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● お客様の買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

注文住宅というものは、ものがありません。もちろん、展示場はありますよ。

でも、お客様から見たら、住宅展示場というものは、雲の上の存在・・・

自分達が、家を建てたあとのイメージは沸かないものです。

では、お客様というのは、どんなときに、買う気がＵＰするのでしょうか？

例えば、マンションのモデルルームなんかは良い例です。

マンションのモデルルームは、オプションだらけですが、実際にある部屋を再現しているわけですね。

すると、モデルルームを見た、お客様は、自分達も、こんな素敵な家に住めるんだー、と家を買ったあとのことをイメージするわけです。

このときが、一番、お客様の買う気がＵＰするときですね＾＾

しかし、注文住宅は、実際に建つ、お客様の家を見せることは不可能なわけです。

住宅展示場では、お客様は、自分達の住む家は、イメージできません・・・

ここで、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに大きな差が生まれてきます。

要は、いかに、お客様に、自分達が住むであろう住宅を、具体的にイメージしてもらえるか？

ここが勝負どころなのです。

一般的に、住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅の説明をしがちです。

しかし、それでは、お客様は自分達の家がイメージできないので、買う気はＵＰしません。

買う気がＵＰしないということは、当然、アポイントも取れないわけです＾＾；

例えば、もう一つ。

私は、クルマが好きなので、よくクルマをいじってもらいます。

そんなとき、

クルマ屋さん
「渋谷さん、この◯◯良いですよー！エンジンのフケがよくなり、加速がスムーズになりますよ」

私
「へー、そうなんですね。もし、つけるとしたら、いくらするんですか？」

クルマ屋さん
「そうですねー、５万ぐらいですかね。それと、工賃ですね」

こういう説明をされても、私は、まったくイメージがつかないわけです。

本来は、こういうときは、その機械がついた、同じクルマを試乗させてもらえば、カンタンにイメージがつきます。

機能に対して、５万円が安いと感じれば頼みますし、機能に対して、そうでもなければ頼みません。

これは、住宅を建てる、お客様も同じです。

要は、自分達の住むであろう住宅のイメージがつかないので、買う気がＵＰしないのです。

普通は、家を建てたいと考えているから、住宅展示場に、お客様は見学に来ます。

しかし、いろんな展示場を見学して回っても、自分達の住む家のイメージがつかない・・・

説明されることは、工法や設備のことばかり・・・

さらに、その後の、営業攻勢・・・

これでは、お客様は、家を建てる気持ちが慎重にならざるおえません。

では、どうすれば良いのか？

それは、初回接客で、しっかりと、お客様に自分達の住む家のイメージを膨らませてもらうようにすること。

住宅営業マンのみなさんが、カタログや口だけで、お客様に説明をしても、お客様は、まず買う気はＵＰしません。

お客様の買う気をＵＰさせるには、具体的にイメージをしてもらうこと。さらには、イメージを見える化してあげることです。

それには、素敵な家の写真や、インテリアなどの写真を見せてあげる。

そして、お客様が、食いついてきたら、自然に筆談に移り、ゾーニング程度のプランを描いて見せるのです。

そうすることにより、お客様からの要望が、どんどん出てくるようになります。

そして、その要望を、また、筆談で描いてあげる。

決して、難しいものを描く必要はありません。

大切なのは、写真や筆談を使いながら、お客様と楽しく家づくりの話をしていくことです。

そうすれば、だんだんと、お客様のイメージも見えてきますし、お客様自信も、自分達の家のイメージが見える化しますので、買う気がＵＰしてくるようになります。

筆談をしながら、お客様に、

「テレビは、大きいのが良いなー」

「家具は、どうする？」

「キッチンが真ん中が良いかなー？」

このように、どんどん、未来の姿を、お客様に想像してもらうのです。

お客様は、未来の姿が想像できなければ、買う気などＵＰしません。

多くの住宅営業マンの方は、この作業を商談に入ってから、はじめて行うので、競合他社との戦いになってしまいます。

商談の作業を、もう初回接客で、やってしまうのです。

そのためには、写真を準備したり、インテリアのカタログや写真などを、準備しておく必要があるんですね。

慣れてしまえば、お客様の買う気をＵＰさせて、アポイントを取ることなど、カンタンにできるようになりますよ＾＾

正しい、きちんとした流れで、お客様をリードしてあげることが大切ですね。

こちらでは、その流れが具体的に分かりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 物がない商品を買うときに、いったい、どのような接客が正解なのか？

こんにちは、渋谷です。

注文住宅というものは、商品がありません。

住宅展示場や、完成現場の家は、お客様の家ではありません。他人の家です＾＾；

お客様は、住宅いわゆる、商品がないことを前提に、契約を考えなければならないのです。

例えば、みなさんが、オーダーメイドのスーツを買いにいった場合、どのような接客が良いのか？

オーダースーツなので、もちろん、みなさんの商品はありません。

当たり前ですね。これから作ってもらうわけですから。

そんな場合、もし、店員さんが、このような説明をしてきたら、どう感じますか？

店員さん
「この製法は、○○でして、私共のところでしか出来ません」

店員さん
「実は、他のメーカーさんは、工場に委託しているのですが、私共は、自社で工場をもっています」

店員さん
「糸は、○○産で、○○な強度を持ち、○○製法を採用していますので、他のメーカーさんよりも、長持ちします」

店員さん
「今、キャンペーン中なので、お安く出来ますよ。寸法を測らせてもらっても良いですか？」

どうですか？このような接客で、ワクワクして、買う気がＵＰしますか？

どこかで、聞いた接客に似ていますよね＾＾；

今度は、違うバージョンです。

店員さん
「寒くなりましたね。オーダーメードで作られるということは、何かパーティー用ですか？それとも、お仕事用ですか？」

店員さん
「例えば、もし、お仕事用であれば、こんなデザインがありますよ」

・写真を見せてくれる。

店員さん
「逆に、こういうパターンもありますよ」

・写真を見せてくれる。

店員さん
「生地をあててみると、イメージできますよ。生地を羽織ってみますか？」

・いろんな生地を、羽織らせてくれる

店員さん
「例えば、このデザインだと、○○万円です。こちらだと、○○万円です」

・写真を見せながら、金額を教えてくれる

店員さん
「いかがですか？お気に召したデザインは、ございましたか？」

・あなたが気に入っているかどうか確認してくる

店員さん
「もし、よろしければ、他のお客様の実物がありますので、見られますか？」

この場合は、お客様の使用目的を確認して、それに合ったデザインを見せる。

さらに、写真を見せて、お客様の買う気をくすぐる。

次に、生地を羽織らせて、お客様の買う気をＵＰさせていく。

最後に、気に入ったかどうか、お客様に確認をする。

カンタンに書きましたが、要は、前者は、住宅でいうと、構造や設備の説明ばかりをし、後者は、お客様の買う気をＵＰさせています。

前者のように、構造や設備の説明をされても、お客様は、買う気はＵＰしないのです。

構造や設備の説明は、後で良いのです。

まずは、お客様の気持ちを盛り上げて、買う気をＵＰさせてあげないと、お客様は、欲しいと思わないのです。

もちろん、構造や設備がすばらしいということをアピールしたい気持ちはわかります。

しかし、それは、どこの会社も同じで、お客様から見れば、まったく同じに感じてしまうのです。

だから、変な形で、競合することになり、最後にには、金額勝負になってしまうのです。

まずは、初回接客から、お客様の買う気を、どんどんＵＰさせて、アポイントにつなげていく。

これが、出来ないと、アポイントはなかなか取れません。

お客様の気持ちを普通に考えてみると、おのずと接客の仕方も変わってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。