● 住宅営業マンは、商品のメリットを伝える時、お客様のメリットを表現して伝えてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商品のメリットを、どのようにお客様に伝えていますか？

説明マシーンのように、お客様に商品のメリットを伝えてしまっては、残念ながら、お客様には、伝わりません。

お客様が商品を買うときには、お客様自身が、その商品を使ってみて、「自分に、メリットがある」と感じたときに、商品を購入します。

ということは、営業マンは、お客様にその商品を使用することによって、「お客様が得られるメリット」を表現して説明してあげる必要があります。

要は、

「この商品を使うと、あなたには、こんなに良いことがありますよー」

ということを、伝えてあげるのです。

例えば、

お客様
「ここは床暖房ですか？」

住宅営業マン
「はいそうです、床暖房に、ご興味がおありですか？」

お客様
「そうですねー、いいなと思って・・・」

住宅営業マン
「床暖房なら、床からの輻射熱なので、エアコンのように空気が舞うことがなく、ほこりがたたず、風が直接体にあたらないので、快適ですよ」

住宅営業マン
「またエアコンと違い、足元からあたたまるので、冷え性にも最適ですし、何より、床にゴロンと寝そべれます＾＾」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「さらに、気持ちが良いので自然と家族が集まり、家族の会話も増えますよ＾＾」

というように、商品をつかうことによって、お客様にどのようなメリットがあるのを、伝えていきます。

さらに、実際にその商品をつかっているお客様の声があると完璧ですね＾＾

例えば

住宅営業マン
「実際に、床暖房を設置されている、お客様は、思い切って床暖房を付けて良かったと、みなさんおっしゃいますよ＾＾」

と最後に、お客様の声を付け加えます。

まとめてみると、

１）その商品の特徴を伝える
２）その商品が、お客様にもたらすメリットを伝える
３）実際に使用している、お客様の感想を伝える

以上3点のことに気をつけて、お客様に伝えてみてください。

あなたの商品の良さが伝わるようになりますよ。

こちらで、具体的に実践して、売れるようになってくださいね＾＾

● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか？

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること！

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます＾＾；

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ＾＾

こちらで、初回接客のノウハウをお伝えしています。

ぜひ、参考にしてみてください。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様に契約したい気持ちは、バレています。だからこそ・・・

こんにちは、渋谷です。

初回接客で、テストクロージングをかけることを、ためらう住宅営業マンの方が、非常に多いです。

以前、先輩に、こういうことを、アドバスされました。

先輩
「お客さんに、契約とものを見せてはいけない。契約したいという気持ちを、お客様に悟られてしまうと、逃げられてしまうぞ！」

実は、これは、真逆です。

契約したいという気持ちを隠しながら、お客様に近づき、お客様のＮＯを全部潰していく。

まるで、ヘビがトグロを巻くような、営業手法ですね。

今のお客様は、このような営業ノウハウは、絶対に通じません。

理由は、カンタンです。

お客様
「この営業マン・・・なんか、イヤだ・・・」

これで、もう二度と、このお客様とは、連絡が取れなくなってしまいます。

今のお客様は、住宅営業マンから、説得されて契約などしたくないのです。

お客様も、注文住宅を建てられるような、それなりの社会人なのです。

あなたが、契約したいことなど、当たり前に理解しているのですね。

だからこそ、初回接客の時点で、お客様に、あなたの気持ちを伝えておくことが重要なのです。

あとは、それに、お客様が応えてくれるかどうか？これだけです。

私は、あなたと契約したいと考えている。とお客様に伝えて、アポイントや連絡が取れるのであれば、脈ありということ。

あとは、少しづつ、お客様に対して、その後の行動で、あなたの株を、ＵＰしていく方法を取れば良いのですね。

要は、何が大切かと言うと、テストクロージングが打てるような、初回接客を、しっかりと行うということです。

その場その場で、お客様を接客していたら、テストクロージングはおろか、アポイントの打診すらできなくなります。

だから、「一度、敷地を調査してみませんか？無料なので」というようなアポイントの取り方になるんですね。

現場案内のアポイントや、テストクロージングが打てない初回接客では、お客様が、自分の敷地を調査してもらおう、とはなりません。

まずは、テストクロージングが打てるような、初回接客を身につけることが大切ですね＾＾

テストクロージングのかけ方は、こちらを参考にしてみてください。

● すんなりと契約までいけてびっくりです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、新規のお客様は、非常に大切です。

もちろん、中長期のお客様も大切ですよ。

ただ、お客様の方から、住宅展示場に来場してきてくれる状態というのは、初回接客でしかありません。

その初回接客を逃してしまうと、その後、いつ、お客様に会えるかどうか？極めてむずかしくなります。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客を研究し、丁寧に丁寧に行っています。

その結果、契約というゴールに、たどり着いているんですね＾＾

月に１棟、年間で１２棟の契約と考えると、むずかしいように感じます。

しかし、逆に言うと、１年間に、１２人のお客様に、選ばれれば良いわけです。

もちろん、会社自体のノルマが、６棟などであれば、１年間に６人のお客様に選ばれれば良いのですね。

契約を取りにいくことは、もちろん大切なことです。

ただ、１２人のお客様に、選ばれることを、意識して営業活動をしていくと、自然に、お客様から選ばれるようになります。

その結果、契約をいただけるということですね。

もちろん、お客様に選ばれるには、それなりの営業活動が必要ですね＾＾

● そのままマネすれば、アポイントは、カンタンに取れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンが、契約を取るためには、まずは、アポイントを取る必要があります。

しかし、アポイントが取れないと言う、住宅営業マンの方って、結構いらっしゃいます。

さらには、アポイントの打診をしない方もいるぐらいです。

アポイントを取ることは、そんなにむずかしくありませんよ。

その証拠に、売れ始めた住宅営業マンの方は、いともカンタンに、アポイントを取ってしまいます。

自分が売れるようになるには、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

これが、一番、売れるようになる早い方法です。

まずは、初回接客でアポイントを取ることに集中すること！

そうすることで、見込み客を増やしていくのです。

ぜひ、売れている住宅営業マンのマネをして、あなたも、アポイントが取れるようになってくださいね。

● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明をお客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね。

こちらのように、初回接客を行えば、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

本日２０時のメールセミナーでは、「お客様が、住宅営業マンに求めているものとは？」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えてきます。

ただし、正しい方法で、初回接客を強化すればですよ。

初回接客の正しい方法と言っても、そんなに難しくはありません。

自分勝手に、住宅の説明をしても、お客様の期待には、答えられません・・・

要は、お客様の求めているものを、与えてあげれば良いだけです。

お客様の知りたいことを聞き出し、それについて、アドバイスをしてあげる。

決して、売ろう売ろうとしてはいけません。

お客様が、逃げてしまいます＾＾；

お客様の立場に立ち、お客様目線で、初回接客を行うこと。

その結果、お客様の信頼を勝ち取ることができるようになるのですね。

その方法は、こちらです。

● 住宅営業！初回接客の雑談からでも、お客様のニーズを聞き取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、クリスマスイブですね！住宅営業マンの場合、火曜日、水曜日がお休みの場合が、多いので、今年は、ラッキーですね！

さて、初回接客の雑談の中から、お客様のニーズを引き出せれば、初回接客が上手く出来るようになりますよ。

住宅営業マンの中には、初回接客で、はじめて出会った、お客様との雑談が苦手と言う方も、結構いらっしゃいます。

私も、苦手な方でした＾＾；

はじめて、お会いする、お客様なので、緊張して、上手く雑談ができないんですよね。

だから、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまうしかないのです。

やはり、雑談ができる住宅営業マンと、雑談ができない住宅営業マンでは、お客様との間の壁が、大きく違ってきます。

でも、大丈夫です。雑談が苦手な住宅営業マンの方でも、雑談の下準備を、あらかじめ行っておくことで、有意義な雑談ができるようになります。

その結果、お客様との距離が近づくので、初回接客が上手く行くようになりますよ＾＾

事前に雑談を考えていれば、誰でもできます。

さらには、通常の雑談よりも、ワンランク上の雑談ができるので、お客様のニーズや考え方が、雑談で分かるようになるんですね。

これを、事前に準備していないから、雑談が苦手なだけなのです。

こちらを、参考にされて、有意義な雑談をすれば、初回接客が上手くなりますよ＾＾

● 今の時期、住宅展示場に来場される、お客様は内容が濃いですよ！

こんにちは、渋谷です。

１２月の、この時期に住宅展示場に来場される、お客様は内容が濃いです。

もちろん、今月に契約というのは難しいかもしれません。

しかし、１月に契約できるのであれば、それはそれで、ＯＫですよね。

今頑張れない住宅営業マンの方は、１月も頑張れません。

たとえ、お客様が少ない状況でも、やれることはやる！

そうすれば、おのずと結果は付いてきますよ。

特に、この部分が大切です。

「大切なのは、これを続ける事だと思います。」

１２月だろうが、お客様が少なかろうが、やるべきことを、淡々と実践していくことが、非常に大切です。

「１２月は、お客様が少ないからなー」

と言って、何もしなければ、そのつけが後々回ってくることになりますよ。

１２月だろうが、何も関係ありません。同じ、１日です。

大切なのは、これを続ける事だと思います。

しっかりと、やるべきことを、淡々と実践していくことで、あなたも売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンは、初回接客に全力を尽くすことで、売れるようになります。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンとして、売れるようになるには、初回接客に全力投球することが大切です。

なぜならば、見込み客を増やしていく場が、初回接客だからです。

初回接客とは、お客様の方から、あなたの元に来てくれるのです。

そのような状況は、初回接客しかありません。

しかし、意外と、初回接客を磨き上げていない住宅営業マンの方が、非常に多いです。

初回接客で、お客様の信頼を得られなければ、追客しても、効果はありません。

良いですかー＾＾

住宅展示場に、お客様の方から、来てくれるのですよ。それを、モノに出来なければ。住宅営業マンの方から、追客して行っても、見向きもされません。

まずは、とにかく、初回接客を磨き上げ、強化するのです。

これが、住宅営業マンが、一番最初にやることです。

住宅展示場に来場してくるときが、お客様の買う気が一番高い時です。

ここで、アポイントを取らないと、あとあと、アポイントを取ろうとしても、なかなか取れません。

まずは、全力で、初回接客を行い、アポイントを取りに行ってくださいね＾＾