こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と契約の話をする前に、お客様のリスクを考えていますか？

リスクとは、お客様が、家を購入するにあたり、お客様が負うかもしれないリスクです。

お客様が、なかなか契約に踏み切れない原因は、このリスクが不安なのです。

お客様のリスクとは。

・住宅ローンを返していけるのか？
・賃貸でもよいのではないのか？
・もっと安く建ててくれる会社があるのでは？
・会社をリストラされないか？

このような項目が考えられます。

このお客様のリスクを、まずは、住宅営業マンのみなさんが、先回りして、紙に書いて考えてみましょう。

リスクと言っても、１０個はないはずです。このリスクを上手に解決できる方法を考えておきます。

そして、次に、家を建てることによって、お客様が得られる、メリットを考えていきます。

リスク＜メリット

になれば、お客様も、家を建てようと考えます。

これを、事前に準備しておいて、商談の段階で、お客様に提案しておきます。

これを、しておくことによって、クロージングが非常に楽になります。

お客様から、断られてから、提案するよりも、早めに、お客様のリスクを解決してあげておいた方が良いですね＾＾

これを、きちんと資料として作れたら、最高です。競合他社は、このようなことはしてきませんから。

お客様のリスク、是非、考えておいてくださいね。

すると、お客様の不安が、早い段階でなくなってしまうので、クロージングが楽ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、６月ですね。今月もがんばっていきましょう！

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックをもっていますか？新人さんは、作成中かもしれませんね＾＾

今回は、アプローチブックの必要性について、お話いたします。

アプローチブックっていうと、お客様に、役に立つ情報を、わかりやすく写真や資料にして、まとめているものですよね。

新聞の切り抜きや、雑誌の切抜など、住宅営業マンの方、それぞれです。

結果から言うと、アプローチブックは、ないより、あった方が良いです。

ただ、注意点があります。

よくある間違いが、カタログを見れば分かるようなことを、アプローチブックに挟んでいる場合。

これは、カタログがあるので必要ないです＾＾；

あと、もう一つの注意点は、何でもかんでも、一冊のアプローチブックに挟んでしまって、アプローチブック自体が、超厚くなっている。

これは、お客様が、引くので、あまりよくありません。

私の場合、アプローチブックとなるものは、作っていませんでした。

そのかわり、写真集や建築雑誌などを、持っていました。

それと、もう一点。私は、アプローチブックを持ったまま、初回接客はしていませんでした。

やはり、売る気が満々に見られそうなので、あえてアプローチブックは、手に持たないようにしていたのです。

では、どうしていたのか？

自分が必要である場所に、必要な資料を、何気なく用意しておきました。

着座に備えて、そのテーブルの近くに、資料を置くようにしていたのです。

そうすれば、話の中で自然に、その資料を見せることが出来ますし、なにより、お客様に敬遠されないのが一番良いですね。

もし、アプローチブックを作るのならば、個別に分けて、何冊もつくっておくと良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 中長期管理客を商談に上げる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、たくさんの中長期管理客の名簿を持っていると思います。

その中には、建てない人もいあるでしょうし、逆に、まだ検討中のお客様もいると思います。

今回の、ノウハウは、まだ検討中の中長期管理客へのアプローチ方法です。

ただし、きちんとお客様に、あなたの会社が、検討されている状態でないと意味がありません（当たり前ですが＾＾；）

一度、検討に入ったお客様は、なかなか動いてはくれません。

要は、検討する材料そのものがないからです。

これに、お客様自身も気がついていないのです。

だから、いつまでたっても、決めきれないという状態が起こります。

まずは、初回接客で、住宅営業マンであるあなたが、きちんとお客様に、納得いただくような接客をしておかないと、いくら中長期のお客様でも、あなたの会社で建てようとは、考えてないかもしれません。

値引きの話や、キャンペーンで、少しでもお客様にアプローチしてしまうと、このノウハウは使えません。

逆に、きちんと、あなたの会社の家の良さをしっかりと、伝えておくことができている住宅営業マンの方には、効果があります。

まず、中長期のお客様の名簿を準備して、中身をよく確認します。

そして、そのお客様の希望を満たすようなプランを何個か考えます。

次に、そのプランにした場合の見積書も一緒に作成していきます。

基本的に、内容としては、お得感がある内容がベストです。

要は、日頃より、安いということですね。

会社にセットプランがある場合は、それを利用しても良いと思います。

ただし、そのお客様に会うプランではないとダメですよ。

二世帯を希望しているお客様に、普通のセットプランを送るようなことは意味がないです＾＾；

そして、そのプランと、金額が一緒になったセットプランを、お客様毎に、数プラン用意します。

要は、これをキャンペーンとして扱うわけです。

しかし、普通にキャンペーンとしてしまうと、中長期のお客様には、何のお得感もないわけです。

まず、手紙で、中長期管理客の方すべてに、事前に、キャンペーンがあることをお知らせしておきます。

もちろん、期間限定で、件数も限定です。

要は、これを、中長期管理客が動き出す、きっかけに使用するわけです。

１ヶ月前ぐらいから、中長期管理客へ、キャンペーンがはじまることを、特別にご案内させていただいているという内容を書いて、送ります。

次に、月半ばぐらいに、実際に、中長期管理客の方へ、電話を入れていきます。

そのときは、何も催促せずに、様子伺いで構いません。

質問が、来たら、カンタンに答えてあげて、キャンペーンの内容を知りたいというお客様も必ずいらっしゃいますので、そこでアポイントを取ります。

あとは、すべてのお客様に、そのセットプランを送るのです。

これが、意外に反響があるのです＾＾

ただし、逆に、分かってしまうこともあります。

それは、何の反響もない住宅営業マンの方もいるということ。

これは、初回接客に問題があるということですね。

こういうことも分かってしまいます＾＾；

初回接客を普通に、できていれば、１００人も送ると、必ず反響はありますよ＾＾

また、初回接客で、かなり詰めている住宅営業マンの方は、もっと反響が大きいです。

ちょっと、作業的に大変ですが、何もしなければ、ただ待つしかありません。

どうせ、電話しても、ニュースレターを送っても、反応がないのですから、このような方法をためしてみるのも良いと思います。

すでに、やっている会社もありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、最近のお客様は、アフターサービスを重視している方が多いです。

いざ、建てたのは良いけれども、あとあとのことは、どうなってくるのか？と漠然とした不安を持っています。

そこで、みなさんに、質問です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社のアフターサービスについて、きちんと理解していますか？１０年保証とか、２０年保証のことではないですよ。

例えば、

・雨漏りがしてきた場合
・結露が生じた場合
・外壁のタイルがかけた場合
・床に傷をつけてしまった場合
・塗り壁をメンテする場合
・ビニルクロスを張り替える場合
・将来、リフォームをする場合
・将来、手すりを付けたい場合

このような場合、あなたの会社では、どのような対応をされているのか把握しておく必要があります。

なぜならば、このようなことほど、お客様には重要だからです。もちろん、瑕疵担保責任のこともありますが、お客様はわかりません。

多くの、住宅営業マンの方は、このような資料を持っていません。

住宅営業マンである、あなたは、アフターサービスについて、カタログに書いてあることを説明するのではなく、実際にお客様が、困るであろうことを、考えておく必要があるのです。

・もし、雨漏りがしたら、◯◯に電話してください。
・平日の時間は、◯時～◯時です。休日は・・・
・電話が通じない場合は、◯◯まで、メールしてください。
・◯◯は、お金がかかりません。◯◯であれば、お金がかかります。

このような、具体的な資料を用意して、お客様に説明してあげると、非常にわかりやすいですね。

この資料は、初回接客から、商談、提案時などにも使えます。

これが、他の住宅営業マンとの差別化になりますよ。＾＾

是非、アフターサービスの資料を作成してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、質問をいただきました。

この気持ち、わかりますねー＾＾；

私も、まったく同じでした。先輩に聞いても、「腕だよ、腕！」と言われたり、「どれだけ、売りたい気持ちがあるかだよ」と言われていました。

っていうか、それ以前の話なんですけど・・・と心の中で、思っていたものです＾＾

会議をしていると、営業部長が、アポイントが取れていない住宅営業マンたちに、

「アポは？アポ！アポアポアポアポ！」

私は、何を言っているのか、わかりませんでした。『アポって何？』そうです、私は、アポイントの意味も分かっていなかったのです。（すごいでしょうー＾＾；）

それから、敷地調査でアポイントを取るということを聞いて、初回接客から、一生懸命に、敷地調査の説明をしていました。もちろん、お客様は引きます・・・

敷地調査はおろか、アポイントも取れない始末。いったいどうしたら、良いのか？本当に分からなかったのです。

住宅営業とは、契約までの道を描けなければいけません。要は、契約までの地図ですね。その地図にしたがって、台本を作成し、営業活動を行なっていくのが一番です。

しかし、この契約までの地図は、一本ではありません。

契約というゴールは同じなのですが、お客様によっては、道順を変えたり、近道したり、はたまた、寄り道したりと、いろんな、地図が必要になってきます。

営業の仕方が分からないという方は、まずは一本、契約までの地図を描いてみましょう。

それから、色んな道を、付け足していけば良いのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、いろんな提案をすると思います。

その提案内容で、あなただったら、その家を建てますか？もし、「うーん」と考えるようではダメですよー＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、「よし、この家は、自分だったら、是非建てたいよなー」と思えるぐらいの提案をしないといけません。

意外に、このあたりを考えている住宅営業マンの方は、少ないです・・・

設計から、上がってきた図面を見て、お客様の要望と、きちんと照らし合わせる。そして、少しでも気になる点があれば、設計の人間と再度、打ち合わせをする。これぐらいのことは必要ですね。

たまに、設計部から、上がってきた、プランをそのまま、お客様に提案する住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

「とりあえず、たたき台で、つくってきました」

このような感じで、一度お客様にプランを提案してしまうと、非常に危険です。お客様の意にそぐわないものだったら、もう終わりです。

住宅営業マン側では、もう一度、プランを訂正して、提案すれば良いだろうと考えているとしたら、ダメですよー＾＾；

お客様への、提案は、一番最初に見せるものが、非常に大切です。なぜなら、お客様の頭の中には、その提案が印象つきますし、もし、競合他社が一発で、お客様の気に入る提案をしてきたならば、そこで終わりです・・・

ですから、お客様に、一番最初に提案する内容は、あなたが、自分でも、この家を建てる！と思えるような提案でないとダメなのです。

これが、本当のお客様目線ですね。

意外に、このことを忘れている住宅営業マンの方がいますよー＾＾；

一番最初の提案こそ、一番良いものを、お客様に提案すること！

これが大切なのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

月末になると、急に、電話打ちをし始める、住宅営業マンの方がいらっしゃいます。みなさんは、いかがですか？

私の、携帯電話にも、色んな電話が入ってきます。車検は、どうするんですか？◯◯マンションなんですが・・・

もう声が焦っているので、こちらも電話に出ると、良い気分にはなりません。しかも、同じ会社なのに、電話してくる担当者がコロコロ変わるのです。

そんなことでは、売れるわけがありません＾＾；

みなさんの、周りに、売れている住宅営業マンがいらっしゃいませんか？その営業マンをよく観察してみてください。

日頃から、ちょこちょこ、お客様に電話をしています。そんなことはしていない、ならば、隠れて電話しています＾＾

電話打ちと言っても、売り込みをするのではありません。お客様の情報をきちんと把握して、そのお客様に合った情報を提供しているのです。

特に、手紙と電話を組み合わせると、非常に効果が高いです。これを、常日頃から行うようにしていくのです。

売れない住宅営業マンの方は、月初めは、なぜか、ゆっくりしています。＾＾；そして、月末になると、急に焦りだす。

これは、売れない典型的な形です。

売れる住宅営業マンの方たちは、月初から、飛ばしていきます。そして、次月、次月、と、見込み客を、どんどん増やしているのです。

今現在、月末に焦っている状態であれば、来月は、月初めから、飛ばしていってみてください。ぜんぜん、１ヶ月の時間の流れ方が変わりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談するとき、お客様の自宅派ですか？それとも、展示場派ですか？

住宅展示場の場合であれば、十分な準備が出来ると思います。しかし、お客様の自宅で、商談をする場合は、少し注意が必要です。

お客様の自宅に向かう場合、どうしても移動時間が必要ですね。すると、商談の本番までに、時間が空いてしまいます。

まぁ、車の中で考えるという方もいらっしゃると思いますが、それでは、どうしてもシミュレーション不足になってしまいます。

お客様との商談前には、必要十分な、シミュレーションが有効です。

そこで、もしあなたが、お客様の自宅で、商談をするのならば、最低限、３０分前には、現場に到着しておきましょう。

もちろん、詳細なシミュレーションは、前日までにやっておきます＾＾

その上で、３０分前に、お客様から、見えない場所に車を止め、カバンからノートを取り出し、前日に考えておいたシミュレーションをおさらいしていきます。これを、するかしないかで、ぜんぜん違いますよ。

時間ピシャリに、お客様の自宅に到着して、いきなり商談に入るよりも、気持ちが落ち着いた状態で、商談に挑むことが出来るようになります。ちょっとしたことですが、このような小さな積み重ねが、成績につながってくるんですね＾＾

是非、みなさんも、３０分の時間をつくってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今日で、今月最後の週末ですね。契約取れましたか？

もし、契約が確定しているのであれば、今から、次月のお客様を仕込みましょう。

すると、来月も契約できるようになりますからね。

それでは、本題です。

住宅営業マンのみなさんの、自宅のポストに、いろんな不動産や住宅関係のチラシが入っていませんか？

みなさん、見てます？＾＾；見たほうが良いですよ、勉強になりますから。

その中で、目を引くチラシはありますか？ほとんどのチラシが同じに見えませんか？

よくあるのが、『オープンハウス』。お客様は、意味が分かるでしょうか？

次に、色んな情報が書いています。もちろん、規定があるので、仕方がないと思いますが・・・

それにしても、ほとんどのチラシが、◯◯㎡、南向き、バルコニー２ｍ、家賃並みの支払い、月々◯万円～（変動金利）、ほとんど見えない地図、ペット可、頭金０円、２ＷＡＹキッチン（そもそも、お客様は、２ＷＡＹキッチンなんて、何のことだかわからないと思いますが＾＾；）

このように、すべてのメリットらしきことが書いています。しかも、ほとんどのチラシが同じです。

これでは、数あるチラシの中から、お客様に選んでもらうことは、ほぼ不可能です。

何でもそうですが、お客様は、自分にメリットがないと、行動に移しません。

・チラシは、誰に、どんなメリットがあるのか？
・物件を購入すると、お客様に、どんなメリットがあるのか？

これをハッキリ書いていることが非常に大切です。

お客様が、あなたのチラシを見て、「お！これはいいな！」と思っていただけるようなものでないと意味がないのです。

とりあえず、チラシをつくって、とりあえずポスティングする。そうしなと、会社がうるさいから・・・

ちょっときびしいようですが、そのくらい頭に汗をかいて、チラシを見なおしてみてみましょう。

そうしないと、いつまでも、同じ事の繰り返しになりますよ＾＾；

せっかくがんばって、ポスティングしているのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは商談やアポイントの前にきとんと下準備していますか？

せっかく取れたアポイントも、きちんと下準備をしていないと、ただ何となく終了してしまいます。

以前の私は、こんな感じでした。

・お客様を、現場へ案内する
・現場で、お客様に説明をする
・お客様に「ありがとうございました」と言われ、そのまま帰られる

これでは、何のためのアポイントだか、わかりませんよね？＾＾；

今現在、このような感じで、アポイントを終了させていませんか？アポイントを取ったら終わりではありません。当然ですが・・・

アポイントが取れたら、商談に入るまで、連続してアポイントを取っていく必要があります。

そのためには、アポイントの前に、下準備が必要になります。

例えば、何を話して、どのようにして、次のアポイントを取るのか？もし、断られてきたら、どのようにして、ちがう形でアポイントを取りにいくのか？これらのことを、事前に準備して、備えておくことが大切です。

下準備をしないで、アポイントに挑むのと、しっかり下準備してから、アポイントに挑むのでは、結果がぜんぜん違ってきますよ。

是非、みなさんも、商談の前に、下準備をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。