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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 初回接客ノウハウ

住宅営業初回接客ノウハウ!お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切?

2023年1月31日(火)

● お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切?

こんにちは、渋谷です。^^

よく、営業と言う仕事は、お客様の悩みを聞いて、それを解決すること。

と言われていますよね。

たしかに、リフォームなどは、これにあたると思います。

しかし、注文住宅は、ちょっと違います。

注文住宅を購入するお客様は、まずは、夢なのです。

とにかく、注文住宅を建てたいのですね。

住宅営業マンの役目は、お客様の夢を膨らまし、買う気を上げることです。

そうすることで、お客様との商談に入れることができるようになります。

まずは、お客様の夢の注文住宅が、建てられますよ。^^

と、お客様の夢を、膨らませることが、大切なのです。

そうすることで、スムーズに商談に入ることが可能になりますよ。

渋谷道長様

いままで、営業の知識が全然なかったのですが、実践編の資料のおかげで新築打合せのアポが3軒とれました。

感謝、感謝です。

来期4棟受注目標を設定し、がんばります。

もちろん、お客様には、不安なことや、悩み事があります。

これは、至極当然なことです。

しかし、これは、お客様自身が、注文住宅を建てたい!と気持ちがUPした上での話です。

要は、家を建てる気になる。その延長線上に、発生してくる不安や、悩み事が出てくるわけです。

例えば、以前、このようなお客様が、いらっしゃいました。

建て替えのお客様で、お年寄りの、お母様が一緒に住んでいる。

トイレに行くときの廊下や、お風呂の脱衣所などが、本当に寒く心配である。

これは、お客様の悩みごとですよね。

では、建て替える必要があるでしょうか?

いいえ、ありません。リフォームすれば良いだけです。^^;

お客様は、根本的に、家を建てたいと言う、願望があるのです。

その上で、要望を言っているだけなのですね。

だからこそ、初回接客で、お客様の買う気を、グングンUPさせてあげることで、アポイントもスムーズに取れるようになるのですね。

初回接客集中セミナーDVDは、3月1日から、値上げとなります。

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住宅営業ノウハウ!筆談で、お客様の興味を、あなたに集中させる方法

2023年1月18日(水)

● 住宅営業ノウハウ!筆談で、お客様の興味を、あなたに集中させる方法

こんにちは、渋谷です^^

突然ですが、注文住宅という商品は、モノが見えません。

当たり前ですね。これから、造るのですから・・・

しかし、この商品が見えないというところが、注文住宅を建てようとしている、お客様にとっては、モノが見えないものに、何千万円も払うのです。

これは、やはり慎重にならざるおえません。

注文住宅は、マンションや建売住宅とは、まったく違うんですね。

お客様が、目に見えない分、いかに、お客さまにイメージをしてもらうのか?それも、具体的に。

これが、住宅営業マンのみなさんの腕の見せどころになります。

そこで、一番効果的なのが、筆談です。

お客さまの目の前で、実際にゾーニング程度の絵を書きながら、お客様から形が見えるようにしていく。

実は、この、お客様のニーズを見せてあげるだけで、アポイントは取れてしまいますよ^^

初回接客での、筆談の具体的な、やり方は、こちらで分かりやすく説明しています。

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お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる!

2022年12月8日(木)

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか?

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ!」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは?」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ^^

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。

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多くの住宅営業マンは、勉強をしないので、少し営業を勉強したら、売れるようになりますよ^^

2022年10月30日(日)

● 多くの住宅営業マンは、勉強をしないので、少し営業を勉強したら、売れるようになりますよ^^

こんにちは、渋谷です^^

11月11日(金)より、下記のセミナーDVDが値上げとなります。

契約へつながる!面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーDVD/動画

11月11日に、3万円から、3万5000円に値上げとなります。

今のうちに、手に入れといてくださいね^^

それでは、本題です。

多くの住宅営業マンの方は、営業の勉強をしていない場合が、非常に多いです。

たしかに、住宅営業と言う仕事は、いそがしいです。

でも、それは、売れている場合です。

逆に言うと、売れている忙しい住宅営業マンの方が、営業を勉強し続けています。

継続的に、営業を勉強し続けている住宅営業マンは、売れ続けているのですね。

1日30分でも良いのです。

営業を勉強するクセを付けることが大切ですよ。

今の頑張りが、未来のあなたの結果として、現れてきますから^^

電話打ちも、こちらを参考にして、コツコツと毎日実践してみてください。

必ず、結果に結びつきますから。

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コロナ禍で、住宅展示場に来場してくる、お客様は、本気のお客様ですよ。

2022年9月20日(火)

● コロナ禍で、住宅展示場に来場してくる、お客様は、本気のお客様ですよ。

こんにちは、渋谷です^^

このコロナ禍の中、住宅展示場に来場してくる、お客様は、本気のお客様です。

もちろん、例外はありますが・・・

ただ、今は、どこの住宅会社も、新規のお客様が非常に少なくなっています。

そのような状況で、住宅展示場に来場してきてくれるのです。

お客様に、満足していただくためには、どうすれば良いのか?

これを、しっかりと考えておかないといけません。

それが、初回接客の強化です。

今日のお客様もアポが取れました。

なんか最近良いお客様にばかり当たっています。

行動を起こしてから奇跡のようにロングアプローチやアポが取れたりして、自分でもビックリです。

もちろん渋谷さんのブログやメールは欠かさずに見させて頂いています。

今後ともよろしくお願い致します。

まず、初回接客で、1時間ぐらいで、お客様が帰ってしまうような状態では、ダメです。

お客様が、知りたいこと、お客様が、家を早く建てたくなるような内容の、初回接客ができるように、準備しておくこと!

これが、大切です。

せっかく来場されてきた、お客様です。

丁寧に、丁寧に、初回接客の下準備を行ってみてください^^

こちらの、住宅営業のコツ!も、参考にされてくださいね!

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初回接客で、アポイントが取れるようになれば、おのずと契約も取れるようになりますよ。

2022年9月13日(火)

● 初回接客で、アポイントが取れるようになれば、おのずと契約も取れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイント取れていますか?

初回接客で、アポイントが取れれば、おのずと、契約も取れるようになりますよ。

アポイントが取れるコツとは?

ズバリ!お客様が、あなたの話を、もう少し聞いてみたい!

と、思ってもらえたときです。

そうすれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

では、どうやれば、お客様に、あなたの話を、もう少し聞いてみたいと、思っていただけるのでしょうか?

それは、お客様が、ワクワクする気持ちにさせることです。

渋谷様へ、いつもありがとうございます。

 教材のお陰で、初回接客の時間が伸びて、アポイントが取れるようになりました!

筆談?を始めて、お客さんが話を聞いてくれるようになりました。

3タコも何とか、今月で乗り切れそうです。

また、ご報告しますね!

では、どうすれば、お客様が、ワクワクするような気持ちになるのか?

それは、商品が見えたときです。

いつも、お話していますが、注文住宅は、その商品が見えません。

なので、いくら、自社の住宅のメリットを、お客様に伝えても、お客様は、ピンとこないのです。

初回接客で大切なことは、お客様のイメージしている住宅を、紙の上で、見える化してあげることです。

筆談ですね。ほぼ、これにつきます。

これが出来るようになれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ^^

9月15日(木)20時には、

「土地なし客の、買う気をUPさせる方法」

を、お送り致します。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね^^

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渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか?

2022年7月8日(金)

● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか?

こんにちは、渋谷です^^

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

渋谷さん、こんにちわ!いつも記事を拝見させていただいています。

ところで、質問なんですが、渋谷さんの記事を読ませていただくと、住宅の説明は一切しなくても良いと書いてありました。

まったく、住宅の説明はしなくて良いのでしょうか?

現在は、課長から、我社の工法をしっかり説明して、いかにいい住宅か、をお客さまに説明すれば、必ずアポイントが取れる。と指導されています。

しかし、現実はというと、まったく上手くいっていないのが現状です。

我社は、ある工法を一押しでアピールしています。それ目当てで来場していただけるお客さまもいます。

でも、住宅の説明をしても結局アポイントも取れません。

渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか?

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない!というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか?これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明を、お客様にしていきます。それも、真剣に!

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね^^

このあたりも、ちゃんと実践できるように、詳しく、こちらに書いています。^^

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住宅営業!売れるノウハウ!プラン図は、描けないより、描けた方が良いのでしょうか?

2022年6月21日(火)

● 住宅営業!売れるノウハウ!プラン図は、描けないより、描けた方が良いのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

よく、住宅営業マンの方から、

「渋谷さんだから、プランを描けるのでは?」

と聞かれることがあります。

私は、たしかに、設計事務所で、実際に設計をしていました。

でも、建てていたものは、大きな建物ばかりです。ホテルや、マンション、総合病院などなどです。

しかも、木造の設計は、一度もありません^^;

私が、最初に住宅営業マンに転職したとき、プランが描けずに、周りから、「本当に設計やってたの?」と言われる始末・・・

私も、電話コンサルなどでアドバイスしている通りに、100枚くらい、プランを写し、数稽古をしたに過ぎません。

だから、最初は、一切、プランなどは描きませんでしたよ。

っていうか、描けなかったんです^^;

では、なぜ私が、プランを描くようになったのか?

それは、一点集中しようと決めたからです。

・設計の知識
・ファイナンシャルプランナーの知識
・税金の知識
・土地探し

この4つを考えたときに、注文住宅で、一番、お客様から求められるものは、設計力だと思ったからです。

だから、私は、設計力を磨いて、お客様に提案する道を選びました。

もちろん、住宅ローンで攻めても良いですし、土地探しが得意なら、それでも、良いと思います。

大切なことは、これだけは、誰にも負けない!と思えるような営業力を、磨き上げることが必要です。

すべて出来れば良いですが、どうしても範囲が広いので、浅い知識になってしまいます。

それよりも、一つだけに集中して、腕を磨き上げる!

一点集中ですね^^

その方が、売れるまでの時間が早くなりますよ!

それでは、よろしくお願いいたします。

次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ!あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

6月23日(木)の、20時に配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね!

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住宅営業ノウハウ!あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法

2022年6月19日(日)

● 住宅営業ノウハウ!あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法

こんにちは、渋谷です^^

今や、競合他社の存在は、絶対に、外せません。

もちろん、商談の内容で、競合他社に勝てば良いだけですが。

しかし、できることなら、ある程度、最初の段階で、競合他社は、振り落としておきたいものです。

しかも、お客様自ら・・・

お客様自ら、競合他社を、振るいにかけてくれたら、こんなに良いことはありません。

私の場合、初回接客から、競合他社を振り落とす、戦略でした。

これが、結構、上手くいくのです。

そこで、次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ!あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法 」

を、お送りしようと思います。

6月23日(木)の、20時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、配信しますね^^

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住宅営業マンのみなさん、こうすれば契約が取れる!と感じるまで、戦略を練っていますか?

2022年6月16日(木)

● 住宅営業マンのみなさん、こうすれば契約が取れる!と感じるまで、戦略を練っていますか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、この提案ならば、契約が取れる!と感じて、お客様に提案していますか?

当時の私には、そのような気持ちがありませんでした・・・

設計部から、上がってきた図面を、サラッと確認する程度で、見積もりばかり、一生懸命に作成していたのですね。

もちろん、そのような提案では、お客様は納得してくれません。

当たり前ですよね。私自身が、その提案に、本気で向き合っていないのですから・・・

お客様からは、カンタンに、見抜かれてしまいます。

そこで、私がやった方法は、まず、お客様が動く導線に合わせて、寸法を測っていきました。

お客様から、
「ここは、どのくらいの広さですか?」

と聞かれた場合に、

住宅営業マン
「えーとですね」

と言いながら、スケールで寸法を図る。これでは、お客様も不安になるものです。

そうではなく、

お客様
「ここは、どのくらいの広さですか?」

住宅営業マン
「はい、○○mです。理由は・・・」

このように、しっかりと、広さを把握し、その理由もきちんと説明できるようにしておくことが、非常に大切です。

また、家族毎に、導線を書いた図面を準備してあげたりすることも大切です。

例えば、ご主人様の場合。

・朝ベッドで起きて、顔を洗い、パジャマをどこで着替えるのか?
・朝シャワーを浴びて、そのまま、スーツに着替えるのか?
・朝ごはんは、パジャマのままか、スーツ姿で食べるのか?
・仕事から帰ってきて、どこで、スーツを脱ぐのか?
・すぐに、お風呂か?それとも、晩御飯か?

このように、いろんな内容を、聞き取っていれば、家族毎の導線を作成できるようになります。

例えば、2階にクローゼットがあったら、ご主人様は、「ただいま!」と言って、2階に上がり、スーツを脱ぎ、パジャマに着替え、1階に降りてきて、お風呂場へ行き、そこでまた、パジャマを脱ぐ。

何も考えていないと、このような、変な動線ができてしまいます。

そうならないように、家族毎の、動線も、きちんとチェックしてあげる。

その上で、家族動線専用の、図面を作成してあげる。

このようなことも、お客様に見せてあげることが、非常に大切です。

もし、あなたが、自分の家を、何千万円でローンを組んで、何十年も、住宅ローンを返していく。

自分の家だと思いながら、お客様の家を、お客様の目線で考えてあげることで、徹底的に、お客様を、満足させる。

この気持ちを持ちながら、商談の戦略を練っていけば、当然ながら、お客様も、満足して、契約してくれるようになります。

ぜひ、「これで、契約が取れる!」と感じるぐらい、戦略を練ってから、お客様に、提案してみてくださいね。

それを、繰り返していると、いつの間にか、年中、売れている状態に、なりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

今日の20時に、メールセミナーから、

「住宅営業のコツ!若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは?」

を、お送りいたします。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー!^^

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