● お客様の心を開く、初回接客のコツ！
こんばんは、渋谷です。
住宅営業マンという仕事は、悲しいかな、お客様に信頼されていません。
まー、これは、住宅営業マンにかぎらず、世の中の営業マン自体が、そうですよね・・・。
お客様の気持ちとしては、
・あまり話すと、グイグイ、営業されそうだ。
・どこの住宅営業マンも、ノルマがあるので、無理やり買わされそうな気が・・・
・自分の会社の良さばかり説明して、デメリットは、隠してそうだ・・・
などなど、お客様の住宅営業マンに対する信頼という壁は、ものすごく高いです。
だからこそ、雑談などで、お客様の気持ちをほぐしていくわけです。
例えば、多くの住宅営業マンの方は、お客様が、住宅展示場に来場してくると、あいさつから、初回接客をはじめていきます。
そして、展示場の案内をし、着座をし、お客様と話しますよね。
もちろん、筆談などでも、お客様との距離を縮めていくことが大切です。
そして、アポイントの打診をする。
ここで、アポイントが取れたら、住宅営業マンのみなさんは、どうしますか？
もし仮に、お客様に、アポイントを断られたらどうしますか？
多くの場合、この時点で、お客様を住宅展示場から、返してしまいます。
実は、アポイントが取れようが、取れまいが、このあとが肝心です。
それでは、何をすれば良いのか？
カンタンです。＾＾
お客様を、もう一度、あなたの展示場を、再案内すること！
カンタンですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、やられていません。
要は、お客様を、そのまま展示場から帰す前に、もう一度、住宅展示場の案内をするのです。
理由は、一度目の、住宅展示場の案内の時は、お客様は緊張しています。
なので、あまり頭に入っていないのですね。
それを、お客様と話し、筆談を行い、その上で、もう１回、住宅展示場を案内すると、お客様から、いろいろと質問が出てくるようになります。
そうすると、再度、着座して、また筆談を行い、お客様との距離を、どんどん縮めていくことが可能になります。
例えば、初回接客が一通り終了したら、そのまま帰すのではなく、
住宅営業マン
「先日、ご契約いただきました、お客様は、ウオークインクローゼットに、あとから、５０万円もかけて、いろんな棚をつけていました」
住宅営業マン
「でも、いざ、住み始めてみて分かることがたくさん、あります」
住宅営業マン
「あまり、棚などをつけてしまうと、もう動かしようがないんですよね。しかも、そこに、５０万もかけてしまうと、もったいないと思うのですが、やはり、多くの、お客様は、備え付けの棚などを、つけたがりますね」
お客様
「そうなんですか？」
住宅営業マン
「えー、お気持ちは分かるのですが、住み始めないと、分からないというのもありますから。例えばですね・・・」
と、ここで、再度筆談を、繰り返していきます。その上で、
住宅営業マン
「もう一度、ウオークインクローゼットを、見てみますか？」
お客様
「そうですね」
このように、再度、お客様が、住宅展示場を見学するようリードしていきます。
内容は、なんでも構いません。あなたが、話しやすい方法で対応していけばＯＫです。
すると、その部分以外も、お客様は、見たくなるので、１回目の住宅展示場の案内よりも、内容が濃くなるんですね。
例えば、住宅営業マンのあなたでも、何か欲しいものがある場合。
インターネットで、そのお目当ての商品を調べて見ますよね。
それを、何回も繰り返しませんか？繰り返し、見ることで、新しい気付きがあったり、聞いてみたいことなどが出てくると思います。
そして、その商品を見れば見るほど、欲しくなるものです。
これは、住宅の購入を検討しているお客様も、まったく同じ気持ちです。
緊張が取れた状態で、再度、住宅展示場を見学していくと、新たに質問などが、出てきます。
すると、また、そこから着座して、筆談を行っていくのです。
そうすることで、お客様との距離感が縮まり、お客様の本音も聞けるようになるのですね。
例えば、アポイントが取れなかった場合など、再度、住宅展示場を見学して、再度、筆談を行い、また、アポイントの打診を自然な形で行う。
そうすることで、意外に、アポイントも取れたりするようになります。
大切なことは、いかに、お客様との距離を縮め、信頼関係を、初回接客で築けるかどうか？
これが、非常に大切です。
カンタンに言うと、２回目の住宅展示場を見学してもらうことにより、より多くお客様と話せますし、より多くの時間を共にすることができます。
住宅展示場の再案内は、誰でもできることです。
ぜひ、実践してみてくださいね。＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
