● 住宅営業ノウハウ！筆談で、お客様の興味を、あなたに集中させる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、注文住宅という商品は、モノが見えません。

当たり前ですね。これから、造るのですから・・・

しかし、この商品が見えないというところが、注文住宅を建てようとしている、お客様にとっては、モノが見えないものに、何千万円も払うのです。

これは、やはり慎重にならざるおえません。

注文住宅は、マンションや建売住宅とは、まったく違うんですね。

お客様が、目に見えない分、いかに、お客さまにイメージをしてもらうのか？それも、具体的に。

これが、住宅営業マンのみなさんの腕の見せどころになります。

そこで、一番効果的なのが、筆談です。

お客さまの目の前で、実際にゾーニング程度の絵を書きながら、お客様から形が見えるようにしていく。

実は、この、お客様のニーズを見せてあげるだけで、アポイントは取れてしまいますよ＾＾

筆談の具体的な、やり方は、こちらで分かりやすく解説しています。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの売れない、売れる！の違いは何なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、売れない、売れる！の違いは何なのでしょうか？

それは、初回接客で、新規の見込み客を増やせるかどうか？

これに、かかっています。

その証拠に、今現在、売れている住宅営業マンの方々は、非常に初回接客に力を入れています。

　
売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、初回接客で、お客様とアポイントが取れていません。

そして、仕方なく、追客に入るのですね。

このような場合、追客しても、ほとんど契約まで行き着くことが難しくなります。

理由は、カンタンです。

それは、初回接客が、しっかりとできていないから・・・

それぐらい、初回接客って、大切なんですね。

まずは、初回接客から強化してみてくださいね。

売れるための、初回接客の方法は、こちらにありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場されてくいるお客様と、どれくらいの時間を共有できていますか？

よく、「２時間が限界です」と言われる方も多いです・・・＾＾；

しかし、よく考えてみてください。

お客様に対して、アポイントの打診ができる雰囲気まで、お客様のニーズを聞きながら筆談していくと、２時間なんか、一瞬ですよ＾＾；

さらに、もし仮に、初回接客でアポイントが取れなければ、さらに追客用の初回接客に切り替えていく必要があります。

初回接客という場は、お客様自ら、あなたの住宅展示場に来場してくれているのですね。

もし、これが追客になった場合、お客様とは、なかなか落ち着いて話をすることは、非常に難しくなります。

だからこそ、お客様が話を聞きに来てくれている初回接客の時間は、非常に大切な時間なのです。

　
特に、この部分が大切です。

「ひとりのお客様は、先々月展示場ご来場の方で、初回に長時間着座ができた方です。」

「その方は、その日に現場の案内も同時に行い、長時間お時間をいただきました。」

せっかく、住宅展示場来場してくれたのです。

じっくり、長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

ニーズが聞き取れれば、お客様にベストな提案ができるわけです。

・お客様の警戒心を取り除く
・初回接客で、お客様のニーズを確認する
・お客様の信頼を得る
・初回接客で、アポイントの打診をする
・初回接客で、テストクロージングまで行う
・アポイントが取れない場合、追客用の初回接客に切り替えていく

いかがですか？これを、しっかり行うには、それなりの時間が必要です。

逆に言うと、住宅営業マンにとって一番大切な、初回接客を短時間で終わらせてしまう・・・

それでいて、お客様との接触回数を増やせば売れる！

その前に、ちゃんと初回接客という、お客様がわざわざ来場してきてくれる場があるのです。

まずは、この初回接客でしっかりと、お客様と話すことの方が、あとあと、追客で、接触回数を増やすよりも、何十倍も重要なことです。

● 住宅営業マンが、お客様に対して、契約への意識を持ってもらわないと、いつまでも商談には入れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にどうして欲しいですか？

アポイントに来て欲しいですか？商談をして欲しいですか？

違いますよね。最終的には、契約をして欲しいと考えているはずです。

そこで、質問です。

「住宅営業マンのみなさんは、契約して欲しいという、その気持を、お客様にいつ、伝えますか？」

この質問に対して、しっかりと、答えられることが必要です。

どちらにせよ、どこかで、最終クロージングをかけるのです。

それが、住宅営業マンの都合か、お客様の満足したときか？この違いだけです。

ちなみに、トップセーラーの方々は、

「初回接客で、テストクロージングをかける」

と、すぐに、答えてきますよ＾＾

それが、売れるコツだと、知っているからですね。

　
よく、テストクロージングを、初回接客から、お客様にかけることを躊躇する住宅営業マンの方が多いです。

では、なぜ躊躇するのでしょうか？

それは、目の前のお客様に、嫌われたくないという気持ちがあるからです。

この気持は、私も、よーーーーーく、理解できます。私も同じでしたから＾＾；

しかし、そこで、住宅営業マンであるあなたを嫌うということは、脈がない方が多いです。

初回接客での、テストクロージングを怖がる必要はありません。

だって、契約の意思を認識してもらうことが目的なのですから。

そうしないと、いつまでも、お客様と商談に入ることが難しくなりますよ。

ぜひ、あなたも、初回接客からテストクロージングをかけ、契約までの道を作ってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの中で、売れない人の特徴

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうして、自分は売れないんだろう？

と感じている住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の特徴は、ズバリ！

買えない、買う気がない、お客様を、なんとか説得して、契約を取ろうとしていること。

要は、お金がなくて、注文住宅を買うことができない、または、あなたの会社では、買わない・・・

このようなお客様を、一生懸命に追いかけて、契約しようとしても、無理なものは無理なのです。

それよりも、あなたの会社で、家を購入してくれるお客様に、集中していくことが、非常に大切です。

下記に、セミナーへご参加いただいた方の、感想を書いていますので、少し読まれてみてください。

　
ここに、「買えない人は買えない」と書かれていますよね。

住宅営業マンである、あなたの会社で、予算が合わなくて欲しいけど買えない、そもそも、あなたの会社で家を建てる気がない。

このようなお客様は、どう上手く説得しようとしても、契約はしてくれないのです。

それよりも、あなたの会社で、家を建てたいお客様だけに、営業力を集中させていく。

これが、非常に大切なことであり、自然なことなんですね。

しかし、見込み客がいなければ、それもできません。

だからこそ、初回接客に力を入れて、お客様を見極めていく必要があるのです。

その証拠に、初回接客が、しっかり出来ている住宅営業マンの方々は、売れていますよね＾＾

初回接客に集中した、セミナーＤＶＤを、近日リリースいたします。

ぜひ、参考にされてみてくださいね。

初回接客一点集中セミナーのリリースは、こちらから、お知らせしますね＾＾
　
　

● 多くの住宅営業マンがやっていない！お客様の心を開く、初回接客のコツ！

こんにちは、渋谷です。＾＾

今年は、バレンタインデーのチョコは、なんと！ゼロでした・・・。

もう、妻もくれません。少し残念ですが、仕方ありませんね。＾＾；

では、本題です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様の心を開いていますか？

普通に、住宅展示場を案内しているだけでは、お客様の心は、開きませんよ。＾＾；

では、筆談をすれば良いのか？もちろん、筆談は、有効です。

しかし、さらにダメ押しで、あることをすると、もっともっと、お客様との距離が縮まります。

では、そのあることとは何でしょうか？

今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

２月２３日（木）２０時に、配信予約をしました。

お客様の心を開く、初回接客のコツに、ご興味がある方は、こちらから、私のメールセミナーに登録しておいてくださいねー。＾＾
　
　
　
　
　

● お客様の心を開く、初回接客のコツ！

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます。＾＾

住宅営業マンという仕事は、悲しいかな、お客様に信頼されていません。

まー、これは、住宅営業マンにかぎらず、世の中の営業マン自体が、そうですよね・・・。

お客様の気持ちとしては、

・あまり話すと、グイグイ、営業されそうだ。
・どこの住宅営業マンも、ノルマがあるので、無理やり買わされそうな気が・・・
・自分の会社の良さばかり説明して、デメリットは、隠してそうだ・・・

などなど、お客様の住宅営業マンに対する信頼という壁は、ものすごく高いです。

だからこそ、雑談などで、お客様の気持ちをほぐしていくわけです。

例えば、多くの住宅営業マンの方は、お客様が、住宅展示場に来場してくると、あいさつから、初回接客をはじめていきます。

そして、展示場の案内をし、着座をし、お客様と話しますよね。

もちろん、筆談などでも、お客様との距離を縮めていくことが大切です。

そして、アポイントの打診をする。

ここで、アポイントが取れたら、住宅営業マンのみなさんは、どうしますか？

もし仮に、お客様に、アポイントを断られたらどうしますか？

多くの場合、この時点で、お客様を住宅展示場から、返してしまいます。

実は、アポイントが取れようが、取れまいが、このあとが肝心です。

それでは、何をすれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様を、もう一度、あなたの展示場を、再案内すること！

カンタンですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、やられていません。

要は、お客様を、そのまま展示場から帰す前に、もう一度、住宅展示場の案内をするのです。

理由は、一度目の、住宅展示場の案内の時は、お客様は緊張しています。

なので、あまり頭に入っていないのですね。

それを、お客様と話し、筆談を行い、その上で、もう１回、住宅展示場を案内すると、お客様から、いろいろと質問が出てくるようになります。

そうすると、再度、着座して、また筆談を行い、お客様との距離を、どんどん縮めていくことが可能になります。

例えば、初回接客が一通り終了したら、そのまま帰すのではなく、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただきました、お客様は、ウオークインクローゼットに、あとから、５０万円もかけて、いろんな棚をつけていました」

住宅営業マン
「でも、いざ、住み始めてみて分かることがたくさん、あります」

住宅営業マン
「あまり、棚などをつけてしまうと、もう動かしようがないんですよね。しかも、そこに、５０万もかけてしまうと、もったいないと思うのですが、やはり、多くの、お客様は、備え付けの棚などを、つけたがりますね」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「えー、お気持ちは分かるのですが、住み始めないと、分からないというのもありますから。例えばですね・・・」

と、ここで、再度筆談を、繰り返していきます。その上で、

住宅営業マン
「もう一度、ウオークインクローゼットを、見てみますか？」

お客様
「そうですね」

このように、再度、お客様が、住宅展示場を見学するようリードしていきます。

内容は、なんでも構いません。あなたが、話しやすい方法で対応していけばＯＫです。

すると、その部分以外も、お客様は、見たくなるので、１回目の住宅展示場の案内よりも、内容が濃くなるんですね。

例えば、住宅営業マンのあなたでも、何か欲しいものがある場合。

インターネットで、そのお目当ての商品を調べて見ますよね。

それを、何回も繰り返しませんか？繰り返し、見ることで、新しい気付きがあったり、聞いてみたいことなどが出てくると思います。

そして、その商品を見れば見るほど、欲しくなるものです。

これは、住宅の購入を検討しているお客様も、まったく同じ気持ちです。

緊張が取れた状態で、再度、住宅展示場を見学していくと、新たに質問などが、出てきます。

すると、また、そこから着座して、筆談を行っていくのです。

そうすることで、お客様との距離感が縮まり、お客様の本音も聞けるようになるのですね。

例えば、アポイントが取れなかった場合など、再度、住宅展示場を見学して、再度、筆談を行い、また、アポイントの打診を自然な形で行う。

そうすることで、意外に、アポイントも取れたりするようになります。

大切なことは、いかに、お客様との距離を縮め、信頼関係を、初回接客で築けるかどうか？

これが、非常に大切です。

カンタンに言うと、２回目の住宅展示場を見学してもらうことにより、より多くお客様と話せますし、より多くの時間を共にすることができます。

住宅展示場の再案内は、誰でもできることです。

ぜひ、実践してみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。