● 初回接客から、クロージングを行うと、なぜ、売れるようになるのか？
こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。＾＾
住宅営業マンのみなさんの中には、初回接客から、お客様にテストクロージングをかけていくことに抵抗がある方が多いです。
これは、私も分かります。私もイヤでしたから。＾＾；
しかし、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングをかけていきます。
私が、住宅営業マンに転職したばかりのころ、上司から、
「お前は、とにかく、全員のお客さんに、契約を前提に話をすすめさせてもらえないか？全員に聞け！」
これが、イヤでイヤで・・・。＾＾；
しかし、実は、これが非常に大切なんですね。
まず、第一に、初回接客の時点で、お客様にテストクロージングをかけるわけです。
そうすると、そのテストクロージングをかけられる状態に、初回接客をしていかなければいけません。
実は、これが非常に大切なことで、おのずと、お客様にテストクロージングをかけられるような、初回接客を考えていかなければいけなくなるということ！
そうしないと、テストクロージングをかける空気になっていなければ、テストクロージングを打つのが、本当に恥ずかしくなります。＾＾；
だから、自分で、考えるようになるんですね。
そして、初回接客で、テストクロージングをかける最大の理由。
それは、お客様に、あなたがどうして欲しいのか？きちんと、伝えておくということ！
これが、非常に大切です。
例えば、あなたに好きな女性がいたとします。
その女性を口説きたい、お付き合いしたい、と考えている場合。
まず、お茶でも・・・。
次に、お食事でも・・・。
更に、映画にドライブ・・・。
そして、頃合いを見て、夜景を見ながら、告白する・・・。
そして、女性から、こう言われる。
「そんなつもりじゃ・・・。お友達からなら・・・」
これが、住宅営業マンであれば、その月は、ゼロ棟です・・・。
これは、最初に、あなたの気持ちを相手に伝えていないから、相手は、寝耳に水状態なんですね。
住宅営業マンの場合、これではダメなんです。だって、その期間が無駄な時間になってしまいます。
これを、初回接客から、考えてみます。
お客様に何も伝えず、アポイントを取る。
お客様は、あなたに何も言われていないから、アポイントまで、何も考えないで、ただ、その場にやってくる。あくまでも参考に・・・。
そして、よくあるパターンは、ここで上司などを同席させて、お客様を詰める。
当然、お客様は逃げます。
そもそもこの場合、テーブルにお客様がついてくれないとダメですが・・・。＾＾；
更に、追客をつづける。こうなっては、もう、契約は無理です。
そうではなく、まず、初回接客の時点で、テストクロージングをしっかり打っておく。
要は、あなたが、お客様に、どうして欲しいのか？きちんと伝えておくことが重要なのです。
そして、その上で、アポイントを取る！
すると、お客様は、あなたの思いに応えるかどうか？アポイントまで考えるのです。
初回接客で、テストクロージングをかけて、アポイントが取れれば、脈があるということ！
だから、初回接客で、テストクロージングをかけて、断られても良いのです。
一番大切なことは、お客様にどうして欲しいのか？これを、しっかりと伝えた上で、アポイントを取るということ。
そうすれば、そのあとも、カンタンに商談に乗せやすいんですね。
例えば、アポイントの後の時間も取りやすいです。
住宅営業マン
「現場をご案内させていただいた後に、１時間程度、お時間をいただけますか？」
こう伝えておけば、現場案内が終わったあとに、「ありがとう」と帰られることは、まずありません。
これも、初回接客で、あなたが、お客様にテストクロージングをかけているので、お客様も、ＹＥＳかＮＯかを、答えなければ、と考えているからですね。
さらに、アポイント時に、お客様の答えが、ＮＯだった場合も、その理由が聞きやすいのです。
ＮＯの理由さえ分かれば、あとは、その理由を、あなたが、ＹＥＳにできるかどうか？ただ、それだけです。＾＾
ＮＯの場合の多くは、お客様の気持ちです。
要は、そんなに早く、決めたくないという、気持ちの問題が大きいのですね。
あとは、お客様に共感して、逃がしてあげる。
そして、追客をしていくだけ。このような場合は、すぐに契約できる可能性が大です。＾＾
追客の話になると、とんでもなく長くなるので、今回は、省略しますが。＾＾；
このように、初回接客から、テストクロージングをかけておかないと、このあとの商談、契約への道筋がつかないのです。
結局、どこかで、クロージングはかけるのですから・・・。
その時に、お客様に、
「そんなつもりでは・・・。検討させてください」
と言われてしまえば、もう、その月は、ゼロ棟なのです。
そうならないために、初回接客の時点から、契約というものを、お客様に意識してもらっておくことが大切なんですね。
だから、お客様も、あなたのことを、契約しても良いかどうか？
そういう目で、見極めてくれるようになります。
一番ダメなのは、お客様が、何も考えずに、あなたと接したり、話たりすること・・・。
これでは、何も前に進まないのです。
あなたが、お客様にどうして欲しいのか？
これを踏まえた上での、お客様との接触が、契約への道につながるのです。
最初は、初回接客から、お客様にテストクロージングをすることは、気が引けるかもしれません。
でも、初回接客を鍛えあげていけば、どんどん、上達しますよ！
ぜひ、ためしてみてくださいね。＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
