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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 初回接客ノウハウ

住宅営業マンが、初回接客、接客台本に力を入れると、どうなるか?

2021年1月31日(日)

● 住宅営業マンが、初回接客、接客台本に力を入れると、どうなるか?

こんにちは、渋谷です^^

クルマの塗装を昨年に頼んでおいたのが、昨日、完成してきました。

やっぱり、ワクワクしますね^^

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を持っていますか?

当然、売れるための台本ですよ。

自社の住宅の説明をする、台本ではありません。

お客様目線から、考えた、台本をつくるだけで、見込み客は、どんどん増えていきます。

お疲れ様です。

連日のメルマガ大変役立っておりまして、感謝しております。

最近の近況を報告させて、いただきます。

初回接客、並びに接客台本の完成したところ、私にもお客様ができました!!

まだ4組だけですが。

いま連日連夜、プラン作成をしたり土地情報を提供させていただいております。

絶対、契約に結びつけます!

ほとんどの住宅営業マンの方は、初回接客の台本など、つくっていません。

多くの場合、自社の住宅の構造、性能をアピールするだけの、初回接客を行っています。

初回接客とは、お客様が、ワクワクしなければ、アポイントすら取れません。

構造や住宅性能を、競合他社と比較した話ばかりでは、お客様は、どこのメーカーを選んで良いのか?分からなくなります。

ワクワクどころか、逆に、不安にさせているのです。

まずは、お客様がワクワクするような、初回接客を行うことが大切です。

そのために、初回接客の台本を、お客様目線で考え、つくることで、売れるようになります。

何も、最初から、むずかしく考える必要はありません^^;

まずは、こちらを参考にしながら、初回接客のやり方を学んでみてください。

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初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて終わることが、非常に大切ですよ。

2021年1月10日(日)

● 初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて終わることが、非常に大切ですよ。

こんにちは、渋谷です^^

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に対して、テストクロージングをしないまま、展示場から帰していませんか?

例えば、以前の私は、こうでした。

お客様を接客し、いろんな説明をする。

そして、そのまま、アポイントの打診もできないまま、お客様に対して、

私
「本日は、ありがとうございました。何卒、よろしくお願いします」

と、お客様に伝え、そのまま、お客様を帰してしまう。

そして、当日に手紙を書いて、すぐに送る。

何回か、手紙を出して、頃合いを見て、お客様に、ドキドキしながら、電話をする。

私
「家づくりの方は、いかがでしょうか?」

お客様
「まー、検討しています。何かあるときは、こちらから、お電話しますので」

それから、長々と、手紙やニュースレターを送り続ける・・・

そして、再度、お客様に電話をすると、

お客様
「あ、すいませーん。もう、○○ハウスと契約しましたので」

いかがですか?

結局、初回接客で、お客様の気持ちを、しっかりと鷲掴みしておかないと、どうにもこうにも、できないのですね。

だからこそ、お客様と契約するには、住宅営業マンにとっては、初回接客が非常に重要になってくるのです。

本日は貴重なお時間をありがとうございました。

私が渋谷さんのお話の中で一番印象に残っている所は、テストクロージングを必ずすることの重要性です。

私は以前、テストクロージングをせずにアポイントを取ってしまい、そのまま先に進めずに終わってしまった場面が多々ありました。

本日のお話を聞かせて頂いて改めて実践していきたいと思いました。

たとえ、アポイントが取れなかったとしても、最終的に、テストクロージングを、お客様にかけて、初回接客を終えることができるか?

ここが勝負どころです。

テストクロージングを打つことで、もし仮に、お客様にその気がなければ、無駄な時間を使う必要がなくなります。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きにお話させていただきますか?」

これを、ただ、お客様に伝えるだけで良いのです。

そうすれば、お客様から、何かしらの反応がでてきます。

要は、

「私は、あなたと、契約したいと思っていますよー。お客様は、どうですか?」

これを、お客様に伝えることで、お客様の本音が出てくるのですね。

当然、テストクロージングを打てるような、初回接客を行う必要があります。

だからこそ、最後に、テストクロージングを打てるような、初回接客を行えるようにしておくことが、大切なんですね。

テストクロージングを打つまでの、初回接客の内容は、こちらで分かりますよ^^

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「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

2020年11月28日(土)

● 「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにして、お客様に伝えたいことを、伝えていますか?

住宅営業マンが、口だけで説明しても、お客様の印象には残りません。

やはり、一番効果的な方法は、大きな方眼紙に、カンタンな絵を描きながら、お客様に伝えていく方が、より効果的です。

方眼紙の上で、絵を描きながら、お客様と話をしていると、お客様も前のめりになってきます。

すると、お客様の買う気がUPしてくるので、お客様から質問が出てきます。

それをまた、筆談しながら応えていくことで、お客様の満足がどんどんUPしていきますよ。

その結果、カンタンにアポイントも取れてしまいます。^^

筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。

またセミナーの前にマニュアルやDVDで、初回のテスクロの重要性は解っていたので再認識できて良かったです。

今までの初回接客が弱かったので、質問で返すのや誘いの質問を多用していこうと思います。

注文住宅は、商品が見えません。当たり前ですね、これから造るのから。

お客様は、商品が見えないので、どこの住宅会社に頼んで良いものか、分からないのですね。

それを、大きな方眼紙の上に、太いサインペンで、お客様が理想としている家のイメージを、見える化してあげるのです。

お客様からすると、自分達の求めている住宅が、方眼紙の上で見えてくるので、買う気がUPしてくるのですね。

そして、お客様の買う気がUPしたタイミングを見て、自然にアポイントへ、つなげていけば、カンタンに、アポイントは取れてしまいますよ。^^

初回接客で、筆談をしながら、アポイントへつなげる方法は、こちらで解説しています。

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商品のメリットは、お客様のメリットを表現して伝えてあげる!

2020年11月16日(月)

● 商品のメリットは、お客様のメリットを表現して伝えてあげる!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、商品のメリットを、どのようにお客様に伝えていますか?

説明マシーンのように、お客様に商品のメリットを伝えてしまっては、残念ながら、お客様には、伝わりません^^;

お客様が商品を買うときには、お客様自身が、その商品を使ってみて、自分に「メリットがある」と感じたときに、商品を購入します。

ということは、住宅営業マンは、お客様にその商品を使用することによって、「お客様が得られるメリット」を表現して説明してあげる必要があります。

要は、

「この商品を使うと、あなたには、こんなに良いことがありますよー」

ということを、伝えてあげるのです。

例えば、

お客様
「ここは床暖房ですか?」

住宅営業マン
「はいそうです、床暖房に、ご興味がおありですか?」

お客様
「そうですねー、いいなと思って・・・」

住宅営業マン
「床暖房なら、床からの輻射熱なので、エアコンのように空気が舞うことがなく、ほこりがたたず、風が直接体にあたらないので、快適ですよ」

住宅営業マン
「またエアコンと違い、足元からあたたまるので、冷え性にも最適ですし、何より、床にゴロンと寝そべれます^^」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「さらに、気持ちが良いので自然と家族が集まり、家族の会話も増えますよ^^」

というように、商品をつかうことによって、お客様にどのようなメリットがあるのを伝えていきます。

さらに、実際にその商品をつかっているお客様の声があると完璧ですね^^

例えば

住宅営業マン
「実際に、床暖房を設置されている、お客様は、思い切って床暖房を、付けて良かったと、みなさんおっしゃいますよ^^」

と最後に、お客様の声を付け加えます。

まとめてみると、

1)その商品の特徴を伝える

2)その商品が、お客様にもたらすメリットを伝える

3)実際に使用している、お客様の感想を伝える

以上3点のことに気をつけて、お客様に伝えてみてください。

あなたの商品の良さが伝わるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日のメールセミナーでは、コロナ禍を逆に利用して、お客様を呼び込む方法!をお送りいたします

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トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした。

2020年10月8日(木)

● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか?

当時の私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません^^;

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、A4サイズで、10ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか?どうやればアポイントが、取れるのか?頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね。

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、10ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは?」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました!

10ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね^^;

初回接客の台本つくりは、こちらで簡単に学べますよ。

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住宅営業マンは、商品のメリットを伝える時、お客様のメリットを表現して伝えてあげる。

2020年9月21日(月)

● 住宅営業マンは、商品のメリットを伝える時、お客様のメリットを表現して伝えてあげる。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、商品のメリットを、どのようにお客様に伝えていますか?

説明マシーンのように、お客様に商品のメリットを伝えてしまっては、残念ながら、お客様には、伝わりません。

お客様が商品を買うときには、お客様自身が、その商品を使ってみて、「自分に、メリットがある」と感じたときに、商品を購入します。

ということは、営業マンは、お客様にその商品を使用することによって、「お客様が得られるメリット」を表現して説明してあげる必要があります。

要は、

「この商品を使うと、あなたには、こんなに良いことがありますよー」

ということを、伝えてあげるのです。

例えば、

お客様
「ここは床暖房ですか?」

住宅営業マン
「はいそうです、床暖房に、ご興味がおありですか?」

お客様
「そうですねー、いいなと思って・・・」

住宅営業マン
「床暖房なら、床からの輻射熱なので、エアコンのように空気が舞うことがなく、ほこりがたたず、風が直接体にあたらないので、快適ですよ」

住宅営業マン
「またエアコンと違い、足元からあたたまるので、冷え性にも最適ですし、何より、床にゴロンと寝そべれます^^」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「さらに、気持ちが良いので自然と家族が集まり、家族の会話も増えますよ^^」

というように、商品をつかうことによって、お客様にどのようなメリットがあるのを、伝えていきます。

さらに、実際にその商品をつかっているお客様の声があると完璧ですね^^

例えば

住宅営業マン
「実際に、床暖房を設置されている、お客様は、思い切って床暖房を付けて良かったと、みなさんおっしゃいますよ^^」

と最後に、お客様の声を付け加えます。

まとめてみると、

1)その商品の特徴を伝える
2)その商品が、お客様にもたらすメリットを伝える
3)実際に使用している、お客様の感想を伝える

以上3点のことに気をつけて、お客様に伝えてみてください。

あなたの商品の良さが伝わるようになりますよ。

こちらで、具体的に実践して、売れるようになってくださいね^^

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初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

2020年8月23日(日)

● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか?

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること!

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます^^;

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ^^

こちらで、初回接客のノウハウをお伝えしています。

ぜひ、参考にしてみてください。

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住宅営業マンのみなさんが、お客様に契約したい気持ちは、バレています。だからこそ・・・

2020年8月2日(日)

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様に契約したい気持ちは、バレています。だからこそ・・・

こんにちは、渋谷です。

初回接客で、テストクロージングをかけることを、ためらう住宅営業マンの方が、非常に多いです。

以前、先輩に、こういうことを、アドバスされました。

先輩
「お客さんに、契約とものを見せてはいけない。契約したいという気持ちを、お客様に悟られてしまうと、逃げられてしまうぞ!」

実は、これは、真逆です。

契約したいという気持ちを隠しながら、お客様に近づき、お客様のNOを全部潰していく。

まるで、ヘビがトグロを巻くような、営業手法ですね。

今のお客様は、このような営業ノウハウは、絶対に通じません。

理由は、カンタンです。

お客様
「この営業マン・・・なんか、イヤだ・・・」

これで、もう二度と、このお客様とは、連絡が取れなくなってしまいます。

今のお客様は、住宅営業マンから、説得されて契約などしたくないのです。

お客様も、注文住宅を建てられるような、それなりの社会人なのです。

あなたが、契約したいことなど、当たり前に理解しているのですね。

だからこそ、初回接客の時点で、お客様に、あなたの気持ちを伝えておくことが重要なのです。

あとは、それに、お客様が応えてくれるかどうか?これだけです。

私は、あなたと契約したいと考えている。とお客様に伝えて、アポイントや連絡が取れるのであれば、脈ありということ。

あとは、少しづつ、お客様に対して、その後の行動で、あなたの株を、UPしていく方法を取れば良いのですね。

初回からテスクロをかけていかないといけない。

という事は普段から言われていた事でしたが、どうしても核心に迫る一言の前には躊躇がありました。

今回のセミナーでテスクロをかけることによってお客様の意識が大きく変わるということに気付きました。

まだまだ、初回で何かのアポをとって次回から上司に同席をしてもらうという事に集中していましたが、なかなか商談というステージまで登れなかったのは、テスクロをしていないせいでお客様がただ来ていただけという状態になっていた事に気付けたのはとても意義のあることだと思いました。

要は、何が大切かと言うと、テストクロージングが打てるような、初回接客を、しっかりと行うということです。

その場その場で、お客様を接客していたら、テストクロージングはおろか、アポイントの打診すらできなくなります。

だから、「一度、敷地を調査してみませんか?無料なので」というようなアポイントの取り方になるんですね。

現場案内のアポイントや、テストクロージングが打てない初回接客では、お客様が、自分の敷地を調査してもらおう、とはなりません。

まずは、テストクロージングが打てるような、初回接客を身につけることが大切ですね^^

テストクロージングのかけ方は、こちらを参考にしてみてください。

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「すんなりと契約までいけてびっくりです。」

2020年7月14日(火)

● すんなりと契約までいけてびっくりです。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンにとって、新規のお客様は、非常に大切です。

もちろん、中長期のお客様も大切ですよ。

ただ、お客様の方から、住宅展示場に来場してきてくれる状態というのは、初回接客でしかありません。

その初回接客を逃してしまうと、その後、いつ、お客様に会えるかどうか?極めてむずかしくなります。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客を研究し、丁寧に丁寧に行っています。

その結果、契約というゴールに、たどり着いているんですね^^

○月はありがとうございました。

プレミアムメールマガジンも参考にさせて頂いています。

あれから、渋谷さんのアドバイス通りお客様のニーズのヒアリングに集中し、こちらから説明することを極力控えていたところ、そのままアポイントがとれ、あれよあれよと契約することが出来ました。

今までのロープレの方法と真逆で正直不安でしたが、すんなりと契約までいけてびっくりです。

月に1棟、年間で12棟の契約と考えると、むずかしいように感じます。

しかし、逆に言うと、1年間に、12人のお客様に、選ばれれば良いわけです。

もちろん、会社自体のノルマが、6棟などであれば、1年間に6人のお客様に選ばれれば良いのですね。

契約を取りにいくことは、もちろん大切なことです。

ただ、12人のお客様に、選ばれることを、意識して営業活動をしていくと、自然に、お客様から選ばれるようになります。

その結果、契約をいただけるということですね。

もちろん、お客様に選ばれるには、それなりの営業活動が必要ですね^^

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そのままマネすれば、アポイントは、カンタンに取れますよ^^

2020年7月5日(日)

● そのままマネすれば、アポイントは、カンタンに取れますよ^^

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンが、契約を取るためには、まずは、アポイントを取る必要があります。

しかし、アポイントが取れないと言う、住宅営業マンの方って、結構いらっしゃいます。

さらには、アポイントの打診をしない方もいるぐらいです。

アポイントを取ることは、そんなにむずかしくありませんよ。

その証拠に、売れ始めた住宅営業マンの方は、いともカンタンに、アポイントを取ってしまいます。

いつも、メルマガありがとうございます。10日メルマガも、拝見させて頂きました。

特に、雑談からアポイントの件をそのまま真似をしたところ、自然にアポイントが取れてしまいました。

他の方の実例も本当に参考になりました。

やれることはまだまだ沢山あるんだなと改めて気付かせて頂ました。

これからも、楽しみにしています。

自分が売れるようになるには、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

これが、一番、売れるようになる早い方法です。

まずは、初回接客でアポイントを取ることに集中すること!

そうすることで、見込み客を増やしていくのです。

ぜひ、売れている住宅営業マンのマネをして、あなたも、アポイントが取れるようになってくださいね。

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