● 土地なし客セミナーの、中身のデザインが上がってきました。
こんにちは、渋谷です＾＾
先日、撮影した、土地なし客セミナーのＤＶＤの中身の、デザインが出来上がってきました！
今回は、セミナーをしていただいた、仲介営業マンの方に、さらに、お願いして、音声セミナーも作成してもらっています。
セミナーＤＶＤを、ご購入していただいた方には、もれなく、音声セミナーが付いてきます。
セミナーと、音声セミナー！土地なし客の攻略法が、よーく分かりますよ＾＾
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● そのアポイント！目的を持って挑んでいますか？
こんにちは、渋谷です＾＾
私は週末が近づいてくると、上司から、
「アポは？アポ！」
と、言い寄られるので、無理やりにでもアポイントを取っていました。
一番多いときで、電話打ちだけで、２日で６～７件のアポイントを取っていました。
でも、結局、そのアポイントから、契約までには、つながりませんでした＾＾；
理由は、カンタンです。
アポイントを取ることばかり考えて、アポイントを取った先を何も考えてなかったら・・・
慣れてくると、電話打ちでも、アポイントはかなり取れるようになります。
しかし、不要なアポイントは必要ありません。
要は、アポイントを取るときの目的を、きちんとおさえていないと、何も進展がなく終わってしまいます。
・アポイントが取れたのなら、そのアポイントで、どのような目的をはたすか？
・また、そのアポイントで、お客様にどうして欲しいのか？
これが本当に大切です。
目的がないアポイントほど、時間のムダ使いです。
さらに、週末なんかだと、新規も取れないので、もっと最悪です。
目的がない、アポイントは必要ありません。
次のアポイントで、商談に持ち込む！というぐらいの目的を定めて、アポイントを取るようにしましょう。
本日２０時のメールセミナーでは、コロナ禍において、お客様を呼び込む方法！を、お送りいたします。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンは、言葉にドレスを着せろ！
こんにちは、渋谷です＾＾
「言葉にドレスを着せろ！」
私は、売れない時代に、よく上司から、こう言われていました。
上司
「おい、渋谷！お前のトークは、心に響かないんだよ！」
上司
「良いか、営業マンにとって言葉は大切なんだよ！言葉にドレスを着せろ！」
私は、上司が言っている意味が、サッパリ分かりませんでした・・・
おそらく、気の利いたトークでお客様と商談しろ、ということなのかな？ぐらいに感じていました。
しかし、言葉にドレスを着せろと言っても、いったいどうやれば良いのか、当時の私には、意味がわかりませんでした。
そんなとき、ある広告代理店の方と、お話する機会がありました。
私
「広告代理店って、どのような仕事をしているんですか？」
広告代理店の人
「まぁ、企業の広告やＣＭ、ホームページを作成したりしているんですよ」
私
「そうなんですねー、すごいですね＾＾」
広告代理店の人
「いやー、そうでもないですよ・・・毎日毎日、キャッチコピーを考えては、やり直し、
キャッチコピーばかり考えていたら、もうノイローゼになりそうですよ」
私
「そうなんですか？キャッチコピーって、感覚で考えるんですか？」
広告代理店の人
「まさか！色んな資料を参考にしますよ」
私
「どんな資料があるんですか？」
広告代理店の人
「そうですねー、例えば、本屋さんに行って、本の題名を見たり、通信販売のカタログ
を参考にしたり、特に、ドラマや映画はよく見ますね＾＾」
私
「ドラマや映画？ですか・・・」
広告代理店の人
「そうですよ＾＾セリフがあるでしょ？そのセリフから、考えたりするんですよ」
私は、もしや、これは、住宅営業にも仕えるのではないか？と考えました。
それから、私は、ドラマや映画を、見ながら、何か良いセリフはないか？と興味津々で見るようになりました。
すると、あるではないですか！
そうです、ドラマや映画のセリフを、営業のセールストークとして改良してしまえば、十分、言葉のドレスが着せられるのです＾＾
それから、私は、どんどん、ドラマや映画のセリフをセールストークに変えていきました。
すると、他の住宅営業マンから、
住宅営業マン
「渋谷くん、よく、そんな気の利いたトークを思いついたねー」
と言われるようになりました。
そりゃ、気が利いているはずです。
なにしろ、私がマネしているのは、ドラマや映画を作っているプロのセリフなんですから＾＾
こうやって、私は、気の利いた、セールストークをどんどん作っていったのです。
言葉にドレスを着せろ！
難しいようですが、この方法を使えば、実はカンタンにできます。
是非、みなさんも、やってみてくださいね！
結構、良いセールストークができるようになりますよ。
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● 商品のメリットは、お客様のメリットを表現して伝えてあげる！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、商品のメリットを、どのようにお客様に伝えていますか？
説明マシーンのように、お客様に商品のメリットを伝えてしまっては、残念ながら、お客様には、伝わりません＾＾；
お客様が商品を買うときには、お客様自身が、その商品を使ってみて、自分に「メリットがある」と感じたときに、商品を購入します。
ということは、住宅営業マンは、お客様にその商品を使用することによって、「お客様が得られるメリット」を表現して説明してあげる必要があります。
要は、
「この商品を使うと、あなたには、こんなに良いことがありますよー」
ということを、伝えてあげるのです。
例えば、
お客様
「ここは床暖房ですか？」
住宅営業マン
「はいそうです、床暖房に、ご興味がおありですか？」
お客様
「そうですねー、いいなと思って・・・」
住宅営業マン
「床暖房なら、床からの輻射熱なので、エアコンのように空気が舞うことがなく、ほこりがたたず、風が直接体にあたらないので、快適ですよ」
住宅営業マン
「またエアコンと違い、足元からあたたまるので、冷え性にも最適ですし、何より、床にゴロンと寝そべれます＾＾」
お客様
「そうですねー」
住宅営業マン
「さらに、気持ちが良いので自然と家族が集まり、家族の会話も増えますよ＾＾」
というように、商品をつかうことによって、お客様にどのようなメリットがあるのを伝えていきます。
さらに、実際にその商品をつかっているお客様の声があると完璧ですね＾＾
例えば
住宅営業マン
「実際に、床暖房を設置されている、お客様は、思い切って床暖房を、付けて良かったと、みなさんおっしゃいますよ＾＾」
と最後に、お客様の声を付け加えます。
まとめてみると、
１）その商品の特徴を伝える
２）その商品が、お客様にもたらすメリットを伝える
３）実際に使用している、お客様の感想を伝える
以上３点のことに気をつけて、お客様に伝えてみてください。
あなたの商品の良さが伝わるようになりますよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 土地なし客セミナーの、ＤＶＤパッケージのデザインが出来ました！
こんにちは、渋谷です＾＾
先日、撮影した、土地なし客セミナーのＤＶＤの、パッケージのデザインが出来ました。
こちらは、私ではなく、現役の仲介営業マンに、セミナーをお願いしました。
本物の、土地探しの方法を、お話されています。
おそらく、住宅営業マンとは、ぜんぜん違う方法です。
例えば、なぜ、お客様は、なかなか土地を決められないのか？
それを、どうやって、お客様が土地を決めやすいようにしていくのか？
その、営業過程を、具体的に、お話いただいています。
土地なし客と、契約したい！と考えている住宅営業マンにとっては、必見です。
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● 名古屋で、初回接客のセミナーをしてきました＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
先日、ハウスメーカーさんの名古屋支店で、セミナーをしてきました。
名古屋に行ったのは、はじめてです＾＾；
セントレア空港に、温泉があるのには、びっくりしました。混んでいたので、入りませんでしたが・・・
今回はベテランの住宅営業マンの方ばかりでした。
セミナーの内容は、初回接客です。
よくある現象で、一昔までは売れていたのに、徐々に時間が経つにつれて、売れなくなってくる・・・
この理由は、お客様が変化しているからです。
今の、お客様の特徴は、ニーズが多岐に渡ると言うこと。
要は、昔に比べて、一人ひとりの希望する夢や、生活スタイルが、お客様によって様々なニーズが存在します。
例えば、一代限りで良いので、できるだけ安く良い家を建てたい。
逆に、子供世代でも引き継げる、しっかりと長持ちする、良い家が建てたい。
このように、お客様のニーズが、多岐に渡っているのですね。
その、ニーズを、しっかりと聞いてあげることができる、住宅営業マンが求められています。
お客様のニーズを、初回接客で、しっかりと聞き取っておく。
そうしないと、お客様の興味のないことまで、一生懸命にすすめてしまうことになることも・・・
初回接客の基本は、住宅営業マンが、お客様のご要望を聞いてあげることです。
決して、住宅性能などの、自社のアピールをする場ではありません。
お客様が知りたいこと、どんなお家が建てたいのか？さらに、将来、どのような生活スタイルを思い描いているのか？
これを、先に確認してあげることで、はじめて、お客様に役立つ内容を伝えることが、できるようになります。
その結果、あなたが、お客様に選ばれるようになるんですね。
それでは、セミナーのご感想を、少し、ご紹介しますね＾＾
今日お聞きした内容のつけ加えようと思ったポイントとして、
・お客様が買いたい物をしっかり把握して売る（ステーキの話）
・テスクロかけないとお客様は何も考えずにアポにくる。
・テスクロかけることでお客様に考える時間をちゃんと作ってあげていることになる。
・「どんな大きさの家が建てたいのか。いくらかかるのか。月々いくら払えるのか。分からないと何も検討できないですよね」
これは全く同じことを言って、これをフックに、アポ取得しており、間違っていないと確信しました。
「坪単価いくら」ときかれたら、チャンス！！と思い、このトークを使い、ほとんど、アポ取れています。
（坪単価なんてありません。全てのお客様が土地も要望も違うので～）
・モニターキャンペーンこの話お聞きしたかったです。
・アンケートは私も後の方が良いと思っていました。上手に使えばもっと色々聞き出せると伸しろ感じられました。
・子供さんように、ひら仮名の名刺つくろうと思います。
・ベテランならではのスタンス等気にした方がよいポイントあればご教授下さい。
・筆談やってみます。
売れている人がやっていることを一つもやれてないと思います。
確かに周りで売れている人は、今回の内容で渋谷さんがおっしゃったことを実践しています。
（A3に大きく書く、人間力重視、選んで頂くスタンス）
日々の業務や生活の中で、お客様心理や、接客での台本等、今まではあまり考えて掘り下げてきませんでしたが、今日教えて頂いた事を１つ１つまずは実践したいと思います。
本日は有難うございました。
初回でクロージングをひるまず行う事。
頭の中では、理解出来ていましたが、最近、実際の接客において、実践できていないケースが多くあり、不十分なまま、自社のPRに走る事でお客様の信頼を得られない事があったと思います。
もう一度、お客様のニーズをしっかりとお聞きして、提案をし、信頼を得た上で、着座、資金計画等のご提案をして、お客様に選ばれる担当になっていきたいと思いました。
又、信頼を得る担当となる為に、資料の作成等、小さな気くばり等、すごく勉強になりました。
早速、実践してみたいと思いました。
売れないで悩まれている住宅営業マンの方の場合、初回接客に問題がある場合が、ほとんどです。
売れるようになるためには、やはり、初回接客を磨き上げていくことが、一番早い方法ですよ。
セミナーのあと、懇親会でも、お世話になりました。
いろんな、ご質問もいただきましたし、お料理も美味しかったです＾＾
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● 土地なし客と契約する方法
こんにちは、渋谷です＾＾
先日、土地なし客と契約する方法、のセミナー撮影をしてきました。
この時期なので、当然、無観客です。
私自身は、土地を探すことはありませんでした。建て替えのみに集中していたからです。
ただ、「土地なし客と、何とか、契約したい！」
と言う、ご要望が多かったので、それならば！ということで、その道のプロに、お願いすることにしました。
今回のセミナー講師は、現役バリバリの、仲介営業のトップセーラーの方です。
土地の探し方、案内の方法、クロージングなどなど・・・
住宅営業マンでは、分からないであろう、仲介営業のノウハウを話して、いただきました。
通常は、絶対に、教えない内容です。
ただ、今回は、住宅営業マン向けのセミナーならばと言うことで、ご協力を頂きました。
なんとか、１２月には、リリースしたいと考えています。
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● コロナ禍において、お客様を呼び込む方法！
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。
では、行きますねー＾＾
今は、コロナ禍で、どこの住宅会社も大変です・・・
どこの住宅会社と言うより、すべての業種が大変な状況にあります。
特に、住宅展示場の場合は、高気密、高断熱を売りにしているのですから、お客様からすると、逆にコロナが怖いですよね。
ただ、原因は、それだけではありません。
大きな理由は、やはり、今後の不安です。
大きな会社が、リストラしたり、社員を出向させたり、もちろん、ボーナスゼロ・・・
これが、一番、お客様が不安になる要素です。
しかし、そうは言っても、何もしなければ契約は取れません。
お客様が来ないなら、こちらから仕掛けていくのです。
では、どうすれば良いのか？お話しますね。
まず、注文住宅が建てたいと言う、ニーズは絶対にあります。
しかし、コロナなや、景気の不安があるので、今は、見送っている・・・
ならば、コロナ禍でも、景気の不安でも、それを、上回る提案をすれば良いのです。
例えば、あなたが、もし仮に、注文住宅を建てるとしたら、今の状況化で、どうしますか？
私ならば、絶対に、今、建てます。
理由は、カンタンです。
今は、どこの住宅メーカーさんでも、契約が欲しい時期です。当たり前ですね。
これが、通常の状態、つまり、コロナ禍の状態でなければ、普通に建てるしかありません。
しかし、今は違います。
それは、お客様が少ない今、買い手の方が、有利だからです。
いろんなサービスや、値引き、じっくりと設計士と打ち合わせできる。
そのような環境にあります。
コロナと言う、キーワードだけ気をつければ、ものすごく今は、お買い得な状況です。
しかも、土地もダブついてきています。
仲介の方に聞いたら、来年は、かなり土地がダブつくそうです。
と言うことは、土地なし客にとっても、今が良い土地を変える、大きなチャンスなのです。
そこで、こちらから、お客様に対して、そのお得感を知らせていく必要があります。
やることは、カンタンです。
まず、お客様が欲しくなりそうなプラン図を、５種類程度、新たに用意します。
そこに、金額も書いておく。金額は、できるだけ低く押さえます。
要は、この大きさで、この間取りで、この金額ですよ！
これを、お客様に伝えてあげるのですね。
それを、各住宅営業マンの名簿にある、お客様すべてに、一気に郵送するのです。
例えば、
「コロナに負けるな！応援キャンペーン！」
このようなキャンペーンとして、お客様に、プラン図と金額を書いた図面を送ります。
もちろん、返信用ハガキも入れておきます。
さらに、キャンペーンの期限も明記しておくと、反応が変わってきます。
これを、全社員で、実践すれば、かなりの効果があります。
注意が必要なのは、いきなり、お客様のもとに送りつけると反応が落ちてしまいます。
コツは、先に、お客様に、今度、こんなキャンペーンがありますよー！
と、手紙でお知らせしておくことです。
すると、そのキャンペーンに興味がある、お客様からは連絡があったりします。
もちろん、これは、各住宅営業マンの今までの、追客に大きく関係してきますが・・・
でも、まずは、このようなキャンペーンがある。
そして、その内容は、ものすごく、お客様にとってお得なものである。
と言うのを、手紙で予告しておくのです。
あとは、実際に、お得な内容のプラン図を、お客様に一斉に送付する。
注文住宅を考えている、お客様からアプローチが必ず来ます。
どうせ、建てるのならば、今がチャンス！と感じてもらうのです。
また、住宅営業マンも、じっとしていていてはダメです。
資料を送った、お客様に対して、電話をかけていく。
大切なことは、お客様に、
「どうせ家を買うなら、今、建てるのが、絶対お得だ！」
と、思わせることです。
面白いことに、売れている住宅営業マンほど、お客様からの反応がありますよ。
それだけ、普段から、きちんと追客している証拠ですね＾＾
ぜひ、効果があるので、ためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願い致します。
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● 住宅営業マンとして、成功するために、やらなければいけないこと。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、やっぱり契約を、コンスタントに取れるようになりたいですよね。
契約って、疲れも何かも、ふっ飛ばしてしまいます＾＾
それぐらい、うれしいものです。逆に、売れない状態がつづくと、精神的に追い込まれます・・・
では、住宅営業マンとして、結果を出すにはどうすれば良いのでしょうか？
それは、売れるようになるための、正しい方法やノウハウを、一つ一つ、確実にクリアーしていくことです。
初めてメールを頂いてから、ちょうど１年間毎週欠かさずメッセージをありがとうございます。
弊社の期首が１１月で、渋谷さんのメールの効果もあって、この１年間での契約棟数が社でトップを取ることが出来ました。
しかし、渋谷さんのようにコツコツと地道な行動・活動や、専門スキルなども、まだまだ出来ていないことを痛感し、
もっと自分磨きをしなければならないと感じております。
売れるようになるための、飛び道具はありません＾＾；
しかし、コツコツと実践すれば、売れるようになる方法はあります。
私の無料メールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。
いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいかないのが現実です。
大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。
コツコツとで良いのです＾＾
要は、売り続けることが大切なんですね。
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● 9月 ○○のお客様とご縁をいただきました。
こんにちは、渋谷です＾＾
売れるようになるコツは、ズバリ、お客様の立場に立って、ものごとを考えること！
お客様目線ということですね。
うれしい、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾
お世話になります。○○の○○です。
はじめて渋谷さんのブログを見た時期は中途入社をして、6ヶ月位の時でした。
会社からアポを取れと言われるのにどうしたらよいか正直わからず、新入社員ではなかったので周りにこんなことを聞いたら恥ずかしいと思って、藁にもすがる思いで渋谷さんが書かれた過去のブログを何度も読み返しました。
でも、それでもわからず、電話でコンサルしていただきました。
そして少しずつですが、改善していけたような気がします。
自分目線ではなく、お客様目線が大事でさらに、初回接客が一番であるということそして、自然の流れに沿って、お客様に接し、自分の伝えたいことは伝える。
そしてお客様がそれをどう受け止めていただけるか。
まだまだ、全然できてないところが多いですが、自分のできることを少しずつ増やしていければと思っています。
いつもありがとうございます。
9月 ○○のお客様とご縁をいただきました。
10月に関しては、推進予定の方が、資金等問題が出て外れそうですので、最終判断まで繋げれる方が、まだ出会っていませんので、今週も引き続き探客を行う予定です。
長くなりすみません。
引き続き渋谷さんへコンサルもお願いしようと思っております。
よろしくお願いします。
この住宅営業マンの方は、現在、連続で契約を取られています＾＾
すばらしいですね。
「自分目線ではなく、お客様目線が大事でさらに、初回接客が一番であるということそして、自然の流れに沿って、お客様に接し、自分の伝えたいことは伝える。」
このように、しっかりと、戦略を練られています。これが本当に大切なんですね。
今、売れないで悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。
あとは、コツコツと、実践あるのみですから！
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