● アプローチブックは、どのような内容が良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、ご質問をいただきました。

「アプローチブックを作っているのですが、どのような内容にすれば良いのでしょうか？」

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを持っていますか？

そもそも、アプローチブックとは何でしょうか？＾＾；

住宅営業マンのみなさんの仕事は、お客様と契約を取り付けることです。

そのためのツールの一つとして、昔からアプローチブックというものがあります。

しかし、分厚いファイルを持って、お客様の前に、住宅営業マンが現れる事自体、マイナスイメージです＾＾；

アプローチブックという概念を捨てて、お客様に説明する必要なツールの一つとして考えると良いです。

世の中には、カタログや雑誌など、いろんなものがあります。

住宅営業マン自らが作成したアプローチブックよりも、第三者のカタログや雑誌を活用した方が何倍も説得力があります。

また、時間も短縮出来ますしね＾＾

あまり、アプローチブックにとらわれないで、お客様に必要な情報を、どのように見せるのか？

これに集中するべきです。

その結果、アプローチブックが必要ないのであれば、それまでです。

ツールの一つにこだわらずに、お客様目線で考えていくようにすると良いですよ＾＾

営業ツールのお話も、無料で、こちらから配信しています。
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが作った、アプローチブックは有効か？

こんにちは、渋谷です。

アプローチブックについて、よく住宅営業マンのみなさんから、ご質問いただきます。

おおよその内容は、どのように作ったら、有効なアプローチブックが出来ますか？

というものです。

私も、住宅営業マンになったころは、アプローチブックをつくっていました。

つくっていたというより、上司のアプローチブックを完全コピーしてました。

そして、何も変化はありませんでした・・・

お客様が興味を示してくれないのです。少し言えば、契約が決まったら、私のアプローチブックをペラペラと、お客様が見るだけ！

しかも、時間で５分程度。これは、あまり効果がないな・・・と考えた私は、ここからカタログを使うようになったのです。

まず、キッチンのカタログ。これを見せたら、お客様が、食いついてきました。

次に、お風呂やタイル（外国製）のカタログを見せたら、もっと食いついてきました＾＾

最後に、家具です。家具のカタログは、話が盛り上がります。

要は、お客様は、住宅営業マンのつくっているアプローチブックには興味がないのです。

それはそうですよね、自社に都合の良いことしか載せてないのですから＾＾；

このあたりは、お客様は百も承知なのです。

アプローチブックをつくる時間があるのならば、いろんな、お客様が喜ぶであろうカタログを取り寄せた方が、楽で早いですよね。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

こちらでは、住宅営業マンが使えるツールなども紹介しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● アプローチブックという概念を変えた方が良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使ってますか？

私は、アプローチブックというものは、持っていませんでした。

もちろん、住宅営業マンに転職したてのときは、アプローチブックを持っていましたが＾＾；

しかし、お客様は、会社概要や、住宅性能などの説明をされても、関心を持ってくれません。

それよりも、お客様が興味があるもの、外観の写真やインテリアなどなど。

お客様の買う気がＵＰするものが良いわけです。

それには、いろんな住宅がのった写真集、いろんなインテリアがのった内観集。

はたまた、タイルのカタログ、キッチン、家具、石張りのカタログなどを、揃えておいたほうが、何十倍も、お客様は興味をしめしてくれるようになります。

例えば、あなたがクルマを買いにいったとして、エンジンのカタログや、燃費の資料を見せられても、買う気はＵＰしませんよね。

それよりも、いろんなクルマの写真や、内装の写真、または、カスタムしたクルマの写真などを見せられたら、自分もそんなクルマが欲しいと思うはずです。

住宅もまったく同じです。

お客様が欲しいという情報を準備してあげて、見せてあげる。

すると、お客様の買う気がＵＰしてきますよ＾＾

みなさんのアプローチブックは、お客様の買う気がＵＰするようにできていますか？

こちらでは、住宅営業マンの使えるツールの話もお伝えしています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、アプローチブックが必要なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、新人さんの読者さんから、アプローチブックの作り方のお問い合わせをいただきます。

そもそも、アプローチブックとは何でしょうか？

お客様に、自社の良さやメリットを分かりやすく伝えるツールですよね。

しかし、このアプローチブックというものは、営業マンの中だけのツールにしかすぎません＾＾；

ふつうの、建築をしている人間は、アプローチブックなど持っていません。もちろん、自分の資料としては持っていますよ。

では、なぜ、アプローチブックを持っていないでしょうか？

それは、カタログや資料があるからです。

あなたの会社の設計の人間が、アプローチブックを持っていますか？＾＾；

お客様が、一番興味があることは何でしょう。構造や工法、断熱材の種類・・・ちがいますよね。

お客様は、自分達の家は、どうのような形になるのか？そして値段はいくらするの？

これが知りたいのです。さらには、それが、注文住宅においての醍醐味でもあります。

何も、アプローチブックだけにこだわる必要はまったくありません。これは、営業マン独特の考え方ですから＾＾；

カタログや雑誌、いろんなツールを用意しておいて、お客様と商談しながらツールを利用していく。

ただ、これだけなのです。

要は、それらをまとめたものが、アプローチブックですよね？

ですから、作り方が分からないのです。だって、カタログや資料、新聞や雑誌の切込み・・・

すでにあるものを、わざわざ、切り抜いて、作り直す方が、時間のムダです。

また、材料や流行は、どんどん変化していきます。そのつど、アプローチブックの中身を変更するなど、時間がもったいないです。

写真などを見せたければ、アルバムに入れておけば良いことです＾＾

１日で、すぐにアプローチブックが完成すれば良いのですが、多くの住宅営業マンの方は、時間をかけてつくろうとします。

それよりも、カタログや雑誌を、取り寄せ、カバンに入れておくほうが、何倍も効率が良いですよね。

すでにあるものは使う。すでにあるものを、再度、作り直さない。

これは、非常に大切なことですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アプローチブックなどに貼ってある写真は綺麗ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、写真についてです。住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックや、何かしらの写真集を持っていますよね。

その中に、貼り付けてある、写真は、きれいですか？

デジカメで、カンタンに、パッパッと写真を撮っていませんか？

お客様に見せるものです。写真は、きれいに撮りたいものです。

何も、一眼レフなどで、写真を撮ろうというのではありません。

ぜんぜん、デジカメで構いません。しかし、何回も何回も、写真は撮りましょう。

特に、外観写真などは、１００回撮っても良いくらいです＾＾；

このあたりで、小さな差がついてきます。

お客様に見せる写真で、契約が取りたいですよね。それを、たった１回の写真で良いですか？＾＾；

何回も何回も、写真を撮ると、中には、良い写真が撮れます。

それを、写真集などに貼りましょうね＾＾

あと、写真は、データーとしてきちんと保存し、定期的に、張り替えるようにしましょう。

よく見かけるのは、ずっと使い込んであるであろう、アプローチブックです。

よれた写真では、お客様は、買う気がＵＰなんてしません。写真は、定期的に変えること。

このような、細かい作業が、売れるか、売れないかの差になって現れてきます。

是非、写真は、綺麗に撮りましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、６月ですね。今月もがんばっていきましょう！

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックをもっていますか？新人さんは、作成中かもしれませんね＾＾

今回は、アプローチブックの必要性について、お話いたします。

アプローチブックっていうと、お客様に、役に立つ情報を、わかりやすく写真や資料にして、まとめているものですよね。

新聞の切り抜きや、雑誌の切抜など、住宅営業マンの方、それぞれです。

結果から言うと、アプローチブックは、ないより、あった方が良いです。

ただ、注意点があります。

よくある間違いが、カタログを見れば分かるようなことを、アプローチブックに挟んでいる場合。

これは、カタログがあるので必要ないです＾＾；

あと、もう一つの注意点は、何でもかんでも、一冊のアプローチブックに挟んでしまって、アプローチブック自体が、超厚くなっている。

これは、お客様が、引くので、あまりよくありません。

私の場合、アプローチブックとなるものは、作っていませんでした。

そのかわり、写真集や建築雑誌などを、持っていました。

それと、もう一点。私は、アプローチブックを持ったまま、初回接客はしていませんでした。

やはり、売る気が満々に見られそうなので、あえてアプローチブックは、手に持たないようにしていたのです。

では、どうしていたのか？

自分が必要である場所に、必要な資料を、何気なく用意しておきました。

着座に備えて、そのテーブルの近くに、資料を置くようにしていたのです。

そうすれば、話の中で自然に、その資料を見せることが出来ますし、なにより、お客様に敬遠されないのが一番良いですね。

もし、アプローチブックを作るのならば、個別に分けて、何冊もつくっておくと良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。