● 売れる住宅営業マンの時間の使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

みなさんは、売れる住宅営業マンの方々の働き方を知りたくないですか？

私は、知りたくてしょうがありませんでした＾＾；

しかし、どうみても、特別なことは何もしていない。

どう見ても、訪問営業をしている様子は見られない。

平日は、ほとんど展示場にいるか、どこにいるのかわからない。

ほとんどの売れる住宅営業マンの方々は、このような感じでした。

私は、もっと、ガツガツしていて、前へ前へ出る！という印象を持っていたのです。

しかし、現実は、そのような方はいらっしゃいませんでした。

では、売れる住宅営業マンの方々は、どのようにして仕事をしているのか？と言うと・・・

メインは、週末の土日です。

まず、金曜日ぐらいから、エンジンをかけはじめ、金曜日は早く帰る。

十分に睡眠を取り、身なりを整え、展示場で待機する。

展示場で待機中は、何か考えている様子で、ものすごいオーラが出ていました。

そして、お客様が来場すると、数秒で、お客様を出迎えに行っていました。

最終的には、週末だけで、３～４件のアポイントを取っているわけです。

ざっとですが、私が感じた、売れる住宅営業マンの方々は、このような時間の使い方をしていました。

ですから、平日は、アポイントの準備をしているわけです。

一方、売れない住宅営業マンは、アポイントがないので、訪問したり電話したりしています。

これが、売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンの決定的な違いなのです。

週末にアポイントを取っているから、次の段階に入れるのです。

アポイントが取れないと、アポイントを取る作業が永遠に続くことになります。

是非、みなさんも、売れる住宅営業マンの時間の使い方をマネてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売ろう売ろう！とすると、逆に売れなくなりますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が展示場に来場されたときに、一生懸命に説明しますよね。

一生懸命に説明すればするほど、売れなくなる傾向が強くなります。

例えば、着座したときに、手をどの位置においていますか？

よくあるのが、テーブルの上に、手を置き、前かがみで説明をしているなど・・・

これでは、お客様が、「売りつけられる・・・」と感じてしまいます。

まずは、ゆっくり、自然に、お客様の話を聞く体制をつくる必要があります。

ですから、手は、テーブルの下においておくんですね。

そして、お客様に軽く質問をしてみて、お客様に話してもらうようにしていきます。

お客様が、家づくりの質問をしてきたら、はじめて、写真などを見せて、軽く説明していくのです。

それも、友達と話すぐらいの感覚です。

あ、友達のような、言葉使いをするという意味ではありませんよ＾＾；

あくまで、ゆっくりと自然にという意味です。

お客様からの、質問がいろいろ出始めてきたら、はじめて筆談に入っていくのです。

売り売りの感じでいくのではなく、自然に入れるようになるには、当然、ロープレをしないと、カンタンにはいきません。

自分で、一人で良いので、ロープレを行いましょうね＾＾

やったぶんだけ、当然、初回接客が上手くなりますよ。

初回接客のやり方は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは 取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズ、つまり、家づくりについて知りたいことを、きちんと教えてあげられていますか？

よく勘違いされている方がいらっしゃいますが、自社の住宅の良さをお客様に伝えることが、住宅営業マンの仕事ではありません・・・＾＾；

住宅営業マンの仕事は、お客様のニーズを叶えてあげることが仕事なのです。

あくまで、お客様が中心なのですね。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○工法と言いまして・・・」

このような説明は必要ないんですね。

まずは、自社の住宅の説明よりも、お客様のニーズが大切です。

私がいつも言っているように、ラーメンが食べたい人に、ステーキを、いくらすすめても、食べてはくれません。

当たり前のように思えますが、意外にも、ラーメンが食べたい人に、一生懸命にステーキのお肉の良さなどを、説明している方って多いです＾＾；

まずは、目の前のお客様に、興味を持つことが重要です。

・このお客様は、一体、どんなことが知りたくて、展示場に来たのか？
・どんなニーズがあるのだろう？はたまた、それは本音の話しなのか？

このように、まずは、お客様に興味を持ち、その上で、ニーズの聞き取りに入るのです。

その上で、お客様のニーズに合った内容の話しをしていく。

そうすれば、おのずと、アポイントもカンタンに取れてしまいます。

だって、ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを、見せてあげているのですから、食べたい人は、普通に食べます＾＾

・お客様に何が食べたいのか？確認する。
・ラーメンが食べたい人には、ラーメンの美味しさを話してあげる。
・お客様がよだれを垂らす。
・さらに、おいしいラーメンが作れることを伝えてあげる。

これを、住宅営業で表すと、

・まずは、お客様に興味を持つ。
・次に、お客様のニーズや知りたいことを聞き出す。
・そして、お客様のニーズに合った内容を教えてあげる。
・お客様のニーズが叶えられることを伝えてあげる。
・それを、お客様に筆談で見せてあげる。

これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは取れます。

自社の住宅の良さばかり説明していると、お客様からすると、アポイントを取る意味が分からないのですね。

というよりも、「下手にアポイントを取ろうものなら売り込まれる」という気持ちのほうが、先に出てきてしまいます。

自社の住宅の良さ＜お客様のニーズ

これが、非常に大切です。

これを自然に行う方法は、筆談が一番カンタンですよ＾＾

筆談の仕方などは、こちらで学んでみてくださいね。

● 住宅営業マンとして売れ続けるための、３つの条件とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、言われることがあります。

「去年までは売れていたんだけど、今年に入って調子が悪くなりました」

このような悩みを持っている、住宅営業マンの方は少なくありません。

では、なぜ売れつづけることが出来ないのでしょうか？

それは、きちんと、売れ続けるような仕組みを確立していないからです。

要は、その時、その時で、営業の方法が違っているからなのですね。

売れる時は、本当に順調に売れるが、ひとたび、スランプになると、まったく売れなくなる。

月に、２棟契約したかと思うと、次の月から３ヶ月０棟なんてことが起こります。

これが、成績に波がある、住宅営業マンの典型的な特徴です・・・

本当はきちんと、月に１棟づつ、契約できるようになるのが理想的です。

では、どのようにすれば、月に、１棟づつ契約することができるのでしょうか？

それには、３つのことを、常に意識しておく必要があります。

１）初回接客の強化が出来ているか？
２）新規見込み客を、常に増やしているか？
３）毎月、３組以上の商談ができているか？

具体的には、

１）初回接客

仕事に慣れてくると、どうしても、初回接客の質を、磨くことを疎かにしてしまいがちです。

すると、少しづつ、アポイント率が落ちてくるようになります。

初回接客は、丁寧に丁寧に行う。これを、常に意識していることが、非常に大切です。

初回接客が、お客様との出会いであり、契約の始まりなのですから＾＾

２）新規見込み客を、常に増やしているか？

どうしても、お客様と商談していると、商談に時間を費やしてしまい、初回接客が少なくなってしまいます。

結果、新規の見込み客が増えなり、行き詰まってしまいます。

これは、意識して住宅展示場に入り、初回接客をしなければいけません。

３）毎月、３組以上の商談ができているか？

アポイントから商談へとランクアップしている、お客様を常に、３組の、お客様と商談を継続していること。

３組の、お客様と商談していれば、お客様が満足したときに、契約できるようになります。

なので、気持ちに余裕ができ、契約も取れるようになります。

これら、３つのことを、常に行うようにします。

この３つの、一つでも崩れてしまうと、たちまち調子が悪くなってしまうのですね。

例えば、行動計画表を作るなどして、意識的に上記の３つのことを厳守してみてください。

そうすると、波がなくなり、月に１棟の契約を、継続して取ることができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンは、上手に競合他社を使って、お客様の信頼を勝ち取っています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在を意識していますか？

競合他社は、イヤでも、商談に入ってきます。

その中で、あなたが、お客様に選ばれることが必要ですね＾＾

もちろん、提案が一番、すぐれていることがベストです。

でも、もっと早い時期に、競合他社を排除しておいた方が、非常に有利に商談をすすめていくことが可能になります。

一番良くない方法は、競合他社の悪い部分をついて、陥れることです。

でも意外に、これって、競合他社を陥れているつもりが、自分自身の信頼を、自分で落としているようなもの・・・

あなたも、人の悪口を言って、陥れるような人とは、どんなに良い商品を扱っていても、そのような人から買いたくないですよね？＾＾；

競合他社を、早目に排除するには、お客様に知恵をつけてもらう必要があります。

カンタンに言うと、お客様が自ら、競合他社の住宅営業マンを排除してくれるような状態をつくりあげておおくんですね。

このあたりは、売れている住宅営業マンの方々は、本当に上手く、競合他社を使って、自分の株をＵＰさせています。

そんな売れている住宅営業マンのやり方も、こちらで、分かりやすく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 何とか、月１棟ペースにのり、夢の１２棟達成圏内に入っています。

こんにちは、渋谷です＾＾

年間１２棟の契約を取ること自体を、非常に難しいと考えている住宅営業マンの方が多いです。

コツコツと、見込み客を増やしていけば、１２棟という数字は、そんなに難しくありませんよ。

要は、あなたが、１年間で、１２人のお客様に選ばれれば良いわけです。

お客様を何とか説得して、契約を無理に取ろうとするから、売れないのですね。

売れるために、一番大切なことは、コツコツと見込み客を増やしていくことです。

中には、１ヶ月で契約できるお客様もいますし、数ヶ月先に契約できるお客様もいらっしゃいます。

契約するためには、あなたが、お客様に選ばれるような営業をすること！

それには、自分の結果が先ではなく、お客様の満足が先なのですね。

お客様が、あなたの提案に満足する＝あなたを選び、契約してくれる。

この順番が大切です。

まずは、初回接客で、コツコツと見込み客を増やしてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、お客様と商談するときに注意しておくこととは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様との商談は、１回何時間ぐらいしていますか？

商談の時間があまり長いと、お客様は疲れてしまいます。

今度は逆に、商談の時間を短くしてしまうと、内容があらっぽくなりがちです。

しかし、お客様との商談は、丁寧に丁寧に、ゆっくりと行う必要があります。

そこで、私が行っていた方法は、途中で休憩を入れることです。

私の場合、外に出て、タバコを吸いながら、事前に準備していた、商談の内容を確認していました。

もちろん、再度、お客様の家に入る前には、ファブリーズを自分にふりかけていましたけど・・・。＾＾；

お客様も、長い時間打ち合わせをしていると、頭がボーッ！となってきて、早く、商談を終わらせたいと思うものです。

住宅営業マンのみなさんも、そうではないですか？

例えば会議。あまり長いと、頭がボーッ！としてきて、集中できなくなりますよね？

商談中の、お客様も同じなのです。

内容の濃い商談を行うには、ちょうど良い時間で、休憩を取ることが大切です。

コツは、商談の最初に、

住宅営業マン
「途中途中で、休憩をはさみながら進めていきますので。＾＾」

と、お客様に伝えてあげておくと良いですね。

そうしないと、お客様も商談のたびに、

お客様
「あー、また長い時間かかるな・・・しかし疲れるな・・・」

と感じてしまうようになります。

なにせ、お客様は、たくさんの住宅会社さんと、商談をしているのですから大変です。

少しの気配りで、お客様のあなたへの印象も変わってきますからね。＾＾

具体的な商談の仕方は、こちらで、詳しく収録しています。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様を説得しない！ことが、大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、自分が何か、買い物をする場合、店員さんに説得されて買いますか？

多くの方は、店員さんに説得されれば、されるほど、そのお店を出たくなるはずです。

これは、売り込みされていると感じたら、条件反射的に、その場から逃れたいと感じるからですね。

住宅営業という仕事も、これと同じです。

お客様を、なんとか、説得して契約をいただこうとすると、多くの場合、断り文句が出てきます。

お客様からすると、説得＝売り込みに感じてしまうのですね。

例えば、

住宅営業マン
「この条件は、今月しか出せませんよ」

住宅営業マン
「絶対に、今月がお得です！」

このように、お客様が、まだ買う気もＵＰしていないのに、なんとか説得しようとしても、お客様は、首を立てには振りません。

だって、まだ、気に入っていないのですから・・・

住宅営業マンのみなさんだって、満足してもいないのに、契約など、普通はしませんよね。

お客様を説得することよりも、満足してもらうことが、契約するには非常に大切です。

お客様は、バカではありません。

住宅営業マンのみなさんが、お客様のためを本当に思って、提案しているのか？

それとも、自分の成績のために、提案しているのか？

カンタンに、見ぬかれてしまいます。

もう、こうなると、そのお客様とは、契約できない可能性が非常に高くなります。

当たり前ですね。お客様のことではなく、自分のことを優先しているのですから・・・

ぜひ、お客様を説得するよりも、お客様の満足の方へ、視点を変えてみてください。

結果は、おのずとついてくるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今回は、効果的な、自己紹介の方法です。

こんにちは、渋谷です。

お電話で、住宅営業マンの方と、お話していると、自己紹介文というものを、お客様に送るという方が、結構いらっしゃいます。

特に、新人さんの場合が多いようです。

あなたは、お客様に、自己紹介文を送っていますか？

これはですねー、ハッキリ言うと、やらない方が無難です。

気持ちは、よく分かります。私も、最初はやろうとしましたから・・・

でも、売れている住宅営業マンの先輩に止められました。

よく考えてみると分かるのですが、お客様に自己紹介文を送るということは、初回接客で、人間関係ができていない証拠です。

通常は、人と話すとき、普通に、いろんなことを聞いたり、質問したりします。

その中で、自分のことも、相手に話すわけですね。

普通に考えてみてください。

あなたが、もし仮に、家を購入しようと考えていたとします。

まだまだ、検討中・・・

そんなとき、初回接客で、一度話した住宅営業マンから、自分のプロフィールが書いたものが送られてきたら、どう感じますか？

何か、気持ち悪いというか、売りたい一心、そのような住宅営業マンにお願いしたいですか？

たぶん、お客様は、自己紹介文などが送られてくると、引くと思いますよ・・・

もちろん、お客様は、担当者のことを知りたがります。

・結婚しているんですか？
・何歳ですか？
・お子さんは？

などなど、質問をしてきますが、これは、もうある程度の信頼関係ができているからです。

例えば、選挙などがそうです。

チラシが配られ、中には、プロフィールなるものが書いてあります。

それって、興味ありますか？

要は、何をどうしてくれるのか？ここに一番興味があるわけです。

お客様が、一番に興味があることは、あなたが、自分達のイメージ通りの家を提案してくれる力があるかどうか？です。

これが、一番お客様が気になる部分です。

まずは、ここを先におさえなければいけません。

その上で、売れている住宅営業マンの方達が、自分のプロフィールをお客様に知ってもらえる手段とは何でしょうか？

それが、ブログなんですね。

ブログの中に、住宅に関する思いや、どんな思いで、お客様に接しているのか？

これを、ブログに書いていくのです。

これなら、非常に自然に、お客様に読んでもらうことができますよね＾＾

私も、お客様向けのブログを書いていました。毎日です。

その中で、自分の考え方や、家づくりについて共感してくれるお客様が、再来してくれたりします。

だから、ブログって、非常に効果があります。

私が知っている、とんでもない成績を出している方は、ブログをつけています。

その中で、要は、お客様の心を掴んでいるんですね。

ブログを読んで来場してくる、お客様は、すでにその住宅営業マンのことを知っています。

その上で、来場してくるのですから、契約は非常に楽になります。

自己紹介、特に追客に関しては、ブログって、本当に効果がありますよ。

ぜひ、はじめてはいかがですか？

● 住宅営業マンが、プラン図を描けるようになるコツ！

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、プラン図を描けるようになると、商談で非常に有利に働きます。

しかし、営業マンなので、意外に、プラン図を難しいと感じている方が多いです。

私が知っている、純粋な住宅営業マンの方でも、私がびっくりするほどのプラン図を描くことができます。

なので、住宅営業マンのみなさんも、プラン図を描くことは、そんなに難しいことではありません。

もちろん、設計士なみに、描く必要はありませんよ＾＾；

まず、プランが描けないという方は、圧倒的に、インプットの量が足りません。

このインプットの量を増やしていくようにします。

どのようにするかというと、会社にある、プラン図を、方眼紙で透かして、どんどん写していきます。

そのときに注意することは、リビングがこれぐらい、キッチン・ダイニングでこれぐらい、と大きさを意識していくようにします。

これを、１００枚程度行いましょう！

定規などは、使う必要はありません。

フリーハンドで構いませんので、どんどん、写していきます。

そして、次に、その写したプラン図に、色を塗っていきましょう。

塗るといっても、塗り絵のように塗る必要はありません。

例えば、リビングはピンク、キッチン水回りは、ブルーなどで、線で囲んでいくだけで構いません。

すると、どうなるか？

リビングやキッチンなどの、ある程度の大きさが感覚でつかめるようになります。

そして、色を塗ることで、リビングや水回りの、位置関係が分かるようになってきます。

あとは、量をこなすだけ。要は、数稽古ですね＾＾

これをやるだけで、ずいぶん違ってきますよ。

ぜひ、がんばって、やってみてくださいね。

プランが描けるようになると、断然、有利ですから。

ちなみに、初回接客は、カンタンなゾーニングで十分ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。