● お客様がイヤがることはしない！これ鉄則です＾＾

以前、ある、売れている住宅営業マンの先輩に言われたことがあります。

『お客様がイヤがることは、絶対にするな！』

お客様が、イヤがることとはなんでしょうか？

たくさん、ありそうですね＾＾；

・例えば、アポ無しの訪問営業。これはイヤがられますね。
・それでは、夜９時の電話営業。これも、イヤがられます。

基本的に、住宅営業マンがやることは、すべてお客様にイヤがられます＾＾；

しかし、訪問営業や、電話することなどの、了解を、お客様に頂いていたらどうでしょうか。

お客様に、了解を得ているので、イヤがられることはありませんよね＾＾

そうです、お客様がイヤがることは、お客様が了解していないことなのです。

要は、住宅営業マンの都合でやる営業活動のことですね。

初回接客の時点で、お客様に、

「もし、お近くに用事があるときは、顔出しさせていただいてもいいですか？＾＾」

「●●さんに、良い情報をお知らせするのに、何時ごろまで、お電話大丈夫ですか？」

などと、お客様の了解を得ていれば、何ら問題ありません。

むしろ、仕事が遅いので、出きれば、９時以降が良いというお客様もいらっしゃいます。

これを、きちんと確認している住宅営業マンの方は、少ないです。

お客様も、了解していないことを、されればイヤな気分になります。これはわかりますよね。

ですから、訪問営業や電話することを、きちんとお客様に了解を得ておきましょう。

電話も訪問も困る、というお客様がいれば、それはそれで、何もしなくて良いので楽です。

このようなお客様に、訪問や電話をしても、イヤがられるだけで、自滅してしまいます。

そのようなお客様には、ブログの案内やニュースレターの案内をするようにします。

そうすることで、競合他社をふるい落とすことが可能になりますね＾＾

是非、訪問や電話の了解を、お客様から取り付けるようにしてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 雑談が長いと、お客様に帰られてしまいます

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、質問がきました。

「私は、雑談が苦手です。何か雑談が出来るようになる方法はありますか？」

結論から、言いますと・・・雑談は必要ありません。

もちろん、雑談をして、お客様の懐に入り、契約してしまう住宅営業マンの方は、多くいらっしゃいます。

しかし、それは、雑談をしているのではありませんよ＾＾

雑談のような雰囲気にして、お客様の欲求を聞き取っているのです。雑談では売れません。

そもそも、お客様は、住宅営業マンと雑談をしに、展示場にやってきているのではありません。

雑談が長いと、お客様の本音は、こうです。

『よく、しゃべる人だなー、なんか疲れてきちゃったよ・・・』

雑談が長いと、お客様は、飽きてしまい、家の話など聞かないまま、帰ってしまいます。

あなたなら、どうですか？何か買い物に行った時に、その店員さんと雑談したいですか？せっかくの休みに・・・

住宅展示場に来場してくるお客様も同じです。せっかくの休みを潰してやってきているのです。

本音では、早く話を聞いて、食事にでも出かけたいのです。もちろん、早く変えられないようにしなければいけませんが＾＾；

ですから、雑談は必要ないのです。必要なのは、雑談のような聞き取りなのです。

これは、住宅営業マンそれぞれでしょうから、色んな方法があると思います。

とにかく、雑談ではない、ということは覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 赤ちゃんがいる、お客様には最善の気をつかうこと

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に、小さな赤ちゃんがいるときは、住宅営業マンは、最善の気遣いが必要です。

「当たり前だよ、わかってるよ」

と、聞こえてきそうです＾＾；しかし、今回、お伝えすることは、そういうことではありません。

赤ちゃんを育てている、お客様。特に奥様の方に、注意を払う必要があります。

赤ちゃんを、育てている奥様は、非常に繊細なことに敏感になっています（もちろん、全員ではありませんが＾＾；）

赤ちゃん自体じゃないです。お母さん（奥様）の方です。

以前、会議中に、先輩に言われたことがあります。

「渋谷、いいか？赤ちゃんを育てているお母さんは、少し神経質なところがあるから、何を言われても、あまり気にするなよ」

その時の私には、あまりピン！とは来ませんでした。

その後のことです。ある赤ちゃんがいる、お客様を接客し、資料を送る約束をしました。

私は、手紙と資料を数回、そのお客様に送ったあと、電話をしてみました。

すると、奥様が電話に出て、

奥様
「なんでこんなの送ってくるの！ゴミになるじゃないですか！」

私
「いえ、お約束の・・・」

奥様
「だいたい、私達が言っていた家は、できるの！」

私
「出来ると言いますか、一度打ち合わせをさせていただかないと・・・」

奥様
「それじゃ、まるでストーカーじゃない！」ガシャ！

私は、意味がまったくわかりませんでした。それから、お詫びの手紙を書いていると、先輩が、

先輩
「もういいよ、手紙なんか出すな。また、怒り出すぞ。もう、追いかけるな」

すると、また後日、産休を取っている、お客様がいらっしゃいました。

展示場で、話していると、二世帯住宅を計画していて、学校の先生とのこと。

とても、雰囲気の良い、お客様でした。そこで、すんなりとアポイントも取れたのです。

アポイントの前日になり、そのお客様に確認しようと電話すると、

奥様
「はい・・・なんですか？」

私
「あ、●●ホームの渋谷ですが、明日は、よろしくお願いいたします」

奥様
「もー、寝不足なのよ！あなたのせいで寝れないじゃない！あー、子供が起きたわよ！」ガシャ！

私は、またか・・・という思いでした。

それから、私は、小さな赤ちゃんがいるお客様を、接客するときは、上記のことを、すべて話すようにしたのです。そうしないと、また同じ思いをするからです。

そして、その話をして、理解してくださるお客様だったら、アポイントを取るようにしました。

それから、そのようなイヤな思いをすることはなくなりました。

小さな赤ちゃんを育てているお母さんは、大変です。営業マンに対する、このような仕打ちも仕方がないのでしょう。

しかし、やはり住宅営業マンとしては、できることなら避けたいですね。

まぁ、私がお会いした方が、たまたまかもしれませんが・・・細心の注意はしておくべきです。

だって、ただ資料が届いたかどうか電話しただけで、ストーカーとか言われたら、凹みますよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントから商談に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントから、商談へ普通に入れていますか？＾＾；

私は、入れませんでした・・・

現場案内や、ショールームの案内をしても、お客様に、「参考になりました。ありがとうございます」と言われて、そのまま帰られていました。

その当時の私は、いったい、どうやって、お客様と商談に入れば良いか、まったく分からなかったのです。

よく言われていたのが、

・「とりあえず、プランを描いたので、見てもらえませんか？」
・「とりあえず、見積もりを出してみましたので、ご覧ください」

このように、お客様の要望も聞かないで、提案し、ムダな時間をダラダラ使っていました。

そして、また、アポイントが取れても、これの繰り返し・・・

なので、上司や先輩に同席をお願いして、ゴリ押しで何とか商談に入る。

でも、契約まではもちろんいきません・・・

当たり前ですね、お客様のイヤがることをしていたのですから＾＾；

では、何が、私に足りなかったのでしょうか？

それは、アポイントを取ることばかりに集中しすぎてしまい、その先を考えていなかったからです。

要は、アポイントを取るときに、お客様に対して、

どうして欲しいのか？

これを、きちんと伝えていない・・・

アポイントを取って、お客様に、どうして欲しいのか？を、きちんと伝えていないと、お客様だって、何も考えてはくれないのです。

お客様からしたら、ただ、「現場を見に行ってみませんか？」と言われたので、そうしたにすぎないのです＾＾；

住宅営業マンが、お客様に、自ら何か動いてもらうようなことを、期待してはダメなのです。

当たり前ですね、お客様をリードしてあげるために、住宅営業マンがいるのですから。

商談に入れない、ほとんどの場合は、お客様に、どうして欲しいのか？を伝えていないので、お客様も何もしない、というのが現実です。

アポイントを取るのですから、きちんと、そのあと、お客様にどうして欲しいのか？を伝えるようにしましょう！

例えば、

住宅営業マン
「もし、私共の、家づくりを、少しでも、お気に召していただけましたら、前向きに考えていただきたいのですが、いかがでしょうか？」

このように、お客様に、アポイントの後の、あなたの考えていることを伝えることにより、商談に入りやすくなります。

断られたって良いんです。

そのときは、理由をきちんと確認して、無理強いせず、また、同じセリフを繰り返して、

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りくださいね」

と、逃げ道を用意してあげれば、お客様には、何もリスクはありません。

とにかく、お客様に、どうして欲しいのか？を伝えないと、何も始まらないのです。

まず、お客様自ら、「商談に入りましょう」と言ってくることはないのですから＾＾；

お客様に期待をしてもムダですよね＾＾

お客様にどうして欲しいのか？

これを、きちんと伝えてあげるようにしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、追客されるのは嫌いです

住宅営業マンのみなさんは、営業会議で、追客します！と上司に報告していませんか？

私は、していました＾＾；

上司
「渋谷は？」

私
「はい、●●様に資料を届けると約束していますので、さらに追客していきます」

苦し紛れに、私は、このような報告をよくしていました。

そもそも、追客とはなんでしょうか？お客様は、追客してほしいのでしょうか？

まず、お客様は、追客をしてほしくはありません。自分で決めたいからです。

それを、住宅営業マンに、すすめられて家を買いたくはないのです。

次に、住宅営業マンの追客とは、なんでしょうか？迷惑訪問、手紙、ニュースレター、電話などなど。

みなさんも、ご存知だと思いますが、このような追客は、なかなか結果がでません。

では、なぜ、結果がなかなか出ない追客をするのでしょうか？

それは、初回接客で、アポイントが取れていないからですよね＾＾；

初回接客で、アポイントすら取れていない、お客様が、急に、あなたにお願いします、と言ってくるでしょうか？

なかなか、難しいですよね。むしろ、迷惑がられている可能性が高い・・・

追客とは、今やそういうものです。昔のように、一生懸命、汗をかいて、毎日毎日訪問してきてくれるから、情にながされて契約。

今やこのようなお客様はいらっしゃいません（一部、いらっしゃるかもしれませんが・・・）

追客する労力を、初回接客に向けてみませんか？

初回接客が上手くなると、追客も楽になります。追客するお客様が減るからです。

その代わり、見込み客は増えます＾＾

初回接客→追客→見込み客→商談→契約

初回接客→見込み客→商談→契約

違いは、一目瞭然ですよね。売れている住宅営業マンの方は、初回接客に力を入れているものです。

私が、知っている住宅営業マンの方で、追客は一切しないという方もいましたよ＾＾；

そのかわり、初回接客で、見込み客を増やしていくという訳です。

是非、みなさんも、どうやって追客しようか考えるより、どうやって初回接客を上達させようか考える方が、売れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるかどうかは、どれだけ営業を研究したかどうかで決まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

この記事を読んでいる方は、自分が売れない原因を、『自分には、営業の才能がない』とか、『お客様と話すのが苦手だから』と、おっしゃるかもしれません。

しかし、他の住宅営業マンとの差がつくのは、営業というものを、どれだけ研究したかです。

たとえ、今現在、売れないで困っていたり、アポイントすら取れないでいる住宅営業マンが、トップ営業マンとの間に、差があったとしても、営業の研究をコツコツしていれば、そんな差は、すぐに埋まってしまいます。

さらに、住宅営業の研究を、毎日つづけていれば、立場は逆転、そして、逆にぶっちぎりで、差をつけることが出来るのです。

月に１棟の契約をすることは、さほど難しいことではありません。

初回接客や、クロージングのコツさえ、つかんでしまえば、あとは、決められたことを、淡々と行動に移すだけのです。

それを、一気に変身して、売れるようになろうとするから、自己嫌悪に陥るのです。

私も、最初は売れませんでした。当たり前です。そんな人間は、そうはいません。

私も、コツコツと少しづつ、営業というものを研究していった結果なのです。

少しづつで構いません。しかし、その少しの研究が、後々、ゆらぎないあなたの営業力になるのです。

そんなに大変なことではありません。日々コツコツと、営業を研究していく。

これが、売れる住宅営業マンになっていく、唯一の近道です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 『●●ハウスは、がんばってくれてますよ～！』と、お客様から言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、複数の会社と競合している場合、このタイトルのようなことを、お客様に言われたことはありませんか？

私は、あります。しかも、何回も！＾＾；

みなさんだったら、このようなことを言われたどうしますか？

その当時の私は、一生懸命、このお客様に尽くしました。３ヶ月も・・・

結果は、まったくダメ！ダメというか、そもそも、私の会社と契約してくれる気持ちがなかったのです。

それまで、呼び出されては、資料を準備して持参。そのたびに、

「気に入ってますよ！ただ、●●ハウスは、がんばってくれてますよ～！」

と、言ってくるのです。

そして、最後は、電話で、その家のおばあちゃんが、断りの電話をしてきました。

もう、ご主人様とは、話もできません・・・もちろん、奥様も電話にでてはくれませんでした。

このような、お客様は、いませんか？いますよね？

このような、お客様とは、絶対に商談してはダメです。契約なんかしてはくれません。

要は、馬に、にんじんです＾＾；

私は、このあと、３ヶ月、契約が取れませんでした（まぁ、自分の責任ですが・・・）

それから私は、お客様から、競合他社の存在を匂わしてくる場合は、このように言うようになりました。

「そうですか、大変残念ですが、では、そちらでお決めいただければと思います」

と、ハッキリと言うようにしました。

すると、何が良いのか？当て馬にしようと考えていたお客様は、怒り出します（怒っても関係ありません）

まじめに、考えてくれていたお客様は、商談をつづけたいことを言ってきます。

そうです、契約できないお客様を、振り落とせるのです。

しかも、住宅営業マンが主導権を握ることになります。

これは、一石三鳥ですよ＾＾是非、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ここ数ヶ月、契約が取れなくて、家計がきびしいです

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、以下のような、ご相談が来ました。

このような悩みを持っている方が、多いのではないかと思い、この方に記事への搭載許可をいただきました。

住宅会社によっては、歩合が高い代わりに、もし売れないと、給料が下がるというシステムをとっている会社があります。

私も、過去、そのような会社を見て来ました。

この方から、メールをいただいたときに、あることを思い出しました。

実を言うと、私の友人に、ある営業マンがいました（今もいますけど＾＾；）

その友人は、営業成績が会社でＮＯ１として、いつも表彰されていました。この友人も私と同じで、技術職から、営業に回された口です。

この友人は、海外旅行など、会社から行かせていただいていたぐらいです。

それからというもの、この友人は、少しづつ、遊びはじめました。そのうち、ある支店を任されるようになり、家族ごと、転勤していきました。

約２年ぐらいたったあとだと思います。ある日の夜、私に友人の奥さんから、電話があったのです。

「主人が、もう３日も帰って来ないんです。会社にも出ていならしくて・・・」

私は、なんでそんなことになっているのか？と聞き返しました。すると、

「ぜんぜん、売れなくて、悩んでたんです。給料も、少くなくて、親から生活費を借りているんです」

結局、この友人は、１週間後に、無事に、家に帰ってきました。とりあえず安心しましまたが・・・

では、なぜ、この友人は、トップ営業マンから、突然、売れなくなってしまったのでしょうか？

それは、おごりです・・・

何事も、人に与えられた時間は、平等です。その中で、売れる人と、売れない人に分かれてしまいます。

私が、知っている、売れる住宅営業マンの方達は、常に基本を見なおしています。そうしないと、時代は変わっていきますから、当然、ついていけなくなるのです。

私も同じです、とにかく、営業戦略ノートを、見なおしては修正、また新しいことを付け足したり、と繰り返し作業は怠りませんでした。

住宅営業マンは、当たり前ですが、営業マンなのです。自分が、営業マンであることを、どんどん、周りの人間に知らせないとダメです。

親戚、友人、協力業者、このすべてに、営業をかけておくぐらいのことは、していないといけません。

実際、私は、昔の会社の上司から、紹介されたり、協力会社、いわゆる工務店ですね。ここからも、紹介をいただいていました。

営業マンなのです。どこでも、クモの糸のように、張り巡らしておかなければならないのです。

もちろん、初回接客が一番大切で、一番、可能性が大きです。

売れないと考えていないで、手を動かしましょう！悩んで売れればいいですが、そんなことはありえませんよね＾＾；

生活がかかっているんです。頭で考えることは、ノートを開いたときだけにして、あとは、営業戦略ノートの通り、行動していくのみです。

是非、自分は、営業マンであることを、忘れないで、行動に移していってくださいね。

行動すれば、結果はついてきますので。

それでは、よろしくお願いいたします。

ＰＳ：マニュアルは、一生懸命つくっていますので、もうしばらくお待ちくださいね。

● スランプに陥ったときは、台本を見なおしてみる

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンであれば、誰しも、スランプに陥るものです。

スランプに陥ると、気が焦り、不安ばかりが、頭をよぎります。

まず、スランプになるということは、住宅営業マンであるあなたと、お客様の間に壁があるのです。

この壁は、あなたが、知らず知らずのうちに、出来てしまうもの。

あなたと、お客様が共感できないでいるということですね＾＾；

スランプになってしまったら、頭であれや、これやと考えても、何も解決しません。

そこで、一度、基本に戻ります。

まず、初回接客の台本の見直し。

何か、おかしいところはないか？今のお客様に合った接客になっているか？

こうやって、基本に戻り、商談やクロージングを急いでいないか？

どこに、売れない原因があるのか？を突き止めることが大切です。

売れないという結果があるということは、売れない原因があるはずです。

これを、ノートに書きながら、徹底的に分析してみましょう。

すると、意外にカンタンに、スランプを抜け出すことができますよ＾＾

一度、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、残業が本気で嫌いです＾＾；

住宅業界、いや、建築業界自体、本当に残業が多い世界です。

私が、建築事務所時代も、本当に残業だらけでした・・・

住宅営業マンのみなさんも、売れなければ、なおさら帰りづらいですよね＾＾；

しかし、なぜ、こんなに残業をしなくていけないのか？私は不思議で仕方ありません。

仕事があるのならばいいですが、仕事もないのに、夜遅くまで、残業をせざる状況です。

ハッキリ言いいますと、上司がいるから帰りづらいのです。

私は、どちらかと言うと、その当たりは、割りきって帰っていました。

しかし、それでも夜の１０時ぐらいですよ＾＾；

上司が言うのは、「家族サービスをしろよ！」出来るわけありません。

会社が３連休のときなどは、真ん中の日に、出社するように、と命令で出るしまつ。

これでは、社員が疲労困憊になってしまいます。

でも、愚痴っても仕方ありません。サラリーマンです。

そこで、どうせ残業するのなら、売れるようになるための仕事をするように心がけましょう！

例えば、初回接客の台本の修正、ニュースレター作成、ブログの更新などなど・・・

有意義な残業をするように心がければ、イヤな気持ちも前向きになります。

なにしろ、ムダな時間の使い方は、絶対にダメです。

家族とも会えない、休みは合わない、子供は、とっくの昔に寝ている、その原因は、意味のない残業。

これだけは避けましょう。

せめて、意味のある残業をし、お正月でも、家族を大きな旅行に連れていってあげられるように、成績をＵＰさせていきましょうね＾＾

ムダな時間だけは、ＮＧです。

それでは、よろしくお願いいたします。