●住宅営業マンは、お客様の雑談も、見逃してはいけません！

住宅営業マンのみなさんは、お客様のちょっとした会話を聞いていますか？

例えば、ご夫婦で話している雑談や、住宅営業マンみなさんとの雑談。

これを、ボーっと聞いていては、ダメですよー＾＾；

何気なく、言っていたことが、いざ提案をみると、反映されている。

あなたならどうですか？うれしいものですよね。

意外に雑談の中に、お客様が困っていることなどが含まれています。

以前、あるお客様と商談しているときに、

お客様
「散らかっているでしょ、すいませんね」

私
「いいえ、大丈夫ですよ＾＾これは、なんですか？」

お客様
「これですか？画材なんですよ」

私
「ほー、絵を描かれているんですか？」

お客様
「そうなんです、ちなみに古典もやるんですよ＾＾楽しくてね」

ここで、ヒントが、隠されています。

このお客様は、５０代の奥様。

普通は、ここで画材の収納や、趣味の部屋を設けたりしますよね。もちろん、そのようなものも必要です。

しかし、注目する点。それは、古典もやるとのこと。ここです＾＾

古典をやるということは、誰か、第三者が、そのお客様の絵を見にくるということですね。

そうすると、この奥様が、一番喜ぶことを考えれば良いわけです。

趣味の部屋は、おそらく競合他社も提案してくるはずですね（これでは、一般的です）

また、そのお客様が描いた、絵を飾る棚も競合他社は提案してきそうですね。

このお客様は、古典を開くんです。

古典を開くということは、人に自分の描いた絵を見て貰いたいんです。

そこで、ギャラリーの提案を持ちかけていきます。たとえ、ムリでも良いんです。

提案するということが、大切なのです。

私は、ここまで、お客様のことを理解していますよ、共感していますよ。

これさえ、お客様に伝われば良いのです。

ちなみに、このお客様の家には、実際にギャラリーを設けました。

競合他社の提案の中には、ギャラリーという概念がなかったそうです。

お客様の言葉の中から、ささいなことでも良いので、何か共感できるものはないか？

お客様の本音は、どこにあるのか？

これを、注意深く、探ってみてください。それが、競合他社との差別化になるはずです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● １月から、まったく契約出来ていません。どうしたら良いでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、以下のような、ご相談を受けました。

６ヶ月、契約が０というのは、きびしいですね＾＾；

この住宅営業マンの方と、少しメールのやり取りをしてみました。

すると、昨年までの成績は、１年目８棟、２年目１１棟、３年目１１棟。

なかなか、上出来です。しかし、４年目は０棟・・・

おかしいですよね？何か、原因があるはずです＾＾；２回目のメールで、その理由がわかりました。

この住宅営業マンの方は、それまでは、意図せずとも、アポイントが取れていたとのでした。

そして、多くのお客様を追客しようと、ニュースレター作戦に切り替えたそうです。

私が、なぜ、ニュースレター作戦に切り替えたのか？と質問してみると、このような答えが帰ってきました。

『ニュースレターの本を読み、これだ！と思って、営業方法をニュースレターに変えました』

実は、私も、同じ思いをしたことがあります。

ニュースレターの本を読み、私も、「コレだ！」と思いました。

それからというもの、休みも返上で、ニュースレターに没頭しました。

初回接客で、お客様を逃してしまったとしても、後で、ニュースレターで挽回すれば、良いと本気で思っていました。

ニュースレターを送る、切手代もすべて自腹で出していました。

私は、ワクワクしていたのです。これで、お客様から、電話や連絡があるぞ！

結果はというと、何も音沙汰なし・・・気になった私は、お客様の家に訪問をはじめました。

『ニュースレターを遅らせていただいていますが、その後、家づくりの方は、進んでいますか？』

お客様は、無反応・・・それでも、ニュースレターを送りつづけたのです。

ただ一つ良い点がありました。ニュースレターを送っているお客様に電話をすると、非常に喜んでいただいていました。

しかし、ただ、それだけ・・・何も進歩がないのです。お客様は、会ってもくれません。

私が、一生懸命にニュースレターをつくっていたので、上司が見かねて、

上司
「おい！渋谷！明日、一日、俺と訪問してまわるぞ！いいな」

このように言われ、私は、せっかくニュースレターを送り、お客様を育てているのに！と感じていました。

当時、私は、上司に名簿を見せろ！と言われ、

上司
「よし！ここから、訪問していくぞ！」

私
「でも、お客様は嫌がりませんかね？」

上司
「ん？ニュースレターをあれだけ、出しているんだろ？だったら、大丈夫だろー！」

それから、どんどん、お客様のお宅に、訪問してまわりました。

すると、どうでしょう。お客様の反応が鈍いのです。

そして夜になり、疲れはてていると、上司から、こう言われたのです。

上司
「どうだ、渋谷。訪問では、なかなかきついだろ」

私
「そうですね、いつになったら、お客さんは動くんですかね？」

上司
「動くのを待っているつもりなのか？いいか、今のままでは、売れないぞ。もちろん、ニュースレターはつづけろ！でも、初回接客に集中しろ！」

私
「初回接客ですか？」

上司
「そうだ、売れているやつは、初回でアポイントを取ってるんだよ！わざわざ、追客しても、お客は、動かないことが分かってるからな」

これから、私は、初回接客に力を入れていくようになりました。

もちろん、ニュースレターも続けました、さらに、ブログをつけはじめました。

相談してきた住宅営業マンの方も、私と同じです。

ニュースレターに大きな期待をしていると、どうしても初回接客が、ぬるくなるのです。

『あとで、ニュースレターを送るから大丈夫！』

このように、思ってしまうものです。

・まず、初回接客に集中すること
・次に、アポイントをとること
・アポイントは、連続していくこと（契約まで）
・どうしてもアポイントが取れない場合、ニュースレターを送ること

以上のことに、注意してみてくださいね＾＾

そうすれば、また売れ始めます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのプロフィールの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、自分のプロフィールを作成している方がいらっしゃいますね。

プロフィールをつくることは、悪いことではありません。

しかし、そのプロフィールは、使いようによっては、お客様を引かせてしまう道具になってしまいます。

以前、こういう住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

自分のプロフィールを、ワープロで作成し、お客様に送っていたのです。

私は、感心しました。ちょっと気になったので中を見せてもらうと・・・

卒業した学校、趣味、家族写真、さらに、住宅営業マンの自宅の電話番号。

あなたは、どうですか？普通の感覚で考えてみてください。

あなたの家に、営業マンから、そのようなプロフィールが届く。

うれしいですか？私は、そんなものを送られてきたお客様は、気持ちわるいのでは？と思います＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、もし、プロフィールをつくるとしたら、押さえておきたいことがあります。

・それは、お客様が、あなたから、何を与えてもらえるのか？
・あなたと契約する、お客様のメリット

この2つのことを中心に考えていくと良いです。

お客様は、あなたの私生活や、学歴には、まったく興味がありません。

お客様の興味がないことを一生懸命にアピールしてもムダですよね＾＾；

お客様の本音は、

・あなたは、私に何をしてくれるのか？
・あなたと契約すると、何が得なのか？

このことが、一番お客様が知りたいことなのです。

是非、このことを頭にいれておいて、プロフィールを作成してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅知識が豊富な、住宅営業マンの方が陥りやすい罠とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の会社のこと、しっかりと把握していますか？

中には、競合他社のことを、よく研究されている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

もちろん、住宅にかぎらず、知識が豊富な方が良いに決まっています。

しかし、知識が豊富な住宅営業マンの方が陥りやすい罠があるのです。

それは、知識が深いゆえに、どうしても、お客様に教えてあげようとしてしまいます。

本人は、悪気はありません。むしろ、親切な心で教えてあげていると思います。

が、しかし、お客様は、本当に、その知識が知りたいのか？一度よく考えてみる必要はあります。

知識が多いと、人に話したくなります。

よく、歴史に詳しい人など、ちょっと、歴史の話が、友人からでると、ベラベラと得意げに話したりする人っていませんか？＾＾；

周囲の人間は、ちょっと聞いただけなのに、怒涛のように話しまくる・・・

コレって、正直、聞くのが面倒くさいですよね＾＾；

知識があることは良いことです。しかし、お客様が興味がないことまでも、話してしまうと、お客様は、帰りたくて仕方がなくなります。

これは、意外に自分では気がついていないものです。

もし、現在、お客様が、あなたの話に乗ってこない場合、このような状況かもしれませんよ＾＾；

やはり、詳しく説明剃る前には、必ず、

「詳しくお話できますが、お聞きになりたいですか？」

と、お客様に確認してからの方が良いと思います。

そうすれば、よけいな話をせずに済みますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●お客様に、住宅営業マンが、ついて回られるのを嫌がられた場合、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に、ついて回るのをイヤがられたことはありませんか？

直接言われないとしても、何か、空気で感じてしますことってありますよね。

私は、いつもそうでした。

何か、私とお客様の間に変な空気が流れていて、お客様に話しかけても、

「ん、まー・・・」シーン・・・

このような状況が続いていました＾＾；

とにかく、お客様とのコミュニケーションが取れないのです。話せないので、当然、説明も出来ませんし、質問もきません。

そこで、私は、お客様に、

「何かわからないことがあったら声をかけてくださいね」

と、話しかけることにしました。すると、お客様に、

「あ、はい・・・」シーン・・・

まったく同じ状況。もう、どうして良いのやら、まっったく分かりません＾＾；

そんなある日、私は、たまたま、先輩の接客を見ていました。

すると、お客様は、先輩の質問に答えたり、また逆に、先輩に質問したりしています。

私は、『なんで？自分と何が違うんだ・・・？』と不思議に思っていました。

そして、また私が、接客すると、『シーン・・・』なぜ？私は、どうして良いのか、もう分からなくなりました。

またまた、違う日に、その先輩の接客を見ていました。

すると、やはり、お客様とスムーズに話しているではありませんか？

私と、先輩・・・何がちがうのか？まったく分からないのです。

そこで、そこにいた、女性のアドバイザーに聞いてみたのです。

私
「なんで、◯◯さんは、あんなに上手く話せるんですかね。何がちがうんだろう？」

すると、女性のアドバイザーさんから、意外な言葉が帰ってきたのです。

アドバイザー
「◯◯さんは、お客さんの前にいつも立ってますよ。渋谷さんは、お客さんの後ろに、立ってるぐらいですね。私にもそれぐらいしか、違いはわかりませんけど」

私は、このときは、まだ、全然わかりませんでした。

その後日のことです。

私は、スーツを買いに、お店に出かけました。

私が、お店の中で、スーツを見ていると、うしろから、店員さんが、

店員さん
「どんなものをお探しですか？」

私
「え？まー・・・」

私は、心の中で、『しまった、なんかイヤだなー』と、そのお店を出て行きました。

次に入った、お店では、すぐに店員さんが、私のところにやってきました。

店員さん
「こんにちは＾＾」

私
「あ、どうも」

店員さん
「オンとオフ、どちらを、お探しですか？」

私
「あー、スーツなんですけど・・・」

店員さん
「スーツですね、わかりました。こちらへどうぞ＾＾」

結局、私は、そこのお店でスーツを買いました。

ここまで、くると、わかりますよね＾＾

そうです、最初のお店は、店員さんが、後ろから話しかけてくる。私は、イヤがった。

次のお店は、有無もいわさず、店員さんが、私の前に現れ、私を、エスコートする。結局、私は、このお店でスーツを購入。

その後、再度、先輩の初回接客を見てみました。

私は、『やっぱり、そうだ！』と、感じたのです＾＾

私は、お客様の後ろに立ち、後ろから話かける。

一方、先輩は、お客様の前に立ち、お客様の目の前から、話しかけている。

それから、私は、初回接客のときは、必ず、お客様の目に立つように心がけました。

すると、お客様に話しかけやすいですし、お客様も自然に話してくれるようになったのです。

お客様の前に立つか、お客様の後ろから、ついていくのか？

この違いは、大きいです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？お客様の前に立っていますか？＾＾

もし、後ろに立っているのなら、お客様の前に立つようにすると良いですよ。

これだけでも、ずいぶん、初回仕様が上手くいくようになります。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、消費税が上がるので、駆け込み需要が増えていますね。

今は、売れますよー＾＾

読者さんから、このような質問をされました。

「今は、調子が良いのですが、消費税が上がるので、９月を過ぎたぐらいからが心配です」

住宅営業マンの方も、消費税の駆け込みが終わったら心配なのでしょうね。

しかし、売れるときは、売る！これが鉄則です（言い過ぎかな・・・）

売れなくなることを、今から心配しても仕方ありません。

逆に、今は、経験を重ねるチャンスなのですから、大いに活かすべきです。

もし、仮に、後で、売れなくなっても、きちんと営業活動を見直せる準備はしておきましょうね。

あとは、とにかく、初回接客で、見込み客を新規獲得すること。これ以外にありません。

もし、また不景気になれば、それこそ、今売っておかないと！

今のうちに、会社を儲けさせてあげましょう。

「消費税が上がるから、自分の営業力で売っているわけではない」

そんなことは、関係ないですよー＾＾；

今、売れているのは、まぎれもなく、あなたの力です。

違うというのなら、昔の高度成長期のトップ営業マンの先輩方も、実力ではない、ということになりますからね＾＾；

実際に、ものすごい、結果を出している住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

今度、ブログで紹介させていただきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、水曜日が、お休みという方が多いのではないでしょうか？

大手ハウスメーカーだと、火、水、と休みが多いですよね。

これは、私的な感覚なのですが、なぜか、水曜日に、来場してくるお客様が多いです。

たまに、休みの水曜日に、展示場に出ていたら、ひょこっと、お客様が来場してきます。

また、電話をしてきて、展示場が空いてるか？などの連絡をもらうことがありました。

そして、ここが重要なのが、水曜日に来場してくるお客様は、濃いお客様が多いということです。

なぜ、水曜日に、来場が多いのかは、わかりませんが・・・

でも、水曜日の来場が多いことを、知っている住宅営業マンも中には、いらっしゃいます＾＾

私もそうでした。もしや？と思い、周りに黙って、コソッと展示場に出ていると、お客様が来るのです。

それも、休みがなく、やっと休みが取れたという、お客様が多いのです。

こういうお客様は、話が非常に早いです。だってライバルは休みなのですから＾＾

もし、休みがづらせたり、休みに自由がきくのならば、水曜日は、さけた方が良いです。

まぁ、ほとんどの会社が、水曜日が休みでしょうが＾＾；

一つの、知識として、覚えておいて損はありませんよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、

「完成見学会に、お客様が、なかなか来てくれません。何か良い集客の方法はありますか？」

との質問が来ました。

実は、集客する方法は、たくさんあります。しかし、日頃からの仕掛けが必要なので、今回は省きますね。

この方と、数回、メールにてやり取りさせていただきました。

すると、完成見学会のチラシを、配ったが、思ったより来場客が少なかった。集客するために、やったことは？と聞いてみました。

・チラシを作成し、１週間前から、ポスティングを５０００枚しました。

これだけでした＾＾；

これでは、お客様も集まりません・・・

まず、ポスティングは、少なくとも、１ヶ月前からしないと、今のお客様は、忙しいので、１週間前では、予定があります。

次に、ポスティングは、少なくとも、１万枚です。これは、一週間での枚数です。

ですから、１ヶ月前から始めるなら、のべ４万枚がポスティングできることになります。

さらに、チラシの内容です。

・どんな、お客様に来てほしいのか？子育て世代か？二世帯か？シニアか？
・これを、その現場に合わせて、チラシの内容を考えなければいけません。

二世帯住宅が建てたい人に、シニア用の小さな家を見せても意味がありません。

ここは、最大限に注意することが必要です。

要は、チラシを、お客様が見た時に、「これは、私達に、合っている！」と思ってもらえるような内容を、考える必要があります。

それは、完成見学会場の、住宅のタイプによって考えます。

誰でも、かんでも、呼び込めば良いというものではありません。逆効果になります。

本来は、インターネットなどを、日頃から駆使しておくことで、集客は非常に楽になるのですが、それはまた今度お話いたします。

完成現場見学会に合った、お客様を集客すること。これが大切ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、大切なこと。それは、お客様の立場にたって、お客様目線になることですよね。

しかし、なかなか、お客様の立場というものは、住宅営業マンには、分からないことが多いです。

やはり、一生をかけて、ローンを払い続ける住宅を購入する、当事者の本当の気持ちを察することは大変ですね。

もちろん、住宅営業マンみずからが、自分の会社で家を建てて、長いローンを組んでいれば、お客様の気持ちもわかります。

しかし、なかなか、自分で家を建てるということは、なかなか難しいもの。

そこで、実際の、家を購入しようとしているお客様の声を聞いてみることが一番早いわけです。

ただ、問題は、お客様に聞くと言っても、現実には、聞く機会など、あまりありません・・・

ここで、インターネットを利用します。

もうご存知の方もいらっしゃると思いますが、インターネットで、戸建新築などと検索をかけてみると、本当にたくさんの掲示板があります。

もちろん、住宅の購入を考えている、お客様同士の情報交換の場所です。

この中を見ていくと、本当に色んな質問が飛び交っています。実際に、住宅を検討しているお客様なので、本音の声ですね＾＾

その中で、よく出ている質問や、間違っている答え。

これを、どんどんチェックしていきましょう。

そうすることで、お客様の本音が分かりますし、どのような形で、いい加減な情報を手にしているのか？も分かってしまいます。

中には、目を、うたがいたくなるような質問や、回答があります。

これをもとに、セールストークや提案方法を考えていくと、お客様目線になるわけです。

住宅営業マンが、自分で考えても、なかなか答えは出ません・・・

お客様の生の声が一番参考になりますよ。

これは、色んな場面で使えるので、是非ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんのみなさんから、５月の結果報告をいただきました＾＾

少し紹介させていただきますね。

以上、４名の住宅営業マンの方からのメッセージを書きました。

まだ、他の方からも、ご報告は受けています（ありがとうございます）

が、今回は、ちょっとでも、勇気づけられればと思い、この４名の住宅営業マンの方たちを抜粋させていただきました。

実は、この４名の住宅営業マンの方たちは、私に最初にメッセージを送られてきたときは、３ヶ月、６ヶ月と契約が取れない住宅営業マンの方たちだったのです。

転職された方などは、前職は、まったくの異業種でした。

もう辞めたい・・・という方もいらっしゃいました。

その方たちが、今や、契約を取っています＾＾そうです、あなたにも出来るんです。

とにかく、最初は、愚直に、売れる住宅営業マンのマネをすればＯＫなのです。難しく考える必要はありません。

誰でも売れるとは言いません。しかし、売れるようになる方は、実際にいらっしゃいます。

行動しなければ何もはじまらないのです。売れないか、売れるかは、実際に行動に移してみないと誰にもわかりません。

私のメルマガを読んだからといって、行動しなければ、意味がないのです。

メルマガでは、そんなに難しいことは書いていないはずです。出来るだけ、行動しやすいように心がけています＾＾（たぶん・・・）

本当は、高度なものもあるんです。でも、月に１棟の契約で、そのようなものは必要ありません。

是非、みなさんも、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

あなたも売れる住宅営業マンになりませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。