こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、結構ハードな仕事だと思っていませんか？＾＾

私も、転職したときは、そのように感じていました。

しかし、売れるようになると、月に１棟の契約であれば、そんなに大した仕事量ではありません。

事実、月に１棟の契約数であれば、夕方５時には、帰れると思います＾＾

まぁ、しかし、会社の雰囲気がありますから、そうはいかないものですが・・・＾＾；

付き合い残業は、本当にイヤですよねー＾＾；

そこで、住宅営業マンのみなさんは、日頃から、いかに楽して売るのか？

を考える必要があります。

毎日１００件の飛び込みや、電話、訪問などを繰り返していたら、そりゃ、きついです＾＾；

それで、売れれば良いですが、そんなにカンタンではありませんよね。

では、どうやれば、楽に売れるようになるのか？

ちょっと、きつい順に、考えていきましょう。

１）まず、一番きついのは、飛び込み訪問ですね＾＾；

２）次に、アポ無し、訪問営業。

３）電話打ち

４）ニュースレター

５）手紙

下にいくにしたがって楽になります＾＾

まず、１）の飛び込み営業、これはきついですね。

２）のアポ無し訪問、これも、なかなか、つらいです＾＾；

３）電話打ちはどうでしょう？得意な方もいらっしゃるでしょうが、やはり嫌いな方が多いです。

次に４）のニュースレター、これは、比較的、進んで行う方が多いです＾＾でも、なかなか、売れません・・・

最後の、５）手紙、これだけで売れたらラッキーです＾＾；

どうですか、下にいくにしたがって、楽ですよねー＾＾

でも、なかなか売れるような状態になるには、かなりの時間が必要です。

しかし、この、さらに下、６）番目があるのです。

そう、６）番目、一番、楽な方法。

初回接客です＾＾

実は、初回接客で、お客様を捕まえてしまえば、他のきついことは必要ありません。

飛び込み、訪問、電話打ち、が必要なくなるのです＾＾

ニュースレターと、手紙は、必要ですが＾＾；（でも、追客のためではありません）

初回接客さえ、押さえてしまえば、実は、一番ラクに、営業ができるようになります。

それぐらい、効果がある、初回接客を使わない手はないのです。

わざわざ、キツイ方法を選んで、営業活動をする意味はありません。

是非、初回接客を見なおしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事をしていると、遅かれ早かれ、いつかスランプがやってきます＾＾；

私の、スランプは、早かったです＾＾；

何せ、技術職から、いきなり住宅営業マンに転職したので、最初からスランプですね。。。

しかし、ここでちょっと考えてほしいことがあります。

今、現在、スランプ、いわゆる売れない状態ですね。

このスランプに陥っているいう住宅営業マンのみなさんは、そのスランプの原因は分かっていますか？

原因は、何でもいいんです。

最近、サボっていたからなー、とか。

新規を接客していないから、とか。

何かしらの原因で、今のスランプがあるのならば、何も問題ありません＾＾

それを、解決すれば良いのですから。

ただ、注意しなければいけないことは、去年は、売れていたのに、今年に入って、まったく売れなくなってしまった。

なぜだろう？・・・

こういう悩みを、もっている住宅営業マンの方が多くいらっしゃいます。

これは、自分がなぜ、売れていたのかを理解できていないということです。

ちょっと、きびしいこと言いますよ＾＾；

要は、たまたま、去年は、売れていたかもしれないということです。

自分が、なぜ売れたのか？

どういう努力をしたから、売れたのか？

だから、売れたんだ！

という実感がない住宅営業マンの方は、スランプという言葉では片付けられません。。。

自分が、売れた理由がわからないということは、偶然に売れたのかもしれません。

ということは、それは、スランプではなく、今の本当の実力である、という場合がなきにしもあらずです＾＾；

こういう状態の、住宅営業マンの方は、結構いらっしゃいますよ。

そういう方は、なかなかスランプから抜けだせません・・・

なぜなら、スランプではなく、最初から、売れる住宅営業マンではないからです（きびしくて、すいません＾＾；）

でも、それが現実です。

そのことに早く気づかれないと、ずっと売れない状態がつづくようになりますよ。

そういう住宅営業マンの方を、たくさん見て来ましたから・・・

ですから、今の状態が、本当にスランプなのか？

確認してみることが必要です。

是非、今までの、売れた原因をつきつめて、考えてみてください。

売れた原因がわかれば、今、売れない原因がわかるはずです。

是非、一度、考えてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、メッセージをいただきます＾＾

（あっ、メッセージは、気楽に送ってくださいね＾＾）

みなさんからの、メッセージを読ませていただきますと、住宅営業というものを非常に難しく考えています。

もちろん、考えることは良いことですよ。

しかし、そんなに、みなさんが考えるほど、住宅営業というものは複雑なものではありません。

もし、複雑なもので難しければ、もともと技術屋だった私が売れるようにがなりませんから＾＾

実は、それぐらい、住宅営業というものは単純なんです。

・家を建てようか検討中のお客様が来場する

・まず、お客様が欲しい家を聞く

・次に、お客様の欲しい家をあなたが用意できることを伝える

・お客様は、欲しいものを見せられれば、買う

たった、これだけなのです。

この単純な流れを覚えておいてくださいね＾＾

逆に考えてみますね＾＾

・例えば、あなたが、車が欲しいと考える

・次に、中古車屋さんにいく

・あなたが欲しい車を伝える

・あなたの希望どおりの車と、金額が提示される

・あなたが満足できれば買う

こういうことですね＾＾

特に、難しく考える必要はないのです。

住宅営業マンは、単純に単純にしていくほうが、売るのが楽になってきます。

それを、競合他社やら、会社の上司からの圧力、ノルマ、お客様は、ますます悩む。。。

このようなものが、複雑にからんでくいるので難しく考えてしまいがちです。

そこを、グッ！と単純にあなたが戻してしまうのです。

自分自信で、複雑にする必要はありません＾＾；

営業は単純！

是非、覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ニュースレターを効果的に作る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、チラシのポスティングと、追客のためのニュースレターは、要素がまったく違います。

まず、チラシというものは、大量の宣伝をし、欲しいと思うお客様を一本釣りするもの。

次に、ニュースレターは、すでに、あなたと会った、お客様へ追客のために送るものです。

この違いを、しっかりと理解しておく必要があります。

住宅営業マンのみなさんが、お客様にニュースレターを送る多くの場合、追客という状態になっていると思います。

なので、チラシみたいに、衝撃的なタイトルや、金額などを書いても、逆効果です。

ニュースレターを、お客様に出す最大の目的は、何でしょう？

それは、ニュースレターは、将来へのお客様への種まきです。

ニュースレターをコツコツ送りながら、お客様を育てていく。

これが、ニュースレターの大きな役割です。

ということは、お客様の興味がある、または、お客様が欲している情報が書いてあることが重要になります。

まずは、このお客様のニーズを知らないといけません。

では、どうやって、お客様のニーズを確認するのか？

カンタンです＾＾

１つは、初回接客のときに、

・どんなことが知りたいか？
・どんな家を建てたいか？
・どんな不安があるのか？

これを、聞き取れば良いのです。

あとは、それを元にして、ニュースレターを作成し、お客様に送るだけ！

２つめは、家を建てたいお客様の書いているブログや、掲示板でニーズを調査すること。

インターネットの中には、いろんなお客様の書いた、情報があります。

それを見ながら、お客様のニーズを探り、それに合った、内容を作成する。

この２つのことで、お客様のニーズは十分にわかります＾＾

なので、ニュースレターの内容は、カンタンに決めることができますね。

さて、問題は、お客様のニーズが分かったら、それを、どうやって上手くお客様に伝える内容を書くか？です。

実は、これも非常にカンタンです＾＾

住宅営業マンのみなさんは、通販生活やベルメゾンという通信販売のカタログを、ご存知ですよね。

その内容は、お客様が、商品を欲しくなるようなキャッチコピー、商品の説明、お客様のレビューなどが書かれています。

しかも、プロの会社が試行錯誤して、プロの方が、文章を書いています。

これを、マネすれば良いのです。

要は、通信販売のキャッチコピーや商品説明の文章を、あなたの住宅に変えて、文章を考える。

これなら、何も悩む必要はありませんよね＾＾

誰でもつくれます。

しかも、プロがつくったものですから、多くのお客様に受け入れられているということです。

自分で、ゼロから考えるというのは、そうカンタンなことではありません。

それよりも、すでに世の中にある、プロの方のマネをした方が早いのです。

そうすれば、効果的に、お客様をランクＵＰさせるニュースレターを作れるようになりますよ。

スカイプコンサルでは、追客のアドバイスもしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの仕事は、本当に多岐にわたります。

結構、色んなことを、知らなければいけません。

私は、そこまで詳しくはありませんでしたが・・・＾＾；

しかし、知識はないよりは、あった方が良いに決まっています。

特に、今の時期、新人さんのみなさんは、分からないことばかりだと思います。

注意しなければ、いけないこと。

それは、分からないとこを、そのままにしておかない、ということです。

極端に言うと、わからないことが一つでもあれば、その日のうちに調べてしまうこと。

そうしないと、次の日には、またちがうわからないことが待っています。

それを放おっておくと、どんどん分からなくなり、結果知識不足になってしまいます＾＾；

毎日、毎日、その日のうちに、分からないことがあれば、調べてしまいましょう！

３ヶ月もたてば、必要十分な知識はつくはずです。

お客様を前にして、あせらないように、今のうちから、準備しておきましょうね＾＾

売れ始めると、なかなかそのような時間がつくれなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客に入ってしまった、お客様には、どのように対応していくのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

追客には、２種類あります。

１）アポイントや商談で、お客様が決断できない場合
２）初回接客で、アポイントが取れず、勝手に追客していく場合

１）の追客の場合は、追客というより、クロージングの方に問題があります。

問題は、２）の、初回接客で、アポイントすら取れなかった、お客様を追客しようとする場合です。

これは、住宅営業マンのみなさんが、勝手に電話や訪問をすれば、確実に迷惑がられます。

基本的に、お客様に迷惑がられるようなことをしたらアウトです。

そこで、初回接客の時点で、たまに、ご連絡をさせていただいても良いか？確認を取っておくことが重要です。

まず、ここを押さえておいてくださいね。

では、それから、どうやってお客様を追客するのか？

多くの住宅営業マンの方は、お客様に電話をして、いきなりアポイントを取ろうとします。

このこと自体が、無謀ですね＾＾；

そもそも、初回接客でアポイントが取れなかったわけです。

そんなお客様が、後日電話でアポイントが取れることは少ないです。

みなさんの電話にも、営業電話がかかってきませんか？

例えば、インターネットの会社から、営業電話がかかってきます。

内容は、

「今の会社よりも、お得になりますよ。契約を変更しませんか？」

このように、いきなり電話をかけてきて、その場で、お客様が「分かりました」と言うはずありません。

または、クレジット会社などから、

「ファイナンシャルプランナーを派遣しますので、生命保険を見直しませんか？」

これも、また、「そうですか、よろしくお願いします」と言うわけありません。

問題は、いきなり、その場でお客様に答えを求めてしまうと、もう二度と電話に出てくれないということです。

普通に考えてみれば分かりますよね＾＾；

お客様は、普通に仕事をしたり、家事をしたりと、生活しています。

そこに、何の前触れもなく、営業マンから電話がある。

そして、現場案内や再来のアポイントの打診をしてこられる。

そこで、「はい、そうですか、分かりました」とはならないわけです。

では、どうするのか？

カンタンです。

お客様に電話をしても、アポイントの打診はしない！

そのかわり、どんな資料が欲しいのか？家づくりにおいて、何か問題があるのか？

ここを、聞き取りに入るのです。

そして、お客様から、「こんな資料が欲しい」「家づくりの進め方が分からない」などなど、いろんな話をしてもらう。

そして、そのお客様に合った、資料を手紙を添えて、送る。

これを何回か、繰り返しながら、お客様の懐に入るようにしていきます。

そうすると、だんだんと、お客様の方から、いろんな質問や相談、家づくりについて、話をしてくれるようになります。

そのタイミングで、はじめてアポイントの打診をするのです。

あくまでも、お客様のために電話をし、お客様の欲しい情報を与える。

お客様が信頼してくれたなら、そこでアポイントを取るようにするのです。

このような方法で、お客様をきちんと管理していれば、アポイントがないというようなことはなくなりますよ＾＾

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の欲求ってわかりますか？

私は、よく、お客様の希望や、お客様の欲求という言葉を使っていると思います。

お客様の希望とは、「あーしてほしい、こーしてほしい」と文字通り、希望ですね＾＾

一方、欲求とは、お客様が心の底から、「欲しい！」と思うことです。

これは、非常に大切ですからね＾＾

順番でいうと、まずはお客様の欲求をＵＰさせたあとに、希望を聞くということです。

具体的にいきますね＾＾

まず、お客様の欲求をＵＰさせる方法は、筆談です。

方眼紙に筆談で、カンタンなプランを描きながら、カタログや家具、建築雑誌などを見せながら、お客様に理想の生活をイメージしてもらいます。

これをつづけていくと、次第にお客様の欲求がＵＰしていきます。

お客様の欲求がＵＰしてきたなー、と感じたならば、今度は、お客様の希望を聞いていくようにします。

売れない住宅営業マンの方は、これが出来ていません＾＾；

また、お客様の希望と欲求が、バラバラになってしまっている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

お客様は、欲求がＵＰしてくると、ご飯を食べているときも、夜に寝るときも、家のことばかり考えるようになります。

みなさんも、そうではありませんか？

車が欲しいと欲求がＵＰしたら、インターネットでチェックしたり、車屋さんが気になったり、ずっと車のことを考えますよね＾＾

お客様にも、この状態を保ってもらうようにするのです。

その、お客様の欲求をＵＰさせる手段として、筆談は非常に有効な手段の一つです。

是非、みなさんも、お客様の欲求がＵＰすように、接客してくださいね＾＾

具体的な筆談の方法などが、知りたい方は、こちらでもお伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、住宅営業マンの説明を聞きたくて、住宅展示場に来ていると思いますか？

住宅営業マンのみなさんは、親切心などで、お客様に家づくりの説明をしていると思います。

お客様も、あなたの話にうなずいて聞いてますよね＾＾

でも、これって、ほとんどのお客様は、住宅営業マンの話は聞いていません＾＾；

ただ、聞いているフリをしているのです。

もちろん、そのようなお客様とは、アポイントは取れません・・・

まず、なぜ、お客様が、住宅展示場に来るのか？

それは、住宅営業マンの話を聞くためではないのです。

お客様は、自分達の聞きたいことを知りたくて、わざわざ、身分を明かして、住宅展示場に来場してくるのです＾＾

それが理解出来ていないと、余計な話ばかりしてしまい、結果アポイントが取れないということになってしまいます。

では、どうするのか？

カンタンです＾＾

お客様の聞きたいことを、早く察知すれば良いのです。

お客様が、知りたいことであれば、必ず質問が飛んできます。

そこが、ポイントです。

逆に、お客様が、うなすいて聞いているうちは、これは聞いているフリです＾＾；

興味がある話には、お客様は、必ず、耳を傾けます。

あなたがやることは、お客様に的確な質問をして、お客様の知りたいことを引き出してあげることなのです。

それさえ出来るようになれば、お客様の本来の目的。

お客様が聞きたいことを、あなたは話してあげられるようになります。

すると、必然的にアポイントは、取りやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とメールでやり取りしていますか？

本来であれば、お客様がわからないことがあって、住宅営業マンに連絡してくるようなことではダメなのですが＾＾；

そうは言っても、今の時代、メールは必要ですよね。。。

住宅営業マンのみなさんは、このメールには、十分気をつけるべきです。

お客様が、住宅営業マンにメールしてくるということは、何か気になることがあるのです。

そのようなときに、いつまでたっても住宅営業マンから返事がない・・・

このような状態は、絶対に避けるべきです。

なぜかというと、あなたも経験がありませんか？

何か知りたいことがある。

同窓会や、会社の飲み会で、幹事にされて、参加人数を確認して、早くお店の予約を取りたいが、返事が一向にこない・・・

結婚式でも同じですね＾＾

招待状を送っているのに、なかなか、返事が来ない・・・

これは、お客様も同じなのです。

もし、あなたが、お客様とメールでのやり取りをしているのなら、返信は早ければ早いほど、お客様の信頼度がＵＰします。

よくあるパターンが、お客様とのメールのやり取りはしているのだけれど、会社のメールなので、会社に戻らないと、メールが確認できない。

これは、最悪ですよ＾＾；

そのあいだ、お客様は、ずっとイライラして、あなたからのメールを待っています。

返事をする方は、そんなに気にはなりませんが、返事を待っているお客様は、違います＾＾；

大きいハウスメーカーさんなどは、メールも管理されていますから、スマートフォンなどで、お客様とのメールのやり取りをすることが難しい場合があります。

そこで、一番良い方法は、スマートフォンで、Ｇメールを使って、お客様とやり取りする方法です。

Ｇメールであれば、携帯電話（ガラケー）からのメールも受信できますし、もちろん、お客様がパソコンからメールしてきても大丈夫です＾＾

これは、使わない手はありませんよ＾＾

お客様に、あなたのＧメールのアドレスを教えてあげておけば良いことです。

これだと、お客様からのメールに早く返せますし、時間がなければ、何時頃、お返事いたします、とだけ返信していれば良いのです。

何も、返事がないのと、何時ごろ、メールします、と返事があろのでは、めちゃくちゃ印象が違いますよ＾＾

是非、スマートフォンも、1つのツールとして活用してみてください。

意外に、競合他社の住宅営業マンは、そのようなことをしていませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎日、毎日、夜遅くまで、残業していると思います。

何もすることがないのに、とりあえず、上司や先輩が帰らないので、自分も帰れない。

特に、売れていなければ、相当、帰りづらいですよね＾＾；

パソコンに向かって、仕事をしているフリをして、時間を過ごす・・・

特に、新人の方は、拘束時間の長さにびっくりするのではないでしょうか？

私の場合、もともと、設計事務所だったので、夜が遅いのには慣れていました。

が、それでも、付き合い残業はイヤですよねー＾＾；

でも、売れない限り、今の状況は変わりません。

世の中には、売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンがいらっしゃいます（当たり前ですが）

売れる住宅営業マンになると、残業の時間も、ちょっと変わってきます。

まず、売れているので、上司からの、時間管理をされなくなります＾＾

次に、意外にみなさん知らないと思いますが、売れている住宅営業マンの方達は、自分自信で時間管理を、きちんとしているということです。

売れる住宅営業マンほど、本当は忙しいのです。

しかし、夜の残業時間に残っている、売れる住宅営業マンには、疲れが見えません＾＾

なぜか？

昼間、寝ているんです＾＾（もしかしたら、家に帰っているかも・・・）

それぐらいの余裕を持っています＾＾

そんな方と、一緒の時間だけ、働いていたら、そりゃー、キツいです＾＾；

要は、あなたも売れる住宅営業マンになれば良いのです。

『カンタンにい言うなよー』と聞こえてきそうですが、その道しか残されていません。

世の中の、住宅営業マンのみなさんは、成功しようと、一生懸命もがいていると思います。

私が思うには、住宅営業マンが、住宅営業マンとして、失敗する時というのは、売れなくて悩んだあげく、会社を自ら辞めるときだと思っています。

ほとんどの方は、売れないまま辞めてしまいます。

もう少し、ガマンしていたら、売れたかもしれないのに・・・

住宅営業マンとして、日々、営業の研究をしている方は、いつか必ず売れるようになります。

それには、個人の差もありますが、日々、営業の研究をしていれば、売れるようになるのは時間の問題なのです。

私が、見てきた住宅営業マンの中で、売れるようになる方は、営業の研究をしていました。

すると、ある日から、突然、売れ始めるのです＾＾

周りから見たら、突然だと感じるかもしれませんが、本人にしてみれば、営業の研究をしていたので、売れるのは当たり前なのです＾＾

今、売れなくて悩んでいる住宅営業マンのみなさんも、たくさんいると思います。

でも、まだ、失敗したわけではありません。

あなたが、住宅営業マンとして失敗するときは、会社を辞めるときです。

会社を辞めずに、日々、営業の研究をしていけば、必ず売れるようになります。

あとは時間！これだけなのです。

もちろん、何もしていないと売れませんよ＾＾；

現在、営業を研究していて、売れないと悩んでいるのなら、時間の問題なので、心配する必要はありませんよ＾＾

是非、このことを頭に入れておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。