● 値引き要求を見逃すな！一気に契約できるチャンスです！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたことはありませんか？
もし、お客様から、値引きの要求が来たら、チャンスです！
いちいち、会社に帰って、検討します、などと言っていては、チャンスを逃してしまいます。
値引き要求してくる、お客様のタイプは、２通りです。
１）単純に、値引きを要求してくるタイプ
２）競合他社の金額を下げさせるために、当て馬にしているタイプ
もし、お客様から、終盤になって値引き要求が来たら、すぐさま、チャンスだと考えておきます。
例えば、
お客様
「もう少し、金額はなんとかなりませんか？」
住宅営業マン
「お値引きということでしょうか？」
お客様
「まー、どこまで可能かなと思いまして」
住宅営業マン
「お値引きの話の前に、一つ、お聞きしてもよろしいでしょうか？」
お客様
「ええ、どうぞ」
住宅営業マン
「○○さんは、私共の、ご提案は、気に入っていただいているのでしょうか？」
お客様
「そうですね、良いと思っています」
住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、あとは、金額の折り合いがつけば、ご契約いただけるのでしょうか？」
お客様
「まー、そうですね。折り合いがつけばね・・・」
住宅営業マン
「そうですか、では、ご提案には、もう何も要望はなく、ご満足いただいていると考えてよろしいですか？」
お客様
「そうですね、提案は、満足しています」
住宅営業マン
「であれば、あとは、金額だけ、というお話ですね」
お客様
「そうですね、そうなりますね」
住宅営業マン
「では、いくらであれば、私共と、ご契約いただけますか？ご遠慮なさらずに、おっしゃってください」
お客様
「いくらと言われても・・・」
ここで、電卓をはじきます。
もちろん、利益率を最初から、計算しておかなければいけません。
住宅営業マン
「そうですか、では、こちらではいかがですか？ご納得いただけますか？」
お客様
「え？大丈夫なの？」
住宅営業マン
「いえ、私の一存ではお答えできませんが、もし、仮に、この金額で会社からＯＫがでれば、ご契約していただけますか？」
お客様
「まー、その金額になればですね、でも分からないんでしょ？」
住宅営業マン
「はい、私の一存では、決めかねます。しかし、私は、今月すでに契約をいただいていますので、会社への要望は多少、通ると思います」
お客様
「そうですか」
住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、何も根拠がなく、会社にお値引きのお願いをして、もし、○○さんが、ご契約いただけなかったら、私の立場も悪くなります＾＾；」
お客様
「なるほど、そうでしょうね」
住宅営業マン
「もし、○○さんが、この金額で、決めていただけるというのであれば、一筆契約日を決めて欲しいのです」
お客様
「なぜですか？」
住宅営業マン
「そうすれば、その一筆書いていただいたものを、一緒に会社にお願いすることも出来ます」
お客様
「本当に、この金額でいけるんですか？」
住宅営業マン
「いえ、それは分かりません。もし、会社に相談させていただいて、ＮＯが出れば、仕方がありません」
お客様
「ですよね、ＯＫでるんですか？」
住宅営業マン
「ＯＫが出るか出ないかは別として、もし会社から、ＯＫが出れば、ラッキーじゃないですか？ＯＫが出なければ、ご契約いただけないだけで、○○さんには、何もリスクがありませんよね？＾＾」
お客様
「そう言われればそうですね」
住宅営業マン
「ご提案には、ご満足いただいてるんですよね？」
お客様
「はい」
住宅営業マン
「では、一度、やってみましょうよ。私も、会社にお願いしてみますから＾＾」
お客様
「そうですか、ではお願いします」
ざっと書きましたが、ここで、お客様が話にのってくれば、契約は確定です。
一筆、書いてもらいましょう＾＾
話にのってこなければ、まだ、何か問題がある可能性はありますが、ここまでひつこく確認しているので、あまりそのようなことはありません。
・ただ、提案にも満足している。
・値引き要求を、お客様の方からしてきた。
・なのに、話にのってこない。
この場合は、完全に当て馬です。すぐに商談をやめましょう。
お客様からの値引き要求が来た場合は、すぐに、提案自体には満足しているのか？
これを確認して、あとは、金額だけか？を最終確認します。
そして、はじめて、値引きの方向に話を進めていきます。
値引きと言っても、もちろん、利益率を守れる範囲ですよ＾＾；
そもそも、利益が出なければ、意味がありませんので。
それでは、よろしくお願いいたします。
