● 売れている住宅営業マンが、説明する前に必ずやっていること。

こんばんは、渋谷です＾＾

さて、売れている住宅営業マンの方は、お客様に説明する前に、あることを必ずやっています。

そのあることとは？もうお分かりですよね＾＾

お客様の興味があること、お客様が聞きたいこと、を確認している。

ということです。

お客様は、あなたの会社の住宅の説明を聞きたくて、住宅展示場に来場してきます。

当然、住宅営業マンのみんさんは、自社の住宅の説明をして差し上げます。

本当に、至って、当たり前のことです。

が、しかし、ここに落とし穴があります。

それは、お客様は、あなたの会社の住宅の説明を聞きにやってきています。

お客様も、当然、そのように思っています。

でも、実は、お客様というのは、興味のないことには、興味がありません。

これって、矛盾しているように感じますよね＾＾；

お客様も、もちろん、住宅の強度や、金額、工法など、知りたいと思っています。

でも、いざ、住宅営業マンのみなさんが、説明をはじめたとたんに、イヤがるのです・・・

理由はカンタンです。説明が難しいから、聞きたくなくなるのです。

みなさんも、同じような経験がありませんか？

例えば、パソコンを買いに行ったとき、高い買い物だから、「絶対に失敗しないぞ！」と意気込んで電気屋さんに行く。

そして、自分でインターネットで調べておいた、性能などを頭に入れて、パソコンを見始める。

店員さんが来て、

店員さん
「パソコンをお探しですか？」

お客様
「ええ・・・」

店員さん
「どのようなものがよろしいですか？」

お客様
「えーとですね、○○で、○○なものなんですが」

店員さん
「でしたら、こちらのパソコンがおすすめですよ。こちらは、○○で・・・」

店員さん
「こちらは、いかがですか？金額もお安いですし・・・」

お客様
「でも、なんか評判よくないですよね？」

店員さん
「そうですか？そんなことはありませんよ。私も自宅で使っていますから」

もう、この時点で、何を買ったら良いのか？分からなくなりませんか？

住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じです。

最初は、いろんなことが知りたいと思っているのですが、意外に難しくて、何がなんだか分からなくなるのです。

その結果、たくさんの住宅展示場を見学し、自宅に戻ると、結局何も分からなかった・・・

そして、その日から、営業攻勢がはじまる。

このような状態が多いのではないでしょうか？

しかし、売れている住宅営業マンの方々は違います。

その原理原則を理解しているので、お客様を無視した説明は、一切しません。

まずは、お客様が本当に知りたいことを探りだす。

これは、お客様自身もよく分かっていなので、住宅営業マンのみなさんがリードしていく必要があります。

その上で、お客様の興味があるところを、探り出し、その説明をはじめていく。

例え、いろんな知識があっても、余計なことは話しません。

だって、そんな説明をはじめたら、もう、お客様は帰りたくなります。

・お客様が、本当に興味があることを探りだす。
・探りだしたら、そこを的確に説明する。

これが、正しい、説明の方法です。

しかし！これって、誰でもカンタンにできるものではありません。

ちなみに、私も、このような高度なテクニックは使えません＾＾；

では、なぜ売れたのか？それは、筆談を利用して、お客様の頭の中を、紙の上に見える化したからです。

これであれば、少し練習すれば、誰でもできますし、高度なテクニックなど何も必要がありませんよね＾＾

筆談をすれば、お客様の興味があることが分かるようになります。

それ以上に、お客様自身が、イメージできるので、非常に効果が高いのです。

この手を使わないというのは、もったいないですよね＾＾；

ぜひ、みなさんも、こちらを参考にして、ためされてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に概算金額を出して欲しい！と言われたら、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、突然、住宅展示場に来場された、お客様から。

「とりあえず、概算で金額を教えて欲しい」

「見積書を出してくれ！」

と言われた経験はありませんか？ちなみに私はあります＾＾；

現場案内も必要ない。来場してくるのは、ご主人様だけ・・・

このようなお客様の場合、そのまま当て馬の可能性が非常に高いです。

もちろん、当て馬でも良いんですよ。きちんと、お客様に理解してもらうことができれば、何も問題ありません。

しかし、現場も見なくて良い、という場合は少し注意が必要です。

そのような場合、お客様の言う通りに、プランや見積もりを出す前に、徹底した聞き取りが必要です。

なぜ、現場を見なくて良いのか？そもそも、契約してくれる意思はあるのか？

なぜ、自社を選んできたのか？他の会社は、どこにお願いしているのか？

最低限、これぐらい確認しておかないとダメです＾＾；

よくあるパターンが、競合他社の存在が数社あり、すべて鉄骨メーカー。

木造は、自社だけ・・・これは、そのお客様は鉄骨メーカーで建てたいのです。

この逆も同じですね。

何もアポイントも取らず、現場にも興味がないと言う場合、注意してあたる必要がありますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の話を聞かずに、一方的に、自社の良さばかり説明していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、お客様が、住宅展示場に来場してくると、自社の良さ、つまりメリットばかり説明してしまう方がいらっしゃいます。

まず、考えておかないといけにこと。

それは、あなたが、お客様に説明している内容に、お客様自身に興味があるのか？

これを、おさえた上で、話をしていかないと、お客様は苦痛で仕方ありません＾＾；

当たり前ですね。興味がないことを、長々と説明されても、お客様は辛いだけです。

お客様だって、自分達のことを話したいのです。

しかし、その隙を与えず、自社のメリットばかり説明してしまうと、お客様は、口を閉ざしてしまいます。

そして、どう感じているか？

「あー、話が長いなー・・・もう、帰ろうかな？」

お客様とコミュニケーションが取れていないと、このようになってしまいます。

みなさんもそうですよね？

あなたの話は、聞いてくれないのに、自分の話を永遠とされる。

その話に、興味がないあなたは、苦痛で仕方ないと思います＾＾；

お客様も、まったく同じなんですね。

お客様だって、話したいのです。

でも、住宅営業マンが、自社の住宅の説明をしているから、どうしても、聞いているフリをしなくてはならない状態に・・・

もちろん、お客様も、あなたの会社の住宅の話が聞きたくて、住宅展示場に来場してきています。

しかし、ただの売り込みの説明では、お客様は、飽きてしまいます。

まずは、お客様の知りたいこと、聞きたいこと。これを、最初に探ることが必要なんですね＾＾

そうしないと、お客様が興味がないことを、一生懸命に説明してしまうことになりますよね。

お客様が知りたいことや、お客様の要望を先に聞き出し、それについて、しっかりと話してあげる。

これが、初回接客の基本ですね。

まずは、お客様の話から聞いてあげるように意識していくと、上手くアポイントも取れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

今週のメールセミナーでは、「お客様に手紙を出すときの効果的な内容とは？」をお送りします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、お客様を、ただ着座させれば良いというわけではありません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

いやー、本当に寒くなりましたね。特に、乾燥がすごいので、加湿器をＭＡＸでかけて寝ています＾＾；

朝起きたら、口がカラカラになるんですよね。

さてさて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に着座してもらわないと、じっくり話ができません。

着座は、意外に出来ているという方が多いです。

しかし、ただ、雑談の流れから着座しても、その先が重要ですね。

私も、まずは、お客様に着座してもらうことばかり考えていました。

時には、アドバイザーさんに、コーヒーを入れていただき、「どうぞ、こちらへ」と言って、手伝ってもらうこともありました＾＾；

でも、でもですよ。その先が続かないのです・・・

お客様は、着座し、何か説明があるだろう？と期待しています。

そんな時に、私は、会社説明から、カタログを読めば分かることを、永遠と話していました。

すると、

お客様
「ありがとうございます。わかりました」

このまま、帰られてしまうのです。結局、何もつながらない状態での、追客に入るしかないんですね。

着座も、目的を持って、行わないと意味がないのです。

例えば、お客様が、着座するときは、何か説明を聞きたいとき。

そうするには、布石を打っておけば良いですよね＾＾

お客様
「坪いくらですか？」

住宅営業マン
「坪ですね。わかりやすい資料がありますので、あとでお見せしますね＾＾」

また、

住宅営業マン
「最近のお客様は、オープンなキッチンを好まれますが、◯◯さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー、おしゃれで良いですよね」

住宅営業マン
「キッチンも、本当にたくさんの種類がありますので、あとで、カタログをお見せしますね＾＾」

こうやって、着座して、お客様が説明を聞く、という体制を事前に作っておいてあげるのです。

単純に着座するよりも、お客様の聞く耳が広がりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、「説明すること」ばかりに、夢中になっていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話、聞いてますか？＾＾

もしかしたら、住宅営業マンの方の方が、説明に夢中になって、お客様を聞く側にしていませんか？

どうしても、自社の住宅の良さを知ってもらいたいという気持ちで、お客様に説明する。

これは、決して悪いことではありません。

ただ、お客様の興味がないことを、説明してしまうと、時間がもったいないですし、お客様も聞いてはいないですね＾＾；

私なんか、お客様のニーズを探ろうと、アプローチブックを使って、お客様に、一生懸命に説明していました。

そうすれば、お客様が興味があるであろう箇所で、身を乗り出してくるのでは？と待っていたのです・・・

しかし、そうはカンタンには、いきませんでした。

一番カンタンな方法は、お客様に聞いてしまえば良いのです＾＾

「せっかく来場されたので、今日は何が知りたいですか？どんな小さなことでも何でも聞いてくださいね＾＾私に答えられることは、我が社にとって都合の悪いことでも、お話いたしますから＾＾」

お客様の知りたいことを、教えてあげられる住宅営業マン！

必然的に、お客様に信頼されるようになりますよ＾＾

「今、自分、しゃべりすぎではないかなー？」と、意識して接客してあげると良いですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、初回接客で、すべてのことを教えてあげると信頼されますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、いったい何がしりたいのでしょうか？

もちろん、家づくりの参考になることが知りたいと思い、来場してきますよね＾＾

以前、ある住宅営業マンの方から、こんなアドバイスを受けたことがあります。

「最初に、全部教えてしまわない方が良いですよ。少しづつ資料を用意しながらでないと、アポイントが取れなくなってしまいますから」

みなさんは、いかがですか？

何か、買い物に行って、店員さんが、情報を小出しにしてくる。

そして、次回に用意していきますと、アポイントを取りにくる。

また、違う店員さんは、あなたが知りたいことを、その場ですべて教えてくれる。

みなさんは、どちらの店員さんから、商品を買いたいと思いますか？

情報を小出しにしても、契約はできません＾＾；

お客様は、バカではないのです。立派な社会人です。それも、ある程度の年収がある方。

そんな営業の方法は、すぐに見抜かれてしまします。

古典的すぎるのです。

お客様は、知らんぷりをしていますが、心の中では、その住宅営業マンのことを信頼していません。

その証拠に、たぶんアポイントが取れませんし、訪問や電話をしても、相手にもしてくれません。

やはり、お客様の信頼を勝ち取るには、せっかく休みの日に来場しているのです。

初回接客で、すべて出し切るぐらいじゃないといけません。

その上で、アポイントの打診をしていくのです。

お客様が、あなたの接客に満足し、納得していただければ、おのずとアポイントは取れるものですよ＾＾

初回接客は、フルパワーで丁寧に行いましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、説明に入る前に、お客様の了解を得ていますか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、展示場に来場してくる、お客様に効果的な説明をしていますか？

よくあるのが、お客様が何も聞いていないのに、自社の家について説明してしまうこと・・・

お客様に、きちんと説明するには、お客様がきちんと聞いてくれないと意味がありません。

お客様が、住宅営業マンのみなさんの話を聞いてくれない状態でダラダラと説明していたら、お客様にイヤがられます。

あなたも経験がありませんか？

何か購入しようと、お店に入って、店員さんに、あなたの目的とは関係ない説明をされる・・・

イライラしますよね＾＾；

そうではなく、お客様に説明するときは、必ず、お客様の了解を得るようにします。

そのためには、まずは、お客様の緊張をほぐしてあげて、何が知りたいのか？

これを、お客様に確認して、説明の許可を得るようにすると効果的です。

極端に言うと、

・何が知りたいですか？
・○○が知りたいです。
・なぜ、○○が知りたいのですか？
・○○だからです。
・では、○○について説明しますが、よろしいですか？
・ＹＥＳ

この流れで、お客様に説明に入るようにすると、上手くいきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● セールストークの基本的な流れとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に物事を説明するとき、きちんとお客様のニーズに答えるように説明していますか？

特にプランを提出する場合、お客様から聞き取った欲求を満たすような説明をすることが大切です。

例えば、キッチン中心のお家ならば、

住宅営業マン
「こちらに、オープンキッチンを配置しています」

住宅営業マン
「ですから、キッチンから、ダイニングはもちろん、リビングや玄関などがすべて見渡せ、空間をひと目で見渡せることができます」

住宅営業マン
「なので、キッチンに自然に家族が集まりやすくなる設計になっています」

住宅営業マン
「こちらの写真をご覧ください。こんな感じの空間が出来上がります＾＾」

住宅営業マン
「これであれば、ご要望のキッチン中心の空間になりますので、奥様が孤立することはなくなります」

このように、お客様のニーズに沿って、プランの提案をしていくようにします。

単純に、部屋の説明しても、お客様は共感してくれないのです。

ぜひ、みなさんも、こちらを参考にして、お客様のニーズに答えるような説明をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● お客様から、住宅営業マンに、「おたくの坪単価はいくらですか？」と聞かれたら？

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場されるお客様から、「おたくの坪単価っていくらですか？」と聞かれることがあります。

私が、住宅営業マンになったばかりのころは、こう答えていました。

お客様
「おたくは、坪いくらですか？」

私
「はい、○○万円からです＾＾」

お客様
「○○万円から！」

これで、一瞬で終わりです＾＾；

そもそも、お客様は、坪単価をきちんと理解していません。

なので、坪単価をはっきり答えてしまうと、そこで終了です。もちろん、安けりゃ良いですよ。

でも、最後に高くなるのなら、ダメですが・・・

そこで、お客様にきちんと、坪単価、いえ、家造りにかかる金額ですね。

これをきちんと説明しておく必要があります。

例えば、

お客様
「おたくの坪単価は、いくらですか？」

住宅営業マン
「坪単価ですね、単純には言えないんですけど、分かりやすいものがありますから、あとでお見せしますね＾＾」

これで、ＯＫです。着座して、ちゃんと説明する機会ができます。

お客様から、「坪単価はいくらですか？」と聞かれて、ポンっ！と答えるのは非常に危険ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 初回接客で、いかに、お客様に集中してもらうか？

こんにちは、渋谷です。

初回接客で、お客様に楽しんでもらっていますか？

家づくりというものは、本来楽しいものです。

険しい顔をしながら、お客様と話すものではないですよね＾＾；

よくあるパターンが、住宅営業マンが、説明に集中してしまうあまり、お客様をおいてしまっている状態。

お客様の顔は、ポカーンとしています。すると、どうなるか？

お客様は、飽きてしまい、「さ、そろそろ・・・」となってしまいます。

人は、誰でも、自分が話しているときは、気持ちが良いものです。

これは、お客様もまったく同じです。

お客様が、話すチャンスがないと、どんどん、住宅営業マンの説明が、子守唄になってしまいます。

みなさんも、そうではないですか？

友達や知り合いの方の、話ばかり聞いていたら、頭がボーっとしてきませんか？＾＾

説明を一つづつ、区切り、お客様に確認しながら、質問してみましょう。

そして、お客様に話をさせるようにします。

お客様が、話さないと、まずアポイントは取れないですよ。

なぜか？それは、お客様は、あなたの説明を聞いてるように見えて、まったく聞いてないからです。

お客様を飽きさせない工夫が、必要です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。