● 苦戦中に渋谷さんのブログに出会い、最後の一年は○○棟の契約をいただけました！

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、売れている住宅営業マンのマネを、徹底的に実践してきました。

その中で、分かったことは・・・

住宅営業マンとして、売れるためには、正しい型があると言うこと！

これは、売れている住宅営業マンの方は、ほとんど、共通しています。

話し方や、セールストークに多少の違いがあっても、ほぼほぼ、同じです。

だからこそ、売れている住宅営業マンのマネを、徹底的に実践していくことで、売れるようになるのですね。

売れている住宅営業マンのマネをすれば、同じ結果を生み出せます。

例えば、ゴルフが上手くなりたいと思っているとします。

・自己流で、ゴルフの打ちっぱなしで、たくさん練習する。

・または、プロにレッスンをお願いする。

どちらが、早く、ゴルフが上達するでしょうか？

答えは、カンタンですよね＾＾

まずは、売れている住宅営業マンのマネをし、早く売れるようになってくださいね。

また、９月１５日（木）２０時に、

「土地なし客の、買う気をＵＰさせる方法」

を、お送り致します。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 雑談なしに、いきなり住宅の説明をしても、お客様は聞いてくれません。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンにとって、雑談は必要でしょうか？

普通に考えたら、必要ですね＾＾

雑談なしに、いきなり住宅の説明をしても、お客様は聞いてくれません。

しかし、この雑談が、意外に難しいのです・・・

「今日は、天気が良いですねー」

と、ありきたりなことを言うのも、何か照れくさいですしね＾＾；

私も、上司から、
「少しは雑談で雰囲気を和ませろよ！お前は、◯◯の接客を見て勉強しろ！」

こんなことを言われ、私は、逆に萎縮してしまいました・・・

雑談って、きちんと考えたら、意外に難しいのです。

ある住宅営業マンの方から、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね。

まずは、雑談で、お客様と共感することが大切です。

共感とは、

・「私も、あなたと同じですよー」
・「同じ立場でお話できますよー」

と、営業マンと、お客様という関係を、取り払ってしまうことが重要なんですね。

取り払うといっても、友達のように話すわけじゃないですよ＾＾；

慣れ慣れしく話すのは、絶対にダメです。

住宅営業のコツ！こちらの記事も参考にされてみてくださいね＾＾

● 日曜日に、連続で２組にアポをいただきました！

こんにちは、渋谷です＾＾

さてさて、ある住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

２組連続で、アポイントが取得できたとのこと＾＾

ご了解をいただきましたので、少し、ご紹介しますね。

年末になると、お客様の来場数が、グッと減ります。

お客様も、仕事が忙しくなるからですね。

なので、９月と１０月は、ある意味、勝負時です。

ここで、がんばっておかないと、年末が非常にきびしくなってきます。

もう、エンジン全開で、今から飛ばしていく必要がありますよ！

住宅営業のコツ！こちらの記事も参考にされてみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンとして、売れ続けるための３つの条件

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業マンとして売れ続けるための、３つの条件をお伝えいたします。

よく、住宅営業マンの方で言われることがあります。

「去年までは売れていたんだけど、今年に入って調子が悪くなりました」

このような悩みを持っている住宅営業マンの方は多くいらっしゃいます。

では、なぜ売れつづけることが出来ないのでしょうか？

それは、きちん売れるような仕組みを確立していないからです。

要は、その時、その時で、営業の方法が違っているからなのです。

実は、私も、そうでした。

売れる時は、本当に順調に売れるのですが、スランプになると、まったく売れなくなるのです。

月に３棟契約したかと思うと、次の月から３ヶ月０棟なんてことが、よくありました。

これが、波がある営業マンの典型的な形ですね＾＾；

本当はきちんと、月に1棟づつ契約できるようになるのが理想的です。

では、どのようにすれば、月に１棟づつ契約することができるのでしょうか？

それは、大きく分けて、３つのことを意識する必要があります。

１）初回接客
２）新規見込み客を常に補充すること
３）定期的な商談をきらさないこと

この３つのことを、常に意識しておく必要があります。

具体的には、

１）初回接客

どうしても、お客様と商談していると、商談に時間を費やしてしまい、初回接客が少なくなってしまいます。

これは、意識して、展示場に入り、初回接客をしなければいけません。

新規顧客開拓ですね＾＾

２）新規見込み客を常に補充すること

初回接客で、見込み客を見つけ、アポイントを取ること。

常に、何人かのお客様とアポイントがある状態にすることです＾＾

３）定期的な商談をきらさないこと

アポイントから商談へとランクアップしているお客様を常に、同時に３組程度のお客様と、商談を継続していること。

この３つのことを、意識して行うようにします。

これは、結構意識していないと、崩れてしまいます。

この３つの、一つでも崩れてしまうと、たちまち調子が悪くなってしまうのです。

一覧表を作るなどして、意識的に上記の、３つのことを厳守していきましょう＾＾

そうすると、波がなくなり、月に１棟の契約を継続して取ることができるようになります。

是非、みなさんも、この3つのことを意識して営業活動を行なってみて下さい。

それが売れ続けるためのポイントですよ＾＾

もちろん、こちらが出来ていないと、意味がありませんよ。

本日、２０時のメールセミナーでは、

「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」

を、お送りします。

● 二世帯住宅を確実に契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、二世帯住宅を建てるお客様も増えてきました。

ま、親にお金を出してもらえますし、土地もあるのがメリットですね＾＾

ただ、二世帯住宅の場合、あまり急いで、契約まで持って行こうとすると、多くの場合、失敗する可能性が高いです。

もちろん、すでに、家族間で、話し合っていれば良いですが・・・

現実は、そうはカンタンにはいきません。

二世帯住宅には、大きなネックがあるからです。

二世帯住宅と言っても、パターンが２種類あります。

１）すでに、ご両親と、息子さん夫婦が同居している
２）現在は、別々に住んでいるが、二世帯住宅を建てて同居する予定

大きく分けて、この２つのパターンが考えられます。

１）のすでに、ご両親と息子さん夫婦が同居している場合は、比較的、話が早いです。

それは、すでに同居しているのですから、家族間で話しあっている場合が多いからです。

問題は、２）の、今現在は、ご両親と、息子さん夫婦が離れてくらしている場合です。

これは、比較的、難しい場合の契約になることが多いです。

理由はカンタン＾＾；

問題は、息子さんの、奥様です。

普通に、考えて、二世帯住宅を建てるというと、同居することになります。

当然、奥様は、本音はイヤですよね（もちろん、例外はあると思いますよ）

ただ、いくら二世帯住宅とはいえ、義理のお父さんと、お姑さんと同居することには変わりがありません。

さらに、お金に援助もしてもらうでしょうから、当然、老後のお世話も視野に入ってきます。

さらにさらに、奥様のご両親の問題もあります。

奥様の、ご両親も自分の娘には、苦労をかけたくないので、当然、ご主人様に、微妙な圧力をかけてきます。

以前、こんなことがありました。

あるお客様が、二世帯住宅をご希望とのことで、展示場に来場されてきました。

私は、二世帯住宅では、何回か、痛い目にあっていたので、こう聞いてみました。

私
「二世帯住宅ということは、同居ということになりますが、奥様とのお話はまとまっていますか？＾＾」

奥様
「いいえ！まだ私は、何も了解していません・・・」

このようなことが普通におきます。

ただ、住宅営業マンのみなさんの前では、話さないだけなのです。

こういう場合は、まずは、奥様からせめていく必要があるのです。

私
「ですよね、同居となると、それなりの覚悟が必要ですし、奥様にとっては、大きな問題ですよね」

奥様
「そうなんですよー、どう思います？」

私
「そうですね、他のお客様の例なんですが、最初は、奥様は二世帯住宅には反対していたんです。でも、今では良かったと言っていますよ」

奥様
「なんでですか？」

私
「まず、お金がたまります＾＾大きな住宅ローンは、負担が大きいので、お子さんの教育費にお金をかけられるということでしたね。また、お子さんが、ご結婚されて、同居できるかも？という期待もあるみたいです。今の若い方のお給料は安いですからね＾＾」

奥様
「なるほど、それはあるかもしれませんね」

私
「大変失礼ですが、ご主人様のご両親とは、仲はいかがですか？」

奥様
「んー、特に悪いわけではないです」

私
「あとは、奥様の気持ちしだいですね」

私
「もし、仮に、ご主人様と奥様だけで、土地を探して、新築されてることは、お考えですか？」

奥様
「んー、どうでしょうか？そうですね、お金がかかりますね」

私
「まー、他の多くの方も、二世帯住宅を建てられて、楽しくやってますよ＾＾」

まだ、まだ一部ですが、このように、奥様の気持ちを理解してあげ、二世帯住宅のメリットをきちんと、伝えてあげるのです。

この作業が、非常に大切です。

お客様が、二世帯住宅を希望しているからといって、すぐに話しを進めようとしても、なかなかカンタンにはいきません。

二世帯住宅の場合は、丁寧に、フォローしてあげながら、ゆっくり契約にむけて商談をすすめていくのが非常に大切なのです。

もちろん、奥様が完全に了解していればＯＫです。

しかし、意外に、本音では、そうは思っていません＾＾；

ここをしっかり理解した上で、初回接客を行わないと、その後、ご主人様に、会わせていただけなくなります＾＾；

そうやって、したたかに反対するからです。

そして、最後には、フェードアウト・・・

こうならないためにも、初回接客で、奥様へのフォローをしっかり入れた上で、商談に入るようにしましょう。

いきなり、プランなどを提案するよりも、まずは、二世帯住宅で同居するのか？しないのか？これがスタートです。

ぜひ、気をつけて、丁寧な対応を心がけてくださいね＾＾

焦りは、禁物です。

二世帯住宅の経験談も、こちらに書いています。

明日、木曜日、２０時のメールセミナーでは、

「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」

を、お送りします。

● 住宅営業マンのための、アポイントが取れる、初回接客の台本の作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、初回接客の台本のつくり方をお伝えします。

読者の方から、

「初回接客の台本のつくり方を教えてほしい」

と言う、お問い合わせが何度かありました。

初回接客は、住宅営業マンにとって、非常に大切です。

この初回接客で、アポイントが取れないと、次はいつ、お客様に会えるか分かりません。

もちろん、追客していくという手はありますが、追客は契約できるまで、時間がかかります。

でも、追客は、きちんと、やっておかないとダメですよ。

あとあと、困ることになります。

ただ、やはり、初回接客で、お客様とアポイントを取るのがベストです。

そのためには、アポイントが取れるような接客が必要になってきます。

意外に初回接客でアポイントを取るのが、難しいと感じている方が多いことも事実です。

私もそうでしたから＾＾；

そこで、初回接客の台本の出番になるわけです。

しかし、この台本の作り方が分からないという住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

そこで、どのようにして初回接客の台本をつくっていくのか？

ちょっと古い記事ですけど、こちらを、読んでみてください＾＾

今週の木曜日、２０時のメールセミナーでは、

「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」

を、お送りします。

● 住宅営業マンは、言葉にドレスを着せろ！

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、売れない時代に、よく上司から、こう言われていました。

上司
「おい、渋谷！お前のトークは、心に響かないんだよ！」

上司
「いいか、営業マンにとって言葉は大切なんだよ！言葉にドレスを着せろ！」

私は、上司が言っている意味がわかりませんでした。

たぶん、気の利いた、トークでお客様と商談しろ、ということなのかな？

ぐらいに感じていました。

しかし、言葉にドレスを着せろと言っても、いったいどうやれば良いのか、当時の私には、意味がわかりませんでした。

そんなとき、ある広告代理店の方と、お話する機会がありました。

私
「広告代理店って、どのような仕事をしているんですか？」

広告代理店の人
「まぁ、企業の広告やＣＭ、ホームページを作成したりしているんですよ」

私
「そうなんですねー、すごいですね＾＾」

広告代理店の人
「いやー、そうでもないですよ・・・毎日毎日、キャッチコピーを考えては、やり直し、キャッチコピーばかり考えていたら、もうノイローゼになりそうですよ」

私
「そうなんですか？キャッチコピーって、感覚で考えるんですか？」

広告代理店の人
「まさか！色んな資料を参考にしますよ」

私
「どんな資料があるんですか？」

広告代理店の人
「そうですねー、例えば、本屋さんに行って、本の題名を見たり、通信販売のカタログを参考にしたり、特に、ドラマや映画はよく見ますね＾＾」

私
「ドラマや映画？ですか・・・」

広告代理店の人
「そうですよ＾＾セリフがあるでしょ？そのセリフから、考えたりするんですよ」

私は、もしや、これは、住宅営業にも仕えるのではないか？と考えました。

それから、私は、ドラマや映画を、見ながら、何か良いセリフはないか？

と興味津々で、見るようになりました。

すると、あるではないですか！

そうです、ドラマや映画のセリフを、営業のセールストークとして改良してしまえば、十分、言葉のドレスが着せられるのです＾＾

それから、私は、どんどん、ドラマや映画のセリフをセールストークに変えていきました。

すると、他の住宅営業マンから、

住宅営業マン
「渋谷くん、よく、そんな気の利いたトークを思いついたねー」

と言われるようになりました。

そりゃ、気が利いているはずです。

なにしろ、私がマネしているのは、ドラマや映画を作っているプロのセリフなんですから＾＾

こうやって、私は、気の利いた、セールストークをどんどん作っていったのです。

言葉にドレスを着せろ！

難しいようですが、この方法を使えば、実はカンタンにできるんです＾＾

是非、みなさんも、やってみてくださいね！

結構、良いセールストークができるようになりますよ。

また、今週の木曜日の、２０時のメールセミナーでは、

「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」

を、お送りします。

● 住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談で、お客様をワクワクさせていますか？

お客様が、打ち合わせで、ワクワクするのが、注文住宅の醍醐味です。

例えば、ゴルフにしても、５番アイアンなどを使って、スイングするよりも、やはり、ドライバーで、かっ飛ばす方が、気持ちが良いですよね。

これは、注文住宅も、まったく同じ感覚なのです。

いちいち、図面を持ち帰り、会社で訂正して、再度、お客様に見せる。

これでは、注文住宅の魅力が、落ちてしまうわけですね。

そこで、今回のメールセミナーでは、いかに、注文住宅の醍醐味を、お客様に味わってもらうか？

商談で、いかに、お客様に楽しんでもらうか？

「商談で、お客様を楽しませ、契約を勝ち取る方法」

こちらの内容で、お送りしようと思います。

９月８日（木）に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私の、メールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 住宅営業のコツ！このコロナ禍で、見込客を見つける方法

こんにちは、渋谷です＾＾

このコロナ禍で、見込客を、効率良く、見つけるには、電話打ちが、一番効果的です。

まず、あなたが、動かなくても、電話だったら、たくさんのお客様に、アプローチできますよね。

電話打ちが上手くなると、アポイントが、面白いように取れるようになります。

いかがですか？

電話打ちから、どんどん見込客を、出されています。

たしかに、電話打ちと聞くと、苦手な方も、いると思います。

私だって、最初は、めちゃめちゃ、イヤでしたから・・・

私なんか、初めて、お客様に手紙を書くときも、こっぱずかしいやら、なんやで、なかなか、手紙すら書けませんでした。

しかし、電話打ちを、強化していくにつれ、アポイントが増えていきました。

こうなってくると、電話打ちが、楽しくなってくるんですね。

最初は、あまり、むずかしく考えないで、お客様と、長く話すことだけに集中する。

あとは、慣れです。

電話打ちって、慣れてしまえば、なんてことはありません。

電話打ちの戦略を、しっかり考えていけば、アポイントは、取れるようになります。

すらすら、話す必要もありません。

逆に、すらすら話せる方が、営業電話だと、お客様に感じられますしね＾＾；

ぜひ、あなたも、電話打ちから、見込み客を見つけてくださいね。

こちらの通り、やれば大丈夫ですよ。

● 住宅営業のコツ、一生懸命に仕事をしていると、ふと、違うところから、お客様が現れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

こちらの、キャンペーンは終了いたしました。

たくさんの、ご応募ありがとうございます！＾＾

【あと残り２日！】夏のサマーキャンペーン！音声セミナープレゼント！

１）コロナ禍でも新規のお客様を、住宅展示場に呼び込む方法
２）コロナ禍だからこそ、効果バツグン！お客様の信頼を得る訪問営業のコツとは？
３）コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法

ぜひ、特典の音声セミナーを手に入れてくださいね！

さて、今回は、売れている住宅営業マンの方々も、経験したことのあるお話です。

住宅営業マンのみなさんは、「水の流れがくる」という、言葉を聞いたことはありませんか？

カンタンに言うと、一生懸命に営業活動を行っていると、ふと、まったく違うところから、契約できるお客様が浮上してくるということです。

私も、最初は、上司や先輩に聞いたことはありましたが、そんなのは、売れているから、言えるんだ！と思っていました。

しかし、おっとどっこい、これが実際にあるのです。

私も何回も、経験をしました＾＾

例えば、もう、ある月の３１日の夜のことです。

私の見込み客は、ゼロ！完全に、次月は、契約することが不可能な状態・・・

そんなとき、目の前にいた先輩が、一生懸命に電話打ちをしていました。

最初は、もうダメだと思っていた私が、その先輩を見ているうちに、電話をはじめていきました。

もう、夜の８時を回ったときのことです。

電話口に出た、お客様が、

「おー、ちょうど良かった！こちらから連絡しようと思ってたんですよ。来月、渋谷さんで決めるから！期待してて！」

と、あっという間に、契約が決まってしまいました。

まだまだ、あります。

初回接客のときに、親戚一同で、来場されたお客様がいました。

もう、なんというか、建てる本人よりも、ご親戚の方々のほうが、ボロカス言ってくるのです。

ちょっと、本気で、私も頭にくるようなことも、バンバン言われました。

私は、心の中で、「早く帰れー！」と思っていましたが、それは出来ずに、きちんと、いつも通りに、接客を終えました。

しかし、お客様が私には、まったくいません・・・。

やることがないので、そのお客様に手紙や資料を、どんどん送っていました。

ボロカスに言われたので、電話するのがイヤだったんですね＾＾；

すると、先輩から、

先輩
「おい！努力は認めるけど、もう、その人はいいよ！今、電話して、ダメなら、もう他に行け！」

そう言われ、私は、そのお客様に、ドキドキしながら電話をしたのです。

すると、

お客様
「あー、いつもありがとう！今度の日曜日、そちらに伺いますよ！＾＾」

そして、展示場に来られたお客様に、聞いてみたのです。

私
「ご親戚の方々は、いらしていないのですか？」

お客様
「あー、あんなの連れてきたら、うるさくて仕方ないから＾＾こないだは、うるさかったでしょー、すいませんね」

このあと、すんなりと、ご契約。

これだけではありません。

本当に、一生懸命に営業を行っていると、自分の狙っているお客様以外のところから、ふと、見込み客が現れてきます。

本当に、これだけは不思議ですが、売れている住宅営業マンのみなさんも、まったく、同じこと言われます。

見込み客がいない、売れない・・・と諦める前に、前向きの行動してみてください。

水の流れが、引き寄せられてきますよ＾＾

今回は、ちょっと、現実ばなれのような、お話ですが、一生懸命に営業をすること自体が、おそらく、お客様に伝わるのだと思います。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）