● お客様に選ばれる！住宅営業マンになるための、ノウハウを徹底解説
はじめに、
住宅営業マンとして、コンスタントに契約が取れるのが理想的です。
しかし、なかなか上手く契約が取れないで、悩まれている住宅営業マンの方がいるのも事実です。
売れるようになるには、売れる方法を知ることが必要です。
はじめまして、住宅営業コンサルタントの渋谷道長（しぶや みちなが）です。
売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！
を、運営しています。
私は、もともと、建築事務所に務める技術者でした。
それから独立をするも、なかなか上手くいかず、ある方から、営業を勉強した方が良いとのアドバイスを受け、住宅営業マンへと再就職。
もちろん、営業などしたことがありません。
そのような状態から、年間１８棟の契約が取れるようになりました。
そんな私が、こちらの記事を書いています。
では、まず、売れる住宅営業マンになるためには、どうすれば良いのでしょうか？
それは、ズバリ！今現在、売れている住宅営業マンのマネをすること！
これが、一番早く、売れるようになる方法です。
では、一つづつ解説していきます。
住宅営業のコツ、年間１２組のお客様に選ばれると１２棟の契約になる！
毎月毎月、１棟の契約を追い続けていると、精神的にもつかれます。
結局は、年間、わずか１２組のお客様に認められれば良いわけです。
そう考えると、むずかしい数字じゃないと思いませんか？
世の中の売れている住宅営業マンの契約率
よく言われるのが、世の中の売れている住宅営業マンの方の契約率は、２割から３割です。
住宅営業マンの成績の一つの指標として、１ヶ月に１棟と言う目標があります。
もちろん、住宅会社によって、ノルマは違うと思います。
しかし、やはり、住宅営業と言う仕事をしているのならば、１ヶ月に１棟の契約をコンスタントに取りたい！
このような思いもあるはずです。
これは、至極当然のことであり、そのような気持ちでいないと、まず売れません。
また、住宅営業マンが契約を取って来ないと、会社の経営が厳しくなります。
その結果、既存のお客様に迷惑をかけてしまう・・・
このような事態は、絶対に避けなければなりません。
しかし、なかなか、売れないで悩まれている住宅営業マンの方が多いのも事実です。
ただ、悩んでいても、売れません。
悩む時間があるのならば、行動あるのみです。
売れないで悩まれている住宅営業マンの場合、圧倒的に、行動量が少ないです。
まずは、自分自身の契約率を計算してみよう！
まずは、自分自身の契約率を計算してみましょう！
何度も言いますが、よく言われるのが、世の中のトップセーラの方の契約率は、２割から３割です。
これを踏まえて、自分自身の契約率を計算してみます。
例えば、３割の契約率ならば、一年間で、４０組のお客様を接客し、３割の契約率であれば、年間１２棟の契約を達成できます。
２割の契約率ならば、一年間で、６０組のお客様を接客すれば、１２棟です。
さらに、一割の契約率ならば、一年間で１２０組のお客様を接客すれば、１２棟の契約が取れる計算になります。
下記の図を、参考にしてみてください。
こちらの表に、自分自身の数字を入れて計算してみてください。
例えば、新規客の初回接客数が何人だと、アポイントが、何件取れる。
アポイントが何件あれば、何件の商談に入れる。
さらに、商談している、お客様が何組で、最終クロージングをかけると、何組のお客様と契約できる。
これを、逆算して考えます。
契約棟数を、１件取るためには、何組のお客様と商談すれば良いのか？
その商談数は、何件のアポイントが取れれば、確保できるのか？
また、そのアポイント数を確保するためには、何組の新規のお客様が必要か？
このように、まずは、数字で出していき、自分の営業力を見える化していきます。
そうすることで、自分の営業力のどこが足りないのか？
どこを、強化する必要があるのか？これが、数字で見える化してきます。
まずは、ここからはじめて、自分自身の営業力を、理解することが重要です。
売れるコツは、この営業力を示す、ピラミッドを正常な形にすること！
営業力がなければ、正常なピラミッドが、完成しません。
例えば、こんな感じです。
営業力がなければ、ピラミッドは、このような扁平な形になります。
契約を１棟取るのに、商談数や、アポイント数、それに、新規のお客様の数が、ものすごく大きくなるわけです。
このような、ピラミッドでは、新規のお客様が何百と必要になってきます。
もう、このような形のピラミッド型の営業力では、まず、売れません。
と言うことは、営業力を、強化すれば良いのです。
すると、ピラミッドは、このような形になります。
営業力を強化すると、新規客数が減り、アポイント数や商談数が減ってくるのです。
このように、営業力を見える化することで、数字として、ハッキリと、見える化できます。
今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方の場合、最初は、扁平なピラミッドができるはずです。
数字を出してみたら、まったく話にならない、ということもあるかもしれません。
しかし、そこからが、はじまりなのです。
まずは、今現在の自分の営業力を把握する。
そして、どこに問題があるのか？これを突き止める。
その上で、どこを強化すれば良いのか、が分かる。
どこを、強化すれば、売れるようになるのかさえ、分かってしまえば、売れない原因が分かるのです。
あとは、その、売れない原因であるポイントを見直し、強化していけば、売れるようになるということですね。
営業力を強化する方法は、こちらをご覧ください。
営業力さえ、付いてしまえば、新規のお客様も少なくて済みます。
と言うことは、仕事量も減り、残業がなくなると言うことです。
住宅営業の契約の取り方、毎月毎月、一喜一憂せずに、年間で考える！
よく、住宅営業の場合、新しい月が始まったら、ゼロからのスタートと言われる方も、いらっしゃいます。
しかし、よく考えてみてください。
１ヶ月に１棟の契約を取り、その結果、１年間で１２棟の契約。
もしくは、ゼロ棟の月があったとしても、他の月で、２棟、３棟と契約して、１年間で１２棟の契約。
結局、どちらでも、同じ１２棟の契約なのです。
むずかしく考え、悩むのではなく、
カンタンに言うと、一年間に、１２棟の契約が取れるようになるには、一年間で、たった、１２組のお客様に選ばれれば良いと言うことです。
そのためには、上記のピラミッドを、自分自身の営業で計算し、１２棟の契約が取れる数字を、はじき出せば、どこをどう、強化すれば良いのかが、ハッキリと分かりますよ。
売れている住宅営業マンを、徹底的に観察すること
私が売れるようになった理由は、徹底的に、売れている住宅営業マンのマネをしたからです。
とにかく、売れている人を観察し、良いと思えば、そのままマネをする。
これが、もっとも効率よく、売れる方法なのですね。
売れない住宅営業マンには、ある共通点があります。
私は、住宅営業コンサルタントという仕事柄、いろんな住宅営業マンとお会いし、直接話をします。
その中で、売れないで悩まれている住宅営業マンの方には、ある共通点があります。
それは、売れる方法を知らない、と言うことです。
売れる方法を知らなければ、売れるわけがありません。
例えば、車の運転をしたことがない人を、マニュアルの車に乗せて、いきなり、ドライブに行こう！
と言っても、そもそも、運転の仕方が分からないのです。
ドライブなど、行けるはずもありません。
住宅営業も同じで、売れる方法を知らなければ、実践のしようがないのですね。
そこで、まずは、売れる方法を知ることから、はじめていきましょう！
売れる方法さえ分かれば、誰でも、売れるようになります。
もちろん、実際に、実践しての話ですよ。
では、売れる方法は、一体、どこにあるのでしょうか？
売れる方法って、どこにあるのでしょうか？
結論から言いますね。
それは、今現在、売れている住宅営業マンの頭の中です。
売れている方法は、売れている住宅営業マンの頭の中には、売れる方法が確実に存在します。
しかし、売れる方法を教えてはくれません。
当たり前ですね、自分で努力し、売れる方法を習得したのですから。
当時の私も、同じでした。
売れる方法が知りたくて、一生懸命に、トップ住宅営業マンの方に、聞いていました。
しかし、返ってくる答えは、
「腕だよ！腕！」
「どれくらい、売りたいか？と言う気持ちがあるかだよ！」
このような、あいまいな、答えしか返ってきませんでした。
売れる方法を知るために、私が実践したこと
当時の私も、とにかく、契約が欲しくてたまりませんでした。
売れている住宅営業マンの先輩に聞いても、あやふやな答えばかり・・・
そこで、とにかく、自分で出来ることを、一生懸命にやろうと決意したのです。
まず、自社のカタログを、一から、ノートにすべて、書き写していくことからはじめていきました。
また、電話打ちに、訪問営業、ニュースレターの作成に、毎日、お客様に手紙を出す。
ニュースレターなどは、１年間、お客様に送れる部数を作成しました。
もちろん、休日返上でです。
休みの日に、会社に出社しているので、怒られたこともあります。
それぐらい、必死だったのですね。
さらには、一番に出社し、毎日、一番遅く帰る。
ショールームを掃除しながら、オプションの種類や金額を覚えるなどなど・・・
これでダメなら、仕方ないと言うくらいまで、思いつくまま、行動していました。
多少は、結果は出てきましたけど、何か、足りないのです。
まず、そのような働き方をしていたら、体がもたないのですね。
そこで、あることが起きました！
一生懸命に仕事をしていた私に、トップセーラーの方たちが、売れる方法を、教えはじめてくれたのです。
やはり、住宅営業として、本物の方は、ちゃんと見ています。
それからと言うもの、具体的に、私の方から質問をし、それに答えてくれるようになったのです。
例えば、一緒に訪問営業をしてくれたり、電話打ちのやり方を、ホワイトボードを使い、具体的に教えてもらいました。
さらには、私が、売れるきっかけとなった、初回接客の台本です。
支店で、一番売れている住宅営業マンの先輩から、初回接客の台本を見せてくれたのです。
正直、私はびっくりしました。
一番、売れている住宅営業マンの方が、このような、初回接客の台本を作っているとは！
それも、住宅展示場毎に作成しているのです。
そこからです、私が、住宅営業のマニュアルの原型となる、台本を作り出したのは。
自宅の壁に、大きな紙を貼り、そこに、付箋で、台本を作成していきました。
さらに、売れてる住宅営業マンの方からのアドバイスや、話していたことを、とことん、メモしていました。
このメモは、ほんの一部です。
そうやって、自分なりの、台本、つまり住宅営業マニュアルが出来ていったのです。
ここから、快進撃がはじまりました。
お客様の立場で物事を考える、お客様目線とは？
住宅営業マンとして、結果を出すには、お客様目線は絶対に無視できません。
なんと言っても、何千万円もの買い物です。
さらに、お客様は、その金額を何十年も払い続けるのです。
住宅営業マンは、ぜひ、ここを押さえておきましょう！
本当の、お客様目線とは？
お客様目線と言うものを、勘違いされている、住宅営業マンの方って結構いらっしゃいます。
お客様目線と言うのは、お客様に媚びへつらうものではありません。
お客様が、家を建てる時の気持ちや、考え方を理解して動くことが、お客様目線です。
例えば、住宅営業マンのみなさんが、持っているであろう、アプローチブック。
アプローチブックとは、住宅営業マンからの目線で作ったものです。
極端に言うと、住宅営業マンにとって、都合の良い内容になっているのです。
そのようなアプローチブックでは、お客様の気持ちは、つかめません。
住宅営業マンとして売れるための具体的な、お客様目線とは？
例えば、私の場合、アプローチブックは使っていませんでした。
その代わり、住宅雑誌や、インテリア雑誌などを使い、お客様のイメージをヒアリングしていたのですね。
では、住宅営業マンのみなさんは、お客様に見せる住宅雑誌や、インテリア雑誌を購入する場合、どうやって、購入しますか？
普通は、本屋さんに行って、いろいろ見ながら、購入すると思います。
ここが、すでに、お客様目線ではないのですね。
お客様目線とは、住宅雑誌や、インテリア雑誌を購入する場合、家を建てる、お客様がどういった内容の雑誌を買っているのか？
これを調べます。
例えば、アマゾンを見ると、以下のような、住宅雑誌の売れ筋ランキングがあります。
住宅・リビング・インテリアの雑誌 の 売れ筋ランキング
こちらのレビューを見て、評判が良いものを購入するのです。
そうすれば、実際に、お客様が購入している雑誌ですよね。
お客様は、そのような雑誌に興味があることが分かります。
あとは、お客様が購入している雑誌を、同じく買えば良いだけです。
これが、本当の、お客様目線なんですね。
お客様目線については、こちらでも、詳しく解説しています。
お客様目線を身につけることができれば、競合他社の中から、自然に選ばれることになります。
お客様目線とは、売れるためには、非常に重要なことなのです。
住宅営業は、事前準備で、すべてが決まる！
売れている住宅営業マンは、下準備が完璧です。
お客様が、何を求めているのか？
お客様が、注文住宅にこだわる理由は何か？
さらには、家を建てたあと、どんな生活スタイルを求めているのか？
このようなことを、事前にしっかりと把握しています。
なぜ、お客様が住宅展示場に来場してくるのか？
注文住宅を建てる計画のある、お客様は、住宅展示場に来場してきます。
ここで、少し考えて見て欲しいのです。
なぜ、お客様は、わざわざ、住宅展示場に来場してくるのか？
これを、理解していなければ、お客様の心をつかむことは出来ません。
お客様が、住宅展示場に来場してくる理由、
それは、ある程度の当て、を知りたいからです。
例えば、
・この住宅会社で家を建てたら、自分達の理想としている住宅は建つのか？
・この住宅会社で家を建てたら、一体、いくらかかるのか？
これが、お客様は知りたいのです。
そのためには、お客様が知りたい情報を、事前に準備しておくことが大切です。
売れる住宅営業マンは、初回接客や、追客の準備も、しっかりと行っている
意外に、初回接客や追客の準備をしていない住宅営業マンの方って、多いです。
その場しのぎでは、住宅営業マンとして、なかなか売れることはむずかしいです。
売れるためには、事前の下準備が、必要です。
細かい、内容は、これから後述していきます。
住宅営業マンとして、売れるには、初回接客で決まる
住宅営業マンにとって、初回SE客は非常に重要です。
初回接客の出来で、契約が左右されます。
それぐらい、初回接客ととは、住宅営業マンにとって、大切なんですね。
初回接客を制するものは、住宅営業を制する！
初回接客を制するものは、住宅営業を制すると言っても、過言ではありません。
それだけ、この初回接客は、住宅営業マンにとって、一番の肝となる部分です。
まず、お客様とはじめて出会う場が、初回接客になります。
初回接客で、お客様の気持ちを掴んむことができなければ、ほとんどの場合、契約は取れません。
それぐらい、住宅営業マンに取っては、初回接客は重要なのです。
初回接客で、説明マシーンになっていないか？
また、よく自社の住宅の性能ばかりを、説明する住宅営業マンの方もいらっしゃいます。
もちろん、お客様から質問されたら、説明は必要です。
しかし、そのお客様からの質問が、本当にお客様が知りたいことなのか？
これを、先に確認することが重要です。
例えば、
お客様
「おたくは、○○は、どうなっているのですか？」
住宅営業マン
「○○ですね、何も問題ありませんよ。もしよろしければ、詳しく、ご説明させていただきますが？」
お客様
「いいえ、大丈夫です。○○が大丈夫なら、構いませんので」
このように、お客様から質問が来たら、本当に、その質問がお客様が知りたいことなのか？
こちらを、先に確認します。
そうしないと、お客様があまり、興味がないことを、一生懸命に話してしまうことになります。
あまり興味がない説明を永遠とされると、お客様もうんざりしてしまいます。
それでは、お客様の気持ちを掴むことは出来ません。
あくまでも、お客様が本当に知りたいことを、教えてあげることが大切です。
初回接客では、着座しないと、話にならない
初回接客では、住宅展示場を案内するだけでは、あまり意味がありません。
やはり、きちんと着座し、お客様と話をすることが、非常に大切です。
では、着座するためには、どうすれば良いのでしょうか？
例えば、
住宅営業マン
「こちらのキッチンは、○○でして、お値段も○○万円します」
お客様
「え！そんなにするのですか？」
住宅営業マン
「はい、こちらはかなり高いキッチンです。同じようなもので、もっとお安いのもありますので、あとで、お見せしますね＾＾」
お客様
「はい、お願いします」
このように、着座の予約を取ってしまうことが大切です。
または、
住宅営業マン
「よく、このような住宅展示場は、豪華すぎて、あまり参考にならない、と他のお客様から言われます＾＾；」
お客様
「そりゃ、そうでしょうねー」
住宅営業マン
「もしよろしければ、実際に、我が社で建てたお客様の家の写真集がありますので、あとで、お見せしましょうか？」
お客様
「そうですね、見てみたいですね」
これまた、このようにして、着座の予約を取っていきます。
住宅展示場を案内しながら、何回も、着座の予約を取っていくのですね。
そうすれば、スムーズに着座できるようになります。
もっと、具体的な着座の方法は、こちらでも詳しく解説しています。
着座は、お客様が、もっと話を聞いたい！と思うような形でないと意味がありません。
単純に着座しただけでは、前向きな話ができないのですね。
住宅營業のコツ、初回接客では、お客様のニーズをヒアリングすること！
注文住宅というものは、商品がありません。
当たり前ですね、これから造るのですから・・・
そこで、大切なってくるのが、お客様のニーズです。
要は、お客様が、どんな家を建てたいのか？そして、家を建てたあとには、どんな生活をイメージしているのか？
さらには、予算は、いくらなのか？
これが、分からないと、提案のしようがありません。
初回接客では、とにかく、お客様のニーズを聞き出すことが大切です。
お客様は、自分達のニーズの伝え方が分からない
注文住宅を建てようとしている、お客様は、家づくりの素人です。
そもそも、自分達のニーズを、どのように住宅営業マンに伝えれば良いのか？
これが分からないのです。
だから、どうしても、坪単価や、住宅性能の話ばかりになってしまいます。
これが、お客様がメーカー決定に悩む、一つの原因です。
要は、自分達のイメージしている住宅が建つのか？これが、分からないのですね。
そこで、住宅営業マンが、お客様の頭の中にある、理想の住宅のイメージを引き出していく必要があるのです。
では、どうやって、お客様のイメージを引き出すのか？
それは、第三者の声を使うと言うことです。
例えば、
住宅営業マン
「先日、お客様が、どこの住宅会社も同じに見えて、どこの住宅会社にお願いして良いのか、分からない、とおっしゃっていました。○○さんは、いかがですか？」
住宅営業マン
「先日、引き渡しを終えたお客様が、キッチンは、カウンター式にして良かった。理由は、洗い物や調味料などが、外から見えないからと、おっしゃっていました。○○さんは、いかがですか？」
このように、第三者の声を使いながら、目の前の、お客様のニーズを引き出していくのです。
これが、意外に上手く、お客様のニーズを引き出せますよ。
お客様のニーズの引き出し方は、こちらで詳しく解説しています。
ぜひ、ためしてみてください。
お客様の理想の住宅を、見える化すれば、売れる！
前にも行った通り、注文住宅は、お客様からの目からは、見えません。
当たり前ですね。商品がないのですから。
そこで、お客様の買う気がＵＰする方法があります。
まず、Ａ３の方眼紙を用意します。
その上に、ゾーニング程度で構いませんので、お客様の要望を実際に、描いてみせるのです。
まずは、これぐらいで構いません。
すると、お客様も前のめりになってきます。
ここから、住宅雑誌などを見せながら、お客様のニーズを、どんどん聞き取っていきます。
そして、できるなら、これぐらいまで、初回接客の時点で、お客様のニーズを聞き出し、見える化してあげると、お客様の買う気も、グングンとＵＰしてきます。
この方法は、非常に効果あるので、ぜひ、ためしてみてください。
こちらでは、お客様のイメージを具体化させる方法を、詳しく解説しています。
効果は、抜群にありますので、ぜひ、チャレンジしてみてくださいね＾＾
資金計画を、全部見せることで、お客様の信頼を得ることができる！
さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんと、資金計画を見せてあげていますか？
資金計画は、注文住宅を建てる、お客様にとっては、非常に重要なものです。
いくらでも、資金があるのなら別ですが、そのようなお客様は、普通はいません。
そこで、お客様の前で、資金計画をきちんと見せてあげることが必要になってきます。
例えば、本体工事に、設計料、付帯工事に地盤工事などなど、いろいろ、細かく、お客様は教えて欲しいものです。
しかし、意外に、自社がもらう金額以外のことは、お客様に伝えないという住宅営業マンの方がいるのも事実です。
例えば、インテリアなど、大雑把に金額を入れる。
また、エアコンなども、きちんと金額を把握せずに、大雑把に入れる。
まー、ここまでは、往々にしてあることです。
しかし、ここで、前述した、お客様目線で考えてみてください。
お客様からすれば、自分達の財布から出ていくお金が、資金計画です。
それを、踏まえて考えていきます。
例えば、建て替えの場合、家を建てるとなると、仮住まいが必要になります。
住宅営業マンのみなさんは、お客様が、どうやって仮住まいを探して、いくら支払っているのか？把握していますか？
また、引っ越しも当然、ありますよね。
この引越費用も、把握しておく必要があります。
さらには、つなぎ融資などもあります。
これらのこと、すべてを、お客様に教えてあげることが大切です。
そうしないと、お客様の財布が、パンクしてしまう可能性があるからです。
この資金計画を、しっかりと、お客様に伝えることで、住宅営業マンのみなさんが、お客様からの信頼を得ることになります。
資金計画の見せ方については、こちらが非常に参考になりますよ＾＾
資金計画を、お客様に見せることによって、本当に注文住宅を建てるか？
これが分かるようになります。
要は、見極めですね＾＾
単純なアポイントでは意味がない！テストクロージングの重要性とは？
アポイントって、ただ取れば良いと言うものではありません。
アポイントから商談に上げる！
このような、きちんとした戦略が必要です。
初回接客の目的はアポイント！しかし・・・
住宅営業マンが初回接客を行い、その結果、アポイントを取る！
ということが目的だと思います。
では、アポイントが取れたならば、そのあと、どうやって商談に入りますか？
アポイント時に、ゴリゴリに、お客様に迫ったら、ほぼ、逃げられてしまいます。
実は、初回接客の目的は、アポイントを取ることだけではないのです。
前述したとおり、
・まずは、お客様のニーズを聞き取る、ヒアリングですね
・そのニーズを方眼紙の上で、見える化してあげる
・その結果、お客様の買う気がＵＰしてくる
・資金計画まで行い、実際に、お客様の財布から出ていく金額を教える
この一連の流れには、ある目的があるのです。
お気づきですか？
要は、いろんな住宅メーカーを見学して廻っても、検討する材料がないと言うことです。
実際に、お客様が、いろんな住宅メーカーを見学し、自宅に帰る。
すると、
お客様
「あれ、結局、どの住宅メーカーが良いのか？分からない」
ということになります。
結局、アポイントが取れたのは良いけれど、そのあと、どうして良いものか？
住宅営業マンも、お客様も分からなくなるのですね。
その結果、アポイント後のお客様が、
お客様
「今日は、ありがとうございました。また、こちらからご連絡しますので」
と、そのまま帰られてしまうのです。
これでは、アポイントを取った意味がありません。
ここで、テストクロージングの出番になってきます。
単純にアポイントだけを取っても、あまり意味がないことが分かりましたね。
そこで、テストクロージングと言うものを、実践していきます。
例えば、初回接客で、アポイントが取れた場合、このように、お客様に伝えていきます。
住宅営業マン
「大変、恐縮ですが、もし仮に、私共の家づくりが、お気に召していただけたならば、前向きにお話を、すすめさせて頂きたいのですが、いかがですか？」
と、ハッキリと、住宅営業マンの考えていることを、お客様に伝えます。
売れている住宅営業マンの方は、必ず、このテストクロージングを行っています。
そうしないと、アポイントに来る、お客様は何も考えないで来られます。
当たり前ですね、何も、伝えていないのですから・・・
住宅營業ノウハウ、テストクロージングをかけて、断れたら、どうすれば良いのか？
初回接客から、テストクロージングをかけることを、躊躇する住宅営業マンの方が、非常に多いです。
理由は、初回接客から、上記のようにテストクロージングをかけてしまうと、お客様から断られてしまうから・・・
しかし、初回接客でテストクロージングをかけないで、一体どこで、かけるのでしょうか？
アポイントのとき？それとも、商談に入るとき？
いかがですか？
いづれにしても、どこかで、テストクロージングはかけることになります。
初回接客で、テストクロージングをかけて、お客様から断られても良いのです。
要は、
「私は、あなたと将来、契約したいと考えてますよー」
と言うことを、お客様に伝えておくことが重要なのですね。
そうすることで、アポイントまで、お客様は真剣に考えてきてくれます。
だから、話が早いのですね。
住宅営業マン
「大変、恐縮ですが、もし仮に、私共の家づくりが、お気に召していただけたならば、前向きにお話を、すすめさせて頂きたいのですが、いかがですか？」
お客様
「そうですねー、まだ見学しはじめたばかりですから」
住宅営業マン
「そうですよね、失礼しました。私も、車を買う時、１ヶ月ぐらい悩みましたからね」
お客様
「ですよねー」
住宅営業マン
「では、○日に、現場を案内させて頂いたあとに、少し、お話をする時間を頂いても、よろしいですか？」
このように伝えておくのです。
そうすることで、お客様も本気モードで、考えてくれるようになるのですね。
ただし、テストクロージングがかけられるような、初回接客をしていないと、そもそも、テストクロージングは、かけにくくなります。
テストクロージングのかけ方は、こちらで、詳しく分かります。
テストクロージングが苦手な方も、具体的に、どうやれば良いのか、分かりますよ。
アポイントから、商談にあげる方法
住宅營業ノウハウ、ここで、初回接客でのテストクロージングが活きてくる！
住宅営業マンのみなさんは、このアポイントから、どうやって商談に入れば良いのか？
ここが、むずかしいのではないでしょうか？
そこで、初回接客での、テストクロージングが活きてくるのですね。
例えば、初回接客で、テストクロージングをかけておく。
その上で、お客様とアポイントが取れたり、連絡が取れる場合は、脈あり！
と言うことになるわけです。
すでに、テストクロージングで、住宅営業マンの気持ちは伝えてあります。
それでも、お客様と、アポイントや連絡が取れる。
あとは、時間の問題で、商談に入ることができるようになります。
住宅營業ノウハウ、やってはいけない！とりあえず商談とは？
とりあえず商談とは、テストクロージングをしないまま、とりあえず、商談に入ることです。
例えば、テストクロージングをかけないで、
・とりあえず、プランを作成してきたので、見てください
・とりあえず、プランを訂正してきたので、見てください
・とりあえず、見積もりを作成したので、見てください
・とりあえず、値引きさせて頂きましたので、見積もりを見てください
・そして、月末に、いきなり最終クロージングをかける
このような営業スタイルを、私は、とりあえず商談と言っています。
この、とりあえず商談には、お客様目線のひとかけらもありません。
要は、住宅営業マンの都合で、商談を勝手にすすめているだけなのですね。
お客様からすると、何も契約の約束などしていないので、
お客様
「検討させてください」
となるわけですね。
これは、もはや、振り出しどころか、契約することは、非常にむずかしい状態です。
お客様の、「検討させてください」は、断り文句だからです。
だからこそ、テストクロージングが非常に重要なのです。
では、テストクロージングをかけていた場合の商談とは？
初回接客で、テストクロージングをかけていると、アポイント時に、非常にスムーズに商談に入りやすいです。
要は、テストクロージングをかけておくことにより、アポイントまでに、お客様が商談するかどうか？
これを、真剣に考えて来てくれます。
あとは、非常に簡単で、住宅営業マンのみなさんの会社の家造りが、気に入って頂ければ、商談に普通に入れます。
当然、初回接客で、住宅営業マンが、
「将来的には、お客様と契約を前提とした話をすすめて行きたい」
と、きちんと伝えていますので、本物の、商談に入ることができるようになります。
もし仮に、そこで、商談を断られても、追客していけば良いだけです。
追客も、すでに、住宅営業マンの思いを伝えているので、意味のあるものになります。
アポイントから、商談への入り方は、こちらでも解説しています。
商談に入るには、ちょっとしたコツがあります。
それも、分かりやすく解説しています。
初回接客でアポイントが取れなかったときの、対処法とは？
初回接客で、アポイントが取れれば、それに越したことはありません。
ただ、そうもいかない場合もあると思います。
そういう場合に、きちんと備えておくことが重要です。
初回接客でアポイントが取れない場合、すぐに追客の準備に入る！
初回接客で、アポイントが取れなかった場合は、すぐに、追客の準備に入ることが大切です。
単純に、「ありがとうございました」と、お客様を帰してしまっては、単発的な追客を行うしかなくなります。
追客も、初回接客から仕掛けておくのです。
例えば、アポイントの打診を、お客様にしたとします。
そして、お客様にアポイントを断られる。
ここで、終わってしまっては、今度、お客様と、いつ会えるか分かりません。
初回接客から、はじまっている！
実は、追客とは、すでに初回接客のときから、はじまっています。
例えば、初回接客で、お客様が満足しなければ、そのあと追客しても、迷惑がられるだけです。
それぐらい、初回接客って、重要なのです。
住宅営業マンの方も、このような経験はありませんか？
お客様に電話をすると、
お客様
「まだ、検討中ですから、こちらから、ご連絡します」
お客様
「子供が、起きたじゃないですか！」
お客様
「このあいだ、こちらから連絡すると言いましたよね？」
これは、すべて断り文句だと考えて構いません。
ではなぜ、このように簡単に、断られてしまうのでしょうか？
それは、お客様が、たくさんの住宅営業マンからの、営業攻勢がすごいからです。
普通に、初回接客をし、そのまま、お客様を住宅展示場から帰してしまうと、追客は、単なる迷惑営業と判断されてしまうからです。
住宅營業！初回接客でアポイントが取れない場合、必ずお客様から宿題をもらおう！
初回接客で、アポイントが取れなかった場合、必ず、お客様から宿題をもらうようにします。
例えば、
住宅営業マン
「よく、家づくりは初めてだから、どうやって、すすめて良いのか分からないと、言われるお客様が多いです、○○さんは、いかがですか？」
お客様
「そう言われれば、そうですねー！何を、どうやってすすめて行けば良いのか？分からないんですよね」
住宅営業マン
「それでは、家づくりの進め方が具体的に分かる、資料がありますので、お送りいたしましょうか？」
お客様
「良いんですか？」
住宅営業マン
「会社に戻れば、その資料がありますので、本日中にお送りしますね＾＾」
お客様
「はい、お願いします」
住宅営業マン
「おそらく、分からないところが出てくると思いますので、資料が届いたときに、私の方から、ご連絡させていただきますので、そのときに、分からないことなどありましたら、ご質問いただけたらと思います」
お客様
「はい、よろしくお願いします」
住宅営業マン
「では、本日中に資料を送りますので、○曜日には、○○さんのご自宅に届くと思います。あらためて、○曜日に、ご連絡させていただきますね」
住宅営業マン
「何時ごろに、お電話させていただければよろしいですか？」
お客様
「そうですねー、○時ごろなら、大丈夫です」
住宅営業マン
「分かりました、では、○曜日の○時ごろ、ご連絡させていただきます」
お客様
「はい、大丈夫です」
住宅営業マン
「お電話番号は、こちらでよろしいですか？」
このように、お客様から宿題をもらい、電話をするアポイントを取ってしまうのですね。
そうすれば、追客も自然な形で出来るようになります。
初回接客から追客につなげて行く方法は、こちらでも、具体的にお話しています。
競合他社に差を付ける！お客様に選ばれるための商談のやり方とは？
契約を取り付けるには、多くの競合他社の中から、お客様に選ばれる必要があります。
単純に、競合他社を意識しないで、商談を行っても、上手くはいきません。
それは、お客様は、競合他社の存在を隠すからです。
だからこそ、最初から、お客様に選ばれるような商談を行う必要があるのです。
商談に入る前にも、必ず、テストクロージングをかける！
住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、テストクロージングをかけていますか？
例えば、商談から、契約までのスケジュール表を見せながら、お客様の了解を得る。
住宅営業マン
「こちらが、私共が考えた、ご契約までのスケージュールです。もし仮に、私共のご提案に、ご満足いただけましたら、ご契約いただけますか？」
このように、最初に、お客様にきちんと住宅営業マンの気持ちを伝えておくのです。
そこで、お客様から、ＹＥＳの答えがくれば、そのまま商談に入る。
逆に、ＮＯの答えが来れば、その理由を確認する。
あとは、お客様のＮＯの理由を解決できるのならば、解決してあげて、商談に入る。
このように、先に、テストクロージングをかけて、きちんと、お客様の気持ちを確認しておくことで、スムーズに契約することができるようになります。
しかし、この一連の作業を行わいまま、商談に入る住宅営業マンが非常に多いです。
もし、お客様が、みなさんの会社で契約するつもりではなかったら・・・
もし、みなさんの会社が、競合他社の金額をさげさせるための、当て馬だったら・・・
断られてしまうのが決まっている商談を行うことになるのです。
そうなったら、もう目も当てられません。
商談前のテストクロージングは、こちらで詳しく解説しています。
商談前に、テストクロージングができない住宅営業マンの方って、本当に多いです。
テストクロージングをしないと言うことは、お客様との約束ごとが、何もないのですね。
だから、お客様から、「検討します」と言われてしまうのです。
商談に入る前には、必ず、テストクロージングをかけるようにしましょう！
商談は、ヒアリングで決まる！
まず、注文住宅の場合は、お客様のニーズの聞き取り、ヒアリングからはじまります。
ヒアリングに手を抜いてしまうと、お客様とのイメージにギャップが出てくるので、ヒアリングは、商談において、一番大切な部分です。
また、単純にお客様の言うことを聞くのではなく、お客様が何をどうしたいのか？
それを造ることで、どのような生活スタイルを思い描いているのか？
ここまで、聞き取ることが重要になってきます。ヒアリングですね。
ときには、お客様の言う通りではなく、お客様が考えている生活スタイルを、もっとより良いものにするため、こちらから、別のアプローチで提案をしていくことも重要になってきます。
お客様は、家づくりの素人です。
お客様の言う通りに、家を造ってしまうと、こんなはずじゃなかったと言うこにもなりかねません。
一番考えなければいけないことは、
お客様の要望の裏には、どんなことが隠れているのか？
ここまで、含めてヒアリングしていくのですね。
お客様が満足する家ができる、ヒアリング術も、こちらでお話しています。
お客様にベストな提案が出来る住宅営業マンは、このヒアリング術が、非常に優れています。
契約したいのであれば、ヒアリングに集中するぐらいで、ちょうど良いです。
お客様の要望は、その場で解決してあげる！
当たり前ですが、商談中は、お客様からプランの変更などの、要望が出てきます。
普通は、それを、レポート用紙に書いていき、議事録として残しておきます。
そして、その変更点を、会社に持ち帰り、設計部にお願いし、変更してもらいます。
また、その変更したプランを持って、お客様に提示する。
これって、きちんとしている住宅営業マンだと思いますよね。
しかし、このような方法では、お客様には響きません。
要は、お客様が、要望した内容を、１回１回、会社に持ち帰る。
その間に、お客様の買う気は、落ちてきてしまうのです。
お客様も仕事をしています。
その間に、買う気が下がってしまうのですね。
そうならないためには、どうすれば良いでしょうか？
それは、プラン図に実際に、変更点を描き加えていくのです。
そもそも、最初から、正式なプラン図を提示する必要はありません。
最初は、ゾーニングを、いろんな形を想定して、見せていきます。
その上で、お客様と一緒に、ある程度のゾーニングを作成していきます。
これが、お客様は楽しいのです。
最初から、ＣＡＤでプランを描いてしまうと、お客様は、そのプランから離れられなくなってしまいます。
要は、あまり気に入っていないプランを、ちょこちょこと、訂正していくしかなくなるのですね。
お客様は、家づくりの素人です。
バシ！と、プラン図を提案されたら、そのプランが基本になってしまい、お客様のワクワク感がなくなってしまいます。
それよりも、手書きのゾーニングで、いろんなパターンを提案する。
そして、なによりも、お客様と一緒になって、家づくりをすすめていく。
これが、注文住宅の醍醐味なのです。
その楽しさを、お客様に与えられた住宅営業マンが、お客様に最終的に選ばれます。
ぜひ、こちらを参考にして、お客様と一緒に、家づくりをされてみてくださいね。
それが、競合他社の中から、お客様に選ばれるコツですよ＾＾
契約するための、最終クロージングは、一回のみと心得る！
基本的に、最終クロージングは、１回しかチャンスがありません。
テストクロージングは、何回かけても大丈夫です。
それくらい、最終クロージングには、重きをおいて、実践することが大切です。
月末クロージングの弊害
多くの住宅営業マンの方は、月末に最終クロージングを行います。
理由は、その月のノルマを達成するためですね。
もちろん、競合他社も同じく、月末に、お客様に対して契約を迫ります。
これは、当たり前のようで、当たり前ではありません。
それは、住宅営業マンのノルマなど、お客様には、一切、関係がないからです。
しかも、月末になると、いろんな住宅会社から、契約を迫られるのです。
お客様の立場で考えたら、こんなに迷惑な話はありません。
なぜなら、そこには、お客様目線のかけらもないからです。
さらには、テストクロージングをしないまま、最終クロージングをかけてしまうと、ほとんどの場合、お客様から、断り文句を言われてしまいます。
一度、お客様から契約を断られてしまうと、そこからの挽回は、非常にきびしいものとなります。
これだけは、覚えてほしいことがあります。
それは、
最終クロージングは、１回だけしか、チャンスがない！
と言うことです。
その、１回だけの最終クロージングを、いかにタイミングよく、かけられるか？
これが、契約を取り付ける、勝負どころなのです。
それを、単純に月末だからと言って、まだ、契約の時期ではないのに、最終クロージングをかけること自体、非常にもったいないことです。
もしかしたら、次の月には、契約が取れるかもしれない、お客様かもしれません。
だからこそ、単純に月末にクロージングをかけてしまうのは、非常に危険と言うことです。
最終クロージングで、キャンペーンや値引きをしても意味がありません
よく、商談から、月末が近づくと、キャンペーンや値引きを行う、住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。
例えば、
住宅営業マン
「今月は、○○キャンペン中でして、今月中にご契約いただくと、大変、お得になっています」
住宅営業マン
「今月中に、ご契約いただければ、○○万円のお値引きが可能です」
このような、キャンペーンを使って、最終クロージングをしてしまうと、ほとんどの場合、お客様に断られてしまいます。
もちろん、例外はありますよ。
しかし、お客様にとって、注文住宅を建てると言うのは、一生に一度の、大変大きな買い物です。
このような、最終クロージングでは、お客様は決められないのですね。
だって、お客様の中では、まだ、契約する時期ではないからです。
特に、お客様が嫌うこと。
それは、住宅営業マンに押された形で、契約をすることです。
お客様は、自分達が、納得してからではないと、契約はしてくれません。
ヘタに、キャンペーンなどを使って、最終クロージングを行うと、撃沈してしまいます。
また、値引きも同じです。
あまり、値引きをしてしまうと、その評判が口コミで広がり、最終的には、値引きありの住宅会社だと、お客様達に認識を与えてしまうことになります。
しかし、キャンペーンも正しい方法で行えば、効果を発揮します。
正しい、キャンペーンに使いかは、こちらで詳しく解説しています。
ぜひ、正しいキャンペーンの使い方を行い、契約してくださいね！
最終クロージングには、タイミングがある！
さて、最終クロージングには、ベストなタイミングが存在します。
これは、テストクロージングを商談前にかけておくことで、効果を発揮します。
まず、最終クロージングをかける前に、ある質問が、お客様から出てきます。
例えば、
・「おたくの、アフターフォローは、どうなっていますか？」
・「地鎮祭も、おたくで、ご用意してくれるのですか？」
・「実際に、契約しても、プランの内容などは、変更できるのですか？」
このように、契約したあとの質問が、お客様から出てきます。
ここが、最終クロージングのベストなタイミングです。
ここからは、一気に、決めに行きます。
例えば、
住宅営業マン
「アフターフォローについてですね、それでは、分かりやすく、お話させていただきます」
住宅営業マン
「地鎮祭も、こちらですべてご用意しますので、ご安心してください」
住宅営業マン
「もちろんです、契約後には、担当の設計士が付きますので、ご安心ください」
そして、あるていど、お客様の質問に、答えたならば、
こう言います。
住宅営業マン
「もうほかに、ご質問など、ございませんか？」
お客様
「んー、そうですねー」
住宅営業マン
「何でも良いですよ、細かいことでも、何でも聞いてください＾＾」
住宅営業マン
「もう何もありませんか？小さなことでも、ご不安があれば、お聞きくださいね＾＾」
このように、お客様が、カスカスになるまで、お客様の質問に対して、聞いていきます。
そして、このように伝えます。
住宅営業マン
「もう、何もありませんか？」
お客様
「はい、もう大丈夫です」
住宅営業マン
「では、私共のご提案に、ご満足して頂いていると言うことで、よろしいでしょうか？」
お客様
「はい、大丈夫です」
これで、契約は決まります。
ただし、ここで、更に念をおしえておきます。
住宅営業マン
「○○さんは、何か、急いで、今月契約しないといけない理由でも、おありですか？」
お客様
「いいえ、なぜですか？」
住宅営業マン
「私が、こんなことを言うのは何なんですが、実はですね、来月に、○○キャンペーンが会社で、予定されているんです」
住宅営業マン
「せっかく、○○さんと出会いがありましたし、来月にご契約される方が、お得ですよ＾＾」
お客様
「良いんですか？」
住宅営業マン
「はい、大丈夫です。私はもう、今月は、ご契約を別の、お客様に頂いているので、構いませんよ」
住宅営業マン
「どうされますか？」
お客様
「じゃ、それでお願いします」
住宅営業マン
「では、一応、約束事なので、一筆ちょうだいできますでしょうか？」
このように、念書を準備しておいて、お客様に、次月には契約します。
と、サインと印鑑を先にもらっておくのです。
そうすれば、確実に、契約することができるようになります。
しかも、月初にです。
これを繰り返していくことで、常に契約は、月初に取れるようになります。
最終クロージングで、確実に契約を決めるやり方も、こちらで、お話していますよ＾＾
最後に、
長い記事を、ご覧になられて、本当にありがとうございます。
こちらに書いてある内容は、住宅営業のノウハウの一部です。
住宅営業という仕事は、
売れる方法を知り、それを、やるか、やらないか？
これの違いで、大きく結果に差が出てきます。
ぜひ、やる！という方を、選んで、売れる住宅営業マンになってくださいね。
こちらでは、たくさんの住宅営業のコツや、ノウハウを配信しています。
出し惜しみは、一切していませんので、きっと、お役に立てるはずです。
書いてある内容を、どんどん実践してみてください！
それでは、ありがとうございました。
住宅営業コンサルタント：渋谷道長より
