● お客様を前にすると、口下手な住宅営業マンの方が、売れるようになる方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、いざ、お客様を目の前にすると、何をどう話して良いのか？分からないという方もいらっしゃると思います。

何を隠そう、私がそうでしたから、気持ちは、よーく分かります。

私の場合は、技術屋出身でしたので、個人のお客様に、家を売るために、話などしたことがありませんでした。

とりあえず、お客様の質問に答えるだけ・・・

着座なんか、とんでもない状態でした。

たとえ、着座していただいても、ただ、持っているアプローチブックの説明を、１ページ目からしていくだけ・・・

当然、お客様は、「シーーーン・・・」

その空気に耐えきれなくなった私は、なんと、自分から、お客様を帰していたのです。

これでは、マズイと思い、いろんな先輩方に、初回接客の方法を、聞きまくりました。

しかし、みなさん、言うことが違うのです＾＾；当たり前といえば、当たり前ですね。

とりあえず、私は、上司や先輩方に聞いた内容を、どんどん、メモしていきました。

それが、このメモの写真です。

ここから、私の台本作りが、はじまりました。

まずは、台本を作り、それをそのまま、覚えてしまう！

これならば、私でも、お客様と話をすることが、できるのではないか？と考えたからです。

ただ、このような量の台本を、覚えられるかどうか？心配になりますよね＾＾；

でも、大丈夫です。自分で書いた台本は、なぜか、頭に入ってしまいます。

ただ、ここからが、悩みました。

実際の現場では、やはり、お客様を目の前にすると、せっかく作り上げた台本の内容が、頭から消えてしまうのですね。

これには、正直、参りました・・・

そこで、私は、あることをするようになりました。

では、そのあることとは？非常にカンタンです＾＾

アンチョコをメモ用紙に書き、ポケットの中に入れていたのです。

これが、ドンピシャに上手くいきました！

まず、台本が分からなくなったら、アンチョコのメモがあるという安心感。

それと、お客様から、見えないように、ササッと、そのアンチョコメモを見る！

これが、効果バツグンなのです。

そして、着座の際には、着座用の、アンチョコメモを準備していました。

さすがに、ポケットのアンチョコだけでは、量が足りないからですね＾＾；

着座用の、アンチョコは、Ａ４の上に、何をどう話して、すすめていくか？

これをカンタンに書いて、クリアファイルに、挟んで、着座するポイントすべてに、おいていました。

あとは、それを、チラチラ見ながら、お客様と話をすすめていくだけ。

ちなみに、お客様にバレたことなど、一度もありません。

もちろん、これも、大成功でした。

なにせ、自分で、じっくりと考えた、初回接客の台本です。

それを、移したアンチョコメモを見ながら、お客様と話をすすめていくのですから、上手くいかないわけがありません。

これは、口下手の住宅営業マンの方々には、ものすごく役に立ちますよ＾＾

はじめて、お会いするお客様と、何もないところから、話をしようとするから、上手く話せないのです。

だからこそ、アンチョコメモ、要は、カンニングペーパーですね。

これを、持っているだけで、ものすごく気持ちが楽になります。

さらに、自分でじっくりと考えて、練り上げた台本ですから、そのアンチョコメモで、カンタンにポイントまで取れてしまいます。

効果はバツグンなので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンがクロージングを先に行うことで、お客様の本音が見えてきます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

クロージング・・・住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんとクロージングできていますか？

月末に、いきなり唐突と、クロージングするのは博打です＾＾；

契約できるかどうか？分からない状態でのクロージングは、ほとんど決まりません。

理由はカンタンです。

お客様は、最初に何も聞いていないので、心の準備ができていないです。

更には、まだ提案内容にも満足しているかどうか本音が分かりません。

お客様の本音って、クロージングを行うことではじめて出てくるんですね＾＾

以前のご報告ですが、参考になると思います。

「気に入っていただけたら契約していただけますか？」
「ご不安な点はありますか？」
「あとは何かありますか？」

まず、最初に、契約の意思があるのか？確認する必要があります。

そもそも、契約する気がない・・・どうするか分からない・・・

このようなお客様と商談をしても、契約できる保証がありません。

むしろ、契約できる方がラッキーと思っても良いぐらいです＾＾；

まずは、あなたの会社と契約する意思があるのか？

これを先に確認して、商談に入れば、変な精神戦をしなくてよくなります。

その結果、お客様が喜ぶような提案に集中できるようになるんですね＾＾

ぜひ、意識してみてくださいね。

具体的なやり方は、こちらで解説しています。

● 「次回アポがいとも簡単に取れました!!!」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客にかぎらず、筆談を実践していますか？

注文住宅の場合、商品が、お客様から見えません。

だから、住宅営業マンが口や、カタログだけで説明しても、お客様は、イメージできないのです。

そこで出番なのが、筆談です。

例えば、お客様の要望や知りたいことを、方眼紙にサインペンで、描いていく。

カンタンなゾーニングや、資金計画も、筆談で行っていくと、お客様のイメージが見えてくるようになります。

筆談で、お客様のイメージを引き出し、見える化する。

すると、お客様もイメージしやすくなるので、アポイントも取りやすくなりますよ。

筆談で、お客様のイメージの引き出し方は、こちらで詳しく説明しています。

● 自分が接客していないお客様の場合、どう対応していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分で接客していない、お客様はどうしていますか？

例えば、平日に住宅展示場に来場されてきて、住宅営業マンが不在の場合。

このような場合は、アドバイザーさんが接客をすることになります。

お客様も、アドバイザーさん相手なので、気楽に話ができるんですね＾＾；

そして、そのお客様の名簿を渡されて、

アドバイザーさん
「すごく良い人でしたよ。もう建て替えを検討しているみたいです。」

私は、すぐにそのお客様の元へ、訪問！

しかし、不在だったので、手紙を残し帰りました。

その日の夜にも、お客様に電話してみましたが、電話に出られません。

そして、手紙を何通か送り、再度電話をしてみました。すると・・・

お客様
「もう、電話はしてこないでください。迷惑です！」

結局、私はそのお客様と何も話すことができませんでした。

このことを、ある売れている住宅営業マンの先輩に話してみたところ。

先輩
「俺は、自分で接客していない人は、絶対に相手にしない。だって、初回接客ができていないのに、手の打ちようがないよ！結局、その人がどんな性格でどんな要望があるのか分からないのに、追いかけたって、向こうは警戒して、まずアポイントなんか取れないよ」

これは、本当にその通りです。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で初回接客をしていない、お客様って、どんな人なのか？どんな性格なのかも分かりません。

結局、コチラ側から勝手に営業をかける形になってしまうんですね。

これでは、どうやって商談へ持ち込んで良いのかも分かりません。

いくら良い条件だからと言っても、自分自身で初回接客をやっていないと、戦略の立てようもないんですね＾＾；

それよりも、週末は、しっかり住宅展示場で新規を探した方が一番確実な方法ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約を、１ヶ月で決めようとすると、自転車操業になり仕事が苦しくなりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、その月に出会った、お客様とその月に契約しようと考えていませんか？

これは、典型的な自転車操業になる例です。

ではなぜ、１ヶ月で契約をしようとしてしまうのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、見込み客がいないからです・・・。

要は、その月に出会った、お客様以外に、見込み客がいないのですね。

だから、その月に出会った、お客様に対して、強引な営業をかけてしまうことになります。

しかし、少し考えてみてください。

住宅営業マンであるあなたは、数千万円もの借金を、１ヶ月で決断できますか？

できる！と言う住宅営業マンの方は、少ないと思います。でも、それが普通ですから。＾＾

自分は、１ヶ月で契約できないのに、お客様に、１ヶ月で契約を求めること自体ナンセンスです。

契約＝お客様があなたの提案に満足したとき！

これを、忘れてしまうと、最終的にあっさりと、契約を断られてしまいますよ。

契約のタイミングの見極め方は、こちらで分かりますよ。＾＾

● 住宅営業！やることリストで、仕事をどんどんすすめていきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

今日で、お盆も終わりですね。

さて、住宅営業という仕事は、本当にやらなければいけないことが、たくさんあります。

お客様のための仕事はもちろん、会社に向けての仕事もたくさんあります。

これを、頭で考えて整理しようとすると、私なんか、「あーーーーー」ってなってしまいます＾＾；

そこで、おすすめは、やることリストを作成してあげること。

私の場合、大きな紙に、サインペンで、どんな細かいことでも、今やらなければいけないことを書き出していきます。

そして、先にやらなければいけないことを、丸で囲みます。

あとは、タンタンと行動していくのみ！

終わったら、その項目を消して、次のやらなければいけないことに丸を付け、また行動！

これを、１週間に１度、行っていくと仕事がどんどんすすみますよ。

コツは、どんな小さなことでも書き出してしまうこと。そして、頭の中を紙の上に出してしまい、行動していく。

これだと、仕事もどんどんすすみますし、モレもなくなりますので、おすすめです＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、なかなかニーズを話してくれません。では、どうやって、お客様からニーズを聞き取れば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様からニーズを聞き取れていますか？

住宅展示場に来場される、お客様って、なかなか自分達から、家づくりへの要望などを話してはくれません。

それは、変に話してしまうと、どんどん、売り込まれるのではないか？と感じているからですね＾＾；

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、お客様に話をさせることが非常に苦手です。

お客様に、家づくりへの要望を話してもらわなければ、何も始まりませんよね？

逆に、売れている住宅営業マンの方々は、お客様のニーズ、つまり求めているもの。

これを、本当に上手く、聞き取っていきます。

そこで、今度のメールセミナーでは、どうやって、お客様に話をさせ、ニーズを聞き取れば良いのか？

こちらで、分かりやすく、お話しています。

● 契約という結果よりも、契約に至るまでのプロセスの方が大事です。＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

「営業は、結果がすべてだ！」

たしかに、その通りです。

しかし、ここで、大切なことを忘れてはいけません。

それは、住宅営業マンのみなさんが、手にする結果は、「お客様が決める！」ということ！

要は、契約するかどうか？は、お客様が決定するということです。当たり前ですね＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、無理やり、お客様に契約させることはできませんよね・・・。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で、結果を決めることはできないのです。

では、住宅営業マンのみなさんが、できることは何でしょうか？

それは、お客様が契約しても良いかな？と思えるような、商談をしていくこと！

もうお分かりですよね。

住宅営業マンのみなさんの結果は、数字で現れてきます。

しかし、その数字という結果は、あくまで、お客様が決めることなのです。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、こだわらなければいけないことは、契約までに至る、プロセスなのです。

もちろん会社は、プロセスなど見てはくれません。

あくまでも、契約という数字で、会社には判断されてしまいます。

しかし、お客様は違います。

あなたの提案や商談の進め方、はたまた仕草まで、見ています。

いかに、お客様が満足することを真剣に考えているか？ここが勝負どころなんですね。

お客様にとって、あなたの数字、いわゆる結果ですね。

これは、極端に言うと、どうでも良いことなのです。

それよりも、大切なことは、お客様が、あなたの提案に満足して、契約しても大丈夫だ！と思ってもらうことが一番大切！

その先に、契約という、ご褒美が待っているのです。

会社側を向いて、お客様に接するのか？お客様側に立って、提案をすすめていくのか？

ここを、お客様は、本当によく見ています。

お客様の満足＜会社側の都合。これでは、結果はついてきません。

お客様は、バカではありません。

会社側の都合＜お客様の満足度、を優先させることができる、住宅営業マンを選ぶんですね。

これは、至って、自然で普通のことです。

お客様の満足度を無視して、契約という結果を求めること自体、ナンセンスなこと・・・。

契約するかどうか？は、お客様が決めることです。

しかし、お客様が、あなたにお願いしたいと思えるようなプロセスは、あなた自身でつくることができます。

その契約までのプロセスに、お客様が満足してくれることで、契約という結果をいただけるのです。

住宅営業マンも、もちろん結果が大切です。

しかし、その契約という結果は、それまでのプロセスを大事にしてきた住宅営業マンだけに、契約という結果を与えてくれるんですね。

住宅営業マンは、たしかに、会社側からみれば結果がすべて。

しかし、お客様からすれば、プロセスが大事なわけです。

お客様が、大事にしているプロセスを、お客様目線で実践していくことこそ、結局は、結果につながるということです。

月末に、無理やり、結果を求めてクロージングしても、それは、お客様に選ばれるようなプロセスではないということです。

ぜひ、お客様から、選ばれるような、営業のプロセスを大切にしてくださいね＾＾

そのためには、お客様のニーズを、徹底的に把握する必要がありますよ。

● 住宅営業マンによる、売れる商談と売れない商談の違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような商談をしていますか？

当時の私は、お客様の要望を聞き取り、設計部に図面を依頼していました。

そして、設計部から上がってきた図面を、そのまま、お客様に提案という形で行っていたのですね。

しかし、お客様の反応がイマイチ・・・

要は、私は、競合他社と同じ提案の仕方をしていたのです。

・お客様のニーズを聞く
・そして、プランを作成する
・それを、お客様に提案する
・お客様から修正が入る
・またまた、図面を修正する
・そしてまた、お客様に提案する

これでは、まったく、お客様は面白くないのですね。

要は、住宅営業マンに提案された内容を見て、要望を伝えるだけ。

これでは、お客様は、家づくりの蚊帳の外になってしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンは、このような商談を繰り返しています。

結果、お客様が決めきれず、値段の交渉などがはじまるわけです。

そうではなく、まずは、お客様を、家づくりに参加させることが大切です。

注文住宅とは、オーダーメイドの住宅です。

お客様も、自分自身で、「あーしたいな、こーしようかな？」と悩み、自分で考えることが、注文住宅の醍醐味なんですね。

それを、取りあえげてしまっては、お客様は、面白くありません。

注文住宅での商談のコツは、お客様を家づくりに参加してもらうこと！

これが出来ると、お客様は自分で考えた住宅なのです。

自分で考えた住宅です。納得していないわけはありませんよね？すると、カンタンに契約できてしまいます。

お客様に選ばれる商談を行えば、契約できるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 本日２４時で、追客セミナーＤＶＤは、値上げになります。

こんにちは、渋谷です＾＾

追客セミナーＤＶＤは、本日２４時で、値上げとなります。

ぜひ、値上げ前に、手に入れておいてくださいね＾＾

追客から、見込み客にランクＵＰさせて、商談に入る。

これって、単純に、お客様に電話や手紙などを送っても、まず、手応えはありません。

逆に、下手な追客を行っていると、迷惑営業になってしまいます。

その結果、お客様が電話に出ない・・・。まだ、これは良い方です。

私なんか、お客様に電話をしたら、

「こちらから、連絡しますから！」

「子供が、起きたじゃないですか！」

「何時だと思ってるんだ！おー！このやろー！答えてみろー！」

「もう、大手には頼みません。知り合いの工務店に頼みます」

このような返事が、帰ってきます。すでに、私が経験済みです＾＾；

これは、競合他社の営業攻勢がすごいので、お客様は、どこの誰かも分からずに、迷惑がっているから、このような言葉が出てくるのですね。

しかし、これは、ある意味、当たり前のことです。

あなたも、ガンガン、営業電話がかかってきたら、腹立ちますよね・・・

家を建てようとしているお客様も、まったく同じなのです。

自分は、こういう迷惑営業されたら、イヤだけど、なぜか、自分のお客様にはしてしまう・・・

矛盾していますよね・・・

追客は、お客様の信頼なくして、絶対に上手くいきません。

そもそも、住宅営業マンである、あなたも、お客様に嫌われるような、追客なんてしたくないはずです。

であれば、お客様に信頼され、あなたが、お客様に連絡したら喜ばれる。

このような追客の状態を作らなければ、契約はできるはずもありません。

そのためには、自然に、お客様に受け入れられる、追客の方法を実践していけば良いのです。

そうすれば、イヤな追客をせずに、追客から、見込み客が出てくるようになります。

そんなに、むずかしいことではありません。

こちらを、ご覧になれば、追客とは、何をどうすれば良いのか？具体的に分かりますよ。