● 競合他社と差別化する方法です＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
競合他社の存在は、ムシできません。イヤでも競合他社は商談に参加してきます。
あるとき、私が、お客様から聞き取りを行い、プランを設計の人間と打ち合わせしていました。
私は、お客様の要望よりも、上回る提案がしたかったので、プランに凝って作成しました。
そのプランを上司に確認したところ、
上司
「何だこれは！こんなの予算が高くなってしまうだろ！四角にしろ！四角に！」
私は、上司に言われたとおり、プランを四角の総二階に訂正し、お客様に提案することにしたのです。
すると、お客様は、
お客様
「んー・・・」
私
「いかがですか？」
お客様
「何で、どこも四角の家なんですかね？」
私
「え？どういうことですか？」
お客様
「おたく以外に、２社お願いしたんですが、どこのメーカーも、家自体が四角なんですよね。まー、安くなるんでしょうが・・・」
そのとき、そのお客様に、競合しているメーカーさんのプランを見せてもらいました。
すると、ものの見事に、すべて四角・・・＾＾；
そうです、おなじみの平面が四角で、総２階建てです。
よく考えてみると、私が設計事務所のときは、そのようなプランを作成したことが、あまりありませんでした。
要は、お客様の要望を聞き、その要望にプラスアルファで提案していたのです。
私は、
「もしかして、設計事務所時代のときと同じ提案の仕方をやった方が良いのでは？」
と考えたのです。
そこで、まず、お客様のニーズいわゆる要望ですね。これをトコトン聞き取ることからはじめていきます。
外観のデザイン、奥様の生活スタイル、ご主人様の生活スタイル、はたまた、休日の過ごし方などなど、徹底的に、聞き取りました。
コツは、お客様が話す要望ではなく、設計するのに必要なことを、こちらから質問して聞き取っていくのです。
例えば、食材などは、毎日買い物に行くのか？はたまた、週末に家族でクルマを使って、貯め買いするのか？
お風呂に入る時間、奥様、ご主人様の家での服装。
また、ご主人様は、何時ごろ家に帰ってくるのか？お子様は、どのような学校にすすめようと考えているのか？
とにかく、ありとあらゆる、お客様の生活スタイルを聞き取っていくのです。
すると、ご主人様の帰りが遅ければ、当然、晩御飯はご主人様一人で食べることになります。
それでは、せっかくの夢に家が台無し・・・
そこで、お子さんが、ご主人様の近くで宿題ができるように、スペースを設けてあげる。
また、ご主人様は、スーツで会社から帰ってくるのか？すると、２階にクローゼットを造ると、ご主人様は一度、２階に上がり、着替えてお風呂に入るのか？
ということは、一度、２階でスーツからパジャマに着替えて、１階へ降りてきて、お風呂に入るか、もしくは食事するか？になってしまいます。
奥様も同じですね。朝起きて、パジャマのまま子供のお弁当を作るのか？それとも、２階の寝室で、普段着に着替えて、１階に降りてきて、顔を洗い、再度、２階へ上がり、お化粧をするのか？もしくはしないのか？
このようなことを、具体的に、こちらから聞いていかなければいけません。
単純に、お客様の要望を聞いて、プランを作成するのでは、何の面白みも夢もありませんよね＾＾；
これが、注文住宅の醍醐味でもあり、お客様が楽しいところでもあります。
私は、このような聞き取りの方法を使っていました。
するとどうなるか？もちろん、金額がＵＰします。でも、それでＯＫなのです。
家の形をＬ型にしてみたりと、プランに徹底的にこだわるようにしました。
要は、私の狙いは、競合他社と差別化すること！
それと、もう一つ！
このように、お客様の期待以上の提案をすると、競合他社も応じるしかありません。
すると、競合他社の金額も跳ね上がるのです＾＾
これを、普通の住宅営業マンは、嫌います。要は、予算が大幅に上がり、予算オーバーになるからです。
それを怖がるあまり、非常に中途半端な提案をしてくるようになります。
こうなれば、しめたものです＾＾
多くの住宅会社、もしくは住宅営業マンの方は、予算を非常に気にする傾向にあります。
もちろん、予算は大切ですよ。しかしです、あまり予算ばかりを気にしてしまうと・・・
お客様からすると、何もワクワクしない提案になってしまいます。
だから、競合他社との差別化ができなくなってしまうんですね。
「でも、そんなこと言ったって、予算をオーバーしたら意味がないじゃないですか」
という、お声が聞こえてきそうですね＾＾；
でも大丈夫です。そもそも、予算というのは、住宅会社から決めつけるものではありません。
まず、お客様が満足する提案をする。そして、その提案を気に入ってくれてはいるが、予算が合わない・・・
これは、当然です。だから、打ち合わせをするのです＾＾
商談とは、お客様に満足していただいていないまま、契約の印鑑を押してもらおうとすると、契約が難しくなります。
そうではなく、お客様と住宅営業マンが、一緒に考えて検討していくものです。
その上で、予算の調整を行えば良いだけです。
もちろん、その結果、四角の家になっても良いのです。
要は、お客様が十分納得して、満足してくれたかどうか？ここが重要なんですね。
注文住宅は、クルマではありません。当たり前ですが・・・
クルマであれば、
「はい、このクルマは、この金額です」
「はい、オプションを追加すると、この金額です」
このように単純な話になりますが、注文住宅は違います。
お客様は、どのような提案をしてくるのか？楽しみに期待して、待っているのです。
逆に言うと、なぜ、プランを書いて、それを固めてしまい、金額までこちら側が指定しなければいけないのでしょうか？
まずは、提案が先なのです。提案して、予算が合わなければ、お客様と打ち合わせしながら、予算を合わせていけば良いだけ！
プランもお客様と一緒に考える。
住宅営業マン対、お客様の構図をつくりあげるのでなく、要は、お客様と同じ方向を見るようにする。
そうすれば、一方的な提案だけではなく、お客様と一緒に家づくりを楽しんでいくことが可能になります。
お客様と一緒に楽しんで、家づくりの打ち合わせをすることは、イコール、契約に近くなるということです。
お客様と、同じ方向を見て、お客様と一緒に考えることで、自然にお客様は、あなたを選ぶことになりますよ＾＾
ぜひ、意識してためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
