こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが、お客様に、早く信頼される方法。

それは、住宅営業マンの話に、お客様を共感させることです。

売れる住宅営業マンの方々は、この、お客様に共感させることが、非常に上手です＾＾

ただ、話しているだけではありません。

お客様の興味がありそうなことを、質問によって探り当て、お客様が共感するような、セールストークを使っているのです。

やみくもに、セールストークは、使うのもではありません。

例えば、このような感じで、お客様の共感を得るようにしていきます。

住宅営業マン
「よく、他のお客様がおっしゃるんですが、、あまり安い家だと、欠陥住宅が建てられるんじゃないか？と心配される方が多いですね」

お客様
「そりゃ、そうでしょうねー、テレビでもやってますからねー」

住宅営業マン
「日本の住宅は、９０％が木造住宅です。なので、木造住宅を建てている会社が多いです」

お客様
「なるほど」

住宅営業マン
「日本の９０％が、木造住宅なのですが、実は、欠陥住宅も、その木造住宅の方が多いのです」

お客様
「え！そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、そうなんです。私共も、木造住宅なので、残念ではあるんですが、現実は、そういうものです」

お客様
「んー、なるほどですねー」

住宅営業マン
「もし、◯◯さんが、木造住宅をお考えでしたら、十分に技術がある会社を選ばれた方が無難ですよ＾＾」

住宅営業マン
「ですから、木造を、ご検討の場合は、十分に考えて、会社選びをした方が、良いですね」

お客様
「そうなんですねー、こちらの会社も、木造ですよね？」

住宅営業マン
「はい、そうです」

お客様
「そうですかー・・・」

住宅営業マン
「心配になりましたか？＾＾」

お客様
「いえいえ、でも、本当のことを話してくれて、良かったです」

と、このように、お客様に共感してもらうようにします。

それで、どういうことになるのか？

ズバリ！信頼されるんです＾＾

木造の悪いところを言ったら、お客様が離れていくのでは？と考えがちですが、実は、真逆です＾＾

お客様の信頼を、勝ち取るには、住宅営業マンの話に、共感してもらうことが必要なのです。

売れない住宅営業マンの方は、これが出来ていません＾＾；

こんなことを言うと、マズイかな？

この話は、不利になるから止めておこう。

このような考え方だと、絶対に、お客様に共感していただくことは、ムリです＾＾；

お客様の共感するような話を、心がけてみてください。

今よりも、もっと、お客様の信頼を勝ち取ることが出来るようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

様々な、セールストークを知りたい方は、こちらでも書いています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから私のもとにゴールデンウイークの結果の、ご報告をいただいています。

まぁ、１０件のアポイントは、きびしかったかも、しれませんが、最初から、目標が低ければ、結果も、おのずと低くなります

もちろん、中には、達成された住宅営業マンの方もいらっしゃいました＾＾

そこで、私に、結果報告していただき、記事にすることを承諾を得た、住宅営業マンの方の結果を書きますね。一応、編集せずに、そのまま、コピーしてます（会社名と、名前は伏せています）

それでは、いきますね。

なかなか、みなさん、がんばってらっしゃいますね＾＾やれば出来るのです。売れない住宅営業マンの方は、ただ、何もやっていないだけなのです・・・

少しでも、刺激になればと思い、結果報告の記事を書かせていただきました。

今回、思わしくない結果の、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。でも、落ち込む必要はありませんよー＾＾

これから、やれば良いだけなのですから。

今回、ご報告いただいた方は、こちらの、ノウハウを実行されているだけです。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どんな、お客様と契約しようと考えていますか？

あなたの会社では、家を建てたくないと思っている、お客様まで、契約しようと考えていませんか？＾＾；

多くの、売れない住宅営業マンの方のパターンは、興味がない、お客様にも、なんとか説得して、契約を取ろうとしてしまっています。

これでは、契約は取れません・・・

そもそも、あなたの会社の家に、興味がないのですから。

では、どのようにすれば良いのか？

要は、あなたの会社で、家を建てても良いかな？と考えている、お客様に営業をかけていくようにするのです。

あなたの会社で、家を検討しても良い、と感じているかどうか？をお客様に聞いてしまうのです。

例えば、

住宅営業マン
「本音のところはいかがでしょうか？◯◯さんの条件を満たすことが出来れば、私共と家づくりをしてもいいかな？と感じていただけてますでしょうか？」

このように、お客様に聞いてしまうのです。

お客様の答えが、ＹＥＳであれば、そのままつづける。

お客様の答えが、ＮＯであれば、ＮＯである原因を聞く。

そして、解決できそうなら、再度、提案して、また、同じことを聞く。

もちろん、お客様の、ＮＯの答えが、あなたの会社では、解決不可能のであれば、そのお客様とは、商談を中止する。

これが、商談の基本です。

あなたの会社に興味がない、お客様を説得しようとすれば、するほど、嫌われます。

ですから、時間のムダなのです。

あなたの会社で、家を建てても良いかなー？と考えている、お客様とだけ、商談をするのです。

実は、売れる住宅営業マンの方は、このような営業スタイルを、とっています＾＾

ですから、売れるのです。

是非、みなさんも、あなたの会社に興味がある、お客様だけ、商談するようにしてみてくださいね＾＾

契約するのも、楽になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自己啓発してますか？＾＾

なかなか、自分から、ポジティブ思考になることは、難しいものです。

私は、なんとか、やる気を出そうと、ナポレオン・ヒル？ドラッガー？

このような本を、読んだことがあります。

結局、途中までしか、読んでないので、読んだとは言えませんが・・・＾＾；

私には、難しくて、よく分かりませんでした。

第一、ポジティブになるのは、ほんの一瞬・・・

要は、続かないのです＾＾；

そりゃ、ポジティブ思考なほうが良いに決まっていますが、私は、ぜんぜん、ポジティブではありません。

どちらかと言うと、クヨクヨ、悩む方ですね＾＾；

しかも、いつまでも・・・

そこで、私が、ポジティブ思考になるために、やっていたこと＾＾

カンタンです。

朝、５分だけ、本を読む＾＾

これだけです。

５分で十分です。

やる気になれば良いのですから。

５分以上は、まず、続きません、私は・・・

でも、５分だけ、朝、本を読むと、何かわかりませんが、やる気になりますよ＾＾

あまり、根拠はありませんが、試してみるのも良いと思います。

私は、それで、成績がＵＰしましたから＾＾

まずは、週末から、はじめてはいかがですか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の、話をきちんと聞いていることと思います。

しかし、まれに、お客様の話をさえぎり、住宅営業マンが話してしまうことがあります＾＾；

例えば、よくあることは、

お客様
「キッチンは、◯◯メーカーのものが良いんですよー＾＾先日、見に行ってきたら、オープンなキッチンで・・・」

住宅営業マン
「奥様、あそこのキッチンは、高いんですよ！」

このような会話を、している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、お客様が、せっかく夢を話しているのに、一気に現実に引き戻す行為なのです。

このような、住宅営業マンは、お客様から、嫌われます＾＾；

まずは、お客様の、希望を、最後まで、聞いてあげる。

もちろん、予算的に合わないこともあるでしょう。

しかし、お客様は、そのキッチンが良いと言っているのです。

その話の、こしを絶対に、おってはいけません。

住宅営業マンは、頷きながら、「あそこのキッチンは良いですよねー＾＾」と共感してあげるのです。

まずは、お客様の話を聞くこと！

これが、非常に大切なことなのです＾＾

金額の調整は、お客様と一緒に、解決していけば問題はありません。

逆に、そのような、高いキッチンでも、予算に余裕があるかもしれません。

決して、焦らずに、お客様の話を聞いてあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、文字通り、営業マンです＾＾

営業マンは、いわば、会社の顔ですね。

そういう目で、お客様は、なたのずべてを見ています＾＾；

スーツ、Ｙシャツ、腕時計、小物、笑顔、歯、髪型、などなど、すべてです。

そこまで、見ていないと思うでしょう？＾＾

見ているんです。

特に、奥様や娘さんは＾＾；

奥様や、娘さんは、感覚で、あなたを見ています。

その、感覚に、イヤな印象を、与えてしまったら、おわりです・・・

いくら、ご主人様が、あなたのことを、気に入っていても、アウトです＾＾；

それぐらい、住宅営業マンは、気を付ける必要があります。

何も、日頃から、毎日、気にする必要はありません。

お客様と、会うときだけで良いのです。

特に、最近、見かける、ノーネクタイ＾＾

気をつけないと、センスが悪いと思われてしまうとダメですよ。

奥様や娘さんは、住宅営業マンにセンスを求めてきます。

家具などの話もそうです。

ちょっと、おしゃれな、家具メーカーなどのことを話すと、奥様や娘さんは、イキイキとしてきます。

私は、お客様の、奥様や、娘さんから、大手キッチンメーカーを指定されたことはありません。

海外メーカーや、超高いキッチンメーカーなどの、指定をしてきます。

結果は、どうであれ、最初は、必ず、センスが良いメーカーを指定してくるのです。

そこのところが、理解できていないと、奥様や娘さんの心は、つかめませんよ＾＾；

「いやー、あそこは高いですよ！」

などと言ったら、絶対にいけません。

奥様や娘さんは、あなたに、幻滅してしまいます。

住宅営業マンである以上、すべて、お客様に見られていると、意識して商談して、ちょうど良いぐらいです＾＾

特に、清潔さは、大切ですからね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、売れない時代、売れないので、売れる方法を、一生懸命に探していました。

しかし、本当は、売れる方法というよりも、コテ先で、売れる方法を探していた、という方が本音です＾＾；

もちろん、アポイントの大切さは、知っていましたし、お客様に喜んでいただければ、契約に近づくことも、心の中では、分かっていたのです。

では、なぜ、売れなかったのか？＾＾

行動しなかったからです。

ポスティングをすれば、お客様が来る。

電話打ちをすれば、ラッキーがあるかもしれない。

お客様のことを考えれば、良い提案ができる

私は、わかっていたのです＾＾；

でも、そのような行動は取りません・・・

売れない、売れない、と悩むだけ。。。

これでは、売れませんよね＾＾

今、現在、売れないと悩んでいる、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

ダントツに売れることはないかもしれませんが、今よりも、売れるようになる方法を、本当は分かっていませんか？

何もしなければ、そりゃー、売れません＾＾；

多少なりとも、売れる方法は、分かっているはずです。

まずは、あなたが、出来ることをやってみてはいかがですか？

勉強する方法を、勉強するのはダメですよー＾＾；

勉強したら、必ず、行動に起こしてみる。

これが大切なのです。

私も、行動するよりも、勉強する勉強を、ずいぶん、長いあいだ、してきました。

しかし、いざ、行動に起こしてみると、案外、上手くいくものなのです＾＾

是非、みなさんも、学んだら、行動してみましょう！

よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「無料ですから＾＾」

と、いうような言葉を使っていませんか？

例えば、車などの金額で、「今なら、無料でナビをプレゼント！」

というのは、良いかもしれませんね＾＾

しかし、住宅は、ちがいます＾＾；

無料という言葉には、お客様は、ほとんど反応してくれません。

「敷地調査だけ、してみませんか？今なら、キャンペーン中なので、無料でできますよ＾＾」

このような、住宅営業マンの言葉に、のってくるような、お客様は、ほとんどいません。

なぜなら、住宅を計画しているお客様は、いくら無料でも、とりあえずでは、動いてくれません。

逆に、「無料ですから」と言って、「それなら」と言う、お客様は、やっかいですよ＾＾；

以前、こんなことがありました。

ある住宅営業マンが、「今なら、無料なので、とりあえず敷地調査だけしませんか？」

と言って、その場で、敷地調査のアポイントが取れました。

本人は、すごく喜んでいましたが、私は、意味がないと感じていました。

案の定、ただ、敷地調査をしただけで、あとは何も進展がありませんでした。

お客様は、とりあえず、無料と言われたから、敷地調査をしたのであって、その住宅営業マンに頼む気などなかったのです。

意外に、このよな、敷地調査のアポイントを、取っている方は多いです。

敷地調査が目的ではないのです。

住宅営業マンの最終目的は、契約なのです。

契約への商談にのらないような、アポイントを、いくら無料だからといって、敷地調査をしても仕方がないのです。

家づくりを本気で考えている、お客様は、敷地調査を無料でしてもらおうなんて考えていません。

むしろ、お金を払って、きちんと調査してもらいたいと思っている、お客様の方が多いです。

無料・・・

この言葉は、使わない方が無難です＾＾；

無料に、食いついてくるような、お客様では、そのあとが大変ですよ＾＾

是非、みなさんも、無料と言う言葉で、アポイントを取ることはやめましょね。

アポイントは、しっかりと、取りましょう！

たとえ、有料でもですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、一人では、完結しない仕事です。

設計の人間もいれば、現場監督、職人さん、不動産屋さん、などなど。

多くの協力業者に、手伝っていただきながら、仕事をすすめることになります。

このような協力者に、嫌われるよりも、好かれる方が良いに決まっていますよね＾＾

あなたは、土地の情報を、不動産屋さんにお願いして、土地情報をもらいます。

その土地が、たとえ決まらなくても、その結果を、不動産屋さんに連絡してますか？

設計の人間が、夜おそくまで、あなたのお客様のプランを考えてくれたとき。

お礼を、きちんと、伝えていますか？

意外に、このようなことが出来ていない、住宅営業マンの方がいらっしゃいます＾＾；

そのような人間に、周りが、協力してあげようと思いませんよね？

ちょっとしたことで良いのです。

土地が決まらなかったら、不動産屋さんに、電話して経緯を伝え、今度は、がんばります！と伝える。

設計の人間が、夜おそくまで、仕事をしてくれたなら、缶コーヒーを買って、付箋に、ありがとうございます！と書いて、机においておく。

たった、これだけのことで、あなたは、周りから信頼されるようになります。

あなたの周りの方達も、親、兄弟、親戚がいます。

どこから、家づくりの話がくるのか、わかりません。

そんなとき、周りの方が、あなたに紹介してあげたい！

と、思ってもらってこそ、売れる住宅営業マンなのです＾＾

意外なところから、良い話がきたりすることもありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、お客様との商談件数が増えれば、増えるほど、契約のチャンスが大きくなります。

売れる住宅営業マンになるには、その商談件数を増やす必要があります。

住宅営業マンの仕事のサイクルとは？

１）初回接客

２）アポイント

３）商談

４）クロージング

５）契約

これが、住宅営業マンの仕事の流れですね＾＾

この一連の、流れを、年に何回、まわせるのか？がカギになるのです。

売れない住宅営業マンの方は、このサイクルが、年に数回しかありません＾＾；

一方、売れる住宅営業マンの方は、このサイクルを、年に何回も繰り返しています。

ここが、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な差となります。

このサイクルを、年に、何回、まわしていけるか？

これが勝負です＾＾

ですから、住宅営業マン自らが、動いて、お客様の土地を探してまわったり、まだいつ建てるか分からない、お客様の家に訪問したりしていると、この売れるサイクルを回せないのです＾＾；

もちろん、年に、２、３件しか、契約しなくて良いなら、構いませんが＾＾；

そうはいきませんよね＾＾

売れる住宅営業マンの方は、このことを、よく理解しています。

いかに、年間、売れるサイクルを回せるか？

これを意識することによって、おのずと、営業スタイルが変わってくるはずです。

是非、みなさんも、売れるサイクルを、たくさん回せるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。