● 親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が接客させていただいた、あるお客様がいらっしゃいました。

ご夫婦で、展示場に来場され、資金は、ご両親からの援助があるというお客様でした。

ところが、私が、いざ、ご両親にあいさつに行ったところ、ご自宅にあげてくださりました。

すると、こう切り出してきました。

お客様
「息子夫婦が、いろいろ、見学して廻っているみたいで、ご迷惑をおかけしています。実は、親戚に工務店がいるので、もうそこと打ち合わせしてるんですよ。家を建てるところまでは、私達が決めるので、もうご遠慮ください」

と、このように、ハッキリと断られてしまいました。

しかし、結果論として、契約させていただきました。

では、どのようにして、契約まで持っていったのでしょうか？

今度のメルマガで、お話しようと思います。

２月２０日（木）１２時に、メルマガで配信いたします。

一度、ハッキリ断られたのに、なぜ契約することができたのか？知りたい方は、コチラからご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● １ヶ月単位で、契約を取るための行動計画表を作成してみましょう！

こんにちは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、日報というのがありますか？

日報というのは、その日の行動の記録ですね。

要は、過ぎ去った過去の記録です。

単純に過去の記録を残しておくだけでは、意味がないですよね＾＾；

過去の行動の内容から、未来の行動に活かしていかなければなりません。

そのためには、未来の行動を促すには、未来の行動計画表を作成しておく必要があります。

目的は、もちろん、契約を取るためです！

多くの住宅営業マンの方の場合、なんとなく、月はじめで、ゆっくりし、なんとなく接客して、月の中旬ぐらいから焦りはじめてきます＾＾；（あ、これは、私もそうでしたね・・・）

それを、自分自身で管理して、行動する計画を、最初に立てておく必要があります。

要は、数字で、行動量を見ていくのです。

例えば、

・新規客を、何人獲得するのか？いつ、何日に、何件。
・その中から、何件のアポイントを取るのか？

これを、数字で自分で勝手に決めてしまいます。

そして、現実に、できた数字を、その予定の横に、赤で書いていくのです。

そうすれば、予定数と、現実の数字が、月終わりに合計として数字で、現れてきます。

さらに、

・電話打ち何件？いつ、何日に何件？
・訪問。いつ、何日に何件？
・手紙。毎日、何枚。
・ニュースレター。いつ、何日に何件？
・ブログ。更新日は、いつ、何日？
・飛び込み営業。いつ、何日に何件？

このように、すべての項目において、予定を先に立ててしまいます。

あとは、そのとおりに行動しておくことが大切です。

そして、また横に、実際に行動できた数字を、赤で書いていきます。

例えば、その月に、１棟の契約ができたとします。

そうすると、その数字が、あなたが、１棟契約するための行動量になるんですね。

あとは、数字を増やしていけば、契約率がＵＰしていくということになります。

逆に、数字は達成できたが、契約が取れなかった場合。

この場合は、数字ではなく、行動の内容を修正していく必要があるということです。

これを、なんとなくではなく、きちんと数字で表して、自分で戦略を考える基準にすると良いです。

行動計画表を、つづけていくと、数字が積み重なり、自分なりの営業スタイルが見えてくるようになります。

そうなれば、今月１棟契約するためには、何件の新規客が必要か？何件の商談が必要か？分かるようになります。

それが、あなたが、契約を１棟取れる行動量ということになりますね。

非常に効果がありますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 人間不振になってしまい、お客様と接するのが怖いです

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、このようなご質問をいただきました。

　
たしかに、私も、このような経験があります。

初回接客で、お客様と話していて、とても良い雰囲気になっていたのに、いざ、訪問してみるとお客様から、非常に冷たい態度であしらわれてしまう・・・

結構、多くの住宅営業マンの方も、同じような経験をしたことがあるのではないでしょうか？

このような経験をしてしまうと、本当にお客様が怖くなるものです。

少し、そのことについて、明日、メルマガでお話しようと思います。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンは、お客様以外の人間関係も把握しておくこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様以外の人間関係を把握していますか？

要は、親戚や親兄弟です。

意外に、親戚縁者などに、建築関係のお仕事をされている方が結構いらっしゃいます。

そのような場合、やはり、口を出してきます＾＾；

例えば、大きな連休の前に、お客様から、「ちょっと検討させてください」と言われてしまうと、ほぼアウトです。

要は、連休中に、他の親戚縁者から、ちゃちゃが入ります。

「もっと、他の会社も見たほうが良いよ！」

「知り合いに、工務店がいるから、そこからも見積もりを取りなよ」

このように、家を建てようとしているお客様の廻りには、たくさんの助言をする方達がいらっしゃいます。

私でも同じです。家を買おうとしている知り合いから、よく、「この会社大丈夫かな？」と聞かれることがあります＾＾；

親戚に工務店がいることもしばしばです。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、そのお客様の人間関係を事前に把握しておく必要があるのです。

もし、親戚などに工務店がいたら、そこに頼まなくて良いのか？

会社のお付き合いは、ないのか？（銀行関係は、結構あります）

このように、事前に確認しておくことで、あとあと契約できないというようなことがないように、しておく必要がありますよ。

早めに分かっていれば、打つ手もありますしね＾＾

まずは、こちらで学んでみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● お客様が話しだす、セールストーク！

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプで、住宅営業マンの方とお話していると、このような、ご質問があります。

「お客様の求めているものが分かりません」

要は、聞き取りの方法が、分からないということですね。

これは、私も悩みました・・・

会社の上司や先輩からは、

予算、家族構成、土地の有無、年収などなど、お客様の情報を聞き出すように言われていました。

普通に考えて、いきなり年収など、私には聞けませんでした・・・

当たり前に、アポイントが取れずに、上司に報告すると、

上司
「年収は？」

確かに、年収を聞いていた住宅営業マンの方も、ちゃんといらっしゃいました。

でも、よく考えてみると、予算、家族構成、土地の有無、年収などは、こちら側が知りたい情報・・・

お客様にとっては、あまり気持ちの良いものではありません。

私の場合、本当に仕事や年収を、聞くことがイヤでした＾＾；

あからさまに、お客様からイヤな顔をされますから。

前にも言いましたが、いきなり怒られて、帰られたお客様もいたぐらいです。

私は、どうすれば、お客様から、いろんな情報を得られるのか？悩みました。

そこで、休みの日に、展示場の当番をしている、トップ住宅営業マンの方のところへ、それとなく行ってみたのです。

私
「あのー、年収とか、教えてくれますか？」

トップ住宅営業マン
「教えないだろ、フツー・・・」

私
「え？でも、他の人は聞いてるんですよね？」

トップ住宅営業マン
「あのなー、お前、年齢がきわどい女の人に、初対面で歳を聞くか？」

私
「いいえ、初対面では聞かないです」

トップ住宅営業マン
「それと同だよ。でも、もしその女性と付き合いたいなら、いづれ年齢は聞くだろ？」

私
「そりゃ、付き合いたいなら、聞きますけど」

トップ住宅営業マン
「そのときは、どうやって年齢を聞くんだよ。あとは、自分で考えろ！」

ここで考えました。

要は、お客様に聞く準備が違うのだと・・・

自分が教えて欲しいことがあるのならば、先に、こちらから、相手が教えて欲しいことを伝える。

そして、信頼関係ができたあとに、自分の聞きたいことを聞く！

これが、正しい順番です＾＾

いきなり、お客様に情報を聞いても、ほとんどのお客様は教えてくれません。

そこで、最初は、お客様の建てたい家を聞くのです。

普通に考えて、年収よりも、こちらが先ですよね＾＾

そこで、「もし仮に、お家を建てられるとしたら、どんなお家が良いというイメージなどありますか？」

から、入るのですが、ここでも問題があります。

それは、お客様は素人だということ。

そんなイメージを、相手に伝えることができれば、お客様も何も苦労はありません＾＾；

お客様は、住宅営業マンのみなさんに、伝えられないのです（ココ大切です）

頭の中には、何となくイメージはあるが、どう伝えれば良いのか？分からないのです。

そこで、筆談を使っていくのですが、もう一つ、工夫を凝らします。

日頃、多分、みなさんもやっていることです。

例えば、

「もし、宝くじが当たったら、どうする？」

このような、似た会話をしたことがありませんか？ありますよね＾＾

これを利用します。お客様は、どうしても金額などのことが気になり、坪単価などを気にしています。

この壁を、まずは、一気に超えてもらいます。

住宅営業マン
「もし、仮にですよ。金額は気にしないで、家を建てることができるのなら、どんなお家が良いですか？」

住宅営業マン
「例えば、こちらの写真の中に、良いなって思うものはありますか？」

住宅営業マン
「このキッチンは、カッコイイですけど、お好みではないですか？こちらもありますよ」

住宅営業マン
「住宅を建てるなら、家具も必要ですからねー。こちらのメーカーなど人気がありますよ」

このように、こちらから、リードしてあげます。

もし、お客様に、
「そんな家は、ムリですよー」

と言われたら、

住宅営業マン
「いいえ、仮の話ですから、本当の欲求をおっしゃってください。もしかしたら、実現できるかもしれませんよ」

コツは、写真を見せながら、方眼紙にどんどん描いていくこと！

そもそも、お客様は、住宅に夢を持っています。

本来は、自分の理想を話すだけで、楽しいものです。

さらに、お客様自身から、選んで、話してみらうことで、どんどん欲しくてたまらなくなります。

どんどんお客様に話してもらい、イメージが膨らんできたら、今度は資金計画です。

まずは、これをしっかりと、お客様に教えてあげるのです。

そして、はじめて、お客様の情報を聞き取りに入る。

だから、最初に、アンケートを書いてもらっても、本当のことはなかなか書いてくれないんですね＾＾；

私は、この順番にして、これでもか！というくらい、お客様の情報を聞き出すことができるようになりました。

まずは、住宅営業マンのみなさんの方から、お客様に包み隠さず、教えてあげる。

すると、お客様もあなたの聞きたいことに答えてくれるようになりますよ＾＾

ぜひ、話す順番を変えてみてください。

お客様からの信頼感が、ぜんぜん違いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅は、フェラーリやポルシェではありません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、当たり前ですが、住宅を売っているわけです。

普通は、個人の買い物で、住宅は一番高い買い物ですね。

しかし、住宅は金額が高いからといって、フェラーリやポルシェとは、まったくことなる商品です。

一般の方で、フェラーリやポルシェを、カンタンに買える方は少ないです。

フェラーリや、ポルシェは、いわば、金銭的にも、生活レベルに余裕がある方が、買うものです。

住宅は違います。

いたって、普通の生活をしている方が、ある意味、一生をかけた買い物なのです。

・高級車の営業マンを参考にしろ！
・高級ホテルのホテルマンを見てみろ！
・小物は、良いものを身につけろ！

このように、言われたことがあります。しかし、まったくの間違いです。

あなたが、ロレックスの時計をつけていたら、お客様はどう感じるでしょうか？

あなたが、高級車で、お客様の自宅に訪問したら、お客様はどう感じるでしょうか？

住宅という商品は、いたって普通の方が購入するのです。

間違った考え方で、お客様に接していると、引かれてしまいますよ＾＾

・中長期管理客を商談に上げる方法を明日のメルマガでお伝えしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 追客でランクＵＰしたお客様は契約しやすいです！しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客をしていると思います。

追客をして、ランクＵＰさせたお客様は、契約がしやすいです。

理由は、競合他社が、追客しないからです＾＾；

しかし、それは、みなさん自身でもあるかもしれません・・・

お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを出したりを続けていくのは結構大変な作業です。

いつ、お客様から声がかかるのかも分からない、いつになったら、家を建てるのか分からない。

こういう状態で、追客していると、本当に、心身ともに疲れます。

訪問ともなると、なおさらですね＾＾；

一番楽な方法は、ブログをつけることです。

あなたの会社に、少しでも興味があるお客様は、あなたのブログを見ます。

半年以上の追客になると、かなりの住宅営業マンの方が、追客をやめてしまいます。

これは、競合他社も同じです。現実には、３ヶ月ぐらいが普通ではないでしょうか？

なので、３ヶ月間は、手紙やニュースレターを出してみて、反応がなければ、ブログに切り替えていく。

そのかわり、お客様には、きちんとブログの存在を教えてあげておくことが必要です＾＾

コツは、追客で疲れないようにすることですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 中長期管理客を商談に上げる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、中長期になってしまっているお客様っていませんか？

家を建てそうなんだけど、なかなか、こちらからアプローチをかけても動いてくれないお客様。

たまに、電話に出てくれるが、煮え切らないお客様。

いらっしゃいますよね？＾＾；

今回は、そのようなお客様を商談にあげるノウハウです。

中長期のお客様は、なかなか動いてはくれません。

しかし、そのようなお客様の名簿をたくさん持っていても、何もしなければ、大変もったいないことです。

もちろん、断られている方は別ですよ。

中長期のお客様とはいえ、せっかくお客様がいるのですから、ただニュースレターや手紙だけを送っているだけではもったいないです。

そこで、今回、メルマガでは、中長期のお客様に、アプローチしていく方法をお話しようと思います。

２月１３日（木）１２：００に、配信予約しました＾＾

中長期のお客様を商談にあげるためのアプローチ方法にご興味がある方は、こちらに登録しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイントの前日には、必ずお客様に連絡すること！

おはようございます、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、アポイント当日に、お客様にドタキャンされてしまう方がいらっしゃいます。

実は、私です＾＾；

私は、アポイントの確認を、お客様にとっていませんでした。

なぜか？

理由は、カンタンです。お客様に断られるのが怖かったから・・・

せっかく、アポイントを取ったお客様に、連絡をして「都合が悪くなりました」など言われてしまうのが怖かったのです。

もちろん、アポイントがキャンセルになると、怒られます。

では、なぜ、お客様に断られてしまうのか？

それは、きちんとしたアポイントを取っていないからです。

要は、曖昧な、なんとなくのアポイントだから、お客様に断られそうと感じてしまうのです。

しっかりとした、アポイントさえ取れていれば、もし仮にお客様の都合が悪くなっても、別の日にすれば良いだけです。

何も怖がる必要はありません。

私は、曖昧なアポイントばかりを取っていたので、断られる＝もう終わり！だったのです。

普通に、しっかりとしたアポイントを取る。そして、前日には、きちんと確認の電話を入れる。

お客様の都合が悪ければ、他の日にする。

ただ、これだけですね＾＾

やはり、アポイントはしっかり、取りたいものです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れなくても、お客様が戻ってくるようにしておけば良いのです＾＾

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

先程、メルマガで、ご紹介した、住宅営業マンの方は、総合展示場の入り口付近にある。

なので、来場されたお客様は、見学をし始めたばかり、ということも考えられます。

要は、この場合、お客様が、他のメーカーを見る前に来場されるんですね。

だから、どうしても、他のメーカーを見学してからのアポイント取得ということになりがちです。

本当は、それでもアポイントは取るべきなんですよ＾＾

ただ、他のメーカーを見学してから・・・という、お客様も当然いらっしゃいます。

その場合、あとに初回接客をする方が、当然有利だと、普通は考えますよね？

しかし、それは違います。

あとから、初回接客をした方が有利な場合、それは、住宅営業マン自信がすべて、同じ人間であるならば！ということです。

でも、現実は違います。売れている住宅営業マンの方もいますし、売れていない住宅営業マンの方もいらっしゃるわけです。

もし、あなたの後に、他のメーカーのトップ住宅営業マンの方が、初回接客を行えば、もちろん、危険です＾＾；

しかし、ほとんどの住宅営業マンの方の場合、しっかりと初回接客ができていない傾向が強いです。

ということは、どうすれば良いのか？

それは、他のメーカーを見学して廻った、お客様があなたのもとに、帰ってきてくれれば良いわけです。

まさに、ここは、売れている住宅営業マンのマネをするのです。

では、売れている住宅営業マンの方って、一体、どうしているのか？

それは、お客様が他のメーカーを見学して、競合他社の住宅営業マンと話せば話すほど、あなたのことを思い出してもらうようにすること。

要は、あなたが、初回接客で、しっかりとお客様にすべてのことを教えてあげる。

そして、その上で、競合他社の住宅営業マンにトラップをかけておくということです。

例えば、

・プランを描いて見せる
・坪単価はカンタンには出ないことを理解してもらう
・資金計画は、お客様の財布から考えいく
・本音の部分を話しておく

本音の部分とは、こちらに、「競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法」という内容で書いていますので参考にしてみてください。

このように、お客様が、他のメーカーを廻って、説明されるたびに、

他のメーカーの住宅営業マン
「うちは、坪◯◯万円からです」

・◯◯さんが言っていたのと違うな・・・

他のメーカーの住宅営業マン
「資金計画についてですが・・・」ここまでいく住宅営業マンは少ないです。

・◯◯さんは、◯◯の金額のことも教えてくれたな・・・

具体的に、トラップをかけておけばおくほど、お客様は、あなたのことを思い出してくれるわけです。

そして、あなたから、お客様に電話してみれば良いのです＾＾

そのときに、お客様から、あなたに他のメーカーから言われたであろうことを、質問してくればＯＫです。

そこから、アポイントを取っていけば良いだけですね＾＾

そのためには、初回接客をしっかりと行っておくことが重要なのです。

それでは、よろしくお願いいたします。