● 私が敗戦から学んだこと・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、あるお客様と二世帯住宅の商談をしていたときの話です。

初回接客でアポイントを取り、現場を案内し、そのまま商談。

しっかり、契約までの軌道に乗りました。これから、お客様も競合他社に声をかけていくので、競合他社へのトラップもきちんとかけておきました。

平日も、お母様と奥様は、ご自宅にいるので、訪問しても良いか？も確認し、もちろんＯＫとの答え。

私は、もう間違いなく１００パーセント、契約出来た！と感じていたのです。

競合他社に関しても、提案で間違いなく勝てる！と自信満々でした。

ところが、フタを開けてみると、大どんでん返し！お客様から、他の会社ですでに契約しましたとの電話が！

私は声も出ませんでした・・・理由見当たりません。なぜ？なぜ？という言葉が私の頭の中でグルグルと・・・

そうです、私は、大きな失敗をしていました。しかも、二度も！

でも意外に、この話はあるものです。私も、この失敗で学びましたから＾＾；

では、どのような失敗をおかしてしまったのか？また、それを、どう次に活かしていったのか？

今度のメールセミナーでお伝えしようと思います。

６月４日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、メールセミナーに登録して今後の参考にしてくださいねー＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンであるあなたが、お客様に選ばれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に自社の住宅の性能ばかり説明していませんか？

住宅って、性能ばかり説明しても売れません。

よく、住宅展示場の中には、構造をや性能を説明する部屋や場所がありますよね。

その場所で、いくら自社の良さをアピールしても、まずアポイントすら取れません。

例えば、あなたがクルマを買いに行ったら、営業マンがボンネットを開けて、エンジンやクルマの性能ばかり説明する。

まだ、外観や内装などは見せてくれない・・・欲しくなりますか？＾＾；

ましてや、そのクルマが欲しいわけではなかったとしたら、そんな説明聞きたくないですよね・・・

これが、住宅となると、クルマのエンジンばかりを説明していることに気づかず、平気でやってしまいます。

もちろん、私もやっていましたから＾＾；

私なんか、建築基準法の辞書まで持って話をしようとしていました。

すると、お客様が、

「あー、もう結構です。また来ますから・・・」

とそのまま、そそくさと帰られてしまいました。事務所にいた他の住宅営業マンの方達は、ゲラゲラ笑っていましたが・・・

では、どうすれば良いのか？

要は、お客様が、何を求めて展示場に来場されてきたのか？また、なんで、あなたの会社に興味をもったのか？

ここから確認していきます。カンタンに言うと、お客様のニーズを先に聞けば良いんですね。

たとえ、あなたに営業のスキルがなくても、もし仮に、お客様のニーズを聞き取ることができればアポイントは取れます。

良いですか？もう一度書きますね。

あなたに、営業のスキルが足りなくても、お客様のニーズを聞き出し、その話を聞いてあげているだけで、アポイントは取れます＾＾

もちろん、アポイントの打診は必要ですよ。

お客様って、自分の要望をよく聞いてくれて、理解してくれる住宅営業マンを信頼します。当たり前ですが。

でも、先に売ろう売ろうとしてしまうから、お客様が信頼してくれないのが事実なのです。

まずは、お客様のニーズを聞き出し、お客様の話をしっかりと聞いてあげる。

お客様って、住宅営業マンの一方的な説明を聞きにきているわけじゃありません。

要望を聞いてもらいたいのです。そして、その要望が、あなたの会社で叶うのか？

これが、お客様にとって、一番大切なことなんですね。

そのためには、お客様のニーズを聞き取るスキルも磨いておくと更に効果がありますよ＾＾

スキルは、ないよりあった方が良いですからね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● １年間ゼロ棟から、「先月一棟ご契約を頂き 来月も一棟確定しました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

１年間、契約数がゼロ棟だった住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました。

住宅営業マンにとって、長い時間、契約が取れないと非常に苦しいです。

でも、もう過ぎてしまったことは仕方のないこと！

たとえ今まで、売れていなくても、そのこと自体、スッパリと忘れてしまうことが非常に大切です。

お客様にその雰囲気が伝わってしまいますからね・・・

それよりも、これからどうするか？こちらに頭を集中させるべきです。

そうすれば、おのずと結果もついてきますからね＾＾

　
本当に良かったです。私もうれしいです＾＾

特に、アポイントの率がＵＰしていることが非常に良いことですね。

初回接客での、アポイント率をＵＰさせることが最初の目標です。

それができるようになると、おのずと契約数もＵＰしてきますからね。

まずはアポイント率のＵＰ！そうすれば契約数がＵＰしますよ＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンに必至！お客様に分かりやすい伝え方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、家づくりの内容を分かりやすく、お客様に伝えていますか？

口だけの説明って、なかなか、お客様には伝わりづらいものです。

では、カタログはどうか？

これも同じですね。印刷された、きれいな文字ではなかなか難しいです＾＾；

住宅営業マンであるみなさんはいかがですか？

例えば、ワープロで書かれたラブレター。うれしいですか？

それよりも、上手くなくても、きちんと手書きのラブレターの方が何倍もうれしいですよね＾＾

初回接客で、お客様からの筆問にカタログや、アプローチブックを広げて説明するよりも、実際にその場で紙に描いてあげて説明した方が何倍も良く伝わります。

お客様
「○○って、どうなんですか？」

住宅営業マン
「こちらを御覧ください。それはですね・・・」

と、カタログやアプローチブックで説明するより、

お客様
「○○って、どうなんですか？」

住宅営業マン
「○○ですか？例えば・・・」

と、大きな方眼紙に、その場で絵を描いて説明してあげると、お客様もよく理解できるようになります。

まずは、初回接客で、お客様の心をつかんでおかないと、あとからでは、なかなか難しくなりますからね。

その第一歩は、お客様が理解できるように分かりやすく伝えてあげることですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日のメールセミナーでは、「お客様の写真を、ブログやニュースレターに掲載する方法」を、お送りしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 建築現場を見つけたら、○○しておきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、クルマで走っていると、建築現場を見ませんか？

建築現場は、チェックしておきましょう！

あ、商業ビルとかではないですよ＾＾；住宅や、マンションを建てている建築現場です。

そして、その周辺に、展示場の案内でも良いので、チラシをポスティングしておきましょう。

もちろん、自社の物件だけじゃなく、他の住宅会社の現場でもです。

自分の家の近くで、土地が更地になり、家が建ち始めると燃えるものです＾＾

放おっておくのは非常にもったいないです。

特に、マンションなどの場合、近隣の方が購入されることが多いです。

その買う気を、せっかくなので、注文住宅へも向けてもらうのです。

マンションなんかは、そこへ、お客様を集めるために、たくさん宣伝して集客をしています。

そのお客様の買う気をＵＰさせている時期に、便乗してしまうのです。

すると、中には、どうせ何千万円も払うなら・・・と注文住宅に興味を持ってくれるお客様も当然出てきますよね＾＾

何もしないより、可能性があるならば、実践してみることが大切です。

あとは、いざ、展示場に来場されてきたら、しっかりと初回接客の準備をしておくだけですね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の写真を、ブログやニュースレターに掲載する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

よく電話コンサルで、以下のようなご質問をいただきます。

「ブログをやっているのですが、お客様の写真をのせる許可が貰えないです。」

ブログを見て、お客様が家を建てたいなー。と感じるものが、お客様の声ですね。＾＾

みなさんの会社で、実際に家を建てた、お客様の写真がのっているのと、いないのとでは、印象がまったく違います。

しかし、契約済みのお客様なのに、顔写真をのせることをイヤがる人も、もちろんいらっしゃいます。

でも、それって、ちょっとしたコツがあります。＾＾

そこで、ブログやニュースレターに、実際にお客様の写真をのせる許可をいただく方法を、今度のメールセミナーでお伝えしようと思います。

５月２８日（木）の、夜２０：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 効果的な、ニュースレターの送り方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にニュースレターを出していますか？

実は、ニュースレターって、詳しくお客様って読んでいません。＾＾；

私が、お客様のご自宅に訪問したときです。すると、お客様が上げてくれました。

住宅営業マンの私
「ニュースレターは、お役にたてていますか？」

お客様
「ニュースレター？ニュースレターって何ですか？」

住宅営業マンの私
「え？いえ、私がいつも、お手紙で・・・」

お客様
「あー、はいはい」

と言って、他の部屋に行って、帰ってくると。

お客様
「これですね＾＾いつもありがとう」

住宅営業マンの私
「お役に立てていますか？」

お客様
「すいません、まだ読んでないんですよ＾＾；」

なぜ、こういう状態になるのか？それは、情報量が多すぎたのです。

私は、家づくりの参考になる写真、自分の自己紹介になる文章、建築雑学、などなど、たくさんの情報を詰め込んでいました。

きちんと読めば、非常に参考になる？と当時の私は思っていたのですが・・・。＾＾；

要は、お客様というものは、家を建てると、自分達の生活スタイルがどう変わるのか？どのような夢みたいな生活が待っているのか？

ここに興味があります。

やはり、一番効果的な方法は、あなたの会社で家を建てたお客様が、どういう生活が叶い、どう幸せになったのか？をお客様に感じてもらうこと。

それが、お客様の声ですね。＾＾

お客様の声を、ニュースレターとして送ってあげると、当然、今現在、家づくりを検討しているお客様は、未来の自分達をイメージできるわけです。

極論を言うと、建物のデザインや仕様は、注文住宅なので、お客様のイメージに合うのか？分かりません。

それよりも、実際に、あなたの会社で家を建てた、お客様の声の方が何倍も効果がありますよ。＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様へ自己紹介するとき、印象に残るような気の利いたあいさつとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場にお客様が来場されて来たら、何か気の利いた内容の言葉を使えていますか？

人間というものは、他人に会って数秒で、その人間の印象が決まるそうです。＾＾；

特に、総合展示場など、本当にたくさんの住宅会社さんの展示場があります。

当然、その分、住宅営業マンの数もいらっしゃるわけですね。

その中で、お客様に印象付けないと、帰るころにはもう忘れられているという話も現実にはあります。

私の場合、それまで、ずっと設計事務所に勤めていましたので、特にセールスに使うような気の利いた言葉は浮かびもしませんでした。

何か、お客様にインパクトのある、あいさつはないか？いろんなことを考えましたが、浮かびません。

そんなとき、フッと、設計事務所の頃のある出来事を思い出しました。

それは、設計スタッフや現場スタッフで、ある工場見学に行ったときのこと。

多分、３０人ぐらいが会議室に集まり、みなさん名刺交換をしています。

すると、私と一緒に行った構造事務所の若い方が、名刺交換をしていました。

そのあと、食事をし、タバコを外で吸っていると・・・

工場の方
「○○さんって何歳なんですか？」

私
「私より、３つ上ですから、○○歳ぐらいだと思いますが」

工場の方
「いやー、名刺交換をさせていただきましたが、おどろきました」

現場の方
「そうそう、思った！若いのにすごいよね」

他の方
「いやー、あれは仕事できるでしょ？」

私は知っていましたが、その構造事務所の方は、ものすごく、ものすごく、丁寧に名刺を交換していました。

相手が、そそくさと、名刺を渡してきても、直立不動できちんと立ち、自己紹介をして両手で頭を下げながら、名刺を渡す。

私は、そんなことで、大先輩の方々が、感心して驚いているのです。

更に、仕事もできる！と感じているという現実。たしかに、この方は、ものすごく仕事ができました。

このように、何も気の利いたセリフを使う必要は一切ありません。

住宅展示場に来場された、お客様に丁寧に丁寧に、自己紹介をして名刺を渡す。

これだけで、お客様の印象には深く残ります。

意外に、自己紹介で、そこまで丁寧に実践している住宅営業マンの方は少ないです。

ぜひ、自己紹介でも手を抜かず、しっかりと行ってみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 次にどんな商談をすれば良いか明確にわかりお客様にも、褒めて頂き信頼をいただいています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てるって、多くのお客様の場合、一生に一度のことです。

住宅営業マンのみなさんは、それが仕事なので当たり前に感じていることも、お客様からすれば、はじめて尽くし。

要は、お客様は、一体どうやって家を建てれば良いのか？

自分達は、何をどうやれば良いのか？これがまったく分からないんですね。＾＾；

そこを、リードしてあげることが、住宅営業マンであるみなさんの役割でもあります。

　
お客様が、手探り状態で家づくりをすすめていくことは、絶対に避けなければいけません。

商談の前にも、

「今日は、こういう内容の話をすすめさせていただきます。」

「今日は、ここまで、お決めいただきたいと思っています。」

このように、先にお客様に、家づくりの道筋、いわゆる地図ですね。これを渡してあげる必要があります。

これをしてあげないと、お客様は目隠しをされて、手探り状態で家づくりをすすめていかなければいけなくなるんですね。

先が分からないような商談だと、お客様も普通に不安になりますよね。＾＾；

商談では、お客様を不安にしてはいけません。

お客様が、不安になればなるほど、契約することが難しくなります。

そのためには、住宅営業の基本を、しっかりと身につけておいてくださいねー。＾＾
　
　
　
　
　
　

● 土地から探しているお客様の買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

土地を探しているお客様は、どうしても、「まずは、土地が決まらないと！」と、このように考えています。

だから、住宅会社に対しても、

・何か良い情報があるのではないか？
・住宅営業マンが、土地を探してくれるのではないか？
・住宅会社には、何か良い土地の情報があるのでは？

このように考えているお客様が多いです＾＾；

もちろん、住宅会社自ら、土地を持っている場合もあります。

そのような場合は、多くの土地には、建築条件付きが設定されています。

土地は気にいったけど、住宅会社は自分で選びたい・・・

このように考えるお客様も、いらっしゃいますよね？

ある、土地を探しているお客様に言われたことがあります。

お客様
「建築条件付きの土地があるんですが、建築条件付きを、渋谷さんの方で交渉してもらえませんか？」

このように、お客様って、最初は、非常にワガママなのです。

これでは、まるで、あるクルマのメーカーに対して、このクルマは気に入ったから、他の会社のエンジンに変更してほしいんだけど・・・

このような、めちゃくちゃなことを、言っているということに、お客様は気づいていません。

これは、土地だけに、お客様の頭の中が集中しているからですね＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、土地探しで利益を上げているわけではないですよね・・・

あくまでも、住宅を建ててもらわないと、何の得にもならないわけです。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、土地の情報ばかり、気になっているお客様を、本来の目的である、住宅に戻してあげる必要があります。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、実例を見せてあげること！

要は、土地から探していた、お客様が実際に、あなたの会社で家を建てた実例ですね。

これを、土地から探しているお客様に見せてあげるのです。

例えば、土地から探して、あなたの会社で実際に家を建てて、満足しているお客様の写真など。

・プラン図
・外観図
・お客様の写真
・お客様の声

これらを、一冊のアルバムで、作成しておきます。

そして、土地から探しているお客様が、現れたならば、この写真集を使い、お客様に話してあげます。

コツは、第三者の声、つまり、実際に土地から探して、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使うこと。

住宅営業マン
「こちらのお客様も、土地から探されて、このようなお家を建てられました」

住宅営業マン
「当初は、○○地域で、土地をお探しでしたが、やっぱり、住まいの方にお金をかけたいということで、○○の分譲地を買われ、このようなお家を建てられています＾＾」

住宅営業マン
「当初予定していた土地の金額よりも、少々お安く買えたので、家自体に、その分、お金をかけられましたよ＾＾」

住宅営業マン
「土地代が余った分、外壁の一部に高級なタイルを使ったり、家の中にも、こちらの展示場のような、タイルを貼られて、ものすごく良い家になっています」

住宅営業マン
「今では、このように、非常に満足されて、生活を楽しまれていますよ＾＾」

住宅営業マン
「そういう選択肢もあるかもしれませんね＾＾」

このように、実際に、土地から探して、家を建てたお客様の実例を見せてあげながら、話していきます。

要は、土地から探しているお客様に、

「あなたも、こんなお家が建てられますよー」

「あなたも、このような未来を手に入れられるんですよー」

という、メッセージを、第三者のお客様の声を使って、伝えていく。

これが非常に大切です。

例えば、あなたが、本当に欲しいクルマがあるとします。ちょっと想像してみてください。

本当に、あなたが心の底から、欲しい憧れのクルマ。

しかし、あなたの家のまわりには、駐車場がない・・・

なので、いろんな不動産屋さんをまわってみても、いつになったら、駐車場が空くか検討もつかない。

すると、あなたの友達が、同じクルマを購入した。

話を聞いてみると、駐車場は、少し離れているが、そこは妥協して決めた。

その代わり、あなたが欲しい憧れのクルマに乗って、遊びにくる。

もう、その友達は、あなたが欲しいクルマを実際に購入し、楽しんでいる。

どうですか？早くクルマが欲しくなりますよね＾＾

このように、実際に、土地から探していたお客様の実例を、今現在、土地を探しているお客様に見せることで、お客様の買う気をＵＰさせていくことが大切です。

戸建てが欲しい！と思い、土地を探しだしたら、ドツボにはまってしまう・・・

このような状態に、お客様が陥らないようにしてあげることが、住宅営業マンの役目ですね＾＾

ぜひ、第三者の声を使い、お客様の買う気をＵＰさせてみてくださいねー。

あ、土地を探すということとは、別問題ですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。