● 住宅営業マンが、お客様を説得しようとしても売れません・・・＾＾；背中を「ポンッ！」と押してあげるのです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か買い物に行って、自分が納得していないものを、店員さんにすすめられたら買いますか？

店員さん
「今日まで、◯◯引きのセールで、お買い得ですよ＾＾」

こう言われても、自分が気に入っていなかったら、買いませんよね＾＾；

これは、住宅を購入する、お客様も同じ心境です。

例えば、

住宅営業マン
「この条件は、今月までの、ご契約でという内容です」

お客様
「はー、そうですか・・・」

このようなことはありませんか？私は何度もありました・・・

これは、お客様にとって良い条件を提示しているようですが、そもそも、お客様が満足していないので、契約には至りません。

結果、良い条件を餌にして、何とかお客様を説得しようとしているんですね＾＾；

そもそも、お客様は、説得などされたくありませんし、納得もしてはくれません。

自分達が納得していないかぎり、どんな好条件を提示しても意味がないのです。

条件の良い提案をするときは、タイミングを図らなければなりません。

お客様が、満足したかなー？と感じたときを見計らって、良い条件を提示するのです。

それが、お客様の背中を、「ポンッ！」と押してあげる行為になるんですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 自分が話したいことは、グッ！と抑えることが大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と会話が弾み出したら、思わず、自分の話もしたくなるときってないですか？

例えば、クルマの話や、子供の話のときなど・・・

もちろん、お客様とのコミュニケーションを取ることは非常に大切です。

ただし、友達と話しているのではないのです。

あくまでも、あなたは、住宅営業マン！

お客様の話を聞くことが最優先ですね＾＾

例えば、お客様が子供の話をしてきたら、たまに、自分も同じですよ＾＾と相槌を入れる。

そして、また、お客様に子供の質問を投げかけ、お客様に話してもらう。

例えば、あなたの友達でも、自分のことばかり話す人って、あまり好きではないですよね？

逆に、友達に相談していて、友達は、どんどん、あなたの話を聞いてくれる。

そんな友達を、良い人間だ。と感じませんか？＾＾

友達は、何もアドバイスをしてくれたわけではありません。

ただ、あなたの話を聞いてくれただけ・・・

人間は、自分の話を、ちゃんと聞いてくれる人に、好意を持つものです。

これは、住宅を建てるお客様も同じですよね＾＾

あくまでも、お客様の話を聞いてあげる。そして、たまに、フォローの相槌をする。

これだけで、お客様の信頼って、得られるものですよ。

お客様の話が終わったら、きちんとお客様も、あなたの話を聞いてくれますよ。

あとは、このとおりに、説明してあげれば、アポイントは取れますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様は、あいまいな見方をするのが普通です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様は、一体どうやって、メーカーを決定しているのでしょうか？

これって、ほとんどが感覚です。

構造が◯◯で、工法にも納得がいき、金額も建築の面からみれば、妥当であろう！

というようなことは、お客様は、絶対に判断できません＾＾；

そこで、知らないうちに、住宅営業マンである、みなさんで決まってしまうのです。

お客様は素人なのです。

たしかに、今は、インターネットでいろんなことが調べられますが、結局わかりません・・・

みんなが言う、意見が違うからですね＾＾；

しかも、インターネットでは、実際に合ったこともない方からのアドバイスです。

それを、すべて信じているお客様は少ないと思います。

だから、非常にあいまいな、メーカー決定になってしまうんですね。

そこで、住宅営業マンのみなさんの出番なわけです。

本当の、プロの視点で、お客様のアドバイスしてあげる。

これを、確認するために、お客様は、あなたの話を聞くのです。

それには、お客様が、あなたの話を聞いてくれないと、意味がないんですね＾＾

まずは、お客様に、あなたの話を聞いてくれる環境を整えることが肝心ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様が知りたいことを教えてあげると、アポイントが取りやすいですよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

さあ、１０月の始まりですね！

契約が取れた人、契約が取れなかった人もいらっしゃると思います。

でも、気持ちを入れ替えて、がんばっていきましょう！ファイトです！

さて、メルマガのつづきです。

当たり前ですが、住宅展示場に来場してくる、お客様は、家づくりについて、いろいろ聞きに来ます。

しかし、現実はどうでしょう？

住宅展示場をいろいろ見学して廻ったけど、自宅に帰ってみたら、結局、何も分からなかった・・・

このような状態の、お客様が多いのではないでしょうか？

お客様からすると、各社、いろんなメリットを伝えてきます。

地震に強い家、高気密高断熱、金額が安い家、光熱費が安く抑えられる家などなど・・・

これは、いわば、住宅会社側が伝えたいことですよね＾＾；

お客様からすれば、地震に強いことは当たり前、金額は、そりゃ安いに越したことはない。

ただ、お客様は、自分達のオリジナルの注文住宅を建てたい。

でも、そのオリジナルの注文住宅についての、話や説明がない・・・

実はこれ、お客様も気がついていません。

お客様は、そんなことは分かりません。当たり前ですね、素人ですから＾＾

だからこそ、お客様に気づいていただかないといけないのです。

「自分達の希望する家は、どれくらい大きさで、いったいいくらかかるのか？」

そして、それを検討するには、プランを描いてみないことには、何も始まらない。

これを、お客様に伝える手段が、聞き取りであり、筆談なのです。

至って、当たり前で、普通のことです。

でも、多くの住宅営業マンの方は、お客様の希望を聞き取ることができません。

なぜか？理由はカンタンです＾＾

単純に、初回接客の下準備が、圧倒的に少ないからです。

・まずは、一つで良いので、台本を持つ！
・ツールを準備する
・ロープレを繰り返す

単純なことですよね＾＾；そんなに難しく考える必要はありません。

これをやるだけで、今までとは違う結果になりますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様に、断られるのが怖いという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、スカイプで住宅営業マンの方とお話していると、

「お客様に、断られるのが怖い・・・」

というようなことを言われる方が多いですね。

あ、今は、スカイプじゃなくても、私が携帯電話のかけ放題に加入しているので、普通に電話で大丈夫です。

なので、スカイプの設定する必要もないですし、電話代もかかりません＾＾

さて、つづきです。

「お客様に、断られるのが怖い・・・」

これは、私もそうでしたよ＾＾；

何回か、お客様に冷たい態度や、ウソを言われたりすると、もうお客様に電話するのも怖くなってしまいます。

特に、横に上司などがいて、電話打ちをしていると、お客様から断られる・・・

横目で、上司の方を見て、ドキドキです。だから、隠れて電話打ちをするようになります。

私なんか、お客様に電話して、

「てめー！何時だと思ってるんだー！おー！」

などと、罵声を浴びせられたこともあります＾＾；もう、ハッキリ言って、イヤになります。

これがまた、初回接客にも影響してくるんですよね・・・

しかし、しかしですよ。よく考えてみると、お客様も住宅営業マンが怖いのです。

「無理やり、契約させられるのでは？」

「ひつこくされたら・・・」

このように、お客様も考えているはずです。

・住宅営業マンもお客様を怖がる。
・お客様も住宅営業マンを怖がる。

両方から、怖がっているんですね＾＾；

でも、お客様に怖がらないでください、警戒しないでください、と言ってもムリです。

要は、住宅営業マンである、あなたの方から、お客様を安心させることが重要なのです。