● 聞き取り時点から、お客様の買う気をＵＰさせていく方法
こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾
住宅営業マンのみなさんが、お客様に提案をしようとしたら、普通に、お客様の要望の聞き取りを行っていきます。
私もそうでした。いざ、お客様からプラン作成の依頼が来て、商談に入るとき、当然お客様の家づくりへの要望を聞き取ります。
あるとき、お客様からプラン作成の依頼を受け、私はお客様の要望を聞き取りに自宅へ向かいました。
すると、同居していないご両親、お嫁さんに行ったご兄弟まで勢揃いです＾＾；
私がタンタンと、お客様の要望を聞き取り、お客様はいろいろ考えながら、要望を伝えてきます。
そして、すべての聞き取りが終わり、私が帰ろうとすると・・・
ご兄弟
「え？これで今日は終わりなんですか？」
私
「はい、これから会社に戻り、プランの内容を確認して、作成していきますので＾＾」
ご兄弟
「なーんだ、じゃあ、今日わざわざ来る必要がなかったね・・・楽しみにしてたのに」
お客様
「あんた、関係ないだろ＾＾」
ご兄弟
「だって、うちだって考えてるから、参考にしたいと思ったのに」
お客様
「また、来れば良いじゃない」
ご兄弟
「何言ってんのよ、うちだって、子供をお母さんにあずけてるのよ。そんなに来れないよ・・・」
そうです。お客様って、いざ住宅営業マンにプランをお願いしたら、すぐにでも見たいものです。
クルマだってそうですよね。買うと決めるまでは悩みますが、いざ納車となると、待ちどうしくて仕方のないものです。
注文住宅であれば、オリジナルなので尚更です＾＾
お客様は、早く形が見たいのです。それを、聞き取りの時点では、１日とまではいきませんが、かなりの時間をお客様に作ってもらいます。
当然、お客様も期待感があるに決まっています。
そのようなときに、聞き取りだけで終わってしまうのって、本当にもったいないのです。
では、どうするか？
聞き取りの時点から、プランをどんどん描いてあげます。
プランと言っても、何も難しいものではありません。丸書いてチョン！程度のゾーニングでまったく問題ありません＾＾
例えば、お客様から要望が来る前に、事前に準備をして聞き取りに挑みます。
敷地図だけを、たくさんコピーしておいて、何種類か、ゾーニングを色分けして描いておくのです。
これが、聞き取り時点での最初の取っ掛かりに、非常に有効です。
住宅営業マン
「ちなみに、こちらの敷地がコレなんですが・・・今のお家でいうと、南がこちらで、北がこちらですね」
お客様
「ふーん・・・」
住宅営業マン
「一応、こちらが以前、展示場でお聞きした内容なのですが＾＾；」
と、ここで、初回接客で筆談した方眼紙を見せます。
そのときの、お客様とのやりとりを筆談した方眼紙を見せることによって、お客様は、あなたのことをしっかりした人だな、と感じるわけですね。
普通、そのようなものを持って来る住宅営業マンの方は少ないです＾＾；
これによって、「私は、あなたのことを、きちんと覚えていますよー。今から、あなたの要望を形にしますよー」とアピールするわけです。
お客様
「あー、あのときのですね」
住宅営業マン
「一応、私なりにご近所さんのお家を拝見させていただいて、こんな感じかなー？とたたき台をつくってきたんですが」
ここで、事前に色分けしたゾーニングを、お客様に見せます。
お客様
「んー、なるほど、これがキッチンですか？」
住宅営業マン
「はい、以前、キッチンを中心にして、リビングをつなげたいとおっしゃっていたと思いますので＾＾」
お客様
「なるほどー、こんな感じですか」
住宅営業マン
「ちなみに、私的に考えてみたものが、こちらなんですが」
お客様
「ん？あー、キッチンをこんな形にするのも良いですねー」
このように、ゾーニング程度で構いませんので、聞き取りの段階から、お客様の意見をどんどん取り入れていきます。
お客様は、自分達の意見や要望が、目の前で図面に描かれていくので、家を建てるということが現実化していき、当然買う気もＵＰしていきます＾＾
聞き取りで、１回の商談回数を取ってしまうと、非常に時間のムダでもありますからね。
聞き取りから、下準備をして、お客様の期待を上回ることが大切ですね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
