● お客様が家が欲しい！と思うような提案とは？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様が家が欲しくなるような商談をしていますか？
例えば、競合他社が数社いた場合、どこの会社も、お客様の要望の聞き取りをします。
当然ですね＾＾
そして、お客様の要望を聞き取り、図面におこし、お客様に提案していく。
この一連の行動を、各社共に行っていきます。
すると、どういうことが起きるのか？
それは、競合他社すべてが、似たような提案になってしまうということ。
それはそうですよね、お客様の要望を聞いて、図面に反映させるのですから、同じような提案になるはすです。
そうすると、お客様はどこの会社にお願いしても、同じ建物が完成すると思い込みます。
結果、金額勝負になっていくんですね＾＾；
そうではなく、お客様との商談の内容を意識してもらうようにします。
例えば、お客様がリビングは１０帖欲しい、という要望を出してきたとします。
それを、そのまま１０帖とメモするのではなく、その場で筆談をはじめてしまうのです。
住宅営業マン
「えー、１０帖ですと・・・」
と、方眼紙に太いサインペンで、四角を書いて、
住宅営業マン
「１０帖ですと、これぐらいですね。ちなみに、今現在、リビングでは主に何をされていますか？」
お客様
「そうですね、子供がテレビを見るぐらいですかね」
住宅営業マン
「ご主人様と、奥様は、リビングでは過ごされないのですか？」
お客様
「まー、休みのときに、テレビを見るぐらいですね」
住宅営業マン
「奥様はいかがですか？」
奥様
「そうですねー、私もテレビを見るぐらいですね、あとはキッチンにいることが多いですね」
住宅営業マン
「そうですか分かりました。１０帖だと、結構大きなテレビが必要になってきますね」
お客様
「そうなんですか？」
住宅営業マン
「ええ、意外に１０帖って広いですよ＾＾もし、ソファーにしっかりと座って、テレビを見ようとしたら４０インチぐらいでは結構見づらいです。もちろん
、見えないということはありませんが、私の家のリビングも１０帖はありませんが、テレビは４０インチです。でも、妻はソファーじゃなく、床に座ってテレビに近づいてみていますよ＾＾；」
お客様
「はは、なるほどー、うちもそうですね」
住宅営業マン
「もし、ソファーにこだわらないのであれば、リビングコーナーみたいにして、おしゃれなタタミを敷いてあげると、使い方も自由ですし、空間も広くなります」
ここで、方眼紙に、ソファーの絵を描いてあげ、逆に、タタミのパターンも描いてあげます。
要は、単純に、お客様の言い分を聞くだけではなく、その裏に隠れた理由を聞いていくのがコツです。
そして、それをその場で方眼紙に描いて見せる。
このように、お客様と一緒になって家づくりをすすめていくようにします。
こうすることで、
・お客様の要望を聞く。
・その理由を確認する。
・違う目線から、お客様の要望を上回る提案をしてみる。
・それを、方眼紙に描いて、見える化してあげる。
これを、繰り返していくことで、お客様もどんどん、あなたとの商談に夢中になってきます。
例えば、
お客様
「ねえ、どうする？タタミも良いかもね」
奥様
「たしかに、ソファーには座らないし・・・」
お客様
「どんな感じになるんですか？」
住宅営業マン
「そうですね、たしか、他のお客様のお家の写真が・・・あ、こんな感じですね＾＾」
と、写真集を見せて、お客様のイメージを膨らませてあげる。
このように、もう契約後の設計打ち合わせのように商談をすすめていきます＾＾
・お客様の要望を聞く。
・はい、このような提案内容です。
・お客様から、修正をお願いされる。
・はい、修正してきました。いかがでしょか？
・これを繰り返す。
これでは、お客様は何も面白くありません。
お客様の自由に家を造れるのが、注文住宅の醍醐味です。
お客様が考えた内容、それを住宅営業マンがアドバイスしてあげ、一緒に提案自体を作りあげていくのです。
そうすれば、お客様も自分達で考えたのですから、自然に満足してしまいます。
このような状態に、商談を持っていくことが非常に大切ですね。
売れている住宅営業マンの方は、まるで契約後みたいな商談をしていますよ＾＾
