● クロージングのあと、競合他社の見積もり待ちをすると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に最終クロージングをしたら、お客様にこう言われたことはありませんか？

「あと、○○ハウスさんから、最終の見積もりが出てきますので、その後お返事します」

そして、後日、お客様から、その住宅メーカーに決めました。という連絡が来る・・・

これは、私のことです・・・＾＾；

普通に考えて、そりゃ、他の住宅メーカーの提案も見て、決めたいと思うのは当たり前ですね。

ただ、最後に提案をする方が、ダンゼンに有利です。

特に、トップセーラーが競合他社の担当者だった場合は、確実に、その日に契約を持っていってしまいます。

それはそうですよね。もう他の住宅メーカーの最終提案が出ているのです。

お客様の不満や不安な点を、最後に自分のところで解決してしまえば良いのですから＾＾

しかし、このような営業手法にも弱点はあります。

もし、あなたが、月を平気でまたいで、アポイントを取っていたら？

そうです、あなたが最終提案する住宅営業マンになりますよね＾＾

こちらを上手く活用すれば、トップセーラーが相手でも、怖くありません。

● 売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、売れるようになるには、どうすれば良いのでしょうか？

ポイントは、３つ！

１）何事も、お客様の目線から考えられる能力

２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力

３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力

これだけです＾＾

まず、１）の何事も、お客様の目線から考えられる能力、これができなければ、今の時代、お客様に認めてもらえません。

住宅営業マンの都合、いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合＜お客様の満足

これが、絶対条件です。

次に、２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取る能力。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。＾＾；

最後の、３）お客様の欲しい家を、見せてあげられる能力。

お客様のニーズを確認できていれば、お客様にとって、ベストな提案が可能になります。

お客様が満足する＝契約なのですから。＾＾

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷様の指導通りにやれば受注は取れる様になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

正しい売れる方法を知り、実践していけば、あなたも売れるようになりますよ。

売れないで悩まれている、多くの住宅営業マンの方の場合、売れる方法を知りません。

売れる方法を知らなければ、当然、売れないわけです。

しかし、住宅売る、契約する方法は、学校でも仕事場でも、教えてはくれないのです。

結局、経験から実体験をしながら、営業力を養っていく。

今は、これしかないのですね。

ただ、多くの住宅営業マンの場合、そのような時間はありません。

だからこそ、売れている住宅営業マンのマネをする方が、一番はやく、売れるようになる唯一の方法です。

いかがですか？

やはり、売れている住宅営業マンのマネをする方は、早く売れるようになります。

ただ、会社に売れている住宅営業マンがいない。

もしくは、売れている住宅営業マンがいても、近寄りがたい。

このような場合も、あると思います。

そういう場合は、こちらをマネすれば、良いだけです＾＾

● 見積もりは、商談毎に出して、お客様に見せることで、契約しやすくなる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談において、毎回、見積もりを提示していますか？

意外に、商談毎に、見積もりを出さない住宅営業マンの方が多いです。

例えば、私の場合、クルマのカスタムが大好きです。

いろいろ、打ち合わせをしながら、カスタムをすすめていきます。

しかし、中には、なかなか、見積もりを出さない業者もあります。

私の方から、見積もりを上げて欲しいとお願いしても、見積もりが出てこないのです。

そして、全部、カスタムが完成してから、最後に見積もりを提示してくる業者もあります。

私としては、最後に見積もりを見せられても、それは、もはや、見積もりではありません。

請求金額です。

そこで、もし仮に、私が、話が違う!と言ったら、どうでしょう？

しかし、こういう業者が多いのも事実です。

これは、住宅業界でも、まったく同じです。

以前、私が、ある住宅メーカーへのセミナーを行ったときのこと。

商談においては、その都度、見積もりを提示すること、と話をしたときのことです。

そこの、社長さんから、このようなことを言われました。

「え？その都度、見積もりを出すのですか？」

これは、お客様からすると、至極当然の、当たり前の話です。

前述した通り、クルマのカスタムと同じです。

見積もりを出さないから、最終クロージングで断られるのです。

普通に考えればわかります。

例えば、あなたが、高級なお寿司屋さんに行ったとします。

そこのメニューには、価格が、時価と書かれていたら、どうですか？

怖くて、頼めないですよね。

注文住宅を建てる、お客様の気持ちは、これと同じです。

自分達の要望を、住宅営業マンに伝え、プランを訂正してくる。

しかし、いくら金額が、かかっているのかは、まったく分からない・・・

そして、最後に、自分達の考えていた金額を、大幅に上回る金額で、契約を迫られる。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうですか？

そのような会社と、契約しようと思いますか？

普通に考えれば良いのです。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうするか？

「検討します」

って、なりますよね。これが、普通なのです。

あなたが、おかしいと思うことは、お客様も、同じ気持ちなのです。

そもそも、金額が分からないまま、商談をすすめていくことの方が、おかしいのです。

このような、お客様の目線で、商談をすすめていくことが、非常に大切ですよ。

あなたが、おかしいと思うことと、お客様の気持ちは同じなのですから・・・

お客様目線で、営業活動をしていくことで、契約は確実に取れるようになりますよ＾＾

● ニーズはお客様が教えてくれる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを考えていますか？

今のお客様は、住まいづくりに対するニーズや欲求は、本当に多岐に渡ります。

一昔前までは、一般的な提案で、お客様も喜んでいたのですが、今は、そうではありません。

今のお客様は、人それぞれ、住宅に対するニーズや欲求は違うのです。

住宅営業マンのみなさんは、この人それぞれ違うニーズや欲求を、理解しなければいけません。

しかし、こればかりは、いくら営業マンが想像しようとしても、なかなか出来るものではないのです。

では、どのようにして、お客様のニーズを理解するのか？

それは、お客様の考えているニーズや欲求は、お客様の頭の中にあります。

そうです、お客様の思い描いている、住まいとは、お客様の頭の中にしかないのです。

ぞこで、住宅営業マンであるあなたは、そのお客様の頭の中にある、住まいへのニーズや欲求を、聞き取りに入るのです。

しかし、お客様は、自分の頭の中にある、住まいへの欲求を、上手く表現できません。

このお客様の頭の中にある、住まいへの欲求やニーズを、住宅営業マンが上手く、引き出してあげられるか、どうか？にかかってきます。

いち早く、このお客様の頭の中にある、ニーズや欲求を、お客様の前で、表現してあげられる住宅営業マンが、お客様に選ばれることになります。

では、どうやって、お客様の頭の中にある欲求やニーズを営業マンが引き出していくかというと。

・お客様に的確な質問をする
・お客様の話を聞く
・それを、筆談やカタログを見せて、表現する

この一連の作業を、住宅営業マンのみなさんは、繰り返していきます。

そして、少しづつ、お客様の欲求を引き出しながら、実際にその欲求を筆談やカタログを使って、表現してあげるのです。

すると、お客様は、自分達の希望する住宅が、初めて理解できるようになります。

ここまでできて、はじめて、アポイントが取れ、商談に入れます。

是非、あなたも、お客様の頭の中にある、ニーズや欲求を上手く表現してあげてくださいね＾＾

上手く、お客様のニーズを引き出す方法とは？

● 住宅営業アポイント！久しぶりにアポイントがとれました！

こんにちは、渋谷です＾＾

私の個別コンサルは、火曜日と水曜日が、ほとんどです。

まー、ハウスメーカーのお休みが、火曜日と水曜日が多いですからね＾＾

さて、先週に電話コンサルをさせていただいた住宅営業マンの方から、早速、ご報告をいただきました。

この方は、半年前に、現場監督さんから、同じ会社の営業部に変わられた方です。

やはり、初回接客では、説明マシーンと化していました・・・

私も、技術屋でしたので、気持ちが、非常ーーーに、分かります＾＾；

お客様にとって、良かれと思い、細かい部分まで、技術的なことを説明してしまうんですよね。

でも、初回接客では逆効果になってしまいます。

まだ、構造や設備の説明をする段階ではないんですね。

まずは、お客様に聞く耳を持ってもらうこと。ここに集中する必要があります。

お客様が、あなたの話を聞く体制が取れてはじめて、あなたの説明が生きてきます。

・お客様に、あなたの話を聞きたいと思ってもらう。
・お客様の聞きたい話をしてあげる。

これを初回接客で繰り返していけば、おのずとアポイントは取れるようになりますよ。

● １月に渋谷様のマニュアルを購入した時は転職しようか迷う程、悩んでいた時期でありました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業の世界では、３ヶ月、半年、はたまた、１年間もの間、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方はたくさんいらっしゃいます。

やはり、住宅営業マンとして、売れない時期がつづくと、大変つらいです。

私も、契約ができなかったときは、

「もしかして、このまま二度と、契約が取れないんじゃないか？」

と夜も寝られなくなるほどでしたから・・・

しかし、やるぞ！と決めて営業戦力ノートと勝手に考え、毎日ノートの上で、売れる方法を考えていきました。

すると、少しづつアポイントが増え始め、契約数もＵＰしていきました。

要は、やるか、やらないか？だけなんですね。

実践した、住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

ご了解を得ましたので、ご紹介いたしますね＾＾

利益率が高いというのが、非常にすばらしいことです。

初回接客から、しっかりと商談まで入っていく。

お客様が満足してくれれば、利益もしっかりいただけるようになります。

コツは、お客様の要望をお客様の目の前で見える化してあげること！

そして、お客様の財布から出て行く、すべてのお金の話をしてあげる。

そうすれば、お客様の中で、イメージが膨らみ、かつ、お金の内容も、すべて理解できます。

もう、それだけで、競合他社に差をつけることが可能になりますね。

みなさんも、売れる方法で、実践してみませんか？

● 簡単に台本をつくって挑みました。そしたら、なんと３組もアポイントが取れました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業の台本を作成し、３件のアポイントが取れた、住宅営業マンの方を、ご紹介します。

多くの住宅営業マンの場合、売れるための、台本、つまりマニュアルですね。

これを、持っていません。

自分なりの、マニュアルがなければ、その場その場で、対応するしかありません。

これが、売れない原因なんですね。

カンタンで良いので、自分なりの台本を作成することで、契約が取れるようになります。

私は、常日頃から、住宅営業の台本、つまり、マニュアルを作成した方が良いと、お伝えしています。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、行動に移さないのです。

そして、売れないと悩まれている・・・

そりゃ、何もしていないのに、契約が取れれば、こんなに良いことはありません。

でも、現実は、そうはいかないのですね。

住宅営業の台本を作ると、その効果に、びっくりしますよ＾＾

● 客前プランニングで、お客様をワクワクさせ、お客様の心をつかむ！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様の前で、実際にプランニングをして見せて、お客様の買う気をＵＰさせていくお話をいたします。

では、早速、いきますねー＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の想像力を働かせていますか？

注文住宅というものは、お客様が現実に見ることが出来ません。

なので、いかに、お客様に、具体的にイメージをしてもらうことが非常に大切になってきます。

しかし、実際には無いものを売るので、お客様に具体的にイメージしてもらうことは、なかなか難しいものです。

みなさんは、車や家具を買いに行った時、実際に展示してある車や家具を見ていると、心がウキウキしてきませんか？

住宅を建てるお客様も同じです。

いかに、お客様にウキウキな気持ちになってもらうのか？が、契約のカギになるのです。

では、どのようにして、お客様にウキウキな気持ちになってもらえば良いのでしょうか？

それは、ズバリ！お客様の前で、プランを描いてあげるのです。

そこで、お客様に、「もし仮に」と言う言葉を使って誘いを入れます。

住宅営業マン
「もし仮に、金額など何も気にせず、家を建てるとしたら、どのような希望がありますか？」

お客様
「そうですねー、もし建てるなら、おしゃれな家が良いですねー！」

住宅営業マン
「おしゃれと言いますと？この中にありますか？」

ここで、写真集を見せる。

お客様
「そうですねー、これなんか良いですねー！」

住宅営業マン
「なるほど、このようなタイプがお好みなんですね＾＾」

住宅営業マン
「もし仮に、家を建てるなら、例えば、どのような、お部屋が欲しいですか？」

お客様
「部屋ですかー、あまり考えていないですねー」

住宅営業マン
「例えばですよ、一般的な家はですねー、一階には、リビイング、キッチン、ダイニング、お風呂、和室ですね、2階には寝室と子供部屋があります」

　ここで、プランをカンタンに描いてあげます。

お客様
「おおー、なるほどー！」

住宅営業マン
「まあ、これは、ありきたりの間取りですけどね＾＾２階にリビングを持っていくお客様もいらっしゃいますよ」

お客様
「２階にリビングですか！すごいですねー」

住宅営業マン
「そうですね、その人の自由にすることができるのが、注文住宅の一番の醍醐味ですからね」

住宅営業マン
「１階にウオークインクローゼットなんかを造ってあげると、お仕事から帰ってきて、そのまま着替えて、お風呂に入ることもできます」

お客様
「そうかー、いちいち、２階に上がらなくて良いんですねー」

住宅営業マン
「そうですね、例えばここにウオーキングクローゼットを造ったら、奥様も洗濯物を収納するのも楽ですしね＾＾」

奥様
「そうですねー、良いですねー＾＾」

住宅営業マン
「すると、ここにキッチンが良いと思いますねー」

とプランを描いていく。

住宅営業マン
「キッチンはこんなに今種類がありますから＾＾」

ここで、キッチンのカタログを見せる。

奥様
「わあー、いろいろありますね＾＾」

住宅営業マン
「奥様は、どのようなキッチンが良いですか？」

奥様
「そうですねー、このカウンターが付いたのがおしゃれですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、こんなのもありますよ＾＾」

また、別のキッチンのカタログを見せる。

奥様
「すごいですねー、どれが良いか迷いますね＾＾」

住宅営業マン
「まだ、時間は、たっぷりありますから、ゆっくりお考えください＾＾」

奥様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ホームシアターには、ご興味ありませんか？」

お客様
「ありますねー＾＾」

住宅営業マン
「今は、本当に進化していまして」

ここで、ホームシアターのカタログを見せる。

お客様
「なるほどー、これがホームシアターですかー」

住宅営業マン
「はい、最近は本当に人気がありますね＾＾」

お客様
「でも、高いんでしょ？」

住宅営業マン
「そうですねー、部屋自体を造るとなると、少々値がはりますが、今は、リビングに設置できますから、そんなにしませんよ＾＾」

お客様
「リビングにですか？」

住宅営業マン
「そうですよ、最近はそのような形のものがお勧めみたいですね」

住宅営業マン
「私なんか、６０インチの海外製のテレビを買って、映画ばかり見ていますから」

住宅営業マン
「６０インチって言うと、高い気がしますけど、５万とか６万で、今は売っていますから＾＾」

住宅営業マン
「もう、映画館に行く気がしないですね、しかも、安いですし＾＾」

お客様
「それは、良いですねー！」

住宅営業マン
「○○のモデルハウスには、実際のものが付いていますよ＾＾今度見に行って見ませんか？」

お客様
「○○ですか、そうですねー、行ってみようかな？」

住宅営業マン
「それじゃ、ご一緒しますよ＾＾」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「それでは、そのとき、他のお客様が、実際に建てた家のプラン図もお持ちいたしましょうか？」

お客様
「え、いいんですか？」

住宅営業マン
「構いませんよ＾＾」

お客様
「是非、見てみたいです」

少し長くなりましたが、このように、もし仮に？という言葉を使って、お客様をプランへ誘い込み、自分たちの家を想像してもらいます。

そのとき、カタログや写真集などを使い、お客様のウキウキをＵＰさせていくのです。

お客様のウキウキをＵＰさせることができたならば、すぐにアポイントを取りにいきます。

お客様の心が、ウキウキしている間に、アポイントを自然に促がせば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

是非、みなさんも、お客様の前で、実際にプランを描いてあげて、お客様の買う気をドンドンＵＰさせてくださいね＾＾

お客様の気持ちを、グングン！上げていく方法

● 住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

「住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか？」

について、お話しようと思います。

私は、もともと、建築事務所の技術者でした。

技術者の場合、経験を積んで行けば、また、勉強をすれば、それなりに、成長していきます。

しかし、住宅営業という仕事は、そうはいきません。

カンタンに言うと、経験が長ければ、売れると言うものではないのです。

その証拠に、長く住宅営業マンをして、経験をつんでいるけれども、まったく、売れていない住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいます。

営業という仕事は、経験がもの言う仕事ではないのです。

中には、異業種から転職してきた、住宅営業マンが、一年目から全国表彰をされたりといった方が、たくさん、いらっしゃいます。

そこが、住宅営業のやりがいの一つではありますよね＾＾

要は、やったものが勝つ！という世界なのです。

そこには、経験という、言葉はありません・・・

いかに、お客様に興味を持ち、いかに、お客様の欲求を満足させることができるのか？

ここが、売れるかどうかの、分かれ道なのですね。

みなさんの周りにもいませんか？

入社一年目から、いきなり、売れる人・・・

そのような方の共通点は、お客様の話をよく聞いていると言うこと。

例えば、営業会議で、上司から、

上司
「○○さんは、どうなっているんだ」

住宅営業マン
「○○さんは、今、○○の状態で、契約は、○日にもらおうと思っています」

このように、売れている住宅営業マンの場合、ハッキリと答えられるのです。

その一方、売れていない住宅営業マンの場合は、

上司
「ところで、〇〇さんは、どんな状況なんだ」

住宅営業マン
「えーとですね、今、土地を探していまして、他の会社にも、お願いしているみたいです」

上司
「他の会社ってどこだ？」

住宅営業マン
「えー、○○や、○○だと思います」

上司
「思います？それは、把握していないってことだろう？」

このように、売れていない住宅営業マンの方は、お客様のことを、ほとんど把握できていません。

これは、ヒアリングが、しっかり出来ていないと言うことです。

実は、上記の会話は、当時の私のことです＾＾；

私は、ヒアリングすることよりも、自社の住宅の説明ばかり、やっていたのですね。

もちろん、ザ！アプローチブックを見せながら・・・

すると、お客様の顔が、ハニワみたいに、無表情になってきます。

私は焦って、また、一生懸命に説明を繰り返していく。

当時の私には、お客様の話を聞く、と言う概念がなかったのです。

だから、お客様にとっては、的外れな説明をすることになるのですね。

住宅営業マンにとって大切なことは、目の前の、お客様に興味を持つことです。

・なぜ、うちに来場してきたのだろう？
・なぜ、注文住宅が建てたいのだろう？
・何が、知りたいのだろうか？

などなど、目の前の、お客様に興味をもつことで、いろんな疑問がでてきます。

すると、目の前の、お客様に興味が出てくるので、おのずと、ヒアリングしていくようになります。

このヒアリングこそが、お客様にとっての、ベストな提案ができるかどうか？のカギになってきます。

ただし、気をつけたいことは、ヒアリングにも、２種類あると言うこと！

お客様の家族構成や年収など、これは、情報のヒアリングです。

これよりも、もっと大切なヒアリングは、

お客様の欲求が、どのようなものであるのか？

これが、契約を勝ち取るには、非常に大切なことになります。

お客様の、注文住宅に対する欲求がヒアリングできるようになることこそ、売れるようになる、第一歩なのです。

しかし、なかなか、これが出来ない住宅営業マンの方が多いです。

でも、大丈夫です。

ちょっとしたコツで、お客様の欲求をヒアリングできるようになりますよ＾＾