● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか？

当時の私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません＾＾；

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、Ａ４サイズで、１０ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか？どうやればアポイントが、取れるのか？頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね。

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、１０ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは？」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました！

１０ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね＾＾；

初回接客の台本つくりは、こちらで簡単に学べますよ。

● お客様に契約したい気持ちは、バレています。だからこそ・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、テストクロージングをかけることを、ためらう住宅営業マンの方が、非常に多いです。

以前、先輩に、こういうことを、アドバスされました。

先輩
「お客さんに、契約とものを見せてはいけない。契約したいという気持ちを、お客様に悟られてしまうと、逃げられてしまうぞ！」

実は、これは、真逆です。

契約したいという気持ちを隠しながら、お客様に近づき、お客様のＮＯを、全部潰していく。

まるで、ヘビがトグロを巻くような、営業手法ですね。

今のお客様は、このような営業ノウハウは、絶対に通じません。

理由は、カンタンです。

お客様
「この営業マン・・・なんか、イヤだ・・・」

これで、もう二度と、このお客様とは、連絡が取れなくなってしまいます。

今のお客様は、住宅営業マンから、説得されて契約などしたくないのです。

お客様も、注文住宅を建てられるような、それなりの社会人なのです。

あなたが、契約したいことなど、当たり前に理解しているのですね。

だからこそ、初回接客の時点で、お客様に、由支乃さんの気持ちを伝えておくことが重要なのです。

あとは、それに、お客様が応えてくれるかどうか？これだけです。

私は、あなたと契約したいと考えている。とお客様に伝えて、アポイントや連絡が取れるのであれば、脈ありということ。

あとは、少しづつ、お客様に対して、その後の行動で、あなたの株をＵＰしていく方法を取れば良いのですね。

要は、何が大切かと言うと、テストクロージングが打てるような、初回接客を、しっかりと行うということです。

その場その場で、お客様を接客していたら、テストクロージングはおろか、アポイントの打診すらできなくなります。

だから、「一度、敷地を調査してみませんか？無料なので」というようなアポイントの取り方になるんですね。

現場案内のアポイントや、テストクロージングが打てない、初回接客では、お客様が、自分の敷地を調査してもらおう、とはなりません。

まずは、テストクロージングが打てるような、初回接客を身につけることが大切ですね＾＾

テストクロージングとは、このようにかければ良いだけですよ。

● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明をお客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね。

こちらのように、初回接客を行えば、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。

● お客様の心を開く、初回接客のコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、悲しいかな、お客様に信頼されていません。

まー、これは、住宅営業マンにかぎらず、世の中の営業マン自体が、そうですよね・・・。

お客様の気持ちとしては、

・あまり話すと、グイグイ、営業されそうだ。
・どこの住宅営業マンも、ノルマがあるので、無理やり買わされそうな気が・・・
・自分の会社の良さばかり説明して、デメリットは、隠してそうだ・・・

などなど、お客様の住宅営業マンに対する信頼という壁は、ものすごく高いです。

だからこそ、雑談などで、お客様の気持ちをほぐしていくわけです。

例えば、多くの住宅営業マンの方は、お客様が、住宅展示場に来場してくると、あいさつから、初回接客をはじめていきます。

そして、展示場の案内をし、着座をし、お客様と話しますよね。

もちろん、筆談などでも、お客様との距離を縮めていくことが大切です。

そして、アポイントの打診をする。

ここで、アポイントが取れたら、住宅営業マンのみなさんは、どうしますか？

もし仮に、お客様に、アポイントを断られたらどうしますか？

多くの場合、この時点で、お客様を住宅展示場から、返してしまいます。

実は、アポイントが取れようが、取れまいが、このあとが肝心です。

それでは、何をすれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様を、もう一度、あなたの展示場を、再案内すること！

カンタンですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、やられていません。

要は、お客様を、そのまま展示場から帰す前に、もう一度、住宅展示場の案内をするのです。

理由は、一度目の、住宅展示場の案内の時は、お客様は緊張しています。

なので、あまり頭に入っていないのですね。

それを、お客様と話し、筆談を行い、その上で、もう１回、住宅展示場を案内すると、お客様から、いろいろと質問が出てくるようになります。

そうすると、再度、着座して、また筆談を行い、お客様との距離を、どんどん縮めていくことが可能になります。

例えば、初回接客が一通り終了したら、そのまま帰すのではなく、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただきました、お客様は、ウオークインクローゼットに、あとから、５０万円もかけて、いろんな棚をつけていました」

住宅営業マン
「でも、いざ、住み始めてみて分かることがたくさん、あります」

住宅営業マン
「あまり、棚などをつけてしまうと、もう動かしようがないんですよね。しかも、そこに、５０万もかけてしまうと、もったいないと思うのですが、やはり、多くの、お客様は、備え付けの棚などを、つけたがりますね」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「えー、お気持ちは分かるのですが、住み始めないと、分からないというのもありますから。例えばですね・・・」

と、ここで、再度筆談を、繰り返していきます。その上で、

住宅営業マン
「もう一度、ウオークインクローゼットを、見てみますか？」

お客様
「そうですね」

このように、再度、お客様が、住宅展示場を見学するようリードしていきます。

内容は、なんでも構いません。あなたが、話しやすい方法で対応していけばＯＫです。

すると、その部分以外も、お客様は、見たくなるので、１回目の住宅展示場の案内よりも、内容が濃くなるんですね。

例えば、住宅営業マンのあなたでも、何か欲しいものがある場合。

インターネットで、そのお目当ての商品を調べて見ますよね。

それを、何回も繰り返しませんか？繰り返し、見ることで、新しい気付きがあったり、聞いてみたいことなどが出てくると思います。

そして、その商品を見れば見るほど、欲しくなるものです。

これは、住宅の購入を検討しているお客様も、まったく同じ気持ちです。

緊張が取れた状態で、再度、住宅展示場を見学していくと、新たに質問などが、出てきます。

すると、また、そこから着座して、筆談を行っていくのです。

そうすることで、お客様との距離感が縮まり、お客様の本音も聞けるようになるのですね。

例えば、アポイントが取れなかった場合など、再度、住宅展示場を見学して、再度、筆談を行い、また、アポイントの打診を自然な形で行う。

そうすることで、意外に、アポイントも取れたりするようになります。

大切なことは、いかに、お客様との距離を縮め、信頼関係を、初回接客で築けるかどうか？

これが、非常に大切です。

カンタンに言うと、２回目の住宅展示場を見学してもらうことにより、より多くお客様と話せますし、より多くの時間を共にすることができます。

住宅展示場の再案内は、誰でもできることです。

ぜひ、実践してみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、初回接客、接客台本に力を入れると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

クルマの塗装を昨年に頼んでおいたのが、昨日、完成してきました。

やっぱり、ワクワクしますね＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を持っていますか？

当然、売れるための台本ですよ。

自社の住宅の説明をする、台本ではありません。

お客様目線から、考えた、台本をつくるだけで、見込み客は、どんどん増えていきます。

ほとんどの住宅営業マンの方は、初回接客の台本など、つくっていません。

多くの場合、自社の住宅の構造、性能をアピールするだけの、初回接客を行っています。

初回接客とは、お客様が、ワクワクしなければ、アポイントすら取れません。

構造や住宅性能を、競合他社と比較した話ばかりでは、お客様は、どこのメーカーを選んで良いのか？分からなくなります。

ワクワクどころか、逆に、不安にさせているのです。

まずは、お客様がワクワクするような、初回接客を行うことが大切です。

そのために、初回接客の台本を、お客様目線で考え、つくることで、売れるようになります。

何も、最初から、むずかしく考える必要はありません＾＾；

まずは、こちらを参考にしながら、初回接客のやり方を学んでみてください。

● 初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて終わることが、非常に大切ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に対して、テストクロージングをしないまま、展示場から帰していませんか？

例えば、以前の私は、こうでした。

お客様を接客し、いろんな説明をする。

そして、そのまま、アポイントの打診もできないまま、お客様に対して、

私
「本日は、ありがとうございました。何卒、よろしくお願いします」

と、お客様に伝え、そのまま、お客様を帰してしまう。

そして、当日に手紙を書いて、すぐに送る。

何回か、手紙を出して、頃合いを見て、お客様に、ドキドキしながら、電話をする。

私
「家づくりの方は、いかがでしょうか？」

お客様
「まー、検討しています。何かあるときは、こちらから、お電話しますので」

それから、長々と、手紙やニュースレターを送り続ける・・・

そして、再度、お客様に電話をすると、

お客様
「あ、すいませーん。もう、○○ハウスと契約しましたので」

いかがですか？

結局、初回接客で、お客様の気持ちを、しっかりと鷲掴みしておかないと、どうにもこうにも、できないのですね。

だからこそ、お客様と契約するには、住宅営業マンにとっては、初回接客が非常に重要になってくるのです。

たとえ、アポイントが取れなかったとしても、最終的に、テストクロージングを、お客様にかけて、初回接客を終えることができるか？

ここが勝負どころです。

テストクロージングを打つことで、もし仮に、お客様にその気がなければ、無駄な時間を使う必要がなくなります。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きにお話させていただきますか？」

これを、ただ、お客様に伝えるだけで良いのです。

そうすれば、お客様から、何かしらの反応がでてきます。

要は、

「私は、あなたと、契約したいと思っていますよー。お客様は、どうですか？」

これを、お客様に伝えることで、お客様の本音が出てくるのですね。

当然、テストクロージングを打てるような、初回接客を行う必要があります。

だからこそ、最後に、テストクロージングを打てるような、初回接客を行えるようにしておくことが、大切なんですね。

テストクロージングを打つまでの、初回接客の内容は、こちらで分かりますよ＾＾

● 「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにして、お客様に伝えたいことを、伝えていますか？

住宅営業マンが、口だけで説明しても、お客様の印象には残りません。

やはり、一番効果的な方法は、大きな方眼紙に、カンタンな絵を描きながら、お客様に伝えていく方が、より効果的です。

方眼紙の上で、絵を描きながら、お客様と話をしていると、お客様も前のめりになってきます。

すると、お客様の買う気がＵＰしてくるので、お客様から質問が出てきます。

それをまた、筆談しながら応えていくことで、お客様の満足がどんどんＵＰしていきますよ。

その結果、カンタンにアポイントも取れてしまいます。＾＾

注文住宅は、商品が見えません。当たり前ですね、これから造るのから。

お客様は、商品が見えないので、どこの住宅会社に頼んで良いものか、分からないのですね。

それを、大きな方眼紙の上に、太いサインペンで、お客様が理想としている家のイメージを、見える化してあげるのです。

お客様からすると、自分達の求めている住宅が、方眼紙の上で見えてくるので、買う気がＵＰしてくるのですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしたタイミングを見て、自然にアポイントへ、つなげていけば、カンタンに、アポイントは取れてしまいますよ。＾＾

初回接客で、筆談をしながら、アポイントへつなげる方法は、こちらで解説しています。

● 商品のメリットは、お客様のメリットを表現して伝えてあげる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商品のメリットを、どのようにお客様に伝えていますか？

説明マシーンのように、お客様に商品のメリットを伝えてしまっては、残念ながら、お客様には、伝わりません＾＾；

お客様が商品を買うときには、お客様自身が、その商品を使ってみて、自分に「メリットがある」と感じたときに、商品を購入します。

ということは、住宅営業マンは、お客様にその商品を使用することによって、「お客様が得られるメリット」を表現して説明してあげる必要があります。

要は、

「この商品を使うと、あなたには、こんなに良いことがありますよー」

ということを、伝えてあげるのです。

例えば、

お客様
「ここは床暖房ですか？」

住宅営業マン
「はいそうです、床暖房に、ご興味がおありですか？」

お客様
「そうですねー、いいなと思って・・・」

住宅営業マン
「床暖房なら、床からの輻射熱なので、エアコンのように空気が舞うことがなく、ほこりがたたず、風が直接体にあたらないので、快適ですよ」

住宅営業マン
「またエアコンと違い、足元からあたたまるので、冷え性にも最適ですし、何より、床にゴロンと寝そべれます＾＾」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「さらに、気持ちが良いので自然と家族が集まり、家族の会話も増えますよ＾＾」

というように、商品をつかうことによって、お客様にどのようなメリットがあるのを伝えていきます。

さらに、実際にその商品をつかっているお客様の声があると完璧ですね＾＾

例えば

住宅営業マン
「実際に、床暖房を設置されている、お客様は、思い切って床暖房を、付けて良かったと、みなさんおっしゃいますよ＾＾」

と最後に、お客様の声を付け加えます。

まとめてみると、

１）その商品の特徴を伝える

２）その商品が、お客様にもたらすメリットを伝える

３）実際に使用している、お客様の感想を伝える

以上３点のことに気をつけて、お客様に伝えてみてください。

あなたの商品の良さが伝わるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日のメールセミナーでは、コロナ禍を逆に利用して、お客様を呼び込む方法！をお送りいたします

● 住宅営業マンは、商品のメリットを伝える時、お客様のメリットを表現して伝えてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商品のメリットを、どのようにお客様に伝えていますか？

説明マシーンのように、お客様に商品のメリットを伝えてしまっては、残念ながら、お客様には、伝わりません。

お客様が商品を買うときには、お客様自身が、その商品を使ってみて、「自分に、メリットがある」と感じたときに、商品を購入します。

ということは、営業マンは、お客様にその商品を使用することによって、「お客様が得られるメリット」を表現して説明してあげる必要があります。

要は、

「この商品を使うと、あなたには、こんなに良いことがありますよー」

ということを、伝えてあげるのです。

例えば、

お客様
「ここは床暖房ですか？」

住宅営業マン
「はいそうです、床暖房に、ご興味がおありですか？」

お客様
「そうですねー、いいなと思って・・・」

住宅営業マン
「床暖房なら、床からの輻射熱なので、エアコンのように空気が舞うことがなく、ほこりがたたず、風が直接体にあたらないので、快適ですよ」

住宅営業マン
「またエアコンと違い、足元からあたたまるので、冷え性にも最適ですし、何より、床にゴロンと寝そべれます＾＾」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「さらに、気持ちが良いので自然と家族が集まり、家族の会話も増えますよ＾＾」

というように、商品をつかうことによって、お客様にどのようなメリットがあるのを、伝えていきます。

さらに、実際にその商品をつかっているお客様の声があると完璧ですね＾＾

例えば

住宅営業マン
「実際に、床暖房を設置されている、お客様は、思い切って床暖房を付けて良かったと、みなさんおっしゃいますよ＾＾」

と最後に、お客様の声を付け加えます。

まとめてみると、

１）その商品の特徴を伝える
２）その商品が、お客様にもたらすメリットを伝える
３）実際に使用している、お客様の感想を伝える

以上3点のことに気をつけて、お客様に伝えてみてください。

あなたの商品の良さが伝わるようになりますよ。

こちらで、具体的に実践して、売れるようになってくださいね＾＾

● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか？

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること！

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます＾＾；

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ＾＾

こちらで、初回接客のノウハウをお伝えしています。

ぜひ、参考にしてみてください。