こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンに絶対的に必要な『契約力』

この契約力がなければ、当然ですが、契約は出来ません＾＾；

しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、この契約力が圧倒的に弱いのです。

契約するとき、お客様と住宅営業マンの間では、ものすごい空気が流れ出します。

ここで、負けてしまう住宅営業マンの方が多いのです。

いざ、最終クロージングをしたら、もう腹を決めなければなりません。

そうです、『絶対に契約するぞ！』という気持ちが必要になってきます。

もちろん、お客様も何千万円も、住宅ローンを組み、人生を歩んでいくのです。

ですから、それ相応の抵抗があります。

しかし、絶対に、住宅営業マンは、ここで決めなければいけない！

ここで、売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンになるか、道が分かれます。

『契約力』ぜひ、覚えていてください。

こちらでも詳しい内容をお伝えしています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、訪問営業していますか？＾＾

訪問営業とは、文字通り、お客様の家に突然、訪問して営業をかけることです。

私は、この訪問営業が本当にイヤでした＾＾；

お客様の家のチャイムを押すときなど、それはもう、ドキドキものです・・・

しかし、いくらイヤだからと言って、会社の方針で訪問営業せざる終えません。

みなさんは、いかがですか？

訪問営業、好きですか？＾＾；

まぁ、あまり好きと言う方は少ないと思います。

そこで、どうせ訪問営業するのならば価値のある訪問営業をしなければなりません。

よく、勘違いされているのが、訪問営業のときは、お客様の役に立つ情報を届けなければならない！

と、思い込んでいる住宅営業マンの方々です。

そもそも、お客様が必要な情報は、初回接客で出しつくしていなければいけません。

あとから、訪問営業と言う形で追客し、情報をお客様に届ける・・・

これでは、いつまでたっても契約は出来ません＾＾；

要は、訪問営業するお客様というものは、本来、初回接客でアポイントを取り、何かしらの商談に入る。

そして、その結果お客様が決めきれずにいる状態のときに訪問営業はするものです。

ですから、訪問営業は、お客様に情報を届けることではありません。

良いですか？

訪問営業の目的とは、

お客様に「細かいところまで気がきくなー」と思ってもらい

お客様に「家を建てるなら、この人が良いなー」と決めてもらうこと

これが、訪問営業する際の目的なのです。

ただカタログを届けるだけなら、郵送で構わないのです。

訪問営業をするからには、お客様の時間泥棒にはなってはいけません。

必ず、上記のことを目的にして、訪問営業をしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンには、スピードが必要です。

さて、どういうことかというと、住宅を建てる！と決めたお客様は、色々悩んでいた時よりも、テンションが上がります。

例えば、あなたが車を買いに行ったとします。

まだ、何を買おうかと迷っているときには、営業マンに、あれやこれや言われるのはイヤですよね？＾＾

しかし、いざ！車を決定し、その車を買う！となった場合はどうですか？

早く、資料が欲しいし、早く納車して欲しいものです。

住宅もまったく同じです＾＾

お客様が、
「よし！決めた！」

となると、すぐにでも資料が欲しくなりますし、住宅営業マンに頼んでいたことなども、すぐに回答が欲しいのです。

これは、早ければ、早いほうが良いです＾＾

お客様から、何か質問されたのならば、出来るだけ、その日のうちに回答してあげるのです。

売れる住宅営業マンの方々は、みなさん共通して、このスピードが早いのです。

是非、みなさんも、スピード！を意識してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、イメージトレーニングの話です。

住宅営業マンのみなさんは、イメージトレーニングというと、どのようなものを思い浮かべますか？＾＾

よく頭の中で、考えて、イメージトレーニングをする、という方がいらっしゃいますが、ダメです＾＾；

頭の中だけでは不十分です。

住宅というものは、非常に高額です。

そのような商品を売っているんですから、頭の中だけで考えるだけではダメなのです。

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談に入る前には、必ずシミュレーションをすること。

紙の上で、あーでもない、こーでもない、といろんなシミュレーションをすることが非常に大切です。

紙の上で、実際に商談を組み立ててみるのです。

紙に書きますから、ハッキリと商談のイメージが湧いてきます。

頭の中だけでは、確実なイメージトレーニングはできません。

紙の上で、どういう内容から話すのか？

ここまでの時間配分は？

お客様は、どのようなことを言ってきそうか？

クロージングはかけるか？

このように、より具体的に商談をイメージしていきます。

そうすると、商談当日の、お客様の抵抗に焦ることもありません。

なにより、事前に考えているので、落ち着いて自信をもって商談に挑めます。

商談前のイメージトレーニング。

意外に効果が大きいですよ＾＾

是非、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のお困りごとを解決していますか？

お客様の、今かかえている問題や悩みを解決してあげることが大切です。

と、言われていますよね＾＾

もちろん、そのとおりです。

ですが、ですがですよ、本当にお客様は、

家賃を払うぐらいなら、家を買った方が良い。

子供が入学するから。

今の家が、狭いから・・・

などなど、いろんな理由があります。

しかし、本当の心の奥底には、違う気持ち、本音が隠れているのです。

それは、

欲しいものは、欲しいのです＾＾

これが、本音だと思います。

現状への不満や、問題は、あとづけです＾＾；

ここを勘違いしてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

あなたも同じようなことはありませんか？

例えば、あなたが車や新しいスマートフォンが欲しい場合。

理由をあとづけしませんか？＾＾

買うことに、自分自身で納得するように、買う理由を知らず知らずのうちに考えていませんか？

本音は、新しい車が欲しい！最新のスマートフォンが欲しい！

これが、心の本音ではないでしょうか？

住宅というものは、賃貸もありますし、マンションもあります。

もちろん、中古住宅も今は安いですよね＾＾

しかし、お客様は注文住宅を欲しがる。

これは、注文住宅が、お客様の夢であり、理想なのです。

ですから、意味はないのです＾＾

そのような、お客様に夢を与えるのが住宅営業マンの仕事なのです。

しかし、住宅ローンや土地の話からしてしまう。

お客様は、あっという間に、現実に戻されてしまいます＾＾；

まずは、夢を膨らませ、その理想の家が、あなたも建てられますよ＾＾

という具合に持っていくのが、住宅営業マンの本来の姿なのです。

お客様は、欲しいものは欲しい！

このことを、覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと辛口です＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、実際にお客様と接していて、カンタンに売れますか？

売れませんよね＾＾

住宅を売るということは、お客様の一生に関わる大きな決断なのです。

それだけ、お客様は、人生において、大きな決断をします。

それを、カンタンに売ろうと言う方がムリがあるのです＾＾；

お客様も、人生最大の覚悟を決める！

住宅営業マンもぞれだけのものを売っているという意識が必要です。

よく、家を建てたあとも、私にお任せください！という住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、本当ですか？

契約が欲しいから言っていませんか？

もし、本気の気持ちではなかったら、すぐにお客様に見ぬかれてしまいます＾＾；

それだけ、お客様は本気なのです。

どうしても、住宅営業マンの方は、普段から、いろんなお客様に家を売っているので、高額商品にもかかわらず、慣れてしまっています。

これが、一番やっかいなことなのです。

住宅営業マンは、お客様一人一人に真剣に接しなければいけません（当たり前ですが）

売れる住宅営業マンと言う方々は、それぐらいの覚悟を持っていますよ＾＾

お客様も本気なので、あなたも本気で接していく！

そうすれば、私にお任せください、というような言葉は出て来ません。

っていうか、今の時代は、そのような営業マンをお客様は敬遠します＾＾；

あなたの会社が潰れないことが一番お客様にとっては大切なことのです。

そこをアピールしないと今は通じませんよ＾＾；

人生最大の決断を、一人の住宅営業マンで、お客様は覚悟は決めてくれませんから＾＾

ちょっと、きびしいようですが、本当のことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、週末の土日は、勝負の日です。

まずは、土日にむけて、調子を上げていく必要がありますね＾＾

私が、やっていた方法は、木曜日の昼間に、大きな会社の寮に飛び込み営業をしていました＾＾

あっ、契約を取ろうとなんか考えていませんよ。

では、なぜぞんなことをしていたのか？

飛び込み訪問をすると、体の調子が上がり、頭の回転が早くなるのです。

それに、お客様に対しての恐怖心を取り去るためです。

別に、会社に強制的にやらされているのではありませんから、気は楽なのです。

とりあえず、展示場への誘導を目的に、展示場のリーフレットをコピーして、自分の印鑑を押して配るだけ。

奥様達が、井戸端会議をしていたら、そこに「こんにちはー＾＾」と入っていき、チラシを配る。

これをやると、度胸がつきます。

すると、週末の土日には、大変調子が上がって、いきいきと接客ができますよ＾＾

金曜日は、あまり進めません。

それは、疲れが残るからです＾＾

とても効果がありますので、是非、みなさんもためしてみてください。

土日のお客様の有り難みがわかるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を書いていますか？

書いていないという方は、効果がありますので是非かいてくださいね＾＾

お客様に手紙を書くときの注意点。

とてもとても、丁寧に丁寧に書くこと。

これだけです＾＾

適当に書いていると、必ずバレてしまいます。

あなたも、そのようなことありませんか？

例えば、車屋さんから、ＤＭが送られてくる。

宛名は、コピーしたシール。

しかも、斜めに張られている。

誰がだしてきたのかもわからない・・・

そのようなＤＭに、あなたは感動しますか？

しませんよね＾＾；

すぐにゴミ箱です。

このように、家を計画しているお客様も同じ感覚なのです。

いや、もっと敏感ですね＾＾

住宅営業マンからの手紙が丁寧に丁寧に心がこもった文字。

お客様は感じ取るのです。

その小さな積み重ねが、あなたへの信頼へと変わっていきます。

丁寧な手紙に感動したといって、契約していた住宅営業マンも実際にいますよ＾＾

すべてにおいて、心がけてほしいことですね＾＾

このような小さなテクニックも、こちらでお伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、大切な仕事、それは契約ですね＾＾

しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、この契約力が圧倒的にありません。

契約力とは、最後の最後に、お客様から、契約のサインをもらう力ですね＾＾

この契約力がないと、最終的には、断られてしまいます。

契約力は、すぐにはつきません。

いろんなクロージングを試し、繰り返す。

この一連の作業の中で、鍛えていくものです。

しかし、この契約力も、イメージトレーニングで克服できます＾＾

今は、お客様の好みや対応も千差万別です。

そのようなお客様に対応していくには、イメージトレーニングは非常に良いです。

これもまた同じで、紙の上で考えていきます。

よし、明日はクロージングまでいくぞ！

と決めたのならば、契約できるような方法を考えなければいけません。

お客様の性格、現状、支払い能力、もちろん、あなたの提案を気に入ってくれているのか？

このようなことを、全体的にみて、考えていきます。

会話の入り方

クロージングの方法

断られたときの対応

このようなことをすべて考えておきます。

そして、いざ、クロージングをかける。

クロージングをかけるときは、契約するときです。

そこの見極めが大切になります。

見極めとは、お客様が、十分に買う気になっているか？

これが非常にクロージングにとって大切なことです。

ここを間違うと、断られてしまいます。

このような一連の流れを紙の上に書いて、イメージトレーニングをしていきます。

意外に、このイメージトレーニングをしていなまま、クロージングに踏み切る住宅営業マンがいらっしゃいます。

これはある意味、バクチです＾＾；

適当にクロージングをしてはダメです。

考えて考えて、最終的にいけそうだ！と感じた時に、クロージングをかけるようにします。

契約力を上げるには、この方法は良いですよ＾＾

是非、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約の種をまく派ですか？

それとも、ポンッと来場してきた、お客様を刈り取る派ですか？

どちらが正しいかはわかりません。

しかし、売れる住宅営業マンは、このどちらも平行してやっています。

私もそうでした。

初回接客で、いきなり刈り取ることもありましたが、きちんと中長期客への種まきもしていました。

すると、中長期のお客様が、ランクＵＰしてきて商談、契約。

これは、種をまく営業ですね＾＾

初回接客で、いきなり、その月に契約してしまう。

これは、刈り取り派です＾＾

この両党使いで営業をやっていくのが正解ですね＾＾

そうすれば、年間１２棟は売れるようになるはずです。

どちらか一方だけだと、年間１２棟は非常にきびしくなりますよ＾＾；

種まきと、刈り取り、是非、同時にやってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。