● なぜ、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに分かれてしまうのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの中で、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに分かれてしまいます。

新人さんの場合、スタートは同じなのに、どうしても、差がついてしまいます。

この業界の特徴は、売れる住宅営業マンは、とことん売れます。

逆に、売れない住宅営業マンは、とことん売れません＾＾；

なぜでしょうか？

技術屋などの業界では、新人のころは何も出来ませんが、年月を重ねるにつれて、だんだんと仕事が出来るようになります。

しかし、住宅営業の世界では、何年たとうが、売れない住宅営業マンは、売れません。

これが、営業と技術屋の違うところです。

私が、思うに、住宅営業という職業ほど、年齢や経験は、ほとんど売上には関係ありません。

要は、営業というものを、どれだけ研究して、行動に移せたか？

これが、勝負の分かれ目になります。若いから、売れないということは、住宅営業の世界ではありません。

中途採用で、未経験だが、２年目から、いきなり、売れ始める住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

営業というものは、対人間相手ですから、仕事に形がないのです。

形がないので、最初は戸惑います。しかし、営業というものを研究していくと、自分が思い描いていたものとは、まったく違うものに気づくようになります。

セールストークもしかり、ツールもしかり・・・

営業を研究していくと、本当の営業というものが、見えてくるようになります。

これほど、勉強して行動した人間に、成果がでてくる仕事は、あまりないのではないでしょうか？

営業というものを理解できれば、一生の財産になります。

是非、みなさんも、営業を研究してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、商談に入って初めて資金計画書を見せていませんか？

住宅営業マンのみなさんが、お客様と商談するときの順番。

聞き取り→プラン提案→資金計画→契約

このような流れが主流ですよね。

しかし、ここで注意することがあります。

聞き取り、プラン提案、資金計画、契約

お客様は、このどれが、一番興味があると思いますか？もちろん、契約でしょうが、それは、決定することです。

興味、それは、やはり、金額です。

しかし、多くの住宅営業マンは、商談に入って初めて、資金計画を提出します。

お客様にしてみれば、はじめて見るものなので、心の準備が出来ていないのです。

これが、「検討しておきます」になる原因でもあるのです。

そこで、お客様には、商談の前から、事前に資金計画書を、見せておくようにします。

ここでも、筆談が活躍します＾＾

資金計画書の見方、金額の算定の方法、だいたいの予想が出来る金額。

これを、初回接客のうちに、プレゼンしておくのです。

すると、商談に入っても、お客様は、どのような資金計画が出てくるのか、知っていますので、拒否反応をしなくなります。

今現在、いきなり、商談に入ってから、はじめて資金計画書を提案している住宅営業マンの方は、そこを検討してみてください。

知っているのと、知らないで、突如、見せられるのは、気持ち的に、ぜんぜん違いますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社に勝つ方法を教えてください

こんにちは、渋谷です＾＾

『競合他社に勝つ方法を教えてください』

このような、質問を多くいただきます。

住宅営業マンのみなさんにとって、競合他社の存在は、本当にイヤなものですよね。

私も、そうでした。競合他社が、５社なんか入ってきたら、勝てる気がしませんでした＾＾；

でも、競合他社は、否が応でも、あなたの前に立ちふさがります。

しかし、競合他社の存在を無視して、営業は出来ないのが現実です。

まず、競合他社が、入ってきてから、競合他社に勝とうとするのは、非常に難しいことです。

もう、走りだしていますからね＾＾

競合他社に勝つのではなく、競合他社に勝手に、落ちてもらう、というのが正解です。

ぞれじゃ、どうすれば、競合他社が勝手に、お客様からふるい落とされるのか？

それは、初回接客から、仕込んでおく必要があります。

初回接客の時点で、競合他社が落ちる、落とし穴を、たくさんつくっておきます。

すると、競合他社が、お客様に近づこうとしても、落とし穴に自ら、落ちてくれるようになります。

さらには、初回接客で、競合他社までも、あなたが決めてしまいます。

あとは、その競合他社が、落ちるであろう落とし穴を、たくさん用意してあげるだけで良いのです。

いざ、契約のときになって、競合他社を排除する都合が良い方法は、なかなかありません＾＾；

是非、初回接客から、色んな仕込みをしてくださいね。

こちらでは、初回接客からクロージングまで、より分かりやすく、解説していきます。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に嫌われる、セールストーク

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンに限らず、お客様に嫌われるような、セールストークを使う方がいらっしゃいます。

例えば、私の家に電話があると、

私
「はい、もしもし」

営業マン
「あ、すいません、今現在、インターネットはお使いですか？」

私
「ええ、使ってますけど」

営業マン
「今よりも、インターネットが、断然お安くなる、サービスをご存知ですか？」

私
「知りませんが」

営業マン
「そうですか、今、インターネットにおいくら、お支払いでしょうか？」

このように、自分の会社名も名乗らず、私の名前を知っている。

そして、今のインターネットよりも、断然やすくなる・・・今の金額を聞かないで、なぜ分かるのでしょうか？＾＾；

このような営業マンは、何が共通しているかというと、お客様のことなんか、まったく考えていない。

そして、自分の言うことが、正しいと思っていることです。

まー、会社から、そのようなセールストークを教わっているのでしょうが、それに、疑問を持たないことが不思議で仕方ありません。

このような、セールストークは、お客様に嫌われます。

まず、あやしい・・・＾＾；

住宅営業マンの方でもいます。他社の会社の悪口をいう方です。

「●●ホームの木は、３種類あるって、ご存知ですか？お客様にあわせて、木を使い分けてるんです」

間違いなく、お客様に嫌われます。

間違った、セールストークを覚える必要はありません。

上司や先輩に教わった、セールストークでも、自分の中で考えてみてください。

あなたが、何かおかしいと感じたら、そのセールストークは間違っているのです。

是非、みなさんも、人に教わったからと言って、そのまま使うのではなく、セールストークは、自分の頭で、良し悪しを考えてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に誠意を見せても、まったく通じないお客様もいらっしゃいます

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、一生懸命に、お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを届けたりと、していると思います。

お客様に、手紙などを送っていると、住宅営業マンのみなさんが、お客様に電話などをしたとき、非常に友好的な態度で答えてくれるようになります。

その後の、現場見学会へのお誘いなどの連絡をしたら、そのまま、アポイントが取れたりします。

しかし、いくら、住宅営業マンが手紙やニュースレターなどを、一生懸命に、お客様に送っても、まったく通じない方がいらっしゃいます。

私
「先日、お手紙と一緒に、資料も、お送りさせていただいたのですが、ご覧になられたでしょうか？」

お客様
「え？手紙？知らないよー。あー、あの手紙ね。いや、捨てました」

私
「そ、そうですか？もう必要なりませんか？」

お客様
「ま、送っといて」ガシャ！

このようなお客様も、現実にはいらっしゃいます。

私は、このようなお客様の名簿は、管理しませんでした。

どうしても、このようなお客様は、ある一定数存在します。

一番、懸念されることは、その一定数のお客様のために、住宅営業マンのみなさんが、お客様に手紙やニュースレターを送らなくなることです。

多くの、お客様は、あなたの手紙やニュースレターは、楽しみなはずです。

住宅営業マンのみなさんの、誠意が伝わらない、少数のお客様のことよりも、多くのあなたの誠意が伝わるお客様がいらっしゃるということを忘れないでください。

住宅営業マンが、お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを出すことは、非常に良いことなのですから＾＾

是非、自信をもって、営業活動をしていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 商談中のお客様に、突然、あなたの上司を紹介していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様との商談への、上司の同行についてお話いたします。

特に、新人の住宅営業マンのみなさんは、商談が大詰めになると、上司を同行させることが多いと思います。

しかし、ここで注意点があります。

あなたが、アポイントを取り、商談をしているお客様は、あなたのことを信頼して、商談していませんか？

もし、そうであれば、上司を同行させることは、マイナスイメージになります。

あなたが、いきなり、お客様の前に、上司を連れていくと、お客様は、どう感じるでしょうか？

良い感じはしませんよね＾＾；

でも、上司を同行させる必要がないと、言っているわけではありませんよ。

最後のクロージングを、上司に手伝ってもらうということは、勉強にもなりますし、確実に決めるためにも必要なことです。

ここで、問題視しているのは、いきなり上司を連れていくということです。

これを、やってしまうと、お客様は、非常に警戒してしまいます。

そこで、事前に、上司を連れていくことを、お客様に伝えておくようにしましょう。

例えば、

住宅営業マン
「私一人では、金額の判断は、できませんので、次回は、私の上司である●●というものを、同行させますので、その時に、お話いただけませんか？」

このように、最終的な場面で、お客様に、事前に上司を連れてくることを伝えておくようにします。

すると、もう一つ、分かることがあります。

それは、お客様が、あなたの会社で、本当に契約する気があるのか？ないのか？これが分かります＾＾

どういうことかと言うと、若い住宅営業マンのことを、軽く考えている、お客様がいます。

要は、使うだけ使って、情報を引き出そうとするのです（主に金額）

そういう、お客様は、上司がくることをイヤがります＾＾；

ここで、判断できるわけですね。あなたの会社で建てても良いと考えている、お客様であれば、金額のことを、交渉したいはずです。

そこで、交渉できる上司を連れてくる、と言っているのですから、イヤがる必要はないわけです。

こういう、お客様は、結構いらっしゃいますので、注意が必要ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そんな提案したら、予算オーバーになるじゃないか！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に提案するとき、予算を気にしますか？

まぁ、まったく気にしないというのはどうかと思いますが＾＾；

私が、あるお客様に提案するプランを、設計の人間と打ち合わせをしていました。

すると、上司が突然、打ち合わせに参加してきたのです。

上司
「こんなプランだと、予算がオーバーするぞ！だめだ！やり直せ！」

私は、上司の言うとおり、まさに何の変哲もない家の提案書を作成したのです。

そして、上司に見せたところ、

上司
「よし！予算内だな。ＯＫ！こんな感じで提案しないと、昨日のようなものだと、すぐに断られるぞ！」

私は、上司のお墨付きが出たので、早速、お客様に提案するため、アポイントをとりました。

そして、その提案書を、お客様に見せたところ。

お客様
「・・・」

私
「いかがですか？」

お客様
「これ、悪いですけど、これが、おたくの提案なんですね？」

私
「はい、一応、予算内に収まっています」

お客様
「あのー、失礼ですけど、渋谷さんだったら、この家、建てますか？」

私は、絶句しました。こんなことを言われたのは初めての経験でした。

もちろん、このお客様には、断られました・・・

私は、悲しくてたまりませんでした。設計あがりの、私が、何の変哲もない家を提案してしまったのです。

お客様に、言われて気づいたのです。自分のやり方でやっていかないと、お客様が離れてします。

そう思った、私は、それからの提案は、予算をあまり気にしないようにしました。

まずは、最高の提案をする。そして、お客様に認められる。予算については、それから、お客様と調整していく。

要は、お客様と一緒に家を作り上げていこうと決意しました。

それからです、私が、売れ始めたのは＾＾

お客様と商談しているのは、あなた自身です。その場にいない上司の言うとおりにしてしまうと、中途半端な提案になってしまいます。

是非、あなた自身の感性で、感じたことを、正面から提案するようにしてみてください。

予算は、あとから調整すれば良いのです。お客様も、あなたの提案に感動したら、金額の調整には応じてくれますから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 注文住宅と建売住宅は、売り方が違います＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、注文住宅と、建売住宅の売り方の違いとは、なんでしょうか？

・注文住宅＝金額が高いが、完全なオリジナル
・建売住宅＝金額は安いが、いわゆる既成品

大きくわけると、このような感じですね。

まず、注文住宅を建てたいお客様は、自分達の希望を実現できる家を建てたい。

もちろん、金額が高いことは重々承知である。

次に、建売住宅のお客様は、戸建てが夢である。しかし、注文住宅には、手が届かない。

しかし、本音は、注文住宅が良いに決まっています。

その証拠に、最近では、マンションなんかも、プランはオリジナルで考えられるというプランもありますね。

まー、水回りなどは、根本的に、変更できませんが・・・

要は、多くのお客様は、オリジナルの家ができる、注文住宅が欲しいわけです。

まずは、ここを押さえておかないといけません。

そして、注文住宅を希望されていいる、お客様には、夢を売ります。

次に、建売住宅の場合は、夢を売ると、注文住宅には、かなわないわけです。

そこで、建売住宅の場合は、お客様を、現実に引き戻してあげることが必要になります。

どういうことかというと、建売住宅のお客様も、まだ、夢の途中なのです。

だから、建売住宅を見学してまわる一方で、安く建てられる注文住宅はないものか？

と探しているわけです。

ここで、建売住宅を売っている住宅営業マンの方が、お客様に建売住宅の良さをアピールしても、注文住宅には、どうしてもかないません。

そこで、お客様を現実に引き戻してあげる作業が必要になります。

その作業とは、カンタンなことです＾＾

資金計画をしてあげ、金額をみせてあげること！

そして、月々の支払いのシミュレーションをしてあげ、建売住宅と注文住宅の差額を教えてあげる。

さらに、今から必要になるであろう、学習塾の金額や、大学への進学など、未来にかかるお金の話をしてあげます。

お客様は、まだ夢をみていますので、今の現実は考えていますが、未来の現実は考えていない方が多いのが事実です。

老後の１月にかかる生活費などの資料や、家を建てたは良いが、旅行一つにも出かけられない・・・

これでは、夢の戸建ては、本末転倒になってしまいます。

よくあるのが、若いころ、高級車をローンで買って、生活を切り詰める。

このパターンですね。

一人なら良いですが、家族がいるのです。

そのような生活を家族に強いるわけにはいかないのです。

このように、現実に引き戻してあげる必要があります。

その上で、建売住宅でも、家具などの選択で、いくらでも、おしゃれな空間になることを、教えてあげます。

建売住宅の場合は、注文住宅とは、逆のパターンになりますね＾＾

・夢を追いかけている
・未来にかかる金額を教えてあげる
・家のために、家族に迷惑をかけたら本末転倒
・現実に引き戻してあげる
・建売住宅でも、十分に満足できるという提案をする

このような順番で、営業をかけていくのです。

初回接客で、このような仕込みをやっておけば、お客様は、他の注文住宅を見学に行くと、現実に自ずと引き戻されてしまいます。

このようなお客様を、見込み客として、しっかり管理していれば、売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、昨日のつづきですね。

お客様は、『欲しい！』と思わないと、絶対に何も買いません。買うどころか、アポイントすら取れないと思います。

では、お客様は、どんなときに『欲しい！』と思うのでしょうか？これを理解していないと、売れません＾＾；

・住宅営業マンが、自社の設備の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、断熱性の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、金額の話をしているとき？

いろんな方法がありそうですが、上記のほとんどの場合、お客様は、『欲しい！』とは思いません。

お客様が、一番興味があるもの。それを考えてみれば、カンタンにわかります。

それは、お客様自身の家が見たいのです＾＾

もちろん、注文住宅では、ものがないので、見せれません。

だからこそ、お客様の買う気をＵＰさせていき、お客様に自分達の家をイメージさせていくことが大切なのです。

その効力を一番発揮するのは、プラン図です。

プラン図と言っても、あるものを見せるだけでは、お客様は、物足りないのです。

お客様の話を聞きながら、カンタンなプラン図と、カタログや写真集で、お客様の買う気をかきたてます。

いつも言っているように、丸描いてちょん、で構いません。

目的は、お客様のイメージを膨らませることです。お客様のイメージが、だんだんと、形になてくるということが、大切です。

それを、何回も、繰り返すことにより、お客様に『欲しい！』と思ってもらえるようになります。

もちろん、お客様は、声をだして『欲しい！』とは言いません＾＾；

しかし、少しでも『欲しい！』と感じているならば、アポイントは、すんなりと取れるのです。

多くの住宅営業マンの方は、この『欲しい！』と思わせることを、なおざりにしてしまいがちです。

カンタンで構わないので、プラン図を描いてみてくださいね＾＾

お客様の反応が変わります。

それでは、よろしくお願いいたします。

・年間24棟目ご契約が昨日、決定しました！

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（１/２）

住宅営業マンのみなさんは、お客様は、理屈で住宅を購入すると思いますか？

例えば、

・家賃がもったいない
・光熱費が下がる
・地震に強い
・高断熱高気密

このようなものを、お客様のメリットして説明していませんか？

極端にいうと、このような説明は、カタログや、あなたの会社のホームページを見れば分かります。

ですから、そのような説明には、お客様は、興味がないのです。当たり前だからです。

売るには、お客様に、『欲しい！』と思っていただかないと、売れません（当たり前ですが）

みなさんも、経験がありませんか？

以前、このようなことがありました。

私の、妻が、オーブンが欲しいというので、電気屋さんにいったのです。

電気屋さんには、たくさんのオーブンがおいてあります。

もう、どれが良いのか？まったく分かりません。

すると、店員さんが、やってきて、実際に、色々と試してみてくれはじめたのです（びっくりしましたが）

唐揚げを焼いたり、魚を焼いて見せたり＾＾

『これ！これ欲しい！』と妻が言いました。

他にも、色々あるんですよ。しかし、妻は、そのオーブンを選びました。

これを、住宅に置き換えてみると、お客様が、『欲しい！』と思う感情は、どういったものでしょうか？

長くなりましたので、このへんで＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。