約束をしてしまえば良いわけです。

カンタンですよね。

ぜひ、初回接客が終わったら、お客様に電話をする約束を取り付けてしまいましょう！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客では、住宅営業マンは、お客様の前を歩くことが非常に大切ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今年も、２日目が終わりますね。あっという間に、ゴールデンウイークも来ます。

今のうちから、売れる準備をしておきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、お客様の前を歩いていますか？

よくあるパターンが、お客様に対して、「どうぞ！」と言って、お客様を先に展示場内にいれてしまうこと。

すると、どうしても、住宅営業マンが、お客様の後ろを歩くことになります。

これは、基本的にダメですよー＾＾；

お客様が前、住宅営業マンが後ろ。これでは、背後霊になってしまいます。

まず、住宅営業マンが、お客様の後ろを歩いていると、どうしても、後ろから、お客様に話しかけていくしかありません。

そうすると、お客様は、いちいち後ろを振り向く体制になってしまいます。

さらには、後ろから住宅営業マンが、お客様に話しかけても、無視するお客様もいらっしゃいます。

これは、お客様も緊張しているからです。

住宅展示場の案内は、住宅営業マンがリードして案内をしていくことが、非常に大切です。

まず、あいさつが終わったら、

住宅営業マン
「では、こちらからどうぞ＾＾」

と、住宅営業マンが先に、リビングに入り、お客様の方を向いて、話しかけていくようにすると、お客様も話がしやすい状態になります。

とにかく常に、住宅営業マンの立ち位置は、お客様の前です。

これを、守るか守らないかで、初回接客をリードできるかできないか？変わってしまいます。

ぜひ、意識して、住宅営業マンのみなさんは、お客様の前を歩くようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 多くの住宅営業マンがやっていない！お客様の心を開く、初回接客のとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

今年は、バレンタインデーのチョコは、なんと！ゼロでした・・・。

もう、妻もくれません。少し残念ですが、仕方ありませんね。＾＾；

では、本題です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の心を開いていますか？

普通に、住宅展示場を案内しているだけでは、お客様の心は、開きませんよ。＾＾；

では、筆談をすれば良いのか？もちろん、筆談は、有効です。

しかし、さらにダメ押しで、あることをすると、もっともっと、お客様との距離が縮まります。

では、そのあることとは何でしょうか？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

２月２３日（木）２０時に、配信予約をしました。

お客様の心を開く、初回接客のコツに、ご興味がある方は、こちらから、私のメールセミナーに登録しておいてくださいねー。＾＾