● 住宅営業マンは、お客様が建てたい家を見せることで売れる！

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、商売とは、売れるものを欲しい人に見せることです。

例えば、洋服屋さんであれば、お客様が欲しい洋服をズラッと並べて、見せています。

靴屋さんだったら、棚にたくさんの靴を並べて、お客様に見せています。

洋服屋さんも、靴屋さんも、適当に並べて商品を見せているのではなく、お客様が欲しいであろう商品を、研究して並べているのですね。

だから、お客様は欲しくなるのです。

では、住宅はどうでしょうか？たしかに、住宅展示場や完成現場見学会などで、お客様に家を見せています。

しかし、その住宅がお客様の求めているものでなかったら、売れません。

大切なことは、お客様が建てたい住宅を、見せてあげることなのですね。

ただ、住宅の好みやニーズは、お客様によって千差万別です。

そこで、紙の上で、お客様の建てたい家を見せてあげることで、お客様の買う気が上がってくるのですね。

初回接客で、お客様に建てたい家を見せられないと、アポイントすら取れません。

それどころか、はねられてしまいます。

お客様
「ここは、もう良いか・・・」

このような状態になってしまうと、もはや、追客しても、再度アポイントが取れる可能性は、ほとんどと言っても良いほど、ありません。

初回接客は、お客様とじっくり話をできる、チャンスなのです。

ここを、おざなりにしてしまうこと自体、非常にもったいないことなのですね。

初回接客は、その後の契約を左右すると言っても、過言ではありませんよ。

● 「今のうちに、見込み客を増やしておいた方が良いよ」

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、住宅営業マンとしては転職組です。

そのとき、ある住宅営業マンの方から、このようにアドバイスをもらいました。

ある住宅営業マン
「まだ今のうちに、見込み客を貯めておいた方が良いよ」

要は、試用期間３ヶ月の間に、できるだけ見込み客を貯めておいて、いざとなったら、契約すると言う意味です。

当時の私は、その言葉に納得し、早めに見込み客を増やそうとしたのです。

ですが、そんなに上手くは行きません。だって、初回接客も出来ないわけですし、そんな状態の私を、信頼してくれるお客様など、いなかったのです。

おそらく、この住宅営業マンの方は、見込み客と言うよりも、アンケートを取得しておいた方が良いとアドバイスをしてくれていたのだと思います。

しかしですねー、初回接客もろくに出来ない私が、いくら顧客名簿を増やしたとしても、まず契約に持っていくことなど不可能です。

当時の私は、そんなことも分からなかったのですね・・・

単純に初回接客をし、お客様の名簿を増やしても、何の意味もありません。

そこには、戦略がないからです。

例えば、初回接客はどのようにして、アポイントを取り、どのようにして、商談にあげていくのか？

そして、商談から、どうやって契約するのか？

これらのことを理解していないと、まず売れません。売れるためには、戦略が必要なのです。

もうすぐ、ゴールデンウイークがやってきます。もう、トップ住宅営業マンの方々は、仕込みに入っていますよ。

まずは、最低限、こちらを習得しておきましょう！

● 初回接客の時間は、長ければ、長いほど、アポイントが取れる確率は、劇的に上がります。

こんにちは、渋谷です。

さて、初回接客の時間は、長ければ、長いほど、アポイントが取れる確率は、劇的に上がります。

よく、２時間が限界と言われる住宅営業マンの方も、いらっしゃいますが、短すぎます。２時間なんて、あっと言う間ですよ＾＾；

あいさつをして、展示場を案内するだけで、短くても、３０分ぐらいはかかります。

そこから、着座して、ある程度の世間話で、３０分・・・

すると、もう、あと１時間しかありません。

２時間しか、初回接客がもたない、と言う場合、お客様から、

「もう、これ以上、話を聞く必要はないかな」

と、思われてしまっているのが、現実ではないでしょうか？

そうではなく、お客様から、

「もっと、話が聞きたい！」

と、思ってもらえるような、初回接客を行う必要があるのですね。

そうなれば、アポイントなんて、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

ではなぜ、初回接客が、２時間ぐらいしか、もたいのでしょうか？

それは、きちんとした、初回接客の台本を持っていないからです。

台本さえあれば、住宅営業マンが、接客をリードしながら、安定した、初回接客ができるようになります。

要は、初回接客が、２時間しかもたないと言う、住宅営業マンの方は、その場、その場での対応するしかないので、長く、お客様を接客することが、できないのですね。

逆に、きちんと戦略を立てた、初回接客の台本があると、この次は、この話、そして、次は、このように話をもっていく。

　これが、台本によって事前に考えられているので、自分の思うように、話がすすんで行くんですね。

まずは、こちらを参考に、初回接客の台本を作成してみてください。

おもしろいように、アポイントが取れるようになりますよ＾＾

● 「集成材は、体に悪いのでは？」と、聞かれたら場合の切り返し方です。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

「集成材は、体に悪いのでは？」

と、聞かれたら場合の切り返し方です。

ある住宅営業マンの方から、このような、ご質問を頂きました。

「お客様から、集成材は、体に営業はないのですか？と聞かれた場合、渋谷さんだったら、どのように説明しますか？」

と言うものです。

まず、第一にお客様から、そのような質問が来たら、すぐに説明に入らず、質問で切り返します。

例えば、

住宅営業マン
「集成材の健康面への、影響ですね。まず、今の時代、そのようなことを気にされる必要はありませんよ」

住宅営業マン
「もしよろしければ、資料がありますので、もっと具体的に詳しくご説明しましょうか？」

このように、お客様が本当に知りたいことかどうか？これを確認します。

すると、大体のお客様は、

お客様
「いえ、大丈夫なら良いです」

お客様が、その質問を本当に知りたいのか？これが大切なのです。

例えば

住宅営業マン
「そもそも、住宅と言うよりも、着ている洋服が、科学繊維である方が問題ですよ」

住宅営業マン
「また、家が建ったあと、お客様のお家を見に行かせて頂きます。その時、食事をするときのダイニングテーブルや、リビングテーブル、はたまた、お子さんの机など、集成材を使っている家具がある、お客様が、大半ですよ＾＾」

住宅営業マン
「これでは、本末転倒ですよね」

要は、単純に競合他社か、インターネットで調べた情報を、お客様は鵜呑みにしているだけなのですね。

もちろん、本当に体に悪影響を及ぼす材料を使っていたら、ダメですよ。

そうでなければ、上記のように話してあげれば、お客様は満足してくれます。

また、ここで本音トークをしてあげることも、非常に有効です。

住宅営業マン
「今は、色んな住宅メーカーや工務店さんがあるので悩みますよね」

住宅営業マン
「私共のような木造住宅に、鉄骨の家。さらには、ツーバイシックスなど、色んな工法の住宅があります」

住宅営業マン
「ある程度の規模の、住宅会社であれば、工法は気にしなくて大丈夫ですよ。
結局は、色んな工法があっても、目的は一緒ですから」

住宅営業マン
「◯◯さんが、気に入った住宅会社と契約するのが、一番良いですよ。もちろん、それが私共だったら、うれしいですが＾＾」

このように、本音トークを展開させておくと、お客様からの信頼度がアップしますよ。

お客様からの、信頼度で契約できるかどうか？決まりますから＾＾

あなたも、本音トークを使いこなすことで、売れるようになりますよ。

● 住宅営業マンが、初回接客から契約への道を作る方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約の道筋を、立てていますか？

よくあるパターンが、単純にアポイントを取り、そのままお客様に、帰られてしまうと言うパターンです。

完成現場や、現場見学会でお客様とアポイントを取り、見学したあとに、お客様から、「ありがとうございました。勉強になりました。また、こちらからご連絡させて頂きます」と言われ、そのまま帰られてしまう。

こういう場合、ほとんどが契約できません。追客しても、なかなか上手くは行かないというのが、現実ではないでしょうか。

要は、体よく断られているのですね。

ではなぜ、こういう状況になってしまうのでしょうか？

それは、初回接客の時点で、テストクロージングをかけていないからです。

初回接客で、テストクロージングをかけていれば、アポイントまでに、お客様は、考えてきてくれます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ってしまえば、お客様は、何も考えずに、アポイントにやってきます。

この差が大きいのです。

例えば、初回接客から、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、もし仮に私共の家づくりを気に入ってくださいましたら、前向きに、お話をさせていただけますか？」

これぐらい、はっきりとお客様に伝えておきます。

すると、ほとんどのお客様は、ＮＯと言ってきます。これは、想定内なのですね。

そこで、このように話します。

住宅営業マン
「そうですよね。私もクルマを買うだけで、１ヶ月から２ヶ月悩みましたから」

住宅営業マン
「住宅となれば、金額が大きいので、検討する時間が必要なのは、当たり前ですよね」

このように、お客様を逃がして上げます。ここで粘るのは、ＮＧです。

この時点で、粘ってしまうと、そのお客様とは二度と連絡が取れなくなります。

そこで、

住宅営業マン
「もし仮にの話です。また、当日、現場を見学されたあとに、ショールームにご案内させて頂きますので、そとき、お話頂ければと思います」

ここまで、突っ込んでテストクロージングを行うのがコツです。

すると、お客様は、必ず、話を進めるかどうか？考えてきてくれます。

だから、アポイントから話が早いのですね。

初回接客でテストクロージングをかけない場合、どうやって商談に上げますか？

アポイント時に、商談に上げようと思っても、お客様は、テストクロージングをかけられていないので、何も考えずに、アポイントにやってきます。

そこから、また、初回接客のような形になっていくのですね。そして、結局、商談には上げられないという状態になります。

何より肝心なことは、アポイント時に商談に上げる話をすると、お客様は、「だまされた！」と感じてしまうのです。

そうなったら、追客しようにも、二度と連絡が取れなくなります。

だからこそ、初回接客の時点で、テストクロージングをかけ、契約までの道筋を、先に作っておくのです。

当然、初回接客でテストクロージングをかけるには、それだけの内容の初回接客を行う必要がありますよ。

初回接客に関しては、こちらにたくさん書いていますので、参考にしてください。

それでは、よろしくお願い致します。

● 次の次、契約の事まで考えると、テストクロージングは有効だと感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様から、契約を取るつけるには、テストクロージングは、外せません。

例えば、単純に、アポイントだけ取ったとします。

さて、そのアポイントから、どうしますか？

結局、そこから、商談へ向けて、何かしらのことは、しないといけません。

上司に同行してもらい、お客様を詰めるのか？

それとも、次のアポイントを取るのか？

ちなみに、次のアポイントを取ることは、非常にむずかしいです。

だって、一度、アポイントを取っているのですから、お客様からすると、その場で、終わらせたいはずです。

そうやって、追客に入るしか、手がなくなります。

しかし、テストクロージングをかけておくと、どうなるか？

例えば、初回接客で、

住宅営業マン
「もし仮に、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きな、お話をさせていただけますか？」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、お断りくださって構いませんので」

ここで、ＮＯと言われれば、アポイントを取ってはいけません。

おそらく、ズルズルと、その、お客様に引っぱられます。

しかし、テストクロージングをかけておくと、アポイントの当日までに、いろいろ、家族会議をして、何かしらの判断をして、アポイントに、お客様は、やってきます。

これは、大きな違いですよ。

単純にアポイントを取るだけなら、カンタンです。

ただ、お客様は、単純に、アポイントに来るだけです。

お客様
「今日は、ありがとうございました」

で、終わってしまいます。

だから、売れている住宅営業マンほど、テストクロージングをかけているのですね。

もし仮に、テストクロージングをかけなければ、どこで、どうやって商談に入り、契約まで、持っていくのでしょうか？

テストクロージングを、初回接客から、かけていかないと、その、お客様と契約できるかどうか、分かりません。

たしかに、テストクロージングを、初回接客から、かけていくことは、不安があると思います。

だからこそ、テストクロージングを、かけられるような、初回接客を行えば良いのです＾＾

● 意外に多くの住宅営業マンがやっていない効果がある方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、効果があるのに、意外に多くの住宅営業マンの方が、実践していないことです。

初回接客で、お客様とアポイントが取れても、取れなくても、ぜひ、やった方が良いことがあります。

それは、初回接客が終わり、お客様が帰るとき・・・

もう一度、住宅展示場の案内をするということです＾＾

これって、意外にやっていない方が多いです。

住宅展示場に来場してくる、お客様は非常に緊張しています。

なので、最初の案内のときは、展示場を詳しく見ていません。

しかし、初回接客が一段落し、お客様の緊張がほぐれているときに、もう一度、展示場を案内すると、お客様の反応が違います。

特に、アポイントが取れた場合は、非常に効果が高いです。

何度も、商品を見せていくと、お客様から質問がきたりします。

すると、もう一度、着座する場合も出てきます＾＾

こうなれば、お客様との距離も縮まりますし、何より、次のアポイントが、濃い内容になっていきます。

せっかく、初回接客で、お客様の緊張がほぐれているのですから、そのチャンスを見逃すのはもったいないですね。

初回接客を終えたあと、もう一度、展示場を案内してみてください。

「それでは、ありがとうございました」とそのまま、お客様を帰してしまうのは、非常にもったいないので・・・

他にも、初回接客のノウハウは、たくさん、ありますよー。

● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか？

当時の私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません＾＾；

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、Ａ４サイズで、１０ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか？どうやればアポイントが、取れるのか？頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね。

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、１０ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは？」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました！

１０ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね＾＾；

初回接客の台本つくりは、こちらで簡単に学べますよ。

● 売れる住宅営業マンになるために、まずやることとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近の、お客様の傾向として、個を求めるお客様が多いです。

「個」というのは、みんな横並びの住宅じゃなくて、自分らしいこだわりがある、お客様が多いということですね。

今や、賃貸住宅まで、自由に内装を決められるという部件まで出てきました。

それだけ、今の時代は、お客様も千差万別！人それぞれ、住宅に求めるものが違ってきているということです。

そんな時代に、従来のような、営業側目線で売ろうとしても、売れません。

では、売れてる住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンの違いは何でしょうか？

まず、売れない住宅営業マンの方は、以下の順番で、営業を考えています。

１）売りたい住宅がある

２）どうやって売るか？を考える

これは、典型的な、かなり昔の営業ノウハウです。

今は、このような営業ノウハウでは、なかなか売れないのが現状です。

では、売れている住宅営業マンの方の場合は、どうでしょうか？

１）お客様が、どんな家を建てたいのか？を聞き取る

２）競合他社がいる中で、どうやって、自社を選んでもらうか？を考える

このように両者では、考え方が、真逆なのです。

まずは、お客様が欲しいものを聞き、その欲しいものを提案する。

そして、同じ商品を提案できる、競合他社を、どうやって振り落すのか？を考えていけば良いのです。

コツは、お客様が建てたい住宅を、お客様目線で考えていくことです。

お客様の心理を、ちゃんと理解し、お客様目線で物事を考えて接客できる住宅営業マンの方が、成績を上げているのです。

なかなか売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、ぜひ、考え方を変えてみてください。

お客様目線で考えることができるようになれば、契約も、必然と取れるようになりますよ＾＾

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめると、ニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でもそうなのですが、どの日に、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じく書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となく、お客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも、可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

また、以前書いた記事ですが、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてくださいね。

アポイントが取れる！初回接客の流れとは？