● 住宅営業マンが、初回接客、接客台本に力を入れると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

クルマの塗装を昨年に頼んでおいたのが、昨日、完成してきました。

やっぱり、ワクワクしますね＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を持っていますか？

当然、売れるための台本ですよ。

自社の住宅の説明をする、台本ではありません。

お客様目線から、考えた、台本をつくるだけで、見込み客は、どんどん増えていきます。

ほとんどの住宅営業マンの方は、初回接客の台本など、つくっていません。

多くの場合、自社の住宅の構造、性能をアピールするだけの、初回接客を行っています。

初回接客とは、お客様が、ワクワクしなければ、アポイントすら取れません。

構造や住宅性能を、競合他社と比較した話ばかりでは、お客様は、どこのメーカーを選んで良いのか？分からなくなります。

ワクワクどころか、逆に、不安にさせているのです。

まずは、お客様がワクワクするような、初回接客を行うことが大切です。

そのために、初回接客の台本を、お客様目線で考え、つくることで、売れるようになります。

何も、最初から、むずかしく考える必要はありません＾＾；

まずは、こちらを参考にしながら、初回接客のやり方を学んでみてください。

● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか？

当時の私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません＾＾；

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、Ａ４サイズで、１０ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか？どうやればアポイントが、取れるのか？頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね。

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、１０ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは？」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました！

１０ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね＾＾；

初回接客の台本つくりは、こちらで簡単に学べますよ。

● 住宅営業マンが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えてきます。

ただし、正しい方法で、初回接客を強化すればですよ。

初回接客の正しい方法と言っても、そんなに難しくはありません。

自分勝手に、住宅の説明をしても、お客様の期待には、答えられません・・・

要は、お客様の求めているものを、与えてあげれば良いだけです。

お客様の知りたいことを聞き出し、それについて、アドバイスをしてあげる。

決して、売ろう売ろうとしてはいけません。

お客様が、逃げてしまいます＾＾；

お客様の立場に立ち、お客様目線で、初回接客を行うこと。

その結果、お客様の信頼を勝ち取ることができるようになるのですね。

その方法は、こちらです。

● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか？

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること！

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます＾＾；

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ＾＾

こちらで、初回接客のノウハウをお伝えしています。

ぜひ、参考にしてみてください。

● 初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて終わることが、非常に大切ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に対して、テストクロージングをしないまま、展示場から帰していませんか？

例えば、以前の私は、こうでした。

お客様を接客し、いろんな説明をする。

そして、そのまま、アポイントの打診もできないまま、お客様に対して、

私
「本日は、ありがとうございました。何卒、よろしくお願いします」

と、お客様に伝え、そのまま、お客様を帰してしまう。

そして、当日に手紙を書いて、すぐに送る。

何回か、手紙を出して、頃合いを見て、お客様に、ドキドキしながら、電話をする。

私
「家づくりの方は、いかがでしょうか？」

お客様
「まー、検討しています。何かあるときは、こちらから、お電話しますので」

それから、長々と、手紙やニュースレターを送り続ける・・・

そして、再度、お客様に電話をすると、

お客様
「あ、すいませーん。もう、○○ハウスと契約しましたので」

いかがですか？

結局、初回接客で、お客様の気持ちを、しっかりと鷲掴みしておかないと、どうにもこうにも、できないのですね。

だからこそ、お客様と契約するには、住宅営業マンにとっては、初回接客が非常に重要になってくるのです。

たとえ、アポイントが取れなかったとしても、最終的に、テストクロージングを、お客様にかけて、初回接客を終えることができるか？

ここが勝負どころです。

テストクロージングを打つことで、もし仮に、お客様にその気がなければ、無駄な時間を使う必要がなくなります。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きにお話させていただきますか？」

これを、ただ、お客様に伝えるだけで良いのです。

そうすれば、お客様から、何かしらの反応がでてきます。

要は、

「私は、あなたと、契約したいと思っていますよー。お客様は、どうですか？」

これを、お客様に伝えることで、お客様の本音が出てくるのですね。

当然、テストクロージングを打てるような、初回接客を行う必要があります。

だからこそ、最後に、テストクロージングを打てるような、初回接客を行えるようにしておくことが、大切なんですね。

テストクロージングを打つまでの、初回接客の内容は、こちらで分かりますよ＾＾

● そのままマネすれば、アポイントは、カンタンに取れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンが、契約を取るためには、まずは、アポイントを取る必要があります。

しかし、アポイントが取れないと言う、住宅営業マンの方って、結構いらっしゃいます。

さらには、アポイントの打診をしない方もいるぐらいです。

アポイントを取ることは、そんなにむずかしくありませんよ。

その証拠に、売れ始めた住宅営業マンの方は、いともカンタンに、アポイントを取ってしまいます。

自分が売れるようになるには、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

これが、一番、売れるようになる早い方法です。

まずは、初回接客でアポイントを取ることに集中すること！

そうすることで、見込み客を増やしていくのです。

ぜひ、売れている住宅営業マンのマネをして、あなたも、アポイントが取れるようになってくださいね。

● 「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにして、お客様に伝えたいことを、伝えていますか？

住宅営業マンが、口だけで説明しても、お客様の印象には残りません。

やはり、一番効果的な方法は、大きな方眼紙に、カンタンな絵を描きながら、お客様に伝えていく方が、より効果的です。

方眼紙の上で、絵を描きながら、お客様と話をしていると、お客様も前のめりになってきます。

すると、お客様の買う気がＵＰしてくるので、お客様から質問が出てきます。

それをまた、筆談しながら応えていくことで、お客様の満足がどんどんＵＰしていきますよ。

その結果、カンタンにアポイントも取れてしまいます。＾＾

注文住宅は、商品が見えません。当たり前ですね、これから造るのから。

お客様は、商品が見えないので、どこの住宅会社に頼んで良いものか、分からないのですね。

それを、大きな方眼紙の上に、太いサインペンで、お客様が理想としている家のイメージを、見える化してあげるのです。

お客様からすると、自分達の求めている住宅が、方眼紙の上で見えてくるので、買う気がＵＰしてくるのですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしたタイミングを見て、自然にアポイントへ、つなげていけば、カンタンに、アポイントは取れてしまいますよ。＾＾

初回接客で、筆談をしながら、アポイントへつなげる方法は、こちらで解説しています。

● すんなりと契約までいけてびっくりです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、新規のお客様は、非常に大切です。

もちろん、中長期のお客様も大切ですよ。

ただ、お客様の方から、住宅展示場に来場してきてくれる状態というのは、初回接客でしかありません。

その初回接客を逃してしまうと、その後、いつ、お客様に会えるかどうか？極めてむずかしくなります。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客を研究し、丁寧に丁寧に行っています。

その結果、契約というゴールに、たどり着いているんですね＾＾

月に１棟、年間で１２棟の契約と考えると、むずかしいように感じます。

しかし、逆に言うと、１年間に、１２人のお客様に、選ばれれば良いわけです。

もちろん、会社自体のノルマが、６棟などであれば、１年間に６人のお客様に選ばれれば良いのですね。

契約を取りにいくことは、もちろん大切なことです。

ただ、１２人のお客様に、選ばれることを、意識して営業活動をしていくと、自然に、お客様から選ばれるようになります。

その結果、契約をいただけるということですね。

もちろん、お客様に選ばれるには、それなりの営業活動が必要ですね＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客で、お客様にビビったら、ダメですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、初回接客時に、お客様にビビってしまうと言う方がいらっしゃいます。

実は、当時の私もそうでした。

ピンポーン！と、お客様が住宅展示場に来たら、もう、ドキドキして、ビビっていました。

自己紹介をし、お客様に名刺を渡したあと、そこから、どうして良いのかも分からなくなってしまうほど、目の前の、お客様に話しかけるのが怖かったのです。

「もし、話しかけて、無視されたらどうしよう」

「なんか、旦那さん、怖そうだな・・・」

このように、初回接客で、ビビってしまうと、その雰囲気が、お客様にも伝わってしまうのです。

お客様だって、はじめて来る住宅展示場に、緊張しています。

住宅営業マンも、お客様にビビっている。お客様も、緊張している。

このような状態で、初回接客が上手くいくことはありません。

そこで、住宅営業マンが、はじめて会う、お客様にビビらないようにするために。

待機中に、何度も何度も、ノートの上で、ロープレをしていきます。

あいさつは、どう入ろうか？雑残は、どんな形で行こうか？

お客様のニーズは、どのようにして引き出していこうか？

これらを、お客様が来ていないとに、事務所の中で、ノートの上に書きながら、何度も何度もロープレしていくと、緊張感がなくなります。

下準備として、ノートの上で一人で、何度もロープレを行う。

そうすると、気分ものってきますし、何より、自信ができるので、お客様を目の前にしても、ビビらなくなりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントを取るコツ！住宅営業マンのみなさんは、週末に住宅展示場に待機している間に、電話打ちや、ロープレを行っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、週末の住宅展示場で、お客様が来場するのを待って、待機していると思います。

そのとき、おしゃべりなどしていませんか？

週末の住宅展示場は、新規のお客様を見つける場所で、非常に大切な時間です。

逆に言うと、週末の住宅展示場は、あなたの飯の種なんですね。

売れている住宅営業マンの方々は、週末の住宅展示場には、本当に集中して挑んでいます。

つまり、新規のお客様と出会い、初回接客に集中し、見込み客を探すためです。

要は、将来の契約してくれる、お客様を増やす活動を行う場所が、週末の住宅展示場です。

きびしいようですが、そのような場所で、おしゃべりなどしているヒマはないのです。

・電話打ちをしながら、自分のテンションを上げていく。
・さらに、自分なりの、初回接客の台本を繰り返し読みながら、何回も何回も、ロープレをしておく。

これを、新規のお客様が来場してくるまで、集中して繰り返すことで、初回接客も上手くいきます。

その結果、アポイントが取れるようになります。

ぜひ、週末の住宅展示場での待機は、全神経を集中させておいてくださいね。

結果が、ぜんぜん、違ってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。