● 初回接客で、クロージングまでしないといけない理由とは？
こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきです＾＾
売れている多くの住宅営業マンのみなさんは、初回接客からクロージングまで、しっかりと行います。
住宅営業マン
「もし、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけませんか？」
理由はカンタンで、お客様に契約をわざと意識してもらい、真剣に検討してもらうためです。
例えば、もし、何もクロージングをしないままアポイントを取ったとします。
その次は、どうしますか？アポイントの時に、クロージングしますか？
アポイント時にもクロージングしない場合、とりあえず、プランを描いてお客様に見てもらい、プランを修正して、月末にクロージングをする。
これでは、契約できる可能性が非常に低いのです。博打クロージングですね＾＾；
私も当初は、当然、初回接客でお客様に、クロージングをかけることに戸惑いました・・・
「いきなり、契約の話をするのは、どうなのか・・・」
なので、私も同じことの繰り返し・・・
アポイントを一生懸命に取る。もちろん、契約などの話は一切しません。
そして、何となく何となく、お客様に断られないように、商談に入る。
商談に入ったら、目の色を変えて、お客様に提案をしていく。
最後に、キャンペーンを使い、
私
「今月までなら、この条件でいけますよ！ものすごくお得ですよ」
お客様
「とりあえず、検討させてください」
私
「この条件は、今月いっぱいなので、来月では適応されませんが、よろしいですか？」
お客様
「まー、良いです。とりあえず・・・」
これで、契約できれば、超ラッキーです。でも、そうはいきません。
だって、お客様には、今月に契約して欲しいなどと、何も伝えていないのですから＾＾；
お客様からすると、「なんでいきなり、今月に契約しなくちゃいけないんだ、そちらの都合でしょ」となるわけです。
気持ち的にも、お客様は反発したくなりますよね・・・
だからこそ、最初にきちんと、クロージングまでしておく必要があるのです。
何も、クロージングしたからといって、契約を迫るわけではありません。
初回接客から、クロージングして、普通に断られても、何ら問題ないのです＾＾
お客様
「いやー、まだ、そこまでは・・・」
住宅営業マン
「それはそうですよね＾＾；私もクルマを買う時でも悩みましたから。何もすぐにご契約してくださいという意味ではありません。もし、気に入ったら？で構いませんので＾＾気に入らなければ、普通にお断りくだされば私共は結構ですので＾＾」
お客様
「そうですか、そういうことなら。でも、本当に断ると思いますよ」
住宅営業マン
「もちろん、構いませんよ。私もムリな売り込みなどしませんから＾＾それは、仕方のないことですからね」
このように、お客様を一旦逃してあげて、選択肢を、お客様に渡してしまうのです。
そうすることで、何がおきるのか？
それは、アポイント当日までに、お客様が家族で真剣に話し合いをするようになります。
また、あなたが、「前向きに話をすすめさせていただけませんか？」と伝えておくことで、お客様にどうして欲しいということを、しっかり伝えています。
するとお客様は、アポイントまでの資料や電話など、あなたの行動を、そういう意味で見てくれるようになります。
これが、逆に、何もクロージングしないで伝えておかないと、お客様は何も考えてはくれません。
ただ、１週間時間がすぎ、ただ、アポイントの時間にお客様がやってくるだけ・・・
これでは、また最初からやり直しです。何も伝えていないので、お客様も何も答えなど用意していません。
そして、「ありがとうございました」と、お客様に帰られ、追客していく。
このような流れになってしまうんですね。
そうではなく、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？をきちんと伝えておく。
その上で、アポイントへ挑む。お客様に、どうして欲しいのか？伝えてあるので、変な駆け引きは必要ありません。
お客様が、あなたのことを認めてくれれば、商談に入れますし、商談に入れなくても、意味のある契約ありきの追客が可能になります。
最初に、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？これを伝えておくことが大切です。
こちらでは、一連の流れを分かりやすく説明していますよ＾＾
