● お客様の質問には、簡潔に答えてあげる

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくる、お客様は、住宅のことには素人です。

なので、いろいろ、住宅営業マンのみなさんも、お客様に説明してあげようと思うと思います。

特に、お客様から、質問があったりすると、説明してあげますよね。

説明してあげることは、何も悪いことではありません。

しかし、お客様が、納得してしまえば、もう説明する必要はありません＾＾；

先日、こんなことがありました。

私は、ある会社にパソコンの修理をお願いしました。

私は、ちょっと聞きたいことがあったので、質問してみたのです。

すると、出るわ、出るわ、意味の分からないことが・・・

私は、直れば何も問題なかったのです。

しかし、私の質問に対して、１０倍返しで、説明が返ってきます。

もちろん、相手の方は、親切に丁寧に、教えてくれています。

でも、私の本音は、「もう、電話を切りたい・・・」と、感じていました。

これは、住宅営業マンの方にも、当てはまりますね＾＾；

お客様が質問してきたから、説明する。当たり前ですね。

でも、説明しすぎるのも、お客様は疲れてしまうものです。

特に、構造や設備関係は、お客様から見たら、つまらない話なのです・・・

お客様は、要点だけ分かれば、もっと他に聞いたいことがあるかもしれませんよ。

お客様の質問には、簡潔に答えてあげて、それでも、詳しく聞きたい様子であれば、説明してあげれば良いです。

説明の押し売りは、お客様を、疲れさせますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● あっという間に、結果を出されました＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をしていると、当然、売れない時期もあるわけです。

それが、どのようにして、売れるようになっていくのか？

現在、売れている、トップセーラーと言われる人たちも、まったく同じです。

それは、いかに自分で、「やる気」を出すか。いかに、営業を「研究」していくのか。これにつきます。

やる気があって、正しい方法で営業をすれば、必ず売れるようになるのです＾＾

　
この方は、かなりギリギリの立場に立たされていました。

私に、「絶対に売れるようになりたいのです！」と、何度かメールをいただき、熱い思いを感じました。

スカイプでお話しているときに、アドバイスをさせていただき、私が「やるんですよね？」と聞くと、「はい！」と言っておられました。

そして、その通りに、実践され結果をだされました。しかも、この時期にです＾＾

　
本当に、良かったですねー＾＾

まだまだ、諦める必要はありません。いくら、今年は、もう終わるといっても、最後までやり切る！

すると、思わぬところから、お声がかかったりします。

また、今のがんばりは、必ず、来年にも数字として現れてきます。

それが、営業というものです＾＾

みなさんも、私と一緒にがんばってみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● お客様に年賀状を出した方が良いですか？

こんにちは、渋谷です。

読者の方から、このようなご質問がきました。

　
答えから言いますと、年賀状の場合、契約したお客様だけに出すべきです。

まだ、契約もしていない。また、契約していただけるかも分からない。

このようなお客様には、年賀状は出さない方が良いです。というか、出さないほうが普通です。

よく、クリスマスカードや誕生日カードを送るという方法を聞きますが、住宅には当てはまりません。

もちろん、契約したあとの、アフターとしてなら話は別ですが。

契約もしていないのに、年賀状や、クリスマスカードなどを送っても、まったく効果はありません。

以前、こんなことがありました。

私が、まだ設計事務所に勤めていたころの話です。

ある建物の件で、建材メーカーにサンプルをお願いしました。すると、建材メーカーの営業マンがやってきて、いろいろと打ち合わせをしました。

クリスマスの日、まだ設計している段階で、その建材メーカーの営業マンが、訪問してきました。

手には何か大きな荷物を持っていました。

建材メーカー営業マン
「今日は、クリスマスなので、これどうぞ」

と言って、本当に大きな、ケーキを差し入れしてくれました。まだ、そこに頼むかどうか、決まっていなかったのですが・・・

もちろん、営業のつもりで、ケーキをもってきたのでしょうが、まったくの逆効果でした。

正直、引くのです＾＾；

何か、ものを渡して、仕事をいただこうというのは、甘すぎます。

特に住宅を建てるお客様は、一般人です。契約する前に、年賀状やクリスマスカードなんかを送られてくると、本当に引かれますよ。

特に注意するべきこと。それは、誕生日カードなるものです。

契約後は、喜んでいただけるでしょうが、契約前となると、「何で、誕生日を知っているんだ！」となりますよね＾＾；

契約後のお客様と、契約前のお客様は、まったく違うのです。

そのあたりを、ごちゃまぜにしてしまうと、間違った営業のアプローチをしてしまうので、注意が必要です。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様を見切る勇気をもちましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ムダな努力をしていませんか？

よくあるのが、どんなお客様でも、一所懸命にがんばって契約にもっていこうとする住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

努力は、認めますが、いくらがんばっても、契約できないお客様はいるものです。

そのような、お客様を追いかけた結果、その月は、ゼロ棟になってしまう。

契約できないお客様と、契約できるお客様を、見極めなければいけません。

契約できないお客様は、早めに見切る。そして、契約できそうなお客様に絞って営業していく。

当たり前のようで、意外にこれが出来ない住宅営業マンの方が多いのです。

実をいうと、私もまったく同じでした。

接客したお客様は、別け隔てなく、手紙やニュースレターを送る。

そして、別け隔てなく、電話したり、訪問したみたりする。

結果は？売れない・・・

契約の見込みのないお客様を、一生懸命に追いかけているので、売れるわけがありません＾＾；

そのときは、私は、まったく気づいていませんでした。

誠意を見せれば、お客様は認めてくださるはず！そう思って、がんばっていたのです。

でも、誠意は認めていただけるのですが、契約となると別の話なのです。

契約ができそうもないお客様は、早く見切る！そして、名簿から外してしまうのです。

そうしないと、いつまでも、新しいお客様に出会うことができませんよ＾＾

ぜひ、見切る勇気を持ってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、どんな気持ちで、お金を払う会社を見極めているのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

住宅を購入する、住宅を建てる。

これは、お客様にとって、人生最大の買い物であると同時に、人生最大の不安を抱く瞬間でもあります。

そりゃ、何千万円も払うものです。慎重になる方が、当たり前ですね。

しかし、現実は、お客様から見たら、どこの住宅会社も横並びに見えてしまいます。

それは、商品つまり、家自体がないので、どうしてもプランなどの紙の上での提案でしか判断することが出来ません。

もちろん、パースや模型などの提案方法もあるでしょうが、現実には、そんなに提案内容を左右するものではありません。

では、お客様は、何を判断基準にしているのでしょうか？

それは、住宅営業マン自信そのものです。

お客様は、住宅営業マンで決めているとは思っていません。

しかし、結果論から言うと、ほとんどの場合、住宅営業マン自信そのもので、契約の有無が決まってしまいます。

なぜか？どこの会社の提案も、お客様から聞き取りを行い、何度も訂正を繰り返す。

すると、当然、各社、同じような提案になってきます。

こうなると、さらに、お客様は迷ようになります。

最悪は、金額勝負になってしまうこともシバシバです。

そこで、お客様が、契約しても大丈夫かな？と思う判断基準はが、住宅営業マンであるあなたに焦点が当てられます。

要は、お客様から見て、自分達のことを、親身に考えてくれ、自分達の理想を叶えてくれる人は誰か？

自然に、このような流れになってきてしまいます。

例えば、オプション込みの提案書を、ポンっと、お客様に見せてしまう住宅営業マン。

逆に、オプションを、別に、きちんとまとめてあげ、一つづつ、お客様と必要かどうか？一緒に考えていく住宅営業マン。

お客様が、どちらを選ぶか、もうお分かりですよね。

例えば、手帳に、汚い字で予定を書いている住宅営業マン。

逆に、手帳でも、きちんと定規を使って、記入している住宅営業マン。

このあたりを、お客様は、本当に、よーく観察しています。決して、口に出しませんが・・・

お客様は、「こんなに、几帳面で、オプションの金額についてもきちんとまとめてくれる人だったら、家づくりをお願いしても大丈夫そうだな」と感じているのです。

ものすごく、細かく単純な部分ですが、細かいからこそ、お客様は、見ているのです。

当たり前ですね。何千万円も払うわけですから。

大切なことは、住宅営業マンのみなさん自信が、商品と同じであるということ！

あなたの振る舞いが、大きく契約を左右するのです。

売れている方は、このあたりのことを十分に理解しています。

だから、常日頃から、人間力を磨くことを怠らないわけですね＾＾

あなたが、商品なのです！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客が上手くなると、接客数は問題なくなります

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプで、いろんな住宅営業マンの方々と、お話します。

その中で、月の接客数について、お聞きしています。

ある住宅営業マンの方は、月に大体、新規を５組ぐらいの接客数。

また、ある人は、月に、１５組ぐらいの接客数です。

普通、新規の接客の人数が多いほど、売れると思われるはずです。

しかし、意外に、接客数が、少ない住宅営業マンの方のほうが、成績が良いのです。

これは、新規客の来場数が少なかったり、営業マンの人数が多くて、なかなか自分の番に回ってこないという理由があります。

では、なぜ、接客数が少ない、住宅営業マンの方のほうが、売れているのでしょうか？

それは、少ないチャンスをものにするための心構えだと感じます。

私も、以前はまったく同じでした。

毎月、月はじめに、展示場の当番表が配られるのですが、私は、売れていないくせに、上司に難癖をつけたのです。

私
「あのー、僕の、展示場当番の日が、少なくないですか？」

上司
「そう？ちょっと待って調べてみるから」

私
「はい、お願いします」

上司
「おい！お前が一番接客してるじゃないか！何を言ってるんだ！」

私は、穴があったら、入りたい気分でした。

自分の契約力がないのに、接客数が少ないと上司に意見し、結果、私が一番接客していたのです＾＾；

周りの営業マンは、迷惑ですよねー。

結論をいうと、接客数は関係ないのです。接客数が多くても、初回接客の力がなければ、当然契約は出来ません。

逆に、初回接客の腕があれば、少ない、お客様で構わないのです。

まずは、初回接客の腕を磨くこと！これが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 敷地調査キャンセルの連絡！それでも契約できる方法とは？（２／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、昨日のつづきですね。

キャンセルをしに、展示場にやってきた、お客様を私が、お相手することになりました。

奥様の顔は、もう、本当に不機嫌でした・・・

私
「本日は、敷地調査のキャンセルの手続きですよね？」

お客様
「はい、早くしてください」

私
「はい、了解いたしましました。大変申し訳ございません。何か、私ともに不備がありましたでしょうか？」

お客様
「不備とかじゃなくて、なんか無理やり、敷地を調査するからと言って、書類にサインをさせられたことがイヤなんです」

私
「そうでしたか。わかりました。すぐにキャンセルの書類をご用意させていただきます」

お客様
「お願いします」

私
「せっかく、私共の展示場に、ご来場いただいていたのに、イヤ思いをさせてしまいました。本当に申し訳ございませんでした」

私
「大変、恐縮なのですが、もしかして、私共の住宅に、ご興味がおありでしたか？」

奥様
「まー、そうですね。でも、もう結構です」

私
「そうでしたか・・・分かりました。すぐにキャンセルできますので、ご安心してください」

私
「もう、私共の住宅をお選びになられないと思いますが、お詫びといってはなんですが、もしよろしければ、家づくりのお役に立てる、話だけさせていただけませんか？それを、他の会社さんで、ご活用ください」

お客様
「説明？おたくでは建てませんよ」

私
「はい、大丈夫です。私共の責任ですので、せめて、家づくりの情報だけでも、お詫びとして持って帰ってください。私共で、建てていただこうとは思っていませんので」

お客様
「じゃ、いいですよ」

ここから、いつも通りの接客をすすめていきました。

資金計画の話が終わるころ、奥様から、こう聞かれました。

奥様
「おたくは、インテリアのサービスもやっているんですか？」

私
「いえ、サービスはしていません。有料です」

奥様
「いいえ、そういう意味ではなく、お金は払いますんで、インテリアの面倒も見てくれるんですか？」

私
「それでしたら、もちろんです＾＾」

このあと、お客様から、キャンセルをキャンセルしますと言われ、敷地調査の日程を決めました。

すると、突然、キャンセルの原因となった住宅営業マンが出てきて、私に、

「すいません、変わります」

と言って、お客様と話をはじめたのです。もう、びっくりです＾＾；

なんとか、そのお客様とは契約することが出来ました。

その住宅営業マンは、喜んでいましたが、一部始終を見ていた上司が、会社と相談して、その契約は、私の数字として挙げられました＾＾

お客様が、キャンセルしてきても、焦る必要はありません。

きちんと、キャンセルの理由を確認して、解決でき、お客様に納得していただけそうなら、挽回は可能ですよ。

もちろん、キャンセルの連絡がない方が良いですが。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 敷地調査キャンセルの連絡！それでも契約できる方法とは？（１／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

私と、もう一人の住宅営業マンが、展示場で待機しているある日のこと。

１組のお客様が、来場されました。もう一人の、住宅営業マンが接客。

私が、話を聞いていると、土地あり建て替え、有名な銀行マン。

これは、良いお客様だなー、と思っていると、その住宅営業マンが、いきなり敷地調査のアポイントの打診をはじめました。

私は、はや！と思いながら、見ていると、お客様は、しぶしぶ、敷地調査の申し込み書にサインをしていました。

もちろん、担当した住宅営業マンは、大喜びで会社に連絡。

しかし、私の中では、「んー、なんか厳しそうな感じがしていました・・・」

すると、翌日、また、その住宅営業マンと展示場で待機していたら、お客様から電話がなりました。

電話を切った、住宅営業マンは、肩を落とし、ガックリきています。

私
「どうしました？」

住宅営業マン
「キャンセルですよ！何なんだ！あの客！」

私
「ちょっと、強引に敷地調査を取りすぎたのでは？」

住宅営業マン
「そんな事言ったって、仕方ないじゃないですか！もういいですよ！渋谷さんに、この客あげますよ！」

私は、キャンセルにやってくるのに、私にあげるというのは、どういう意味か？不思議でしたが・・・

まず、キャンセルされたからといって、キャンセルの手続きにやってくるお客様の対応ができない、いや、やりたくなかったのです。

そして、私は、お客様のことを、「あの客！」などというのが、大嫌いです。

こんな住宅営業マンには、絶対に担当してほしくないものです。

そして、いよいよ、そのお客様が展示場にやってきました。

すると、その住宅営業マンが、
「じゃ、渋谷さん、お願いしますね」

私は、呆れてものがいえませんでした。

その後、そのお客様と契約することになるのですが。

長くなるので、明日書きますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アプローチブックという概念を変えた方が良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使ってますか？

私は、アプローチブックというものは、持っていませんでした。

もちろん、住宅営業マンに転職したてのときは、アプローチブックを持っていましたが＾＾；

しかし、お客様は、会社概要や、住宅性能などの説明をされても、関心を持ってくれません。

それよりも、お客様が興味があるもの、外観の写真やインテリアなどなど。

お客様の買う気がＵＰするものが良いわけです。

それには、いろんな住宅がのった写真集、いろんなインテリアがのった内観集。

はたまた、タイルのカタログ、キッチン、家具、石張りのカタログなどを、揃えておいたほうが、何十倍も、お客様は興味をしめしてくれるようになります。

例えば、あなたがクルマを買いにいったとして、エンジンのカタログや、燃費の資料を見せられても、買う気はＵＰしませんよね。

それよりも、いろんなクルマの写真や、内装の写真、または、カスタムしたクルマの写真などを見せられたら、自分もそんなクルマが欲しいと思うはずです。

住宅もまったく同じです。

お客様が欲しいという情報を準備してあげて、見せてあげる。

すると、お客様の買う気がＵＰしてきますよ＾＾

みなさんのアプローチブックは、お客様の買う気がＵＰするようにできていますか？

こちらでは、住宅営業マンの使えるツールの話もお伝えしています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの自己紹介文は、効果があるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルをしていたら、以下のような質問がありました。

　
住宅営業マン自身が、変に感じているのならば、やらない方が無難です。

しかし、お客様は、住宅営業マンの個人的なことを知りたがるのも事実です。

そこで、自己紹介文を書いて、お客様に渡したり、送ったりするのでしょうが、これは逆効果だと思います。

みなさんだったら、いかがですか？

何かものを買いにいって、まだ決めなかった時。

家に、その担当者の自己紹介文が届く・・・引きませんか？

たしかに、昔は、そのような営業方法で売れていたという方もいらっしゃいます。

でも、現実はどうか？たぶん、気持ち悪がられます＾＾；

では、いつ、お客様に自己紹介すれば良いのか？それは、ゆっくりと少しづつしていくようにします。

とくに、ブログなどで、少しづつ、自己紹介すると、非常に効果的です。

ただし、自己紹介だけの、ブログ記事はダメです。これも同じです。

リアルでも、ブログでも、少しづつ自己紹介をしていくのがコツです。

おすすめは、ブログですが＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。