● アンケートは、取れています！

こんにちは、渋谷です＾＾

明日から、３月ですね！がんばっていきましょう！

さて、今回は、アンケートについてです。

住宅営業マンのみなさんは、お客様のアンケートを書いてもらうと思います。

そのアンケート活かせてますか？

お客様は、基本的に、アンケートには答えたくないものです。

しかし、展示場を見学するために、仕方なくアンケートへの記入をします。

これを、当たり前と、不思議に思わない方は、注意が必要ですよ＾＾；

もう、すでにお客様目線から、離れてしまっています。

例えば、みなさんも、お店に入るとき、アンケートに記入しないと入れないみたいな空気になったら、どうですか？

イヤですよね・・・

展示場に来場してくるお客様も、まったく同じです。

アンケートを活かすには、お客様が満足して、お客様から、アンケートを記入していただくぐらいの気持ちが必要なのです。

せっかく、アンケートを記入してもらっても、お客様に満足していただけなければ、まったく意味がありません。

お客様の気持ちを、よく考えてみましょう。

何も難しいことではありませんよ。

普段プライベートで、あなたが感じることが、お客様の気持ちなのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 渋谷さんの営業戦略ノートって、どんなものですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者の方から、私の営業戦略ノート（台本）とは、どんなものですか？

と、よくご質問をいただきます。

個人情報が、含まれていますので、付箋でかくしていますが、あまり詳しく見ないでくださいね＾＾；

私の場合、ノート、コピー用紙、手帳、付箋と、いろんなものに書いています。

最初は、ノートに書いていましたが、間に合わなくなり、コピー用紙に変えました。

これでも、一部です＾＾；

多分、Ａ４のコピー用紙だけでも、１０００枚は軽く超えています。

他のは、汚かったので、外しました・・・

手帳の紙も、かなりの枚数になります。もう、数えていません。

すべて、手書きです。大体、１年くらいかかりました。

でも、３ヶ月ぐらいで、売れるようになりましたよ＾＾

自分で考えて、ノートに書いていくので、知らず知らずのうちに、頭のなかに入ってしまいます。

あとは、初回接客や、商談で、どんどんアウトプットしていくだけです。

事前に、いろんなことを想定しながら、考えていますので、意外に、応用がカンタンにききます。

これは、私も意外でした。

やはり、１本の、初回接客から契約までの、ストーリーを持っているだけで、結果がぜんぜん違いますから＾＾

● 耐えることも、立派な努力です！

こんにちは、渋谷です＾＾

今、現在、売れなくて本当に悩まれている住宅営業マンの方がいると思います。

ましてや、決算期ともなると、契約が取れなければ非常に精神的にもキツイです。

会社や上司から、毎日詰め寄られ、参ってしまいます。

しかし、しかし、耐えるしかありません。

私は、耐えることは、立派な努力だと考えています。

売れないから、きついから、辛いから、はい、辞めます・・・

は、誰でも出来ますし、いつでも出来ます。

でも、耐えることは、本当に努力が必要です。そう、たやすいものではありません。

売れないと、前向きになど、なかなかなれません。普通は後ろ向きになってしまいます。

私もそうです。ぜんぜん、前向きに考えるタイプではありません。

前向きに考えられる人を見ると、すごいなー！って思います。

寝つきも悪いです。

ただ、一つだけ、守ろうと思っていることは、出来るだけ、可能なだけ、現状に踏みとどまっておきたい！

なるべく、後ろに下がりたくはない、と考えています。

それでも、何度も、後ろに下がろうとしたこともあります。

でも、なんとか、踏ん張る！

極端に言うと、耐えていれば、当然人間なのですから、いつか前向きに考えるときが必ずやってきます。

そのときまで、耐える！とにかく耐える！後ろに下がらない！

この耐える力というものは、本当に物凄いエネルギーを使います。

耐えることは、今、精一杯できる、最高の努力なのです。

売れなくたって、何も恥かしいことではありません。誰でも、そんな時期はあるのです。

あなた一人だけ、売れないことなどありませんよ。
　
　

● １２棟！確定しました！

こんにちは、渋谷です＾＾

昨年１２月に、スカイプコンサルをさせていただいた時点で、８棟の契約を達成されている住宅営業マンの方です。

契約数を、もっとＵＰさせたいとのご相談でした。

そして、見事に契約数をＵＰさせました＾＾

　
初めて、年間、１２棟契約できると、うれしいものです＾＾

結局、この方は、２ヶ月で、３棟の契約、１棟の契約日の確定が出来たことになります。

契約日の確定さえ取れてしまえば、新規に集中できるようになります。

契約をするのも、契約日を決めてしまうのも同じです。

早めに、契約日を決めることが出来れば、良い契約サイクルになってきます。

そうなると、気持ち的にも、非常に楽になるので、さらに売れるようになりますよ。

電話・スカイプコンサルは、コチラです＾＾
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、会話の間に「間」をとっていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に質問したあと、きちんと間をとっていますか？

間というのは、文字通り、会話と会話に、時間を取ることです。

例えば、住宅営業マンが、お客様に質問をします。

それに、お客様が答えるまで、何も話さないということです。

よく、お客様に住宅営業マンが質問したあと、沈黙に耐えられずに、すぐに話しだす方がいらっしゃいます。

これはＮＧです。

あくまで、住宅営業マンが、お客様に質問したのですから、お客様が何かしら答えるまで、黙って待つ！

これをしないと、お客様は、質問には答えてくれなくなってしまいます。

・住宅営業マンが、お客様に質問する。
・お客様が、質問の答えを考える。
・そして、お客様が、質問に答える。

当たり前のようですが、これがなかなか思うようにいかない場面が多々あります。

クロージングなんか、まさにそれです。

住宅営業マンが質問する。

お客様が、何も話さないので、間に耐え切れずに、住宅営業マンが、話を続ける。

これでは、会話になりません。

なので、お客様が答えるまで、何も話さずに、ひたすら待つ！

すると、必ず、お客様の方から、何かしら話してきます。

そうすることで、はじめて会話が成り立ちます。

沈黙は、何も怖いものではありません。

お客様に質問したら、少し間を開けてみる練習をしてみましょう。

そして、少しづつ、間を空ける時間を長くしていきます。

これが出来るようになると、クロージングも上手くいくようになりますよ＾＾

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● もし、お客様から値引き要求が来たら、一気に契約できるチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたときはないですか？

もし、お客様から、値引き要求が来た時は、一気に契約出来るチャンスです＾＾

値引き要求が来たからといって、たじろぐ必要は、まったくありません。

逆に、ムリなクロージングをしなくて済むので、大きなチャンスなのです。

そこで、次回のメルマガで、お客様から、値引き要求された場合の、契約への持って行き方をお伝えいたします。

２月２７日（木）の１２時に配信します。

ご興味がある方は、私のメルマガに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● スランプと、売れない、は違います＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、スランプで売れない・・・という住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

たしかに、スランプは誰でもあります。

ただし、スランプというものは、今まで売れていた住宅営業マンの方が、売れなくなったりすることを言います。

もともと、売れていない住宅営業マンの方は、スランプではありませんね（ちょっと厳しいですが＾＾；）

まず、スランプに陥っても、何も不安になる必要はありません。

もともとの売れていた状態に早く戻せば良いだけです。

しかし、もともと、売れていない方は違います。

もともと、売れていないので、売れるようにすることが先決です。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、まだまだ、何もやっていない方が多いです。

何もやっていないので、逆に言えば、やりさえすれば、売れるようになるということですね＾＾

やれることは、たくさんありますよー！

まずは、こちらから、一つづつ、実践してみてくださいね＾＾
　
　
　
　

● 住宅営業マンが焦ると、逆に売れなくなります・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

２月も、いよいよ、月末が近づいてきました。

これから、クロージングをして、契約に持って行こうとする住宅営業マンの方も多いのではないでしょうか？

月末に契約をしようとすると、結構、精神的にもきついです。

しかも、会社や上司に、詰められるので、どうしても焦りが生じてきてしまいます。

そして、その焦りは、お客様は、敏感に察知します。

住宅営業マンの都合で、お客様にクロージングをかけてしまうと、契約率は大幅にダウンしてしまいます。

みなさんも、自宅に、今月契約していただければ、サービスしますよ。

と、言われたら、素直に「そうですか、お願いします」とはならないですよね。

みなさんが、そうならないのなら、お客様も同じです。

契約しても良いかなー？と考えていても、「今月お願いします」と言われた瞬間に、お客様は拒否反応を示します。

それが人間の感情です。

焦れば、焦るほど、売れなくなっていくのです。

住宅営業マンのみなさんは、いくら苦しくて契約が欲しくても、そのような態度を絶対にとってはダメです。

あくまで余裕を持っている態度が必要です。

そうしないと、お客様が、とたんに拒否反応を示してしまいます。

焦っていても、絶対に態度では表さない！

これは、非常に大切なことです＾＾

お客様は、焦っている住宅営業マンからは、買いたくないものです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の台本は、お客様毎に作っておくのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の、スカイプコンサルで、このようなご質問をいただきました。

「お客様のタイプも、いろいろあると思うのですが、お客様毎に、台本をつくるのですか？」

お客様ごとに、台本がつれれば、それにこしたことはありません。

しかし、それは、不可能です＾＾；

初回接客の台本は、１つあれば十分です。

アポイントを目的にすえて、初回接客の流れを考えて台本にしていく。

そして、その一つの台本が出来上がれば、その台本に、枝をつけるように対応策を考えていく。

これだけで、十分アポイントは取れます。

そもそも、その一つの台本さえ、つくっていない住宅営業マンの方が多いです。

すべてを完璧にやろうとすると、かえって何も出来ないということがあります。

まずは、初回接客の台本を一つ作ってみる。

そして、コツコツと内容を訂正していけば良いのです。

意外に、台本が完成する前に、売れるようになってしまいますよ＾＾

明日のメルマガでは、「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、筆談するとあることを防ぐことができます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、口だけで説明しようとすると、どうしても話すぎる傾向があります。

特に、構造や設備の説明を、弾丸のように話す方は要注意です。

意外に、自分では気づかないものです。

初回接客では、筆談が、ものすごく有効な手段です。

口だけで説明するよりも、絵を描いて説明してあげる。

そして、筆談には、もう一つ良いことがあります。

それは、住宅営業マンのみなさんが、話すぎるのを防ぐことが出来ます。

絵を描きながら、お客様と話をしていくので、至って普通の会話が出来るようになります。

住宅営業マンＶＳお客様ではなく、住宅営業マンＶＳ絵ＶＳお客様という形にし、ワンクッションおくようにします。

まー、ＶＳという言い方はおかしいですが・・・＾＾；

でも、方眼紙に絵を書きながら、お客様と話していくので、ワンクッションできるわけです。

資料を見せながら説明していくのも同じですね。

住宅営業マンと、お客様が、一つの方眼紙に集中することによって、会話がスムーズになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。