● クロージングをかけた時に、お客様の抵抗を覚悟しておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけるとき、すんなりとＯＫをもらえると思っていませんか？

多くの、お客様は、そうカンタンに契約書にはサインしてくれません＾＾；

これは、至って当たり前のことです。

しかし、意外に、お客様から契約に対して、抵抗してこられると、焦ってしまう住宅営業マンの方が多いです。

これは、事前にシミュレーションをしていないからですね。

何千万円もの買い物です。そりゃ、普通に、「はい分かりました」とはなりません。

大切なことは、契約するときに、お客様の不安や、問題をすべて解決していることです。

お客様が、心の中で不安を少しでも感じていたら、まず契約はムリです。

でも、お客様は、不安を表には出してくれません。

なので、契約へ対する抵抗をしてくるのです。

普通に考えれば分かります。

あなたの提案に満足して、不安材料が何もなければ、普通に契約してくれます。

契約に対して、不安があるので抵抗してくるのです。

ならば、その不安を事前に、一つづつ解決してあげれば良いだけですね。

これが、きちんとできている住宅営業マンの方は、最後の最後に、断られるということがなくなりますよ＾＾

こちらを参考に、研究してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客の時間が伸びて、アポイントが取れるようになりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様とどれくらいの時間、会話をしていますか？

当初、転職したばかりのころ、初回接客は３０分ぐらいでした・・・

話がもたないのです＾＾；

長くても、１時間ぐらい、２時間の接客は、ほとんどできませんでした。

当然、お客様との時間が短いので、アポイントが取れる確率も、ものすごく低くなってきます。

やはり、初回接客の時間は、長い方が有利なんですね＾＾

この方も、初回接客の時間を伸ばされて、アポイントが取れるようになりましたよ。

　
最初は、なかなか、初回接客の時間を伸ばすことは難しいと思います。

しかし、それは、結局、シミュレーションをしていないというか、ロープレが不十分というか、ただそれだけのことです。

真剣に、お客様のことを考えて、また想像して、自分なりの台本さえあれば、初回接客も上手くいくようになります。

これを、やるか？やらないか？だけなんですね＾＾；

口だけで会話するよりも、筆談をしながら、お客様と会話していくと、自然と接客の時間も長くなります＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 見込み客がいないので、契約が難しいお客様ばかり追いかけていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、メルマガのつづきです。

売れている住宅営業マンの方は、契約しやすいお客様を見込み客にしています。

だから、売れる。当たり前ですね。

しかし、なかなか、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、本当に契約が難しいと思われるお客様を追いかけている傾向が強いです。

「見込み客がいないので、契約は厳しいかな？と思いつつ、商談をしています」

こう言われる住宅営業マンの方は、多いです＾＾；

契約が難しいお客様を、逆転して、何とか契約まで持っていければ、確かにすごいことです。

しかし、現実は、そうはいきません・・・

では、なぜ、契約が難しいと思われるお客様を追いかけるのでしょうか？

もう、みなさんもお分かりですよね。

それは、見込み客がいないからです。

見込み客がいないから、話を聞いてくれるお客様に、どうしても縋りたくなる。

この気持は、よーく分かります＾＾；

私だって、売れないときは、商談をしてくれるお客様に飛びついていました。

私の場合、契約できないであろうと密かに思っていても、商談をしているうちに、何とか契約までいけるかも？と少しづつ、期待感が上がっていました。

最初は、上司なども、

「そんなお客さん、追いかけてどうするんだ！設計も忙しいんだぞ！」

と言っていたのに、最後の方になると、私に同行してきて、何とか契約まで取ろうとしてしまいます＾＾；

でも、結局は、ダメ・・・

これは、最初から、私の中では分かっていたことです。

まずは、ここを訂正する必要があります。

要は、いつも言っている、最初に苦しむことですね＾＾

契約が難しいお客様とは、絶対に商談をしない！そして、できるだけ新規のお客様を探す。

新規のお客様とは、住宅展示場での初回接客ですね。

売れない状態で、契約が難しいお客様と商談をしていては、時間をムダに使ってしまいます。

最後の最後に、断られてしまったら、次の月もゼロの可能性が大！

新規のお客様と出会っていないからです。

見込み客がいないのなら、見込み客を探すしかないのです。

その場所と方法が、住宅展示場であり、初回接客なのです。

極端に言うと、

・１人のお客様と出会う
・１０人のお客様と出会う

どちらが、契約ができるお客様と出会う確率が高いか？普通に分かりますよね＾＾

１人のお客様と出会って、そのお客様が、実は契約が難しい場合、もうそのお客様しかいません。

だから、一生懸命に、商談をしてしまい、時間を使ってします。

一方、売れている住宅営業マンの方は、契約が難しいと判断したら、そのお客様とは商談には入りません。

その代わりに、新規のお客様との出会いの場を増やすのです。

１人よりも、１０人の新規のお客様と出会う方が、チャンスは１０倍です。

契約が難しい、お客様は、絶対に追ってはいけません＾＾；

それだけの営業力があればＯＫですが、例え、トップ住宅営業マンの方が、何とか難しいお客様と契約したとしても、成績はＵＰしません。

その時間に費やしただけ、新規のお客様を何人も逃しているからです。

ぜひ、みなさんも、契約が難しいお客様に執着せず、新しい出会いを増やしてみてくださいね＾＾

あとは、初回接客を、ギンギンに磨き上げるだけです！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● ごちゃごちゃになっていたものが整理されたみたいで、とてもすっきりしました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今日で、９月の週末が終わりました。結果はいかがですか？

まだ、２日あります！ギリギリまで、がんばっていきましょう！

さて、先日、女性の住宅営業ウーマンの方と、お話させていただきました。

この女性の住宅営業ウーマンの方は、私のコンサルを受ける前に、事前に、ご質問をまとめてこられました。

以下のような内容です。

　
このような、ご質問の内容は、多いですね＾＾

でも、きちんとお客様の目線で考えていくと、意外にすんなりと理解できてしまいます。

なぜなら、売れない原因の根本は、すべて同じだからです。

そして、コンサルを受けられたあとに、ご感想をいただきました。

　
ほとんど場合、いろんな方、上司や先輩などから、内容に違うアドバイスを受けています。

すると、どうなるか？頭の中が、ごちゃごちゃになり、もう、どうやって契約を取れば良いのか？分からなくなるのです。

多分、上司や先輩からのアドバイスも、もとをただせば、同じこと・・・

でも、教える人によって、内容が違って聞こえてくるものです。

私もそうでしたから＾＾；

そこを、きちんと整理をして、パズルを組み立てていく。

この作業ができるようになると、おのずと契約までの道が見えてくるようになりますよ。

まずは、こちらから、はじめてみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に考える時間を与えていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様ときちんと会話のやりとりはできていますか？

例えば、私の場合、お客様に質問していながら、お客様が話しだす前に、私が話していました＾＾；

私
「○○では、いかがですか？」

お客様
「んー・・・」

私
「一応ですね、・・・」

こんな感じで、私の方から、ガマンができずに話してしまうので、お客様の返事を聞けずじまい。

そして、アポイントを断られる始末。

意外に、このような場面があるのではないでしょうか？

住宅営業マンが、お客様に質問しておいて、自分から話し出してしまう。

これは、断られるのが怖いからです。

なぜ、断られると思ってしまうのか？それは、住宅営業マン自身が、アポイントが取れる！と思うような接客をしていないから＾＾；

その気持ちが、断られるかも？って思ってしまうんですね。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、事前に、断られても大丈夫なように、次の手を準備しておくことで解決します。

これをやっていないと、その場その場で対応してしまうので、アタフタと焦りが生じ、間を取ることができなくなります。

初回接客の流れを、事前に用意しておけば、お客様の断りも怖くなくなります。

お客様に質問したら、お客様が考えて、返事をくれるまで、何も話す必要はありませんよね＾＾

そうしないと、お客様は考えることすらできなくなります。

「間」って、お客様ときちんと会話するためには、ものすごく大切なことですよ。

こちらでは、時系列で解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 最初の５分で、買うか、どうか？分かる・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、トップ営業マンの方は、お客様に出会った最初の５分で、買うかどうか？分かる！

と言われます＾＾；たしかに、そのような方も見たことがあります。

しかし、私は、まったく分かりませんでした・・・

「お！このお客様は、良いぞ！」

と思っても、まったくダメだったり、

「このお客様は、建てそうにもないなー」

と思っていたら、突然、連絡が来て、契約できたり・・・

普通の住宅営業マンの方は、瞬時にお客様を見極めることは難しいと思います。

お客様の服装を見たり、時計を見たりすると良いとよく言われていました。

でも、休日に展示場に来場してくるお客様は、格好などあまり気にしていません＾＾；

むしろ、気にする方は住宅営業マンの側です。接客する立場なのですから。

私は、姿格好で、お客様を判断することができませんでした。

だから、直接、筆談を使いながら、お客様に聞いていたのです。

逆に、その方が早いです＾＾

もちろん、お客様は、なかなか本当のことは教えてくれません。

だから、初回接客で、少しづつ、お客様の信頼を得ながら、お客様の要望を確認していく必要があるんですね。

初回接客で、聞き取りを逃してしまったら、あとは、ものすごく時間がかかってしまいます。

口だけで、話をしようとせずに、筆談でお客様と会話をしてみてください。

その方が、口だけの会話よりも、グッ！とお客様を引き込めますよ＾＾

筆談のやり方は、こちらで詳しく分かりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様の要望には、確実に答える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が望んでいる住宅って、どんなものか把握していますか？

あるお客様から、こんなことを言われたことがあります。

お客様
「良い家がつくりたいんです」

ここで疑問が湧いてきます。

そのお客様のとって、良い家とはどんな家なのか？

・外観がおしゃれな家
・ブランドのある家
・広い家
・使いやすい家
・１００年住める家
・メンテが不要な家
・はたまた、金額が安い家

このように、単純に考えても、結局お客様の求める良い家って、分からないんです＾＾；

では、お客様が良い家って思えるものは何でしょう？

それは、見た目です。それ以外は、分かりません・・・

よく、良い家＝金額が高い、と感じている方が多いですが、これは違います。

お金をいくらでもかけられるのなら、何も苦労はしませんよね。

要は、お客様が、「良い家」と思う家を、早く把握しなければならないということ。

これを把握できないまま提案してしまうと、お客様にガッカリされてしまいます。

お客様が言う、「良い家」っていうものを、きちんと聞き取りしてしまう。

口だけでは分かりません。

写真を使ったり、筆談を行うなりして、お客様の、「良い家」というイメージを完璧につかむ必要があるんですね。

意外に、これを行わない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

売る前に、まずは、お客様のイメージを把握することが大切なのです。

お客様は、自分たちのイメージと合わない家は、絶対に買いませんから＾＾；

それだけ、聞き取りというものは大切なんですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の行う場合、アポイントを強く意識しておくと良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客の目的は、アポイントです。

ただ、アポイントが目的であると考えていても、アポイントは取れません＾＾；

これは、私もそうでした。

頭の中では、アポイントを取らないと！と分かっているんですが、いざ、接客しだすと、アポイントに向けたストーリーができていないんです。

なので、当たり前にアポイントが取れませんし、アポイントの打診をするチャンスすらないのです。

何となく、初回接客を行っていても、アポイントはまず取れません・・・

アポイントという目的をしっかりと持って、初回接客の流れを考えていく。

これを事前に準備している住宅営業マンの方は、アポイントをしっかりと意識することによって、アポイントは取れるようになります。

初回接客でアポイントを取る！と思うだけでは、意味がないということです。

初回接客でアポイントが取りたければ、それなりの準備をしましょう＾＾

その上で、アポイントと取る！と強く意識することで、実際にアポイントが取れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 二世帯住宅は、奥様に注意すること！

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくるお客様の中には、二世帯住宅をご希望されるお客様もいらっしゃいます。

私の場合、二世帯住宅で、かなり悩んだ時期があります。

今現在、すでに、ご両親との同居をしている場合は、何も問題なく契約までいきます。

しかし、今は、別々に住み、息子さんご家族は、賃貸住宅にお住まい。

そして、ご両親の家を二世帯住宅に建て替えて、同居する。

これがどうして、結構難しいのです＾＾；

ネックになるのは、もちろん奥様です。あ、籍によっては、ご主人様ということもありますね。

私の場合、どちらとも経験しました。

二世帯住宅が希望と言って、展示場に来場してくるのですが、話すのは、ご主人様ばかり・・・

もう、すぐにでも建て替えたい。

それを鵜呑みにした私は、喜び勇みました！

でも、その後、お客様に連絡をするのですが、何回電話しても、アポイントが取れないのです。

電話には、普通に奥様が出られて、ご主人様に伝えておくと言うのですが、一向に何も進歩がない・・・

ある日、夜に、そのお客様に電話してみました。

すると、ご主人様が！

ご主人様
「あー、なかなか連絡が来ないもので、どうしたのかなー？と思っていたんです」

私は、「え？」

そうです、奥様が、ご主人様に電話のこと、資料を送ったこと、すべて伝えていなかったのです＾＾；

その場は、何かマズイなーと思い、「ご連絡遅くなりました」と言って、話をすすめました。

すると、上司から、

「そのお客さん、もうダメだぞ」

要は、奥様自体が、同居に納得しておらず、まだ家を建てる段階ではなかったのです。

それを、強引にご主人様が話をすすめようとしている。

これは、まず、決まりません・・・

このように、二世帯住宅をご希望のお客様の場合、家族間で、きちんと話し合いが完結しているのか？

これを初回接客で確認する必要があります。

そうしないと、納得していない家族がいらっしゃれば、話など進みはしませんので。

二世帯住宅の場合は、ここをきちんとおさえた上で、商談に入るようにしましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 遠くのお客様には、あえて訪問すると良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんのお客様の中には、遠くから来場されている方っていらっしゃいませんか？

片道、１時間ぐらいの距離です。

そんなお客様には、訪問すると意外にすんなりと契約になったりする場合があります。

私が、遠くのお客様を接客していたら、先輩が、

先輩
「渋谷、このお客さん、訪問してみろ！」

私は、他のお客様が、ほとんどいなかったので、その遠方のお客様の自宅に訪問してみることにしました。

かなーり、遠かったです＾＾；

合計３回訪問をし、１回だけ、奥様と会うことができました。

しかし、ただ、資料を渡しただけ・・・約５分もないくらいです。

その後、そのお客様に電話をしてみることにしました。

ご主人様
「あー、どうも、今度そちらに行きますんで」

そのまま、アポイントが取れてしまいました。

そして、アポイント当日、

ご主人様
「いやー、女房が、おたくが良いと言うもんでね」

と、何も問題なく、あっさりと契約できてしまったのです。

これは、競合他社がほとんど訪問してこないことが原因ですね＾＾

考えることは同じで、遠いお客様のところへは、そうカンタンには、競合他社も訪問をつづけることができません。

それでも、私が訪問した回数は、たったの３回です。連続ではありません。

思いついたときに、訪問していたにすぎないのです。

このように、遠方から来場される、お客様には、訪問がきく場合があるのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。