こんにちは、渋谷です＾＾
とつせんですが、ホームページをつくりました＾＾
サーバーを自分で借りて、あれやこれやと試行錯誤して、やっと出来上がりました＾＾；
アメブロでも、毎日記事を更新していますが、どうして公のサービスなので、書けないこともありました。
しかし、こちらは、私のホームページなので、ブログよりも、突っ込んだ本気の記事を書いていきたいと思っています。
もちろん毎日、更新するつもりです＾＾
がんばります！
コメントもできるようにしていますので、お気軽にコメントしてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● そもそも、予算は、お客様が決めるものです＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
私は、あるお客様と商談をしていました。
そのお客様から、予算は、２８００万円とキッパリ言われていました。
しかし、そのお客様の奥様は、趣味が多く、ご自宅にも趣味のものがたくさんありました。
ガーデニングにもこだわっていらっしゃいました。
初回接客から、そのお客様には、とても気に入っていただいていました。
私は、なんとか、そのお客様の希望に答えようと、提案内容を考えていたのです。
しかし、その提案を見た上司から、
上司
「２８００万って言っているのに、こんなプランにしたら、予算を超えてしまうだろ！四角にしろ！四角に！」
と言われ、私も、それもそうだなと思い、何の変哲もないプランを作成してしまったのです。
でも、私は、予算内に収まっているし、希望が出てきたら、その都度訂正をしていけば良いだろ、と考えていました。
そして、まだ商談中の時期です。
そのお客様から、電話がかかってきました。
お客様
「渋谷さん？」
私
「はい、そうです。こんにちは！」
お客様
「あのー、言いにくいんですけど・・・」
私
「なんですか？」
お客様
「すいません、また渋谷さんの手を煩わせるのはダメだと思って・・・もう、○○ハウスと契約することにしましたので、ごめんなさいね」
断りの電話でした。
まだ、プランを訂正して、再度提案するように、設計の人間が図面を描いている途中のことです。
私は、なぜ？と思い、再度、そのお客様に電話をし、自宅に、お伺いしても良いか？と確認したのです。
すると、お客様の方も、構わないということでしたので、お客様の自宅に向かいました。
私
「まだ、プランを訂正していますので、それを見て、ご判断いただけないでしょうか？」
お客様
「いいえ、もう、止めてください。迷惑をかけてしまうので・・・」
私は、もう、これは完全にダメだと感じました。
そこで、せめて理由だけでも聞いておかないと、上司に何て言われるか分かりません。
私
「○○ハウスさんに、決めたのは、何が理由だったのでしょうか？ご遠慮なさらずに、教えていただけませんか？」
お客様
「そうですか、じゃー。渋谷さんは、設計しないんですか？」
私
「私ですか？私は、営業なので、設計は、○○がしていますが」
お客様
「私達は、渋谷さんの提案が見たくて、期待してたんです。でも、正直言って、提案にはガッカリしました。すいませんね」
私
「いいえ、でも、予算内というのは、○○ハウスさんは大丈夫なんですか？」
お客様
「いいえ、かなりオーバーしています」
私
「え？２８００万ではなかったのですか？」
お客様
「ごめんなさいね。そんなにハッキリした金額じゃなかったんです。よく分からなかったものですから」
私
「・・・」
お客様
「渋谷さんの提案が見たかったのですが、あれじゃ、申し訳ないですけど、お願いする気にはなれないんです。だから、渋谷さんが仕事をすすめる前に、断っておこうと思いまして」
私
「そうですか・・・もしよろしければ、○○ハウスさんのどのあたりが良かったのでしょうか？」
お客様
「そうですね、たしかに予算は、大幅にオーバーしてるんですけど、一緒に家づくりが出来ると感じたんですよ」
お客様
「デザインが良いですし、なにより、ワクワクする提案をしていただきました」
私
「・・・」
お客様
「こんなことを言うと、渋谷さんに失礼かもしれませんが、最初、渋谷さんにお話を聞いたことを、○○ハウスさんの方が、提案してくれたんです。渋谷さんの提案は、まったく魅力が感じられなかったんです。すいません」
完璧に、断られました・・・
私は、最初、このお客様には、いろんな提案を初回接客でしていました。
しかし、いざ、本番の提案は、普通の家・・・
要は、予算に縛られたのです。
その日は、お客様の家を出たのが、夜の１１時でした。
私は、展示場の駐車場に車を止め、一人で静かに落ち込んでいました・・・
１時間ほどして、会社に状況を連絡しました。
もちろん、怒鳴られました・・・
１００パーセント、契約できると思っていましたから＾＾；
お客様が言う、予算というものは、根拠がありません。
もちろん、根拠があるお客様であれば、予算内は当たり前ですが、多くの場合、予算の根拠はないのです。
その根拠がないものに対して、私は、一生懸命に提案していたのです。
普通に考えれば、分かることです。
払えるか？払えないか？は、お客様自信で、判断がつきます。当たり前ですね。子供じゃないんですから＾＾；
それから、私は、お客様と一緒に考えていく商談の方法に切り替えていったのです。
そして、お客様と一緒に、予算も考えていくようにしました。
普通に考えると、当たり前のことですね。
でも、そのときの私は、当たり前のことが、当たり前に理解できていなかったのです。
予算を気にするなとまでは言いませんが、予算がオーバーしてるなら、お客様と一緒になって、金額を下げる方法を考えていけば良いのです。
何も、こちら側から、押し付ける必要はありません。
払えるか？払えないか？そのぐらい、お客様は分かっています。
あまり、予算を気にし過ぎると、お客様の納得いく提案が出来なくなってしまいます。
予算も含めて、お客様と一緒に考えていく！
この姿勢が大切ですね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
最近、学生さんから、よくこのような質問をいただきます。
学生さん
「ハウスメーカーに内定が決まっているのですが、営業に配属されたら、一兵隊として働いてもらうと言われました。これは、使い捨てにする、という意味ですか？」
私も、ハウスメーカーに転職するとき、まったく同じことを言われました＾＾
私は、
「まったく問題ありません！」
と答えました＾＾
理由は、営業という技術を習得することだったからです。
私は、以前に設計事務所として、起業したことがありました。
しかし、現実は、工務店さんや、設計事務所の下請けばかりだったのです。
もちろん、元請けになりたかったのですが、営業というものを、まったくやったことがなかっったので、元請けの仕事など取れるわけはありません。
設計事務所の世界も、すでに大手の事務所が、ほとんどの仕事を牛耳っているので、新規で元請けになるには、非常に時間を費やすことになってしまいます。
そこで私は、営業というものを勉強しようと考えたのです。
転職先のハウスメーカーからは、私の経歴を見て、設計部へ配属したいということでした。
私は、設計部に配属されるのなら、別のハウスメーカーに転職します。
とハッキリと言い切りました。
それはなぜか？
カンタンです＾＾営業の大切さが身にしみて分かっていたからです。
良いですか？
営業という仕事は、対人間との仕事です。
営業は誰でもできるよ、と私にいっていた方がいらっしゃましたが、それは大きな間違いです。
営業というものは、一種の技術なのです。
この営業という技術を、身につけてしまえば、怖いものはありません。
ハッキリ言いますよ＾＾
営業ができるようになると、技術職の人間より、世界が広がります。
営業とは、それぐらい世の中で必要とされている仕事なのです＾＾
是非、みなさんも、営業職に不安感を持たずに、一生懸命がんばってみてください。
売れる住宅営業マンになると、何でも売れるようになりますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● お客様が、家が欲しくなる！ブログの書き方
こんにちは、渋谷です。さて、メルマガのつづきです＾＾
まず、住宅営業マンのみなさんが、ブログをつける目的は・・・
それは、管理客を、見込み客にランクＵＰさせること！
これが大前提です。
たまに、集客とゴッチャにされている方がいらっしゃいますが、集客が目的ではありません。
もちろん、会社の場合や、経営者さんの場合は、集客が目的の場合もありますよ＾＾
でも、今回は、あくまで、住宅営業マン個人のみなさんが、書いていくブログについて解説します。
なので目的は、
・相手＝管理客
・目的＝ランクＵＰ
この順番で、いきますね。
まず、最初に考えなければいけないこと！
それは、お客様が、あなたのブログを見て、家が欲しくなるかどうか？ここがポイントです。
よくあるのが、家づくりの情報ばかりを書いているパターンです。
いわゆる、お客様が家づくりをはじめるために、参考になる情報ですね。
これって、ある程度、メーカーを決めているお客様には有効です。
でも、ブログを読んでもらいたいお客様は、まだまだ先の、お客様です。
このようなお客様の場合、家づくりに参考になる情報は、残念ながら、住宅営業マンのブログでは情報を収集していません。
当たり前ですね。お客様は、第三者の情報が欲しいのです。
その証拠に、掲示板などを見ると、お客様同士で、メーカーなどの情報を交換しています＾＾；
家づくりの情報よりも、大切なもの。それは、お客様の買う気をＵＰさせること！
ある日、中長期の管理客のお客様から、こんなことを言われました。
私
「いきなり、どうして家づくりをはじめようと思ったのですか？」
お客様
「いやね、うちの前の家が、突然壊されて、更地になったと思ったら、急に家が建ち始めたんだよ。毎日、そこの家が建っていくのを見てたら、急に火がついてね＾＾」
要は、お客様は、家づくりに参考になる情報を読んで買う気がＵＰするのではなく、感覚的に欲しくなるということです。
それは、そうですよね。建てたいものは、建てたいのですから＾＾
そこに理屈などないのです。
では、どういった内容を書けば良いのでしょうか？
それは、家の購入を検討している、お客様が、あなたの会社で家を建てたら、どんな未来が待っているのか？
要は、お客様が、どうなるのか？
これが、非常に大切です。
例えば、よくある内容に、地鎮祭の写真などがありますが、あなたは、その写真を見て、家が欲しくなりますか？＾＾；
また、これもよくある内容ですが、太陽光発電などで、どれくらい発電する。といった内容・・・
またまた、特に注意が必要なのが、住宅ローンの説明です・・・
確かに、詳しく金利やローンのシミュレーションを説明するのは良いことですが、お客様からしたら、内容が、難しくて読んでくれません。
ましてや、わざわざ、電卓を取り出し計算したりと、面倒なことは絶対にしないです＾＾；
また、買う気がＵＰしていないのに、難しいローンの説明には、お客様は興味を示してくれないのです。
読まれない記事は、あまり意味がないですよね。
では、どうするか？
それは、お客様が、家を建てたら、どうなる？どんな未来が、お客様に待っているのか？
これを中心に、記事を書いていきます。
私は、クルマが結構好きです＾＾
ある日、クルマ屋さんから、こんなことを言われました。
クルマ屋さん
「渋谷さん、このパーツ良いですよ！」
私
「なんですか？それ」
クルマ屋さん
「これはですね、吸気口から入ってくる空気を、電気で制御できるんです」
私
「ん？制御？何か良くなるんですか？」
クルマ屋さん
「普通は、吸気口から、空気が入りっぱなしで、ファンが回りつづけるんですよ」
みなさん、分かりますか？＾＾；
私は、私のクルマがどうなるのか？想像がつきませんでした・・・
なので、当然、そのパーツは取り付けませんでした。
逆に、
私
「このハンドル、なんでこんなに高いんですか？」
クルマ屋さん
「あー、これは、ブランドというのもありますけど、パイが少し小さいのと、素材が◯◯でできているので、渋谷さんのように、街乗りしかしない方には、取り回しがしやすく、運転が楽になりますよ。特に、狭い駐車場なんか入れるとき、取り回しが楽なんで、カンタンにクルマを回転させられますから」
この場合は、私は、自分が運転して、楽に切り替えしている姿をイメージできたので、ハンドルを変えました＾＾
このように、お客様というのは、機能よりも、自分がどうなるのか？しか興味がありません。
では、住宅の場合は、どうでしょうか？
具体的に、説明しますね。
例えば、一番カンタンな方法は、すでに契約していただいたお客様、または、すでに入居していただいている、お客様の感想を書けば良いのです。
お客様の笑顔の写真と、お客様の感想ですね＾＾
これが、一番効果があります。
よくやっている会社さんもありますよね。
また、太陽光発電なども同じで、具体的な、お客様の例をあげていきます。
建て替える前の、光熱費から、建て替えたら、◯◯万円になりました！
このように、家の購入を検討している、お客様が、一体どうなるのか？
これを、管理客に見せていくのです。
太陽光発電の容量や、機能そのものには、お客様は、まったく興味がありません＾＾；
住宅ローンも同じです。
難しい、ローンの計算をのせるよりも、具体的な、お客様のローンの数字を出して、見せるだけ＾＾
すると、その金額に合った、管理客は、「自分達も、これくらいかー」とカンタンに理解できます。
このように、あなたの会社で家を建てたら、お客様の未来はこうなりますよ！と伝えてあげるのです。
コツは、一般的な話をしていくのではなく、ある、お客様を具体的にイメージしていきながら、記事を作成していくということ。
デザインにこだわっている管理客がいるならば、その管理客のためだけに、デザインに優れた住宅を見せる。
そして、実際に、住んでいる、お客様の写真と感想があれば、これだけでＯＫです。
中長期の管理客は、悩んでいるようで、その悩みそのものが本当は分かっていないケースがほとんどです。
なので、お客様に、「家が欲しい！早く建てたい！」と思っていただけないと、見込み客にはなってくれません。
要は、いつまでも、意味もなく悩むのです。ほとんどの場合、気持ちの問題ですからね＾＾；
先程、お話しました、お客様の場合も同じですね。
「いやね、うちの前の家が、突然壊されて、更地になったと思ったら、急に家が建ち始めたんだよ。毎日、そこの家が建っていくのを見てたら、急に火がついてね＾＾」
目の前の家が、建て替えたので、自分達も欲しくなったのです。
要は、「自分達も、ああやって家を建てたい！」と未来を想像し、買う気がＵＰしたわけです＾＾
管理客に対して、あなたの未来は、こうなります！
という内容を意識して記事を更新していくと大変効果がありますよ＾＾
ぜひ、ためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、営業というものが、ハッキリ見えていますか？＾＾
営業は、センスや腕次第、はたまた、経験にもとずく技量だと思いますか？
実は、営業というものも、他の職業のように、マニュアル化してしまえば、経験なんかは、ほとんど関係ありません。
営業と言うと、ほとんどの方が難しいような感覚を持っています。
しかし、それは、その場その場で営業活動をしているから、難しくなるのです。
営業の目的は、『契約』すること、ですよね＾＾
しかし、どれくらいの住宅営業マンの方が、契約までの道のりを考えているでしょうか？
「営業は、経験がものを言うよ」
と、おっしゃる方は、長年の営業経験を積みながら、契約までの道のりを、頭の中で描けているだけなのです。
契約までの地図を描ければ、営業初心者の人間でも、売れるようになるのが現実です＾＾
売れない人は、そのような、契約までの道を描いていないだけなのです・・・
特に、住宅は高額です。
売れない住宅営業マンのみなさんは、この『契約までの道のり』を考えなければいけません。
契約までの道のりとは、契約までの地図です。
初回接客から、アポイント、商談、クロージング、契約と、このような地図を描くのが非常に大切なのです。
営業が初心者の方でも、このような地図を描くことが出来れば、契約することが出来るようになります。
他の人よりも早くです。
何も難しいことはありません。
結局のところ、世の中にある、営業技術をマネる。
そして、その営業技術というパズルを並べ替えていくだけなのです。
そうすると、営業戦略ノートが出来ていくようになります。
是非、みなさんも、『契約までの地図』を作成してみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
ある日、私が住宅展示場に待機していたときのこと。
ある一組のお客様が来場されました。
４０代のご夫婦で、すごく感じの良いお客様です。
初回接客も、上手くいき、お客様から、色んな質問が出ていました。
時間にして、４時間ぐらいでしょうか、そのお客様は、私の話を「うん、うん」とうなずきながら、聞いてくれています。
私も、「これは、いける！」と思い、現場見学会のアポイントを打診しました。
すると、そのお客様は、現場見学会よりも、参考になる図面が欲しいとのこと。
私は、とりあえず、会社にあるプランのコピーでも良いですか？と確認したところ。
ご主人様
「ええ、もちろん、その程度で構いません」
私
「分かりました、それでは準備できしだい、ご連絡させていただきます」
ご主人様
「今日中に何とかなりませんか？」
私
「今日中ですか？そうですねー、ちょっと遅くなりますが、よろしいですか？」
ご主人様
「うちは、ぜんぜん構いませんよ、では、今日中でお願いします」
と、このようにお客様から依頼されたのでした。
私は、急いで会社に戻り、出来るだけ、プランを用意し、そのお客様の家に向かったのです。
時間にして、２０時をまわったぐらいです。
ピンポーン！
奥様
「はーい」
私
「こんばんは、○○ホームの渋谷です、資料をお持ちいたしました」
奥様
「資料？なんですか？」
私
「昼間に、ご主人様から、プラン集を今日中に持ってきて欲しいと言われましたもので」
奥様
「ちょっと待ってください」
奥様
「ねえ、営業の人が、何か持ってきてるよ！」
ご主人様（遠くから）
「ええ？そこにおいといて！」
みなさんは、どう思いますか？
私は、何がなんだか分からなくなってしまいました・・・
展示場では、あんなに感じが良かったのに、態度が急変したのです。
実は、このようなことは、結構あります。
手紙を送っても、ニュースレターを送っても、何も感じない人間。
このような人間が、世の中にはたくさんいらっしゃいます。
本当に、人間不信に陥ってしまいます・・・
しかし、しかしですよ、このような人間は、必ずいらっしゃいます。
住宅営業マンのみなさんは、どうしても、このようなタイプのお客様に目が行きがちですが、このようなタイプのお客様は、ほんの一握りなのです。
住宅営業マンのみなさんが、いくら誠意をみせても、いくらニュースレターを出しても、まったく効き目がないお客様は必ずいるものです。
気をつけなければいけないことは、このようなお客様がいるからといって、何もしなくなることです。
あなたの誠意やニュースレターが伝わるお客様は必ずいらっしゃいます。
というか、その割合の方が多いのです＾＾
みなさんも、心ないお客様から対応を受けても、気にする必要はありません。
そのようなお客様は、他の人間にも、同じような態度をしています。
住宅営業マンのみなさんが、やることは一つです。
あなたの誠意を認めてくれるお客様に、早く出会うことです。
是非、今の営業活動を、やめないでくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、契約したお客様と上手にお付き合いしていますか？＾＾
せっかく契約していただいたお客様です。
契約後も、お付き合いをしていて損はありません。
しかし、結構、多くの住宅営業マンの方は、契約後のお客様と上手にお付き合いしている方が少ないように思えます。
では、なぜ、契約後のお客様と、お付き合いするのか？
カンタンですよね＾＾
もちろん、紹介をいただくためです。
何も、新規のお客様をほったらかしにして、契約済のお客様と付き合え！と言っているわけではありませんよ＾＾；
新規客の獲得が、一番です！
そのかたわら、契約済のお客様のフォローをするだけで構わないのです。
たまに、契約済のお客様に連絡してみると、大変喜ばれますよ(^^)
その中から、紹介というものは生まれてくるんですね。
紹介があると、年間を通して、営業が楽になりますよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
今は、インターネットの時代です。
最近のお客様は、住宅展示場に来る前に、様々な情報を調べて来ています。
インターネットで検索してみれば分かると思いますが、住宅についての掲示板や、元、住宅営業マンであろう暴露ブログなど・・・
本当に、ウソかホントか、わかないぐらい情報があふれています。
そのような情報の中から、お客様は、あなたの会社を調べ上げ、展示場にやってくるのです。
ヘタに、知ったかぶりや、極端に言うと、ウソみたいなことを口にしていると、お客様に即座に切られてしまいます。
もちろん、お客様は、その場では、あなたの説明をおとなしく聞いていますよ＾＾；
しかし、心の中では、
『ははーん、ネットに書いていた通りだな』
『本当だ、２階は寒いな』
と、このように思っているのです。
住宅営業マンがやらなければいけないこと、それは、お客様には絶対に負けない本当の奥深い知識です。
いくら、お客様がインターネットで調べて、住宅に詳しくても、プロの目からみれば、的外れな知識であることが多いのです。
断熱材や窓の種類など、一点しか見ていない場合が多いですね＾＾；
そこで、住宅営業マンであるあなたは、もっと大きな話をしてあげるのです。
例えば、
・これからの、低炭素社会にむけての住宅業界の役割
・今であれば、与党である、自民党の住宅政策について
・住宅建築での考え方
このような、プロであるというような知識を身に付けるべきですね＾＾
カンタンです。
・国のホームページや、団体のホームページを見て研究する。
・建築家が書いた本を読む
これだけで、プロ的な知識がつきますよ＾＾
お客様の知識に負けるような、住宅営業マンではあってはなりません。
是非、勉強してみてくださいね＾＾
あっ、お客様が聞いてもないのに、難しい話はする必要はありませんよ＾＾；
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● アポイントが取れる！初回接客の流れとは？
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客が一番アポイントが取れる機会です。
いろんな住宅営業マンの方と、お話していますと、ほとんどの方が初回接客に問題があります。
逆に、初回接客の方法さえ、掴んでしまえば、アポイントはカンタンに取れるようになります。
現に、アドバイスさせていただいた、住宅営業マンのかたは、アポイントが取れるようになりました。
なので、今回は、基本的な初回接客の流れをお伝えしようと思います。
まず、多くの住宅営業マンのみなさんが、勘違いしているところ。
それは、セールストークを駆使して、お客様を説得しようとしてしまっているところです。
お客様は、説得などされたくないのです。
もう一つは、自社の住宅の良さや、構造設備などの説明に終始しているところです。
お客様は、あなたが、一生懸命に構造や設備のこと、自社の家がどんなに優れているか？説明したところで、聞いてはいません。
というか、聞いているフリはしています。＾＾；
ぜひ、押さえておいていただきたいのは、お客様は、自分達がどれくらいの家を建てることができるのか？そして、金額はいくらなのか？また、その金額を払っていけるのか？
これが知りたいわけです。だから、「坪単価いくらですか？」などという質問が来たりします。
要は、本当のことを、そのまま、お客様に伝えるだけ！ただこれだけです。
何も難しいことはありません。
たしかに、練習は必要です。でも、トップ住宅営業マンに出来て、あなたに出来ないということは、まずないのです。
お客様が、知りたいことを聞き出し、その知りたいことを、ちゃんと教えて上げる。
ただ、これだけで、住宅営業マンであるあなたは、お客様から信頼されるようになります。
初回接客の目的は、アポイントを取ることです。契約しようとしてもムリですよね。＾＾；
ですから、初回接客の目的をアポイントにしっかりと定めた上で、接客していくようにしていきます。
・例えば、まずは「あいさつ」
意外に、お客様にあいさつをして、自己紹介をきちんと出来ている住宅営業マンの方は少ないです。
・そして、お客様が来場されたのならば、すぐに出迎えること。
少しでも遅れてしまうと、お客様の方が先に、展示場内に入り、見学しはじめてしまいます。
すると、住宅営業マンは、お客様の後ろから、話しかけることになるので、お客様によっては、無視する方も出てきます。
・お客様の共感を得るような雑談をする。
天気が良いですねー、とかではなく、本当のことを普通に話してあげるのです。
住宅営業マン
「諸費税の影響で、今はめっぽう来場される方が少なくなりました。○○様の会社はいかがですか？」
お客様
「うちも同じですよ。４月からは、どうなるでしょうねー」
このように、お客様と共感できることを雑談風に話していきます。
・住宅営業マンが緊張していると、お客様も心を開きません。
お客様は、緊張しています。なので、口をなかなか開きません。
でも本音は、住宅営業マンにいろんなことを聞きたいのです。
よく、タンタンと説明をする住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これでは、お客様の緊張はまず溶けません。
まずは、住宅営業マン自ら動いてみせること。これが大切です。
例えば、キッチンでも、収納を開けてみせたり、料理をしているマネをしてみせたりと、動きをつけながら、元気よく説明します。
説明の内容は、何でも構いません。
目的は、お客様に、リラックスしてもらうことです。
そして、実際に、触れてもらい、お客様にも動いてもらうようにしていきます。
すると、少しづつ、お客様から質問が出始めます。
そこで、「あとで、詳しい資料をお見せしますね」と着座の布石を打つのです。
あとは、同じで、住宅営業マンであるあなたが、動いてみせて、お客様にもいろんなものに、触れてもらうようにしていきます。
何も、特別なことは必要ないのです。
・着座しないと始まりません。
お客様に着座しもらったら、はじめて説明に入るようにします。
ここでも、構造や設備の話は必要ありません。
筆談をしながら、お客様の要望を聞き取り、それをどんどん方眼紙に描いていく。
すると、お客様の要望が見える化してきます。
いかに、お客様の頭の中を、紙の上に落とすことができるのか？これが大切です。
・資金計画もきちんと話してあげる
お客様は、お金のことが特に心配です。
坪いくら、というようなアバウトな資金計画ではなく、内容を説明しながら、お客様に普通に話していきます。
これを説明すると、資金計画を見たお客様は、あなたの会社で家を建てることが出来るか？自分達で判断します。
多くの場合、とくに土地なしのお客様の場合、この説明をしてあげると、そのお客様が、土地を買って、家を建てることが出来るのか？
お客様の反応でカンタンに分かるようになります。
・アポイントの打診をする
とりあえず、すべてのお客様に、アポイントの打診をします。
よく、アポイントの打診をしないまま、お客様を返してしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、ＮＧです。
アポイントが取れようが、取れまいが、すべてのお客様に打診することが非常に大切です。
そうしないと、いつまでも、アポイントの取り方が分かりません。＾＾；
ざっと、書きましたが、最後のアポイントの打診は、本当に重要です。
「あー、このお客様は、ムリだな・・・」と感じても、とりあえず、アポイントを取りにいくのです。
この繰り返しが、だんだんとコツをつかみ、アポイントが取れるようになってきます。
たしかに、まず、このお客様は、ムリだなと思うようなお客様でも、アポイントを打診してみてください。
すると、本当に、あなたの会社で家を建てる気があるのか？がはっきり分かるようになりますよ＾＾
コツは、普通のことを、普通にやるだけ。お客様の気持ちを普通に考えて、お客様がイヤがることはしない！
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● どのようにすれば、お客様からの信頼を得ることが出来るのでしょうか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様に信頼されない限り、契約は出来ません。
以前、こんなことがありました。
私が、車を買いに行ったときのこと。
私は、ある程度の欲しいクルマの目星をつけていたので、いろんなクルマ屋さんを廻っていました。
あるクルマ屋さんに電話をしてみると、そのクルマがあるということでしたので、早速行ってみたのです。
色が、私の理想と違ったのですが、営業マンの方が、「すぐに売れてしまいますよ」と言うので、話を聞いてみることにしたのです。
営業マンＡ
「とりあえず、ローンの仮の審査を通してみますか？」
私
「え？まだ、買うか分かりませんよ」
営業マンＡ
「いえ、とりあえず、買えるかどうか先に確認しておけば、あとで、スムーズに納車出来ますよ」
仮であるということならということで、仮審査の申し込み書に記入しました。
この時点で、私は、少し不安な状態です。
そして、友達から連絡があり、他のクルマ屋さんに、私の求めているものがあると、連絡をもらったのです。
少々、遠かったのですが、私は、そのクルマ屋さんに行ってみることにしました。
すると、先ほどのクルマと色も形も、まったく同じものがあったのです。
私は、「あるところには、あるんだなー」と感じながら、クルマを見ていると、営業マンが出てきました。
営業マンＢ
「このおクルマを、お探しでしたか？＾＾」
私
「ええ、なかなかないですよね？」
営業マンＢ
「そうですね、でも、定期的に入ってきますよ」
私
「でも、すぐ売れるんでしょ？」
営業マンＢ
「すぐってことはないですけど、そのあたりはタイミングですからね。何とも私には分かりません」
営業マンＢ
「でも、そんなにないクルマではないですよ＾＾」
私は、この営業マンＢの話を聞いてみることにしました。
私
「あのー、もう、他のお店で、仮審査を申し込んだのですが・・・」
営業マンＢ
「仮審査というと？」
私
「いや、クルマ屋さんで、ローンを組めるかどうか、審査をするので、申し込んだんですよ」
営業マンＢ
「失礼ですが、今のお仕事は何ですか？」
私
「○○です。もう、○年ほど勤めています」
営業マンＢ
「でしたら、オートローンじゃなく、銀行さんで借りられたらいかがですか？」
私
「え！私に、銀行がお金を貸してくれるんですか？」
営業マンＢ
「ええ、もちろん！渋谷さんの場合だと、おそらく大丈夫ですよ。しかも、金利が安いので、そちらの方がお得ですね＾＾」
私
「そうなんですか！でも、もう、頼んでしまったんですけど・・・」
営業マンＢ
「大丈夫です！＾＾私の方から、そのお店に、ご連絡しておきますから＾＾」
私
「もし、銀行でダメだと言われたら、おたくでも大丈夫ですか？」
営業マンＢ
「もちろん、大丈夫ですが、まずそんなことはないですよ。安心してください＾＾」
営業マンＢ
「もちろん、私共も、提携しているローン会社がありますが、金利が高いので、銀行さんで借りられるのなら、その方が、渋谷さんにとって、一番良いですよ」
私は、２番目のクルマ屋さんで、クルマを買いました。
もう、お分かりですよね？
最初のクルマ屋さんは、銀行でお金を借りられることを教えてくれず、今すぐに、申し込みという、いわゆる古典的な営業手法を使ってきました。
しかし、２番目のクルマ屋さんは、銀行で借りれば、金利が安いということを教えてくれ、まったく売り込みをしてきませんでした。
住宅営業マンのみなさんにも、同じようなことがあると思います。
例えば、住宅ローンや火災保険。
３年固定や、５年固定をすすめて、なるべく安く見せる。
たしかに、お客様も月々が安い方を選びがちです。
でも、それは、最終的にお客様が決めることであり、住宅営業マンがすすめるものではありません。
もっとすごいのは、年収の返済額パーセンテージをＵＰさせても、お客様にすすめる。
こんなことをしていたら、お客様には信用されません。
お客様が、何も知らないと思ったら大間違いです。
お金のことなど、事前にしっかりと調べてきています。
当たり前です。何千万円もする住宅を買うのです。何も調べない方がめずらしいと思いませんか？
そこを、無理なローンなどで、商談にあげようとする。
はたして、お客様に信頼されるでしょうか？
まず、商談に入れませんし、入ったとしても、最後に、断られてしまいます。
押し売りでは、お客様は絶対に契約してはくれません＾＾；
もう、お客様のことを考えないで、住宅営業マン側の売らんがための都合でお客様に提案した時点でアウトです。
お客様は、何も言いませんが、確実に信頼をなくしています。
なぜか？競合他社のトップ住宅営業マンが、本来、お客様にとっての最善の提案をしているからです。
もう、ドンピシャで、トップ住宅営業マンのトラップにかかってしまっているのです＾＾；
住宅営業マンに出来ることは、お客様に選択士を与えること！
そして、そのお客様には、どれが最善なのか？これを伝えることです。
売れている住宅営業マンの方は、お客様への最善の提案を、常に心がけています。
だから、売れるのです。
当たり前ですね＾＾お客様にとって、一番良い提案を、誠実にしているので、お客様から信頼を得るのです。
普通に、お客様からの信頼される方法を考えてみれば、おのずと分かるはずですね！
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |