● 住宅営業！土地なしのお客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

「渋谷さんは、どのようにして土地なしのお客様と、契約していたのですか？」

という、ご質問をいただきました。

よく私は、土地なし客を相手にしない、と思っている住宅営業マンの方が多いです＾＾；

違いますよー。

土地なしのお客様とも、当然、契約していましたよ。

ただ、私自身が、土地を自ら探さなかったというだけの話です＾＾

要は、お客様自身に土地は、探してもらっていたのですね。

もし仮に、住宅営業マンのみなさんの中で、土地なしのお客様とどうしても契約したい！という方は、住宅会社らしい土地の探し方をする必要があります。

土地を見つけたが、競合他社に、お客様を取られてしまったら、まったくの時間の無駄遣いで、意味がなくなってしまいますよね。

そのような住宅営業マンの方は、どうやって、土地なし客と契約すれば良いのか？

こちらで、詳しく解説しています。もちろん、無料です＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に話す時間を与えてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、ご質問をいただきました。

「お客様に説明をしても、何も反応がなく、困っています」

この状態は、イヤですよねー＾＾；

私も同じでした。

展示場に来場されたお客様に、自社の家の説明をする。

しかし、お客様は、ウンともスンとも言わない・・・

そして、気まずい雰囲気が流れていく・・・

私は、その空気にガマンできずに、さらに説明を繰り返す。

もう、悪循環ですね。

では、なぜ、このような状態になるのでしょうか？

それは、お客様も、なんて答えて良いのか？分からないのです。

例えば、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖になっています」

お客様
「ふーん」

これを、

住宅営業マン
「リビングは、１０帖です。○○さんの今のお住まいと比べてみると、いかがですか？もっと広い方がよろしいですか？」

ここで、「間」をあけます。

お客様
「いえいえ、十分ですよ」

このように、お客様にカンタンに質問してみて、お客様が答えるまで、笑顔で待つようにします。

間をあけてあげないと、お客様が考える時間がないからです。

お客様に質問したら、笑顔で、お客様の答えを待ってみてください。

そうすることで、上手く、コミュニケーションが取れるようになりますよ。

特に、お客様に話をしてもらいたい場合は、誘いの質問が非常に有効です。

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日の、メールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りします。

● コミュニケーション能力がない、という住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

１０月も、中盤に入ってきましたね。

すでに、契約を終えている住宅営業マンの方も、いらっしゃいます。

この時期に契約できると、次の、新規の、お客様に向けて動けるので、営業活動が非常に楽になりますね。

さて、よくある質問で、

「お客様と、どうやってコミュニケーションを取れば良いのか？分からない」

たしかに、口ベタな住宅営業マンの方や、お客様を目の前にすると、緊張してしますという住宅営業マンの方も多いですね＾＾；

まず、住宅営業マンのみなさんが、緊張してしまうと、お客様まで、緊張してしまいます。

お客様の緊張を、ほぐしてあげなければいけないのに、住宅営業マン自身が緊張してしまっては意味がありません。

これはある意味、慣れの問題です＾＾

慣れてしまえば、緊張しなくなります。当たり前といえば、それまでですが・・・

では、どうやって、お客様に対して慣れていけば良いのか？

そうです、飛び込み営業を繰り返していけば、すぐに慣れてしまいます。

飛び込み営業というのは、

・最初は、周囲に変な目で見られているのではないか？
・怒鳴られるのではないか？
・知らない家のインターフォンを押すのに、ためらいがある。

このようなイヤな、イメージがあります。

しかし、これが良いのです。どんどん、飛び込み営業をしながら、いろんな人と話していく。

そうすることで、初回接客にも、大きな効果が現れてきます。

「しかし、飛び込み営業は、ハードルが高いなー」

このような住宅営業マンの方もいらっしゃいますよね＾＾；

そういう場合は、会社のフリーの名簿に、どんどん電話をして、実際にお客様と話してみましょう！

結局、コミュニケーション能力や、緊張しないようにしていくには、この方法が、一番早いです＾＾

まずは、やってみる！とりあえず、何も考えずに、インターフォンを押す！とりあえず、何も考えずに、電話をかける！

この、最初の１歩ができるかどうか？１歩踏み出せば、２歩目は、比較的ラクになってきます。

おすすめの方法なので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

お客様と、コミュニケーションが取れるようになってきたら、雑談を交えながら、お客様との距離を縮めていくことができるようになりますよ。

雑談の具体的な、やり方も、こちらで解説しています＾＾

● お客様は、住宅営業マンの話を、一方的に聞くことが嫌いです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、一方的に、お客様に対して、話をしていませんか？

私が、その典型例でした＾＾；

お客様が来場してくると、自分の会社の説明をはじめていきます。

そして、ある程度の話が終わったあと、私は、突然何も話せなくなってしまうのです。

原因は、お客様が、ウンともスンとも言わないから・・・

私が、永遠に話つづけるので、お客様の頭の中では、「いつ、出ていこうかな？」と考えているのです。

しかも、私なんか、会社説明を、５分ぐらいかけてしていました・・・

そりゃー、お客様はイヤになりますよね。

お客様もそうですが、人間は、人の話ばかり聞いていることが苦痛です。

でも、自分の話は、たくさん、聞いてもらいたいものです。

それを、住宅営業マンばかりが、しゃべっていたら、お客様もイヤになりますよね＾＾；

問題は、お客様自信から、話してくれないこと。

では、どうすれば良いのか？

それは、住宅営業マンである、あなたが、お客様に質問していくことですよね。

コツは、お客様は、こんなことに興味があるだろう？ということを質問で促していくことです。

それには、お客様の気持ちが理解できていないとダメなわけです。

お客様の気持ちを察して、お客様が興味があるであろうことを、カンタンに質問してあげる。

そうすると、お客様の口が開きはじめますよ。

質問から、筆談へ！これが一番、やりやすいです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのコミュニケーション能力の鍛え方＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、口下手で、人とのコミュニケーションが、苦手という方も、いらっしゃると思います。

しかし、ある程度、お客様とコミュニケーションは、取れるようになった方が、良いに決まってますよね？

そこで、私も意識して、実践している、コミュニケーションの取り方の練習をしてみましょう！

私の場合、意識していないと、内弁慶になってしまいます。

なので、いつも、知らない人に、チャンスがあれば、話しかけるように意識していますよ＾＾

例えば、私の場合は、出張などに行く場合、空港などの喫煙室で、たまたま横にいる、ビジネスマンの方に、話しかけたりします。

そのとき、ただ話すだけではなく、仕事の内容や、どんなパソコン、スマートフォンを使っているのか？からはじまり・・・

家族構成や、お子さんの年齢、どんな習い事をしているのか？などなど、聞き取りの練習をします。

はたまた、電気屋さんに行ったら、店員さんではなく、そこにいる詳しそうなお客さんに、直接、どんなものが良いのか？聞いたりもします。

これは、自然にできているのではなく、意識して、知らない人に、話しかけるように、私はしています。

それだけでも、コミュニケーションの力が付きますよ＾＾

口下手で、コミュニケーションが苦手という、住宅営業マンの方は、ぜひ、ためしてみてください。

何も、食べられることはないので、実践あるのみです。

意外に、気さくに、知らない人でも、話してくれることに、びっくりしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「住宅営業マンであるあなたが、自社の住宅のメリットを、お客様に上手く伝える方法」を、こちらから、お伝えしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、いきなりメモを取り始めると、お客様は話さなくなりますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でメモをとっていますか？

もちろん、商談を始めたら、メモはとっても良いですが。

今回の話は、初回接客の時点で、まだ、お客様とコミュニケーションが取れていないうちからメモを取るという行為はオススメできません。

いきなり、お客様の話を住宅営業マンのみなさんが、メモし始めると、お客様は一気に警戒心がＵＰします＾＾；

みなさんは、いかがですか？

まだ、とりあえず見学に来ただけなのに、個人情報を取られるは、みなさんが話たことを、どんどん目の前で、営業マンにメモを取られたら、どうでしょう？

「いや、まだ、そこまでは・・・」

と警戒して、話すことを止めてしまいませんか？

メモを取り始めるには、お客様とのコミュニケーションが必要です。

まずは、手は、膝の上！

自然に会話をするようにしましょう。

そして、お客様から質問などが出たときに、自然に説明するように筆談をはじめていきます。

そうすることにより、お客様に警戒されずに、メモも取れるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

明日の、メールセミナーでは、「お客様の買う気をＵＰさせる！住宅営業マンが、ブログに書く内容とは？」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様との連絡は、電話、メール、どちらが良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンのみなさんから、お客様と連絡を取るのに、電話の方が良いのか？メールの方が良いのか？

というご質問をいただきます。

結果から言うと、両方です＾＾ただ、基本は、電話ですよ！

文章より、直接、お客様と話す方が、親近感がわきます。

これは、もうみなさん、お分かりだと思います。

また、訪問することが、すべて悪いわけでもありません。

訪問することで、お客様に喜ばれるなら、電話よりも訪問が良いに決まっています＾＾

お客様にとって、一番ベストな方法が、良いですよね。

それには、初回接客で、どう連絡した方が良いのか？お客様に聞けば良いのです。

初回接客の出来不出来で、電話かメールか？に分かれてきます。

メールより、電話の方が、より商談には、入りやすいですしね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様を前にすると、おどおどしてしまう、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、お客様を目の前にすると、どうしても緊張してしまい、おどおどしてしまうという方もいらっしゃると思います。

そういう私も、そうでしから＾＾；

私なんか、ご年配のご夫婦に、初回接客で説明していたら、ご主人様が、いきなり、「チェ！」と言って、展示場から出て行かれたことがあります。

奥様に、「ごめんなさいねー」と言われ、かなーり、ショックでした・・・＾＾；

たぶん、その当時は、それぐらい、おどおどしていたのだと思います。

それからというもの、お客様が怖くなってしまったのです。

しかも、上司が展示場に来ていたりしたら、もう気持ちが、ドキドキして、何もできない状態です。

なんとか、克服しなければ、契約どころじゃないと感じた私は、飛び込み営業をしてみることにしました。

クルマで、一人で、飛び込みする場所に近づくと、周りから、変な人がやってきたと思われてるんじゃないか？

と、勝手に思い込んだりしていました。

いざ、クルマから降りて、チャイムを鳴らそうとすると、もうドキドキです。

自分で飛び込み営業に行っておきながら、心の中で、「誰もいなく、留守でありますように！」と思いながら、インターフォンを押していく始末でした＾＾；

しかし、回数を重ねていくと、次第に慣れてくるようになりました。

最終的には、下の周りで、井戸端会議をしている、奥様方にも、私の方から、話しかけられるようになったのです。

それから、接客が怖くなくなりました。

さらには、お客様自ら、展示場に来てくださることに対して、本当にありがたいと感じるようになったのです。

なので、せっかく、わざわざ来場してくださるお客様には、すべてのことを教えてあげようという気持ちになりました。

今現在、お客様が怖かったり、おどおどしたりしている住宅営業マンのみなさんが、いらっしゃれば、ぜひ、自分で飛び込み営業をしてみてください。

必ず、効果が現れてきますので＾＾おすすめです！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が話している途中で、話をかぶせる住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、一番やってはいけないこと！

それは、お客様が話している途中で、住宅営業マンが話をかぶせないということです。

例えば、お客様が、あなたの会社に不利なことを話しだしたら、どうしても否定したくなります。

この行動は、絶対にいけません。

まずは、お客様の話をすべて聞くこと。お客様の話をすべて、聞ききる！

これが非常に大切です。

みなさんも経験がありませんか？

あなたが話しているのに、店員さんなどが、説明をかぶしてくることが・・・

ありますよね＾＾；

これは、どういう現象かというと、あなたの話を聞く姿勢が、店員さんにはないということです。

お客様の話を聞かないで、説明をかぶしてしまう。

これこそが、お客様目線から、遠くはなれた感覚の持ち主です。

せっかく、お客様が話しているのに、それを止めるようなことは避けましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様を目の前にすると、どうしても、緊張してしまう住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様を目の前にすると、どうして緊張してしまう、と言う方はいらっしゃいませんか？

私の場合、意外に、転職したばかりの頃は、そうでもありませんでした。

しかし！アポイントが取れない、電話でイヤがられる、訪問すると態度が冷たい・・・

こんなことが続いていくうちに、どんどん、初回接客で、お客様を前にすると何か分かりませんが、緊張してしまうようになりました。

一番ひどいときは、お客様が、展示場をすでに見学し始めていると、もう、一言も、話しかけられないことがありました・・・

一言もです＾＾；

そのことを、先輩に相談したところ、なんと！その先輩もそういうときがあったとのこと。その先輩は、トップ住宅営業マンです。

チャイムが鳴るだけで、吐き気がし、流し台で苦しんでいたと・・・

私は、さすがにそこまではありませんでしたが、何とか緊張しない方法はないだろうか？と相談してみました。

すると、「飛び込み営業をやれ！」とのこと。。。

正直言うと、イヤでした＾＾；それまで、飛び込み訪問なんか、やったこともありません。

しかも、一人で、飛び込み営業をやるというのは、私には、かなりハードルが高い・・・

せめて、二人とかであれば・・・でも、そんなことはできません。

もう、先輩に相談して、アドバイスを受けたのですから、必ず、あとから、やったかどうか、確認されます。しかも、怖い・・・

私は、勇気を振り絞り、飛び込み営業をはじめました。

飛び込みなどしたことがなかったので、マンションを、下の階から、上の階へ回る始末・・・逆ですね＾＾；

緊張していた私は、住んでいる人に怒られるのでは？と想像しながら、飛び込んでいきました。

すると、どうでしょう！１件も、怒られたりはしませんでした。考えすぎですね＾＾

この飛び込み営業は、効きました！

展示場に来場してくる、お客様が怖くなくなったのです。

それよりも、逆に、わざわざ、お客様の方から来てくれることに感動すら覚えました。

それからは、マンションや公園で、話している奥様方にも、平気で話しかけ、チラシを配れるようにまでなりましたよ＾＾

飛び込み営業は、本当に効果があります。

何も、アポイントなど取る必要もありません。展示場への来場を促すように、チラシを配るだけです。

それが、初回接客に、本当に効果があるんですねー＾＾

何百件もやる必要はないのです。１０件とかでも構いません。

コツコツと、気持ちを強くもてるように、維持すれば良いのです。

効果テキメンですので、お客様を前にするという住宅営業マンの方は、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。